化妝品促銷活動(dòng)方案 第1篇
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化妝品導(dǎo)購員銷售心得篇【1】 打造鮮明的服務(wù)品牌，是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，是化妝品銷售工作總結(jié)的一部分內(nèi)容，特別是在商品同質(zhì)化的今天，顧客的購買行為更受到以品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、功能、形象等為核心的商品的綜合實(shí)力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿意，更要取悅于顧客，打動(dòng)顧客，發(fā)揮顧客口碑傳播的最大效應(yīng)。那么根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，如何來提高顧客的滿意度呢?
1。根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)。預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)，可以為化妝品連鎖店的經(jīng)營者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現(xiàn)在以至將來都能為顧客提供讓他們滿意的服務(wù)。根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出當(dāng)前顧客的消費(fèi)需要主要有以下幾種趨勢(shì)。
(1)根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出追求心理上的自我滿足。經(jīng)濟(jì)界曾經(jīng)分析顧客的需求并將其發(fā)展大致分為三個(gè)階段：
①數(shù)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品。。
②質(zhì)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有優(yōu)質(zhì)的商品。
③感情滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品所帶來的心理上的滿足。
目前，中國各行業(yè)終端的顧客已從質(zhì)量滿足階段跨向感情滿足階段，中國消費(fèi)者已經(jīng)開始看重商品和服務(wù)的心理價(jià)值?；瘖y品銷售工作總結(jié)得出這種趨勢(shì)表現(xiàn)在中國的消費(fèi)文化上，如衣、食、住、行等各個(gè)領(lǐng)域中，更多地用飲食文化、茶文化、服飾文化、居室文化等全新的概念來理解消費(fèi)。消費(fèi)的品位已向更高的層次提升了，因而對(duì)于終端經(jīng)營者來說，也要適應(yīng)這種提升，為創(chuàng)造各種文化而提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(2)化妝品銷售工作總結(jié)向提高消費(fèi)質(zhì)量和水平靠攏。當(dāng)前中國的消費(fèi)者，已開始由過去的那種生存型消費(fèi)向享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)化，表現(xiàn)為不滿足于生活現(xiàn)狀，而追求吃要營養(yǎng)，穿要漂亮，用要高檔。
在商品方面的消費(fèi)質(zhì)量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費(fèi)已成為大眾化的消費(fèi)需求，一切都在向國際化看齊。在這方面所表現(xiàn)出來的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費(fèi)品越來越受到消費(fèi)者的青睞;另一方面，各種物美價(jià)廉的護(hù)膚品店商品仍然具有廣闊的市場(chǎng)。
(3)根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出消費(fèi)向個(gè)性化、多樣化發(fā)展。有人說：當(dāng)今的潮流就是沒有潮流，這話一點(diǎn)不假。中國消費(fèi)者在經(jīng)過了十多年的逐波追潮之后，已經(jīng)開始向個(gè)性化和多樣化邁進(jìn)，追求與眾不同已成為新的潮流。根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
①追求品位，根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，消費(fèi)者已開始追求與自己的身份、地位、生活習(xí)慣、文化修養(yǎng)相一致的化妝品連鎖店商品，把它視為個(gè)性的延伸，以體現(xiàn)自己的生活品位。
②追求個(gè)性，根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，越來越多地揉進(jìn)自己的個(gè)人風(fēng)格，對(duì)那些可以展示自己個(gè)性、表現(xiàn)自己價(jià)值的商品情有獨(dú)鐘。
③追求過程，一位日本專家曾經(jīng)提出，在成熟的市場(chǎng)上，消費(fèi)者的消費(fèi)行為已經(jīng)由目的消費(fèi)轉(zhuǎn)為手段消費(fèi)。盡管就目前國內(nèi)化妝品連鎖店市場(chǎng)本身狀態(tài)而言，還談不上成熟但是就一些正在形成的消費(fèi)觀念和提升的欣賞水平而言，國內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)開始懂得消費(fèi)過程本身的價(jià)值及心理意義。追求優(yōu)雅的購物環(huán)境，安然舒適的購物氛圍，熱情周到的化妝品連鎖店導(dǎo)購服務(wù)，已經(jīng)成為人們?cè)谙M(fèi)中努力追求的必然部分。
總之，根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，對(duì)顧客需要及發(fā)展趨勢(shì)的了解，還有顧客心理分析，將是終端化妝品連鎖店提升服務(wù)質(zhì)量的契入點(diǎn)和前提。只有全面掌握顧客的心理需求和需求趨向，才能及時(shí)地推進(jìn)令顧客滿意的服務(wù)。
化妝品導(dǎo)購員銷售心得篇【2】 賣化妝品六年多了，學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)精髓的同時(shí)，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點(diǎn)。
一：店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯(cuò)過的感覺;具體的工作是：開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側(cè)和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會(huì)舒服。
二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個(gè)角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。
三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會(huì)不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次，還會(huì)讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。
四：店員的個(gè)人形象妝容要得體，因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。
五：我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會(huì)拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因?yàn)槟愫軣崆?，很專業(yè)，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專業(yè)的知識(shí)去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。
六：做好每天的顧客檔案，堅(jiān)持每天都辦新會(huì)員，每天都回店老顧客。具體工作是：每天的新顧客都要仔細(xì)記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動(dòng)時(shí)準(zhǔn)確??，準(zhǔn)確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。
七：虛心聽取每個(gè)顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進(jìn)方案，而且還會(huì)給顧客很重視她的感覺。
八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個(gè)顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點(diǎn)是提高銷售的兩種方法，如果你細(xì)心耐心的做了，顧客會(huì)感覺得到很細(xì)心周到的服務(wù)了。
九：每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點(diǎn)賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時(shí)補(bǔ)全，以方便第二天的銷售工作正常順利。
暫時(shí)就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。用心去做每件事，去工作，就會(huì)成功的。
化妝品導(dǎo)購員銷售心得篇【3】 當(dāng)時(shí)懷揣著對(duì)青春的追夢(mèng)來到丹姿公司，最先熟悉的是尹姐【尹慧】，那時(shí)我還是一個(gè)督導(dǎo)。她為人隨和體貼，就像我們工作和生活上的良師益友，工作不到一個(gè)月她沒做了。接著熟悉了葉總，一開始、我很怕和葉總碰面交談，可時(shí)間長(zhǎng)了，感覺他很親切，很有隨和。他愛他的員工，愛他的事業(yè)，他愿意幫他的員工承擔(dān)壓力，是由于在我的概念中老總都是很嚴(yán)厲很自以了不起的人?？蓵r(shí)間長(zhǎng)了、他不是我以前上班的那些公司看到的很嚴(yán)厲自以了不起的領(lǐng)導(dǎo)。在他的強(qiáng)力重視中，我成為了一業(yè)務(wù)員，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)學(xué)到很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和快速完成公司分配工作的技巧，這些經(jīng)驗(yàn)在以后的工作和生活中都很受用;半年的時(shí)候，公司又添了一位年輕有為的男經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)我們業(yè)務(wù)員銷售，也是現(xiàn)在我的張經(jīng)理，他陽光中布滿***，成熟中布滿自信，博思中布滿干練，他為人也和藹和親，同時(shí)也會(huì)接納你對(duì)工作的想法，為你排憂解難，為你的前程考慮。能在在他的帶領(lǐng)下工作，我感到很幸運(yùn);都說老板就是愛板著面孔的人，可是見到兩位領(lǐng)導(dǎo)，這些說法都不成立了，他很親切，很有魅力，而且還有一點(diǎn)魔力，感覺他就象挖金人，他總能在任何人身上挖掘到發(fā)光點(diǎn)，在他眼里任何人都是包著黃金的石頭，而他就是那個(gè)剝離石頭展現(xiàn)黃金魅力的匠人。在漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯中，感謝這兩位領(lǐng)導(dǎo)的支持和庇護(hù)。
記得五月份，我在大冶賣場(chǎng)做補(bǔ)水站活動(dòng)。那時(shí)賣場(chǎng)只有一個(gè)促銷員，當(dāng)然葉總也從公司安排了一個(gè)人過來幫忙。這是我進(jìn)公司中第一次擔(dān)任補(bǔ)水站活動(dòng)，緊張中有點(diǎn)害怕。緊張是由于這是我進(jìn)公司來第一次接到的重任，害怕是由于沒做到最好的成績(jī)回到公司怕被批評(píng)。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂，應(yīng)為每當(dāng)我給自己的產(chǎn)品推出往后感到特別的欣慰和自豪。由于我自以為那幾天的銷售還算是很滿足的。
做完了大冶賣場(chǎng)的補(bǔ)水站活動(dòng)又緊接著來到黃石店做活動(dòng)，至于黃石店是個(gè)什么樣銷售的賣場(chǎng)我想領(lǐng)導(dǎo)自己心里是有底的。在黃石賣場(chǎng)做活動(dòng)只有我和一名促銷員主持，很欣慰的是幾天的活動(dòng)下來在這樣的賣場(chǎng)中銷售能達(dá)到一萬多。在我得知這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)賣場(chǎng)里還是第一次突破這個(gè)數(shù)字時(shí)，雖說在工作中的確是累不可言但我還是很興奮。由于別人沒做到的、我做到啦。
當(dāng)然、有興奮必有難過嘛。那是十一放長(zhǎng)假，我也沒被假期打亂方寸。我個(gè)人安排了在黃石文化宮店做起了店面小型活動(dòng)，當(dāng)然也只有一個(gè)促銷員，我要求請(qǐng)了一個(gè)零促。零促只做三天接下來的兩天里我和促銷員兩人主持，這個(gè)月來下來的銷售雖說沒有09年的十月銷售好。在09年的十一我在思嬌公司也正在文化宮店主持活動(dòng)，那時(shí)丹姿也在做補(bǔ)水站活動(dòng)而且還是在四五個(gè)人的主持下做了半個(gè)月的活動(dòng)，當(dāng)然銷售是比11年十月的銷售僅僅只高出兩千。
自以為這次會(huì)在會(huì)議上被領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)兩句的，可讓給我失看中懂得了很多平時(shí)我沒有學(xué)到過的東西。我想說的是我在公司工作的日子里我學(xué)到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么樣都已經(jīng)過往了，我要在接下來的工作中完成公司的各項(xiàng)任務(wù)，讓我與公司的間隙越來越小，默契越來越高，這是我首先應(yīng)該做到的，其次我會(huì)緊跟公司領(lǐng)導(dǎo)的步伐一步一個(gè)腳印的、腳踏實(shí)地的工作，讓工作失誤爭(zhēng)取為零。
而我本身又是公司的一員，在工作中也經(jīng)歷了很多，公司所有的同胞姐妹們都是非常棒的，他們每個(gè)人都是那么的優(yōu)秀，每個(gè)人身上都有那么多的閃光點(diǎn)，每個(gè)人身上都有我需要學(xué)習(xí)的地方。他們將來一定是丹姿公司的優(yōu)秀，一定會(huì)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的奇跡。做為他們的同事我很自豪，他們一直是讓我布滿了感動(dòng)和學(xué)習(xí)的那群人。由于我們有著這么好的一個(gè)公司，有著這么好的一個(gè)和親和藹的領(lǐng)導(dǎo)，有著這么人性化的一個(gè)葉總，我們公司一定會(huì)在未來的日子留下一個(gè)圓滿的句號(hào)。
11年過往了，這些日子里有苦、有痛、有樂也有甜，有成績(jī)也有失誤。
20**年我要做的就是，增加決斷力與行動(dòng)力，注重與公司成員的交流，增加親和力;生活中，需要學(xué)會(huì)容忍自己的感情，而不是逃避自己的感情，同時(shí)也會(huì)往容忍別人的情感，不要讓情感被理性分析所取代;工作中，不能過于自負(fù)、不愿意往依靠他人，要學(xué)會(huì)接受突發(fā)情況，學(xué)會(huì)往冒險(xiǎn)，往求助，往讓私下的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。往表現(xiàn)自己、支持完成重要的項(xiàng)目，并且把它們公之于眾，讓自己的成果被他人看見。這些要做的改變，在領(lǐng)導(dǎo)的支持下、同事的相互幫助中，我相信我一定會(huì)在20**年為丹姿公司添出色的圖案。
化妝品導(dǎo)購員銷售心得篇【4】 1、選擇一家國際大公司
加盟公司前，要做好品牌的市調(diào)，否則就是方向不對(duì)，努力白費(fèi)。
因?yàn)樵诨瘖y品行業(yè)，你拿著一款陌生品牌，想大規(guī)模引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，開單難上加難，咱們只能順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣，做錦上添花的事情，根本做不了雪中送炭的推介!
