銷售方案思路 第1篇
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××××全程營(yíng)銷方案
×××制作
二、方案目錄
將方案中的主要項(xiàng)目列出。
三、方案內(nèi)容
（一）企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。
2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。
3、策劃項(xiàng)目概況。
（三）市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。
3、市場(chǎng)規(guī)劃。
4、市場(chǎng)特性。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。
7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。
12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷上做得最好的
與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）
13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)
（四）項(xiàng)目定位
1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持
2、項(xiàng)目訴求及理論支持
（五）市場(chǎng)定位
1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
（六）業(yè)主情況
1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由睢⒃鯓咏邮茉摲?wù)及相關(guān)服務(wù)？）
3、有多少業(yè)主？
4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）
5、裝修誘因的設(shè)置。
（七）營(yíng)銷活動(dòng)的開展
1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)。
2、目標(biāo)市場(chǎng)。
3、面臨問題。
4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。
5、營(yíng)銷定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。
（八）營(yíng)銷策略
1、企劃策略：
（1）企劃概念；
（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略：
（1）定價(jià)思路與價(jià)格確定方法；
（2）價(jià)格政策；
（3）價(jià)格體系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的選擇；
（2）渠道體系建設(shè)/管理；
（3）渠道支持與合作；
（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對(duì)象‘
（5）促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動(dòng)過程；
（7）促銷活動(dòng)效果；
（8）促銷費(fèi)用。
5、企劃活動(dòng)開展策略
（1）活動(dòng)時(shí)機(jī)
（2）應(yīng)對(duì)措施
（3）效果預(yù)測(cè)
（九）營(yíng)銷/銷售管理
1、營(yíng)銷/銷售計(jì)劃管理。
2、營(yíng)銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；
（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；
（3）銷售區(qū)域管理；
（4）營(yíng)銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。
3、營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的控制：
（1）財(cái)務(wù)控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；
（5）營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十）銷售服務(wù)
1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。
2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。
4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
銷售方案思路 第2篇
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就我個(gè)人的職業(yè)生涯，對(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力，簡(jiǎn)述如下：
一、 分清“義”“利”
銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級(jí)銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對(duì)象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項(xiàng)具體工作，都同銷售回款和銷售指標(biāo)有關(guān)，他們是業(yè)務(wù)紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。
銷售經(jīng)理的工作，“利”字當(dāng)頭，這是對(duì)銷售經(jīng)理最基本的要求。
首先，是否時(shí)刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達(dá)標(biāo)，是考量銷售經(jīng)理的硬指標(biāo)
第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個(gè)人得利，不僅是公司得利，而是爭(zhēng)取公司、合作伙伴和個(gè)人多方得利，讓市場(chǎng)良性發(fā)展
第三，是否正當(dāng)?shù)美克^“君子愛財(cái)，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時(shí)的個(gè)人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費(fèi)用，或倒賣假貨，謀取不正當(dāng)?shù)美?/p>
與利字相對(duì)應(yīng)的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對(duì)松散，又面對(duì)各種放任自流的機(jī)會(huì)和利益誘惑，這對(duì)銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗(yàn)
至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”：
1、 國(guó)家法律法規(guī)
2、 公司基本管理制度
3、 不在財(cái)務(wù)上動(dòng)歪心思
4、 不坑害不套取合作伙伴
5、 保障工作時(shí)間
如果能夠堅(jiān)持大義，以君子愛財(cái)，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣。
二、 策劃
根據(jù)管理學(xué)的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理就是一個(gè)管理者，它進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前，必須做好工作計(jì)劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，營(yíng)銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對(duì)具體市場(chǎng)，銷售經(jīng)理，首先必須有策劃的能力。
例如：
年度、季度、月度回款計(jì)劃如何分解；通過何種方式實(shí)現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導(dǎo)性市場(chǎng)推廣方案，是否完全適合本地市場(chǎng)，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對(duì)性；為了執(zhí)行好公司的指標(biāo)和方案，如何有效調(diào)配本市場(chǎng)的資源；本市場(chǎng)資源不足，如何向公司求助，等等。
一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，面對(duì)公司的指標(biāo)，必須迅速判斷，拿出對(duì)應(yīng)的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實(shí)處。
三、 執(zhí)行和變通
銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場(chǎng)的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者。
銷售經(jīng)理容易犯的錯(cuò)誤，是經(jīng)常自以為是，往往認(rèn)為公司的市場(chǎng)部或決策者不了解市場(chǎng)，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認(rèn)識(shí)是有價(jià)值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場(chǎng)的片面性。在這種心理的指導(dǎo)下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果。
但是，正如很多銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)一樣，他們對(duì)市場(chǎng)直接的認(rèn)識(shí)最深刻，有時(shí)候，市場(chǎng)的實(shí)際狀況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進(jìn)行“五一大促”，舉行大規(guī)模roadshow，如果某市場(chǎng)當(dāng)天下大雨，就應(yīng)該及時(shí)變通為室內(nèi)活動(dòng)；例如公司主推保濕性護(hù)扶品，南方市場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)適度變通
執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行
四、 管理
銷售經(jīng)理是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體執(zhí)行人，但他首先是一個(gè)管理者，必須為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，具備全面的管理能力
一個(gè)銷售經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)具備下列方面的管理能力：
1、 自我管理
常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個(gè)銷售經(jīng)理，必須做好工作意識(shí)、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標(biāo)、工作時(shí)間、工作作風(fēng)和工作安全的管理。越是高級(jí)銷售經(jīng)理，面對(duì)的工作越是龐雜，面對(duì)的隊(duì)伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達(dá)成的工作指標(biāo)就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個(gè)銷售經(jīng)理科學(xué)的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，樹立良好的企業(yè)形象
2、 隊(duì)伍管理
一個(gè)好漢三個(gè)幫，建設(shè)能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍，業(yè)務(wù)做起來才省心。但是，建設(shè)隊(duì)伍和管理隊(duì)伍，并非容易的事。
