衣服店日常工作計(jì)劃

衣服店日常工作計(jì)劃 第1篇

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服裝銷(xiāo)售下半年工作計(jì)劃一在將近2個(gè)的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下：

下面是我們新聘團(tuán)隊(duì)近半年的銷(xiāo)售情況：

從近半年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在xx市場(chǎng)上分紅險(xiǎn)產(chǎn)品品牌眾多，xxx.xxx.由于比較早的進(jìn)入xx市場(chǎng)，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

1) 銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。新聘團(tuán)隊(duì)是今年5月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有200個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為270個(gè),總體計(jì)算xx銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

2) 溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.

3) 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在zz市場(chǎng)分紅險(xiǎn)很多，但主要也就是xxxxxxx等公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在湘潭九華市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做九華這個(gè)市場(chǎng)。

xx下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2) 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出去拜訪，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)銷(xiāo)售目標(biāo)

下半年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)

我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我對(duì)xx年下半年銷(xiāo)售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

服裝銷(xiāo)售下半年工作計(jì)劃二一、服裝的陳列

在賣(mài)場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷(xiāo)售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣(mài)場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷(xiāo)售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買(mǎi)等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類(lèi)型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店，有三個(gè)因素決定著專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專(zhuān)賣(mài)店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷(xiāo)售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量：

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷(xiāo)售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿(mǎn)的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶(hù)維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿(mǎn)足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶(hù)所必要的條件。

(2)建立客戶(hù)資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶(hù)電話(huà)必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶(hù)。

(3)對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶(hù)最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。

三、具體工作計(jì)劃

1、對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶(hù)保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶(hù)感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話(huà)通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶(hù)為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶(hù)群體帶動(dòng)散戶(hù)消費(fèi)群體，確保銷(xiāo)售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

我們大區(qū)又開(kāi)始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，力取在20xx年干出漂亮的成績(jī)。

一、自我認(rèn)識(shí)。做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿(mǎn)足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己。

二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心;面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”。

記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿(mǎn)意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以,沒(méi)等店員說(shuō)完話(huà)，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，店員，消費(fèi)者圓滿(mǎn)的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

服裝銷(xiāo)售下半年工作計(jì)劃三下半年服裝銷(xiāo)售工作計(jì)劃;各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以;一、項(xiàng)目介紹;由于資金有限只有x萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更;我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店;在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5;選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的;二、店面的選址;地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定;店面的租金也不高。

一、項(xiàng)目介紹

由于資金有限只有5萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒(méi)有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。

我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店。

在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬(wàn)元。因?yàn)?，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規(guī)劃。

選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。

二、店面的選址

地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為xxx發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，xx又是xx行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車(chē)站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周?chē)侄际抢暇用駞^(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷(xiāo)售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)?，裝潢廠商如果沒(méi)有同類(lèi)型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢(qián)費(fèi)時(shí)。

所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類(lèi)型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下：

衣服店日常工作計(jì)劃 第2篇

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2014年2月28日，春寒料峭，這位45歲、瘦高身材的丹麥人正在北京國(guó)瑞購(gòu)物中心的new look店里四處走動(dòng)，準(zhǔn)備交出他上任ceo14個(gè)月以來(lái)另一份快速戰(zhàn)績(jī)：僅用一年時(shí)間就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)北京、上海同時(shí)開(kāi)業(yè)頭兩家新店。一身得體的深藍(lán)色西服，語(yǔ)速輕快的安德斯是個(gè)細(xì)節(jié)控，他希望店面能以最完美的形象迎接第一批中國(guó)客人。他邊說(shuō)話(huà)邊把媒體拉到衣架旁，指出這款上衣運(yùn)用的小雛菊?qǐng)D案、蕾絲材質(zhì)是當(dāng)下流行元素?！拔页錾谧隽闶鄣募彝ィ改搁_(kāi)商店，我叔叔有家服裝店，從小我就開(kāi)始在店里幫忙。我很高興現(xiàn)在能回到時(shí)尚產(chǎn)業(yè)做事?！彼麑?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)道，興奮發(fā)亮的眼神透露出對(duì)時(shí)尚業(yè)由衷的熱愛(ài)。

中國(guó)消費(fèi)者的表現(xiàn)沒(méi)有讓安德斯失望。就在北京國(guó)瑞購(gòu)物中心店宣布正式營(yíng)業(yè)的那一刻，門(mén)口攢動(dòng)多時(shí)的人群一擁而入，300多平方米的門(mén)店頃刻被占領(lǐng)。而同一天開(kāi)業(yè)的上海龍之夢(mèng)購(gòu)物中心店，500平方米的門(mén)店在一個(gè)周六的人流量就達(dá)到7000多人次。

潮牌

盡管new look在中國(guó)是首次亮相，但在英國(guó)，它擁有500多家門(mén)店，44%的英國(guó)女性在該品牌買(mǎi)過(guò)東西，被其中30%的消費(fèi)者認(rèn)為是最喜愛(ài)的時(shí)尚品牌。其推出的毛皮大衣、大號(hào)的“男朋友款”外套和各種類(lèi)型的靴子，在英國(guó)大受歡迎。

根據(jù)著名市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)研公司kantar worldpanel數(shù)據(jù)顯示，new look以其5.8%的市場(chǎng)份額成為英國(guó)第二大針對(duì)39歲以下女性的服飾零售公司。它的牛仔褲和鞋類(lèi)在英國(guó)的銷(xiāo)量甚至超過(guò)全球最大時(shí)尚零售品牌zara的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量。英國(guó)王室也成為該品牌最好的顧客代言人，英國(guó)碧翠斯公主被拍到穿過(guò)一件售價(jià)34.99英鎊的new look短裙，扎拉?飛利浦公主穿過(guò)一件new look孕婦裝。

不過(guò)，這家最初由湯姆?辛格（tom singh）于1969年在英國(guó)薩摩賽特郡湯頓城創(chuàng)辦的時(shí)尚小店而發(fā)展起來(lái)的英國(guó)服裝零售巨頭，并非一直表現(xiàn)優(yōu)異。事實(shí)上，其剛經(jīng)歷極為動(dòng)蕩的三年。2010年圣誕節(jié)期間，由于大雪利潤(rùn)下降3.4%，接著，一些門(mén)店的銷(xiāo)量15周里下降了9.1%。2011年3月，時(shí)任全球ceo的卡爾?麥克菲爾（carl mcphail）宣布離職。已不參與日常管理的創(chuàng)始人湯姆?辛格只得擔(dān)任過(guò)渡執(zhí)行主席。

2012年底，new look通過(guò)獵頭找到時(shí)任綾致時(shí)裝（bestseller）中國(guó)區(qū)副總裁的安德斯。安德斯在綾致任職的18個(gè)月內(nèi)，綾致在中國(guó)開(kāi)出超過(guò)5500家門(mén)店，使之成為中國(guó)最大的時(shí)尚零售商。正是這樣的背景，才讓new look董事長(zhǎng)阿利斯泰爾?麥喬治（alistair mcgeorge）只用了6周，便決定聘請(qǐng)安德斯出任全球ceo。事后阿利斯泰爾?麥喬治告訴英國(guó)媒體，“他生來(lái)就是做零售的?！睂?duì)安德斯而言，正處于艱難時(shí)刻的new look充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，“我認(rèn)為我可以改變它，現(xiàn)在看來(lái)我確實(shí)做得不錯(cuò)。”

“首先要傾聽(tīng)才能知道問(wèn)題在哪里?！卑驳滤拐f(shuō)。上任最初幾周，他就是不停地找公司所有人談話(huà)，從管理層到店員。之后，他意識(shí)到了問(wèn)題的癥結(jié)所在：new look原來(lái)是賣(mài)產(chǎn)品，而不是在打造品牌。安德斯知道品牌有多重要，并且知道該如何做。new look花了很大時(shí)間和精力將注意力轉(zhuǎn)向女性時(shí)尚。為重塑品牌，new look提出“無(wú)所不在，拒絕一成不變”的概念，加大設(shè)計(jì)款式，讓顧客365天都能變換新造型。

“時(shí)尚公司一定要所有人都懂時(shí)尚。”這是安德斯的信條，于是他對(duì)公司人員做出大幅改革，換掉了不懂時(shí)尚的人，并且在英國(guó)組建了一支300人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，夜以繼日地設(shè)計(jì)以保證每周有150件結(jié)合了最新潮流的單品上店。安德斯自己不僅經(jīng)常和設(shè)計(jì)師一起工作，他還會(huì)在去邁阿密、東京的旅行中關(guān)注時(shí)尚動(dòng)態(tài)。他還非常喜歡陪家人逛街購(gòu)物，從他太太、女兒的穿著喜好去了解消費(fèi)者。他還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要現(xiàn)象，當(dāng)時(shí)new look男裝份額只有4%，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有20%甚至50%份額的男裝市場(chǎng)。為此，他開(kāi)始加大男裝比例。

不只要有出色的產(chǎn)品，渠道也相當(dāng)重要。在安德斯上任后不久，便開(kāi)通官方電子商務(wù)網(wǎng)站，并展開(kāi)與英國(guó)時(shí)尚網(wǎng)站asos合作，得以將其觸角伸至更為寬廣的海外。事實(shí)上，在asos上購(gòu)買(mǎi)new look的消費(fèi)者，65.1%來(lái)自英國(guó)之外的其他國(guó)家。

“他做了很多改變。包括大型節(jié)約計(jì)劃以保持良性的現(xiàn)金流。如果一方面要花錢(qián)，另一方面就得省錢(qián)，要更加仔細(xì)審視預(yù)算的各個(gè)細(xì)節(jié)。”new look中國(guó)區(qū)總經(jīng)理簡(jiǎn)?奧爾森（jan olsen）說(shuō)，他是安德斯在綾致時(shí)密切的工作伙伴。安德斯還對(duì)new look旗下145家店鋪進(jìn)行升級(jí)改造，包括英國(guó)市場(chǎng)1/4的店鋪，4家國(guó)際店和6家新店。并計(jì)劃之后3年，對(duì)其余店鋪都進(jìn)行翻修改造。另一方面，他將英國(guó)市場(chǎng)的門(mén)店從590家縮減到500余家。

從2012年3月到2013年3月，new look財(cái)報(bào)顯示稅前利潤(rùn)為310萬(wàn)英鎊。盡管盈利很少，但總算被從上一財(cái)年5450萬(wàn)英鎊的虧損中搭救出來(lái)。

擁抱中國(guó)

“之前公司的問(wèn)題是太慢。”安德斯分析說(shuō)，“我決定明天裝修店鋪，但公司會(huì)說(shuō)得一個(gè)月后，需要訂計(jì)劃。如果想變成快時(shí)尚，就要很快、很時(shí)尚。”

快，還體現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)店的速度上。此前，除了英國(guó)，new look在歐洲、北非、中東和東南亞還擁有近600家門(mén)店，但這家已經(jīng)有40多年歷史的品牌卻遲遲沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)。安德斯在上任之初的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，公司里反饋?zhàn)疃嗟穆曇艟褪恰拔覀儜?yīng)該進(jìn)入中國(guó)”。董事會(huì)都知道中國(guó)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，但因?yàn)橐度牒芏噱X(qián)，令他們一直很猶豫?！拔业谋尘白尪聲?huì)相信，事情沒(méi)有那么難。”安德斯說(shuō)。安德斯之前一共在中國(guó)工作了10年，在上海住過(guò)8年，在北京住了2年。憑借對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，安德斯決定不采取在印度等市場(chǎng)的合資形式而是獨(dú)資，從而獲得更強(qiáng)、更高效的決策權(quán)。