如果加盟一家化妝品公司，僅僅是維護(hù)終端，搞一搞節(jié)日促銷安排，平時(shí)充當(dāng)理貨員，這類工作不是開疆拓土式的銷售，提成有限，建議慎重加入。所以在黃金行業(yè)，選擇公司太重要了，直接決定你的收入
2、只做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
公司選產(chǎn)品五個(gè)原則：a、中高端品牌;b、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂雀?c、有大量用戶群;d、質(zhì)量可靠效果好;e、當(dāng)?shù)赜幸欢ㄊ褂脷v史。
3、崗位是跑渠道招商和加盟;
一線城市攻略：一線城市北上廣深，多以廠家和大批發(fā)商為主;
4、公司支持力度大，重視服務(wù)，信譽(yù)度高。
二三級(jí)城市攻略：多以商為主，越大的商越有機(jī)會(huì)拿到市場(chǎng)未來可能暴紅的品牌，建議以品牌為市調(diào)重點(diǎn)，通過市調(diào)預(yù)測(cè)品牌未來趨勢(shì)，再順藤摸瓜找到有機(jī)會(huì)或正在該品牌的公司，爭(zhēng)取加盟，把握好致富時(shí)機(jī);
大商攻略：市場(chǎng)爆紅品牌有時(shí)可遇而不可求，在市場(chǎng)暫時(shí)沉默期，咱們可退而求次，因?yàn)樵诙€城市，大牌廠家多是委托大商為其招聘區(qū)域營運(yùn)人員，待遇不菲;
做好準(zhǔn)備，以大牌廠家的業(yè)務(wù)目標(biāo)來切進(jìn)行業(yè)。
5、進(jìn)軍化妝品行業(yè)，要做到四個(gè)積累
結(jié)交行業(yè)牛人，幾個(gè)牛人抱團(tuán)一起做事
a、積累人脈資源：
主動(dòng)結(jié)交線上線下各路銷售渠道;行業(yè)牛人;廠家oem代加工等人脈。前期特別要交往各省市數(shù)一數(shù)二的日化店、美容院老板和店長(zhǎng)以及有影響力的ba老師等。尤其應(yīng)該單爆一個(gè)省的渠道人脈，后期產(chǎn)品能很快鋪貨，創(chuàng)收。
b積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
掃一眼產(chǎn)品，便能知道產(chǎn)品成本、進(jìn)貨價(jià)、市面價(jià)、原材料品質(zhì)、包裝是否暢銷，了解年度流行趨勢(shì)，信息靈通，有貨源優(yōu)勢(shì);
有打造爆款的能力，一個(gè)應(yīng)季爆款，能帶來幾十萬利潤(rùn);
成長(zhǎng)為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。
c、積累投資：
化妝品行業(yè)創(chuàng)業(yè)，要有投資，白手起家不太現(xiàn)實(shí)。
d、積累行業(yè)技能優(yōu)勢(shì)：
行業(yè)最重要的是服務(wù)，特別是受電商沖擊后，拓展和留住客戶更加需要;
自學(xué)或請(qǐng)教高手，學(xué)習(xí)化妝品美容保養(yǎng)技法，無論是打工還是創(chuàng)業(yè)，都能在銷售過程中為客戶提供增值服務(wù)。
6、注意：提防拿我們的努力當(dāng)炮灰。
不論是境外還是國內(nèi)化妝品牌，要提防廠家取消我們資格，或每年都有新廠家冒出來，我們新品猛打猛沖，然而開拓一個(gè)市場(chǎng)很難，沒打開市場(chǎng)，則賠錢陪時(shí)間;打開市場(chǎng)，就怕廠家見錢眼開，舍掉一個(gè)商，招來100個(gè)商，當(dāng)炮灰不值當(dāng)。
a如果沒有廠家的人脈，盡量不要做商，除非有賺快錢的機(jī)會(huì)。
b如果想加盟美容連鎖店創(chuàng)業(yè)
化妝品促銷活動(dòng)方案 第2篇
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舉兩個(gè)例子說明一下：
第一個(gè)例子：2002年以前，j市有家化妝品店做得非常成功，在全省可以排得上前五，某終端品牌z銷量一直占據(jù)湖北第一，z品牌的促銷人員全部是從東北帶到湖北，其業(yè)務(wù)素質(zhì)之高，戰(zhàn)斗力之強(qiáng)，在全國都是數(shù)一數(shù)二的。該品牌早期根本不招聘湖北本地促銷人員，即使是武漢大商場(chǎng)的員工也絕對(duì)不要。唯一例外的就是在j市這家化妝品店里挑選了兩名員工兼職做品牌促銷，工資由z品牌方發(fā)，每月半個(gè)月時(shí)間留在店內(nèi)，還有半個(gè)月和這些東北促銷員一起在全省其它店做活動(dòng)。2002年的時(shí)候，這些促銷員的月薪基本上都在3000元以上！當(dāng)j市的員工到我們店的時(shí)候，業(yè)務(wù)能力明顯比我們的員工高出一截，從其它途徑也了解到，j店的員工工資基本上比我們店高約50％！
但2003～2005年期間，j市這家化妝品店的生意開始出現(xiàn)下滑，到2006年的時(shí)候，從四家化妝品店竟然只剩下了一家店，慢慢地在全省化妝品店的聚會(huì)上就很少再聽到j(luò)店了，至今j店都未能恢復(fù)元?dú)狻?/p>
早在2005年，j市化妝品店生意下滑的時(shí)候，就讓我感到很困惑，j市并沒有出現(xiàn)什么強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣是這個(gè)老板，同樣是這些優(yōu)秀的員工，為什么顧客慢慢地不再進(jìn)這家店購物了？2005年初，在和很多武漢供貨商老板談天時(shí)得知，j店因?yàn)殚L(zhǎng)期有z品牌促銷人員駐店做活動(dòng)，同時(shí)店內(nèi)制定制度z品牌的提成是5個(gè)點(diǎn)，超額完成任務(wù)后提成甚至達(dá)到8～10個(gè)點(diǎn)，其它品牌一般提成是3個(gè)點(diǎn)，無利潤(rùn)流通品牌完全不提成。所以其它品牌銷量年年下滑，最后都不得不撤出j店，終止了合作。
我終于找到了答案，罪魁禍?zhǔn)拙褪莏店的銷售提成制度！
j店員工工資高，是因?yàn)榈陠T大部分時(shí)間都在銷售z品牌產(chǎn)品，顧客進(jìn)店后，店員搶著推銷z品牌，其它產(chǎn)品基本銷不動(dòng)。為了銷售z品牌，店員甚至不惜詆毀其它知名品牌。顧客漸漸地失去了對(duì)j店的信任。
第二個(gè)例子：時(shí)間也是在2005年初，屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品連鎖在中國也已經(jīng)是如日中天，我偶然在百度帖吧里找到了屈臣氏吧。里面的帖子內(nèi)容讓我非常震驚，幾乎一多半的帖子都是屈臣氏店員在控訴屈臣氏員工福利差、工資低、勞動(dòng)強(qiáng)度大、天天加班，管理層腐敗、無能等。屈臣氏的店員工資和提成甚至不如我們普通縣市級(jí)的化妝品店，就這樣一個(gè)被員工們痛罵的企業(yè)，居然能保持如此高速的發(fā)展，不能不說是一個(gè)奇跡。對(duì)于屈臣氏的發(fā)展，我認(rèn)為屈臣氏根本不需要特別優(yōu)秀的營業(yè)員，道理和麥當(dāng)勞一樣。整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念和服務(wù)宗旨通過薪酬制度很明顯地表明了，麥當(dāng)勞不需要你表現(xiàn)出卓越的才能，你只要按照麥當(dāng)勞的流程去操作即可。屈臣氏同樣也不需要口若懸河的推銷型導(dǎo)購，提供舒適的購物環(huán)境、便宜的價(jià)格遠(yuǎn)比強(qiáng)力推銷的導(dǎo)購更重要。
這兩個(gè)例子充分說明了，薪酬制度和經(jīng)營理念的正確與否，遠(yuǎn)比是否高工資、店員是否優(yōu)秀要重要的多。
近兩年來，隨著化妝品專營店的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，化妝品專營店的店主們也認(rèn)識(shí)到不能再只顧利潤(rùn)，忽視了市場(chǎng)份額。不能再靠強(qiáng)力推銷高利潤(rùn)品牌獲取暴利，而是要保證銷量保持健康的發(fā)展。在美容化妝品論壇和化妝品專營店主群里，我們也一直在強(qiáng)調(diào)專營店的店主要改變觀念，要敢于和商場(chǎng)超市爭(zhēng)搶客源，讓利于民，取信于民，主動(dòng)銷售名牌流通產(chǎn)品。
否定自己，調(diào)整經(jīng)營思路是非常艱難的一件事情。很多店主痛定思痛，也想轉(zhuǎn)型，拿出資金大量進(jìn)些有競(jìng)爭(zhēng)力的流通產(chǎn)品，低于市場(chǎng)價(jià)銷售。但一年后卻發(fā)現(xiàn)，這些幾乎是以進(jìn)價(jià)銷售的名牌產(chǎn)品已經(jīng)快要過期了卻沒有銷售多少，整店的銷售仍然沒有什么改變，損失反而更大。如果不改變?cè)瓉淼匿N售提成制，僅靠店主去要求店員以整體利益為重，實(shí)行薄利多銷是不現(xiàn)實(shí)的。事實(shí)上，我自己也犯了這種錯(cuò)。數(shù)次開會(huì)，要求員工不要只顧著賣提成品牌，影響了整店形象，要求她們主動(dòng)銷售名牌產(chǎn)品，往往維持不了兩天，就故態(tài)復(fù)萌。最后，一些名牌產(chǎn)品幾乎快到保持期了也沒賣多少。
也有部分店主制定了新的薪酬制度，勉強(qiáng)渡過了這個(gè)困難時(shí)期，卻發(fā)現(xiàn)自己陷入了一場(chǎng)兩難的危機(jī)：制定的薪酬制度在轉(zhuǎn)型期間與銷售額掛鉤，眼看著銷售額增長(zhǎng)近一倍了，也就是說員工的工資也要比以前翻了一倍。零售額雖然在增長(zhǎng)，總體利潤(rùn)卻在下降，店主不堪重負(fù)，希望降低提成。員工認(rèn)為店主言而無信，開始抵觸新政策，希望回到原來的高提成。
化妝品專營店的轉(zhuǎn)型就相當(dāng)于一個(gè)國家的變法一樣，如果作為化妝品店最重要的組成人員都不能正確地理解轉(zhuǎn)型的原因，她們就無法理解下一步涉及到她們根本利益的工資調(diào)整。轉(zhuǎn)型就會(huì)遭到抵觸，變得更加艱難。一旦產(chǎn)生員工抵觸，你要么屈從于員工的壓力，轉(zhuǎn)型失敗，要么強(qiáng)制性轉(zhuǎn)型，更換員工。無論哪一種都是我們無法接受的。
在認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的嚴(yán)重性后，我們?cè)?005年4月重新對(duì)金蘋果化妝城進(jìn)行了裝修，大量陳列寶潔、聯(lián)合利華、雅芳、妮維婭、資生堂、歐萊雅等名牌產(chǎn)品。對(duì)店員重新進(jìn)行了培訓(xùn)，徹底改變了原來的提成制度，終于渡過了危險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型期。
我們的方法是這樣的：
一、制定問卷，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)
我們?cè)O(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，內(nèi)容是：
1、 顧客為什么選擇在或者不在金蘋果購買化妝品？
2、 老顧客為什么會(huì)流失，不再在金蘋果購買？
3、 顧客為什么選擇你或不選擇你為她推薦商品？
4、 如果你（員工）出差在外必須購買化妝品，請(qǐng)問你選擇什么樣的化妝品店購買？
5、 你愿意購買什么樣的品牌？
6、 你愿意找什么樣的員工為你服務(wù)？
我們讓員工分開填寫問卷，然后把所有的答案集中在各個(gè)問題之下。當(dāng)所有答案集中到一起時(shí)，我們?cè)撟鍪裁矗辉撟鍪裁?，結(jié)果就很清晰地呈現(xiàn)在眼前。這一步非常重要，員工們可以直觀地看到，如果仍然堅(jiān)持以前的推銷暴利商品的做法，會(huì)逐漸被顧客拋棄，整個(gè)店就有可能會(huì)倒閉，不轉(zhuǎn)型就無法繼續(xù)生存和發(fā)展。達(dá)成共識(shí)后，營業(yè)人員就能理解下一步的工資改革。
二、循序漸進(jìn)，達(dá)成革新
轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過程，制度不能一蹴而就，要分階段、按計(jì)劃進(jìn)行。轉(zhuǎn)型成功與否，很大程度上是靠薪酬制度的改變來完成的。店主的意志和政策能否由員工順利執(zhí)行，與薪酬制度能否被員工接受是完全一致的。轉(zhuǎn)型期間的薪酬制度不能讓員工產(chǎn)生抵觸情緒，轉(zhuǎn)型前后都要考慮保護(hù)員工的利益，老板要做好思想準(zhǔn)備，寧肯自己虧損一點(diǎn)，也不要傷害到員工的利益。
轉(zhuǎn)型初期，因?yàn)樘岢N售知名品牌，減少利潤(rùn)品牌的銷售，利潤(rùn)會(huì)大幅下滑，同時(shí)總銷售額不會(huì)有明顯提升，專營店很有可能會(huì)虧損。店主要做好這方面的思想準(zhǔn)備，并和員工達(dá)成諒解。
原來的化妝品專營店的薪酬制度主要是底薪＋提成（也有一些比較復(fù)雜，如加有考核、獎(jiǎng)勵(lì)等，此處不做考慮），其中的提成僅限高利潤(rùn)品牌，且利潤(rùn)越高的品牌提成也越高，無利潤(rùn)流通品牌完全沒有提成。目前化妝品專營店采用這種方式的，一般利潤(rùn)品牌提成是3～5個(gè)點(diǎn)，暴利商品或店主極力想推銷的品牌提成會(huì)更高，可能達(dá)到5～8個(gè)點(diǎn)，甚至10個(gè)點(diǎn)。有些店完全無底薪的，甚至可以高到15個(gè)點(diǎn)。
轉(zhuǎn)型后因?yàn)椴辉僖岳麧?rùn)去劃分品牌，雖然工資制度仍然是底薪＋提成，但這個(gè)提成是以總銷售來計(jì)算，所以提成的比例就不能再和以前一樣，一般只有1～2個(gè)點(diǎn)左右（具體的提成多少與底薪高低有關(guān)系，視當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)而定）。
轉(zhuǎn)型期間，無論采用原工資制度還是新工資制度都是不合適的。采用原工資制度，明顯老板吃虧太多，而且將來的毛利潤(rùn)也無法承受這樣的提成制。如果采用新工資制度，整體銷售短期內(nèi)不會(huì)有顯著提升，員工工資會(huì)大幅下降，這樣員工就會(huì)抵觸這種轉(zhuǎn)型。員工抵觸轉(zhuǎn)型就如同國家變法時(shí)遇到守舊勢(shì)力的抵抗一樣，轉(zhuǎn)型失敗的可能性就非常大了。
有部分老板采取逐步降低提成的方法，這種方法也是不可取的。銷售增長(zhǎng)得越多，提成下降的越快，員工就會(huì)對(duì)銷售增長(zhǎng)失去動(dòng)力，消極對(duì)待轉(zhuǎn)型。
思前想后，我們采用了一個(gè)比較合理的方法：
轉(zhuǎn)型，意味著銷售一定會(huì)得到提升，利潤(rùn)下降。我們的目標(biāo)是整體利潤(rùn)降低一半，員工如果要想達(dá)到前期的銷售提成制時(shí)的工資，總銷售額就應(yīng)該增加一倍。因此，我們的轉(zhuǎn)型期特定的時(shí)間即為從執(zhí)行新方案開始到總銷售額為去年同期2倍時(shí)截止。在這段時(shí)間內(nèi)，我們不采用原來的提成制即底薪＋提成，改為底薪＋獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)方案得到了員工的認(rèn)同，執(zhí)行得非常順利。
底薪＋獎(jiǎng)勵(lì)，指原底薪不變，獎(jiǎng)勵(lì)工資部分與去年同期的提成工資大致相同。獎(jiǎng)勵(lì)工資也稱為達(dá)成任務(wù)獎(jiǎng)，在月初制定當(dāng)月的銷售總額任務(wù)，轉(zhuǎn)型期第一個(gè)月的任務(wù)總額是在去年的基礎(chǔ)上增加20％，如果完成這個(gè)任務(wù)，則可以拿到和去年同樣的工資，超額部分則另外設(shè)定超額獎(jiǎng)金，以轉(zhuǎn)型期后的提成制執(zhí)行。第二個(gè)月是去年同期增長(zhǎng)30％，第九個(gè)月即增長(zhǎng)100％。這個(gè)增長(zhǎng)比例僅供參考，視上月實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)整，這是由我和員工們?cè)跁?huì)議公開協(xié)商的結(jié)果。
例如從今年的5月1日開始轉(zhuǎn)型，查去年5月的銷售總額為10萬元，店內(nèi)員工5名，員工底薪為500元，人均提成為500元。則今年5月的任務(wù)為增長(zhǎng)20％即12萬元，完成任務(wù)，員工可以拿到和去年同樣的工資底薪500＋提成500元；完不成，則按照比例扣掉未完成部分的獎(jiǎng)勵(lì)工資。繼續(xù)舉例，假如今年5月實(shí)際銷售是11萬元，未能完成規(guī)定的12萬元。則獎(jiǎng)勵(lì)工資為500×（11萬/12萬）＝458.33元，這樣員工工資即為底薪500元＋獎(jiǎng)勵(lì)工資458.33元。如果當(dāng)月實(shí)際銷售額為15萬元，則員工除了拿到正常的工資500元＋獎(jiǎng)勵(lì)500元合計(jì)1000元外，每人還可以拿到超額任務(wù)獎(jiǎng)（30000元/5）×2％（人均超額銷售任務(wù)×轉(zhuǎn)型期后的總銷售額提成比例）＝120元。
化妝品促銷活動(dòng)方案 第3篇
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活動(dòng)目的: 推廣品牌促銷產(chǎn)品
通過四場(chǎng)主題不同的街頭宣傳推廣活動(dòng),提升品牌形象,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
活動(dòng)主題：
耀眼美麗花漾春容
—街頭美麗大變身活動(dòng)
寵愛自己從現(xiàn)在開始
—趣味互動(dòng)小游戲
快樂美麗與你同在—“人形卡通”美白操
美麗春季清新佳人—小型模特街頭秀
前期工作：產(chǎn)品資料搜集、人員配置、宣傳品制作、場(chǎng)地布置方案、活動(dòng)道具制作、布展產(chǎn)品獎(jiǎng)品及試用裝配置等[文秘站網(wǎng)文章-找文章,到文秘站網(wǎng)]
活動(dòng)內(nèi)容及具體安排：
第一場(chǎng)耀眼美麗花漾春容
—街頭美麗大變身活動(dòng)
專業(yè)美容化妝師為大家作現(xiàn)場(chǎng)護(hù)膚及彩妝演示，介紹產(chǎn)品、推廣品牌。可以聘請(qǐng)專業(yè)模特或?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品的顧客免費(fèi)護(hù)膚及彩妝設(shè)計(jì)，將完成后的顧客新形象用“即拍即影”相機(jī)拍攝后送給本人，留下美麗瞬間。
具體安排：1、前期工作
2、聘請(qǐng)專業(yè)美容師、一至兩名專業(yè)模特及活動(dòng)主持人
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪工作
第二場(chǎng)寵愛自己從現(xiàn)在開始