隊(duì)伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目標(biāo)明確、分工明確，責(zé)任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎(jiǎng)罰分明，張弛有度；第三是士氣和風(fēng)氣管理，必須培養(yǎng)一種團(tuán)結(jié)進(jìn)取，昂揚(yáng)向上，吃苦耐勞的隊(duì)伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)?！短煜聼o賊》電影里賊頭都在說“21世紀(jì)，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積累，從招聘開始，從培訓(xùn)開始，不斷培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認(rèn)同感和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
3、 經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
a、首當(dāng)其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強(qiáng)弱，關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商，公司應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，供銷售經(jīng)理對(duì)照；如果公司沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)和公司的營(yíng)銷狀況，制定出標(biāo)準(zhǔn)，按圖索驥
b、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營(yíng)銷方向、市場(chǎng)銷售預(yù)估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商提供科學(xué)的進(jìn)貨建議；同時(shí)，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)程，及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整營(yíng)銷思路，并建立合理庫存。
c、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導(dǎo)
d、經(jīng)銷商資金動(dòng)向管理
e、經(jīng)銷商興趣和愛好管理
經(jīng)銷商的興趣和愛好，往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系，及時(shí)把握和了解其心理動(dòng)向，提出指導(dǎo)性意見，爭(zhēng)取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無法改變經(jīng)銷商的思路，也可以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。
4、 財(cái)務(wù)管理
銷售經(jīng)理工作中大量涉及費(fèi)用、票據(jù)、賬目和收支的問題，因此，必須具備一定財(cái)務(wù)管理知識(shí)
5、 終端管理
隨著賣場(chǎng)和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對(duì)終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。
不懂終端，不能夠有效運(yùn)作終端，銷售經(jīng)理的路就會(huì)越走越窄
6、 廣告管理
很多公司，銷售經(jīng)理對(duì)廣告只有建議權(quán)，但是，即使只有建議權(quán)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該對(duì)廣告高度關(guān)注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力
銷售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面：
a、 廣告媒體、時(shí)段（版面）、頻次的建議
b、 廣告刊播情況監(jiān)控
c、 廣告效果調(diào)查
d、 廣告改進(jìn)建議等
五、 公關(guān)交際
銷售經(jīng)理在推進(jìn)和管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)際還承擔(dān)著公司駐外大使的責(zé)任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個(gè)方面發(fā)揮攻關(guān)交際能力：
一是對(duì)各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗(yàn)、消協(xié)等
二是各級(jí)各類媒體
例如，同政府各職能部門和媒體建立良好關(guān)系，就能爭(zhēng)取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容；
六、 危機(jī)應(yīng)變
企業(yè)難免出現(xiàn)危機(jī)事件。例如，一個(gè)老漢喝死一個(gè)三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對(duì)危機(jī)的不當(dāng)反應(yīng)；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售經(jīng)理的不當(dāng)表白；例如，sk-ⅱ化妝品事件的蔓延，都反映出危機(jī)應(yīng)變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免各種危機(jī)，如何應(yīng)變，對(duì)銷售經(jīng)理是重大考驗(yàn)，應(yīng)變得好，壞事可變成好事，應(yīng)變不當(dāng)，則有可能釀成重大災(zāi)禍。
對(duì)于危機(jī)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做到：
1、 保持高度敏感性
2、 遭遇危機(jī)，迅速反映
3、 預(yù)見危機(jī)的程度，制定反映方案
4、 及時(shí)上報(bào)
5、 堅(jiān)決及時(shí)執(zhí)行公司危機(jī)處理方案，未經(jīng)公司許可，不擅自發(fā)表言論
七、 耐壓和韌性
銷售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，還要忍受長(zhǎng)期出差，居無定所，妻離子別的狀況，對(duì)于工作來說，很多指標(biāo)的達(dá)成，無法一蹴而就，營(yíng)銷難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時(shí)縱然是快意人生，低谷時(shí)能否忍受煎熬，目標(biāo)沒有達(dá)成時(shí)，能否堅(jiān)忍不拔，對(duì)銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)都在提出考驗(yàn)。因此，沒有承受和排解壓力的能力，就不能做銷售經(jīng)理。
銷售方案思路 第3篇
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卷煙銷售總量完成．箱，占計(jì)劃的1023，單箱結(jié)構(gòu)9090．3元箱，占計(jì)劃的101。
專賣管理共查處各類違法案件起，辦結(jié)案值元，查扣各類違法“三煙”條。其中，假冒煙條，非渠道卷煙條。組織市場(chǎng)清理整頓次，共計(jì)天，出動(dòng)人員人次，車輛臺(tái)次。回顧工作緊張、忙碌有序的八月份，我們主要做了以下幾個(gè)方面的工作：
一、落實(shí)第一要?jiǎng)?wù)卷煙銷售工作
（一）統(tǒng)一思想，上下同心，全員上陣促銷售
八月份，天氣變化無常，時(shí)而烈日炎炎，時(shí)而陰雨綿綿，而且交通不便，區(qū)內(nèi)幾條主要干道都在大面積修路，面對(duì)惡劣的環(huán)境，面對(duì)艱巨的銷售任務(wù)，我局（營(yíng)銷部）從領(lǐng)導(dǎo)到員工，并沒有退縮，大家團(tuán)結(jié)一致積極尋求解決辦法，局長(zhǎng)（經(jīng)理）按照慣例召開了每月一次的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)和全體職工大會(huì)，通過認(rèn)真總結(jié)，全體干部職工統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，樹立了信心，大家把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，原創(chuàng)：與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系，為順利完成市局下達(dá)的八月經(jīng)濟(jì)工作目標(biāo)奠定了良好的思想基礎(chǔ)。
（二）明確任務(wù)，突出重點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作
為確保卷煙正常銷售，明確責(zé)任，我們實(shí)行把卷煙銷售分解到每一天，每一條線，每一個(gè)人，做到每天有記錄，一天一公布，月底獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。在八月份經(jīng)濟(jì)工作會(huì)上我們不僅對(duì)超額完成任務(wù)的部門，而且對(duì)完成任務(wù)的線路客戶經(jīng)理、市管員給予了獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)了員工銷好卷煙的積極性。
始終堅(jiān)持客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪提高每天的訪銷成交率，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用了電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，落實(shí)省局、市局的規(guī)定不動(dòng)搖，著力扭轉(zhuǎn)月初松、月中趕、月底壓的惡性循環(huán)局面，從而達(dá)到了平衡銷售。
（三）明確責(zé)任，強(qiáng)化措施，把卷煙銷售工作落到實(shí)處
為了使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人，確保了卷煙銷售的完成。加大內(nèi)部管理獎(jiǎng)懲力度，實(shí)行完成卷煙銷售總量單項(xiàng)獎(jiǎng)懲辦法，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)全員管好市場(chǎng)、銷好卷煙的積極性。
客服中心從思想和管理入手，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行每周一次教育培訓(xùn)學(xué)習(xí)，為其發(fā)放了《客戶經(jīng)理怎樣為客戶服務(wù)？》等方面的學(xué)習(xí)資料，通過這些有效的途徑，提高了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能、客戶服務(wù)管理意識(shí)。
在工作中，我們認(rèn)真分析市場(chǎng)，采取積極的措施，做好每天的工作日志，做好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。
堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)，部門包片，全員上陣促銷售，深入基層，深入一線，深入市場(chǎng)，與零售戶面對(duì)面的交流、專訪，為零售戶排憂解難，提供更好的服務(wù)，確保卷煙銷售任務(wù)的完成。
二、強(qiáng)化第一重點(diǎn)專賣管理工作
八月，本著守土有責(zé)，打防并舉，重點(diǎn)監(jiān)控，凈化市場(chǎng)，服務(wù)銷售的工作思路，落實(shí)“疏查堵斷”四字的工作方針，我局以查窩點(diǎn)，堵流入，斷三煙網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)，疏導(dǎo)零售戶，為卷煙銷售保駕護(hù)航。
一是加強(qiáng)日常市場(chǎng)控管，打防并舉，保持高壓態(tài)勢(shì)。
八月份，我局開展了一系列的卷煙市場(chǎng)清理整頓行動(dòng)，共組織全區(qū)清理整頓次，共計(jì)天，出動(dòng)人員人次，車輛臺(tái)次。針對(duì)七月份非渠道卷煙數(shù)量的上升，各市場(chǎng)管理中隊(duì)集中半個(gè)月時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)清理整頓，以城鄉(xiāng)結(jié)合部、邊遠(yuǎn)區(qū)域和死角的市場(chǎng)清理整頓為重點(diǎn)，采取對(duì)重點(diǎn)戶盤庫存、在邊界設(shè)卡蹲守等方法，嚴(yán)防區(qū)外卷煙的流入；對(duì)荊州街、東街、賓館、酒樓、超市等重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)路段及邊界，集中清理整頓。同時(shí)不間斷地組織三個(gè)市管中隊(duì)交叉進(jìn)行市場(chǎng)檢查，保持高壓態(tài)勢(shì)。繼續(xù)抓好經(jīng)營(yíng)案件工作，把經(jīng)營(yíng)案件作為當(dāng)前專賣管理工作的重點(diǎn)來布置落實(shí)，×月×日中午，襄城局特勤稽查中隊(duì)接到線人舉報(bào)，稱河南省南陽發(fā)往襄樊的車牌號(hào)為鄂的依維柯長(zhǎng)途客車上，有人偽裝托運(yùn)了一批高檔假冒卷煙。特勤稽查中隊(duì)立即進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，并及時(shí)向市局稽查中隊(duì)和公安經(jīng)偵支隊(duì)通報(bào)案情，請(qǐng)求支援，分頭蹲點(diǎn)嚴(yán)密布控。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過個(gè)小時(shí)的蹲點(diǎn)守候、流動(dòng)巡查和秘密跟蹤，在襄樊長(zhǎng)途客運(yùn)汽車站對(duì)“目標(biāo)車輛”實(shí)施檢查，終于從三個(gè)標(biāo)有“休閑派”字樣的食品包裝箱內(nèi)繳獲假冒全包中華卷煙條，案值元，，有效遏制了違法經(jīng)營(yíng)行為的蔓延，極大的震懾了轄區(qū)的違法經(jīng)營(yíng)行為。
