促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第1篇
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20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革，某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(shū)(很詳實(shí))。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線(xiàn)人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線(xiàn)人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和配合，如果得不到市場(chǎng)一線(xiàn)的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷(xiāo)售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
（1）市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
（2）策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
（3）宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶(hù)檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第2篇
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(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。
(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
(12)公司過(guò)去5年的損益分析。
(二)策劃正文
策劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：
(1)公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);
確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
制定價(jià)格政策。
確定銷(xiāo)售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)銷(xiāo)售目標(biāo)
所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基矗
(3)推廣計(jì)劃
策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo)
企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。
②策略
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運(yùn)用策略：媒體的種類(lèi)很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體 各占多少比率 廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)
促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀(guān)念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
(5)銷(xiāo)售管理計(jì)劃
假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話(huà)，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。
(6)損益預(yù)估
任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
項(xiàng)目策劃書(shū)（一）
石蓮洞國(guó)家森林公園，位于皖、鄂、贛三省結(jié)合部的安徽省宿松縣城的西南郊。東距“長(zhǎng)江絕島”小孤山、南至江西廬山，西到湖北省黃梅禪宗“天下祖庭”東山五祖寺，北往天柱山，這些距離都在30至80公里之間?？偯娣e2.2萬(wàn)畝，森林覆蓋率達(dá)97.6%，有植物67科、500余種，野生動(dòng)物80多種。公園集自然風(fēng)貌與人文景觀(guān)于一身，旅游資源豐富，自古就是一處難得的天然旅游勝地。吳頭楚尾區(qū)位好，雷水滋潤(rùn)萬(wàn)物新。這里曾是唐代詩(shī)人李白、大文豪羅隱棲游題詠的勝地，禪宗五祖弘忍建寺授法的仙境。這里曾出現(xiàn)過(guò)儒、道、佛三教和諧互融的盛世。
一、項(xiàng)目定位：打造中華和諧文化的新高地
二、項(xiàng)目目標(biāo)：建設(shè)宿松縣的文化家園，打造安徽省的文化地標(biāo)，成就中華和諧文化的名片
三、項(xiàng)目宗旨：兼容世界各民族文化，創(chuàng)新中華傳統(tǒng)文化
四、策劃主題：和諧盛世
五、策劃綱要：橫空出世，聚焦眼球，整體規(guī)劃，分步實(shí)施
六、策劃理念：儒、道、佛三教是中國(guó)傳統(tǒng)文化的三大支柱，在中華文明的歷史上，每逢盛世，這三教便融合在一起，開(kāi)創(chuàng)了所在時(shí)代的文化發(fā)展和文化繁榮的嶄新局面
當(dāng)今中國(guó)，政通人和，綜合國(guó)力與日俱增，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式已成為全球的聚焦。中國(guó)人所創(chuàng)造出來(lái)的奇跡令世界各國(guó)人們?yōu)橹痼@。因此，在世界范圍內(nèi)正掀起一股熱衷中華文化的熱潮?？鬃訉W(xué)院的成立架起了中華文化與世界各民族溝通的橋梁，世界各地的專(zhuān)家學(xué)者，莘莘學(xué)子們正在以潮水般的速度涌向神州大地，他們對(duì)中華文化追宗溯源，領(lǐng)略其中的神奇魅力。
從十六大以來(lái)，中央就提出了文化強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略，并制定了社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮的方針政策。中國(guó)新一代領(lǐng)導(dǎo)們深知：實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興，經(jīng)濟(jì)是基礎(chǔ)，關(guān)鍵在文化。唯有中華文化能煥發(fā)出新的生機(jī)和活力，才能夠使中國(guó)社會(huì)趨向和諧，走向可持續(xù)發(fā)展的道路，才能使世界各國(guó)人民對(duì)中華發(fā)出由衷的喝彩，最終為建設(shè)和諧世界貢獻(xiàn)自己的力量。
和諧是當(dāng)今中國(guó)倡導(dǎo)的主旋律，從構(gòu)建和諧社會(huì)到建設(shè)和諧世界，這是新世紀(jì)龍的宣言。和諧的理念源于中華，長(zhǎng)期以來(lái)中華民族一直是和諧理念的踐行者。早在唐代，我們的儒教，道教和佛教就曾經(jīng)在宿松這片肥沃的土地上融合，留下了唐代大文豪羅隱在石蓮洞受八仙指點(diǎn)而成為道教傳人的傳說(shuō)；禪宗五祖弘忍法師見(jiàn)石蓮洞周邊環(huán)境優(yōu)美而設(shè)立道場(chǎng)，廣布佛法的史跡；儒家圣廟盛于宿松的佳話(huà)。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第3篇
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一、營(yíng)銷(xiāo)組織層面的協(xié)同運(yùn)作
(一)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的有效協(xié)同。
許多企業(yè)的終端推廣方案大多由總公司的市場(chǎng)部(或本企業(yè)的廣告公司)制定，市場(chǎng)部在形成推廣活動(dòng)方案前后，都必須與銷(xiāo)售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些具體項(xiàng)目。在這一期間，市場(chǎng)與銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)要在各自分工的基礎(chǔ)上進(jìn)行緊密地協(xié)作。
1、市場(chǎng)部在形成推廣方案之前，要與銷(xiāo)售部協(xié)同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查的目的通常是了解終端客戶(hù)的需求、消費(fèi)者的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，市場(chǎng)部再通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的梳理、分析，制定出符合市場(chǎng)實(shí)際狀況的終端推廣方案。在調(diào)查中，市場(chǎng)部在單獨(dú)工作中遇到的一些困難可以由銷(xiāo)售部配合予以協(xié)助。譬如：銷(xiāo)售人員通常與終端客戶(hù)打交道，大多建立了良好的客情關(guān)系，而市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售人員相比就較為生疏，基于這個(gè)前提，需要終端客戶(hù)的一些數(shù)據(jù)時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以協(xié)同市場(chǎng)人員共同拜訪(fǎng)，這樣一來(lái)就可以減少一些不必要的麻煩，從而提高市場(chǎng)的工作效率與準(zhǔn)確性。
2、市場(chǎng)部完成方案后，必須與銷(xiāo)售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些細(xì)節(jié)。對(duì)于一些像可口可樂(lè)、百事這樣的大公司而言，終端推廣的許多執(zhí)行環(huán)節(jié)都是由銷(xiāo)售部來(lái)完成的。因此，有關(guān)推廣方案的一些細(xì)節(jié)，市場(chǎng)部一定要與銷(xiāo)售部溝通，并征詢(xún)銷(xiāo)售部的意見(jiàn)。主要包括：促銷(xiāo)活動(dòng)的主題、目的、終端客戶(hù)的選擇、活動(dòng)方式、促銷(xiāo)廣告的、兌獎(jiǎng)程序確立等等。
3、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部人員之間要對(duì)終端推廣進(jìn)行相關(guān)溝通。在推廣實(shí)施前，銷(xiāo)售經(jīng)理要同銷(xiāo)售(導(dǎo)購(gòu))人員之間進(jìn)行集體或個(gè)別溝通，讓大家了解推廣活動(dòng)的信息及相關(guān)注意事項(xiàng)，以明確與市場(chǎng)部之間的分工與協(xié)作的關(guān)系，有效保證銷(xiāo)售部各崗位人員對(duì)推廣活動(dòng)各部分內(nèi)容的理解，從而使活動(dòng)能夠有效地開(kāi)展。
4、銷(xiāo)售部與終端客戶(hù)之間的協(xié)調(diào)溝通。首先，在促銷(xiāo)開(kāi)始之前，銷(xiāo)售部要與終端客戶(hù)確認(rèn)活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，以使活動(dòng)能夠正常實(shí)施，并保證所有參與促銷(xiāo)的品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列，同時(shí)向終端客戶(hù)的相關(guān)人員說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)措施等等。其次，在終端推廣實(shí)施期間，必須顯眼醒目地標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，并占據(jù)賣(mài)場(chǎng)客流量最大的有利位置。
(二)市場(chǎng)部與廣告公司(或媒體)的有效協(xié)同。
企業(yè)的終端推廣活動(dòng)一般情況下會(huì)委托廣告公司商參與策劃或?qū)嵤?，那么企業(yè)的市場(chǎng)部如何與廣告公司協(xié)同運(yùn)作就顯得尤為重要。
1、充分磨合保持目標(biāo)一致，步調(diào)一致。廣告公司是為企業(yè)服務(wù)的，企業(yè)與廣告公司是兩個(gè)不同的組織機(jī)構(gòu)，為了共同的目標(biāo)與利益走到了一起，這就要求在雙方的協(xié)同運(yùn)作中，既要分工又要協(xié)作。企業(yè)要做到向廣告公司提出清晰明確的order，廣告不僅要做到替企業(yè)著想，還要為企業(yè)解憂(yōu)?！澳繕?biāo)一致”是說(shuō)雙方要盡最大努力來(lái)保證推廣活動(dòng)的成功。只有在這一前提下，雙方才會(huì)投入各自的資源來(lái)圍繞這一目標(biāo)運(yùn)作。如果廣告公司只想著盈利，而企業(yè)只想著如何少給廣告公司費(fèi)，那么這場(chǎng)推廣活動(dòng)的結(jié)果就可想而之了。只有雙方的目標(biāo)一致，接下來(lái)，步調(diào)才會(huì)有可能一致。“步調(diào)一致”要求企業(yè)與廣告公司在各自的行動(dòng)上既不要快也不要慢，要做到恰到好處。譬如：廣告公司需要企業(yè)3天之內(nèi)提供相關(guān)的產(chǎn)品或活動(dòng)說(shuō)明，而企業(yè)1周后才陸陸續(xù)續(xù)把這些資料提供給廣告公司；同樣，企業(yè)在?周后要看相關(guān)的媒介傳播計(jì)劃，而廣告公司在第3天就提出了一個(gè)象模象樣的方案?！斑@么快！天知道是不是‘克隆’別人的！”相信大多數(shù)的企業(yè)都會(huì)這么想，因此，企業(yè)的心里會(huì)覺(jué)得很不舒服。長(zhǎng)此以往，推廣的效果也將無(wú)從保證。
2、企業(yè)與廣告公司之間要掌握“短、平、快”的溝通原則，從而提升協(xié)同運(yùn)作的效率?！岸獭笔侵噶鞒桃?jiǎn)化(見(jiàn)圖1)；雙方要盡可能省去一些無(wú)關(guān)緊要的流程，以提高溝通的績(jī)效?！捌健笔侵鸽p方對(duì)接人員的層級(jí)要對(duì)等。如若級(jí)別不對(duì)等的話(huà)，遇到一些雞毛蒜皮的小事當(dāng)事人做不了主，既要請(qǐng)示主任、還得請(qǐng)示經(jīng)理，最后還要向總監(jiān)匯報(bào)，試想一下商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，講究“兵貴神速”，等都請(qǐng)示完了，黃瓜菜也都涼了。所以，雙方人員層級(jí)對(duì)等的話(huà)可以在各自的職責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)力，無(wú)形當(dāng)中就提高了溝通的效率?！翱臁笔侵腹ぷ鞣椒ㄒ茖W(xué)；在日常工作中，我們常?？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象：明明可以發(fā)個(gè)mail就解決的事，他非得親自跑一趟，不光浪費(fèi)時(shí)間，還搭著交通費(fèi)?，F(xiàn)代社會(huì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，有效地利用高科技給予我們的便利，再結(jié)合科學(xué)的工作方法，可以大大降低溝通成本。最基本的方法就是電話(huà)+傳真+mail+細(xì)心與耐性，也就是說(shuō)：能用電話(huà)解決的事決不發(fā)傳真，能用傳真、mail完成的工作決不跑冤枉路。
營(yíng)銷(xiāo)組織的協(xié)同運(yùn)作是保證廣告與終端推廣有效整合的基礎(chǔ)。說(shuō)到底，任何形式的傳播活動(dòng)都是由人來(lái)操作的，而組織機(jī)構(gòu)與組織人員若無(wú)法有效協(xié)同的話(huà)，什么廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)，無(wú)疑就全都是空談。
二、營(yíng)銷(xiāo)傳播層面的協(xié)同運(yùn)作
(一)電視廣告形式與終端推廣有效匹配。
電視廣告從內(nèi)容上可分為三種形式：一是產(chǎn)品廣告。此類(lèi)廣告是為了使目標(biāo)受眾了解產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，進(jìn)而在選購(gòu)此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)給予特別注意的廣告形式。例如：海飛絲、飄柔、舒膚佳的廣告大多都是產(chǎn)品廣告。產(chǎn)品廣告在電視廣告中所占比例很大，大部分廣告主都十分重視產(chǎn)品廣告；二是形象廣告。是指為了擴(kuò)大企業(yè)或品牌的知名度和影響力，建立及提升企業(yè)或品牌形象的廣告形式。因而，此類(lèi)廣告中一般不直接介紹產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品的功能、特性等方面的優(yōu)點(diǎn)，而更多的是表現(xiàn)企業(yè)價(jià)值理念、精神或象征。例如：諾基亞的“科技以人為本”、柒牌的“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”；三是促銷(xiāo)廣告。是指為了配合企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)門(mén)傳遞促銷(xiāo)信息的廣告形式。例如：可口可樂(lè)的“魔獸世界”促銷(xiāo)廣告、百事可樂(lè)的“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷(xiāo)廣告。了解電視廣告的形式，將會(huì)有助于我們明確采取哪種傳播模式來(lái)配合終端推廣，才會(huì)起到事半功倍的效果。