—趣味互動(dòng)小游戲
制作游戲道具（如大型產(chǎn)品標(biāo)志轉(zhuǎn)盤），凡購買產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)顧客都可參加投擲飛鏢，即可獲得相應(yīng)產(chǎn)品。
或進(jìn)行其它趣味小游戲，穿插產(chǎn)品知識(shí)介紹及品牌推廣活動(dòng)，寓“商機(jī)”于“娛樂”環(huán)節(jié)。
具體安排：1、前期工作
2、制作活動(dòng)道具
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪工作
第三場(chǎng)快樂美麗與你同在
—“人形卡通”美白操
設(shè)計(jì)卡通形象“美白寶寶”，街頭派發(fā)汽球及宣傳單頁，教大家跳蘊(yùn)含產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品知識(shí)的自創(chuàng)“美白”操，獎(jiǎng)勵(lì)參與性高的觀眾及顧客，借機(jī)推廣促銷產(chǎn)品。
具體安排：1、前期工作
2、美白操培訓(xùn)
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪工作
第四場(chǎng)美麗春季清新佳人
—小型街頭秀
模特走秀活動(dòng)與產(chǎn)品推廣活動(dòng)穿行
具體安排：1、前期工作
2、模特聘用及秀場(chǎng)搭建
3、模特走場(chǎng)、音響及現(xiàn)場(chǎng)效果測(cè)試
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪工作
化妝品促銷活動(dòng)方案 第4篇
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化妝品國慶節(jié)活動(dòng)策劃方案一
一、定位：分析自己化妝品消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價(jià)格帶、購買頻率、品牌購買動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。分析數(shù)據(jù)出來后才能做出有針對(duì)性的促銷對(duì)象及促銷產(chǎn)品，以及采用何種促銷方式。
二、促銷活動(dòng)手段：常用的促銷活動(dòng)手段主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購、限時(shí)搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。
特價(jià)
專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來吸引消費(fèi)者，挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)比度會(huì)清晰，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒有太大吸引力度的。
品牌折扣
面對(duì)大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤(rùn)率本來就不是很高，打折后利潤(rùn)率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷售，將消費(fèi)者的購買方向引導(dǎo)至專營店經(jīng)營的主利潤(rùn)品牌上。
買贈(zèng)
消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜;或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式)。贈(zèng)送的其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品為佳，針對(duì)中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾，手袋等等時(shí)尚用品，而縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的中低端消費(fèi)者則喜歡日常家居用品，(如電吹風(fēng)、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。
加錢增購
加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品100元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。)
限時(shí)搶購
限時(shí)搶購，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購效果。限時(shí)搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過時(shí)間段的控制可以控制客流。
空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替，消費(fèi)者開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值，促使顧客消費(fèi)的一種手段。(如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤(rùn)的核算);要注意抵現(xiàn)時(shí)購買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費(fèi)者的入店率，商家還可以對(duì)消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷活動(dòng)，達(dá)到促銷目的。
促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上不凡其多，促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn)，即凝聚點(diǎn)，我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目，也可以以買贈(zèng)、加錢增購為主要活動(dòng)項(xiàng)目，而限時(shí)搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容。各種方式的運(yùn)用要恰到好處，把握好細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會(huì)有很好的產(chǎn)值?；顒?dòng)方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動(dòng)的針對(duì)性要強(qiáng)，有的放矢，才能真正有效果。
三、十一化妝品促銷活動(dòng)銷量提升注意事項(xiàng)：
a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)氛圍，熱情接待每一位入店消費(fèi)者，祝福節(jié)日快樂，并不斷地重復(fù)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，通過有效的溝通去提升銷量。
b、老顧客進(jìn)店后，促銷人員應(yīng)盡量避免繁瑣的語言，通過直接的溝通將促銷活動(dòng)重點(diǎn)告知老顧客，在保證客單量的基礎(chǔ)上快速成交，便于接待更多的消費(fèi)者。
c、有新顧客進(jìn)店時(shí)，若新顧客對(duì)店內(nèi)經(jīng)營品牌不是很熟悉，不要強(qiáng)行推銷?？梢猿浞掷妹赓M(fèi)化妝與免費(fèi)咨詢，通過免費(fèi)咨詢或免費(fèi)試妝(試妝時(shí)護(hù)膚和彩妝一起上)進(jìn)行溝通并延長(zhǎng)逗留時(shí)間，尋找機(jī)會(huì)銷售。
d、促銷活動(dòng)火爆，消費(fèi)者人數(shù)多，促銷人員要抓住銷售的重點(diǎn)，面對(duì)消費(fèi)者不要過于糾纏于某一個(gè)消費(fèi)者，先成交最易成交的，之后成交客單量高的，其他的消費(fèi)者放在之后及時(shí)溝通。
化妝品國慶節(jié)活動(dòng)策劃方案二
一、活動(dòng)目的：旺季搶量，提升國慶期間銷售。利用當(dāng)前熱點(diǎn)中國夢(mèng)字眼吸引促銷信息，推動(dòng)十一黃金周客流，用真實(shí)的促銷惠民措施拉動(dòng)銷售，增加客流。
二、活動(dòng)時(shí)間：10月1日7日(共計(jì)7天)
三、活動(dòng)主題：禮悅國慶.同享中國夢(mèng)國慶節(jié)暨化妝品節(jié)
四、活動(dòng)目標(biāo)：7天銷售同比提升35%以上
五、活動(dòng)具體內(nèi)容：
活動(dòng)一：百萬買就送!買就有500萬的希望!
活動(dòng)期間：在店內(nèi)購物的顧客就可免費(fèi)領(lǐng)取機(jī)選福彩1張，就有機(jī)會(huì)中得500萬哦!
數(shù)量有限，送完為止。
活動(dòng)二：國慶購物樂翻天，折扣自己說了算
凡在活動(dòng)期間顧客購物單票滿199元以上，即可憑購物小票參加轉(zhuǎn)盤活動(dòng)，轉(zhuǎn)盤指針轉(zhuǎn)到幾折，您即可享受幾折現(xiàn)金折扣，當(dāng)場(chǎng)退現(xiàn)金，決不食言。
活動(dòng)三：禮悅國慶 抓大老虎
活動(dòng)期間，凡在店內(nèi)購物滿299元即可參與抓老虎抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抓個(gè)特大老虎獎(jiǎng)iphone6，抓住大老虎獎(jiǎng)勵(lì)2000元購物卡，另有其它精美禮品相送。單張小票限抽3次，小票當(dāng)日有效，不可累計(jì)，獎(jiǎng)券有限，抽完為止。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
抓特大老虎
獎(jiǎng)iphone6一臺(tái)
抓大老虎
獎(jiǎng)ipad2或2000元購物卡
抓小老虎
獎(jiǎng)價(jià)值400元 電磁爐或電飯煲一臺(tái)
抓蒼蠅
獎(jiǎng)20元紙巾一條
拍蚊子
獎(jiǎng)礦泉水一瓶
活動(dòng)四：萬千盈亮，美顏?zhàn)鹳p--秋季化妝品節(jié)
1、秋季化妝品節(jié)，護(hù)膚品區(qū)主推秋季補(bǔ)水系列套裝，低至6.6折，滿額再送專柜好禮。
2、秋季化妝品節(jié)全場(chǎng)滿100元立減15元現(xiàn)金，減后滿100元再送10元購物券!
3、活動(dòng)期間， vip會(huì)員購買化妝品5倍積分;
4、活動(dòng)期間，顧客買任意化妝品均可享受免費(fèi)產(chǎn)品包裝服務(wù);
5、特色服務(wù)：活動(dòng)期間，顧客在店內(nèi)可享受免費(fèi)修眉、免費(fèi)試妝、免費(fèi)彩妝服務(wù);
6、品牌化妝品秋季會(huì) 靚爆您的眼球!
活動(dòng)五：你試用，我送禮
在活動(dòng)期間舉辦試用女王比賽，在活動(dòng)7天試用次數(shù)最多的顧客將獲得價(jià)值500元購物卡一張。
試用細(xì)則：即日起隨時(shí)到店報(bào)名登記，并領(lǐng)取試用卡一張(試用卡在顧客每次試用完后，由店員登記簽名)，然后顧客到店對(duì)店內(nèi)任意品牌進(jìn)行試用;試用必須在本品牌營業(yè)員的指導(dǎo)下完成，不等自行試用，否則淘汰。
活動(dòng)六：國慶七天樂---隨手拍趣事
小伙伴們，一年一度的國慶假期馬上要開始啦!
你打算怎么度過?是三五成群的出去旅游。
還是帶著禮物回老家看父母。還是宅在家里打游戲!
現(xiàn)在不管是你在吃，在玩，在聚會(huì)，在看風(fēng)景。
請(qǐng)停下動(dòng)作，拿起手機(jī)，拍下你此刻認(rèn)為最有趣的事。
化妝品促銷活動(dòng)方案 第5篇
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屈臣氏是典型的折扣連鎖店，目標(biāo)消費(fèi)人群以中低層次為主，以連環(huán)促銷為基本策略，是靠量取勝、提高產(chǎn)品知名度的地方，對(duì)品牌形象提升力度有限。為此，百事得應(yīng)將屈臣氏作為自己的走量終端，向規(guī)模要效益，目的是提高品牌知名度，獲取進(jìn)入其他市場(chǎng)的通行證和公信力。為了快速起量，在屈臣氏必須以“促銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化”為導(dǎo)向，靠戰(zhàn)略贏銷取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
問題界定
通過對(duì)三家有百事得促銷員導(dǎo)購的屈臣氏終端店和一家沒有促銷員的店面的實(shí)地考察和與促銷員的溝通，發(fā)現(xiàn)百事得在屈臣氏之所以銷量很小的原因主要有三個(gè)：
一是品牌知名度低，指名消費(fèi)低，主要依靠促銷員的解說、客戶樣品試用、宣傳單頁介紹；在沒有促銷員的店里銷量幾乎為零；
二是產(chǎn)品價(jià)位高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)同較高，但是普遍認(rèn)為價(jià)格較高，主要是屈臣氏本來就以中低檔產(chǎn)品為主，在比價(jià)效應(yīng)的驅(qū)使下，消費(fèi)者已被培養(yǎng)成了價(jià)格、促銷敏感人群，圖便宜、圖換購的消費(fèi)心態(tài)較重；百事得的品牌知名度不高，位勢(shì)低，價(jià)格體系卻與知名度較高的美津植秀、玉蘭油在一個(gè)平臺(tái)上，促銷員聲稱面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大；
三是產(chǎn)品包裝檔次低，與店內(nèi)的其他化妝品相比檔次感很低，與產(chǎn)品價(jià)位不匹配，而且存在很多缺陷，例如百事得的品牌知名度不高，卻將品牌名稱字體處理得最顯眼，而產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)卻被弱化了，產(chǎn)品功能名稱的字體非常??；在屈臣氏店內(nèi)消費(fèi)者一般是流動(dòng)性觀望選購，遛逛速度很快，一個(gè)品牌系列在整體色調(diào)和功能說明上在三秒鐘內(nèi)不能吸引消費(fèi)者，就注定要失寵了。
解決方案
為了解決上面列舉的阻礙銷量快速提升的三大主要問題，建議采取如下解決方案：
一、解決價(jià)格高的問題
1.1、說明：屈臣氏是典型的折扣店，消費(fèi)者大多有圖便宜和實(shí)惠的消費(fèi)心理，整體價(jià)位屬于中低檔，貨架上陳列的品牌化妝品價(jià)位大多在100元以下，50元左右的產(chǎn)品最豐富，為的是滿足大多數(shù)注重價(jià)格的顧客。采取專柜陳列的品牌化妝品，大多是國內(nèi)外知名品牌，整體價(jià)位偏高，一般在100元左右，超過200元的產(chǎn)品很少。在采取貨架陳列的品牌化妝品里，百事得價(jià)位應(yīng)該是最高的，與采取專柜銷售的名牌化妝品價(jià)位相當(dāng)。
1.2、促銷策略：
1.2.1主標(biāo)題：百事得皇家榮譽(yù)顧客特惠風(fēng)潮（變相降價(jià)，卻不降低品牌價(jià)值的說詞）
1.2.2副標(biāo)題：“一次消費(fèi)，終生榮耀；當(dāng)次購物，下次半價(jià)；月月贈(zèng)獎(jiǎng)，年年巨獎(jiǎng)”
1.2.3宣傳方式：公司自行制作dm單，屈臣氏店內(nèi)促銷會(huì)刊的單頁廣告
1.2.4具體措施：
1）“一次消費(fèi)，終生榮耀”，一次全價(jià)購買屈臣氏的任何一款產(chǎn)品，都可以成為百事得的終身皇家榮譽(yù)客戶，獲得皇家榮譽(yù)客戶卡一張，卡上加蓋百事得獨(dú)家專有的“宮廷御用”簽章，終生享受多種超值優(yōu)惠和回報(bào)。因?yàn)樵谇际舷M(fèi)人群的地位屬于中低層次，其對(duì)獲得社會(huì)認(rèn)可和身份價(jià)值提升更加重視，通過此措施，可以平添一份身份象征消費(fèi)的新價(jià)值。目的是通過建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，最終實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)傳播和數(shù)據(jù)庫贏銷。
2）“當(dāng)次購物，下次半價(jià)”是指消費(fèi)者第一次按照全價(jià)購買某種或者某些產(chǎn)品，在下一次購買同樣或者同品種的產(chǎn)品時(shí)，憑購買發(fā)票可以享受半價(jià)優(yōu)惠，借此拉動(dòng)一大批對(duì)價(jià)格敏感的客戶。這是一種變相的降價(jià)策略（高貴不貴，出類拔萃），看似半價(jià)，實(shí)際上只是2.5折優(yōu)惠（形同一次性購買兩件，2.5折扣的優(yōu)惠方法），但是這比當(dāng)次就半價(jià)的促銷方式要好，因?yàn)檫@種措施采取的是先贏后銷的連環(huán)促銷策略，只要消費(fèi)者下次貪圖便宜來購物，顧客的忠誠度就開始慢慢培養(yǎng)起來了，百事得將獲得該消費(fèi)者的終身顧客價(jià)值，而不再是一次性的價(jià)值；看似降價(jià)幅度很大，百事得吃大虧了，但是綜合來看，百事得得到了更高的銷量和規(guī)模效益，綜合盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力大幅度提升了。而且因?yàn)樵O(shè)定了只能在同種產(chǎn)品連環(huán)消費(fèi)時(shí)才能獲得半價(jià)優(yōu)惠，可以使暢銷產(chǎn)品更加暢銷，同時(shí)拉動(dòng)滯銷品種的銷量，符合二八原則，80％的利潤(rùn)來自20％的產(chǎn)品。
3）“月月贈(zèng)禮，年年巨獎(jiǎng)”是指只要消費(fèi)者購買了百事得的任何一款產(chǎn)品，成為百事得的皇家榮譽(yù)客戶后，就可以憑借皇家榮譽(yù)客戶卡在每個(gè)月領(lǐng)取百事得的促銷禮品一份。百事得將在每年的年終，在每家店內(nèi)優(yōu)選當(dāng)年累計(jì)消費(fèi)總額最高的前10名顧客，獎(jiǎng)勵(lì)與其消費(fèi)總額同等價(jià)值的化妝品作為巨獎(jiǎng)，這前十名消費(fèi)者等于是在享受2.5折的超值優(yōu)惠。那么百事得是不是在做虧本生意呢？其實(shí)這也是先贏后銷，目的是為了提高顧客的品牌忠誠度，獲取顧客終身價(jià)值，是贏在未來，用排名居后的消費(fèi)收益來彌補(bǔ)前十名的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。百事得將在銷售終端、屈臣氏促銷內(nèi)刊、以及有關(guān)報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體上，于每個(gè)月初，同步同時(shí)定期公布各家店截至到上月的累計(jì)消費(fèi)總額前十名的客戶排行榜，其目的通過利用人們的攀比、好勝心理，促進(jìn)消費(fèi)者自行多消費(fèi)和幫助周圍朋友代購，將消費(fèi)者變成百事得的編外員工，鞏固忠誠度，提高口碑傳播，最終提升百事得的銷售速度，快速提高銷售量。
