【第1篇 項目總監(jiān)年終總結(jié)報告
項目總監(jiān)理工程師年終總結(jié)報告
200_年即將過去，按照公司十二月一日通知的要求，本人對今年以來承擔(dān)的工作向公司作如下總結(jié)報告：
200_年我承擔(dān)了三個工程項目的總監(jiān)（含總監(jiān)代表）：
1、 江西省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程：
◆工程名稱：同上
◆工程規(guī)模：總投資約559萬元，含新校區(qū)道路工程、雨水、排水工程、強(qiáng)電照明、行政樓和圖書館屋頂鋼屋架、玻璃幕墻
◆工程項目啟動時間：該項目自200_年7月7日啟動并派駐監(jiān)理人員。
◆ 工程完成情況：工程目前已經(jīng)完工，施工單位正在自檢消缺，項目將于12月底驗收
2、 南昌市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)電力工程公司辦公樓、宿舍工程：
◆工程名稱：同上
◆工程規(guī)模：總投資約300萬元，其中辦公樓為四層框架、宿舍樓為五層磚混，建筑面積5479.7m2。
◆工程項目啟動時間：該項目自200_年11月24日啟動并派駐監(jiān)理人員。
◆ 工程完成情況：目前辦公樓工程已經(jīng)完成二層樓面砼的澆筑，宿舍樓完成二層樓面支模、鋼筋綁扎，項目將于明年3月底完成。
◆參加工程項目監(jiān)理人員名單：
項目總監(jiān)理工程師：朱日涼
總監(jiān)理工程師代表：簡浚
監(jiān)理人員：夏建國、程家才
3、 麥園110kv變電所工程：
◆工程名稱：同上
◆工程規(guī)模：總投資約4000萬元，包括110kv變電所一座、3.8km的110kv輸電電纜、6.3km架空線路
◆工程項目啟動時間：該項目自200_年11月24日啟動并派駐監(jiān)理人員。
◆ 工程完成情況：目前工程已經(jīng)完成主控樓、開關(guān)室±0.00m以下的基礎(chǔ)和墻體，場地接地裝置完成80%，場地基礎(chǔ)正在放線開挖，項目將于明年4月底完成。
◆參加工程項目監(jiān)理人員名單：
項目總監(jiān)理工程師：朱日涼
總監(jiān)理工程師代表：簡浚
監(jiān)理人員：方學(xué)詳（電氣）、夏建國（土建）、余裕根（送電）
監(jiān)理規(guī)劃及“四控制、兩管理、一協(xié)調(diào)”情況：
按照工程委托監(jiān)理合同的要求，配合公司工程部的工作單位，及時項目監(jiān)理部，并在工程正式開工前編制完成監(jiān)理規(guī)劃，作為項目總監(jiān)，我堅持強(qiáng)調(diào)以合同管理為主線，以質(zhì)量控制為中心，實行規(guī)范化管理。
①質(zhì)量控制：以監(jiān)理規(guī)劃提出的控制措施為主要方法，堅持以優(yōu)質(zhì)保工期的原則，適時組織施工中的w點(diǎn)、h點(diǎn)、s點(diǎn)的見證，停工待查和旁站工作，及時組織階段性的質(zhì)量驗評工作；重點(diǎn)放在原材料的和施工過程的質(zhì)量控制。
②進(jìn)度控制：以施工單位編制的施工總進(jìn)度計劃和合同工期要求為依據(jù)，項目監(jiān)理部用project2002軟件制作進(jìn)度控制計劃，并定期檢查進(jìn)度完成情況，對發(fā)現(xiàn)的進(jìn)度偏差及時向業(yè)主匯報，并要求施工單位及時采取措施進(jìn)行補(bǔ)救。我在擔(dān)任總監(jiān)的工程中都采用了project2002軟件制作進(jìn)度控制計劃，取得了業(yè)主的好評。
③投資控制：主要是處理施工過程存在許多變更，對完成的工程量進(jìn)行合理的計量。要根據(jù)工程的特點(diǎn)和業(yè)主的要求，做好原始記錄，為工程量的變更和復(fù)核工程計量的有關(guān)數(shù)據(jù)并簽署原始憑證提供現(xiàn)實的依據(jù)
④安全控制：監(jiān)理部在督促施工單位完善安全質(zhì)量保證體系的基礎(chǔ)上對工程的安全保護(hù)措施實施監(jiān)督管理（比如安全帽的配戴和安全防護(hù)網(wǎng)的架設(shè)），發(fā)現(xiàn)安全隱患及時提出，杜絕安全質(zhì)量事故的發(fā)生
⑤合同信息管理：合同管理是監(jiān)理工作的依據(jù)和主線，項目監(jiān)理部在工程開始階段就要求監(jiān)理人員熟悉和掌握監(jiān)理合同的各項條款，對業(yè)主要求見證的超出監(jiān)理合同以外的工程不予監(jiān)理。在信息管理工作中，采用電腦化辦公，對來往的文件資料按照公司貫標(biāo)文件和建設(shè)工程檔案整理規(guī)范的要求及時分類歸檔，并要求監(jiān)理人員做好來往文件收發(fā)文記錄，對不符合歸檔要求的文件另行組卷處理。
⑥協(xié)調(diào)工作：包括內(nèi)部協(xié)調(diào)和外部協(xié)調(diào)工作，我在日常的協(xié)調(diào)工作中主要采取會議協(xié)調(diào)的方法，對外部協(xié)調(diào)主要采用協(xié)調(diào)會的方式，把工程實施過程中出現(xiàn)的問題擺出來，集中各方的集體智慧討論解決，取得了良好的效果，在外部協(xié)調(diào)的工作中，很重要的一點(diǎn)是要擺正自身的位置，不應(yīng)該說的話不能說，充分取得業(yè)主的信任，這樣才能很好的把工作開展。在內(nèi)部協(xié)調(diào)的工作中，要注意監(jiān)理工作例會的作用，要充分調(diào)動監(jiān)理人員的積極性，把個人的能力充分的發(fā)揮出來。
本年度監(jiān)理工作存在的問題和建議：
在本年度監(jiān)理工作中主要出現(xiàn)了以下幾點(diǎn)問題：