1、“產(chǎn)品廣告+終端推廣”模式。這種模式是指電視廣告只單一訴求產(chǎn)品信息，起拉動(dòng)消費(fèi)者去終端購(gòu)買(mǎi)的作用，與此同時(shí)，在終端還有相應(yīng)的促銷(xiāo)人員和推廣活動(dòng)給予配合，以起到推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的作用。在這種傳播模式下，廣告達(dá)成自身的告之功能，促銷(xiāo)人員完成自身的導(dǎo)購(gòu)與促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)職能，雙方各負(fù)其責(zé)、各司其職。這一模式比較適合導(dǎo)入期的產(chǎn)品，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度比較低，這時(shí)就需要通過(guò)產(chǎn)品廣告讓目標(biāo)受眾了解產(chǎn)品的使用功能、特點(diǎn)等屬性，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，并通過(guò)終端推廣的“臨門(mén)一腳”，讓其獲得更大的滿(mǎn)足感，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。出于成本上的考慮，大多國(guó)內(nèi)中小企業(yè)會(huì)采取這種模式來(lái)進(jìn)行終端推廣與廣告的配合。
2、“促銷(xiāo)廣告+終端推廣”模式。促銷(xiāo)廣告從創(chuàng)意、
設(shè)計(jì)到執(zhí)行都要緊緊圍繞推廣主題來(lái)進(jìn)行。像可口可樂(lè)、百事可樂(lè)這樣的跨國(guó)品牌一般都會(huì)針對(duì)推廣活動(dòng)而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷(xiāo)廣告，并且在終端推廣傳遞的信息與促銷(xiāo)廣告的信息相一致，用來(lái)加強(qiáng)促銷(xiāo)的傳播力和有效性。例如：2005年夏季百事的“藍(lán)色風(fēng)暴”及可口可樂(lè)“魔獸世界”促銷(xiāo)都針對(duì)活動(dòng)制作了主題相同的電視促銷(xiāo)廣告，并起到了很好的效果。這一模式適合處在成長(zhǎng)期或成熟期的品牌，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度已經(jīng)很高，對(duì)于產(chǎn)品的基本功能已經(jīng)不需要了解時(shí)，就需要更大的誘因、更富體驗(yàn)感的活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
3、“產(chǎn)品廣告+促銷(xiāo)廣告+終端推廣”模式。這種模式在實(shí)際操作中并不多見(jiàn)。但筆者認(rèn)為：此模式或許更適合處在導(dǎo)入期的一些產(chǎn)品。在當(dāng)前的傳播環(huán)境下，消費(fèi)者每天都在被大量的廣告包圍。單一投放產(chǎn)品廣告對(duì)消費(fèi)者的影響會(huì)越來(lái)越小，這時(shí)若加以一定的促銷(xiāo)信息，消費(fèi)者或許會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的興趣，而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，企業(yè)再通過(guò)終端的推廣配合最終贏(yíng)得消費(fèi)者。
“沒(méi)有最好，只有最適合”。廣告主若能根據(jù)自身的實(shí)際狀況，充分認(rèn)識(shí)電視廣告在終端推廣中的應(yīng)用(見(jiàn)表)，從而找到與自己相匹配的傳播推廣模式，并在傳播中加以有效地協(xié)同，將會(huì)產(chǎn)生良好的效果。
(二)廣告、推廣活動(dòng)及終端促銷(xiāo)人員的口頭傳播要保持三方高度一致。
現(xiàn)代整合傳播的理論告訴我們：傳播要信息一致，傳播手段要整合。那么，在電視廣告與終端推廣協(xié)同的過(guò)程中這一點(diǎn)尤為重要。
1、三方面信息若不一致，將會(huì)造成消費(fèi)者認(rèn)知上的混亂。試想一下，如果你看到的廣告所傳遞的信息為a，推廣活動(dòng)的信息為b，終端促銷(xiāo)人員的信息為c時(shí)，那么你對(duì)這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)有何感想?因此，若在推廣進(jìn)行中，以上三方面的信息不能一致的話(huà)，消費(fèi)者就很難建立起對(duì)產(chǎn)品與推廣的認(rèn)知，不知道企業(yè)究竟想說(shuō)什么，說(shuō)的是什么，這樣無(wú)疑將會(huì)影響終端推廣的效果。
2、三方面信息若不一致，廣告效果將無(wú)法累積，從而造成傳播資源的浪費(fèi)。廣告效果只有在持續(xù)、一致、多頻次對(duì)消費(fèi)者的刺激下才會(huì)產(chǎn)生效果。而傳播若沒(méi)有一致性的主題，或沒(méi)有把一致性的主題整合釋放出去，自然就不能很好地積累廣告效果，從而使得企業(yè)的資源不斷流失。如洗發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)品牌幾年來(lái)的推廣，其訴求內(nèi)容可能是隨時(shí)變換的，它可能先是宣傳銷(xiāo)量領(lǐng)先，明年就大談靚麗時(shí)尚，再接著就宣傳去頭屑。到了終端，它的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告訴你，用了之后會(huì)營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。由于廣告與其他傳播沒(méi)有一個(gè)持續(xù)貫穿的主題，消費(fèi)者不可能對(duì)其品牌形成鮮明、獨(dú)特的認(rèn)識(shí)。相比之下，一些國(guó)際品牌的推廣要有序得多。例如：海飛絲，它一直宣傳自己的“去頭屑”功能；潘婷的廣告則一直圍繞“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”來(lái)訴求。同時(shí)，終端導(dǎo)購(gòu)人員也能非常清楚地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品各自準(zhǔn)確的特點(diǎn)。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第4篇
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農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)力求簡(jiǎn)練、易讀、易懂，不要使用許多代名詞。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰(shuí)的觀(guān)念、誰(shuí)的建議，他們需要的是事實(shí)。廣告策劃書(shū)在每一部分的開(kāi)始最好有一個(gè)簡(jiǎn)短的摘要。在每一部分中要說(shuō)明所使用資料的來(lái)源，使計(jì)劃書(shū)增加可信度。一般說(shuō)來(lái)，廣告策劃書(shū)不要超過(guò)二萬(wàn)字。如果篇幅過(guò)長(zhǎng)，可將圖表及有關(guān)說(shuō)明材料用附錄的辦法解決。在撰寫(xiě)過(guò)程中，視具體情況，有時(shí)也將媒體策劃、廣告預(yù)算、總結(jié)報(bào)告等部分專(zhuān)門(mén)列出，形成相對(duì)獨(dú)立的文案。一份比較完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一般包括以下三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是營(yíng)銷(xiāo)策劃正文內(nèi)容。三是對(duì)方案可行性與操作性的效果預(yù)測(cè)。
（一）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)狀況分析
（1）農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模。
（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
（4）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。
（5）競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
（9）競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。
（13）公司農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
（二）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)正文
一般的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明如下。
（1）公司農(nóng)產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
1、確定農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2、銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3、制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格政策。
4、確定農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式。
5、農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6、農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7、農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2）企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)
農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的農(nóng)產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）農(nóng)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。農(nóng)產(chǎn)品推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo)：農(nóng)產(chǎn)品策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的農(nóng)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。
②策略：決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。農(nóng)產(chǎn)品推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
農(nóng)產(chǎn)品廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使農(nóng)產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。
分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃：詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
農(nóng)產(chǎn)品媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；農(nóng)產(chǎn)品電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽(tīng)率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）。
農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
（4）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。
然而，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀(guān)念必須盡快轉(zhuǎn)變。
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
（5）農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理計(jì)劃
假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話(huà)，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，農(nóng)產(chǎn)品推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售
主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。（6）農(nóng)產(chǎn)品財(cái)務(wù)損益預(yù)估
任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。要把農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得農(nóng)產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第5篇
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現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例，來(lái)介紹如何策劃執(zhí)行好一場(chǎng)大型戰(zhàn)略性商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 活動(dòng)策劃篇
一個(gè)成功的策劃案子不是一、兩個(gè)商業(yè)點(diǎn)子那么簡(jiǎn)單，一個(gè)成功的案子應(yīng)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成，必須在每個(gè)操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開(kāi)始介紹如何策劃一個(gè)商場(chǎng)促銷(xiāo)案時(shí)，我們必須先了解策劃一個(gè)促銷(xiāo)案的基本流程和要點(diǎn)。
明確活動(dòng)動(dòng)機(jī)：
任何一場(chǎng)活動(dòng)在策劃之前都必須明確活動(dòng)的目的，然后根據(jù)動(dòng)機(jī)和目的去設(shè)計(jì)最有利的解決方案。
動(dòng)機(jī)一：
經(jīng)歷過(guò)四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷(xiāo)”的全線(xiàn)獲勝，福州三聯(lián)家電在福州的家電市場(chǎng)閃亮登場(chǎng)可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專(zhuān)賣(mài)店到綜合大賣(mài)場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的局面，但仍缺乏規(guī)模性、專(zhuān)業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國(guó)美、永樂(lè)等家電巨頭將在年內(nèi)進(jìn)駐福州，屆時(shí)福州家電零售市場(chǎng)必定將掀起一場(chǎng)“生死大戰(zhàn)”，如何在巨敵來(lái)臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行“大洗牌”搶占市場(chǎng)份額、鞏固市場(chǎng)地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。
動(dòng)機(jī)二：
6月份是家電銷(xiāo)售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開(kāi)業(yè)的熱銷(xiāo)隆動(dòng)效應(yīng)延續(xù)，而不因?yàn)榈臼沽伦兂射N(xiāo)售“盲區(qū)”，組織一場(chǎng)大型的活動(dòng)以部分產(chǎn)品熱銷(xiāo)帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)成為了必要。
市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確無(wú)誤的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)策劃活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略路線(xiàn)及活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷(xiāo)戰(zhàn)極其重要的。