4）促銷贈(zèng)品多樣化，滿足不同人的不同喜好和需求。根據(jù)促銷員的要求和促銷需要，應(yīng)該將贈(zèng)品的品種增多，贈(zèng)品內(nèi)容量增大一點(diǎn)，并將贈(zèng)品進(jìn)行分類組合，設(shè)計(jì)成禮品包裝，提高贈(zèng)品的檔次和價(jià)值感，彰顯百事得的實(shí)力。在品牌知名度不高的情況下，通過百事得在產(chǎn)品品質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)來加大試用裝發(fā)送范圍、發(fā)送頻率和發(fā)送量是可非常有效的措施。還可以在終端，將贈(zèng)品按照高、中、低三檔設(shè)計(jì)，設(shè)定贈(zèng)品排行榜，率先購買者和一次性購買額度達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的，可以獲得價(jià)值較高的贈(zèng)品，利用人們圖便宜和實(shí)惠的心理，拉動(dòng)銷量。
5）在出售的每一款產(chǎn)品的上加蓋“宮廷御用”專章，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)百事得的專業(yè)服務(wù)和信譽(yù)的認(rèn)同和敬仰，同時(shí)也營造出一種莫名的神秘感，并借此服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底區(qū)隔開。看似多此一舉，但是大大提升了品牌檔次和價(jià)值感。
6）將白總富有傳奇色彩的品牌故事和百事得專用的菩提果的神奇療效和宮廷傳奇故事做成單張dm單，將百事得的品牌進(jìn)行柔化處理，更貼近時(shí)尚消費(fèi)一族的獵奇心理；同時(shí)，營造出神秘感，豐富品牌內(nèi)涵，最終的目的是通過提升品牌的體驗(yàn)價(jià)值，支撐高價(jià)定位。
二、解決包裝檔次低的問題
因?yàn)闀r(shí)間很緊張，重新設(shè)計(jì)包裝和更換已經(jīng)來不及了。為了解決燃眉之急，我建議將在屈臣氏終端貨架上所陳列樣品的紙質(zhì)包裝全部去掉，只展示檔次感相對(duì)較高的玻璃瓶包裝，這是解決包裝檔次低的一個(gè)權(quán)宜之計(jì)。既然外包裝不理想，與其有還不如沒有。
因?yàn)榘偈碌玫牟Ａ堪b相對(duì)較小，缺少宮廷御妝應(yīng)有的質(zhì)感和奢華，建議進(jìn)行內(nèi)涵活化、側(cè)面強(qiáng)化，可以考慮融入中國皇室內(nèi)宮和中國民族文化精髓的東方美學(xué)、傳統(tǒng)文化元素和物件，營造出皇家貴族的格調(diào)和環(huán)境，來吸引消費(fèi)者的眼球，并觸發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想?？梢钥紤]選用帶有皇族金黃色調(diào)綢緞內(nèi)飾的古妝盒作為陳列架，并將不同的產(chǎn)品系列安放在格調(diào)不同的盒子里，方便消費(fèi)者快速識(shí)別；在古妝盒內(nèi)散放一些干花瓣、菩提果等化妝品原材料，在周邊放置一下小巧的物件如奧運(yùn)會(huì)吉祥物福娃、龍、鳳等有民族色彩的物件。
鑒于消費(fèi)者對(duì)百事得產(chǎn)品具有成套使用和買來送禮的消費(fèi)動(dòng)向，應(yīng)該加緊設(shè)計(jì)禮品盒，使得顧客可以根據(jù)需要自由組合成禮品裝。在現(xiàn)在知名度尚且不高的情況下，提高單個(gè)顧客的一次性購買量是快速提高銷量的必要措施；同時(shí)，在改善單品包裝時(shí)間緊的問題，通過禮品盒來提高包裝價(jià)值也是一個(gè)很好的應(yīng)急方法。
建議將每個(gè)店的促銷員的著裝進(jìn)行統(tǒng)一更換成粉紅色系的旗袍，目的是為了吸引消費(fèi)者的注意，提升品牌形象和服務(wù)價(jià)值，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)隔開。
三、解決品牌知名度低的問題
3.1分析：
為了快速提高知名度，并立見實(shí)效，建議將新聞會(huì)與屈臣氏終端店促銷活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)組合，進(jìn)行全方位、多接觸點(diǎn)傳播，急速營造強(qiáng)大勢(shì)能，并借勢(shì)快速下貨。
具體措施初步考慮在舉辦新聞會(huì)的時(shí)候，除了借助政府的勢(shì)，還要借屈臣氏的勢(shì)，更要借奧運(yùn)的勢(shì)，為的是將專業(yè)新聞轉(zhuǎn)化成大眾話題，實(shí)現(xiàn)立體傳播、多級(jí)促銷。
3.2公關(guān)活動(dòng)：
3.2.1
1)、主題：屈臣氏與百事得合力打造中國皇家御妝第一品牌
2）、說明：如果單用御妝，顯得較單薄一點(diǎn)，況且已經(jīng)有人在用，容易混淆，也顯不出百事得第一的地位和價(jià)值來；而百事得主打的就是宮廷秘方，用皇家御妝，聯(lián)想更豐富，感覺更高檔、更高貴一些。
3）、目的：借助政府和屈臣氏的勢(shì)能，引發(fā)媒體關(guān)注，獲得全方位的宣傳報(bào)道
3.2.2
1)、主題：弘揚(yáng)奧運(yùn)精神，打造民族品牌
2)、目的：借奧運(yùn)之勢(shì)，將新聞效應(yīng)深入擴(kuò)展到目標(biāo)客戶群，同時(shí)，將新聞傳播與終端促銷聯(lián)動(dòng)起來。
3)、活動(dòng)：
a) 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和品牌秀，講述百事得的品牌傳奇故事，菩提果的故事、白總的傳奇故事；展示百事得的產(chǎn)品，發(fā)放有限的試用裝
b) 發(fā)起萬人簽名見證活動(dòng)，共同見證中華民族第一個(gè)皇家御妝品牌橫空出世的偉大歷史時(shí)刻，與終端店的活動(dòng)同步進(jìn)行，該活動(dòng)的意義：一是簽完名的紅綢將送國家博物館永久珍藏，暗示本次活動(dòng)的意義深遠(yuǎn)、重大，引動(dòng)人們的參與熱潮；二是每一個(gè)簽名的人都可以在次日后，到自己確認(rèn)的任何一家屈臣氏店領(lǐng)取試用裝一套（必須同時(shí)在百事得的客戶登記卡上登記個(gè)人信息和確認(rèn)的終端店，憑身份證領(lǐng)?。徺I任何一件產(chǎn)品都可以獲得百事得的皇家榮譽(yù)客戶卡，獲得多重優(yōu)惠和大獎(jiǎng)。
3.2.3
1）、主題：
a) 主標(biāo)題：東方淑女“靚”起來
b) 副標(biāo)題：迎接奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)
培育萬名東方淑女
2）、活動(dòng)：
a) 舉辦類似“超級(jí)女生”的“東方淑女”主題公關(guān)傳播活動(dòng)。
b) 同時(shí)舉辦“淑女大學(xué)堂”培訓(xùn)班。
c) 并且與屈臣氏終端促銷活動(dòng)形成聯(lián)動(dòng)。
3）、目的：
a) 通過“東方淑女”活動(dòng)，超越“超級(jí)女生”的單純娛樂性活動(dòng)，將娛樂性活動(dòng)轉(zhuǎn)化成社會(huì)公益活動(dòng)，上升到社會(huì)營銷的高度，引發(fā)一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的社會(huì)運(yùn)動(dòng)，引得萬眾矚目，百事得就是中心、焦點(diǎn)。
b) 通過“東方淑女”活動(dòng)，營造勢(shì)能，獲取各路媒體的關(guān)注和免費(fèi)報(bào)道，達(dá)到節(jié)省廣告費(fèi)的目的。
c) 通過“東方淑女”活動(dòng)，為百事得公司打造出一個(gè)更有高度、更有親和力、更容易被目標(biāo)消費(fèi)群接受的“副品牌”，為百事得將來向其他行業(yè)延伸奠定了品牌優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)。
4）、分析：
a)、舉辦“東方淑女”主題活動(dòng)是否有價(jià)值？
人們只關(guān)心與自己有關(guān)的事情。有超級(jí)女生的快速“造星”的誘惑在前，“東方淑女”無疑將可能造就一批新星，必將引動(dòng)一大批準(zhǔn)淑女的踴躍參與。因?yàn)榘偈碌靡呀?jīng)將本次活動(dòng)與終端促銷掛鉤，必將直接、快速提高終端的銷量。同時(shí)，借助舉辦“淑女大學(xué)堂”培訓(xùn)活動(dòng)，進(jìn)行會(huì)議營銷，增加額外收益。
通過本次活動(dòng)吸引眾多消費(fèi)者參與，故意將開設(shè)培訓(xùn)班的時(shí)間定在明年，如果到時(shí)屈臣氏企圖將百事得驅(qū)逐出場(chǎng)，那就需要先問問消費(fèi)者愿不愿意了。屈臣氏是很強(qiáng)勢(shì)，但也有它的弱勢(shì)之處：一是害怕負(fù)面輿論；二是害怕得罪消費(fèi)者。百事得通過此策略，點(diǎn)到了屈臣氏的最致命的要穴，從此，百事得就完全化被動(dòng)為主動(dòng)了，掌控了制導(dǎo)市場(chǎng)的話語權(quán)。
b)、是否需要投入大筆資金？操作起來是否很復(fù)雜？
猶太人做事的方式值得學(xué)習(xí)，其開發(fā)房地產(chǎn)的一個(gè)慣用手法就是開發(fā)當(dāng)?shù)刈罡摺⒆詈廊A、規(guī)模最龐大、最有影響力的地產(chǎn)項(xiàng)目，看似投資很高，其實(shí)，是最省錢的。因?yàn)槭钱?dāng)?shù)氐摹暗谝弧保厝灰鹫母叨戎匾暎ㄅ娜菀啄玫?，地價(jià)拿到最低）、銀行的大力支持（各家銀行會(huì)主動(dòng)送錢來，手續(xù)簡(jiǎn)單，貸款利率低）、建筑施工承包商的激烈競(jìng)爭(zhēng)（都想承包，正好可以將承建費(fèi)用壓到最低）。如果是開發(fā)一些平平常常的房地產(chǎn)項(xiàng)目，一切都要倒過來，審批難、地價(jià)高、利率高、承建費(fèi)高。由此，百事得可以類比，舉辦轟動(dòng)全國的超大型公關(guān)活動(dòng)同樣可以獲得很多的免費(fèi)資源，不僅僅是最省錢的，也是最賺錢、最輕松的，坐在家里，合作者會(huì)主動(dòng)找上門來要求合作。達(dá)到這種境界，百事得面對(duì)的將不再是招商的難題，而是選擇誰更合適的問題了。
c)、“東方淑女”主題活動(dòng)與“宮廷御妝”定位是否沖突？
對(duì)于“宮廷秘方”，保健品、藥品、化妝品行業(yè)的多家企業(yè)都在訴求，同質(zhì)化嚴(yán)重，可信度降低，影響力已經(jīng)弱化了。
“宮廷秘方”訴求，雖然可以建立高度，但與消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)生活有一定的距離，雖說距離可以產(chǎn)生美，但是這種距離是心的距離，如果處理不到位，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任，而隨著sk－ⅱ等大牌的信任危及，已經(jīng)使消費(fèi)者對(duì)化妝品企業(yè)的信任度大幅降低，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)從“功能第一”轉(zhuǎn)向“安全第一”。
為此，最好的解決辦法，不是硬碰硬地“立信”，而是轉(zhuǎn)移消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)?！皷|方淑女”活動(dòng)，將消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了“淑女星愿”，而不再僅僅是化妝品。同時(shí)，“東方淑女”可以同時(shí)涵蓋時(shí)尚女性和中年婦女，符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，容易與其建立親密感；也具有較大的包容度。
其實(shí)，二者是相得益彰的關(guān)系，“東方淑女”活動(dòng)只是外在的表現(xiàn)形式，內(nèi)核還是“宮廷御妝”，借此向消費(fèi)者暗示傳達(dá)，只有選用“宮廷御妝”才更象“東方淑女”。另外，通過“東方淑女”的訴求，還是為了強(qiáng)化、顯化“宮廷御妝”的價(jià)值，與外來的國際名牌從消費(fèi)者的認(rèn)知上區(qū)隔開，等于將化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了有效切割，其他藥妝是西化的，只有百事得才是東方的，暗示東方淑女應(yīng)該選用“宮廷御妝”。
5)、說明：
a) 浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)已經(jīng)陸續(xù)開辦“淑女大學(xué)堂”，正在引發(fā)全社會(huì)的“淑女熱”，百事得舉辦“東方淑女”主題公關(guān)傳播活動(dòng)，正可借勢(shì)而起，使“淑女熱”繼續(xù)升溫。更何況這些高校已經(jīng)有了完備的課程體系和師資力量，已經(jīng)有大量的社會(huì)資源作為本次活動(dòng)的支持，百事得只需要巧妙整合、應(yīng)用這些社會(huì)資源就好了。
化妝品促銷活動(dòng)方案 第6篇
閱讀提示：本篇共計(jì)7000個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要18分鐘，共有187位用戶關(guān)注，26人點(diǎn)贊！
在一般的情況下，化妝品專營店的會(huì)員即老顧客所產(chǎn)生的銷量是新顧客的三倍以上，老顧客對(duì)于店面與品牌已經(jīng)了解熟悉，信賴店面，忠誠度高，在店內(nèi)消費(fèi)化妝品的客單量及購買頻率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的顧客，在組織促銷活動(dòng)時(shí)更是如此，即使同樣的活動(dòng)，通過陌生的派發(fā)傳單邀約和通知會(huì)員相比較，會(huì)員參與活動(dòng)的效果要比普通的派單宣傳更是高出幾十倍，在參與活動(dòng)的過程中，會(huì)員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會(huì)員的魅力。可以這樣說，會(huì)員顧客的管理的水平將直接影響到店面的穩(wěn)定與發(fā)展，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，開發(fā)顧客難度的加大，顧客的流失也日益嚴(yán)重，所以維護(hù)好會(huì)員工作，建立顧客對(duì)于店面及品牌的忠誠度，對(duì)于化妝品專營店來說是非常必要的。
化妝品專賣店對(duì)于會(huì)員的管理要從這幾個(gè)方面入手。
第一要做好會(huì)員章程，重視會(huì)員開發(fā)
現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，另外，即使會(huì)員也要進(jìn)行分析來區(qū)別對(duì)待，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)情況和消費(fèi)潛力開展?jié)M足會(huì)員個(gè)性化的服務(wù)，而不是將會(huì)員統(tǒng)統(tǒng)看作一個(gè)人來對(duì)待。其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。談到管理這里就要提到會(huì)員章程，章程主要包括會(huì)員的條件和擁有的權(quán)利，是會(huì)員制的基本制度。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是會(huì)員通過購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在消費(fèi)某些產(chǎn)品時(shí)獲得更多的優(yōu)惠，三是會(huì)員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級(jí)，可以參加店里組織的各類的活動(dòng)。好的會(huì)員制會(huì)形成合理的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)會(huì)員的消費(fèi)。
一般情況下，首先是要開發(fā)新顧客，這個(gè)非常重要，難度也較大。會(huì)員開發(fā)可以通過各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等方式來發(fā)展會(huì)員，甚至認(rèn)定有消費(fèi)潛力的顧客可以讓其免費(fèi)成為會(huì)員。根據(jù)不同的區(qū)域，開發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。
第二建立完善的會(huì)員檔案
會(huì)員檔案就是建立會(huì)員顧客盡可能詳細(xì)的個(gè)人信息。只有真正掌握會(huì)員的信息，專賣店的各類工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專賣店的銷量與利潤(rùn)。建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，還要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類，老顧客和新顧客也要進(jìn)行區(qū)分。會(huì)員檔案分為兩部分：會(huì)員的個(gè)人基本信息和會(huì)員的消費(fèi)信息，這樣就能綜合反映會(huì)員個(gè)人的消費(fèi)能力和對(duì)于化妝品專賣店及店面品牌的接受的程度，使專賣店可以開展針對(duì)性的營銷工作。具體如下：
1、 會(huì)員的個(gè)人信息。
姓名：首先對(duì)會(huì)員顧客登記姓名，以便在后續(xù)的跟進(jìn)中對(duì)于會(huì)員的正確稱呼，即可以體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重，也能保證會(huì)員資料的準(zhǔn)確送達(dá)。