二是加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，突出疏導(dǎo)服務(wù)，引導(dǎo)市場(chǎng)銷售。在加強(qiáng)市場(chǎng)控管的同時(shí)，我們深入零售戶，宣傳當(dāng)前行業(yè)動(dòng)態(tài)和政策法規(guī)，耐心解釋市場(chǎng)品牌置換帶來的困惑，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶妥善保管卷煙，疏導(dǎo)零售戶，要守法經(jīng)營(yíng)，不要見利忘義經(jīng)營(yíng)”三非煙”，不斷增加廣大經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者的法制觀念，鼓勵(lì)他們對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行舉報(bào)。營(yíng)造全社會(huì)守法經(jīng)營(yíng)氛維，維護(hù)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的正常銷售秩序。
三是加強(qiáng)專銷結(jié)合力度，專賣管理根據(jù)當(dāng)日的訪銷路線調(diào)整力量，加強(qiáng)服務(wù)，分組進(jìn)行市場(chǎng)清理，查庫存，促訪銷，保障了卷煙卷煙銷售工作的完成。
三、存在的主要問題
一、卷煙市場(chǎng)零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量少、持證率低、無證經(jīng)營(yíng)戶多。
行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，造成經(jīng)營(yíng)戶大量資金轉(zhuǎn)移，使卷煙銷售上量造成很大難度。
客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
二、市場(chǎng)清理整頓力度不夠。在無證戶、邊遠(yuǎn)區(qū)域和死角還存在售賣
“三非煙”的現(xiàn)象，區(qū)外卷煙沖擊加大了管理難度。
四、后四個(gè)月工作安排
（一）工作目標(biāo)：卷煙銷售箱，單箱結(jié)構(gòu)元
專賣管理案值萬元。安全工作無事故
（二）工作思路
后幾個(gè)月的工作任務(wù)非常艱巨，我們將克難奮進(jìn)，堅(jiān)持完成全年任務(wù)不動(dòng)搖。
我們的工作思路是，“抓住總量不放松，品種配置保結(jié)構(gòu)，提高三率抓安全，強(qiáng)化管理保任務(wù)”的總體工作思路，以卷煙銷售為重心，以完成全年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為目標(biāo)，以專賣管理為基礎(chǔ)，以專銷結(jié)合為手段，凈化市場(chǎng)，促進(jìn)銷售。
（三）工作措施
一、卷煙銷售工作
繼續(xù)以“上總量，調(diào)結(jié)構(gòu)”為指導(dǎo)思想，實(shí)行臺(tái)帳式登記管理，堅(jiān)持任務(wù)分解到天、到線、到人，一天一登記，一天一公布。力爭(zhēng)以天保旬，以旬保月。
繼續(xù)扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶、市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做好，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，為與客戶保持密切聯(lián)系，我們將印制的《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放到經(jīng)營(yíng)戶手中，爭(zhēng)取給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖，發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)問題，堅(jiān)決查處，決不手軟。做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，逐月實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)銷售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，原創(chuàng)：爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。
二、專賣管理工作
繼續(xù)以“管理市場(chǎng)，提高二率（凈化率、占有率），專銷結(jié)合，促進(jìn)銷售”為指導(dǎo)思想。
加強(qiáng)專賣管理力度，加大對(duì)無證戶管理和對(duì)有證戶的服務(wù)力度，做好專銷結(jié)合工作，共同挖掘市場(chǎng)潛力，為銷售拓展空間，為銷售保駕護(hù)航。
其次再接再厲，抓好經(jīng)營(yíng)案件工作。特勤中隊(duì)要以培養(yǎng)線人為重點(diǎn)，以辦大要案為目標(biāo)，以端窩點(diǎn)毀網(wǎng)絡(luò)為目的，立足轄區(qū)市場(chǎng)，有效打擊違法經(jīng)營(yíng)行為。
其三繼續(xù)堅(jiān)持專銷一體，整體聯(lián)動(dòng)，從查、算、疏三方面入手，加強(qiáng)市場(chǎng)控管，促進(jìn)卷煙銷售，為卷煙銷售保駕護(hù)航。
四、機(jī)關(guān)要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，強(qiáng)化意識(shí)，搞好服務(wù)。每個(gè)機(jī)關(guān)工作人員必須樹立高度的服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為領(lǐng)導(dǎo)，為基層提供良好周到的服務(wù)。
銷售方案思路 第4篇
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為什么這樣說呢?從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營(yíng)銷”到“關(guān)系營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營(yíng)銷”則注重的是新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價(jià)值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括ibm、hp、nokia等眾多世界級(jí)it高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。
既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢?排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。
怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開，與大家共享。
一、針對(duì)性
解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性、目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。
1 功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買。
2 目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性?？梢哉fstp營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。
3 客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的spin模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷售成功的基礎(chǔ)。
以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。
二、整體性
解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進(jìn)行。
1 縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點(diǎn)為很多it高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和erp企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來說，出租車司機(jī)提供的是包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。
2 功能整合的整體性。從營(yíng)銷傳播的角度來看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來說，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問題的同時(shí)，順便也解決了一些小問題。
3 橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其他廠商來一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商服務(wù)的整合。
以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢抛尳鉀Q方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。
三、方便性
大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是團(tuán)隊(duì)銷售，團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。
1 產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來說，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。
2 系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。
以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)對(duì)，往往能幫我們贏得購(gòu)買決策模型中“建議者”的支持。
四、經(jīng)濟(jì)性
解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性?？梢哉f解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。
1 節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買決策的完成。
2 經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的賬，通過長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟(jì)效益來打動(dòng)客戶。
3 時(shí)間節(jié)約。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。
以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。
五、競(jìng)爭(zhēng)性
在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。
1 差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“wcdma一站式解決方案”。
2 優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
3 方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)地我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)。