市場(chǎng)調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷(xiāo)方案的基礎(chǔ)，可分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷(xiāo)方案在執(zhí)行過(guò)程中的情況跟蹤調(diào)查，以便及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案更好地達(dá)到預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動(dòng)結(jié)束時(shí)的評(píng)估，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，及明調(diào)整及進(jìn)行補(bǔ)救措施。
事前調(diào)查：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專(zhuān)賣(mài)店到綜合大賣(mài)場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽(yáng)為代表的臺(tái)江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線(xiàn)品牌是環(huán)宇、九陽(yáng)專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)，這兩家賣(mài)場(chǎng)在形式上與三聯(lián)有相似之處，比三聯(lián)更早開(kāi)業(yè)，是最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手；二線(xiàn)品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商，它們由許多小商家組成，特點(diǎn)是小而全，在運(yùn)營(yíng)運(yùn)作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)。三線(xiàn)品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，因此在家電零售投入不大，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。在三聯(lián)到來(lái)之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。
三聯(lián)家電的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模的專(zhuān)業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，擁有目前為止全福州同類(lèi)企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線(xiàn)、面積最大的營(yíng)業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專(zhuān)區(qū)。三聯(lián)家電開(kāi)業(yè)以來(lái)的四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷(xiāo)”兩場(chǎng)戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠(chǎng)家的關(guān)注和重視，各大廠(chǎng)家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。
市場(chǎng)分析：在對(duì)福州家電市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉行的各項(xiàng)活動(dòng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌參與數(shù)、影響力、促銷(xiāo)力度、廠(chǎng)商支持度都不是很高，均屬于小規(guī)模的促銷(xiāo)，缺乏整體性的大而全的促銷(xiāo)活動(dòng)。
事中調(diào)查（在活動(dòng)執(zhí)行篇中介紹后續(xù)）
事后調(diào)查，即事后評(píng)估（在活動(dòng)評(píng)估篇中介紹后續(xù)）
sp方案生成
“揚(yáng)長(zhǎng)避短，善用優(yōu)勢(shì)”是策略成功不可缺的條件之一，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們對(duì)福州家電市場(chǎng)有了基本了解，我們將活動(dòng)定位在全線(xiàn)品牌參與的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。為了讓促銷(xiāo)活動(dòng)更有影響力、效果更加明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強(qiáng)大造勢(shì)支撐工具，《海峽都市報(bào)》是福建最受歡迎的市民報(bào)之一，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類(lèi)報(bào)紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進(jìn)行大規(guī)模炒作的家電零售商，《海峽都市報(bào)》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作，在媒體造勢(shì)和活動(dòng)先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報(bào)》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。
有了對(duì)方案的初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷(xiāo)方案的內(nèi)容。商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)最主要的目的是增加營(yíng)業(yè)額，所以商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容要圍繞這個(gè)目的去組織。一個(gè)大型的商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，一般由三個(gè)不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動(dòng)、主線(xiàn)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)。
主線(xiàn)活動(dòng)：即活動(dòng)的核心內(nèi)容，它貫穿于活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，是活動(dòng)主要內(nèi)容。爭(zhēng)取知名品牌支持，擴(kuò)大知名度、影響度對(duì)于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場(chǎng)不久的公司來(lái)說(shuō)是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護(hù)品牌成為三聯(lián)家電此次活動(dòng)的重要目的之一。因此，主線(xiàn)活動(dòng)為名為“時(shí)尚家電，精致生活”的名牌廠(chǎng)商文化展，同時(shí)舉行各大品牌的促銷(xiāo)讓利活動(dòng)。
活動(dòng)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月（5月31日-6月29日），在品牌促銷(xiāo)讓利安排方面，六月是空調(diào)銷(xiāo)售的旺季，因此空調(diào)促銷(xiāo)成為活動(dòng)主推項(xiàng)目，貫穿整個(gè)活動(dòng)。我們選擇活動(dòng)開(kāi)始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線(xiàn)產(chǎn)品讓利促銷(xiāo)，中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機(jī)為一套系的促銷(xiāo)，彩電、空調(diào)為一套系的促銷(xiāo)等。這樣安排促銷(xiāo)活動(dòng)，使每周不斷都有新內(nèi)容，同時(shí)也不忽略主線(xiàn)活動(dòng)的推廣，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿(mǎn)。
促銷(xiāo)活動(dòng)：這里的促銷(xiāo)活動(dòng)指為主線(xiàn)活動(dòng)添枝加葉的活動(dòng)，主要以時(shí)段促銷(xiāo)、周末促銷(xiāo)為主，其主要作用是：帶動(dòng)營(yíng)業(yè)清淡時(shí)段的銷(xiāo)售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費(fèi)潛力等。在做大型的活動(dòng)時(shí)，在原先策劃好的促銷(xiāo)活動(dòng)基礎(chǔ)上，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，增加不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，使總體活動(dòng)顯的更精神，更好地達(dá)到預(yù)期效果。
本次家電節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)安排，周一至周五“早安、晚安 三聯(lián)有禮”，以購(gòu)物贈(zèng)送折扣券的形式帶人氣最低彌的時(shí)段銷(xiāo)售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購(gòu)”；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。每一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)有其針對(duì)性，才會(huì)給總活動(dòng)起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
宣傳活動(dòng)：宣傳活動(dòng)是不以銷(xiāo)售為直接目的，而是以宣傳總體活動(dòng)及企業(yè)形象間接帶動(dòng)銷(xiāo)售的活動(dòng)，是大型活動(dòng)必不可少的部分。特別對(duì)商場(chǎng)促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，宣傳活動(dòng)的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場(chǎng)帶來(lái)人流量，而且還樹(shù)立了企業(yè)形象。
媒體造勢(shì)是宣傳活動(dòng)的主要方式之一。在活動(dòng)前一周我們就開(kāi)始在《海峽都市報(bào)》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰(shuí)來(lái)救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告等將主推產(chǎn)品，特別是空調(diào)的各類(lèi)促銷(xiāo)信息全部刊播出來(lái)，通過(guò)媒體先將市場(chǎng)預(yù)熱，為后面成功打好銷(xiāo)售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。
公益性活動(dòng)也宣傳活動(dòng)的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動(dòng)－－“健康天使 白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣(mài)表真情活動(dòng)，就是根據(jù)時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)出的公益活動(dòng)，取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國(guó)上下都在抗擊非典，各地的醫(yī)生都積極支援小湯山，此時(shí)舉行義賣(mài)表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛(ài)心的同時(shí)，很好地樹(shù)立起企業(yè)公眾形象。
廠(chǎng)商聯(lián)合活動(dòng)，在保護(hù)品牌、增強(qiáng)廠(chǎng)家信心同時(shí)很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動(dòng)的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭(zhēng)取最大限度的廠(chǎng)家支持，是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠(chǎng)商聯(lián)合活動(dòng)成了必不可少的活動(dòng)?！栋藘|時(shí)空f(shuō)lash動(dòng)畫(huà)賀卡大賽之大話(huà)三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強(qiáng)片之夜》，本次家電節(jié)兩個(gè)具有代表性的廠(chǎng)商聯(lián)合活動(dòng)，在宣傳電腦品牌八億時(shí)空、音響惠威時(shí)收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛(ài)好者、及音響發(fā)燒友的觀(guān)注。 活動(dòng)執(zhí)行篇
一個(gè)大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案的成功，決定于方案的執(zhí)行管理，沒(méi)有完美的執(zhí)行策劃只是紙上談兵空無(wú)用處，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場(chǎng)大型促銷(xiāo)方案的成功執(zhí)行，需要兩方面的配合，一方面是內(nèi)部執(zhí)行，另一方面是外部執(zhí)行。
內(nèi)部執(zhí)行
兵法曰：“萬(wàn)人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執(zhí)行”，促銷(xiāo)策略執(zhí)行主要依靠商場(chǎng)內(nèi)部各部門(mén)員工緊密協(xié)作配合，策略再周密，執(zhí)行過(guò)程中只要出現(xiàn)一點(diǎn)的差錯(cuò)，都會(huì)影響到全盤(pán)活動(dòng)效果，因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為：部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。
（一）部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合
商場(chǎng)的每一個(gè)職能部門(mén)都是商場(chǎng)這臺(tái)大機(jī)器必不可少的零件，無(wú)論哪一個(gè)部件出現(xiàn)了差錯(cuò)，都會(huì)影響整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)作。在大型商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，也不能缺少各職能部門(mén)的相互和諧配合。商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)一般涉及到商場(chǎng)的企劃部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、商場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部、防損部等部門(mén)。
a：事前明確職責(zé)
本次“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”活動(dòng)將涉及到企劃、商場(chǎng)、采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、防損五大部門(mén)，要想出色完成任務(wù)，這五大部門(mén)配合必須做到天衣無(wú)縫。我們選擇在活動(dòng)前一周召開(kāi)了“家電節(jié)”內(nèi)部部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)五大部門(mén)進(jìn)行了詳細(xì)分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤，其余部門(mén)緊密配合。企劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤、對(duì)外宣傳，硬廣設(shè)計(jì)、軟文撰寫(xiě)、pop制作、堆頭擺放；采購(gòu)部負(fù)責(zé)廠(chǎng)家特價(jià)機(jī)型資源爭(zhēng)取，廠(chǎng)家印刷品、禮品、獎(jiǎng)品、相關(guān)廣告支持；商場(chǎng)部負(fù)責(zé)促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、管理，商場(chǎng)堆頭布置、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、pop管理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理；儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全，及時(shí)送貨上門(mén)；防損部負(fù)責(zé)與商場(chǎng)部配合維持好活動(dòng)現(xiàn)秩序。