性別：現(xiàn)在化妝品專賣店的會(huì)員基本是女性，但隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，男性顧客的比重也會(huì)越來越大，做好登記，可以避免在跟進(jìn)中發(fā)生誤會(huì)，鬧出笑話。
聯(lián)系方式：手機(jī)、固定電話，甚至郵箱等等，一定要掌握會(huì)員的有效聯(lián)系方式，通過多渠道的聯(lián)系才能與會(huì)員建立有效的溝通渠道，增進(jìn)與會(huì)員的相互溝通。
工作單位和職務(wù)：從工作單位和工作職務(wù)可以基本判斷會(huì)員的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)潛力，對(duì)日后針對(duì)性的銷售工作打好基礎(chǔ)。
家庭住址：化妝品專賣店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，通常分布店面周圍20分鐘的路程之內(nèi)。準(zhǔn)確的記錄住址，化妝品專營店就可以將專營店的會(huì)員會(huì)刊及一些紙質(zhì)媒介宣傳資料及時(shí)送到會(huì)員手上，加深會(huì)員對(duì)于化妝品專賣店的認(rèn)識(shí)。同時(shí)根據(jù)會(huì)員地址的分布，列出會(huì)員分布的區(qū)域，來針對(duì)性的開展工作。如某些區(qū)域的會(huì)員數(shù)量少而且該區(qū)域的消費(fèi)能力又很強(qiáng)的話，化妝品專賣店就應(yīng)該加強(qiáng)在該區(qū)域的宣傳與推廣工作。
皮膚狀況：會(huì)員的皮膚狀況可以判斷定出會(huì)員化妝品購買的品類方向，同時(shí)提醒店員對(duì)敏感性皮膚的顧客推薦產(chǎn)品要慎重，避免不比要得麻煩，另外通過會(huì)員的皮膚現(xiàn)狀和使用產(chǎn)品后的皮膚狀況的對(duì)比，可以讓會(huì)員更加能感受到使用產(chǎn)品后的效果。
年齡：年齡對(duì)于會(huì)員的細(xì)分很重要，不同年齡階段的會(huì)員對(duì)于化妝品的需求點(diǎn)是不一樣的。對(duì)不同年齡段的會(huì)員護(hù)理的方式也是不同的。年輕的會(huì)員對(duì)彩妝和基礎(chǔ)護(hù)理品消費(fèi)量大，年齡偏大的會(huì)員則對(duì)功能性的化妝品需求較多，這樣化妝品專賣店根據(jù)會(huì)員的年齡更方便于店內(nèi)經(jīng)營品牌的針對(duì)性推介。
會(huì)員生日：記錄會(huì)員的生日，并在會(huì)員生日的當(dāng)天進(jìn)行問候或提供小禮品或優(yōu)惠購物，是打動(dòng)顧客的很好的辦法，每個(gè)人都渴望被關(guān)心和重視，記住會(huì)員的生日就是對(duì)她們來說就是莫大的關(guān)注，會(huì)拉近會(huì)員與專賣店的距離，增加她們的忠誠度。
以往使用的品牌：通過對(duì)會(huì)員以往使用品牌的情況也可以分析出會(huì)員的消費(fèi)方向與消費(fèi)層次，便于后期化妝品專賣店在跟進(jìn)中更有效的推介店內(nèi)經(jīng)營的化妝品。
個(gè)人喜好：掌握會(huì)員的喜好，便于化妝品專賣店在服務(wù)跟進(jìn)時(shí)，能夠深投其所好，打動(dòng)會(huì)員，也增加會(huì)員對(duì)化妝品專賣店及店內(nèi)經(jīng)營品牌的忠誠度?；瘖y品專賣店對(duì)于會(huì)員的基本信息一定要做好保密工作，這樣會(huì)員才愿意將會(huì)員資料留下，很多會(huì)員不愿意留下詳細(xì)的資料就是擔(dān)心自己的信息外泄，會(huì)給自己帶來不良影響。會(huì)員基本檔案建立時(shí)一開始會(huì)員可能會(huì)只留下簡(jiǎn)單的信息，化妝品專賣店在后續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)中通過優(yōu)秀完善的服務(wù)會(huì)讓會(huì)員信賴化妝品專賣店，這樣才能完善其它的基本信息，才能將會(huì)員服務(wù)做到位。會(huì)員的基本信息發(fā)生變化時(shí)一定要及時(shí)更新，未能及時(shí)更新而出現(xiàn)信息脫節(jié)后，會(huì)導(dǎo)致會(huì)員跟進(jìn)工作效率低甚至無效。
2、 會(huì)員消費(fèi)信息：
會(huì)員的個(gè)人信息使化妝品專賣店對(duì)于會(huì)員有了最基本的認(rèn)識(shí)，可以根據(jù)會(huì)員的個(gè)人情況設(shè)置不同的方案去更好的服務(wù)于會(huì)員及引導(dǎo)消費(fèi)。但會(huì)員消費(fèi)化妝品的品項(xiàng)、品牌選擇不同，對(duì)于服務(wù)的需求方式不同，所以化妝品專賣店記錄會(huì)員的消費(fèi)信息，就可以根據(jù)顧客消費(fèi)情況的變化，不斷加以調(diào)整，給會(huì)員提供最好的個(gè)性化服務(wù)。消費(fèi)信息有這些：
a.購買的產(chǎn)品：如會(huì)員購買產(chǎn)品的種類、品名、價(jià)格等等，由此可以分析會(huì)員的消費(fèi)選擇方向、消費(fèi)偏好，同時(shí)判斷會(huì)員的產(chǎn)品選擇是否與個(gè)人的需求相符，化妝品專賣店就可以更好的引導(dǎo)會(huì)員消費(fèi)。
b.消費(fèi)的金額：記錄會(huì)員的購買金額，可以來衡量會(huì)員的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，并作為日后進(jìn)行會(huì)員積分和返利的依據(jù)。
c.消費(fèi)的時(shí)間和頻率：可以分析會(huì)員的消費(fèi)的消費(fèi)規(guī)律，方便店員進(jìn)行跟進(jìn)。
d.反饋的信息：紀(jì)錄會(huì)員對(duì)專賣店內(nèi)產(chǎn)品、銷售、促銷、服務(wù)等方面反饋的信息，便于店面對(duì)于各類服務(wù)模式的優(yōu)化與改進(jìn)。
會(huì)員檔案的建立使專賣店可以準(zhǔn)確的掌握會(huì)員的基本信息和消費(fèi)情況，從而能更好的開展工作。
二、 會(huì)員的分類管理
建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，要讓跟進(jìn)服務(wù)更針對(duì)性，化妝品專賣店要在會(huì)員檔案的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分類。俗話說“物以類聚，人以群分”，如按年齡和收入劃分顧客群，因?yàn)椴煌挲g和收入的顧客需求各不相同。根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，根據(jù)會(huì)員的特點(diǎn)進(jìn)行有效分類，掌握好哪些是忠誠會(huì)員，哪些是一般會(huì)員，哪些是低效會(huì)員，分類之后再根據(jù)各類型的會(huì)員開展工作，把低效會(huì)員培養(yǎng)成一般會(huì)員，把一般會(huì)員培養(yǎng)成忠誠會(huì)員，只有這樣，專賣店的生意才會(huì)越做越好，越做越大。
1、 根據(jù)會(huì)員的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效分類
會(huì)員群體細(xì)分，不同年齡段的會(huì)員對(duì)于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對(duì)于基礎(chǔ)護(hù)膚品及彩妝的需求會(huì)大些，年齡大的會(huì)員對(duì)于護(hù)膚品（高保養(yǎng)）、功效性產(chǎn)品（去斑、美容）的需求會(huì)大些，不同收入的會(huì)員對(duì)于品牌的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的需求點(diǎn)也是不一樣的，在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會(huì)員群，不同年齡和收入的會(huì)員顧客對(duì)的需求各有特點(diǎn)，年紀(jì)大、收入低的，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈(zèng)與特價(jià)對(duì)她們具有很大的吸引力；而年輕、收入高的會(huì)員大多喜歡各種積分饋贈(zèng)品，買贈(zèng)與積分贈(zèng)品方案比較受歡迎。
2、 根據(jù)會(huì)員的購買習(xí)慣、偏好程度劃分進(jìn)行分類
如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點(diǎn)，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會(huì)員的質(zhì)量和忠誠度。
3、 根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，忠誠度分類（如鉆石卡類、金卡類、銀卡類等等）
會(huì)員對(duì)于專賣店、品牌越熟悉，對(duì)于品牌越信賴，忠誠度越高，消費(fèi)金額一般也比較高，就能為專賣店創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，店面中的大部分銷量和利潤(rùn)是由忠誠會(huì)員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額和忠誠度，來給會(huì)員進(jìn)行分類，鉆石級(jí)的為重點(diǎn)會(huì)員，金卡級(jí)的為一般會(huì)員，銀卡級(jí)的為低效會(huì)員，分側(cè)重進(jìn)行工作，適度的引導(dǎo)會(huì)員，把會(huì)員由低至高的進(jìn)行培養(yǎng)。
專賣店通過顧客及會(huì)員的細(xì)分，對(duì)顧客進(jìn)行差異化分析，從中識(shí)別出大客戶；掌握新顧客的增長(zhǎng)率是多少；老客戶的流失率是多少；系統(tǒng)分析各類會(huì)員資料，了解不同會(huì)員的需求變化情況，及時(shí)調(diào)整店面經(jīng)營方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失，對(duì)不同類型的會(huì)員進(jìn)行分類管理，對(duì)不同會(huì)員采取不同的方式來管理，這樣才能提高會(huì)員管理的效率。
三、 會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)管理工作
針對(duì)化妝品專賣店會(huì)員，專賣店要將老會(huì)員和新會(huì)員進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動(dòng)跟進(jìn)，避免會(huì)員流失，同時(shí)吸納更多的新會(huì)員；要建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定期向會(huì)員傳達(dá)新品及促銷信息，定期通過會(huì)員尊享禮品會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員該店的認(rèn)同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點(diǎn)，提高會(huì)員返店的幾率與成交的額度，增加消費(fèi)頻率，開拓新客源。
1、 店內(nèi)跟進(jìn)的方法
在店內(nèi)針對(duì)會(huì)員有會(huì)員特享、積分獎(jiǎng)勵(lì)、店內(nèi)印花商品、免費(fèi)化妝、免費(fèi)護(hù)理等優(yōu)惠，在會(huì)員來到店后，熱情接待，提醒會(huì)員可以享受的優(yōu)惠，讓會(huì)員感受到可以享受到會(huì)員的價(jià)值感。
2、 電話跟進(jìn)服務(wù)方法
電話當(dāng)中與會(huì)員與會(huì)員的溝通是語言的溝通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握電話跟進(jìn)的諸多運(yùn)用。
a、3+3+3式電話跟蹤服務(wù)。此服務(wù)即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對(duì)產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。
b、會(huì)員生日跟進(jìn)：會(huì)員過生日是客請(qǐng)推進(jìn)的是重中之重，通過問候和會(huì)員生日特惠等方式來體現(xiàn)專賣店對(duì)她的尊重。一聲問候，一個(gè)祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話而成為你的忠實(shí)顧客。
c、活動(dòng)電話通知：重大節(jié)日、店慶、促銷時(shí)首先要想到會(huì)員，從意識(shí)上關(guān)心、理解會(huì)員、用真誠、真情溝通，使會(huì)員感覺店員象老朋友一樣，才會(huì)經(jīng)常地光顧，忠誠度就自然也就更高些。
在與會(huì)員電話溝通時(shí)，要想效果好，就要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪的時(shí)間為例，打電話應(yīng)在上午11--12點(diǎn)或下午4--5點(diǎn)最好，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪的時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。
3、 短信跟進(jìn)：
短信跟進(jìn)因?yàn)楦M(jìn)方式快速而全面，通過短信群發(fā)可以讓眾多會(huì)員在同一時(shí)間段都接收到短信，節(jié)約溝通的時(shí)間，提高效率，因而短信跟進(jìn)是會(huì)員跟進(jìn)的一個(gè)好方法。主要跟進(jìn)體現(xiàn)在定期的問候短信，天氣變化的關(guān)心短信，節(jié)日問候短信，生日祝福短信，活動(dòng)通知短信等等。
4、 店外活動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)方法
店外活動(dòng)通常包括店外促銷活動(dòng)，會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，專業(yè)培訓(xùn)講座，會(huì)員俱樂部集體活動(dòng)（如旅游）跟進(jìn)服務(wù)，店外活動(dòng)可以將會(huì)員聚集在一起，感受會(huì)員團(tuán)隊(duì)的凝聚力，通過會(huì)員間的相互影響而提升會(huì)員的參與度與忠誠度。這是會(huì)員享受到產(chǎn)品之外的高附加值。做直銷的深諳此道，經(jīng)常搞這樣的聚會(huì)，效果非常好，這樣通過文化會(huì)將會(huì)員凝聚在專賣店，忠誠度高了，影響力大了，銷售額自然也就會(huì)水漲船高。
5、 郵寄跟進(jìn)：
跟進(jìn)會(huì)員時(shí)，語言與短信文字溝通的頻率可以提高，但是會(huì)員對(duì)產(chǎn)品沒有直接的接觸，俗話講：眼見為實(shí)。通過會(huì)員郵寄會(huì)員刊物，促銷dm，產(chǎn)品的小樣、刊登會(huì)員的文章或者照片，即增進(jìn)了會(huì)員與店面之間的溝通交流，增加她們對(duì)店面的感情，充分的了解產(chǎn)品，同時(shí)又對(duì)其他的顧客產(chǎn)生一定的感染力，同時(shí)郵寄品的保存時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)期下去會(huì)對(duì)會(huì)員產(chǎn)生比較大的影響力。
6、 網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)：
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，專賣店在網(wǎng)上建立會(huì)員俱樂部，論壇，或是會(huì)員qq群，并將喜歡網(wǎng)絡(luò)的會(huì)員吸引過來，網(wǎng)絡(luò)上針對(duì)會(huì)員還可以郵發(fā)電子郵件，網(wǎng)絡(luò)上可以有更多的溝通，這是電話短信郵寄等方式所無法比擬的。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟以及會(huì)員使用網(wǎng)絡(luò)者與日俱增，網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)方法將會(huì)應(yīng)用的越來越多，也會(huì)越來越具有影響力。
化妝品專賣店的會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)，方法可以靈活組合，只要能給到會(huì)員更多的服務(wù)，就能真正打動(dòng)會(huì)員。但有一點(diǎn)值得注意，那就是在跟進(jìn)的時(shí)候，要根據(jù)顧客的意愿，講究技巧，盡量不要打擾會(huì)員顧客的正常生活，否則引起她們的反感，會(huì)適得其反。
展望
隨著會(huì)員制的不斷成熟和發(fā)展，專賣店對(duì)會(huì)員的管理也越來越科學(xué)和規(guī)范，對(duì)于如此復(fù)雜又繁重細(xì)致的工作，讓專賣店的老板們按部就班的去執(zhí)行，其難度還是相當(dāng)大的，也受專賣店老板自身經(jīng)營素質(zhì)水平的制約。目前隨著科技和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有很多的會(huì)員管理方面的軟件被開發(fā)出來，實(shí)際上有很多的國際品牌和國內(nèi)領(lǐng)先品牌早就已經(jīng)在使用電腦進(jìn)行會(huì)員管理了，在某些高檔的商場(chǎng)專柜內(nèi)，如迪奧等品牌，就已經(jīng)安裝了這樣的系統(tǒng)，在銷售時(shí)，電腦與總部的電腦是聯(lián)網(wǎng)的，會(huì)員顧客每購買一瓶產(chǎn)品都會(huì)直接進(jìn)入總部的信息管理系統(tǒng)內(nèi)，由總部集中對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行統(tǒng)一管理，科學(xué)規(guī)范，避免了很多的人為因素對(duì)信息的影響，所以管理就非常的細(xì)致有效，隨著時(shí)間的推移，相信有根多的專賣店也會(huì)大量的使用電腦來實(shí)現(xiàn)對(duì)店面會(huì)員及店務(wù)的管理。
下面是某個(gè)電腦會(huì)員管理軟件的工作內(nèi)容，基本涵蓋了會(huì)員管理的框架類的東西，僅供業(yè)內(nèi)的朋友參考。