找到一個(gè)稱(chēng)職的中國(guó)區(qū)經(jīng)理，是首要任務(wù)。無(wú)疑，在綾致時(shí)的搭檔簡(jiǎn)?奧爾森是絕佳的人選。他在中國(guó)待了4年，并擁有豐富的國(guó)際零售經(jīng)驗(yàn)。跟中國(guó)人談判不容易，但他知道該怎么做。盡管中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但快時(shí)尚領(lǐng)域絕對(duì)已經(jīng)是一片紅海，除了國(guó)際知名品牌h&m、zara等，國(guó)內(nèi)歐時(shí)力、美特斯邦威等品牌也在增長(zhǎng)。new look在英國(guó)被稱(chēng)為“性?xún)r(jià)比最高的時(shí)尚品牌”，但h&m經(jīng)營(yíng)理念也是“以最優(yōu)惠的價(jià)格提供時(shí)尚和品質(zhì)”，h&m擁有160位內(nèi)部設(shè)計(jì)師和100位打版師。因此，new look進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，除了奉行“更快、更時(shí)尚”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理念之外，還需要突出自身的差異化定位，并且找準(zhǔn)中國(guó)的市場(chǎng)需求。

“我們?cè)谛印⑴滹椷€有衣服類(lèi)目下有很多產(chǎn)品，而且都很暢銷(xiāo)，到底要選擇怎樣的產(chǎn)品來(lái)中國(guó)、什么是最適合這里消費(fèi)者的產(chǎn)品范圍？”簡(jiǎn)?奧爾森回憶他們當(dāng)時(shí)面臨的難題。為解決這一問(wèn)題，new look很早便開(kāi)始以中國(guó)市場(chǎng)做調(diào)研。簡(jiǎn)?奧爾森2013年4月5日被派到中國(guó)，一位負(fù)責(zé)調(diào)研的員工已經(jīng)比他更早到達(dá)。

調(diào)研結(jié)果顯示，很多種類(lèi)的產(chǎn)品并不適合中國(guó)，比如會(huì)露出內(nèi)衣的鏤空裝，在英國(guó)店里賣(mài)的大號(hào)服裝、孕婦裝、水洗產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的挑選上，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也會(huì)參與?！拔覀兊匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是中國(guó)人，會(huì)考慮這些因素。”中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理孫秋嬋對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

版型是要解決的另一個(gè)問(wèn)題。中國(guó)女性的身材普遍比歐洲女性要嬌小。為此，new look重新設(shè)計(jì)了一整套型號(hào)。“在英國(guó)我們是最大的牛仔褲零售商，為了讓牛仔褲在中國(guó)延續(xù)在英國(guó)的絕佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們將牛仔褲做了改版。其他產(chǎn)品也做了類(lèi)似處理，比如裙子更短些，上衣的肩膀收窄。”簡(jiǎn)?奧爾森說(shuō)。

設(shè)計(jì)師還為中國(guó)市場(chǎng)的特別需求設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品。歐洲女性很少穿羽絨服，在中國(guó)這卻是一件重要單品。于是new look的調(diào)研人員開(kāi)始調(diào)研今天中國(guó)女性都穿什么樣的羽絨服，怎樣的質(zhì)地，填充物是什么，用什么面料。安德斯還親自參與這一項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，確保能在中國(guó)提供更多種類(lèi)的外套。

new look從一進(jìn)入中國(guó)就加快步伐。在2月28日北京國(guó)瑞和上海龍之夢(mèng)兩家店同時(shí)開(kāi)業(yè)后，緊接著3月1日，上海美羅城和金橋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)兩家店相繼開(kāi)業(yè)，計(jì)劃還將在8個(gè)城市開(kāi)設(shè)11家店。

經(jīng)營(yíng)“hermann中國(guó)零售微博”的上海睿雍企業(yè)投資管理有限公司執(zhí)行總裁吳子恒介紹說(shuō)，“通常新的品牌進(jìn)入中國(guó)，會(huì)先在上海南京路開(kāi)一家旗艦店。做出一定知名度以后，再擴(kuò)大到其他地區(qū)?！彼?xún)?yōu)衣庫(kù)為例：2002年優(yōu)衣庫(kù)在上海開(kāi)設(shè)了中國(guó)首家門(mén)店，2005年進(jìn)入北京市場(chǎng)。但由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，北京店鋪出現(xiàn)虧損，優(yōu)衣庫(kù)一度撤離北京，只深耕上海市場(chǎng)。直到2008年將定位從“大眾化”成功轉(zhuǎn)向“中產(chǎn)階層”才重返北京市場(chǎng)。此外他認(rèn)為還存在一個(gè)擔(dān)憂(yōu)：“戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)供貨會(huì)成問(wèn)題?！?/p>

new look沒(méi)有遵循慣常的開(kāi)店節(jié)奏。它沒(méi)有先深入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)上千平方米的旗艦店。目前已經(jīng)開(kāi)業(yè)的門(mén)店，都在300到500平方米大小。簡(jiǎn)?奧爾森說(shuō)出了new look的考慮：“我們是真正的快時(shí)尚品牌，我們要速度，尤其在一開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的階段。第一年我們想試錯(cuò)，想看看不同選址會(huì)有怎樣的結(jié) 果。”

沒(méi)有上千平米的旗艦店，跟各大服裝品牌大舉占領(lǐng)購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)的黃金位置也不無(wú)關(guān)系。盡管如此，這些選址也都經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮。簡(jiǎn)?奧爾森以上海的三家店為例，位于上海中山公園的龍之夢(mèng)購(gòu)物中心是交通樞紐，每年人流量超過(guò)1500萬(wàn)。金橋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)是一個(gè)本地社區(qū)，購(gòu)物者都是附近居民。美羅城的主要消費(fèi)群體是大學(xué)女生，而且與金橋類(lèi)似，去美羅城購(gòu)物的人會(huì)習(xí)慣一直去那里買(mǎi)東西?！懊懒_城現(xiàn)在人流量比我們預(yù)計(jì)的還高。高效的供應(yīng)鏈能彌補(bǔ)門(mén)店不是特別大的問(wèn)題，每周150款不同設(shè)計(jì)輪轉(zhuǎn)相當(dāng)快?！彼f(shuō)。

new look還將復(fù)制它在英國(guó)利用電子商務(wù)獲得的成功，與天貓商城合作開(kāi)設(shè)電子商務(wù)。但在這之前，安德斯認(rèn)為，“我們通過(guò)6到9個(gè)月的實(shí)體銷(xiāo)售，掌握中國(guó)消費(fèi)者的喜好特征。”2013年11月，new look在英國(guó)合作的電子商務(wù)平臺(tái)asos中國(guó)版上線(xiàn)。asos中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王軼群擁有豐富的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，她曾在360buy和凡客任職副總裁。在她的帶領(lǐng)下，上線(xiàn)4個(gè)月的asos從2013年11月底到2014年2月2個(gè)月銷(xiāo)量達(dá)到2600萬(wàn)人民幣。在王軼群看來(lái)，對(duì)于一家上線(xiàn)只有4個(gè)月的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，這一成績(jī)已經(jīng)非常不錯(cuò)。而另一個(gè)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)實(shí)體店銷(xiāo)量不錯(cuò)的美國(guó)快時(shí)尚品牌，在天貓商城上線(xiàn)三年多，加上雙十一銷(xiāo)售額，2013年全年也只有3000萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

差異化

據(jù)波士頓咨詢(xún)公司合伙人及董事總經(jīng)理呂晃提供的數(shù)據(jù)，包括快時(shí)尚在內(nèi)的休閑服裝市場(chǎng)2014年總體規(guī)模達(dá)到4000億人民幣左右，其中鞋子比例占到40%，年增長(zhǎng)速度達(dá)到14%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年每年能保持12%的增速。服裝品牌是極為分散的行業(yè)，通常一個(gè)品牌只有2%、3%的市場(chǎng)占有率，兩個(gè)或三個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率增加， 并不代表其他品牌將有顯著下降。

然而，幾家快時(shí)尚品牌都沒(méi)有放松開(kāi)店步伐。2007年進(jìn)入中國(guó)的西班牙快時(shí)尚品牌h&m在中國(guó)的門(mén)店數(shù)量已接近150家。蓋璞的門(mén)店數(shù)量也從2011年6月的4家擴(kuò)張到如今的70多家。

“我們的戰(zhàn)略是要差異化。”簡(jiǎn)?奧爾森說(shuō)。

new look最大優(yōu)勢(shì)是每周都會(huì)有150款結(jié)合了最新流行時(shí)尚的新品上市，而其他品牌的頻率一般是兩個(gè)月。為此，new look將每年的系列從常規(guī)的4個(gè)擴(kuò)展到6至8個(gè)。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在做規(guī)劃時(shí)，有一個(gè)周期概念。從產(chǎn)品進(jìn)入店鋪到不再出現(xiàn)在店鋪中，是一個(gè)周期，大概是8周。一年52周，大概有6個(gè)系列?！坝行┫盗械闹芷谶€會(huì)更短，因此有時(shí)每年會(huì)有8個(gè)系列。”簡(jiǎn)?奧爾森介紹說(shuō)。正在new look中國(guó)門(mén)店里出售的就有休閑系列“加利福利亞美夢(mèng)”。

整體搭配是new look極為倡導(dǎo)的一種方式，也就是說(shuō)，new look出售的所有衣服，都能在店里找到與之相配的鞋子。在new look英國(guó)門(mén)店的鞋子和褲子比重占到30%，在中國(guó)的門(mén)店鞋子比重占到15%至20%?！斑@讓我們與其他快時(shí)尚品牌能很容易區(qū)分開(kāi)?！焙?jiǎn)?奧爾森說(shuō)。

new look的基本款很少?！拔覀冡槍?duì)的是跟隨潮流但買(mǎi)不起t型臺(tái)上服裝、還有喜歡混搭的顧客。”安德斯這樣解釋。但即使是時(shí)尚款，new look標(biāo)出的價(jià)格也很低。一位店員證實(shí)，整個(gè)店里面超過(guò)400元的衣服都很少。一件外套標(biāo)價(jià)249，而在zara，h&m這些快時(shí)尚品牌，一件外套通常標(biāo)價(jià)499元、599元、699 元。

然而，相比于一些價(jià)格更為低廉的中國(guó)本土品牌來(lái)說(shuō)，new look的價(jià)格也并不是最便宜。在北京國(guó)瑞購(gòu)物中心店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，幾位結(jié)伴而來(lái)、約莫30來(lái)歲的女性，在看過(guò)價(jià)簽之后低聲討論價(jià)格偏高。簡(jiǎn)?奧爾森解釋?zhuān)琻ew look是定位于快時(shí)尚，但并不代表便宜衣服?！拔覀儾粫?huì)用t恤99元、褲子199元的方式告訴消費(fèi)者我們價(jià)格低廉?！边@樣的印象會(huì)對(duì)品牌造成傷害。new look希望顧客買(mǎi)了之后，會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌的東西有品質(zhì)、好穿，物有所值?！澳憧赡懿惶蚁嘈?，我們有很多產(chǎn)品是在英國(guó)本土生產(chǎn)的，成本會(huì)更高，但品質(zhì)太重要了。”安德斯拿起一條裙子舉例。

北京第一家店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，雛菊印花、印度圖案還有其他花色的衣服每款8件整齊陳列在貨架上，兩排玻璃貨架上排放著款式各異的鞋子，這就是安德斯想要的效果：1000元人民幣就打造一身自己喜歡的時(shí)髦造型，而且第二天不會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而后悔。但對(duì)于細(xì)節(jié)控的他而言，還有許多地方需要改進(jìn)，他走到鞋架一側(cè)，指出鞋架與墻角間有60厘米空白是“空間浪費(fèi)”，“還有這里，看到它不平了嗎？”他彎下腰指著底層的一個(gè)陳列格子的隔板。通常，安德斯習(xí)慣不提前通知到各個(gè)店里抽查，他更愿意到現(xiàn)場(chǎng)親自發(fā)現(xiàn)那些報(bào)告、照片上看不到的問(wèn)題。有時(shí)候，他還會(huì)成為其他快時(shí)尚品牌店里的“間諜”，在陪家人買(mǎi)東西時(shí)觀察別人在怎么做生意?？吹接械臅r(shí)尚品牌收集顧客郵件地址、發(fā)送新品信息，他就會(huì)立刻打電話(huà)告訴相關(guān)部門(mén)的人，盡快讓new look也采用這個(gè)方式。