以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過差異化的--思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。
六、靈活性
上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問題并解決問題的作用。
1 功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。
2 產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個(gè)方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。
3 可集成。對(duì)于客戶來說，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。
以上解決方案靈活性的三個(gè)方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個(gè)方面，將有助于解決方案銷售的成功。
銷售方案思路 第5篇
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老銷售40多歲，做了十幾年銷售，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于分析客戶心理。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺得他是高手。
新銷售則是個(gè)20多歲的小伙子，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青，經(jīng)驗(yàn)不足，膽子不小，遇到問題經(jīng)常向那位老銷售請(qǐng)教。但奇怪的是，老銷售的業(yè)績(jī)竟然不如新銷售。
一次偶然，我發(fā)現(xiàn)了其中的問題所在。
一天下午，老銷售跟我匯報(bào)一個(gè)單子的進(jìn)展情況，我們?cè)敿?xì)地討論了整個(gè)項(xiàng)目，并找出了項(xiàng)目中一些缺失的信息及不確定的地方。老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)問題做了詳盡的分析，列舉了各種可能的情況，并對(duì)客戶中每個(gè)人想要什么做了合理的推測(cè)，還給出了相應(yīng)的對(duì)策。
老銷售剛出門，新銷售接踵而至。同樣是討論項(xiàng)目，不過新銷售并沒有像老銷售一樣按照經(jīng)驗(yàn)做分析，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去，了解清楚情況之后，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進(jìn)計(jì)劃。
看著小伙子走出辦公室，我猛然意識(shí)到老銷售的問題到底出在了哪兒……
銷售等級(jí)制
在銷售這行，“高手”二字總是令人向往，他代表著縱橫商場(chǎng)、無堅(jiān)不摧，無論什么項(xiàng)目都會(huì)手到擒來，無論什么樣的對(duì)手都立斬馬下。隨便上網(wǎng)一搜，就會(huì)看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。
不過，這些演繹的故事都是想象，和現(xiàn)實(shí)沒啥關(guān)系。我曾經(jīng)認(rèn)真分析過大量類似的案例，發(fā)現(xiàn)無論多么精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然后幾句話或某個(gè)動(dòng)作就打動(dòng)了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事。其實(shí)這些都是謊言。
要看穿客戶的心思不是不可能，而是概率極低。這就是銷售里著名的“雞過馬路原理”。
雞為什么過馬路？原因有很多，回家、找吃的、找母雞、散步、下蛋等，如果100個(gè)人猜，可能會(huì)猜出100個(gè)理由。每個(gè)人猜對(duì)的概率只有1%，錯(cuò)誤的概率是99%。而正確答案只有一個(gè)：去問雞。除非這只雞告訴你，否則你幾乎猜不準(zhǔn)。即使猜準(zhǔn)了，那也是蒙的，和運(yùn)氣有關(guān)，和水平無關(guān)。
在銷售中，“客戶的心思”有個(gè)專門的名詞叫“購(gòu)買動(dòng)機(jī)”。動(dòng)機(jī)是客戶購(gòu)買的動(dòng)力或者“個(gè)人的原因”。比如買車，公開的原因是代步，個(gè)人原因可能是炫耀或者其他?？傊?，買同一樣?xùn)|西，客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可能是千變?nèi)f化的，這遠(yuǎn)比雞過馬路的動(dòng)機(jī)要復(fù)雜得多。
一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的新銷售，假設(shè)他猜對(duì)的概率是1/10000，而一個(gè)所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對(duì)的概率也不過是1/100。1/10000和1/100的概率在b2b銷售中并沒有本質(zhì)區(qū)別，也就說，都猜不準(zhǔn)。
而銷售中的“高手”是一個(gè)很難定義的概念，不同行業(yè)、不同類型的銷售很難放在一起拼個(gè)高下。而且高手都是無止境的，所以，很難做到精確的評(píng)定，但是銷售總是以成敗論英雄，我想用“結(jié)果”二字來評(píng)定級(jí)別可能是比較好的方法?；诖?，我把銷售分為了六個(gè)層級(jí)。
賣東西的初級(jí)低手
小白――基本賣不出東西
這類銷售其實(shí)未必是新手，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)干的年數(shù)多，未必就有用。他們最大的問題就是找不到正確的方法，而他們總認(rèn)為是找不到正確的客戶，其最大的特長(zhǎng)就是不斷被動(dòng)的跳槽。
菜鳥――時(shí)不時(shí)能賣出東西
菜鳥銷售時(shí)不時(shí)能賣出東西，但是哭比笑的時(shí)候多。這類銷售，是有了一些經(jīng)驗(yàn)的，只是這些經(jīng)驗(yàn)未必正確，總是時(shí)而靈驗(yàn)時(shí)而不靈，就像段譽(yù)的六脈神劍。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人。
初級(jí)銷售――經(jīng)常能賣出東西
其實(shí)，在很多公司他們已經(jīng)是優(yōu)秀的20%了，但他們并不知道自己為什么能賣出東西，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時(shí)候還很管用。雖然他們確實(shí)用對(duì)了一些東西，但也經(jīng)常用錯(cuò)一些東西，而關(guān)鍵的問題是他們不知道哪兒是對(duì)，哪兒是錯(cuò)。只要做下單子，他們就認(rèn)為自己做的每件事都是對(duì)的，然后就拿著這些“對(duì)”的東西往其他項(xiàng)目上套，結(jié)果往往很難堪。
他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡(jiǎn)單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。因?yàn)樗麄冎械拇蟛糠秩硕佳退涝诹恕白晕摇崩?，我的產(chǎn)品、我的公司、我的服務(wù)、我的訂單等。那些把“以客戶為中心”的標(biāo)語貼到墻上的，基本都從心里撕掉了，因?yàn)樗麄兏静恢肋@句話的含義。這不是口號(hào)，也不是態(tài)度，而是一種思維方式和行為模式。而人的天性都是利己的，要讓銷售轉(zhuǎn)移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態(tài)的，變利己為利他。
“無我相”的高手陣營(yíng)
準(zhǔn)高手――總能賣出東西
這類人算是一個(gè)專業(yè)銷售，也知道自己為什么能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心，其思維方式有了徹底的轉(zhuǎn)變。而且他們知道什么事情是對(duì)的，雖然偶爾也會(huì)犯錯(cuò)，但是他們馬上知道自己錯(cuò)在了哪兒，并且有較為成熟的技巧、系統(tǒng)的方法、成型的套路。然而這樣的準(zhǔn)高手卻少之又少，這與中國(guó)的大環(huán)境有很大關(guān)系，因?yàn)閹缀跛械墓径贾冷N售很重要，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學(xué)科。連老板都覺得銷售就是一群能說會(huì)道的家伙組成的團(tuán)伙，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢？
高手――做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度
高手其實(shí)與準(zhǔn)高手之間界限不明，他們具備準(zhǔn)高手的所有技能，精通銷售的邏輯、方法、流程、技巧等十八般武藝，而且經(jīng)過多年的訓(xùn)練，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里。但不同于準(zhǔn)高手的是，他們還具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。比如，他們會(huì)拿出一張表，書呆子一樣地檢查剛剛結(jié)束的拜訪，按照一定的科學(xué)邏輯逐一對(duì)照去尋找問題。然后再拿出一張表，細(xì)細(xì)地演算下一步的行動(dòng)計(jì)劃，煞費(fèi)苦心的搜集信息、分析數(shù)據(jù)、尋找證據(jù)。在他們看來銷售就是解一道數(shù)學(xué)題。他們的方法并不復(fù)雜，但貴在嚴(yán)格執(zhí)行和不懈堅(jiān)持。這種銷售現(xiàn)實(shí)中極少，說千里挑一也不為過。
絕頂高手――已將銷售與自己的靈魂融為了一體
和其他行業(yè)一樣，銷售的成功還和天賦有關(guān)。同時(shí)也與歷史文化、個(gè)人素質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等因素有關(guān)。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進(jìn)，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達(dá)到了“無我相”的地步。
可能有人會(huì)說，如果連“我相”都沒有了，還做銷售干什么，做銷售要的就是回報(bào)。沒錯(cuò)，做銷售當(dāng)然要回報(bào)，但問題的關(guān)鍵是“回報(bào)”這東西不是你要就能給的。相反，事情往往是當(dāng)你沒想要的時(shí)候才給你，或者才給你更多。只有全身心的關(guān)注客戶，你才能無我相，最終才能獲得最大的回報(bào)。
絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結(jié)果，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無所謂，反正你的對(duì)手也做不到。
回歸高手本質(zhì)
關(guān)于高手，有人覺得，管它什么理論，亂拳打死老師傅。實(shí)用為王，理論又不能當(dāng)飯吃。
我一貫認(rèn)為，喊著“實(shí)用為王”的人，心里通常想的是“簡(jiǎn)單為王”。平日里忙著在各大論壇找絕招，希望能一招定天下，付出的不比別人少，卻什么也沒得到。其實(shí)，絕招是不存在的，因?yàn)樗环线壿嫞阌媒^招，我也用絕招，那誰勝？
銷售的本質(zhì)就是“變化”，千古無同局，世界上也沒有兩個(gè)完全一樣的單子。所以別指望靠所謂的絕招過日子。那些招數(shù)即使管用，也只是在某種具體環(huán)境下管用。環(huán)境一變，招數(shù)也要變，要想成為高手，還需踏踏實(shí)實(shí)修煉。
第一，你可以為客戶提供價(jià)值。
任何客戶買東西都不是買東西，而是買解決問題的方法以及由此帶來的利益。在銷售中，價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品、服務(wù)提供的，很多時(shí)候都是銷售人員，甚至是銷售過程提供的，大項(xiàng)目銷售中，銷售人員是形成差異和優(yōu)勢(shì)的一個(gè)主要方面，而不是產(chǎn)品本身。所以銷售人員應(yīng)該是價(jià)值提供的一個(gè)主要載體，否則銷售本身就失去了其存在的價(jià)值。
但是在b2b銷售中想為客戶提供價(jià)值，銷售人員還需具備兩個(gè)條件：對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻理解和對(duì)客戶商業(yè)本質(zhì)的理解。
客戶業(yè)務(wù)是指客戶所在行業(yè)的知識(shí)，比如，你的客戶是銀行，你要了解信貸、票據(jù)，甚至供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，哪怕你只是個(gè)賣打印機(jī)的。除此之外，你還要了解銀行員工是如何使用你的產(chǎn)品的，比如，他們打印的頻率，對(duì)速度的要求，對(duì)紙張的處理等。這兩樣加起來就叫客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)。