大致分為五個(gè)方面：
1、 會(huì)員分類
只要將會(huì)員的基本資料輸入電腦，系統(tǒng)能將專賣店顧客進(jìn)行分類，有幾種不同的優(yōu)惠待遇，系統(tǒng)就能將其分為多少種會(huì)員類型，如對(duì)顧客分為：鉆石卡會(huì)員、金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員等等。軟件系統(tǒng)可以支持任意多的會(huì)員類型，而且名稱完全可以自定義，并能做到增加會(huì)員類型與改名不影響原設(shè)定政策。
2、 會(huì)員優(yōu)惠政策
對(duì)于不同的會(huì)員類型，在專賣店消費(fèi)的優(yōu)惠待遇可以有所不同，比如金卡會(huì)員可以享受9折產(chǎn)品購買優(yōu)惠，銀卡只能享受9.5折產(chǎn)品購買優(yōu)惠。軟件系統(tǒng)可以對(duì)任意一個(gè)品牌、任意一個(gè)系列、任意一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠政策的設(shè)定，非常適合活動(dòng)時(shí)期優(yōu)惠政策的設(shè)定。避免了營業(yè)人員計(jì)算的麻煩，除此之外，系統(tǒng)還可以選擇優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品優(yōu)惠為準(zhǔn)（所有會(huì)員均享受此優(yōu)惠），還是以會(huì)員優(yōu)惠為準(zhǔn)，或者是兩者相乘（即折上折）、兩者取大、兩者取小。 靈活方便。
3、 會(huì)員資格的自動(dòng)認(rèn)定
一般享受某一會(huì)員資格的顧客，也相應(yīng)的需要達(dá)到一定的條件，這也是判斷此顧客是否可以成為專賣店某類會(huì)員，并享受此類會(huì)員優(yōu)惠待遇的標(biāo)準(zhǔn)，比如消費(fèi)累計(jì)達(dá)到多少、一次性儲(chǔ)值多少、或者是特殊身份的顧客，設(shè)定好以后，軟件就可以自動(dòng)準(zhǔn)確地認(rèn)定會(huì)員級(jí)別。排除人為干擾。
4、 為會(huì)員提供“一卡通”消費(fèi)
成為專賣店某類會(huì)員的顧客，一般店家會(huì)贈(zèng)一張相應(yīng)的會(huì)員卡給她，她在店內(nèi)的所有消費(fèi)活動(dòng)都可以僅憑這張卡來實(shí)現(xiàn)。這種卡可以具有以下三種作用：
1） 會(huì)員身份
顧客拿的是什么卡，電腦會(huì)自動(dòng)識(shí)別，并結(jié)合顧客所消費(fèi)的項(xiàng)目，自動(dòng)計(jì)算或判斷顧客可以享受的優(yōu)惠折扣。所以這既是身份的象征，也是優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。
2） 儲(chǔ)存現(xiàn)金
顧客可以將現(xiàn)金存入卡中，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)的“信用卡”，顧客消費(fèi)支付時(shí)，只需刷一下卡，并輸入自己的密碼即可實(shí)現(xiàn)支付，省去了帶現(xiàn)金與找零的麻煩。
3） 儲(chǔ)存服務(wù)項(xiàng)目
如同儲(chǔ)存現(xiàn)金一樣，會(huì)員卡里也可以存入服務(wù)項(xiàng)目，電腦會(huì)把顧客消費(fèi)或者服務(wù)項(xiàng)目及次數(shù)存入系統(tǒng)中，當(dāng)顧客消費(fèi)的時(shí)候，也只需刷一下卡，并輸入自己的密碼，電腦就會(huì)自動(dòng)從該顧客的服務(wù)項(xiàng)目金額里扣減一次。從而省去了查閱檔案的麻煩，也方便對(duì)已消費(fèi)與未消費(fèi)項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)。
5、 會(huì)員消費(fèi)檔案
1） 會(huì)員儲(chǔ)存現(xiàn)金及支付記錄與統(tǒng)計(jì)
顧客什么時(shí)候開的卡，什么時(shí)候充的值，什么時(shí)候消費(fèi)了一個(gè)項(xiàng)目，什么時(shí)候又刷卡支付的多少錢，這些記錄隨時(shí)都有據(jù)可依，并可以對(duì)一個(gè)顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到相應(yīng)的報(bào)表，電腦的記錄準(zhǔn)確而查詢便捷，可以大大節(jié)省人力。
2） 會(huì)員儲(chǔ)存項(xiàng)目及支付記錄與統(tǒng)計(jì)
顧客什么時(shí)候購買一個(gè)項(xiàng)目卡，什么時(shí)候消費(fèi)的，一共消費(fèi)了多少次，還剩多少，這些記錄與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)電腦都將自動(dòng)出具報(bào)表。讓專賣店能簡(jiǎn)單明了了解項(xiàng)目卡的消費(fèi)與服務(wù)情況。
3） 會(huì)員購買產(chǎn)品、服務(wù)消費(fèi)記錄與統(tǒng)計(jì)
化妝品促銷活動(dòng)方案 第7篇
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護(hù)膚品是大多數(shù)女人不可缺少的日常用品，為了自己的美麗，化妝品可以算是高消費(fèi)的奢侈品，可以利用促銷活動(dòng)更加促使顧客來購買化妝品，以下是小編為大家精心整理的化妝品主題促銷活動(dòng)方案3篇，僅供參考!
化妝品主題促銷活動(dòng)方案1
一、明確節(jié)假日促銷活動(dòng)目的
專賣店促銷活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷量，獲取利潤(rùn)。平常時(shí)段的促銷可能會(huì)以宣傳化妝品專賣店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營化妝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。
冬季的“三大節(jié)日”(圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié))，氣候寒冷而干燥，化妝品專賣店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化妝品銷售的旺季，做“三節(jié)”促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)該以提升銷量與增加利潤(rùn)為主，重點(diǎn)宣傳專賣店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營品牌的優(yōu)惠讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化妝品專賣店給予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)惠，得到她們想要的利益;在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專賣店的宣傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營中的化妝品專賣店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去策劃節(jié)假日促銷活動(dòng)方案。
二、確定適合的節(jié)假日促銷活動(dòng)方案
1、節(jié)假日促銷活動(dòng)方案策劃基礎(chǔ)
分析化妝品專賣店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專賣店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價(jià)格帶、購買頻率、品牌購買動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。
結(jié)合店內(nèi)以往的銷售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化妝品消費(fèi)主要以膏霜為主，其中以保濕、補(bǔ)水、滋潤(rùn)系列為主。一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以一線品牌為主，單品價(jià)格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間;三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以二線品牌為主，單品價(jià)格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。通過這一數(shù)據(jù)我們可以確定促銷方案中買贈(zèng)的梯級(jí)：消費(fèi)金額以多少分段并贈(zèng)送多少價(jià)值的贈(zèng)品;通過分析消費(fèi)者主要選擇產(chǎn)品，來確定特價(jià)產(chǎn)品及買贈(zèng)產(chǎn)品，加錢優(yōu)惠多購的促銷活動(dòng)選擇品牌，空瓶抵現(xiàn)的促銷活動(dòng)選擇品牌;通過分析消費(fèi)者的喜好方向來確定贈(zèng)品種類。
在不同商圈里，化妝品消費(fèi)者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價(jià)，名品打折，有些人喜歡買贈(zèng)，有些人喜歡抽獎(jiǎng)，有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購，我們組織的促銷模式應(yīng)該以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費(fèi)群體。
2、節(jié)假日期間化妝品專賣店的促銷活動(dòng)包括有戶外促銷活動(dòng)，店內(nèi)促銷活動(dòng)，消費(fèi)者答謝會(huì)幾種模式，不同促銷活動(dòng)有不同的優(yōu)點(diǎn)，分析如下，根據(jù)化妝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費(fèi)者特色確定促銷活動(dòng)模式：
3、確定好節(jié)假日促銷活動(dòng)方案項(xiàng)目
節(jié)假日促銷活動(dòng)要想成功，促銷活動(dòng)方案中的促銷方案項(xiàng)目要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力，促銷的力度要夠，滿足消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同，一般來說為買贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)惠力度，可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷產(chǎn)品的熱賣來做焦點(diǎn)。(暢銷產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。)專賣店必須利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面，誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷量，同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷售做好鋪墊。促銷活動(dòng)方案的力度決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購、搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等……
三、特價(jià)
專賣店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來吸引消費(fèi)者，挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)比度會(huì)清晰，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒有太大吸引力度的。
四、品牌折扣
面對(duì)大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售。可以迅速聚攏人氣，提升入店率，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的。
化妝品主題促銷活動(dòng)方案2
一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷的行動(dòng)準(zhǔn)則
活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。
企業(yè)的每一次促銷活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司20--年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。
二、選擇合適的超市
1、人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。
促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。
2、與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的支持?，F(xiàn)在超市做促銷一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。
3、定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。
三、促銷活動(dòng)必須師出有名
任何一次促銷活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等
四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品
1、廣宣品的設(shè)計(jì)原則
(1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤(rùn)妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象;體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。
(2)pop的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹?，重點(diǎn)詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。
(3)因在促銷活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在pop的末尾務(wù)必寫入“贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止”。
2、贈(zèng)品的選擇
贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：
(1)贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。
(2)贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。
(3)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。
(4)直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標(biāo)志的雨傘、圍裙等。
五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷的人員
在招收促銷人員是要對(duì)前來應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷員是否適合該工作。
化妝品主題促銷活動(dòng)方案3
一、活動(dòng)主題：
快樂女人節(jié)“美麗存折”送不停
二、活動(dòng)目的：
三八婦女節(jié)促銷活動(dòng)是化妝品促銷活動(dòng)中最重要的活動(dòng)之一，也是新一年的首個(gè)重要活動(dòng)，要通過這個(gè)活動(dòng)激發(fā)消費(fèi)的購物欲望，為新一年的銷售打開一個(gè)良好的開端。
三、活動(dòng)時(shí)間：
3月5日3月12日
四、活動(dòng)內(nèi)容：
(1)、活動(dòng)期間，凡進(jìn)店者可獲贈(zèng)“美麗存折”1張(可抵10元現(xiàn)金)。
(2)、消費(fèi)滿38元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”1張+價(jià)值38元的央視廣告品牌萊妃護(hù)手霜一支。
(3)、消費(fèi)滿138元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”5張+價(jià)值98元的央視廣告品牌萊妃神奇裸妝bb霜一盒+周護(hù)。
(4)、消費(fèi)滿238元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”8張+價(jià)值118元滋可露眼部套盒+月護(hù)。
(5)、消費(fèi)滿338元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”12張+價(jià)值168元的央視廣告品牌萊妃逆時(shí)空晶采眼精華一瓶+月護(hù)。
(6)、所有的“美麗存折”限以后購物使用，每消費(fèi)50元，就可使用一張“美麗存折”，一張“美麗存折”可抵10元。“美麗存折”有效期至2014年9月1日。
(7)、凡生日、結(jié)婚記念日在3月8日的，可憑相關(guān)證件到本店領(lǐng)取價(jià)值69元的央視廣告熱播品牌原裝產(chǎn)品一份。
(8)會(huì)員到場(chǎng)，可享受雙倍積分+價(jià)值25元的滋可露女性套盒旅行裝。
五、執(zhí)行步驟：
(1)、活動(dòng)前兩天以短信方式通知會(huì)員此次活動(dòng)的內(nèi)容，并送上節(jié)日的祝福。
(2)、準(zhǔn)備好“美麗存折”的卡片和顧客登記手冊(cè)，以便清晰記錄顧客的消費(fèi)情況。
(3)、活動(dòng)前兩天在專賣店的醒目位置和店門口打出此次活動(dòng)的海報(bào)、-展架。