衣服店日常工作計(jì)劃 第3篇

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優(yōu)衣庫(kù)主打基本款，每年好像賣(mài)的都是一個(gè)款式，夏天是ut，秋冬搖粒絨、輕型羽絨、heattech保暖內(nèi)衣。它的成功秘訣是什么？同為快時(shí)尚品牌它和zara有何區(qū)別？

優(yōu)衣庫(kù)要做常青樹(shù)，zara只為“賣(mài)個(gè)款”

在快時(shí)尚品牌中，優(yōu)衣庫(kù)的發(fā)展避不開(kāi)zara。

兩者具有大量的相似性，都是服裝超市銷(xiāo)售模式，都在本國(guó)經(jīng)濟(jì)一路下滑時(shí)走出上揚(yáng)線(xiàn)，都是快時(shí)尚品牌。但兩者的風(fēng)格路線(xiàn)卻全然不同。

優(yōu)衣庫(kù)主打基本款，每年好像賣(mài)的都是一個(gè)款式，夏天是ut，秋冬搖粒絨、輕型羽絨、heattech保暖內(nèi)衣。優(yōu)衣庫(kù)從不將自己當(dāng)做時(shí)尚，它要做時(shí)尚元素旁的常青樹(shù)。所以它價(jià)格低廉，質(zhì)量不錯(cuò)，敢將門(mén)店開(kāi)在lv等高端奢侈品店的對(duì)面，目的就是“你選擇完主要部件，一定會(huì)選擇零件，而且零件的購(gòu)買(mǎi)還不只一件?！?/p>

但zara卻不同，它的品牌線(xiàn)更廣，男女老少通吃。最重要的是，zara走的是個(gè)性化路線(xiàn)，是實(shí)打?qū)嵉某迸啤Ｋ强焖贂r(shí)尚的首創(chuàng)者，即便如今已經(jīng)有大量品牌跟風(fēng)，但在“快”和“潮”字上，沒(méi)人是它的對(duì)手。

在中國(guó)，一件服裝從設(shè)計(jì)到擺在柜臺(tái)出售，周期一般為6～9個(gè)月，國(guó)際名牌一般可快到120天，而zara最短只有7天，一般為12天。

為了做到這一點(diǎn)，zara費(fèi)盡心機(jī)。

zara雇傭了近400名設(shè)計(jì)師，常年穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時(shí)尚重地觀看大牌服裝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，拍攝照片以便仿效。這使得它緊跟潮流趨勢(shì)，一年推出的商品是同業(yè)的5倍之多，但也讓它在歐洲聲名狼藉，每年支付侵權(quán)罰款就需幾千萬(wàn)歐元。

為節(jié)約中轉(zhuǎn)成本，zara除了基本款在海外工廠生產(chǎn)，其他產(chǎn)品都產(chǎn)自設(shè)在西班牙的生產(chǎn)基地。zara投資幾十億歐元在這里建立了獨(dú)有的物流體系。它將生產(chǎn)基地方圓200英里的地下全部挖空，架設(shè)地下真空噴氣式傳送帶網(wǎng)絡(luò)，每天根據(jù)新訂單，把最時(shí)興的布料準(zhǔn)時(shí)送達(dá)終端廠，保證瞬間傳達(dá)。

當(dāng)然，來(lái)自顧客的反應(yīng)不可或缺。zara的設(shè)計(jì)師會(huì)通過(guò)世界各地店長(zhǎng)們的反饋，來(lái)靈活變通調(diào)整商品的設(shè)計(jì)方向，決定下一批商品的設(shè)計(jì)走向與數(shù)量，最終實(shí)現(xiàn)每周兩次的補(bǔ)貨上架，每隔三周就要全面性的汰舊換新，全球各店在兩周內(nèi)就可同步進(jìn)行更新完畢。

有人形容，zara走紅的不二法門(mén)便是“一流的設(shè)計(jì)、二流的面料、三流的價(jià)格”。一方面“快”的同時(shí)，決定了zara的產(chǎn)品快速消耗品的定位，它的質(zhì)量并不那么牢靠。2011年，南京新郎婚禮穿zara男褲開(kāi)襠事件就曾惹來(lái)眾議。另一方面，zara為那些買(mǎi)不起頂級(jí)品牌卻又喜歡時(shí)尚設(shè)計(jì)的年輕人，開(kāi)辟了追求時(shí)尚的通道，“買(mǎi)個(gè)款”已成共識(shí)。

優(yōu)衣庫(kù)的創(chuàng)意哲學(xué)：

要當(dāng)衣服的零配件

搖粒絨等優(yōu)衣庫(kù)主推產(chǎn)品大獲成功，同時(shí)也給優(yōu)衣庫(kù)品牌帶來(lái)了負(fù)面影響，成為廉價(jià)的代名詞。形象的迅速惡化，讓不少人拒絕優(yōu)衣庫(kù)，甚至，“有的消費(fèi)者為了不讓人知道衣服是從優(yōu)衣庫(kù)買(mǎi)來(lái)的，特意把它的商標(biāo)剪掉。”

2005年，日本大熱電視劇《電車(chē)男》中有這樣一個(gè)橋段，正說(shuō)明了優(yōu)衣庫(kù)面臨的尷尬。電車(chē)男第一次和女主見(jiàn)面，不知道該如何穿戴，于是在bbs上與大家一起討論，有人提醒他，“優(yōu)衣庫(kù)肯定不行的啦！”

重新塑造品牌形象成為優(yōu)衣庫(kù)當(dāng)務(wù)之急。

為此，優(yōu)衣庫(kù)使用過(guò)眾多方法，譬如多品類(lèi)出擊，不但收購(gòu)大量服裝品牌，另組建食品公司；柳井正還退居二線(xiàn)，提拔不過(guò)三十出頭的玉冢為社長(zhǎng)，開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售，并進(jìn)軍海外在倫敦開(kāi)店。

只是，這一切都不管用。

時(shí)至2005年，優(yōu)衣庫(kù)已經(jīng)被業(yè)內(nèi)人士當(dāng)做曇花一現(xiàn)，不少人開(kāi)始唱衰。此時(shí)，柳井正再次沖到一線(xiàn)，兼任會(huì)長(zhǎng)和社長(zhǎng)，為優(yōu)衣庫(kù)掌舵。他出手不凡，請(qǐng)來(lái)了日本著名“侍”廣告設(shè)計(jì)公司的佐藤可士和為公司的藝術(shù)總監(jiān)，為優(yōu)衣庫(kù)重新包裝。

被稱(chēng)作“快刀武士”的佐藤可士和，第一個(gè)工作是一手督辦紐約旗艦店開(kāi)業(yè)。他重新設(shè)計(jì)了優(yōu)衣庫(kù)的logo，宣傳語(yǔ)“from tokyo to new york”；向柳井正引薦日本“flash教父”、多媒體設(shè)計(jì)師中村勇吾，為優(yōu)衣庫(kù)設(shè)計(jì)美國(guó)網(wǎng)站；還引入世界超模為優(yōu)衣庫(kù)拍攝平面廣告。

紐約旗艦店一舉走紅，海外市場(chǎng)從此開(kāi)始轉(zhuǎn)向。有目擊者回憶當(dāng)時(shí)開(kāi)業(yè)盛景說(shuō)，“那年，倫敦街頭噴著‘from tokyo to new york’加優(yōu)衣庫(kù)片假名logo廣告的巴士讓我印象頗深，而在牛津街的巨大旗艦店里看見(jiàn)只要十幾鎊的超級(jí)保暖的棉衫的時(shí)候，我毫不猶豫地出手，生怕漏過(guò)一個(gè)大便宜”。

在多年的變革中，即便面臨zara與h&m的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)衣庫(kù)從未改變的是代表簡(jiǎn)潔之美的基本款路線(xiàn)，人們戲稱(chēng)它“每年都賣(mài)同一款”。只是在2005年之前，柳井正給優(yōu)衣庫(kù)的定義是民主和自由，而在此之后，柳井正的定義是“百搭”——服裝就是像零部件一樣，人們隨心所欲的去搭配。

如何才能讓基本款的衣物具有時(shí)尚感，或者說(shuō)，如何讓一件優(yōu)衣庫(kù)產(chǎn)品既能得體地出現(xiàn)在家庭聚會(huì)中，又能毫不違和的與時(shí)尚元素搭配，這是個(gè)大問(wèn)題。

柳井正的方法是與世界一流的設(shè)計(jì)師合作。2010年，他力邀世界著名的簡(jiǎn)約風(fēng)格服裝設(shè)計(jì)大師，德國(guó)的吉爾·桑德?tīng)柸蝺?yōu)衣庫(kù)創(chuàng)意總監(jiān)，為優(yōu)衣庫(kù)添加了高端時(shí)尚的文化元素。與此同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)專(zhuān)門(mén)推出設(shè)計(jì)師合作系列，世界著名服裝設(shè)計(jì)師venacava、costello tagliapietra、charlotte ronson以及theatre products皆榜上有名。

如果說(shuō)之前的優(yōu)衣庫(kù)基本款讓人覺(jué)得土氣和沒(méi)特點(diǎn)，在經(jīng)過(guò)著名大師有目的的做減法后，其已經(jīng)具備了奢侈的簡(jiǎn)潔。

2008年金融危機(jī)后，日本經(jīng)濟(jì)一直低迷不振，優(yōu)衣庫(kù)卻逆勢(shì)上行，柳井正如是說(shuō)：“沒(méi)錢(qián)的人買(mǎi)優(yōu)衣庫(kù)，有錢(qián)的人也買(mǎi)優(yōu)衣庫(kù)。我們提倡百搭，百搭需要品味，品味很好的人會(huì)買(mǎi)優(yōu)衣庫(kù)，品味一般的人也會(huì)買(mǎi)優(yōu)衣庫(kù)。我們擁有很好的質(zhì)量，價(jià)格又便宜，這是我們?cè)诮?jīng)濟(jì)危機(jī)中能夠取勝的關(guān)鍵。”

繼承者柳井正：

從小混混到亞洲五大富豪

從父親柳井手中接過(guò)小郡商事時(shí)，柳井正已在早稻田大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，并且經(jīng)父親推薦，在佳世客百貨公司任職一年。

當(dāng)然，他并非商業(yè)巨子，而是一個(gè)以電影、彈弓和麻將虛度了大學(xué)時(shí)光，并主動(dòng)辭職的失敗者。柳井在他辭職后，將其送回東京，讓他就讀于英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，為美國(guó)留學(xué)做準(zhǔn)備，但在半年后，柳井正只帶回了個(gè)兒媳婦。

無(wú)奈之下，柳井召回了柳井正。此時(shí)他手中的建筑公司發(fā)展良好，專(zhuān)賣(mài)西服的小郡商事已在他的事業(yè)版圖中顯得并不那么重要。柳井將這個(gè)由祖父?jìng)飨碌睦系杲唤o了柳井正，但沒(méi)給他任何指示。

作為繼承者，柳井正一方面有了所有富二代們都想要的決策自由，另一方面，他需要如同富一代們一樣，慢慢摸索。

在佳世客百貨的工作經(jīng)歷幫了他大忙。因?yàn)樵?jīng)親身體驗(yàn)過(guò)大公司的工作流程和組織結(jié)構(gòu)，他一眼看出西裝店優(yōu)劣所在——高檔西服只有通過(guò)店員的推銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額，并且價(jià)格高難以賣(mài)出，回款時(shí)間長(zhǎng)，休閑裝卻沒(méi)有這些缺點(diǎn)。

