中原房地產售樓現(xiàn)場操作規(guī)程

有哪些

中原房地產售樓現(xiàn)場操作規(guī)程

一、接待準備

1. 環(huán)境整潔：確保售樓處內外環(huán)境整潔，展示區(qū)、沙盤、樣板房保持最佳狀態(tài)。

2. 資料齊全：準備好項目資料、價格表、戶型圖等，以便客戶查閱。

3. 員工培訓：銷售人員需熟悉項目詳情，掌握銷售技巧，保持專業(yè)形象。

二、客戶接待

1. 熱情接待：對每一位來訪客戶，銷售人員應主動迎接，微笑服務。

2. 了解需求：通過交談了解客戶需求，如購房目的、預算、喜好等。

3. 展示介紹：根據(jù)客戶需求，詳細講解項目優(yōu)勢，引導參觀沙盤、樣板房。

三、洽談簽約

1. 報價協(xié)商：依據(jù)客戶需求及市場情況，靈活報價，進行價格協(xié)商。

2. 條款解釋：清晰解釋合同條款，解答客戶疑問，確?？蛻衾斫鉄o誤。

3. 簽約流程：協(xié)助客戶完成簽約手續(xù)，確保資料完整，流程合規(guī)。

四、售后服務

1. 交付跟進：關注交房進度，及時通知客戶，協(xié)助處理交付事宜。

2. 客戶維護：定期回訪，解決客戶入住后的問題，建立長期關系。

3. 反饋處理：重視客戶反饋，改進服務質量，提升客戶滿意度。

目的和意義

本操作規(guī)程旨在規(guī)范中原房地產售樓現(xiàn)場的各項工作，提高銷售效率，保證服務質量，提升品牌形象。通過明確的流程和標準，確保每位客戶都能得到專業(yè)、貼心的服務，從而增強客戶信任，促進銷售業(yè)績的提升，最終實現(xiàn)公司業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。

注意事項

1. 銷售人員需保持專業(yè)素養(yǎng)，不得夸大宣傳，誤導客戶。

2. 在接待過程中，尊重客戶隱私，不得泄露客戶個人信息。

3. 嚴格遵守相關法律法規(guī)，不得違規(guī)操作，確保交易公平公正。

4. 遇到特殊情況或問題，應及時向上級匯報，不得擅自做主。

5. 對于客戶投訴，應迅速響應，積極處理，避免事態(tài)擴大。

6. 售后服務是樹立口碑的關鍵，務必耐心細致，保持良好溝通。

以上規(guī)程旨在提供指導，具體操作需結合實際情況靈活運用，持續(xù)優(yōu)化服務流程，提升客戶體驗。

中原房地產售樓現(xiàn)場操作規(guī)程范文

中原地產售樓現(xiàn)場操作規(guī)程

1.迎接客戶前準備

按接待輪序表提前讓置業(yè)顧問做好準備

準備好樓書、文件夾、名片、計算器等工具

注意售樓處現(xiàn)場及個人儀表

2.接待客戶

當客戶進入售樓處,每一個看見的置業(yè)顧問都應該主動招呼點頭致意,禮貌用語為:您好!,同時提醒其他置業(yè)顧問注意

當值置業(yè)顧問應立即目前問候,并委婉詢問以前是否來過,如來過,轉給曾接待過的置業(yè)顧問(如同事不在應義務接待);不得挑客戶,不得令客戶受冷落;不論客戶外表、來訪目的如何,置業(yè)顧問都要熱情接待

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等

通過隨口招呼,::區(qū)分客戶真?zhèn)?了解客戶所來區(qū)域的和如何知道本樓盤的信息渠道等;或不是真正客戶,也應提供一份資料并作簡潔而熱情的接待

接待客戶,置業(yè)顧問一人或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人(實習生旁聽)

3.介紹樓盤

禮貌的寒暄之后,可配合模型等做簡單的項目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等),使客戶對項目形成一個大致的概念

交換名片,相互介紹,了解客戶的個人資訊情況,介紹時先別發(fā)樓書,以免分散注意力

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線,配合燈箱、模型、樣板房等,自然而有重點地介紹樓盤(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等說明)