商業(yè)本質(zhì)就是指客戶怎么賺錢的，他的經(jīng)營(yíng)模式、戰(zhàn)略以及核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，雖然是大問題，但是這些和你的產(chǎn)品都息息相關(guān)。
因?yàn)殇N售是解決客戶問題的，如果你不了解客戶的業(yè)務(wù)，就無從發(fā)現(xiàn)問題；如果你不了解客戶的商業(yè)本質(zhì)，又怎么去設(shè)計(jì)有價(jià)值的解決問題辦法？
這聽起來像個(gè)顧問做的事情，沒錯(cuò)，每個(gè)好銷售都是一個(gè)好顧問。你只有了解這些東西，才能真正找到客戶的問題所在，才能最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值，否則你能做的就只有人家吃飯你埋單了。
通常情況下，客戶自己發(fā)現(xiàn)的問題只是冰山一角，而高手卻能看到整座冰山。因?yàn)樗瓤蛻暨€懂自己的業(yè)務(wù)。同時(shí)，由于他理解客戶企業(yè)的商業(yè)本質(zhì)，所以他能提出比對(duì)手好得多的解決方案。發(fā)現(xiàn)問題比別人多，解決方案比別人好，為客戶提供的價(jià)值自然就凸顯出來了。
第二，你必須讓客戶知道你確實(shí)提供了價(jià)值。
這貌似是一件簡(jiǎn)單的事情，但實(shí)際上非常復(fù)雜。首先，客戶未必愿意聽你說（因?yàn)闆]有信任）；其次，客戶未必承認(rèn)你說的問題（因?yàn)闆]有挖掘需求的技巧）；再次，客戶未必認(rèn)為你的方案是好的（因?yàn)槟愕恼f服或方案表述能力欠佳）；最后，客戶還未必承認(rèn)你說的價(jià)值（因?yàn)樗X得那是你的想象）。
這些能力我們統(tǒng)稱為銷售執(zhí)行能力。它就像一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，客戶需要通過這個(gè)望遠(yuǎn)鏡看清楚價(jià)值所在，否則他只能看到眼前的那點(diǎn)東西。這個(gè)能力不是幾個(gè)簡(jiǎn)單的技巧，而是一種系統(tǒng)的方法論，包括你做銷售的哲學(xué)思想、銷售流程、銷售方法論、項(xiàng)目與客戶的管理方法等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面的銷售技術(shù)。
市面上最不缺乏的就是這種銷售技術(shù)，天涯上、微博上、機(jī)場(chǎng)書店里、培訓(xùn)教室里到處都充斥著各種銷售技巧。不過，找到真正“對(duì)”的技巧并非是件容易的事。它需要符合幾個(gè)條件。首先，它必須是按照客戶的采購(gòu)流程和行為設(shè)計(jì)的技巧，而不是經(jīng)驗(yàn)的堆砌。客戶怎么買，你就應(yīng)該怎么賣。其次，它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統(tǒng)思想，而不是碎片化的零星技巧。最后，它還必須是道德的，至少是不違反道德的。銷售中的道德是指雙贏，沒有雙贏的技巧都是欺騙。
第三，你必須讓客戶的各個(gè)采購(gòu)角色都認(rèn)為你確實(shí)提供了價(jià)值。
之前說了，銷售很像顧問，但并不等同。做銷售要比做顧問累得多，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)不一樣，顧問只是通過自己的專業(yè)為客戶提供一種組織利益，但是銷售的目的是促成客戶的購(gòu)買決策，這里面可不僅僅是組織利益這么簡(jiǎn)單。
顧問的工作面向“事”展開，而銷售的工作面向“人”展開。所以銷售人員還必須要提供一個(gè)或多個(gè)客戶角色支持自己的理由，并且要向影響決策的每一個(gè)人提供，從而滿足他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
銷售中所說的價(jià)值包括客戶的組織所獲得的價(jià)值、客戶中的每個(gè)人所獲得的價(jià)值，二者缺一不可。而且缺少給一個(gè)人提供價(jià)值，你的單子就會(huì)很危險(xiǎn)，這種能力叫做銷售策略能力。它包括對(duì)人的判斷、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷、對(duì)項(xiàng)目位置的判斷、對(duì)客戶反應(yīng)模式的判定以及對(duì)行動(dòng)計(jì)劃的制定，這其中，最核心的是對(duì)客戶個(gè)人利益的判定和滿足。他們之間相互作用，相互影響，共同構(gòu)建出了大項(xiàng)目的銷售分析模型。
人真正的進(jìn)步往往比蛇蛻皮還難，是一個(gè)非常痛苦的過程。越是高手，手里握的東西就越多，就越舍不得扔，從而也就越不可能拿到更好的東西。所以如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。
一樣?xùn)|西，無論是認(rèn)知、策略、體系還是其他，當(dāng)你可以隨心所欲的使用時(shí)，當(dāng)你覺得引以為傲?xí)r，就一定要強(qiáng)迫自己質(zhì)疑。找毛病、挑刺、痛罵自己。如果你這樣做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多東西不但沒有丟，反而升華了。你的質(zhì)疑和否定就成了最好的催化劑。
銷售方案思路 第6篇
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說到底，出現(xiàn)這種情況大多是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員喜歡吃老本，不愿意做市場(chǎng)開發(fā)的工作，都喜歡做市場(chǎng)維護(hù)的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)院藥事會(huì)壁壘、藥店要求各種贊助費(fèi)用、銷售政策不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等來答復(fù)你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權(quán)和獎(jiǎng)懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟(jì)于事，而老板分配下來的任務(wù)又得完成，簡(jiǎn)直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？
對(duì)下屬來說這是個(gè)觀念問題，而對(duì)你來說是個(gè)管理和制度問題，要解決好以上難題，你就必須設(shè)計(jì)一套好的獎(jiǎng)懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，銷售人員自己會(huì)算自己的帳的，一個(gè)好的獎(jiǎng)懲制度會(huì)讓全體銷售人員象自動(dòng)化機(jī)器一樣地運(yùn)轉(zhuǎn)。筆者在對(duì)多家制藥公司（包括保健品和醫(yī)療器械公司）的銷售獎(jiǎng)懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結(jié)合筆者多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在此與各位銷售經(jīng)理人分享兩種可行的獎(jiǎng)懲方案，即使現(xiàn)在不適用于你的團(tuán)隊(duì)，我相信你從中也可以領(lǐng)悟到一些思路，對(duì)你將來設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲制度的時(shí)候會(huì)有所幫助的。
一、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案1：（如下圖，無法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）
我們假設(shè)產(chǎn)品按abcd順序上市，一般的情況是a的完成率高，d的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設(shè)計(jì)個(gè)人提成方案的時(shí)候就要有意識(shí)地用成熟產(chǎn)品a這個(gè)杠桿撬動(dòng)希望成為成熟的產(chǎn)品d。這里引入一個(gè)“加權(quán)平均完成率“，看起來復(fù)雜，其實(shí)操作很簡(jiǎn)單：先確定每個(gè)產(chǎn)品對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要度，即權(quán)重比例，比如a占30%、b占20%、c占20%、d占30%（希望被撬動(dòng)起來的那個(gè)產(chǎn)品）。每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計(jì)算出：“加權(quán)平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
舉例：某銷售員本月完成率為a90%、b90%、c80%、d20%，權(quán)重比例你定的是a占30%、b占20%、c占20%、d占30%（希望被撬動(dòng)起來的那個(gè)產(chǎn)品），根據(jù)“加權(quán)平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因?yàn)椤皫缀纹骄瓿陕省笔莻€(gè)固定數(shù)據(jù)（就是平時(shí)說的某人平均完成率是多少，一旦每個(gè)產(chǎn)品完成率確定了，相加除以4，得數(shù)就不變化了），而“加權(quán)平均完成率”隨著你事先確定的加權(quán)比例的變動(dòng)而變動(dòng)的，比如a占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據(jù)你們的銷售情況和你的期望來調(diào)整這個(gè)權(quán)重比例（比如一年為一個(gè)調(diào)整周期）。然后對(duì)應(yīng)下表拿個(gè)人提成。（如下圖表，無法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）
比如：“加權(quán)平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵(lì)技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現(xiàn)進(jìn)行過程獎(jiǎng)勵(lì)（比如某產(chǎn)品正處于啟動(dòng)期，物質(zhì)方面的激勵(lì)可以靠獎(jiǎng)金的形式來完成）
此方案特別說明：1、通過調(diào)整銷售任務(wù)和各產(chǎn)品權(quán)重比例達(dá)到調(diào)控新品開發(fā)與上量目的。2、新品可再設(shè)立額外的單品提成獎(jiǎng)勵(lì)，如：某代表本季度加權(quán)平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎(jiǎng)勵(lì)。
二、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案1：（如下圖表，無法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）
此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個(gè)數(shù)，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個(gè)產(chǎn)品完成率都提高到你的標(biāo)準(zhǔn)值（比如70%），我的朋友公司采用這個(gè)方案后甚至出現(xiàn)過銷售人員自己買回產(chǎn)品做禮品、做樣品來提高某產(chǎn)品完成率到標(biāo)準(zhǔn)值（因?yàn)樾缕繁旧砣蝿?wù)可能就很少）。
銷售方案思路 第7篇
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2009年10月13日，衛(wèi)生部了關(guān)于印發(fā)《臨床路徑管理指導(dǎo)原則（試行）》的通知，為醫(yī)保支付套上了規(guī)范治療的“緊箍咒”。衛(wèi)生部首批制定22個(gè)專業(yè)112個(gè)病種的臨床路徑，確定23省市110家醫(yī)院試點(diǎn)。截至2011年底，全國(guó)已有3467家醫(yī)院25503個(gè)科室開展臨床路徑管理，目前開展臨床路徑管理的醫(yī)院數(shù)量占公立醫(yī)院總數(shù)的46.9%。2012年開始的“三甲醫(yī)院復(fù)評(píng)”工作在全國(guó)范圍內(nèi)展開，本輪評(píng)審的一大突出特點(diǎn)是：涉及質(zhì)量管理中的臨床路徑、單病種管理等關(guān)鍵指標(biāo)，納入“等級(jí)評(píng)審一票否決條款”。
“臨床路徑”指醫(yī)生、護(hù)士及其他專業(yè)人員針對(duì)某個(gè)病種或手術(shù)，以循證醫(yī)學(xué)為基礎(chǔ)，以提高醫(yī)療質(zhì)量和保障醫(yī)療安全為目的，所制定的有嚴(yán)格工作順序和準(zhǔn)確時(shí)間要求的程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的診療計(jì)劃，以減少康復(fù)延遲及資源浪費(fèi)，使患者獲得最佳的醫(yī)療護(hù)理服務(wù)。