并且，柳井正從書(shū)店的經(jīng)營(yíng)模式中，提出了“顧客希望得到自助服務(wù)”的理念。在他設(shè)想的店鋪里面，顧客可以同在大型自選超市購(gòu)物一樣自行挑選詢(xún)問(wèn)。這是日本首創(chuàng)，對(duì)于販賣(mài)休閑裝來(lái)說(shuō)，顯然是十分有趣的嘗試。

1984年6月2日，還叫做“unique clothing warehouse”的優(yōu)衣庫(kù)一號(hào)店在廣島市中區(qū)袋町開(kāi)業(yè)。當(dāng)天顧客多得擠不進(jìn)門(mén)。這是優(yōu)衣庫(kù)歷史上第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

隨著第一家店的成功，優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)始真正意義上的擴(kuò)張。但問(wèn)題隨之出現(xiàn)，傳統(tǒng)的代銷(xiāo)方式，與優(yōu)衣庫(kù)的經(jīng)營(yíng)理念恰恰相?！a(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商為避免風(fēng)險(xiǎn)而擠壓利潤(rùn)空間，甚至提升商品價(jià)格，優(yōu)衣庫(kù)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。

柳井正決定學(xué)習(xí)美國(guó)gap公司，將優(yōu)衣庫(kù)向快時(shí)尚品牌轉(zhuǎn)型。他甚至在美國(guó)成立“印象紐約公司”，以方便“在紐約，收集時(shí)尚信息并進(jìn)行商品企劃，由大阪的商品設(shè)計(jì)事務(wù)所及山口的公司總部進(jìn)行新商品的具體設(shè)計(jì)，然后委托中國(guó)等海外工廠進(jìn)行加工生產(chǎn)”。

但溝通不暢，使得這一計(jì)劃很快失敗。柳井正從中做出反省，隨后開(kāi)始著手改變公司組織構(gòu)架，他啟動(dòng)“abc計(jì)劃”，使得優(yōu)衣庫(kù)逐漸向?qū)I(yè)的管理團(tuán)隊(duì)過(guò)渡，賦予門(mén)店及下屬?zèng)Q策大權(quán)，還設(shè)立了“超級(jí)店長(zhǎng)”制度，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的店長(zhǎng)。

衣服店日常工作計(jì)劃 第4篇

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我把自己的個(gè)人工作計(jì)劃分成了七大部分：一、項(xiàng)目介紹

由于資金有限只有5萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒(méi)有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。

我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店。

在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬(wàn)元。因?yàn)椋餍袠I(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規(guī)劃。

選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧，呵呵。

二、店面的選址

地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車(chē)站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周?chē)侄际抢暇用駞^(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷(xiāo)售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)椋坏┡c房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書(shū)面數(shù)據(jù)（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開(kāi)始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉(zhuǎn)租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來(lái)，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢(qián)就少燒點(diǎn)，誰(shuí)讓咱只有5萬(wàn)元起步金呢。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)椋b潢廠商如果沒(méi)有同類(lèi)型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢(qián)費(fèi)時(shí)。

所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類(lèi)型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。 〖第一┆整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。〗

我要求的裝潢效果如下：

1、 門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣(mài)什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲！當(dāng)然本店剛開(kāi)張簡(jiǎn)裝為宜。

2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類(lèi)的黃色光）能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！

店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點(diǎn)花的，包括我自己做小工，就5萬(wàn)省著點(diǎn)吧。

四、選貨及進(jìn)貨的渠道

萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)，下面進(jìn)入正題，我該講講怎么買(mǎi)生財(cái)?shù)墓ぞ撸阂路耍趺催M(jìn)貨選貨

一、 選貨及進(jìn)貨

1、 選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量

選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷(xiāo)售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買(mǎi)力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。

品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。

進(jìn)貨要適銷(xiāo)、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨

少進(jìn)試銷(xiāo)，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！

象“三八”“五一”“國(guó)慶”等幾個(gè)銷(xiāo)售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了！要給自己有足夠的安排時(shí)間才行！

2、 進(jìn)貨渠道：

上海七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開(kāi)張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷(xiāo)量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。

五、人力規(guī)劃

在工作計(jì)劃中我這樣想吧，雇傭三個(gè)人，兩個(gè)小姑娘最好是漂亮mm（不要罵我色，愛(ài)美之心人皆有之，漂亮mm容易招攬顧客奧），主要負(fù)責(zé)接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個(gè)年齡大點(diǎn)的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進(jìn)貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點(diǎn)是應(yīng)該的）。兩個(gè)小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月?tīng)I(yíng)業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點(diǎn)的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問(wèn)題它要負(fù)責(zé)。

六、投資金額分析，每月費(fèi)用分析

1， 房租：5000/月，付三壓一，20000元

2， 裝修費(fèi)5000

3， 第一次衣服貨款20000元

4， 其他費(fèi)用1000元

5， 員工工資可以在第一月底結(jié)，不用算在初期5萬(wàn)內(nèi)

6， 余下4000做流動(dòng)資金使用

七、營(yíng)銷(xiāo)策略

一、開(kāi)幕促銷(xiāo)

當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷(xiāo)活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類(lèi)型。同時(shí)在周?chē)^(qū)散發(fā)些傳單。

二、衣服的陳列

做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶(hù)有足夠的挑選余地，這與其它品牌專(zhuān)賣(mài)店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷(xiāo)售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)挑選提供方便，如果只想買(mǎi)裙子的，他只需在裙子類(lèi)挑選，如果買(mǎi)了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類(lèi)去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣(mài)得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

三，長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)策略

1、 原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點(diǎn)綴低檔適量）

2、 方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制

3、 服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買(mǎi)衣服或者買(mǎi)所少錢(qián)的衣服都要微笑送客讓其滿(mǎn)意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿(mǎn)足。

4、 方法：

（1） 初次來(lái)店的驚喜

① 免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表（做客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)）

（2） 增加其下次來(lái)店的可能性

① 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息

② 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過(guò)季衣服（要定量）或送生日禮物等

③ 購(gòu)適量女士手袋告知顧客一次購(gòu)物滿(mǎn)400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內(nèi)陳列出來(lái)，進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺(jué)）或者累積消費(fèi)600元及以上。（獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積）

（3） 滿(mǎn)意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買(mǎi)家來(lái)店購(gòu)買(mǎi)

① 告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿(mǎn)500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡

② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿(mǎn)200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。

（4）不定期打折

①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。'店鋪開(kāi)張大賺送'、'本店商品八折優(yōu)惠'，也可以采用買(mǎi)一送一的策略（送的貨以滯銷(xiāo)貨為主，過(guò)季貨為輔）

這些招牌通常能抓住女人的心。

衣服店日常工作計(jì)劃 第5篇

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一、0*年我部完成了以下工作：

1．規(guī)范各管區(qū)、各崗位的服務(wù)用語(yǔ)，提高對(duì)客服務(wù)質(zhì)量。為了體現(xiàn)從事酒店人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，在0*年元月份，針對(duì)我部各崗位服務(wù)用語(yǔ)存在不規(guī)范、不統(tǒng)一的現(xiàn)象，我部號(hào)召各管區(qū)搜集本管區(qū)各崗位的服務(wù)用語(yǔ)，進(jìn)行留精去粗，后裝訂成冊(cè)，做為我們對(duì)客交流的語(yǔ)言指南，同時(shí)，也將做為我們培訓(xùn)新員工的教材。自規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)執(zhí)行以來(lái)，我部人員在對(duì)客交流上有了顯著提高。但到了后期，很多員工對(duì)此有所松懈，對(duì)自身要求不嚴(yán)，有回來(lái)原來(lái)的跡象，這也是較遺憾的地方，但好東西貴在堅(jiān)持，貴在溫故而知新，我部將對(duì)此加大督導(dǎo)、檢查方面的力度。

2．為確保客房出售質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行《三級(jí)查房制度》。酒店的主營(yíng)收入來(lái)自客房，從事客房工作，首當(dāng)其沖的是如何使客房達(dá)到一件合格的商品出售，它包括房間衛(wèi)生、設(shè)施設(shè)備、物品配備等，為了切實(shí)提高客房質(zhì)量合格率，我部嚴(yán)格執(zhí)行“三級(jí)查房制度”，即員工自查、領(lǐng)班普查、主管抽查，做到層層把關(guān)，力爭(zhēng)將疏漏降到最低，并且還增加了《返工單》分析和《主管查房記錄》，對(duì)客房各項(xiàng)指標(biāo)的檢查用數(shù)據(jù)來(lái)反映存在的問(wèn)題更直觀，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我部在0*年客房質(zhì)量達(dá)標(biāo)率為98%。

3．執(zhí)行首問(wèn)責(zé)任制實(shí)施首問(wèn)責(zé)任制要求處在一線(xiàn)崗位如前廳、總機(jī)、服務(wù)中心所掌握的信息量大，如海陸空的交通信息、旅游資訊、各重要單位的電話(huà)號(hào)碼等等，還有員工處理事情的靈活應(yīng)變能力，對(duì)客服務(wù)需求的解決能力。首問(wèn)責(zé)任制是在正式執(zhí)行前，已做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，要求各崗位廣泛搜集資料，加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，擴(kuò)大自已的知識(shí)面，以便更好的為客人提供服務(wù)。首問(wèn)責(zé)任制從今年元月份正式執(zhí)行以來(lái)，工作較去年有了很大的進(jìn)步，去年有多起因轉(zhuǎn)手服務(wù)而耽誤客人時(shí)間使客人生氣、投訴事件，今年無(wú)一起。

4．開(kāi)展技術(shù)大練兵，培養(yǎng)技術(shù)能手，切實(shí)提高客房人員的實(shí)操水平。為了做好客房的衛(wèi)生和服務(wù)工作，管家部從今年8月起利用淡季，對(duì)樓層員工開(kāi)展技術(shù)大練兵活動(dòng)，對(duì)員工打掃房間技能和查房技巧進(jìn)行考核和評(píng)定。從中發(fā)現(xiàn)員工的操作非常不規(guī)范、不科學(xué)，針對(duì)存在的問(wèn)題，管區(qū)領(lǐng)班級(jí)以上人員專(zhuān)門(mén)召開(kāi)會(huì)議，對(duì)存在的問(wèn)題加以分析，對(duì)員工進(jìn)行重新培訓(xùn)，糾正員工的不良操作習(xí)慣。通過(guò)考核，取得了一定的成效，房間衛(wèi)生質(zhì)量提高了，查房超時(shí)現(xiàn)象少了。

5．建立“免查房制度”，充分發(fā)揮員工骨干力量，使領(lǐng)班有更多時(shí)間與精力將重心放在管理和員工的培訓(xùn)工作上。為了使員工對(duì)客房工作加深認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)員工的責(zé)任心，今年10月份，管家部與各班組的員工骨干簽定《免查房協(xié)議》，讓員工對(duì)自己的工作進(jìn)行自查自糾，并讓員工參與管理，負(fù)責(zé)領(lǐng)班休假期間的代班工作，充分體現(xiàn)出員工的自身價(jià)值和酒店對(duì)他們的信任，使員工對(duì)工作更有熱情。到目前為止，4人申請(qǐng)免查房中無(wú)一人出現(xiàn)過(guò)大的工作失誤。如此一來(lái)，減輕了領(lǐng)班在查房上的工作量，有更多的時(shí)間與精力放在員工的管理和培訓(xùn)工作上，真正發(fā)揮了做為基層管理人員的工作職能。