b：做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備
在“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，必須開(kāi)始對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行必須不斷對(duì)以下各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查和改進(jìn)。
1）場(chǎng)地準(zhǔn)備：確定“家電節(jié)”活動(dòng)場(chǎng)地，尤其是活動(dòng)期間戶(hù)外活動(dòng)的展示、搭臺(tái)，必須提前做好。
2) 物料準(zhǔn)備：根據(jù)“家電節(jié)”活動(dòng)的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好民相應(yīng)宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷(xiāo)活動(dòng)單頁(yè)、促銷(xiāo)橫幅、促銷(xiāo)禮品、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等?；顒?dòng)前兩天，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、pop等的布置工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給活動(dòng)造成不便。
4) 人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷(xiāo)員。在確定相應(yīng)人數(shù)后，應(yīng)和當(dāng)?shù)貜S(chǎng)商確定相應(yīng)的聯(lián)系人員，做好商品、宣傳貨料、贈(zèng)品的隨時(shí)調(diào)、補(bǔ)貨準(zhǔn)備。
5) 做好與廠(chǎng)家的溝通：我們活動(dòng)直接目的就是促進(jìn)銷(xiāo)量、提升三聯(lián)家電影響力，沒(méi)有廠(chǎng)商積極參與配合，我們的活動(dòng)必這是失敗的。為了保證活動(dòng)能夠達(dá)到預(yù)期效果，在活動(dòng)前一天，專(zhuān)程請(qǐng)廠(chǎng)家人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員做了一次產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，得到廠(chǎng)家積極支持，提升了導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平。
6）活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員、商場(chǎng)督導(dǎo)、策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人均提早到崗，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)調(diào)整改善，并對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。
全體三聯(lián)員工正是在這種嚴(yán)密籌劃執(zhí)行下萬(wàn)眾一心地將“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進(jìn)行，未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動(dòng)脫節(jié)，為活動(dòng)的順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，奠定了堅(jiān)實(shí)的后方保礙！
（二）人員培訓(xùn)
活動(dòng)的主體是人，人的因素也是決定促銷(xiāo)策略成敗的關(guān)鍵。
“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓(xùn)分為兩部份：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)人員針對(duì)性銷(xiāo)售培訓(xùn)。
第一部分活動(dòng)執(zhí)行成員活動(dòng)前培訓(xùn)，商場(chǎng)全體員工參加。由策略執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，做到活動(dòng)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。
第二部分為促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)人員的針對(duì)性銷(xiāo)售培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程的核心，其一言一行，直接影響到銷(xiāo)售及商場(chǎng)名譽(yù)。因此我們?cè)谌珕T培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)對(duì)導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員進(jìn)行了銷(xiāo)售技巧特別培訓(xùn)。讓導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握推銷(xiāo)技巧。推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)包括推銷(xiāo)心態(tài)（推銷(xiāo)從顧客說(shuō)'不'開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷(xiāo)的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)（消費(fèi)者異議回答話(huà)術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）等的培訓(xùn)。
外部執(zhí)行
大型促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)部執(zhí)行為活動(dòng)的順利完成打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)，外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實(shí)?；顒?dòng)方案外部執(zhí)行，應(yīng)在遵循執(zhí)行原方案同時(shí)，不斷地根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，調(diào)整實(shí)施方略，因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括：方案執(zhí)行（原方案執(zhí)行）、活動(dòng)調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。
六月天仍未轉(zhuǎn)熱，并且陰雨連綿，給空調(diào)銷(xiāo)售帶來(lái)了極大的阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過(guò)空調(diào)銷(xiāo)售好時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重?fù)?dān)，使出險(xiǎn)招，將“家電節(jié)”主線(xiàn)產(chǎn)品定位空調(diào)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全線(xiàn)家電產(chǎn)品銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)5月“非典”的洗禮，許多空調(diào)廠(chǎng)家都被逼急了，看見(jiàn)三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，都紛紛拋來(lái)“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠(chǎng)家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天，格力、美的、lg三大品牌主銷(xiāo)機(jī)型單價(jià)均放到福州市場(chǎng)最低水平，當(dāng)天便賣(mài)出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠(chǎng)家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、lg、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進(jìn)行簽名售機(jī)，單機(jī)讓利幅度高達(dá)500元。當(dāng)天雖然天下大雨，空調(diào)搶購(gòu)還是達(dá)到“瘋狂”地步，就短短的1個(gè)半小時(shí)，銷(xiāo)量前三位的美的、lg、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，lg與奧克斯將簽名銷(xiāo)機(jī)活動(dòng)延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計(jì)這兩品牌當(dāng)天銷(xiāo)量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購(gòu)“瘋潮”還未淡去，我們乘勢(shì)在接下來(lái)6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機(jī)活動(dòng)，活動(dòng)取得了比預(yù)期更好的效果，雖然當(dāng)日仍是大雨傾盆，但并沒(méi)影響成交量，成交量高達(dá)到410多臺(tái)?？照{(diào)搶購(gòu)的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián)，空調(diào)廠(chǎng)家的眼都給刺 “紅”了，各項(xiàng)讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來(lái)返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機(jī)，定速機(jī)單臺(tái)最高讓利500元，變頻機(jī)最高讓利達(dá)1000元。
正是及時(shí)根據(jù)活動(dòng)的實(shí)際情形調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動(dòng)原定方案的同時(shí)也應(yīng)不停注視市場(chǎng)變動(dòng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方略。 活動(dòng)評(píng)估篇
在整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的評(píng)估。活動(dòng)評(píng)估是對(duì)整個(gè)活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測(cè)，一個(gè)活動(dòng)的好壞在活動(dòng)結(jié)束后只有通過(guò)活動(dòng)評(píng)估才能知道。在商場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估主要分為銷(xiāo)售收入分析和廣告效果分析。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第6篇
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選擇促銷(xiāo)工具時(shí)應(yīng)注意如下三種因素，即銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身因素。銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)因素就是說(shuō)選擇的工具必須能最有利于達(dá)到所制定的促銷(xiāo)目標(biāo)。產(chǎn)品因素是指選擇工具時(shí)要考慮產(chǎn)品的類(lèi)型和所處的生命周期，不同的周期使用不同的促銷(xiāo)工具。而企業(yè)自身因素就是要充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)和可利用資源，并要符合企業(yè)自身的外在形象。
通常的促銷(xiāo)工具大致分為對(duì)消費(fèi)者、對(duì)中間商和對(duì)企業(yè)內(nèi)部三大類(lèi)。對(duì)消費(fèi)者的有：消費(fèi)者教育、消費(fèi)者組織化、會(huì)展示會(huì)，樣品贈(zèng)送、郵寄廣告、宣傳冊(cè)、贈(zèng)品廣告、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金。對(duì)中間商的有：折扣政策、銷(xiāo)售競(jìng)賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、廣告技術(shù)合作、派遣店員、pop廣告等。對(duì)企業(yè)內(nèi)部的有：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)、銷(xiāo)售用具制作、促銷(xiāo)手冊(cè)等。
如何優(yōu)惠促銷(xiāo)
優(yōu)惠促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于能刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)偏好，較快地顯示促銷(xiāo)效果；增大既有顧客的購(gòu)買(mǎi)量；鼓勵(lì)顧客試用老品牌的新產(chǎn)品；可促進(jìn)零售店增加進(jìn)貨量；增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員信心。缺點(diǎn)是活動(dòng)效果難于預(yù)測(cè)；部分優(yōu)惠券有可能很長(zhǎng)時(shí)間后才來(lái)兌換，因此影響整體促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施；誤兌不可避免，從而導(dǎo)致費(fèi)用過(guò)大，影響促銷(xiāo)效果；對(duì)新產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷(xiāo)效果不佳，消費(fèi)者不會(huì)為了優(yōu)惠而買(mǎi)一個(gè)不了解的產(chǎn)品。所以策劃當(dāng)中要注意對(duì)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)和送達(dá)方式的選擇以及整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間、空間、氣候上的把握，這樣才能使優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)獲得成功。
如何競(jìng)賽促銷(xiāo)
銷(xiāo)售競(jìng)賽是企業(yè)常用的一種對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)手段。據(jù)調(diào)查，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員有60％的潛力是依靠企業(yè)的激勵(lì)政策激發(fā)出來(lái)的，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售競(jìng)賽是十分重要的一種促銷(xiāo)手段。銷(xiāo)售競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為：1.以銷(xiāo)售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括全部商品的銷(xiāo)售總額；特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售額；特定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售額；相對(duì)上一期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和銷(xiāo)售額的目標(biāo)達(dá)成率。2.以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括銷(xiāo)貨回收比率；費(fèi)用折扣占達(dá)成銷(xiāo)售額的比率；新產(chǎn)品銷(xiāo)售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客、新配銷(xiāo)通路的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)，商品陳列或營(yíng)銷(xiāo)技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況等。
進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽時(shí)要注意合理安排和設(shè)計(jì)競(jìng)賽的內(nèi)容、競(jìng)賽的期限、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，并盡可能讓更多的營(yíng)銷(xiāo)人員以各種名義獲獎(jiǎng)，以達(dá)到競(jìng)賽是教育訓(xùn)練之一環(huán)的效果。