介紹樓盤時,應側重強調整體優(yōu)勢點

將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力與其建立起相互信任的關系

通過交談正確把握客戶的真實需要,制定應對策略

當客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關系

在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后,可邀請他參觀樣板房,在此過程中,置業(yè)顧問應對項目的優(yōu)勢做重點介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹

4.帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹,并參觀樣板間后,應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場

結合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹

按照房型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶型

盡量多介紹,讓客戶始終為你所吸引

帶看工地的路線應事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔及安全

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身攜帶的物品

5.初步洽談

倒茶寒暄,引導客戶在洽談桌前就坐(注意此區(qū)域應令人視野愉悅并便于控制),給其項目資料

在客戶未主動表示前,應主動地選擇一種戶型作試探性介紹

根據(jù)客戶所喜歡單元,在肯定的基礎上,作更詳盡說明,算出其滿意的樓層單元的價格、首期款、月供及各種相關手續(xù)費用等(一般提供兩、三個樓層即可)

針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,逐一克服購買障礙,但對樓盤的解釋不應有夸大、虛構的成份

適時制造現(xiàn)場氣氛,掌握火候,強化其購買欲望

在客戶對樓盤有70%認同度的基礎上,說服其下定

不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過

6.談判

談判是客戶已完全認同本物業(yè)各種情況之后進行的工作,其焦點主要集中在折扣及付款方式上。

折扣問題上,客戶通常會列舉周邊一些物業(yè)的價格及折扣,此時置業(yè)顧問應根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目,詳細說明價格的合理性,盡可能守住目前折扣,以留一些余地給銷售主管,切忌一放到底

付款方式上,客戶會提出延遲交款和按揭時間,對此情況,置業(yè)顧問應征求銷售主管意見,酌情處理,無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決

7.暫未成交

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,置業(yè)顧問都應態(tài)度親切,始終如一

設法留下客戶聯(lián)系方式,以便日后跟蹤

再次告訴客戶聯(lián)系方式,并承諾為其作義務購房咨詢

對有意向的客戶再次約定看房時間

送客戶至大門口或電梯間

及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案

針對暫未成交或未成交的原因,報告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應的補救措施

8.客戶登記

a.填寫客戶信息登記表:

《客戶信息登記表》由項目負責人審核簽名確認,登記本用完后或項目銷售結束后交還部門負責人存檔,每到月底統(tǒng)計分析計算出成交率

《客戶信息登記表》必須按時間順序記錄,嚴禁空頁、倒序,不得涂改(因故涂改須項目負責人簽字)或銷毀

客戶登記有沖突的,以先登記者為準

b.填寫的重點:

客戶的姓名、聯(lián)系方式、行業(yè)、來訪渠道等

購房目的(住宅或辦公等)、購房預算

客戶對樓盤的要求條件

分析未成交的原因

客戶資料應自行備案建檔,以便日后跟蹤,客戶等級應視具體情況,進行階段性調整

每天或每周,應由現(xiàn)場項目經(jīng)理定時召開工作會議,依客戶資料商討銷售情況,并采取應對措施

9.客戶跟蹤

繁忙間隙,依客戶意向程度與之聯(lián)系,切忌休息時間打擾。時間不要選在太早、午間休息或太晚

對于意向較明確的客戶,置業(yè)顧問應列為重點對象,保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說服客戶

跟蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象

跟蹤客戶要注意時間的間隔,一般心二三天為宜

一人以上跟蹤同一客戶時,應口徑一致,注意協(xié)助

注意跟蹤方式的變化:可打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等

無論最后成交與否,都要婉轉地請求客戶幫忙介紹客戶

將每一次跟蹤情況作詳盡記錄,便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷

10.換房

原則上不能換戶,如遇特殊情況,須請示現(xiàn)場經(jīng)理,征得同意

將原認購書及收據(jù)收回,重新填寫認購書并于空白處注明哪一戶換至哪一戶

應補金額及首期款若有變化,以換戶后為準

再次檢查認購書內容是否準確

11.簽約

a.成交收定金:

客戶決定購買并下定金時,

應及時對照銷控表,并立刻告之現(xiàn)場經(jīng)理

恭喜客戶

詳盡解釋認購書填寫的各項條款和內容

填寫完認購書,仔細檢查房號、面積、總價、定金、首期款等是否準確后,由客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問、現(xiàn)場經(jīng)理(或同事)三方簽字確認

