市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告（三篇）

發(fā)布時(shí)間：2023-07-21 17:24:04 查看人數(shù)：34

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第1篇證券公司市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告第2篇市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告第3篇2023年市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告

市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告

【第1篇證券公司市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告

進(jìn)入安信證券已有兩個(gè)多月了，這段時(shí)間自身在各個(gè)方面都有所提高，主要體現(xiàn)在：

1、對(duì)證券行業(yè)有了初步了解

進(jìn)入公司以來，從熟悉這個(gè)行業(yè)到通過資格考試，對(duì)證券這個(gè)行業(yè)有了初步的了解，而駐點(diǎn)銀行，通過渠道營(yíng)銷，對(duì)證券業(yè)務(wù)又有了較深的理解，工作中能解決各種基本問題。

2、業(yè)務(wù)開拓能力的提高

在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中，與客戶的交談和遇到的不同問題，提高了自己的溝通能力和應(yīng)變能力;而對(duì)客戶不定期的回訪，為其提供全方位、多角度的服務(wù)，使安信服務(wù)真正的深入人心。

3、工作的責(zé)任心和事業(yè)心加強(qiáng)了

對(duì)自己經(jīng)手的每一筆業(yè)務(wù)，都認(rèn)真對(duì)待，盡量避免給客戶和公司帶來不必要的麻煩，辦事效率力求最快、。

在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，同樣也發(fā)現(xiàn)了一些問題和自己的不足：

1、證券知識(shí)還須加深了解，需不斷學(xué)習(xí)。

2、在與客戶關(guān)系維護(hù)中，溝通方式還要逐步加強(qiáng)。

3、專業(yè)分析能力及營(yíng)銷能力還須進(jìn)一步增強(qiáng)。

進(jìn)入營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)是衡量一個(gè)人的價(jià)值所在，前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，我重新整理了思路，在余下僅有的兩個(gè)月里，我要這樣做：

1、發(fā)傳單

進(jìn)入安信證券我經(jīng)常發(fā)傳單，雖然發(fā)了很多，效果不是很好，但覺得還是可行，大量的傳單會(huì)提高公司的知名度，下一步還想適量發(fā)些，堅(jiān)持終會(huì)有效果的。

2、有效利用銀行資源

在銀行駐點(diǎn)已有近兩個(gè)月了，業(yè)績(jī)十分不理想。招商銀行很好的服務(wù)有口皆碑，許多客戶慕名而來，如能利用好這一資源緊緊抓住幾個(gè)潛在客戶效果是很好的，但招商銀行和招商證券很好的合作關(guān)系和相互間有回扣的合作方式使我一直在尋找突破點(diǎn)，雖然很有壓力，但目前與他們處好關(guān)系也是的辦法。駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的素質(zhì)直接影響著公司的形象，所以我一直在努力的去做。

3、充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

拉動(dòng)朋友或朋友介紹也是一種很有效的辦法。通過朋友介紹朋友，讓想炒股的客戶選擇我們安信來開戶，另外，對(duì)于已在其它券商開通三方存管業(yè)務(wù)的客戶，向客戶介紹我公司的服務(wù)理念及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力將客戶爭(zhēng)取過來。

現(xiàn)在市場(chǎng)波動(dòng)很大，觀望的人占多數(shù)，同行間競(jìng)爭(zhēng)也萬分激烈，為此，我必須要不斷的學(xué)習(xí)，豐富自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶提供全方位的服務(wù)，要想盡一切辦法，盡自己努力來做。

【第2篇市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告

歲末年初，新的一年已悄悄來到，回顧過去一年的工作，感慨萬千。2023年，在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)懷下，在個(gè)人空間的給予下，使我得到了快速的成長(zhǎng)。近一年來的工作中，酸甜苦辣，五味俱全，既有可喜的一面，更有值得改進(jìn)的一面。在這個(gè)崗位上我的收獲是挑戰(zhàn)了自己，為今后工作能走的更遠(yuǎn)、更穩(wěn)積累了豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)?？傮w來說還不錯(cuò)，最終完成了年初既定的任務(wù)指標(biāo)，順利收官。

這一年真是磕磕絆絆的走過，承受著領(lǐng)導(dǎo)巨大的壓力，也有來自部分運(yùn)營(yíng)商人員的阻力，經(jīng)過大量詳盡的溝通與交流，終于掃清了所有的障礙，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。全年累計(jì)簽訂合同717.36萬元，開票753.53萬元，實(shí)現(xiàn)回款527.79萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)289萬元。