如何組織促銷(xiāo)
作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要懂得如何促銷(xiāo)，還要有一種組織促銷(xiāo)活動(dòng)的能力。這里所說(shuō)的組織能力是指必須具備的一些促銷(xiāo)活動(dòng)的操作步驟，包括事前的市場(chǎng)資料準(zhǔn)備和事后的效果評(píng)定等。組織促銷(xiāo)活動(dòng)的程序一般有如下幾個(gè)步驟：1.確定促銷(xiāo)目標(biāo)(即對(duì)誰(shuí)搞促銷(xiāo)？消費(fèi)者?經(jīng)銷(xiāo)商?企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員?)；2.選擇促銷(xiāo)工具；3.設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案(確定人員數(shù)量、促銷(xiāo)地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)布置、氣候預(yù)測(cè)、費(fèi)用預(yù)算、獎(jiǎng)品等)；4.實(shí)施所定方案(實(shí)施前有條件的要預(yù)先在小范圍或內(nèi)部實(shí)驗(yàn)一下，然后再大范圍推廣)。當(dāng)然，除此以外，還要具備一種現(xiàn)場(chǎng)的控制和發(fā)揮能力，譬如某種突發(fā)事件的處理，來(lái)自看熱鬧觀(guān)眾的起哄等等。
如何組合促銷(xiāo)
組合促銷(xiāo)的定義是指企業(yè)為達(dá)到特定目的而彈性運(yùn)用若干促銷(xiāo)工具、促銷(xiāo)方法，它包括人員推銷(xiāo)、商業(yè)廣告、公關(guān)宣傳和適時(shí)促銷(xiāo)等。組合促銷(xiāo)的目的在于將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)告知客戶(hù)、說(shuō)服客戶(hù)，并催促消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
促銷(xiāo)組合內(nèi)的各個(gè)工具分別有著不同的影響力，例如“公關(guān)宣傳”在消費(fèi)者認(rèn)知和興趣里有強(qiáng)烈的影響力，可形成客戶(hù)對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的好感；但在產(chǎn)品的立即“采用”方面，影響力較弱。而人員推銷(xiāo)由于面對(duì)面的口頭訴求，在評(píng)價(jià)、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。促銷(xiāo)活動(dòng)由于具備設(shè)計(jì)復(fù)雜、動(dòng)用人力多等因素，在認(rèn)知、興趣、評(píng)價(jià)、催促、采用階段，就有重大影響力。
促銷(xiāo)組合的運(yùn)用還要考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性，例如對(duì)一個(gè)以銷(xiāo)售工業(yè)用品為主的企業(yè)而言，也許全部依賴(lài)人員推銷(xiāo)。相反的，消費(fèi)品生產(chǎn)廠(chǎng)商，可能以廣告為主。對(duì)一家廠(chǎng)商有效的方法，對(duì)另一家可能毫無(wú)用處。類(lèi)似的產(chǎn)品銷(xiāo)往同一市場(chǎng)的廠(chǎng)商，運(yùn)用不同的促銷(xiāo)組合，也可成功地達(dá)成其目標(biāo)。這就要求我們營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，在運(yùn)用促銷(xiāo)組合時(shí)，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶(hù)或消費(fèi)對(duì)象，靈活調(diào)配，合理組合。
同行借鑒
要注意活動(dòng)的連續(xù)性
一次促銷(xiāo)活動(dòng)搞得再成功，也不足以全面啟動(dòng)市場(chǎng)，要想讓消費(fèi)者成為自己的忠實(shí)顧客，我們必須在產(chǎn)品走向市場(chǎng)那一刻起，就連續(xù)推出多次有著各自明確目的而又環(huán)環(huán)相扣的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速?gòu)牟涣私獾搅私?，從了解到喜?ài)，再?gòu)南矏?ài)到變成這一品牌的擁躉。如果我們能夠成功地搞出這樣一系列的活動(dòng)，我們的產(chǎn)品就一定會(huì)全面啟動(dòng)市場(chǎng)并長(zhǎng)期占有相應(yīng)的市場(chǎng)份額。具體到每一次的促銷(xiāo)活動(dòng)，首先應(yīng)有明確的目的，是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這一品牌，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，或者是強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，使其成為忠實(shí)顧客，必須先有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。其次就是要與此前及此后的促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合，不要孤立。再次就是要盡量少花錢(qián)、多辦事，盡量制造一些轟動(dòng)性的新聞效應(yīng)，讓各個(gè)新聞媒體主動(dòng)報(bào)道。最后，活動(dòng)所設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)應(yīng)該讓多數(shù)參與者夠得著，能夠得到實(shí)惠，而不是設(shè)置特別高的獎(jiǎng)金，結(jié)果僅有幾個(gè)人能得到，那樣消費(fèi)者的積極性一定不會(huì)很高。
——南京新天衛(wèi)酒類(lèi)飲料公司總經(jīng)理賈生涌
圍繞品牌做文章
現(xiàn)在促銷(xiāo)有幾種形式，就是放獎(jiǎng)品、現(xiàn)金、兌獎(jiǎng)券、刮刮卡以及買(mǎi)酒贈(zèng)酒等，但我認(rèn)為這種實(shí)物獎(jiǎng)本身并不重要，重要的是靠這些禮品來(lái)給消費(fèi)者在飲酒時(shí)增添一種樂(lè)趣，也就是老百姓所說(shuō)的“圖個(gè)彩頭”，因此，我認(rèn)為作為促銷(xiāo)所用的獎(jiǎng)品，應(yīng)該以精巧為準(zhǔn)，是否值錢(qián)并不重要。現(xiàn)在我國(guó)已加入wto，促銷(xiāo)活動(dòng)將逐步得到規(guī)范，惡性促銷(xiāo)將逐步消失，所以，要搞促銷(xiāo)活動(dòng)，還是應(yīng)該圍繞品牌、酒質(zhì)以及消費(fèi)者的心理需求做文章，以吸引消費(fèi)者注意力、加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象為目標(biāo)，而不應(yīng)該以短期內(nèi)能賣(mài)出多少酒為目的，因?yàn)槟鞘且环N短期的行為，很可能促銷(xiāo)活動(dòng)一結(jié)束酒就賣(mài)不動(dòng)了。
——河北長(zhǎng)天集團(tuán)劉伶醉酒廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)閆有亮
促銷(xiāo)方式要適當(dāng)搭配
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第7篇
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市場(chǎng)推廣方案實(shí)施過(guò)程
首先，明確市場(chǎng)推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場(chǎng)推廣目標(biāo)選擇相應(yīng)的維度組合，組成市場(chǎng)推廣方案的基礎(chǔ)框架；其次，在明確的框架下進(jìn)行具體內(nèi)容實(shí)施方案的策劃；接著，以營(yíng)銷(xiāo)部為核心，各重要相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人（例如：財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)根據(jù)自身情況安排）參與，對(duì)方案進(jìn)行可行性分析，依據(jù)達(dá)成的共識(shí)對(duì)方案進(jìn)行必要修改，確定最終方案，最后編寫(xiě)執(zhí)行計(jì)劃，組織執(zhí)行，對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估、反饋。
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間的緊迫性，企業(yè)可以在對(duì)方案進(jìn)行可行性分析的形式上簡(jiǎn)化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過(guò)程是不好省略的。因?yàn)槭袌?chǎng)推廣策劃方案是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來(lái)的執(zhí)行計(jì)劃編寫(xiě)是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯(cuò)是無(wú)法用戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化來(lái)彌補(bǔ)的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補(bǔ)戰(zhàn)術(shù)失誤。因此，對(duì)市場(chǎng)推廣方案策劃的質(zhì)量高低是決定市場(chǎng)推廣目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的首要因素。
市場(chǎng)推廣方案通常都是從以下三個(gè)基本維度進(jìn)行選擇與組合的。
目標(biāo)市場(chǎng)拓展維度：既擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋范圍?？梢允堑赜虻臄U(kuò)展，也可以是客戶(hù)類(lèi)型的擴(kuò)大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷(xiāo)售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，即對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位沒(méi)有任何變化，只是從客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)出發(fā)尋找一切可以吸引目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的渠道，從中選擇、進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。
例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)選擇一些商務(wù)型的酒店張貼海報(bào)、通過(guò)酒店前臺(tái)工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務(wù)人士選購(gòu)禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶(hù)關(guān)系。再如，一些酒店、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所與航空公司聯(lián)合，通過(guò)買(mǎi)機(jī)票送貴賓卡等形式拓展自身營(yíng)銷(xiāo)渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤(rùn)喉糖等）也會(huì)選擇一些藥房作為經(jīng)銷(xiāo)渠道。
是否選擇這個(gè)維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務(wù)）功能的市場(chǎng)滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場(chǎng)細(xì)分程度越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)進(jìn)入非常成熟的階段，競(jìng)爭(zhēng)格局非常穩(wěn)固，因此擴(kuò)展客戶(hù)類(lèi)型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進(jìn)行地域與渠道類(lèi)型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場(chǎng)滲透能力越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個(gè)檔次的產(chǎn)品，進(jìn)而也就可以投放到具備不同購(gòu)買(mǎi)能力的銷(xiāo)售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)場(chǎng)等）。
推廣方式組合維度。推廣方式組合設(shè)計(jì)看起來(lái)很復(fù)雜，但正如我們常說(shuō)的，復(fù)雜的事情往往遵循著簡(jiǎn)單的規(guī)律。所以我們看到無(wú)論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質(zhì)，市場(chǎng)推廣方式總是有主有次、有蓄勢(shì)有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。
蓄勢(shì)vs執(zhí)行與主導(dǎo)vs次屬
都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)推廣方式組合設(shè)計(jì)尤其如此。戰(zhàn)斗開(kāi)始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進(jìn)攻奠定基礎(chǔ)，營(yíng)造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時(shí)間形成強(qiáng)大戰(zhàn)斗氣勢(shì)，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對(duì)應(yīng)于推廣方式則為市場(chǎng)推廣實(shí)施之初進(jìn)行的各種會(huì)議與活動(dòng)（按目標(biāo)劃分為：“銷(xiāo)售+品牌宣傳”的雙重目標(biāo)與“品牌宣傳”目標(biāo)）。包括展會(huì)、招商會(huì)、會(huì)、各種行業(yè)活動(dòng)（承辦或協(xié)辦）、客戶(hù)會(huì)議等；促銷(xiāo)活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)，包括廣告（電視、電臺(tái)、平媒、戶(hù)外媒體、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等），終端促銷(xiāo)（抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、折扣、免費(fèi)體驗(yàn)、會(huì)員促銷(xiāo)、其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等），新聞、慈善or公益活動(dòng)、活動(dòng)贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競(jìng)賽or征集活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)or終端促銷(xiāo)游戲等方式。
正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的立體化攻防戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣，市場(chǎng)推廣蓄勢(shì)期的終端促銷(xiāo)也需要與之相匹配的各種會(huì)議、活動(dòng)的配合。通過(guò)會(huì)議、活動(dòng)制造客戶(hù)影響力（關(guān)注度），而終端的促銷(xiāo)正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)行為的平臺(tái)。按照會(huì)議、活動(dòng)的舉辦場(chǎng)所與促銷(xiāo)終端的關(guān)系可以將其分為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（會(huì)議）和媒體傳播式活動(dòng)（會(huì)議）。
例：終端促銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)式的公關(guān)活動(dòng)的結(jié)合方式。保健品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)除了各種折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、會(huì)員促銷(xiāo)等終端促銷(xiāo)組合方案，還會(huì)根據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實(shí)施促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時(shí)進(jìn)行義診活動(dòng)，有的還會(huì)邀請(qǐng)媒體采訪(fǎng)、報(bào)道，以充分?jǐn)U大活動(dòng)的影響力。