1、在省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程實施過程當(dāng)中，業(yè)主不熟悉工程建設(shè)程序要求，很多問題不和監(jiān)理方溝通就由領(lǐng)導(dǎo)拍板決定，比如說c段道路要搶進(jìn)度，本來在協(xié)調(diào)會上三方共同認(rèn)可了采用c25砼路面的方案，但業(yè)主在聽取了設(shè)計院的建議后，第二天就要求施工單位采用加大道路水穩(wěn)中水泥含量的方案，而且沒有和監(jiān)理打招呼，這樣做并沒有節(jié)省多少投資，但是造成工期拖延近20天，以至于到9月份學(xué)生進(jìn)校b段道路還沒有完成一半，后來基建科的袁科長找到我說如果當(dāng)初聽從監(jiān)理方的意見就不會出現(xiàn)這樣的問題，并向我道歉。
監(jiān)理意見和建議：碰到這樣不懂建設(shè)程序的業(yè)主是很頭疼的事情，唯一的方法是在平時就要向他們灌輸工程建設(shè)一般程序和要求，如果他不聽，我方就應(yīng)該做好日常的監(jiān)理記錄、備忘錄和其他有關(guān)文件，如果造成了嚴(yán)重的后果，監(jiān)理方將不承擔(dān)由此產(chǎn)生的任何責(zé)任。
2、省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程原來的預(yù)算投資是310萬元，由于業(yè)主延誤交付場地以及其它非施工單位原因造成的因素（比如業(yè)主提出增加開挖三個大水塘，造成土石方工程量增加近5萬方），施工單位提出了索賠要求，索賠的數(shù)額較大。
監(jiān)理意見和建議：熟悉合同文件中有關(guān)索賠的條款，及時做好原始記錄，為工程量的變更和復(fù)核工程計量的有關(guān)數(shù)據(jù)并簽署原始憑證提供現(xiàn)實的依據(jù)，協(xié)調(diào)各方關(guān)系，公正合理的處理索賠，最后工程的投資控制在400萬元以內(nèi)。
3、目前麥園110kv變電所正在施工，由于施工圖設(shè)計文件交付進(jìn)度緩慢（目前只有四冊圖紙到位），施工單位無法對施工進(jìn)行正常的組織，施工組織設(shè)計和開工申請報告無法提交項目監(jiān)理部，我方也無法主持編寫監(jiān)理規(guī)劃和專業(yè)工程監(jiān)理實施細(xì)則。
監(jiān)理意見和建議：我方已在本月的監(jiān)理月報中提請業(yè)主督促設(shè)計單位加快設(shè)計圖紙交付進(jìn)度，以便于對工程實施規(guī)范化管理。
項目總監(jiān)理工程師：簡浚
200_年12月27日
項目部監(jiān)理人員考評
一、第26項目監(jiān)理部：
1、 代小平：土建監(jiān)理工程師，中級職稱，本年度參與了省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程的監(jiān)理工作，負(fù)責(zé)道路、排水、鋼結(jié)構(gòu)工程的現(xiàn)場監(jiān)理工作，進(jìn)場時間是200_年7月7日，出場時間是200_年11月8日。
該人員在參加監(jiān)理工作期間的評價：吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)，能勝任本職工作，并能獨(dú)立完成本專業(yè)工程監(jiān)理工作，積極學(xué)習(xí)公司貫標(biāo)文件并貫徹在項目監(jiān)理過程中，能及時有效的發(fā)現(xiàn)和處理在工程實施過程中出現(xiàn)的一些問題。
2、 鄧漢水：土建監(jiān)理人員，本年度參與了省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程的監(jiān)理工作，負(fù)責(zé)道路、排水、鋼結(jié)構(gòu)工程的現(xiàn)場監(jiān)理工作，進(jìn)場時間是200_年11月14日
該人員在參加監(jiān)理工作期間的評價：責(zé)任心強(qiáng)，能勝任本職工作，知識比較全面，熟悉并掌握工程造價方面的知識，獨(dú)立工作和生活能力較強(qiáng)，該人員的原始記錄比較完善，為監(jiān)理工作處理工程索賠提供了現(xiàn)實的依據(jù)。 對項目監(jiān)理檔案管理也比較熟悉。
二、第32項目監(jiān)理部
①夏建國：土建監(jiān)理人員，本年度參與了麥園110kv變電所和南昌市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)電力工程公司辦公樓、宿舍工程的監(jiān)理，負(fù)責(zé)土建專業(yè)工程的現(xiàn)場監(jiān)理工作，進(jìn)場時間是200_年11月24日。
該人員在參加監(jiān)理工作期間的評價：責(zé)任心強(qiáng)，能勝任本職工作，熟悉并掌握土建專業(yè)方面的知識。對建筑平法圖有較深的認(rèn)識
②程家才：土建監(jiān)理人員，本年度參與了南昌市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)電力工程公司辦公樓、宿舍工程的監(jiān)理工作，負(fù)責(zé)土建工程的現(xiàn)場監(jiān)理工作，進(jìn)場時間是200_年11月25日。
該人員在參加監(jiān)理工作期間的評價：沉默寡言、工作能力和專業(yè)技能一般，但責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦。
項目總監(jiān)理工程師：簡浚
200_年12月27日
【第2篇 銷售總監(jiān)年終總結(jié)報告
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。
對于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的;對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。