由財務人員或專人收取定金(如是支票須寫明票號)

將蓋章后的認購書和收據(jù)都交與客戶,其他物件交與現(xiàn)場經(jīng)理或財務人員備案

再次向客戶確定簽合同日期,告之公司帳號,并詳細告訴客戶各種注意事項和所需要備齊的證件名稱

留取客戶身份證復印件,懇請客戶填寫客戶調查表,并輸入電腦存檔

再次恭喜客戶,送客至大門外或電梯口

b.臨時定金相關規(guī)定:

當客戶對某套房稍有興趣或決定購買卻定金未帶足時,鼓勵客戶支付臨時定金是一個可取的方法

與客戶簽訂預定書,臨時定金金額及保留時間可視銷售情況而定(間隔時間盡可能短,以防節(jié)外生枝),須注明補定時間或簽合同時間

c.補足定金:

定金欄內填寫實收補金額

將約定補足日及應補金額欄劃掉

再次確定簽合同日期

在約定補足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并作好簽約準備

d.簽訂合同:

恭喜客戶選擇我們的樓盤

驗對客戶身份證原件,審核其購房資格

出示商品房預售合同范本,逐條解釋主要條款

買賣雙方的姓名或名稱、地址、證件號碼

房地產的坐落、面積、四周范圍

土地所有權性質、獲得方式和使用年限

房地產規(guī)劃使用性質

房地產轉讓的價格、付款方式和期限,交房日期

房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝修標準以及附屬設施、配套設施等狀況

違約責任

爭議的解決方式寫客戶商討并確定所有內容,在職權范圍內適當讓步

簽訂合同,交首期款,同時相應抵扣已付定金

將定金收據(jù)收回,由財務人員開首期款收據(jù)

將認購書收回,交現(xiàn)場經(jīng)理備案

e.簽合同注意事項:

示范合同文本應事先備好;解釋合同條款時,在情感上應側重于客戶立場,讓其有認同感

簽合同時,::如客戶有問題無法說服,匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更一級主管;如客戶的問題無法解決而拒簽合同時,請客戶先回,另約時間,以時間換取雙方的折讓

簽合同最好由購房本人簽名蓋章,如由他人代理,戶主給予代理人的委托書須經(jīng)過公證

對已簽的合同,應迅速交房地產交易管理機構審核,并報房地產登記機構登記備案

12.退房

分析退房原因,明確是否可以退房

原則上定金不予退還,如遇特殊情況,報現(xiàn)場經(jīng)理批準

結清相關款項

將作廢合同收回,交公司留存?zhèn)浒?/p>

若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決

13.按揭

客戶簽訂正式購房合同前,告知其按揭所需的資料。填寫該客戶按揭的“貸款申請書”、“抵押備案表”、“保證書”-->簽訂正式購房合同時,收取客戶的按揭資料,并請客戶在“兩書一表”上簽字、蓋手印--->銀行審定資料后,通知客戶到銀行簽借款合同--->到產權管理部門辦理抵押手續(xù)--->按揭手續(xù)辦理完畢后,通知客戶到銀行拿合同、輸密碼、劃款

14.入伙

a.入伙時開發(fā)商需提交的資料:

房屋質量檢驗合格書

房屋使用說明書

物業(yè)管理公約(需每位業(yè)主與物業(yè)公司簽字)

驗收項目說明書

物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準

b.客戶辦理入伙需要提交的資料:

合同副本

已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)

身份證明(身份證或其他相關證件)

預交物業(yè)管理費(季度或年)、維修基金

裝修押金(可選項)、車位租金(可選項)

c.入伙流程:

開發(fā)商入伙準備工作流程:

竣工--測繪隊驗收--領取質檢合格書--房屋使用說明書--發(fā)入伙通知書

客戶辦理入伙流程:

客戶憑入伙通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入伙手續(xù)

--開發(fā)商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書--物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約--物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準--定租車位(可選項)--客戶繳納物業(yè)管理費、維修基金、車位租金(可選項)、裝修押金(可選項)--領鑰匙