成長(zhǎng)中的企業(yè)，因?yàn)槿狈ζ放浦然A(chǔ)，在進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)時(shí)往往采取“借勢(shì)”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機(jī)構(gòu)的活動(dòng)宣傳自身，也就是事件營(yíng)銷(xiāo)。事件營(yíng)銷(xiāo)本身是一個(gè)無(wú)可厚非的營(yíng)銷(xiāo)思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)效果都是差強(qiáng)人意甚至入不熬出呢？是因?yàn)槭录I(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被大家廣泛使用，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問(wèn)自己一句，事件營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領(lǐng)會(huì)本質(zhì)自然就會(huì)清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行的關(guān)鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件：具有影響力的事件，同時(shí)這個(gè)事件所影響到的對(duì)象與產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)高度重合；效果優(yōu)勢(shì)：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時(shí)間迅速樹(shù)立、提升品牌形象；執(zhí)行的關(guān)鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。
舉個(gè)例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的ceo，在青島開(kāi)工廠(chǎng)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一天在街邊吃早點(diǎn)的時(shí)候得知了當(dāng)?shù)貙W(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣(mài)國(guó)行動(dòng)的事情。正為工廠(chǎng)如何打開(kāi)當(dāng)?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來(lái)了靈感，為游行的學(xué)生免費(fèi)提供午餐（可是白面饃饃哦）同時(shí)提供40多匹布料供學(xué)生活動(dòng)制作橫幅標(biāo)語(yǔ)之用，得到學(xué)生的深切感激，在記者報(bào)道整個(gè)事件時(shí)便自然、自覺(jué)地將其作為除學(xué)生之外的又一個(gè)重要的報(bào)道對(duì)象，就這樣神不知鬼不覺(jué)的打開(kāi)了工廠(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹?。學(xué)生游行的愛(ài)國(guó)行動(dòng)在當(dāng)時(shí)那個(gè)動(dòng)蕩的年代是幾乎無(wú)人不去關(guān)注的；在整個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)中陳六子想借這個(gè)機(jī)會(huì)打開(kāi)自己廠(chǎng)子的知名度不假，但他也確實(shí)為學(xué)生的這次愛(ài)國(guó)行為提供了貨真價(jià)實(shí)的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當(dāng)心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件重要支持者（在當(dāng)時(shí)也是唯一的支持者）的打響工廠(chǎng)當(dāng)?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度，從而迅速打開(kāi)了工廠(chǎng)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售通路。
接下來(lái)，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實(shí)力的全面對(duì)決和決定勝負(fù)的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對(duì)應(yīng)推廣方式則為直銷(xiāo)、、連鎖專(zhuān)賣(mài)、連鎖加盟、實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)上移植等對(duì)銷(xiāo)售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會(huì)議和活動(dòng)形式，實(shí)現(xiàn)階段性銷(xiāo)售目標(biāo)始終要通過(guò)銷(xiāo)售渠道來(lái)完成。企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)策略要同時(shí)把握目標(biāo)市場(chǎng)原則與量力而行原則。針對(duì)本次市場(chǎng)推廣方案的目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)篩選可供選擇的銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財(cái)力、營(yíng)銷(xiāo)人力、工作流程管理能力、考核能力、銷(xiāo)售與傳播渠道資源）制定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、文化習(xí)俗等，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的寬度（銷(xiāo)售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的定位（形象經(jīng)營(yíng)渠道、利潤(rùn)渠道、銷(xiāo)量渠道也叫做競(jìng)爭(zhēng)渠道或市場(chǎng)占領(lǐng)渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進(jìn)行。
總之，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)要想充分發(fā)揮價(jià)值離不開(kāi)會(huì)議與活動(dòng)在目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造的高度品牌價(jià)值認(rèn)可、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購(gòu)欲望等積極態(tài)度；同時(shí)活動(dòng)與會(huì)議對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的價(jià)值也必須在渠道銷(xiāo)售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會(huì)議和活動(dòng)為蓄勢(shì)手段，以構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)盈利模式絡(luò)為執(zhí)行手段的市場(chǎng)推廣方式組合是企業(yè)市場(chǎng)推廣方案的基礎(chǔ)內(nèi)容。它們各自起作用的階段（相對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)盈利模式為主（執(zhí)行階段：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的階段）；開(kāi)展活動(dòng)和會(huì)議為次（蓄勢(shì)階段：階段性推廣方式配合渠道銷(xiāo)售）的市場(chǎng)推廣方式組合結(jié)構(gòu)。
直接與間接
不言而喻，在戰(zhàn)斗過(guò)程中掩護(hù)的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過(guò)掩護(hù)促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過(guò)對(duì)手的掩護(hù)力量也會(huì)在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對(duì)應(yīng)推廣方式就是與政府相關(guān)部門(mén)（管理部門(mén)、科研部門(mén)等）、社會(huì)團(tuán)體（協(xié)會(huì)等） 、媒體新聞機(jī)構(gòu)做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶(hù)之中進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時(shí)及時(shí)獲得各種行業(yè)信息（競(jìng)爭(zhēng)信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關(guān)&互補(bǔ)行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時(shí)刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。
例如在客戶(hù)允許的條件下為他們的工作提供各種企業(yè)力所能及的“幫助”；主動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家視察、有影響力人士指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)工作，參加企業(yè)各種新動(dòng)向的活動(dòng)（新品or新技術(shù)會(huì)、新廠(chǎng)房落成等）；通過(guò)各種新聞和參與（合作舉辦）媒體、協(xié)會(huì)的相關(guān)活動(dòng)等多種形式樹(shù)立行業(yè)與市場(chǎng)影響力；積極爭(zhēng)取與科研單位合作進(jìn)行科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，樹(shù)立、提高企業(yè)權(quán)威與專(zhuān)業(yè)化形象；積極參與行業(yè)內(nèi)和相關(guān)行業(yè)的各種重要活動(dòng)（會(huì)議、論壇、評(píng)選等）……這樣營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)就會(huì)大大減少來(lái)自第三方的阻力，同時(shí)借助在第三方市場(chǎng)建立的知名度促進(jìn)市場(chǎng)推廣目標(biāo)的充分實(shí)現(xiàn)。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第8篇
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一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問(wèn)題、項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)，解決問(wèn)題的方案?；顒?dòng)方案指的是為某一次活動(dòng)所指定的書(shū)面計(jì)劃，具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。以下是小編為大家精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3篇，歡迎閱讀!
營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案1
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。
企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的`網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
·行業(yè)外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為---萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利---萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)--。
四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案
書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。
2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。
3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。
五、如何廣告宣傳
1)原則：
①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案2
一、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定對(duì)于活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃尤為關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同，所需要的經(jīng)費(fèi)、所采取的活動(dòng)類(lèi)型、所動(dòng)用的人員都有所不同。在確定活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)犯以下兩個(gè)錯(cuò)誤：
1、混淆營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)和本次活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度以及增加市場(chǎng)占有率等。這些目標(biāo)在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也會(huì)間接實(shí)現(xiàn)，但這并非本次活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。以銀行卡業(yè)務(wù)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為例，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可以是增加銀行卡持卡者的消費(fèi)，提升發(fā)卡數(shù)量，吸引某類(lèi)特定人群，提升銀行卡的品牌識(shí)別等。
2、混淆活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主目標(biāo)和分目標(biāo)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一般會(huì)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的目標(biāo)，在確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中要分清主目標(biāo)和分目標(biāo)。在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，以主目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為主。比如銀行卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)主目標(biāo)為提升銀行卡的品牌識(shí)別，在策劃中就應(yīng)以突出銀行卡的品牌價(jià)值為主，例如山西五臺(tái)農(nóng)商行推出的五臺(tái)山祈福卡就是依托五臺(tái)山的佛教文化和旅游文化的卡產(chǎn)品，制定該卡的營(yíng)銷(xiāo)策劃就應(yīng)以“智、運(yùn)、和、安”的核心訴求為主。
二、管理活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容是緊密相連的：有多少活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，就可以去設(shè)計(jì)怎樣的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容;有什么樣的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，也就需要有多少活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。大多數(shù)情況下，我們需要先明確活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，再去設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。事實(shí)上，當(dāng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算確定的時(shí)候，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的可選項(xiàng)也就限定在一定的范圍內(nèi)。