6．開(kāi)展各種“興趣班”，豐富員工的業(yè)余生活，從而提高員工的素質(zhì)。近兩年，隨著我店客源結(jié)構(gòu)的不斷擴(kuò)展，經(jīng)常會(huì)有一些境外團(tuán)，如日本團(tuán)、東南亞一些國(guó)家的團(tuán)隊(duì)入住我，與客人在語(yǔ)言交流上的障礙成為我們做好外賓服務(wù)的最大難題。為了與時(shí)俱進(jìn)，我們利用來(lái)店實(shí)習(xí)外語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的實(shí)習(xí)生，辦起了“外語(yǔ)興趣班”，給我們的員工進(jìn)行日常（英語(yǔ)、日語(yǔ)）用語(yǔ)的培訓(xùn)；考慮到酒店商務(wù)樓層的開(kāi)發(fā)增配了電腦以及開(kāi)通了網(wǎng)線(xiàn)，員工對(duì)電腦均很陌生，我們同時(shí)辦起了電“電腦班”，還開(kāi)辦了“美術(shù)班”，此舉，一方面體現(xiàn)了有特長(zhǎng)的員工在酒店的價(jià)值，另一方面，增長(zhǎng)了員工的知識(shí)面，豐富了員工的業(yè)余生活

7．開(kāi)源節(jié)流，降本增效，從點(diǎn)滴做起。客房部是酒店的主要?jiǎng)?chuàng)收部門(mén)，同時(shí)也是酒店成本費(fèi)用最高的一個(gè)部門(mén)，本著節(jié)約就是創(chuàng)利潤(rùn)的思想，我部號(hào)召全體員工本著從自我做起，從點(diǎn)滴做起，杜絕一切浪費(fèi)現(xiàn)象，同時(shí)在員工技能考核中，節(jié)能也做為考核項(xiàng)目，目的是加強(qiáng)員工的節(jié)能意識(shí)，主要表現(xiàn)在：①管家部一直要求員工回收客用一次性低值易耗品，如牙膏可做為清潔劑使用，牙刷、梳子回收后可賣(mài)給廢品收購(gòu)站。②每日早晨要求對(duì)退客樓層的走道燈關(guān)閉，中班六點(diǎn)后再開(kāi)啟；查退房后拔掉取電牌；房間空調(diào)均在客人預(yù)抵前開(kāi)啟等等節(jié)電措施，這樣日復(fù)一日的執(zhí)行下來(lái)，為酒店節(jié)約了一筆不少的電費(fèi)。③為了做好物品的成本控制，客房物管針對(duì)酒店給部門(mén)下發(fā)的預(yù)算指標(biāo)，對(duì)各管區(qū)的物品領(lǐng)用進(jìn)行了合理劃分，各管區(qū)每月申領(lǐng)的物品均有定額，且領(lǐng)貨不得超出定額的85%，如確因工作需要需超出的，必由部門(mén)經(jīng)理批示后方可領(lǐng)取，且客用品領(lǐng)用責(zé)任到人。

8．堅(jiān)持做好部門(mén)評(píng)優(yōu)工作，努力為員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍。部門(mén)以《優(yōu)秀員工評(píng)選方案》為指導(dǎo)，堅(jiān)持每月評(píng)出5名優(yōu)秀員工，每人獎(jiǎng)勵(lì)30元，并在《內(nèi)部資訊》上公布，以激發(fā)員工的工作熱情，充分調(diào)動(dòng)他們的主動(dòng)性、自覺(jué)性，從而形成鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的良性競(jìng)爭(zhēng)局面，避免干好干壞一個(gè)樣。為了使管家部的管理工作更加規(guī)范化和更具創(chuàng)新力，充分發(fā)揮領(lǐng)班真實(shí)的管理水平，并以帶動(dòng)班組員工工作積極性為主旨。今年11月份，醞釀已久的《管家部班組評(píng)優(yōu)方案》開(kāi)始實(shí)施。通過(guò)評(píng)優(yōu)，讓一些先進(jìn)的班組脫穎而出，一些在隊(duì)伍中混日子的人員不再有棲身之地，不再默守成規(guī)，而是奮起直追。每月將班組評(píng)優(yōu)結(jié)果張榜公布，讓各班組領(lǐng)班、員工更直觀的了解到自己班組的成績(jī)和所處的名次。通過(guò)一個(gè)月的運(yùn)行，取到了預(yù)期的效果。

9.對(duì)進(jìn)行綠化改造，努力為酒店裝扮一幅完美的臉。我部先后對(duì)酒店正門(mén)口“店徽綠化帶”、啤酒花園外墻及b、c棟側(cè)門(mén)處進(jìn)行全面改造，共栽種了黃金梅500株、七采扶桑300株、九里香200株、紫貝萬(wàn)年青1000多株、劍麻12株、木瓜樹(shù)10株等，使綠化有了一定的改善。10．建立工程維修檔案，跟蹤客房維修狀況。從今年開(kāi)始，服務(wù)中心建立了工程維修檔案，對(duì)一些專(zhuān)項(xiàng)維修項(xiàng)目進(jìn)行記錄，便于及時(shí)跟蹤、了解客房維修狀況，從而更有力的保障了待出售客房的設(shè)施設(shè)備完好性，同時(shí)更能了解一間客房的設(shè)施設(shè)備在一段時(shí)間內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況。

11.組織部門(mén)內(nèi)審，使客房部工作逐步向iso-9001質(zhì)量管理體系靠近自從酒店推行iso-9001質(zhì)量管理體系以來(lái)，我部堅(jiān)決貫徹執(zhí)行，要求各分部依據(jù)酒店和部門(mén)的“質(zhì)量目標(biāo)”制定出各分部的“年質(zhì)量目標(biāo)”，并根據(jù)每月服務(wù)情況匯總和工作記錄，制作出《每月質(zhì)量目標(biāo)分析報(bào)告》，為部門(mén)和酒店的服務(wù)質(zhì)量分析提供了數(shù)據(jù)，為服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)提供了有利的幫助。我部分別在4月、6月開(kāi)展了兩次內(nèi)審，主要目的是檢驗(yàn)各分部的工作是否按照iso質(zhì)量管理體系的要求認(rèn)真執(zhí)行，也為酒店認(rèn)證工作做好準(zhǔn)備。審核通過(guò)召開(kāi)首次會(huì)議，確定審核目的、依據(jù)、范圍，將內(nèi)審員分成兩組，進(jìn)行交叉審核，對(duì)審核不合格的出具不合格報(bào)告，限期整改。兩次內(nèi)審共查出63項(xiàng)不合格項(xiàng)，均已整改。通過(guò)組織實(shí)施這樣的活動(dòng)，對(duì)我部?jī)?nèi)審員是一種鍛煉，同時(shí)更是對(duì)客房部工作的開(kāi)展是否按《運(yùn)行手冊(cè)》程序操作的一種檢驗(yàn)。在理論與實(shí)踐結(jié)合過(guò)程中，讓我們感到有些運(yùn)行程序存在漏洞和不規(guī)范，不適用于現(xiàn)行工作，如不加以修正，會(huì)造成不良后果，在今年6月，管家部對(duì)《鑰匙管理規(guī)定》做出了重新修訂。同時(shí)，也有一些工作程序我們未考慮到的，鑒于此，前廳部根據(jù)自身業(yè)務(wù)的開(kāi)展，新增了《參觀房管理規(guī)定》、《排房的注意事項(xiàng)》、《空房管理制度》、《掃描服務(wù)工作程序》、《房間辦理延住的工作程序》，配送中心新增了《客衣核對(duì)程序》、《客衣服務(wù)中的特殊事項(xiàng)處理》、《客衣核對(duì)程序》、《客衣打碼程序》、《送還客衣程序》、《客房、餐廳布草收發(fā)程序》。以上工作程序的修訂、出臺(tái)，會(huì)使客房部iso-9001質(zhì)量管理體系工作更加趨于成熟、完善。

12.規(guī)范留言服務(wù)，使客人感到我們專(zhuān)業(yè)的管理水平和酒店服務(wù)檔次。服務(wù)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，小小的一封留言信，寫(xiě)的恰當(dāng)、寫(xiě)的溫馨會(huì)給人留下難忘的美好感覺(jué)。我部以前的留言存在格式不統(tǒng)一、禮稱(chēng)不統(tǒng)一、同樣的一件事不同人留言卻是千差萬(wàn)別，為了規(guī)范我們的留言服務(wù)，今年，前廳、服務(wù)中心集中人員討論如何將“留言服務(wù)”做的更好，最后形成了統(tǒng)一的寫(xiě)作模式，同類(lèi)型的事，再給不同客人留言時(shí)，能保持一致，也許客人察覺(jué)不到這一點(diǎn)，但是只有我們自己知道自己的進(jìn)步。

13.改變以往的開(kāi)夜床方法，使我們的服務(wù)更具個(gè)性化、人性化。在以往開(kāi)夜床的基礎(chǔ)上，我們又將自做的天氣預(yù)報(bào)卡片和一些溫馨提示卡片放置在客人的床上，如在歐洲、奧運(yùn)會(huì)、歡樂(lè)節(jié)期間給客人送上一些當(dāng)日的節(jié)目預(yù)告片，為在店客人的起居生活和出行提供了方便，多次受到客人的表?yè)P(yáng)?？傊?，為客人提供超出客人期望值的服務(wù)一直是我們努力的目標(biāo)。為此，號(hào)召員工做一個(gè)有心人，注意留心觀察客人的生活習(xí)慣，掌握客人更為詳實(shí)的資料，包括哪里人、來(lái)的目的、民族等等，才能提供針對(duì)性、有特點(diǎn)的服務(wù)。同時(shí)服務(wù)創(chuàng)新需要發(fā)散思維，并懂得什么樣的服務(wù)才能打動(dòng)客人。06年我們這項(xiàng)工作做的雖然比往年有起色，但離創(chuàng)新服務(wù)還有距離。

14.提高散客房?jī)r(jià)，增加客房銷(xiāo)售收入，前臺(tái)實(shí)施upsall方案。為拓展散客市場(chǎng)，帶動(dòng)商務(wù)客房的銷(xiāo)售，前廳部出臺(tái)了散客增銷(xiāo)方案，得到了店領(lǐng)導(dǎo)的支持，并于今年9月份正式開(kāi)始實(shí)施，由于這鐘銷(xiāo)售方式將接待員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接與獎(jiǎng)金掛鉤，員工的積極性很高，截止目前，順利為酒店在散客上額外增銷(xiāo)人民幣18000元。

15.確保查退房及時(shí)、準(zhǔn)確。保證查房及時(shí)性、準(zhǔn)確率高一直是我部的一大難點(diǎn)，如果做得不好，不僅給客人留下不好的印象，而且會(huì)給酒店帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失。我們通過(guò)不斷摸索，根據(jù)酒店入住的以會(huì)議團(tuán)、旅游團(tuán)為主的特點(diǎn)，在沒(méi)有確切退房時(shí)間的情況下，我們會(huì)主動(dòng)找有關(guān)負(fù)責(zé)人或向總機(jī)打聽(tīng)有無(wú)叫醒時(shí)間，了解客人的叫醒時(shí)間后來(lái)推算客人的退房時(shí)間，提前做好人員安排，每次接到第二天退房量大、且較集中時(shí)的通知，中班員工都主動(dòng)留下和夜班員工一起查房，同時(shí)還要繼續(xù)當(dāng)日的工作，工作非常辛苦，但這樣避免了客人投訴辦理退房時(shí)間長(zhǎng)，也確保了查房的及時(shí)準(zhǔn)確性，員工豪無(wú)怨言，據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年查退房及時(shí)、準(zhǔn)確性較去年有了明顯提高。但有些退房上的問(wèn)題，還未能與前收達(dá)成共識(shí)，但本著維護(hù)酒店利益為原則我們還將繼續(xù)努力。

16．與宅急送公司合作，為客人提供更為方便、快捷的郵寄及行李托運(yùn)業(yè)務(wù)。目前客人委托我們郵寄的業(yè)務(wù)增多，為了使這項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展更方便、更快捷，滿(mǎn)足我店客人需求，我部與廣州宅急送快運(yùn)公司?？诜止竞献鳎谇皬d部設(shè)立代辦點(diǎn)為客人辦理各項(xiàng)郵寄、托運(yùn)業(yè)務(wù)。自10月底簽訂協(xié)議試行一個(gè)月以來(lái)，效果比較明顯，也隨之為酒店增加了一份額外收入。