與移動(dòng)公司的合作真可謂一波三折，年初三月份即可簽署的二節(jié)點(diǎn)370余萬合同在內(nèi)部審批流程已經(jīng)過半的情況下，由于移動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)部主管人員調(diào)整，boss系統(tǒng)升級(jí)及奧運(yùn)封網(wǎng)而緊急叫停，對(duì)公司上半年的經(jīng)營(yíng)造成了影響，使公司一度資金吃緊。在奧運(yùn)會(huì)全面結(jié)束后，已經(jīng)進(jìn)入了10月份，通過重要公關(guān)，千方百計(jì)開展業(yè)務(wù)，重點(diǎn)運(yùn)作政府入地、第二節(jié)點(diǎn)路由及基站管道的銷售工作，終于在12月份搶下全部的6個(gè)合同，累計(jì)簽訂合同493萬元，累計(jì)開票493萬元，累計(jì)回款 234萬元，為完成全年任務(wù)指標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

聯(lián)通公司今年的合作要從政府的強(qiáng)制入地說起，3月份開始由政府下發(fā)的入地文件一經(jīng)下達(dá)，在廣電撤桿入地配合下，聯(lián)通和電信的線纜也必須無條件的下落。為了更好的提升公司利潤(rùn)，上調(diào)銷售單價(jià)成為了必然，在與運(yùn)維部主管的溝通單價(jià)后，對(duì)方表示反對(duì)且無法接受，在我方的強(qiáng)硬態(tài)度下(不簽合同不允許穿纜)，經(jīng)過幾次的溝通，最終對(duì)方同意了我方的單價(jià)，使主管道價(jià)格上調(diào)8000元/公里，引上價(jià)格上調(diào) 20元/米，整體管道均價(jià)上調(diào)了10%以上，順利的簽下了10年的第一個(gè)合同。由于利誘，部分人員后續(xù)起草了《__市一環(huán)本地網(wǎng)光纜線路遷改工程》的項(xiàng)目立項(xiàng)，在經(jīng)過三次打回來修改再上報(bào)的過程后，最終順利報(bào)批，實(shí)現(xiàn)管道銷售6條，合同價(jià)款40余萬元。由于近兩年__市政府的市政道路改造，沙河大橋治理是個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，而春雨橋、南關(guān)大橋及華明南通橋等部分路段的改造又涉及到了我公司的管道遷改，有些地方甚至遷改了兩次三次，為了把改造的費(fèi)用進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁，與聯(lián)通公司的談判也是煞費(fèi)苦心。在主管人員的百般刁難下，經(jīng)過兩三次的概預(yù)算及竣工資料的修改和溝通，最終得以報(bào)批。在聯(lián)通公司即將與網(wǎng)通公司合并重組并壓縮投資停止立項(xiàng)的背景下，利用政府強(qiáng)制入地，基站建設(shè)，資源優(yōu)化及大客戶項(xiàng)目為主導(dǎo)，緊抓重點(diǎn)人員，千方百計(jì)公關(guān)運(yùn)作，功夫不負(fù)有心人，成功的抓住了最后的合作機(jī)會(huì)，累積簽訂合同80余萬元。并積極處理遺留問題，現(xiàn)已全部解決。

網(wǎng)通公司一直是__市合作的老大難問題，10年也不例外。借建設(shè)南路南關(guān)大橋的遷改機(jī)會(huì)，累計(jì)簽訂了合同13萬余元，并實(shí)現(xiàn)了__年合同遺留的回款問題。

電信公司由于政府的強(qiáng)制入地工作，也與年初就開始操作合同。為了提高銷售價(jià)格，從上到下也進(jìn)行了若干次的談判。由于電信公司的寬帶接入業(yè)務(wù)較多，出土引上的接入工程較多，在本地工程項(xiàng)目管理人員的大力配合下，使出土引上的簽約金額占到了合同額的10%之多，最終與5月份簽訂了70余萬的合同，并與8月再次簽訂合同18萬余元。由于不斷的溝通和交流，真正的與運(yùn)營(yíng)商交上了朋友。在與__市經(jīng)理的溝通中，得知__市的通信市場(chǎng)中電信公司是個(gè)弱者，但__市市場(chǎng)是個(gè)有潛力的市場(chǎng)，市公司領(lǐng)導(dǎo)愿意大力扶持遵化的業(yè)務(wù)發(fā)展，可考慮管道大批量購(gòu)買。在得知此信息后，報(bào)著一絲希望，在雙節(jié)走訪過程中，與市公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了初步交流，市公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事表示了認(rèn)可，并愿意一起來運(yùn)作。經(jīng)過初步統(tǒng)計(jì)，可以購(gòu)買的管道達(dá)到了150萬元。由于行業(yè)重組過程中，聯(lián)通公司的拆分涉及到了資產(chǎn)的拆分，管道資產(chǎn)也相應(yīng)的部分劃撥給了電信公司，使可購(gòu)買管道減至120萬元，經(jīng)過層層把關(guān)，在12月30日近80萬元合同終于簽字蓋章。最終全年實(shí)現(xiàn)合同160余萬元。

【第3篇 2023年市場(chǎng)銷售工作總結(jié)報(bào)告

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的2023年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。2023年對(duì)于白酒界是個(gè)多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨-----

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

（一）、業(yè)績(jī)回顧

1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a 、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力?。?；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無地方保護(hù)----）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

（1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過于依賴；

（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運(yùn)用好，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；