(4)、活動(dòng)期間在專賣店周圍散發(fā)傳單。
六、費(fèi)用預(yù)算：
卡片費(fèi)用300元
-展架40元
海報(bào)25元
傳單200元
化妝品促銷活動(dòng)方案 第8篇
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“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，專營店這種化妝品終端銷售模式仿佛一夜之間就開遍了中國的大江南北。根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品專營店以30%的年增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，它用10年時(shí)間走過了國外發(fā)達(dá)國家40年的發(fā)展歷程。
一方面是越來越多的本土及外資品牌都有在這個(gè)渠道大展拳腳的趨勢(shì)；另一方面，進(jìn)入快速成長(zhǎng)期后的化妝品專營店經(jīng)過2010年的調(diào)整，似乎找到了繼續(xù)擴(kuò)張的“感覺”。然而，零售業(yè)態(tài)的變革和豐富令蓬勃發(fā)展的化妝品專營店受到資金規(guī)模、產(chǎn)品范圍、服務(wù)水平等限制，很難與綜合性的大型商超、百貨公司相抗衡；同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)也使得顧客對(duì)化妝品專營店提出了更高的服務(wù)要求。面對(duì)如此局面，本土化妝品專營店將如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，贏得市場(chǎng)？
困境凸顯服務(wù)缺失
隨著電子商務(wù)和百貨業(yè)的雙重夾擊，我國化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入到一個(gè)大浪淘沙的階段，不少化妝品專營店的單店贏利能力不斷下滑，一些店面甚至“坐以待斃”。與百貨公司專柜或美容院相比，化妝品專營店的產(chǎn)品銷售不及前者，利潤(rùn)情況不如后者，再加上中外化妝品品牌跑馬圈地告一段落和國內(nèi)通貨膨脹的影響，很多專營店的開店成本不斷攀升，邊際效益每況愈下。在這種狀況下，靠服務(wù)來增加附加價(jià)值就成為眾多本土化妝品專營店的破局之劍。可是，化妝品專營店這種模式的本質(zhì)，是通過增加開店數(shù)量完成渠道的有效覆蓋，當(dāng)然，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)必然會(huì)使其在服務(wù)上作出犧牲。
服務(wù)產(chǎn)品缺失。相對(duì)于美容院和百貨專柜，專營店在服務(wù)產(chǎn)品的種類和數(shù)量上比較少。消費(fèi)者在美容院的服務(wù)項(xiàng)目通常分為面部護(hù)理、身體項(xiàng)目護(hù)理、能量養(yǎng)護(hù)三大類；在百貨公司的化妝品專柜，消費(fèi)者不僅可以在購買過程中得到專柜導(dǎo)購的專業(yè)服務(wù)，購買之后還可以加入會(huì)員俱樂部，分享專業(yè)的美容知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)。
服務(wù)“硬件”有待提升。事實(shí)上，終端陳列在相當(dāng)程度上左右著消費(fèi)者體驗(yàn)的質(zhì)量。綜合運(yùn)用聲、光、電等手段可以彰顯產(chǎn)品品質(zhì)，在激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的同時(shí)，提升品牌溢價(jià)能力。目前，專營店在貨架、產(chǎn)品擺放、燈光以及人性化設(shè)置上還存在著較大缺陷，而這些服務(wù)“硬件”的不完善變成了專營店吸引顧客的短板。
“服務(wù)鏈”較短。顧客購買產(chǎn)品可分為購前評(píng)估、決策；發(fā)生購買行為；購后使用及評(píng)估三個(gè)階段。一般來說，消費(fèi)者在美容院和百貨店專柜享受的服務(wù)會(huì)貫穿于整個(gè)購買過程，而在專營店中享受的服務(wù)往往只涉及購前和購買中，不能延伸到與品牌忠誠度和客戶滿意度聯(lián)系更為緊密的購后使用及評(píng)估階段，這是化妝品專營店服務(wù)的又一大“硬傷”。
缺乏服務(wù)信息溝通。消費(fèi)者在化妝品專營店的購買行為具有隨機(jī)性，客單價(jià)不高，所以許多專營店并沒有開展顧客關(guān)系管理，有些甚至還認(rèn)為單純賣產(chǎn)品，顧客的抱怨次數(shù)就會(huì)變少。殊不知，這恰恰是專營店與消費(fèi)者溝通不足的表現(xiàn)。消費(fèi)者沒有抱怨、投訴的途徑，專營店服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)也就無從談起。
人員素質(zhì)參差不齊。如今，大多數(shù)本土化妝品專營店的人員流動(dòng)率較高，崗位缺口大，招募的服務(wù)人員往往經(jīng)過短時(shí)間培訓(xùn)甚至沒有培訓(xùn)就匆匆上崗，最終導(dǎo)致專營店服務(wù)人員的態(tài)度不好、專業(yè)水平不高，直接削弱了消費(fèi)者對(duì)專營店的感知質(zhì)量。
服務(wù)的增值效應(yīng)
如今，“服務(wù)是企業(yè)利潤(rùn)的來源之一”這一觀點(diǎn)已得到多數(shù)企業(yè)的認(rèn)可。當(dāng)年ibm剝離硬件業(yè)務(wù)，收購普華永道，正是看中了服務(wù)業(yè)的新商機(jī)；在人員素質(zhì)不高、沒有多少技術(shù)含量的火鍋行業(yè)，海底撈憑借傲視同伎的服務(wù)質(zhì)量，締造了被無數(shù)商界人士奉為圭臬的商業(yè)奇跡。同樣，對(duì)化妝品專營店而言，服務(wù)也是其創(chuàng)造利潤(rùn)、提高附加價(jià)值的焦點(diǎn)。
增加連帶消費(fèi)。和專營店和百貨公司化妝品專柜相比，美容院的利潤(rùn)率相對(duì)較高。因?yàn)槊廊菰悍钚幸苑?wù)為導(dǎo)向，在為顧客提供服務(wù)的過程中，可以借機(jī)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求和延伸需求，而顧客連帶消費(fèi)增加的產(chǎn)品銷售又會(huì)創(chuàng)造其他一系列服務(wù)需求，從而形成一個(gè)有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品相互促進(jìn)的正向消費(fèi)循環(huán)。
強(qiáng)化顧客“黏性”。銷售收入不僅與客單價(jià)有關(guān)，也與消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)相關(guān)。化妝品專營店如果采用會(huì)員制、積分反饋、專業(yè)培訓(xùn)、后院體驗(yàn)等服務(wù)手段，可以在相當(dāng)程度上提高消費(fèi)者的“黏性“，大大增加店面的贏利能力和顧客忠誠度，同時(shí)還有利于降低顧客開發(fā)成本，畢竟留住一個(gè)老顧客的成本要比開發(fā)一個(gè)新客戶低20%。
提高差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，服務(wù)成為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的有效手段?；瘖y品專營店要在與美容院、大型商超以及百貨公司化妝品專柜的競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須依靠差異化定位，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效區(qū)隔。
如何發(fā)揮服務(wù)增值效應(yīng)
完整的服務(wù)管理應(yīng)該包括7個(gè)層面，即服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)時(shí)限、服務(wù)鏈、客戶溝通、客戶反饋、組織和監(jiān)督。結(jié)合當(dāng)下化妝品專營店在服務(wù)營銷上的主要問題，從這7個(gè)層面為其提出努力方向。
廠商協(xié)同助力服務(wù)提升。對(duì)專營店來說，單憑自己的力量提升服務(wù)質(zhì)量可謂獨(dú)木難支，所以廠家必須當(dāng)仁不讓地在品牌、產(chǎn)品、管理等方面承擔(dān)起幫扶責(zé)任。具體而言，廠家可以向?qū)I店提供顧問式、保姆式的銷售服務(wù)，如提供會(huì)員管理方案；定期派美容師在專營店做巡回服務(wù)；每月向?qū)I店提供促銷活動(dòng)方案及配套的促銷物料；結(jié)合專營店的需要，派專業(yè)策劃人員為其量身定制策劃活動(dòng)等。
打造優(yōu)質(zhì)“硬件”平臺(tái)。有些企業(yè)和專營店認(rèn)為：“服務(wù)是一種‘軟性’產(chǎn)品，它與終端陳列和店面視覺有什么關(guān)系呢？”其實(shí)，終端陳列這些“硬件”不僅是提供服務(wù)的平臺(tái)，而且可以激發(fā)顧客的購買欲望。屈臣氏的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。通過市場(chǎng)調(diào)研，屈臣氏認(rèn)為個(gè)人護(hù)理用品的目標(biāo)消費(fèi)群是18～45歲的上班族，這個(gè)群體的最大消費(fèi)特征就是沖動(dòng)性和享受性。所以，讓顧客容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是促進(jìn)銷售、提供服務(wù)的最有效手段，比如盡量利用醒目的色彩和廣告牌，服務(wù)人員長(zhǎng)時(shí)間店外迎接等形式。在吸引顧客的同時(shí)，專營店還要用最快的速度告知消費(fèi)者本店的經(jīng)營范圍。屈臣氏通常的做法是采用醒目的燈光、清晰的經(jīng)營范圍知識(shí)牌以及經(jīng)常更換的促銷堆頭商品等，幫助顧客搜尋信息和決策。
延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)限。服務(wù)時(shí)限通常與服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。和美容院、百貨專柜相比，化妝品專營店的顧客忠誠度要相對(duì)低一些，服務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也較小。其中一個(gè)重要原因就是，多數(shù)消費(fèi)者買完所需產(chǎn)品就離開了，在店中停留的時(shí)間很短，如此，商家與消費(fèi)者溝通的時(shí)間就非常有限。針對(duì)這種狀況，化妝品專營店可以用一些服務(wù)技巧來改善，比如在店內(nèi)設(shè)置免費(fèi)茶座，為顧客講解專業(yè)皮膚保養(yǎng)知識(shí)，以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求。
開展關(guān)系營銷。關(guān)系營銷模式可以改善化妝品專營店與顧客“黏性”不足的問題。具體來講，第一，制定系統(tǒng)性的會(huì)員制度，包括會(huì)員入會(huì)流程、會(huì)員積分方案、會(huì)員優(yōu)惠政策等，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購人員對(duì)會(huì)員制度的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。第二，完善會(huì)員管理系統(tǒng)。包括會(huì)員入會(huì)手冊(cè)、會(huì)員資料表、會(huì)員錄入系統(tǒng)、會(huì)員積分查詢等。第三，整理分析會(huì)員數(shù)據(jù)。對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)的整理分析可以掌握消費(fèi)者的購買習(xí)慣，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，這也是專營店在會(huì)員管理中最重要的部分。第四，與會(huì)員持續(xù)溝通。隨著電子信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的迅猛發(fā)展，專營店與會(huì)員之間的溝通變得更加容易和高效，向顧客定期發(fā)問候短信、新產(chǎn)品或服務(wù)的上市、促銷信息等都能被專營店采用，此外還可以不定期地邀請(qǐng)培訓(xùn)師介紹美容、服裝搭配方面的知識(shí)，作為增值服務(wù)回饋顧客。
注重“接觸點(diǎn)”細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知是由一系列接觸點(diǎn)決定的。比如，顧客在一家化妝品專營店里購買商品，要先后經(jīng)歷進(jìn)店與導(dǎo)購的第一次接觸、選擇商品并完成購買決策、店后體驗(yàn)、結(jié)賬離店等步驟，其中有些服務(wù)接觸點(diǎn)較少（比如結(jié)賬），而有些服務(wù)接觸點(diǎn)很多（比如產(chǎn)品介紹，店后體驗(yàn)等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接觸都有可能導(dǎo)致顧客對(duì)商家整體服務(wù)質(zhì)量的全面否定評(píng)價(jià)。盡管很多化妝品專營店都懂得“微笑服務(wù)”的重要性，但在具體實(shí)踐中，很多服務(wù)人員容易將其格式化。我們經(jīng)常會(huì)看到：導(dǎo)購人員抬頭、微笑與顧客打招呼，說“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看一下”，然而她們?cè)谡f這些時(shí)目光并沒有同顧客的目光接觸，這是非常不禮貌的。
此外，服務(wù)接觸層次越是靠前的環(huán)節(jié)，其重要性也越高，但在顧客滿意度和忠誠度方面，任何階段的接觸都有可能成為潛在的決定性因素。屈臣氏的調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)一個(gè)顧客付款的等候時(shí)間超過15分鐘就會(huì)產(chǎn)生急躁情緒，甚至對(duì)這家店鋪產(chǎn)生反感，尤其是都市的年輕白領(lǐng)，所以，屈臣氏要求一個(gè)收銀員面前排隊(duì)等候的顧客不能超過4人。
延伸服務(wù)鏈。事實(shí)上，化妝品消費(fèi)者關(guān)心的不僅只是產(chǎn)品質(zhì)量，還有如何使用、搭配產(chǎn)品。我們看到，一些專營店開始利用自身資源優(yōu)勢(shì)拓展服務(wù)層面，提高整體服務(wù)水平，比如上海自然堂化妝品公司采用了“自選銷售、前店后院”的專營店?duì)I銷模式，即在門市負(fù)責(zé)產(chǎn)品陳列和銷售的基礎(chǔ)上，配備一個(gè)小型的“美容院”，顧客可以在這里現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品效果，獲得專業(yè)的指導(dǎo)。此后，自然堂又將“前店后院”升級(jí)為“一址兩店”，總結(jié)出針對(duì)專營店的“專人、專柜、專賣”的3s銷售模式，可以說，正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營銷模式為自然堂的發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。當(dāng)然，不具備建立“前店后院”模式的專營店，可以根據(jù)人口分布和店面數(shù)量設(shè)置一些服務(wù)中心，配合門市為顧客提供有價(jià)值的附加服務(wù)。
提高服務(wù)專業(yè)性。為顧客提供“美麗解決”方案的專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量是成正比的，所以化妝品專營店應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的專業(yè)性與權(quán)威性，讓消費(fèi)者感受到被推薦使用的產(chǎn)品是為其量身定制的。同時(shí)，專營店還可以進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，充分挖掘顧客的終身價(jià)值。國內(nèi)色彩營銷機(jī)構(gòu)西蔓為我們提供了這方面的成功范例。西蔓為每位消費(fèi)者建立了美麗檔案，并提出獨(dú)一無二的彩色搭配方案，在提供專業(yè)知識(shí)的同時(shí)順理成章地銷售了產(chǎn)品。還有以個(gè)人護(hù)理用品專家定位的屈臣氏，始終遵循權(quán)威、專業(yè)的服務(wù)理念，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里的信息。
服務(wù)營銷可以分為產(chǎn)品服務(wù)、增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向三個(gè)階段。產(chǎn)品服務(wù)主要是圍繞產(chǎn)品本身展開；增值服務(wù)是在產(chǎn)品之外，以提供附加服務(wù)滿足消費(fèi)者的潛在需求；服務(wù)導(dǎo)向則完全采用服務(wù)重構(gòu)商業(yè)流程，為消費(fèi)者提供一站式的解決方案。目前，大多數(shù)本土化妝品專營店的服務(wù)還是處在第一個(gè)階段，可即使是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品服務(wù)，不少企業(yè)也沒有完全做好。因此，在完善產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，專營店還需要積極向增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向?qū)用嫜葸M(jìn)，成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍。
化妝品促銷活動(dòng)方案 第9篇
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目前，屈臣氏、萬寧、卓悅等外資化妝品連鎖企業(yè)正在加快行業(yè)布局的步伐，而很多本土連鎖企業(yè)也不甘落后，上海歌詩瑪、廣州嬌蘭佳人、遼寧美程以及一些區(qū)域性的連鎖店也在加速搶占地盤。例如，目前在中國內(nèi)地已擁有47家分店的莎莎，預(yù)計(jì)到2013年增至146間。絲芙蘭、康是美等也相繼宣布了擴(kuò)張計(jì)劃，并希望進(jìn)入二、三線城市。