一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算主要分為推廣費(fèi)用、物料費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、其他經(jīng)費(fèi)等。其中，最主要的是推廣費(fèi)用和物料費(fèi)用。推廣費(fèi)用主要包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費(fèi)用，微信、微博等自媒體炒作的費(fèi)用，戶(hù)外廣告等費(fèi)用、視頻廣告等設(shè)計(jì)和制作費(fèi)用;物料費(fèi)用主要包括海報(bào)、易拉寶、宣傳單頁(yè)、宣傳手冊(cè)等制作及印刷費(fèi)用。
即使是同樣類(lèi)型的活動(dòng)，不同地域的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也有很大不同。除去地區(qū)間的差距，銀行與媒體之間的關(guān)系也會(huì)起到很大影響。
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)包括兩部分，一部分為活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，另一部分應(yīng)為活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)備用金，以避免活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算超額而導(dǎo)致無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去的危險(xiǎn)。活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算及備用金的數(shù)額應(yīng)根據(jù)活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)內(nèi)容來(lái)確定。
三、明確活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題應(yīng)圍繞活動(dòng)目標(biāo)來(lái)做。如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡持卡人的消費(fèi)額，則應(yīng)以“消費(fèi)有獎(jiǎng)”、“消費(fèi)賺積分”、“消費(fèi)免單”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡品牌識(shí)別，可以“銀行卡宣傳語(yǔ)征集”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加開(kāi)卡量，可以“人際傳播+開(kāi)卡抽獎(jiǎng)”等為活動(dòng)主題。
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題往往是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的難點(diǎn)，對(duì)于大型活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)說(shuō)，在明確活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題之前可請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查，相應(yīng)的數(shù)據(jù)有助于我們選擇適合的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題。
確定活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題，我們可從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析：
1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析
分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)適合哪些活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題，如本部分首段介紹內(nèi)容。
2、客戶(hù)群體分析(以銀行卡為例)
分析客戶(hù)群體的各項(xiàng)特征及偏好，比如客戶(hù)群體的性別特征、年齡范圍、學(xué)歷情況、月收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)等，營(yíng)銷(xiāo)地域具有該特征人群的主要偏好。
3、宣傳亮點(diǎn)分析
分析與本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、客戶(hù)、產(chǎn)品相關(guān)的可能成為宣傳亮點(diǎn)的內(nèi)容，比如是否貼近某個(gè)季節(jié)或者節(jié)日，客戶(hù)是否會(huì)產(chǎn)生某種共同的需求等。
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題可以以上三點(diǎn)為核心制作三個(gè)圓圈，其中核心處即為可供選擇的營(yíng)銷(xiāo)主題。
家庭節(jié)日有獎(jiǎng)消費(fèi)，我們就可以選擇與大型商場(chǎng)和旅行社合作，舉行刷卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者贈(zèng)送旅游機(jī)會(huì)等。活動(dòng)主題語(yǔ)可以圍繞中秋、國(guó)慶來(lái)撰寫(xiě)，利用節(jié)日喜慶氛圍。
四、設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心，主要包括活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)、活動(dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)等五個(gè)部分。通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，我們能夠把控活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主體部分，并為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。
1、活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以采取多種形式，比如會(huì)議活動(dòng)、郊游活動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)等。活動(dòng)形式的'設(shè)計(jì)受到活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題的限制。例如活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為獲取更多高質(zhì)量客戶(hù)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算一般、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題為熱點(diǎn)話(huà)題分析，那么活動(dòng)形式則可以采取聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)相應(yīng)熱點(diǎn)話(huà)題的專(zhuān)家學(xué)者進(jìn)行講座。
2、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)
活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)不僅包括活動(dòng)整體時(shí)間的設(shè)計(jì)，還包括活動(dòng)各部分時(shí)間的設(shè)計(jì)。有些時(shí)候，我們舉辦一次活動(dòng)往往分為三個(gè)甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進(jìn)就是我們?cè)诨顒?dòng)時(shí)間設(shè)計(jì)中需要重點(diǎn)考慮的。
3、活動(dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳往往會(huì)涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會(huì)場(chǎng)的顏色搭配等?；顒?dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題。一般來(lái)說(shuō)，銀行卡活動(dòng)視覺(jué)設(shè)計(jì)貼近銀行卡自身視覺(jué)設(shè)計(jì)。
4、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)
活動(dòng)采用怎樣的主宣傳語(yǔ)，主體的宣傳文案是什么等都需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中設(shè)計(jì)出來(lái)。這是因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行往往由多個(gè)部門(mén)組成，需要協(xié)調(diào)多個(gè)渠道，活動(dòng)主文案無(wú)法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動(dòng)文案設(shè)計(jì)為例，一般需要主廣告語(yǔ)(以10個(gè)字以?xún)?nèi)為佳)、主廣告文案(一般為兩個(gè)字?jǐn)?shù)相同、有對(duì)仗的半句組成)、主介紹文案(活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則及活動(dòng)須知等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動(dòng)介紹，不包含活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)須知等內(nèi)容)。
5、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)
對(duì)于一些與客戶(hù)有直接互動(dòng)關(guān)系的活動(dòng)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)著重考慮客戶(hù)的實(shí)際體驗(yàn)，比如參加郊游等活動(dòng)，整個(gè)郊游活動(dòng)的路線(xiàn)選擇是否合理，客戶(hù)是否過(guò)度疲勞等都需要充分地考慮到。對(duì)于一些與客戶(hù)并不進(jìn)行直接互動(dòng)的活動(dòng)，我們同樣需要考慮客戶(hù)實(shí)際操作的體驗(yàn)。以銀行卡“開(kāi)卡有禮”類(lèi)活動(dòng)為例，客戶(hù)開(kāi)卡獲得禮品的方式是否麻煩，禮品是否有用等都是需要考慮的。
營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3
一、策劃書(shū)名稱(chēng)：
網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策劃方案
二、活動(dòng)背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷(xiāo)售額的飛速增長(zhǎng)的當(dāng)下，很多人從電商的市場(chǎng)潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂(lè)土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來(lái)。由此帶來(lái)的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場(chǎng)足夠大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也越來(lái)越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來(lái)的，無(wú)疑又為一場(chǎng)電商大戰(zhàn)拉開(kāi)了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開(kāi)始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。
三、活動(dòng)目的和意義：
在電商大促之時(shí)，利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷(xiāo)售額，最終使得本店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與在消費(fèi)者心中的印象在期間得到良好的提升。
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1、店面的裝修與整體感覺(jué)：
對(duì)本店首頁(yè)和寶貝的內(nèi)容頁(yè)進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿(mǎn)大促銷(xiāo)的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。裝修階段基本分為三個(gè)：
(1)節(jié)前：渲染的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對(duì)大促的期待心理，甚至可以對(duì)一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷(xiāo)，使顧客對(duì)本店持有關(guān)注。
(2)店面要體現(xiàn)出在盡力度進(jìn)行促銷(xiāo)的景象，針對(duì)商品推出各式各樣的促銷(xiāo)方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù)。
(3)節(jié)后：體現(xiàn)“過(guò)去，但是促銷(xiāo)余熱還未褪去”，讓遲來(lái)的買(mǎi)家、或者關(guān)注本店的買(mǎi)家，還能享受到帶給他們的促銷(xiāo)福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買(mǎi)家為上帝的宗旨。
2、促銷(xiāo)方式：
(1)直接打折：原價(jià)300元，現(xiàn)價(jià)5折150元銷(xiāo)售，這種打折的方式是最簡(jiǎn)單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷(xiāo)售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。
(2)買(mǎi)一送一：全場(chǎng)任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以?xún)r(jià)格的作為成交的最后金額。這種促銷(xiāo)的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。
(3)兩件包郵：購(gòu)買(mǎi)了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買(mǎi)一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購(gòu)買(mǎi)的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買(mǎi)單的。
(4)滿(mǎn)就送：滿(mǎn)100元送10元優(yōu)惠券，滿(mǎn)200元送20元優(yōu)惠券，滿(mǎn)600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說(shuō)這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來(lái)才能享受優(yōu)惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購(gòu)買(mǎi)全場(chǎng)任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類(lèi)似這種方式就是以?xún)r(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷(xiāo)售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是消費(fèi)者歡迎的。
3、客服：
期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多，在這個(gè)時(shí)候，就要求客服一定要把握好語(yǔ)句和回復(fù)速度，在語(yǔ)言里加上大促的歡快信息，對(duì)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望也是一種促進(jìn)。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第9篇
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前些天，一家藥企的市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)筆者大倒苦水：我提出了學(xué)術(shù)推廣方案，可老總討論時(shí)頻頻點(diǎn)頭，會(huì)后卻顧慮重重，思來(lái)想去就是不簽字，很是煩惱。
這種現(xiàn)象在中小藥企當(dāng)中尤其普遍。是什么原因?qū)е铝诉@種情況?