17．提倡環(huán)保，創(chuàng)綠色飯店。為提倡環(huán)保，創(chuàng)綠色飯店。我店從今年初在客房擺放“環(huán)?？ā保缸〉昕腿巳粜枰鼡Q床上用品，即將“環(huán)保卡”放置在枕頭上或床上；衛(wèi)生間擺放環(huán)保筐同樣意為如此，這樣即為國(guó)家節(jié)約了水能源，同時(shí)為酒店節(jié)約了2.4萬(wàn)元的布草洗滌費(fèi)。

二、在06年里，由于各種原因，還有許多在計(jì)劃之內(nèi)但未完成的工作，他們是：

1．將塑料洗衣袋更換成布制洗衣袋擱淺。從環(huán)保、經(jīng)濟(jì)角度考慮，準(zhǔn)備將今年所有客房都換成布制洗衣袋，起初是用報(bào)廢床單加工而成，但不耐用，不美觀，若購(gòu)買(mǎi)新的布制洗衣袋一次性投入會(huì)很大。

2．商務(wù)樓層客用品未更換。為提高商務(wù)客房的檔次，酒店曾對(duì)其商務(wù)樓層裝修一番，重新裝修過(guò)的客房其配制的客用品還是老式的，原本從現(xiàn)代酒店發(fā)展趨勢(shì)及經(jīng)濟(jì)角度但又不失檔次的客用品考慮，如將客用洗發(fā)水、沐浴液換成盒裝擠壓式，但這一計(jì)劃因價(jià)格原因未能與供應(yīng)商談妥而擱淺。

3．技能大賽由于人員變動(dòng)頻繁，只舉行了管家部。

4．部分酒店崗位制服未更換。根據(jù)計(jì)劃，今年預(yù)備將餐飲、客房部、銷(xiāo)售部一線(xiàn)部門(mén)及保衛(wèi)部、工程部二線(xiàn)部門(mén)的員工制服進(jìn)行更換，但遺憾的是由于酒店資金問(wèn)題，根據(jù)緊輕重原則，只更換了餐飲的廚師服、迎賓服，客房部的前臺(tái)接待員服、行李服、商務(wù)中心文員服，銷(xiāo)售部銷(xiāo)售代表服、文員服，工程部工程人員服裝，剩余的其它崗位未更換。

5．設(shè)施設(shè)備維保計(jì)劃未落實(shí)到位。按照工作計(jì)劃，今年大型的維保計(jì)劃在淡季時(shí)節(jié)落實(shí)，雖然小規(guī)模、小范圍的設(shè)備保養(yǎng)我部各個(gè)管區(qū)都在做，如大堂地面的保養(yǎng)、客房不銹鋼制品拋光、馬桶水箱清潔、熱水壺除垢等，但由于客房部的清潔與維護(hù)范圍相當(dāng)廣泛，各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備種類(lèi)繁多，僅此還是相當(dāng)不夠的，但是由于歷史原因，年初，我部欠員工累計(jì)存休達(dá)1562天，如不加以解決，恐會(huì)給員工帶來(lái)工作上情緒，同時(shí)會(huì)給酒店帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失，為此，我部利用淡季時(shí)間加緊安排員工補(bǔ)休，目前我部員工累計(jì)存休僅為297.5天，消耗掉了1264.5天。

三、工作上的不足之處及體會(huì)。

1．“請(qǐng)即打掃”牌數(shù)量不夠，造成客人要求打掃無(wú)法及時(shí)告之服務(wù)員；客人洗手時(shí)，戒指和飾物沒(méi)有專(zhuān)門(mén)存放的地方，易造成丟失。

2．員工的受訓(xùn)面狹窄，只局限于管區(qū)和部門(mén)，希望能得到更專(zhuān)業(yè)、水平更高的酒店人才來(lái)培訓(xùn)。

3．ic制卡系統(tǒng)老化，使接待員的工作效率降低。

4．衛(wèi)生防疫不得力、不投入、不專(zhuān)業(yè)，導(dǎo)致“四害”防治工作不如人意。

衣服店日常工作計(jì)劃 第6篇

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孫彤宇要被逼瘋了，他自己可能也不大記得這些規(guī)則什么時(shí)候出來(lái)的，什么場(chǎng)景下起效的，因?yàn)槭裁丛颍瑴?zhǔn)備解決什么問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)回程的路上，孫彤宇就感嘆日本人做事的嚴(yán)謹(jǐn)性，而同行的人則評(píng)價(jià)日本人說(shuō)，“知其然，且知其所以然，十分可怕”。

這就是日本人做生意的態(tài)度，做電商也是一樣。

了解了優(yōu)衣庫(kù)做電商的態(tài)度，我們?cè)賮?lái)看看優(yōu)衣庫(kù)電商部門(mén)創(chuàng)造了什么奇跡。

優(yōu)衣庫(kù)全球電商部門(mén)員工只有約13人，其中約7人在中國(guó)區(qū)。這7人之中，2人為日本人，5人為中國(guó)人。優(yōu)衣庫(kù)電商部門(mén)在中國(guó)有13個(gè)服務(wù)商為他們工作，整個(gè)中國(guó)區(qū)電商部門(mén)只做“大腦”，軀干部分全部由外包公司負(fù)責(zé)，大腦協(xié)調(diào)著整個(gè)業(yè)務(wù)向前走，雙十一當(dāng)天，優(yōu)衣庫(kù)是售罄最快的品牌，雙十一前15分鐘的top1。聯(lián)想到優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)市場(chǎng)做出的成績(jī)，線(xiàn)上成績(jī)未曾犧牲任何品牌形象，怎么不令人驚嘆！

而且，這不是最具有亮點(diǎn)的。最有亮點(diǎn)的是優(yōu)衣庫(kù)的o2o是如今電商圈少數(shù)能看到成績(jī)的品牌，而且其o2o做法與大多數(shù)品牌都不一樣。

優(yōu)衣庫(kù)o2o重心向?qū)嶓w店傾斜

優(yōu)衣庫(kù)o2o不會(huì)懷疑、減弱或拋棄線(xiàn)下實(shí)體店，反而將重心向其傾斜。關(guān)于實(shí)體店的“櫥窗效應(yīng)”的討論已經(jīng)很多，電商將要沖垮大部分的實(shí)體店，這幾乎已經(jīng)成為一種思維定勢(shì)，加之一些連鎖巨頭今年對(duì)實(shí)體店的關(guān)停并轉(zhuǎn)，實(shí)體店的前景似乎越來(lái)越迷茫。

優(yōu)衣庫(kù)卻不一樣，幾乎是反其道而行之。

先說(shuō)開(kāi)店提速。據(jù)我了解的情況，明年優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的店面擴(kuò)張是全面提速，新開(kāi)店數(shù)量同比要增長(zhǎng)30%，這背后部分原因在于優(yōu)衣庫(kù)的app以及o2o試水，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

這是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將拉平世界的典型案例。目前優(yōu)衣庫(kù)的店面主要還是在一二線(xiàn)城市居多，而優(yōu)衣庫(kù)app和天貓旗艦店的用戶(hù)卻來(lái)自全國(guó)各地，于是就有了一種”先裝app、再開(kāi)店”的思路。

優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)app的推廣，讓越來(lái)越多的用戶(hù)知道自己的品牌，提升知名度，可以讓更多用戶(hù)產(chǎn)生一種愿望，期待優(yōu)衣庫(kù)去自己城市開(kāi)店。同時(shí)，根據(jù)用戶(hù)的地理位置、日活躍度等相關(guān)數(shù)據(jù)，來(lái)提供開(kāi)店選址與節(jié)奏把控方面的決策參考。

再說(shuō)優(yōu)衣庫(kù)如何避免雙線(xiàn)互博，以及提升實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，它實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上與線(xiàn)下同價(jià)，從而避免線(xiàn)上渠道的沖擊，這似乎已經(jīng)成為一種o2o標(biāo)配，不展開(kāi)談；

其次，它會(huì)通過(guò)多種方式吸引用戶(hù)前往實(shí)體店購(gòu)物，比如app中提供周邊店面的位置指引，其線(xiàn)上app提供的優(yōu)惠券二維碼都是專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，只能在實(shí)體店內(nèi)才能掃描使用，從而實(shí)現(xiàn)從線(xiàn)上的到店引流；

此外，對(duì)于商品打折，優(yōu)衣庫(kù)采取了“指定產(chǎn)品區(qū)隔+時(shí)間段區(qū)隔”的策略。所謂“產(chǎn)品區(qū)隔”主要是指線(xiàn)上與線(xiàn)下打折的商品都是特別指定的，并在款型上有所區(qū)隔。而所謂“時(shí)間段區(qū)隔”，指定折扣活動(dòng)的時(shí)間段，并采用錯(cuò)峰排序的方式，用戶(hù)錯(cuò)過(guò)線(xiàn)上折扣，也可以耐心等候?qū)嶓w店隨之到來(lái)的折扣期。

優(yōu)衣庫(kù)app重安裝量與品牌曝光率

優(yōu)衣庫(kù)app不重銷(xiāo)售，重安裝量與品牌曝光率，并積極推動(dòng)線(xiàn)下實(shí)體店向線(xiàn)上的導(dǎo)流。粗略了解和計(jì)算了一下，優(yōu)衣庫(kù)app在國(guó)內(nèi)的安裝量應(yīng)該在300萬(wàn)左右，如果按照用戶(hù)每月至少打開(kāi)一次來(lái)算，月活躍度超過(guò)50%。這是不錯(cuò)的成績(jī)單。

即便如此，訂單轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售額并不是優(yōu)衣庫(kù)考核app的指標(biāo)，而更多是注重?cái)U(kuò)大安裝量，尤其是在未開(kāi)店地區(qū)的用戶(hù)手機(jī)上搶占位置，通過(guò)品牌傳播，提升曝光率。這樣，無(wú)論它去哪里開(kāi)店，都可以迅速積累人氣，也能減少包括熱場(chǎng)、促銷(xiāo)等新店開(kāi)張成本。

為此，優(yōu)衣庫(kù)積極在線(xiàn)下店向用戶(hù)“推銷(xiāo)”自家的app，這種導(dǎo)流方式成本低，而且直接有效。在一年中，優(yōu)衣庫(kù)的實(shí)體店大致會(huì)有3~4次大促活動(dòng)，從店員到店長(zhǎng)，以及店內(nèi)廣播都在不遺余力推app的安裝，這是一種全員目標(biāo)。

我了解到的數(shù)據(jù)是，在今年4月15到5月1日的優(yōu)衣庫(kù)app首次上線(xiàn)的o2o活動(dòng)中，每一百位到店用戶(hù)中會(huì)有30~50位用戶(hù)選擇下載app，并完成了購(gòu)買(mǎi)，效果非常明顯。

它的推廣方式也比較有趣，就是通過(guò)店內(nèi)廣播以及收銀員的提醒，告知用戶(hù)如果使用app掃描指定產(chǎn)品的二維碼，可以享受更好的打折優(yōu)惠。所有的產(chǎn)品二維碼都是專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，只能用優(yōu)衣庫(kù)的app才能掃描識(shí)別。

為此，優(yōu)衣庫(kù)對(duì)實(shí)體店的員工進(jìn)行了大規(guī)模的培訓(xùn)，就是為了借助大促的時(shí)機(jī)，不斷提升app的安裝量。當(dāng)然，這里面沒(méi)有復(fù)雜的利益分配問(wèn)題，而是一種公司規(guī)定，員工按此實(shí)施即可。二、優(yōu)衣庫(kù)app不重銷(xiāo)售，重安裝量與品牌曝光率，并積極推動(dòng)線(xiàn)下實(shí)體店向線(xiàn)上的導(dǎo)流。