人要不斷的總結(jié)過去，才會有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗。
作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴(yán)格督促員工按制度行事。
目標(biāo)管理，說白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就必須要完成的，業(yè)務(wù)每個月都要給員工制定銷量，其實這個數(shù)據(jù)是目標(biāo)，結(jié)合這幾個月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個月是達(dá)到這個目標(biāo)的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應(yīng)該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo)，她們并沒有將這個目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡單，就是將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每個數(shù)據(jù)、每個細(xì)節(jié)，并調(diào)動員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)，目標(biāo)分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。
制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向，由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點(diǎn)大致分為五個部分：
◆ 終端促銷管理體系;
◆ 員工的招聘與培訓(xùn);
◆ 員工的出勤與考勤;
◆ 員工的日常管理;
◆ 激勵員工，達(dá)成目標(biāo)。
在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！?在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識，希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn)，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。
謝謝大家。
【第3篇 營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)報告
今年很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間??，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳??，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？
市場競爭日趨激烈，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市??，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二 實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。
只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。
我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊每個企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強(qiáng)團(tuán)隊意識，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊。 有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前，在團(tuán)隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。三、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗
1、財務(wù)意識有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運(yùn)成本，同時，開發(fā)費(fèi)用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。 首先要學(xué)會算帳，加強(qiáng)財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是的，不一定秀的就是的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢的目的。
在市場人員運(yùn)用策略上，對于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn)；三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。
要學(xué)會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運(yùn)用，來達(dá)到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。
四、明確目標(biāo)，分解任務(wù)各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。