老板為何遲遲不拍板?
1.重推廣、輕學(xué)術(shù)：心中沒(méi)底。
所謂的學(xué)術(shù)推廣，由兩大重要部分構(gòu)成：一是“學(xué)術(shù)”，二是“推廣”。“學(xué)術(shù)”通常包括學(xué)術(shù)概念的抽離、產(chǎn)品研究縱深課題的設(shè)計(jì)、發(fā)展學(xué)科帶頭人三個(gè)部分；“推廣”則是由大量宣傳活動(dòng)構(gòu)成的，是與“學(xué)術(shù)”密不可分的。
真正的學(xué)術(shù)推廣，應(yīng)該在產(chǎn)品投入臨床之后，請(qǐng)專(zhuān)家重新設(shè)計(jì)臨床研究課題，尤其是使用過(guò)一個(gè)階段的藥品，更應(yīng)該導(dǎo)人臨床素材，找到自己的特點(diǎn)。沒(méi)有征得醫(yī)學(xué)專(zhuān)家和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的支持，也就談不上“推廣”。
但是，多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)階段，視野相對(duì)較窄，科研數(shù)據(jù)不夠完整，研發(fā)期間使用的資料也比較陳舊，銷(xiāo)售人員往往將這些材料作為產(chǎn)品手冊(cè)使用，甚至還把其他產(chǎn)品的參數(shù)改頭換面后為己所用。
殊不知，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士提供的科學(xué)分析，這些材料的效用已經(jīng)大打折扣，因?yàn)檫@些材料沒(méi)有修正、補(bǔ)充，自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品也就沒(méi)有差異，產(chǎn)品亮點(diǎn)當(dāng)然沒(méi)有說(shuō)服力。
而多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)提出的學(xué)術(shù)推廣方案，偏偏又多是重推廣、輕學(xué)術(shù)。因?yàn)?，他們?dāng)中不少是出身于外資企業(yè)，在那里主要負(fù)責(zé)“推廣”部分，而產(chǎn)品的縱深科學(xué)研究隸屬于“學(xué)術(shù)”部分，公司很欠缺，他自己也不懂，于是他們?cè)凇巴茝V”方面做得很細(xì)致很突出，可對(duì)“學(xué)術(shù)”這一靈魂要素僅是三言?xún)烧Z(yǔ)。
總之，老板面對(duì)強(qiáng)調(diào)推廣的“忽悠作用”但缺乏學(xué)術(shù)的“精致嚴(yán)謹(jǐn)”，面對(duì)著缺乏靈魂、看不見(jiàn)承諾的結(jié)果，老總難免心存疑惑，不敢貿(mào)然。
2.“先予后取”vs“先取后予”：路線(xiàn)沖突。
許多中小企業(yè)老總已經(jīng)有了學(xué)術(shù)推廣意識(shí)，知道學(xué)術(shù)推廣能帶來(lái)持續(xù)利益，只是他們無(wú)法從方案上看到學(xué)術(shù)推廣能為公司帶來(lái)哪些具體收益，因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣是一個(gè)“先予后取”的過(guò)程，即“先投入、后回報(bào)”。
而許多中小企業(yè)都是“唯銷(xiāo)量論者”，老總往往對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售有明確的思考和預(yù)期，認(rèn)為銷(xiāo)量保障才是未來(lái)真正的保障，比起“先予后取”的學(xué)術(shù)推廣方案，他們更習(xí)慣的做法是“先取后予”，更重視的是各個(gè)階段的直接利益回報(bào)，先帶來(lái)利潤(rùn)，后再將部分利潤(rùn)流動(dòng)性地投入到一些市場(chǎng)宣傳活動(dòng)中，使活動(dòng)帶來(lái)的益處和效果逐步地顯現(xiàn)出來(lái)。
也許市場(chǎng)總監(jiān)的推廣方案非常精彩，但老總從中看不到推廣投入即將帶來(lái)怎樣的銷(xiāo)量；而市場(chǎng)總監(jiān)為了避免責(zé)任壓力，或害怕秋后算賬，不敢輕易對(duì)推廣活動(dòng)做出明確的銷(xiāo)量承諾，甚至也不敢給出科學(xué)的投入產(chǎn)出的評(píng)測(cè)指標(biāo)。于是，老板“不見(jiàn)兔子不撒鷹”，遲遲不做決策，再正常不過(guò)。
做出讓老板心悅誠(chéng)服的學(xué)術(shù)推廣
改進(jìn)方案
我們不難得出結(jié)論：一個(gè)良好的學(xué)術(shù)推廣方案，首先要把學(xué)術(shù)部分做好。補(bǔ)充這一部分時(shí)需要考慮：
1.需要請(qǐng)多少醫(yī)學(xué)專(zhuān)家，來(lái)討論產(chǎn)品是否有“含金量”作進(jìn)一步的推廣宣傳，應(yīng)該確立怎樣的縱深研究課題；
2.從哪個(gè)癥狀或科室著手進(jìn)行推廣，會(huì)取得比較好的效果；
3.還有哪些數(shù)據(jù)需要補(bǔ)充，為了補(bǔ)充這些數(shù)據(jù)應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的研究課題等。
這是非常耗時(shí)耗力的工作，在組織各種類(lèi)型的定位研討會(huì)方面，企業(yè)完全可以將這部分工作委托給專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行操作。
而拿到有價(jià)值的補(bǔ)充資料之后，應(yīng)該怎么在市場(chǎng)上運(yùn)用才能更好地放大效果，讓科研概念更通俗，推廣方案更高效、更有可控性，這一部分可以借助營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。
在進(jìn)行這一部分時(shí)，需要列出時(shí)間表，配合一些基礎(chǔ)活動(dòng)，再銜接推廣方案，更為穩(wěn)妥。
改進(jìn)活動(dòng)節(jié)奏
推廣方案由一系列推廣活動(dòng)組成。其實(shí)，方案完全可以做得更加簡(jiǎn)潔，可以先舉辦一些小型的活動(dòng)作為樣本，由點(diǎn)到面，由局部到全面，而不是一口氣推廣到全國(guó)。像這樣由小到大、逐漸深入、能讓老板切實(shí)看到效果的方案，才更容易被批準(zhǔn)。
活動(dòng)可以小到什么程度?只要材料準(zhǔn)備得足夠充分，一個(gè)科室會(huì)就能夠驗(yàn)證推廣方案的預(yù)期效果。
比如，在某市推廣產(chǎn)品，選擇三五家比較大的二甲醫(yī)院，請(qǐng)這些醫(yī)院相關(guān)科室的30－50名醫(yī)生參加會(huì)議，通常會(huì)邀請(qǐng)省會(huì)城市的學(xué)科帶頭人進(jìn)行用藥講解(成本較低，但能滿(mǎn)足要求)。
這種會(huì)議的規(guī)模大于科室和院級(jí)的產(chǎn)品推廣會(huì)，但小于省級(jí)和市級(jí)的產(chǎn)品推廣會(huì)，能準(zhǔn)確聚焦，起到爆破市場(chǎng)的作用。會(huì)議舉辦之后，幾十位醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有了全面了解，通常三成左右的醫(yī)生會(huì)很快成為該產(chǎn)品的vip醫(yī)生，促成處方量的大量增加，帶來(lái)銷(xiāo)量快速上升。
同樣，后來(lái)這種會(huì)議推廣也被作為縱深應(yīng)用：推廣地區(qū)的某一類(lèi)科室的醫(yī)生，或某幾類(lèi)用藥機(jī)理相關(guān)的科室的醫(yī)生；新發(fā)展的醫(yī)生，或已經(jīng)用藥的醫(yī)生……只要組織得當(dāng)、言之有物，小活動(dòng)也能促進(jìn)銷(xiāo)量的明顯增加。
在若干小活動(dòng)取得的成果匯集起來(lái)之后，也很自然地導(dǎo)出大活動(dòng)(規(guī)格更高、人數(shù)更多、形式更廣)。
不難理解，這樣簡(jiǎn)潔明了、由小到大、循序漸進(jìn)、零整結(jié)合的一套做法，或許更容易被老板接受。
推廣費(fèi)用量入而出
不少老板聽(tīng)到開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的建議時(shí)，往往第一個(gè)問(wèn)題是要花多少錢(qián)。再好的方案如果企業(yè)不能消化、無(wú)力推行，也不是良策。
學(xué)術(shù)推廣可大可小、可深可淺，是與企業(yè)的規(guī)模大小相一致的，而資金投入也是滾動(dòng)、持續(xù)運(yùn)用的。
小企業(yè)，可以從小規(guī)模的活動(dòng)人手，讓更多的醫(yī)生參與進(jìn)來(lái)，整合更多的臨床情況，為縱深科學(xué)研究積累樣本。比如從科室會(huì)開(kāi)始，舉辦100個(gè)科室會(huì)，面對(duì)1500名左右的醫(yī)生，以此為基礎(chǔ)，通過(guò)良好的促銷(xiāo)結(jié)果和臨床研究結(jié)果，反過(guò)來(lái)再對(duì)高端課題的研究即學(xué)術(shù)研討進(jìn)行投入，銷(xiāo)量已經(jīng)有了保障，隨后再制訂一些立體的推廣方案，逐步放大廣告、促銷(xiāo)的投入。這是非常典型的“摸著石頭過(guò)河”的方式，安全可靠。
資金實(shí)力雄厚、態(tài)度堅(jiān)決的企業(yè)，則可以在研發(fā)或購(gòu)買(mǎi)新品后直接從高端進(jìn)入，比如直接啟動(dòng)臨床建制、大規(guī)模地招聘專(zhuān)家，好產(chǎn)品的縱深學(xué)術(shù)課題研究也可以從幾個(gè)方面同時(shí)展開(kāi)，靠投入換時(shí)間。
可見(jiàn)，學(xué)術(shù)推廣的推行，完全取決于公司實(shí)際、老板態(tài)度和執(zhí)行力。而很多時(shí)候，企業(yè)老總接受了學(xué)術(shù)推廣，他們?nèi)狈Φ牟皇琴Y金，而是信心。
要知道，學(xué)術(shù)研究越深入，其每一個(gè)成果越有可能作為將來(lái)的賣(mài)點(diǎn)，帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且將學(xué)術(shù)推廣的費(fèi)用攤算到銷(xiāo)量增長(zhǎng)部分的單位銷(xiāo)售成本，本身就有不錯(cuò)的可見(jiàn)價(jià)值。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方案 第10篇
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隨著中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展，不能再固執(zhí)的把推廣活動(dòng)看作是銷(xiāo)售的后續(xù)服務(wù)，要把推廣工作上升到企業(yè)和產(chǎn)品整體營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略高度來(lái)研究和重視?，F(xiàn)在，推廣活動(dòng)的好壞直接決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)和信譽(yù)度，沒(méi)有高效、扎實(shí)的推廣活動(dòng)就沒(méi)有銷(xiāo)售目標(biāo)的圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，推廣活動(dòng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的積累過(guò)程，不能急功近利，要穩(wěn)扎穩(wěn)打。只有轉(zhuǎn)變觀(guān)念，腳踏實(shí)地的做好推廣活動(dòng)，才能不斷的加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
那么，推廣活動(dòng)到底應(yīng)該怎么做，怎樣策劃，才能達(dá)到最好的效果？要做好一次成功的推廣活動(dòng)，無(wú)外乎就是三步曲：一是方案策劃，二是實(shí)施過(guò)程，三是分析總結(jié)，簡(jiǎn)單地說(shuō)即是事前、事中、事后全過(guò)程做好。
一、方案策劃
1、明確目標(biāo)。目標(biāo)決定方向，對(duì)于終端推廣活動(dòng)來(lái)說(shuō)，目的很明確，活動(dòng)的根本目的就是為了促進(jìn)銷(xiāo)售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，同時(shí)提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客。
2、 策劃活動(dòng)主題。好的主題是吸引消費(fèi)者的最有力武器，要能抓住消費(fèi)者的心。
3、細(xì)化活動(dòng)方案。所謂細(xì)化就是要有效評(píng)估活動(dòng)的一系列細(xì)節(jié)，以及怎樣才能做到最合理最有成效。包括我們平常所說(shuō)的“天時(shí)地利人和”都要考慮到。大到淡季旺季、活動(dòng)時(shí)間、主推機(jī)型，小到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、物料擺放、人員安排都要細(xì)化。曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)活動(dòng)規(guī)劃，連每個(gè)促銷(xiāo)員站位、叫賣(mài)和展示的位置都要確定，一旦有位置空了，馬上要有“替補(bǔ)”上去填補(bǔ)空缺，這樣做的目的就是確保每個(gè)方向都要有人在招攬顧客，確保不損失每一個(gè)潛在消費(fèi)者。
4、活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)。宣傳物料的制作，如何派發(fā)？人員分工，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選定，促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)等。
5、提前預(yù)熱?；顒?dòng)開(kāi)展前，最好提前5天在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上做宣傳，dm單也要提前3天派發(fā)，以此實(shí)施“海陸空”立體組合宣傳。
二、實(shí)施過(guò)程
1、現(xiàn)場(chǎng)布置?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置一定要體現(xiàn)出氣勢(shì)和規(guī)模，消費(fèi)者的潛在思維都會(huì)認(rèn)為活動(dòng)越大，優(yōu)惠越多，在這個(gè)基礎(chǔ)上現(xiàn)場(chǎng)的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并盡可能的將手中的宣傳物料運(yùn)用到位。
2、活動(dòng)氣氛。促銷(xiāo)活動(dòng)的火爆氣氛可以直接拉動(dòng)人氣，增加銷(xiāo)售，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛是至關(guān)重要的，冷冷清清的活動(dòng)連自己人都會(huì)喪失信心，通過(guò)演示、表演、抽獎(jiǎng)、互動(dòng)等很多方法都可以拉動(dòng)人氣。海爾曾經(jīng)做過(guò)賣(mài)產(chǎn)品送鯉魚(yú)的活動(dòng)，鯉魚(yú)本身不值錢(qián)，但是對(duì)于生活在城市中的人來(lái)說(shuō)，通過(guò)自己的努力抓到一條大的鯉魚(yú)會(huì)增加很多樂(lè)趣，活蹦亂跳的鯉魚(yú)把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛推到了最高潮。
3、落實(shí)活動(dòng)并應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況。計(jì)劃周密就要嚴(yán)格執(zhí)行，主推單品、人員安排等都要遵照計(jì)劃執(zhí)行。始終要把產(chǎn)品放在第一位，推廣活動(dòng)要注重實(shí)效，摒棄浮華，始終將產(chǎn)品的宣傳放在第一位。通過(guò)產(chǎn)品樣機(jī)的陳列、銷(xiāo)售人員的詳細(xì)講解等手法盡可能多讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品看得到、摸得著，并親身體驗(yàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)。同時(shí)活動(dòng)中會(huì)有很多突發(fā)狀況，如競(jìng)品動(dòng)態(tài)、天氣狀況等都有可能對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生影響，要根據(jù)實(shí)際情況，遵從活動(dòng)目標(biāo)進(jìn)行更改，為達(dá)到銷(xiāo)售目的，很多困難都要克服，切忌半途而廢。
三、分析總結(jié)
1、總結(jié)。亮點(diǎn)、暗點(diǎn)分析及整改方案?；顒?dòng)結(jié)束之后的總結(jié)至關(guān)重要，如此次針對(duì)競(jìng)品的策略很好，極大的打擊了競(jìng)爭(zhēng)品牌，那么就要乘勝追擊，在下次的活動(dòng)中發(fā)揚(yáng)光大，同時(shí)要對(duì)不足的地方進(jìn)行分析，下次要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如果在活動(dòng)中有很多的不足，那么就要對(duì)方案的目的性進(jìn)行分析，所有的細(xì)節(jié)都是圍繞目的的，細(xì)節(jié)落實(shí)的很好，那么是不是目的性不清或不強(qiáng)、一次好的活動(dòng)總結(jié)是下次活動(dòng)的基礎(chǔ)，每一次的累積是保證推廣活動(dòng)持續(xù)性的最根本。