這將讓處方藥推廣面臨巨大挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)仿制藥和中成藥如何應(yīng)對(duì)臨床路徑的實(shí)施，創(chuàng)新學(xué)術(shù)推廣策略呢？仿制藥推廣的重點(diǎn)是提供或解釋診療方案，包括為患者提供簡(jiǎn)單的說明書、適應(yīng)癥及用法用量等，為醫(yī)生提供詳細(xì)的產(chǎn)品推介、禁忌癥、適應(yīng)癥、同類藥品比較、用法用量、保存方法、不良事件等，以及診療方案、相關(guān)疾病診治指南、用藥選擇、藥品信息、藥品搭配與相互作用、相關(guān)不良事件的處理、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)等。
改變認(rèn)識(shí)拓市場(chǎng)
具體而言，代表可通過分析產(chǎn)品的適應(yīng)癥和參與的臨床試驗(yàn)，進(jìn)一步分析臨床試驗(yàn)所涉及的診療方案，結(jié)合診療方案所涉及指南和共識(shí)來闡述產(chǎn)品。比如對(duì)大環(huán)內(nèi)酯類藥物地紅霉素的推廣，要結(jié)合醫(yī)生對(duì)治療的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀和目前國(guó)內(nèi)外指南、共識(shí)內(nèi)容的差距進(jìn)行分析。
美國(guó)傳染病學(xué)會(huì)／美國(guó)胸科學(xué)會(huì)2007年成人社區(qū)獲得性肺炎（cap）診療指南指出：對(duì)于嚴(yán)重cap患者，至少應(yīng)該進(jìn)行血樣細(xì)胞培養(yǎng)、檢測(cè)嗜肺軍團(tuán)菌和肺炎鏈球菌的尿液抗原試驗(yàn)以及痰樣本細(xì)菌培養(yǎng)。對(duì)于氣管插管患者，應(yīng)進(jìn)行氣管內(nèi)抽吸物檢測(cè)。對(duì)于先前身體健康且無耐藥肺炎鏈球菌感染風(fēng)險(xiǎn)因素患者的治療方案為：1.一種大環(huán)內(nèi)酯類藥物（強(qiáng)力推薦，1級(jí)證據(jù)），2.多西環(huán)素（一般推薦，3級(jí)證據(jù)）。這一證據(jù)充分強(qiáng)調(diào)了地紅霉素的單藥治療。
當(dāng)cap患者有慢性心、肺、肝或腎臟疾病，糖尿病，酗酒，惡性腫瘤，無脾，免疫抑制或使用免疫抑制劑，或者先前3個(gè)月內(nèi)使用抗生素或具有其他肺炎鏈球菌感染風(fēng)險(xiǎn)，推薦治療方案：1.一種用于呼吸道感染的氟喹諾酮類（強(qiáng)力推薦，l級(jí)證據(jù)），2.一種β-內(nèi)酰胺類+一種大環(huán)內(nèi)酯類（強(qiáng)力推薦，1級(jí)證據(jù)）。這一證據(jù)強(qiáng)調(diào)地紅霉素的參與治療。
重點(diǎn)通過如下五個(gè)方面與指南結(jié)合推廣：
1.結(jié)合流行病學(xué)調(diào)查，指出醫(yī)生目前使用地紅霉素不廣是因?yàn)樗麄儾涣私夥窝椎闹虏【杏蟹堑湫臀⑸铩?/p>
2.結(jié)合指南指出，這些非典型微生物要常規(guī)檢查。
3.結(jié)合指南指出，使用地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可覆蓋非典型微生物。
4.結(jié)合指南指出，地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可單用，也可和其他藥物聯(lián)合使用，是治療的基石（聯(lián)合治療）。
5.結(jié)合指南指出，重癥感染的患者在使用超廣譜抗生素滿療程后應(yīng)換用地紅霉素、阿洛西林等誘導(dǎo)耐藥率少的藥物（貫續(xù)治療）。
尋找意外點(diǎn)造市場(chǎng)
通過尋找醫(yī)生對(duì)診療指南的盲點(diǎn)，闡述產(chǎn)品對(duì)該盲點(diǎn)的覆蓋，創(chuàng)造產(chǎn)品新市場(chǎng)。比如對(duì)于n-乙酰半胱氨酸產(chǎn)品的推廣，結(jié)合國(guó)外現(xiàn)有指南的思考，我們可以提出如下的推廣創(chuàng)新：有呼吸道感染，即有痰，有痰須祛痰，可用n-乙酰半胱氨酸；抗感冒的藥物含有對(duì)乙酰氨基酚，苯成分過量易中毒，n-乙酰半胱氨酸可解毒；慢性肺炎，肺易纖維化，n-乙酰半胱氨酸可抗纖維化；血管造影、腫瘤增強(qiáng)掃描時(shí)使用造影劑易損腎，n-乙酰半胱氨酸可保腎。
新產(chǎn)品先講效果出眾，再講安全可靠。老產(chǎn)品先講安全可靠，再講效果依舊。同樣安全、有效，可比比效益多少；效益一樣多，比比方便與否。
中成藥推廣的重點(diǎn)是將產(chǎn)品融入診療方案：通過分析產(chǎn)品的藥理特性及法定適應(yīng)癥，分析診療方案所涉及的共識(shí)、指南精神要點(diǎn)，結(jié)合診療方案闡述產(chǎn)品特點(diǎn)，將產(chǎn)品和指南共識(shí)對(duì)號(hào)入座。
“因病循證醫(yī)學(xué)”應(yīng)用于中成藥的學(xué)術(shù)推廣意義重大。
目前，中藥的循證醫(yī)學(xué)多數(shù)是在西醫(yī)框架內(nèi)進(jìn)行，缺乏相應(yīng)的中藥循證醫(yī)學(xué)的方法學(xué)研究。同時(shí)，對(duì)疾病缺乏適應(yīng)癥的理解與支持。多數(shù)中藥使用治則、治法或者中醫(yī)的證來表述適應(yīng)癥，雖然能給推廣帶來更多的彈性，但在與化學(xué)藥物發(fā)生藥物臨床用藥競(jìng)爭(zhēng)時(shí)證據(jù)級(jí)別較低。中成藥所進(jìn)行的臨床試驗(yàn)大多屬于動(dòng)物實(shí)驗(yàn)或觀察性試驗(yàn)，目的集中在驗(yàn)證藥物療效的有效性。
隨著循證醫(yī)學(xué)的發(fā)展，臨床治療證據(jù)以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的方法被記錄下來，對(duì)應(yīng)最新的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)級(jí)別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥的證據(jù)級(jí)別可能集中在論點(diǎn)、評(píng)論與觀點(diǎn)，病例報(bào)告以及隊(duì)列研究級(jí)別，存在相當(dāng)數(shù)量的醫(yī)家用藥經(jīng)驗(yàn)、驗(yàn)方、病例集，亦有相當(dāng)數(shù)量的面向藥物療效的臨床研究。由于藥物的化學(xué)特征和藥理作用不能輕易更改，只關(guān)注藥物特征，如適應(yīng)癥、給藥方式、療效、安全性和作用機(jī)制等，就無法找出更多說服客戶處方的理由，更好地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，并確定自己的治療優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，關(guān)注臨床試驗(yàn)中藥物體現(xiàn)出來的特點(diǎn)，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。
結(jié)合指南、共識(shí)推廣
當(dāng)然，中成藥推廣的終極解決之道是組織大規(guī)模的臨床試驗(yàn)，但是該方法時(shí)間長(zhǎng)、組織難、花費(fèi)大，現(xiàn)實(shí)的解決之道是結(jié)合現(xiàn)有指南、共識(shí)精神進(jìn)行推廣，從而改變專家觀念，進(jìn)而改變臨床路徑。
比如康婦凝膠的推廣，結(jié)合美國(guó)cdc2010年指南和美國(guó)陰道鏡和宮頸病理學(xué)會(huì)asccp2006年指南，將康婦凝膠各中藥成分的藥理作用對(duì)號(hào)入座，符合cdc陰道炎治療指南和宮頸病變管理指南中以下治療要求：抗真菌，用于真菌性陰道炎；抗細(xì)菌，用于細(xì)菌性陰道炎；抗病毒，用于宮頸病毒感染；冰片鎮(zhèn)痛作用，可用于宮頸活檢鎮(zhèn)痛，如醫(yī)生根據(jù)宮頸細(xì)胞學(xué)管理指南進(jìn)行宮頸活檢，使用康婦凝膠可減少疼痛，促進(jìn)傷口愈合，有利于指南執(zhí)行。
銷售方案思路 第8篇
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政策扶持缺失。
新醫(yī)改方案，僅在第三大條，第七小點(diǎn)－“（七）建立健全藥品供應(yīng)保障體系”中，提到藥品零售 “……發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營(yíng)……”算起來，也就八個(gè)字。除此而外，通篇讀來，不見關(guān)于藥品零售在新醫(yī)改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導(dǎo)向都是扶持醫(yī)療單位，以衛(wèi)生體系為主。尤其是國(guó)家將大力扶持第三終端和第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站）為主，從體系建設(shè)、藥物采購(gòu)、藥物選擇、費(fèi)用配套、報(bào)銷規(guī)定都是有利于醫(yī)療單位和系統(tǒng)，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產(chǎn)業(yè)定位，政府補(bǔ)貼醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使得，藥品零售沒有了競(jìng)爭(zhēng)力。
藥價(jià)政策不利。
此外，我們從方案中還可看出，國(guó)家將徹底改革藥品價(jià)格形成機(jī)制，明確規(guī)定：“對(duì)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度活下來，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價(jià)格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率?！蔽覀冎溃幍赇N售的藥品絕大多數(shù)是老藥、普藥和新普藥，從低定價(jià)還要明確標(biāo)示在外包裝盒上，這一政策的直接結(jié)果就是目前藥店如火如荼進(jìn)行的主推高毛利產(chǎn)品將壽終正寢，難以為繼。
從哪個(gè)方面來看，這些醫(yī)改方案對(duì)零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫(yī)改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫(yī)改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對(duì)策供各位同行思考：
二、連鎖藥店突圍醫(yī)改影響的思路
1、加快連鎖化步伐
我國(guó)的連鎖化率并不高，尤其是加快擴(kuò)張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進(jìn)來，擴(kuò)大影響中小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)、連鎖藥店應(yīng)該乘機(jī)擴(kuò)大銷售、擴(kuò)大門店數(shù)、擴(kuò)大區(qū)域、擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)國(guó)家是鼓勵(lì)的。提高連鎖六統(tǒng)一或者七統(tǒng)一的水平，依靠規(guī)模和規(guī)范管理取勝。
2、多元化應(yīng)對(duì)社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的零差旅、醫(yī)?；舅幬锶~報(bào)銷等
連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國(guó)家新醫(yī)改限制的是基本藥物的價(jià)格和使用數(shù)量、以及報(bào)銷規(guī)定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價(jià)和控制范圍內(nèi)，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠零活、服務(wù)好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站抗衡。
當(dāng)然還有一個(gè)選擇就是推出社區(qū)商圈，但對(duì)于以社區(qū)便利店為主要業(yè)態(tài)的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。
3、加入采購(gòu)聯(lián)盟
醫(yī)改方案多次提到：嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率，加上新的定價(jià)制度的施行，預(yù)示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對(duì)于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購(gòu)聯(lián)盟一步到終端，因此加入聯(lián)盟成為不二選擇。
4、真正提升醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平，依靠差異化突圍