粗略了解和計(jì)算了一下，優(yōu)衣庫(kù)app在國(guó)內(nèi)的安裝量應(yīng)該在300萬(wàn)左右，如果按照用戶(hù)每月至少打開(kāi)一次來(lái)算，月活躍度超過(guò)50%。這是不錯(cuò)的成績(jī)單。

即便如此，訂單轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售額并不是優(yōu)衣庫(kù)考核app的指標(biāo)，而更多是注重?cái)U(kuò)大安裝量，尤其是在未開(kāi)店地區(qū)的用戶(hù)手機(jī)上搶占位置，通過(guò)品牌傳播，提升曝光率。這樣，無(wú)論它去哪里開(kāi)店，都可以迅速積累人氣，也能減少包括熱場(chǎng)、促銷(xiāo)等新店開(kāi)張成本。

為此，優(yōu)衣庫(kù)積極在線(xiàn)下店向用戶(hù)“推銷(xiāo)”自家的app，這種導(dǎo)流方式成本低，而且直接有效。在一年中，優(yōu)衣庫(kù)的實(shí)體店大致會(huì)有3~4次大促活動(dòng)，從店員到店長(zhǎng)，以及店內(nèi)廣播都在不遺余力推app的安裝，這是一種全員目標(biāo)。

我了解到的數(shù)據(jù)是，在今年4月15到5月1日的優(yōu)衣庫(kù)app首次上線(xiàn)的o2o活動(dòng)中，每一百位到店用戶(hù)中會(huì)有30~50位用戶(hù)選擇下載app，并完成了購(gòu)買(mǎi)，效果非常明顯。

它的推廣方式也比較有趣，就是通過(guò)店內(nèi)廣播以及收銀員的提醒，告知用戶(hù)如果使用app掃描指定產(chǎn)品的二維碼，可以享受更好的打折優(yōu)惠。所有的產(chǎn)品二維碼都是專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，只能用優(yōu)衣庫(kù)的app才能掃描識(shí)別。

為此，優(yōu)衣庫(kù)對(duì)實(shí)體店的員工進(jìn)行了大規(guī)模的培訓(xùn)，就是為了借助大促的時(shí)機(jī)，不斷提升app的安裝量。當(dāng)然，這里面沒(méi)有復(fù)雜的利益分配問(wèn)題，而是一種公司規(guī)定，員工按此實(shí)施即可。

天貓旗艦店官網(wǎng)與app購(gòu)物的全部導(dǎo)向

優(yōu)衣庫(kù)的電商官網(wǎng)與app全部導(dǎo)向天貓旗艦店，沒(méi)有會(huì)員體系，也沒(méi)有積分系統(tǒng)，電商的工具性較強(qiáng)。優(yōu)衣庫(kù)在創(chuàng)立初期，選擇了跟gap、zara等服裝品牌不一樣的策略，其創(chuàng)始人堅(jiān)信單純模仿別人并不能致勝，于是就有了“made for all”的品牌價(jià)值觀，即生產(chǎn)出人人能穿的基本款服裝，這一理念與積極求變求新求唯一的時(shí)尚品牌幾乎完全迥異。

這使得優(yōu)衣庫(kù)不斷在供應(yīng)鏈、新型面料應(yīng)用上做出突破(比如據(jù)稱(chēng)已是上海人手一件的輕羽絨系列)，并帶來(lái)的一個(gè)奇特的現(xiàn)象，就是優(yōu)衣庫(kù)沒(méi)有會(huì)員體系，也沒(méi)有“積分”一說(shuō)。在優(yōu)衣庫(kù)看來(lái)，它是全世界人類(lèi)的好朋友，無(wú)論你是第一次來(lái)，還是一百次來(lái)，它都會(huì)對(duì)你一視同仁。這是一種簡(jiǎn)單到出奇的思維邏輯。

比如，優(yōu)衣庫(kù)為何堅(jiān)持要用戶(hù)到店才能使用優(yōu)惠折扣，并為此專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)自家app才能掃描的二維碼，這有效避免了優(yōu)惠券的浪費(fèi)情況。而優(yōu)衣庫(kù)在優(yōu)惠券、會(huì)員管理系統(tǒng)投入上節(jié)省出來(lái)的錢(qián)，就可以投入到線(xiàn)下店的改造上。同時(shí)，由于沒(méi)有復(fù)雜的會(huì)員體系，線(xiàn)上線(xiàn)下的互相導(dǎo)流和活動(dòng)配合更容易立竿見(jiàn)影。

優(yōu)衣庫(kù)移動(dòng)推廣和運(yùn)營(yíng)的小伙伴上海信途介紹說(shuō)，優(yōu)衣庫(kù)的app更像是一種增加客戶(hù)到店消費(fèi)粘度的工具，提供真正有價(jià)值的折扣活動(dòng)在線(xiàn)下店直接使用。

同時(shí)，仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫(kù)在國(guó)內(nèi)的電商官網(wǎng)以及app，所有流量全部導(dǎo)向天貓旗艦店，這令人匪夷所思。畢竟，平臺(tái)的用戶(hù)是平臺(tái)的，將用戶(hù)沉淀到自己的官網(wǎng)，然后做好crm管理，這幾乎是很多品牌商夢(mèng)寐以求的事情，優(yōu)衣庫(kù)恰恰不這樣做。

優(yōu)衣庫(kù)在o2o上實(shí)踐得出的經(jīng)驗(yàn)：

1、線(xiàn)上下單線(xiàn)下取貨轉(zhuǎn)化率并不高

優(yōu)衣庫(kù)曾經(jīng)嘗試過(guò)三個(gè)月，允許用戶(hù)線(xiàn)上下單、線(xiàn)下門(mén)店取貨，但最后達(dá)成的實(shí)際轉(zhuǎn)化率很低。主要原因有兩個(gè)：一是中國(guó)配送費(fèi)用很低，與上門(mén)自提相比，消費(fèi)者更喜歡送到家里或公司;二是門(mén)店與電商的it系統(tǒng)并沒(méi)有打通，消費(fèi)者到門(mén)店自提的貨，需要ec事業(yè)部快遞到門(mén)店，從運(yùn)營(yíng)上來(lái)說(shuō)反而增加成本。此外，優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店貨品成列有自己的規(guī)劃，沒(méi)有多余的地方放置電商包裹。

2、門(mén)店能帶動(dòng)當(dāng)?shù)赜脩?hù)去線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)

從優(yōu)衣庫(kù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，門(mén)店開(kāi)得越多的地方，線(xiàn)上銷(xiāo)售會(huì)越多。因?yàn)橄M(fèi)者到了門(mén)店，可以親身體驗(yàn)優(yōu)衣庫(kù)的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，對(duì)品牌的認(rèn)可度會(huì)更高。

3、線(xiàn)上為線(xiàn)下新增門(mén)店引流

針對(duì)有媒體報(bào)道優(yōu)衣庫(kù)o2o策略是線(xiàn)上為線(xiàn)下引流，優(yōu)衣庫(kù)方面表示優(yōu)衣庫(kù)的確會(huì)從線(xiàn)上引流到線(xiàn)下。線(xiàn)下優(yōu)衣庫(kù)每年新開(kāi)80多家店鋪，需要線(xiàn)上的新增人流量。

優(yōu)衣庫(kù)會(huì)通過(guò)多種方式吸引用戶(hù)前往實(shí)體店購(gòu)物，比如app中提供周邊店面的位置指引，其線(xiàn)上app提供的優(yōu)惠券二維碼都是專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，只能在實(shí)體店內(nèi)才能掃描使用，從而實(shí)現(xiàn)從線(xiàn)上的到店引流。

4、不做線(xiàn)上專(zhuān)供款

與其他傳統(tǒng)品牌做“電商特供”款不同的是，優(yōu)衣庫(kù)線(xiàn)上和線(xiàn)下的產(chǎn)品是同款同質(zhì)同價(jià)。因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)認(rèn)為，除非是一些特殊的商品線(xiàn)上和線(xiàn)下有差異，優(yōu)衣庫(kù)絕對(duì)不做電商專(zhuān)供款，這樣才能讓消費(fèi)放心線(xiàn)上的產(chǎn)品質(zhì)量與線(xiàn)下是一樣的。此外，優(yōu)衣庫(kù)對(duì)所有用戶(hù)也一視同仁，不做會(huì)員制，也沒(méi)有積分制。

5、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用極低

雖然許多品牌在線(xiàn)上大力度做營(yíng)銷(xiāo)，但優(yōu)衣庫(kù)在線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制得很?chē)?yán)格：每天直通車(chē)的花費(fèi)不能超過(guò)1000元，加上鉆展每個(gè)月的花費(fèi)不能超過(guò)10萬(wàn)元。他認(rèn)為在線(xiàn)上品牌商的核心競(jìng)爭(zhēng)力還在商品上，優(yōu)衣庫(kù)的理念是沉下心來(lái)做實(shí)業(yè)。

除了控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，優(yōu)衣庫(kù)還嚴(yán)格控制線(xiàn)上的毛利。雙11活動(dòng)，優(yōu)衣庫(kù)是成交量最快到1000萬(wàn)的服裝品牌。為什么后勁不足呢？是因?yàn)閭湄洸蛔?。為什么備貨不足？是因?yàn)樗麄冃枰ＷC線(xiàn)上毛利。據(jù)迅銷(xiāo)集團(tuán)全球高級(jí)執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)ceo潘寧介紹，目前優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)與天貓合作開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)旗艦店，而物流則使用第三方物流的方式發(fā)展電子商務(wù)，總體下來(lái)，線(xiàn)上成本可比實(shí)體店成本低5個(gè)百分點(diǎn)左右。

與此同時(shí)，和其他品牌相比，優(yōu)衣庫(kù)在線(xiàn)下門(mén)店特別重視快速銷(xiāo)貨，當(dāng)季產(chǎn)品打折速度比同類(lèi)產(chǎn)品快，打折的力度也稍大。優(yōu)衣庫(kù)平均庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國(guó)內(nèi)服企快一半以上。

6、線(xiàn)上銷(xiāo)售目標(biāo)是翻倍增長(zhǎng)

衣服店日常工作計(jì)劃 第7篇

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平價(jià)：一件普通衛(wèi)衣139元、一件“秋衣”79元、一件羽絨服499元，同時(shí)進(jìn)行不定期的“限時(shí)特優(yōu)”打折促銷(xiāo)。

高端：選址在一線(xiàn)旺鋪;一線(xiàn)城市的旗艦店策略――上?；春Ｂ啡蚱炫灥昝娣e超過(guò)8000平方米、多個(gè)液晶屏滾動(dòng)、三米高的碼衣擺架氣勢(shì)震撼;明星代言人。

產(chǎn)品定位：中產(chǎn)階級(jí)、基本款

優(yōu)衣庫(kù)70%都是基本款，sku（庫(kù)存單元）常年保持在1000款左右，而本土休閑服飾企業(yè)基本在2000-5000款，凡客誠(chéng)品最高時(shí)sku達(dá)到9萬(wàn)。

與zara、h&m相比，時(shí)尚和設(shè)計(jì)感并不是優(yōu)衣庫(kù)的強(qiáng)項(xiàng)，但后者將基本款面料開(kāi)發(fā)和功能開(kāi)發(fā)作為引領(lǐng)時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。比如，可以“收納到口袋中便于攜帶”的輕型羽絨服，能夠吸濕發(fā)熱的heattech內(nèi)衣。同時(shí)優(yōu)衣庫(kù)對(duì)每一款都進(jìn)行了深度開(kāi)發(fā)，一款單品，往往分圓領(lǐng)、v領(lǐng)，男女老少款全覆蓋，每個(gè)sku至少有四五種顏色。