化妝品零售連鎖大戰(zhàn)正步步逼近，市場(chǎng)證明，誰能把握浩浩蕩蕩的連鎖大勢(shì)，誰就能擁有啟動(dòng)市場(chǎng)的黃金鑰匙。然而化妝品零售連鎖并非像我們想象中修煉得那樣爐火純青，實(shí)際上其快速擴(kuò)張并沒有積聚品牌的規(guī)模效應(yīng)。那么，眾多化妝品零售連鎖企業(yè)如何根據(jù)本土消費(fèi)者愛好，為其帶去獨(dú)特的體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
美麗體驗(yàn)的路徑
當(dāng)化妝品零售連鎖店在市場(chǎng)燎原之時(shí)，對(duì)體驗(yàn)營銷價(jià)值感和歸宿感的強(qiáng)化，應(yīng)依賴于其體驗(yàn)?zāi)Ｊ降墓潭ɑ?，要在滿足消費(fèi)者的心理和情感需求的基礎(chǔ)上設(shè)立連鎖店，把體驗(yàn)營銷貫徹始終。
體驗(yàn)式促銷
要做好化妝品零售連鎖店的美麗體驗(yàn)，需要進(jìn)行良好的會(huì)員管理，其首要任務(wù)是管理顧客購買產(chǎn)品的使用周期，如潔面產(chǎn)品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右等。制定有效的會(huì)員檔案，根據(jù)產(chǎn)品的購買日期進(jìn)行顧客使用周期管理，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的潛在顧客，制定出預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，并根據(jù)員工情況分配當(dāng)天的銷售指標(biāo)。這樣會(huì)更有效地避免會(huì)員流失并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。
體驗(yàn)式促銷作為吸引消費(fèi)者眼球、提高產(chǎn)品銷售額的有效方式被商家廣泛運(yùn)用。化妝品零售連鎖的體驗(yàn)式促銷需要注意三點(diǎn)：
1．促銷要環(huán)環(huán)相扣。不同的體驗(yàn)細(xì)節(jié)決定著不同的結(jié)果。每次做促銷時(shí)要明確目標(biāo)：是吸納新顧客還是回饋老會(huì)員？一般來說，促銷都是短期的，如果時(shí)間過長(zhǎng)就不是促銷，而是常規(guī)銷售。例如，有的店促銷一做就不停頓，或周而復(fù)始不斷重復(fù)一種方式，使顧客產(chǎn)生厭倦心理。每一次促銷都要有前期預(yù)熱宣傳，中期活動(dòng)開展，后期連帶跟進(jìn)銷售和服務(wù)。促銷必須要環(huán)環(huán)相扣，使一次促銷變成多次促銷。
2．促銷活動(dòng)要具有穩(wěn)定性和持續(xù)性。促銷活動(dòng)一定要準(zhǔn)時(shí)開始準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，避免拖拖拉拉。化妝品零售連鎖店可以每年確定幾場(chǎng)固定活動(dòng)，以全場(chǎng)為主，品牌配合，優(yōu)惠加大，但時(shí)間一定要短，速戰(zhàn)速?zèng)Q。事實(shí)上，會(huì)員一旦認(rèn)準(zhǔn)你的店，一定是有了依賴感，很希望能夠穩(wěn)定、安全、持久地購買某種商品或某個(gè)品牌。有忠誠的顧客才會(huì)有百年老店及百年品牌，因此頻繁更換品牌或商品，就會(huì)給會(huì)員帶來不習(xí)慣和不舒服，但這并不意味著就不引進(jìn)新品類或新品牌，而是要慎重引進(jìn)、慎重淘汰，充分考慮到老顧客的感受。
3．人性化的會(huì)員促銷。會(huì)員可以享受與眾不同的待遇，如會(huì)員折扣、會(huì)員積分、積分抵現(xiàn)、會(huì)員專享特供、生日禮上禮、會(huì)員沙龍等。即便同是會(huì)員也可以有不同級(jí)別的待遇。高級(jí)會(huì)員和普通會(huì)員在優(yōu)惠力度上要有較為明顯的區(qū)別，這既是對(duì)高級(jí)會(huì)員的激勵(lì)和肯定，也是促進(jìn)普通會(huì)員及時(shí)轉(zhuǎn)化為高級(jí)會(huì)員的有效方法。
攻心的情感體驗(yàn)
化妝品美麗體驗(yàn)的重要目的就是要提高客戶的滿意度。通過服務(wù)流程的優(yōu)化，改善客戶體驗(yàn)，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要連鎖店能夠真正理解客戶的需求，有效地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行分析，不僅能識(shí)別客戶的忠誠度和生命周期價(jià)值，還能通過情感體驗(yàn)的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系。
美麗體驗(yàn)不僅僅是局限于企業(yè)組建一支情感體驗(yàn)營銷的隊(duì)伍，還可以廣開思路，從消費(fèi)者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動(dòng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過這樣全新的服務(wù)模式，把體驗(yàn)營銷發(fā)揮得淋漓盡致。
享有“藥妝第一品牌”盛譽(yù)的康是美以體驗(yàn)為切入點(diǎn)，有效地實(shí)現(xiàn)了品牌的美譽(yù)度，通過多重服務(wù)細(xì)節(jié)，讓情感慢慢深入消費(fèi)者心中，其做法很值得借鑒?？凳敲廊_放式的購物環(huán)境，可以讓顧客毫無壓力地選購商品，與消費(fèi)者在最前線接觸的核心人士全是專業(yè)的藥師，而且康是美采用了第二代藥妝業(yè)專用pos系統(tǒng)，除提供總部與連鎖店各商品類別、單品、時(shí)段、客情等銷售情報(bào)分析和預(yù)測(cè)外，更包含單店單品庫存管理及強(qiáng)大的crm（顧客關(guān)系管理）系統(tǒng)，未來可借著強(qiáng)大的會(huì)員資料庫與銷售情報(bào)的交叉運(yùn)用，提供給廠商與消費(fèi)者更細(xì)膩的情報(bào)與服務(wù)。同時(shí)，康是美每月一期的促銷畫冊(cè)，方便了每一位顧客在最短的時(shí)間內(nèi)了解到最新的商品信息，其專業(yè)雜志更是為消費(fèi)者提供了最新的時(shí)裝、美容、護(hù)膚、健康等資訊。
差異化形成獨(dú)特體驗(yàn)
化妝品零售連鎖店在進(jìn)行美麗體驗(yàn)時(shí)，如何根據(jù)本土消費(fèi)者的特殊愛好，以差異化特色形成自己獨(dú)特的體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
低價(jià)：吸引重復(fù)購買
屈臣氏的促銷策略是站在消費(fèi)者立場(chǎng)思考問題，在保證銷售額穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，通過價(jià)格優(yōu)惠留住消費(fèi)者促使顧客第二次消費(fèi)。屈臣氏的顧客定位為18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時(shí)尚女性。對(duì)于這些月收入較高的顧客，屈臣氏并沒有在高舉高打中令其就范，而是主動(dòng)降低門檻。其目的有三：一是要獲得足夠的客源，二是要維持她們終身購買，三是鼓勵(lì)她們購買時(shí)多多益善。
屈臣氏的店鋪里“我敢保證我低價(jià)”這一直白的標(biāo)語具有巨大的穿透力，據(jù)統(tǒng)計(jì)：平均每周大約可以吸引150萬顧客前來消費(fèi)。屈臣氏明確表示，100人的全職專業(yè)價(jià)格調(diào)查隊(duì)伍將對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查和及時(shí)反饋，保證當(dāng)天商品的低價(jià)，而公司也十分歡迎消費(fèi)者通過價(jià)格比較向屈臣氏及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。屈臣氏不僅把低價(jià)商品擴(kuò)大到1300多種，以彰顯自己運(yùn)用低價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決心，而且在促銷上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，以提高服務(wù)品質(zhì)來確認(rèn)自己的品牌是絕對(duì)“不打折扣”的。同時(shí)，每一天，屈臣氏的采購團(tuán)隊(duì)以及自有品牌oem作業(yè)團(tuán)隊(duì)，都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特、新穎的商品，給消費(fèi)者帶來驚喜。
品質(zhì)：提供精致服務(wù)
絲芙蘭注重為顧客提供精致的服務(wù)，這可以從絲芙蘭專柜的ba（beauty adviser，美容顧問）身上充分展現(xiàn)出來。和其他的美妝產(chǎn)品專柜顧問相比，絲芙蘭的ba更具專業(yè)性，她們都在“sephora學(xué)?！笔苓^專業(yè)培訓(xùn)，并能準(zhǔn)確地辨別皮膚的類型，同時(shí)更是化妝高手。絲芙蘭在銷售過程中站在顧客的角度思考，引導(dǎo)消費(fèi)者，幫助顧客找到使自己達(dá)到完美狀態(tài)的產(chǎn)品。除了介紹產(chǎn)品信息，ba還會(huì)免費(fèi)教授顧客基本的化妝技巧，推薦免費(fèi)試用裝，并接受顧客提出的咨詢。正是這種“分享好東西”的閨蜜式服務(wù)讓進(jìn)入店面的人都樂于選購。區(qū)別傳統(tǒng)的“只看不摸”以及“推薦試用”，絲芙蘭采取類似超市開架的模式，讓顧客自由挑選產(chǎn)品并試用，專業(yè)培訓(xùn)的ba為顧客解答各種問題以及陪同推薦，為顧客營造出輕松的購物體驗(yàn)。
絲芙蘭彩妝臺(tái)整體設(shè)計(jì)帶給人明亮、自由、高貴的感覺。商品的擺放錯(cuò)落有致，香水區(qū)、化妝區(qū)、試用區(qū)、新品展示區(qū)劃分清晰，店內(nèi)云集國際知名品牌，如蘭蔻、迪奧、雅詩蘭黛、倩碧、碧歐泉、嬌蘭以及絲芙蘭的自有品牌。這些產(chǎn)品不像傳統(tǒng)的商場(chǎng)按照品牌分，而是按照商品用途分類，方便產(chǎn)品購買者快速尋找到自己所需和喜歡的產(chǎn)品。
影響購物體驗(yàn)的因素有時(shí)并非產(chǎn)品本身，而是那些不為人注意的細(xì)節(jié)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加深，化妝品在原材料、制造工藝方面的差別已不再像以前那樣受到消費(fèi)者的關(guān)注，相反細(xì)節(jié)變得尤為重要，比如化妝品上的小卡片、包裝上的溫馨提示，都讓人覺得親切。而絲芙蘭對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注更容易打動(dòng)挑剔的消費(fèi)者。
互動(dòng)：享受舒適體驗(yàn)
莎莎在人員培訓(xùn)上十分具有特色，每個(gè)連鎖店的服務(wù)人員都要進(jìn)行服務(wù)升級(jí)。服務(wù)人員在進(jìn)入公司后要經(jīng)過6個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)入6至12個(gè)月后進(jìn)一步接受營銷、話術(shù)培訓(xùn)，12個(gè)月以上接受心靈成長(zhǎng)培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)是為了強(qiáng)化其免費(fèi)服務(wù)的附加值，包括免費(fèi)修眉、免費(fèi)彩妝、免費(fèi)臉部保養(yǎng)等，以增加客戶的黏性。莎莎連鎖店以開架式的價(jià)格，讓消費(fèi)者享受專柜式的服務(wù)。這種“平價(jià)奢華”物超所值的優(yōu)惠，深深打動(dòng)了消費(fèi)者。
莎莎還不斷觀察消費(fèi)者的需求變化，除了采購更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品外，近年來也陸續(xù)強(qiáng)化與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。如邀請(qǐng)香水商舉辦莎莎香水之星選拔賽，通過戶外巡回推廣、現(xiàn)場(chǎng)投票、網(wǎng)絡(luò)投票等活動(dòng)，讓顧客充分參與、享受舒適的互動(dòng)體驗(yàn)?？梢姡蓡渭兊牡赇伄a(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)化為以美麗體驗(yàn)為核心價(jià)值的互動(dòng)分享，正是化妝品零售連鎖美麗體驗(yàn)的精髓。
化妝品促銷活動(dòng)方案 第10篇
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本土化妝品企業(yè)要想在專營店系統(tǒng)抗衡外資品牌，只有給專營店帶來豐厚而且持久的贏利才能贏得專營店支持，因此我們只能以小博大、以四兩博千斤的終端促銷技巧來取勝了。
說到終端促銷，外資品牌也是強(qiáng)項(xiàng)，如巴黎歐萊雅“魅力聯(lián)盟”開通專門的項(xiàng)目網(wǎng)站及400專線電話予以跟進(jìn)，也是很管用的促銷方法。我們?nèi)绻麕熞拈L(zhǎng)技以制夷，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行遠(yuǎn)程集客促銷，必須要超越外資品牌才能湊效。譬如配合實(shí)體專營店，將數(shù)據(jù)庫營銷與數(shù)字娛樂營銷結(jié)合，開發(fā)網(wǎng)游型的購物網(wǎng)站、建立會(huì)員管理數(shù)據(jù)庫中心等，但這非一般本土化妝品企業(yè)所能承受。所以我們要揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮本土特長(zhǎng)，利用本土化妝品企業(yè)對(duì)國人購物心理及民族劣根性的切身體會(huì)和揣摸，在終端專營店經(jīng)常開展一些低投入高產(chǎn)出、立馬見錢的博采娛樂促銷活動(dòng)。
早在2003年時(shí)，在東莞清溪桃花島化妝品專營店，筆者策劃了一場(chǎng)投入極少而銷量驚人的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)主題是“天下還真有免費(fèi)的午餐！”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)僅四張促銷臺(tái)，兩張海報(bào)，一條橫幅，6個(gè)導(dǎo)購促銷員，還是借了一套音響；促銷范圍主要是本土品牌中低檔洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶、牙膏等日化產(chǎn)品；活動(dòng)方式是讓顧客選好所需商品，然后站隊(duì)按件自已拋硬幣，正面買單、背面免費(fèi)，如此簡(jiǎn)單而已。沒想到，創(chuàng)下不足百平米的日化小店在不足萬人的小工業(yè)區(qū)日銷三萬的銷售奇跡。
活動(dòng)后對(duì)照策劃預(yù)測(cè)進(jìn)行了分析，得出以下結(jié)論：嗜賭和喜歡湊熱鬧也是中華民族的兩大劣根性，難怪拉斯維加斯和澳門居然是并不富裕的中國人最多；貪婪和嫉妒是人性的共同弱點(diǎn)，可在中國表現(xiàn)得更為淋漓盡致，收到銷售款三萬，實(shí)際上是賣出了六萬差一點(diǎn)的貨，其中很大部分是顧客第一支中獎(jiǎng)免費(fèi)后，再次、再再次的重復(fù)購買，還有相當(dāng)一部分是一個(gè)顧客中獎(jiǎng)后，同來的伙伴眼紅，跟風(fēng)購買；第三，在當(dāng)今社會(huì)信用崩潰的道德環(huán)境下，假作真來真亦假，顧客的疑慮很重，所以一定要用原始、簡(jiǎn)單、透明的操作方法，之前用的簡(jiǎn)陋轉(zhuǎn)盤，是同樣50%的免費(fèi)概率，可不管如何直觀，顧客總懷疑暗箱操作，以為我們遙控著那個(gè)轉(zhuǎn)盤，所以做了幾次也沒火起來，沒想顧客自身摸出的一枚硬幣，卻火得人山人海了。
這種方法是否對(duì)品牌資產(chǎn)形成傷害，姑且不論，但當(dāng)時(shí)對(duì)于大眾必需日化品的新品推廣、短突促量和清理陳貨可是很管用。外國人盡管可能對(duì)國人消費(fèi)心理也頗有研究，但他們不是中國人，怎么也摸不透國人心態(tài)，所以這也是我們本土化妝品的優(yōu)勢(shì)，可以在促銷上進(jìn)行頭腦風(fēng)暴、發(fā)散思維、盡情發(fā)揮，老外只有望塵莫及的份。
上面的促銷方法可能因?yàn)殡S機(jī)性很強(qiáng)，無法定型量化，對(duì)品牌供應(yīng)商雖然總體上大致會(huì)形成預(yù)算平衡，但大面積推廣復(fù)制有難度；在大講科學(xué)營銷、品牌打造的老外眼中可能還是下三濫。那下面再講一個(gè)終端促銷活動(dòng)案例，老外就會(huì)刮目相看了。
還是在更早的2000年，在東莞黑宇白化妝品公司，一批護(hù)膚品新上市，為了在終端打開局面，筆者策劃了一場(chǎng)在深圳、惠州等終端大賣場(chǎng)的美容廵回義診促銷活動(dòng)，讓很多自認(rèn)為促銷專家的專業(yè)線品牌嘆為觀止。
護(hù)膚品有美白、保濕、去痘、去斑、抗皺等系列產(chǎn)品。活動(dòng)人員有主持人、美容導(dǎo)購數(shù)名，還有一色白大褂放著桌牌的美容師，分別是醫(yī)學(xué)美容師、生活美容師、營養(yǎng)美容師、運(yùn)動(dòng)美容師，心理美容師，道具就是幾張促銷臺(tái)、易拉寶、條幅、數(shù)碼皮膚測(cè)試儀，放大鏡等?；顒?dòng)方式也就是先免費(fèi)診斷，然后銷售產(chǎn)品，就是所謂門診式服務(wù)、處方式銷售，但這種個(gè)性化營銷，在細(xì)節(jié)功夫上卻讓顧客非常滿意。如對(duì)長(zhǎng)痘的青年，先皮膚測(cè)試，由醫(yī)學(xué)美容師診斷定性，是微粉刺，還是白頭粉刺、黑頭粉刺，或者是丘疹性座瘡、膿皰性痤瘡、結(jié)節(jié)性痤瘡、囊腫性痤瘡等，然后給出可用藥品處方并說明負(fù)作用，第二步由生活美容師給出好用化妝品，自然是黑宇白去痘霜、乳、液了，還忠告顧客不能用激素如氯酶素的去痘品，第三步由營養(yǎng)美容師給出針對(duì)長(zhǎng)痘的食譜和食物禁忌，第四步由運(yùn)動(dòng)美容師給出針對(duì)性的運(yùn)動(dòng)處方和防曬事項(xiàng)，第五步由心理美容師安慰長(zhǎng)痘青年不要自卑云云，然后綜合形成會(huì)診書交給顧客。通過充分的前戲醞釀，水到渠成，顧客欲罷不能、只有買單的份了，由訓(xùn)練有素的導(dǎo)購促銷員負(fù)責(zé)最后的臨門一腳。