銷售方案思路 第9篇
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一、工作目標(biāo)
在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，強(qiáng)化農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，查處大案要案，使制售和使用假劣藥品、醫(yī)療器械的違法犯罪活動(dòng)得到快速有力的打擊，重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域的非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，制售和使用假劣藥品、醫(yī)療器械的案件得到徹底查處，維護(hù)藥品生產(chǎn)、流通的正常秩序，促進(jìn)全縣醫(yī)藥事業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，樹立服務(wù)意識(shí)，為全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。
二、工作重點(diǎn)
⒈嚴(yán)厲打擊制售和使用假劣藥品醫(yī)療器械的違法行為。把全縣境內(nèi)及周邊地區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域，把上述區(qū)域內(nèi)的藥品醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療單位、個(gè)體診所作為重點(diǎn)監(jiān)控單位，把案發(fā)率較高的藥品、一次無菌醫(yī)療器械、醫(yī)療機(jī)構(gòu)非法配制制劑作為打假重點(diǎn)品種。同時(shí)，突出對(duì)大案要案的查處，做到五不放過。繼續(xù)把縣以下藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和個(gè)體診所作為重點(diǎn)監(jiān)控單位。對(duì)銷售使用假劣藥品、無注冊(cè)號(hào)醫(yī)療器械，擅自配制、采購(gòu)、使用無文號(hào)制劑，從非法渠道購(gòu)藥，特殊管理藥品不按規(guī)定儲(chǔ)存、使用等違法行為予以嚴(yán)厲查處。
⒉強(qiáng)化日常監(jiān)督，搞好農(nóng)村藥品市場(chǎng)檢查。為保證我縣廣大農(nóng)民用藥安全有效，我局計(jì)劃明年對(duì)農(nóng)村藥品市場(chǎng)加大檢查力度。重點(diǎn)檢查鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體診所及農(nóng)村衛(wèi)生室，檢查的內(nèi)容集中在購(gòu)銷記錄建立情況、購(gòu)進(jìn)渠道是否合法、過期失效藥品及一次性醫(yī)療器械是否重復(fù)使用等。在檢查中要認(rèn)真執(zhí)行市局制定下發(fā)的《日常監(jiān)督檢查工作方案》，明確監(jiān)管內(nèi)容、程序、標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任。爭(zhēng)取做到村村必到，每個(gè)村衛(wèi)生室必查，檢查率達(dá)到，對(duì)使用假劣藥品的單位和個(gè)人堅(jiān)決依法查處，保證廣大農(nóng)民群眾用藥安全有效。
⒊加快農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。積極探索和規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院代購(gòu)藥品的管理辦法，積極發(fā)動(dòng)，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。謀劃發(fā)展農(nóng)村零售藥房的設(shè)置，本著布局合理，方便群眾購(gòu)藥，鼓勵(lì)連鎖，唯條件不唯成分的原則，爭(zhēng)取在較大的村莊全部設(shè)置藥房，從根本上解決農(nóng)民購(gòu)藥難的問題，保證農(nóng)民群眾用上安全藥、放心藥。
⒋健全農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。要堅(jiān)持“嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、積極努力、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，借鑒和吸取其他縣局的工作經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取縣委、政府的大力支持和衛(wèi)生部門的合作，健全鄉(xiāng)級(jí)和村級(jí)藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮社會(huì)力量的作用，彌補(bǔ)藥監(jiān)力量的不足，努力形成政府監(jiān)督、社會(huì)監(jiān)督、企業(yè)自我監(jiān)督、新聞?shì)浾?、四員一體（信息員、監(jiān)督員、檢查員、宣傳員）相結(jié)合的監(jiān)督機(jī)制，進(jìn)一步完善城鄉(xiāng)三級(jí)藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)。充分發(fā)揮舉報(bào)電話的橋梁和紐帶作用，認(rèn)真辦理群眾舉報(bào)，提高群眾舉報(bào)工作的質(zhì)量和效率。
⒌進(jìn)一步規(guī)范藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)行為，鞏固認(rèn)證成果。加強(qiáng)對(duì)通過認(rèn)證企業(yè)的跟蹤檢查，完善藥品質(zhì)量管理制度，對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高從業(yè)人員綜合素質(zhì)，杜絕假劣藥品流入，積極倡導(dǎo)誠(chéng)實(shí)、守信的職業(yè)道德。嚴(yán)格藥品分類管理工作。按照藥品分類管理和《河北省零售藥店設(shè)置暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，組織人員對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售藥店進(jìn)行督促和檢查，爭(zhēng)取全部達(dá)到分類管理要求；零售藥店銷售抗菌藥、二類精神藥品、粉針劑、大小容量注射劑和其他必須憑處方銷售的藥品必須做到憑處方銷售，對(duì)不按規(guī)定銷售處方藥的藥品零售企業(yè)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)厲查處。
⒍周密部署，進(jìn)一步做好藥械不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)和藥品抽驗(yàn)工作。藥械不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作非常重要，直接關(guān)系到對(duì)藥械的安全性、有效性評(píng)價(jià)和人民的身體健康，因此我們要做好醫(yī)療機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)，使他們深刻認(rèn)識(shí)這項(xiàng)工作的重要性，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋藥械信息，同時(shí)加大藥品抽驗(yàn)力度，對(duì)質(zhì)量可疑、來路不明的藥品及新藥、特藥加強(qiáng)監(jiān)督及時(shí)抽驗(yàn)，運(yùn)用技術(shù)手段，嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品的違法行為。
三、具體措施。
⒈認(rèn)真學(xué)習(xí)十六屆五中全會(huì)精神，提高依法行政能力。組織全體干部職工認(rèn)真學(xué)習(xí)十六屆五中全會(huì)精神，十六屆五中全會(huì)指出，要強(qiáng)化對(duì)食品、藥品、餐飲衛(wèi)生等的監(jiān)管，加強(qiáng)社會(huì)治安綜合治理，依法嚴(yán)厲打擊各種犯罪活動(dòng)，保障人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全，維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)穩(wěn)定，保障人民群眾安居樂業(yè)。我們要組織認(rèn)真學(xué)習(xí)五中全會(huì)精神，用五中全會(huì)精神武裝頭腦，并將五中全會(huì)的精神作為強(qiáng)大的精神動(dòng)力，貫穿到全局的各項(xiàng)工作中去，更好地開展藥品監(jiān)管的各項(xiàng)具體工作，銳意進(jìn)取、奉公守法、秉公執(zhí)法、依法行政，樹立良好的藥監(jiān)隊(duì)伍形象。
⒉改進(jìn)工作作風(fēng)，打造一流藥監(jiān)隊(duì)伍。大力開展機(jī)關(guān)效能建設(shè)，進(jìn)一步提高干部開拓創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)的精神，以提高思想、增強(qiáng)能力、改進(jìn)作風(fēng)、改善形象為重點(diǎn)，做到團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)，配合默契，凝聚力強(qiáng)，努力打造一支與時(shí)俱進(jìn)、朝氣蓬勃、奮發(fā)有為的藥監(jiān)隊(duì)伍，進(jìn)一步發(fā)揮集體智慧，提高班子決策水平。增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)一步更新觀念，大膽工作，勤于思考，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想作風(fēng)和工作作風(fēng)，提高工作效率，以務(wù)實(shí)的實(shí)干精神，努力完成各項(xiàng)工作任務(wù)。完善并執(zhí)行機(jī)關(guān)各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)持依法行政、嚴(yán)格執(zhí)法、廉潔辦案，以對(duì)黨和人民高度負(fù)責(zé)的精神認(rèn)真做好藥品監(jiān)督工作。重點(diǎn)加強(qiáng)執(zhí)法人員素質(zhì)建設(shè)，不但加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高辦案能力，還要加強(qiáng)政治思想教育，樹立正確的執(zhí)法觀念。對(duì)執(zhí)法人員吃拿卡要、知法犯法、嚴(yán)重?cái)膱?zhí)法隊(duì)伍形象的人員，發(fā)現(xiàn)一個(gè)，處理一個(gè)，決不姑息。
⒊加大案件查處力度。要對(duì)質(zhì)量公報(bào)、群眾舉報(bào)及監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的不合格藥品、醫(yī)療器械，做到事事有著落，按照“五不放過”的原則一查到底。建立協(xié)查機(jī)制，加強(qiáng)與公安、工商、技術(shù)監(jiān)督局等部門的配合，確保藥品放心工程的順利開展。
銷售方案思路 第10篇
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產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個(gè)時(shí)候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標(biāo)，有的公司抓耳撓腮2個(gè)月，討論、匯報(bào)、討論、匯報(bào)……這幾個(gè)月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開始提供以營(yíng)銷計(jì)劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實(shí)大家的目的只有一個(gè)：希望自己的計(jì)劃能讓老板多給點(diǎn)預(yù)算。
任務(wù)：制作出性感的營(yíng)銷計(jì)劃，需要在模板這個(gè)骨架上增加血肉，讓計(jì)劃更豐滿。
目標(biāo)：這里所說的性感不是傾國(guó)傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。
支招：董國(guó)平（上海澤生科技開發(fā)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)）
趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）
吳延兵（任職于步長(zhǎng)制藥北京公司市場(chǎng)部）
1，制作工藝一：積累
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個(gè)月內(nèi)想出計(jì)劃是不可能的，日常工作要有意識(shí)地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場(chǎng)定義”、“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進(jìn)行分類，而不是單純按時(shí)間來分類文檔。
調(diào)研為計(jì)劃先行
面對(duì)新醫(yī)改的新形勢(shì)以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢(shì)，如何制定2011年的營(yíng)銷計(jì)劃，并將計(jì)劃制定得切實(shí)可行？這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)為營(yíng)銷計(jì)劃先行。
調(diào)研是調(diào)查研究的簡(jiǎn)稱，指通過各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場(chǎng)訪問、電話調(diào)查、攔截訪問、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷而言，主要是為營(yíng)銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長(zhǎng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。
市場(chǎng)調(diào)研工作可以按照以下11個(gè)步驟來開展：1.確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性。2.定義問題。3.確立調(diào)研目標(biāo)。4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設(shè)計(jì)。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調(diào)研報(bào)告。
常用的市場(chǎng)調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況，分析市場(chǎng)問題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營(yíng)銷最重要的信息在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的成功撰寫打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報(bào)告，供制定系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。
（吳延兵）
2，制作工藝二：洞察
工作一定要建立在“對(duì)醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡(jiǎn)單，但實(shí)踐起來確實(shí)很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對(duì)市場(chǎng)的判斷也會(huì)出現(xiàn)差別。
學(xué)術(shù)會(huì)議是戰(zhàn)場(chǎng)
產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢(shì)和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場(chǎng)，筆者認(rèn)為并不主要在醫(yī)院，而是在全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議上，因?yàn)樵谶@個(gè)場(chǎng)合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見到來自全國(guó)的大牌專家，在會(huì)上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動(dòng)中還能分析出這些專家的需求，在做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)充分整合這些需求。
今年，筆者參加了全國(guó)腎臟病前沿論壇會(huì)議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來5~10年的研究領(lǐng)域重點(diǎn)，主要包括6個(gè)方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級(jí)管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊(duì)列研究，建立中國(guó)慢性腎臟病診斷、分期標(biāo)準(zhǔn)和防治指南。3.加強(qiáng)mirna、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細(xì)胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進(jìn)一步解析腎臟病發(fā)病及進(jìn)展機(jī)制，探索腎臟疾病治療新靶點(diǎn)。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標(biāo)志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開發(fā)、驗(yàn)證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強(qiáng)血液凈化治療機(jī)制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開發(fā)新的治療技術(shù)，實(shí)現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化。
筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進(jìn)去的，比如第2、5、6項(xiàng)就是企業(yè)營(yíng)銷提升的極好機(jī)會(huì)。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識(shí)到這正是企業(yè)大有作為的好機(jī)會(huì)，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個(gè)課題來寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃絕對(duì)是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
（董國(guó)平）
洞察目標(biāo)客戶，契合目標(biāo)市場(chǎng)
誠(chéng)然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營(yíng)銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場(chǎng)的過程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對(duì)病癥的處方習(xí)慣。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問題，還是臨床運(yùn)用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因?yàn)獒t(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。
市場(chǎng)部人員過多關(guān)注高級(jí)醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達(dá)，其實(shí)要實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。
（趙鄭）
3，制作工藝三：匹配
營(yíng)銷計(jì)劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競(jìng)爭(zhēng)思維來組建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報(bào)思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。
有特色才有水平
要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，就要在推敲上年度營(yíng)銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來年要求的持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期）的哪一個(gè)階段？有沒有開發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場(chǎng)？要不要開發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。
此外，好計(jì)劃都是公司可以執(zhí)行的計(jì)劃，也就是說，計(jì)劃必須與公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計(jì)劃具有極強(qiáng)的可操作性。
方案可能大同小異，不過只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。
（趙鄭）
4，制作工藝四：溝通
一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。
碰撞中推陳出新
在制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通。
筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會(huì)被市場(chǎng)部召集參加3~4次討論會(huì)議。這種會(huì)議分為兩種，一種被稱為pre-cycle meeting，這是在每季度分區(qū)域召開全體銷售人員會(huì)議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場(chǎng)策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會(huì)議。這個(gè)會(huì)議通常開2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認(rèn)真思考各種活動(dòng)的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個(gè)季度全國(guó)大小活動(dòng)的時(shí)間安排。
另一種會(huì)議通常安排在11月，即制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績(jī)回顧，對(duì)環(huán)境做swot分析，討論出第2年?duì)I銷的關(guān)鍵成功因素（ksf），接下去就是來年的市場(chǎng)活動(dòng)和資金預(yù)算等。這種會(huì)議至少開3天，一般情況下，老板會(huì)親自參加會(huì)議，督戰(zhàn)整個(gè)議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會(huì)人員十分重視這個(gè)會(huì)議，常在會(huì)上為了各自的利益發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。有一次，市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個(gè)問題的歸因，開始是心平氣和地發(fā)言（當(dāng)然是將責(zé)任多歸為對(duì)方部門）。老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責(zé)，場(chǎng)面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業(yè)績(jī)才能夠突飛猛進(jìn)。銷售部與市場(chǎng)部由于看問題的角度不同，各自對(duì)市場(chǎng)的理解不同，有爭(zhēng)執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵(lì)的，因?yàn)橹挥性谒枷牖鸹ǖ呐鲎仓胁拍軌蛲脐惓鲂隆?/p>
（董國(guó)平）
通俗比晦澀更高遠(yuǎn)
在營(yíng)銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達(dá)到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個(gè)時(shí)候需要考慮一個(gè)問題：計(jì)劃的實(shí)施過程能否達(dá)成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過銷售隊(duì)員完美實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍數(shù)量龐大、魚龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個(gè)問題，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個(gè)很好的產(chǎn)品就很可能沒有醫(yī)生敢用。