去掉logo。優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)“衣服因低價(jià)熱銷(xiāo)，但人們買(mǎi)回去之后立即把商標(biāo)剪掉”的難堪，現(xiàn)在他主動(dòng)去掉衣服上logo，并向外界傳達(dá)這樣的信息：chanel的外套搭配優(yōu)衣庫(kù)的襯衫，沒(méi)問(wèn)題。

經(jīng)銷(xiāo)模式：堅(jiān)持直營(yíng)、培育超級(jí)店長(zhǎng)

直營(yíng)：優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)沒(méi)有加盟商。“加盟能帶來(lái)巨大現(xiàn)金流和深入的渠道，方便企業(yè)快速擴(kuò)張，卻使得信息收集環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層。”“做直營(yíng)店雖然很辛苦，但可以快速贏得更直接的市場(chǎng)反應(yīng)?！?/p>

超級(jí)店長(zhǎng)：日本優(yōu)衣庫(kù)有加盟商，是其多年店長(zhǎng)，把優(yōu)衣庫(kù)的一家店鋪甚至幾家店鋪交給他去打理，讓他真正成為一個(gè)企業(yè)的老板。柳井正完全否定了“總部決定，分店服從”的傳統(tǒng)連鎖店模式。優(yōu)衣庫(kù)的店長(zhǎng)被賦予極大的權(quán)力，可以根據(jù)門(mén)店的位置、客源，自行決定和調(diào)整訂貨量，商品陳列、店鋪運(yùn)營(yíng)方式、廣告宣傳單的內(nèi)容等也可以自主決策。潘寧也是由店長(zhǎng)逐步上升為優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)ceo。

供應(yīng)鏈模式：緊密結(jié)合、零庫(kù)存

庫(kù)存周期：83.72天，比國(guó)內(nèi)服企快到至少一半以上。

數(shù)據(jù)分析：優(yōu)衣庫(kù)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的跟蹤以星期為單位，銷(xiāo)售數(shù)字也實(shí)時(shí)地反映出了庫(kù)存的變動(dòng)，所以商品擺到架上兩個(gè)星期后，當(dāng)季的銷(xiāo)售情況基本上就一目了然了。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控、分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，來(lái)制定生產(chǎn)量，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，優(yōu)衣庫(kù)最終基本上做到了零庫(kù)存。

衣服店日常工作計(jì)劃 第8篇

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“比想象中親切，很年輕?！边@是她對(duì)這位低調(diào)的46歲優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)掌舵人的第一印象。

黃靜本以為自己會(huì)和大部分零售行業(yè)的店員一樣，一輩子見(jiàn)不到大老板的面。畢竟，作為迅銷(xiāo)集團(tuán)全球高級(jí)執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)ceo，潘寧手下管理的員工數(shù)量超過(guò)1.6萬(wàn)人。黃靜沒(méi)想到，自己會(huì)很快在一次培訓(xùn)上再見(jiàn)到潘寧，而此后幾乎是每?jī)蓚€(gè)月見(jiàn)面一次。

在潘寧的領(lǐng)導(dǎo)下，一個(gè)非比尋常的、高效的優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)店計(jì)劃正在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行。

截至目前，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)有超過(guò)260家門(mén)店，遍布50多個(gè)城市，占品牌所有海外門(mén)店數(shù)量的一半以上，擴(kuò)張速度和店鋪總數(shù)超越了并稱(chēng)為中國(guó)快時(shí)尚三駕馬車(chē)的zara、h&m以及老牌快時(shí)尚品牌gap。

過(guò)去一年，這家公司在經(jīng)濟(jì)低迷期逆市增長(zhǎng)，達(dá)到歷年經(jīng)營(yíng)的巔峰狀態(tài)。僅2013年8月31日當(dāng)天，全國(guó)有11家優(yōu)衣庫(kù)新店同時(shí)開(kāi)張；營(yíng)業(yè)面積超過(guò)6000平方米的優(yōu)衣庫(kù)最大、最新全球旗艦店――uniqlo shanghai（優(yōu)衣庫(kù)上海）開(kāi)業(yè)當(dāng)天創(chuàng)造了淮海路服飾品牌的單日銷(xiāo)售新紀(jì)錄；2013年淘寶雙十一購(gòu)物節(jié)中，優(yōu)衣庫(kù)躋身億元俱樂(lè)部，創(chuàng)造了超過(guò)1.21億元的銷(xiāo)售奇跡，成為天貓排名第六的單一品牌。

在接受《財(cái)經(jīng)天下》周刊專(zhuān)訪前，潘寧剛剛出現(xiàn)在優(yōu)衣庫(kù)北方市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)層溝通會(huì)上，回答了關(guān)于“如何降低店員流失率”的問(wèn)題。和黃靜一樣來(lái)自各大高校的150名應(yīng)屆畢業(yè)生作為未來(lái)店長(zhǎng)參加了這次會(huì)議。這是潘寧第六個(gè)年頭這么做。每個(gè)月，他和他的副總都要分別趕赴全國(guó)，負(fù)責(zé)兩場(chǎng)這樣直接面對(duì)一線(xiàn)員工的交流。

2013年，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)新開(kāi)店鋪82家，招聘未來(lái)店長(zhǎng)470人。按照每年新開(kāi)80至100家店鋪的速度，優(yōu)衣庫(kù)今年計(jì)劃招聘530名黃靜這樣的未來(lái)店長(zhǎng)，而潘寧將直接負(fù)責(zé)他們每一個(gè)人的最終面試。

他的這一做法延續(xù)了優(yōu)衣庫(kù)品牌創(chuàng)始人柳井正的傳統(tǒng)。1995年，碩士畢業(yè)的潘寧從東京跑到日本山口縣，應(yīng)聘優(yōu)衣庫(kù)的店長(zhǎng)候補(bǔ)，面試錄用他、每個(gè)月為他答疑解惑的正是柳井正本人。

這位個(gè)子瘦小、灰白板寸的日本企業(yè)家有一句名言：“不會(huì)游泳的人，就讓他們沉下去好了?！钡?008年金融危機(jī)中，柳井正的個(gè)人財(cái)富非但沒(méi)有縮水，反而借助優(yōu)衣庫(kù)的逆勢(shì)增長(zhǎng)一躍成為蟬聯(lián)數(shù)年的日本首富。64歲的柳井正近幾年常說(shuō)的一句話(huà)是：“優(yōu)衣庫(kù)的成功有一半要?dú)w功中國(guó)市場(chǎng)。”

優(yōu)衣庫(kù)的母公司――亞太地區(qū)最大服飾零售商迅銷(xiāo)有限公司2013財(cái)年財(cái)報(bào)顯示，迅銷(xiāo)集團(tuán)全球總營(yíng)業(yè)額超過(guò)100億美元，已成為全球第四大服裝零售企業(yè)。在2013年9月至2014年2月的中期業(yè)績(jī)報(bào)告中，迅銷(xiāo)集團(tuán)再次創(chuàng)下歷史紀(jì)錄――公司銷(xiāo)售凈額7643億日元（約合467億元人民幣），較上年同期增長(zhǎng)24.3%。迅銷(xiāo)公司稱(chēng)，銷(xiāo)售凈額的增長(zhǎng)主要得益于優(yōu)衣庫(kù)海外的強(qiáng)勁業(yè)績(jī)，其中中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售對(duì)集團(tuán)總銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大。到目前為止，優(yōu)衣庫(kù)每年有6億件商品產(chǎn)自中國(guó)內(nèi)地，優(yōu)衣庫(kù)75%的供應(yīng)商來(lái)自中國(guó)，每天有超過(guò)80萬(wàn)的中國(guó)人在為優(yōu)衣庫(kù)工作。

今天，中國(guó)已經(jīng)成為優(yōu)衣庫(kù)最大的海外市場(chǎng)。3月5日，迅銷(xiāo)有限公司正式在香港上市。這是迅銷(xiāo)繼1994年在日本上市之后，首次在海外市場(chǎng)上市。迅銷(xiāo)首席財(cái)務(wù)官岡崎健稱(chēng)，上市主要原因，是為了在經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的大中華及東南亞地區(qū)，提高迅銷(xiāo)集團(tuán)、優(yōu)衣庫(kù)及旗下各品牌的知名度。

定位中產(chǎn)，告別滑鐵盧

但優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)頭卻并不美妙。

張春燕現(xiàn)在是優(yōu)衣庫(kù)的忠實(shí)粉絲。她覺(jué)得今天優(yōu)衣庫(kù)的店鋪與過(guò)去相比發(fā)生了翻天覆地的變化，“那時(shí)候感覺(jué)就像個(gè)賣(mài)便宜貨的大賣(mài)場(chǎng)?！?/p>

優(yōu)衣庫(kù)一度在中國(guó)遭遇水土不服。2002年，優(yōu)衣庫(kù)進(jìn)駐上海，比h&m與zara提早了整整四年多；2005年優(yōu)衣庫(kù)進(jìn)駐北京，因?yàn)樘潛p不到一年就撤出了北京市場(chǎng)――在潘寧2005年底接管中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，這家日本公司在大陸的9家門(mén)店無(wú)一盈利。

柳井正寫(xiě)過(guò)一本《一勝九敗》，書(shū)名簡(jiǎn)直就像優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)經(jīng)歷過(guò)的錯(cuò)誤集。

“我花了幾個(gè)月的時(shí)間去說(shuō)服他們（總部），”潘寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊回憶道，“大家知道優(yōu)衣庫(kù)強(qiáng)調(diào)改變常識(shí)，但是畢竟對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解還是有局限性的，用國(guó)外的思路去做肯定是有問(wèn)題的。非常幸運(yùn)的是，我是中國(guó)人，理解中國(guó)的市場(chǎng)。”

潘寧提出，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)將針對(duì)的顧客群定位在中產(chǎn)階級(jí)，這讓日本方面大吃一驚：從來(lái)沒(méi)有人挑戰(zhàn)優(yōu)衣庫(kù)“made for all”（面對(duì)所有人）的口號(hào)。“他們沒(méi)有想到，中產(chǎn)階級(jí)的概念在兩個(gè)國(guó)家是不同的，日本社會(huì)的‘所有人’其實(shí)在中國(guó)來(lái)看，都是中產(chǎn)以上?！?/p>

最早的上海優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店延續(xù)日本創(chuàng)業(yè)時(shí)“郊外店”的傳統(tǒng)，將店鋪設(shè)置在價(jià)位便宜的地段，店鋪陳設(shè)也較為簡(jiǎn)單，小的店鋪只有60平方米。加上在高關(guān)稅的壓力下，為保持在日本的低價(jià)定位，中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品面料全部改過(guò)標(biāo)準(zhǔn)――產(chǎn)品品質(zhì)與日本市場(chǎng)差距明顯。更糟糕的是，優(yōu)衣庫(kù)還陷入與其他休閑服品牌價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

“如果我們面對(duì)所有人，就必然會(huì)導(dǎo)致我們和佐丹奴等一些本地品牌去競(jìng)爭(zhēng)，跟本地品牌去競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，我們本身的價(jià)值就不能最大化地發(fā)揮出來(lái)，因?yàn)槲覀兪菄?guó)際化的品牌，”潘寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊反思道，“所以從這個(gè)觀點(diǎn)去切入，我把優(yōu)衣庫(kù)的定位確立在了超越這些品牌的領(lǐng)域。”

潘寧用實(shí)際行動(dòng)去說(shuō)服日本總部接受他“面向中產(chǎn)”的定位調(diào)整。在接手整個(gè)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)之前，他所創(chuàng)造的“香港模式”已經(jīng)讓日本驚訝。在香港，盡管優(yōu)衣庫(kù)定位在中產(chǎn)，價(jià)位也比日本市場(chǎng)貴，但毛利率卻比日本市場(chǎng)要高。

2005年，潘寧又提出“不要采用中國(guó)風(fēng)格，而要建立與日本相同的門(mén)店”，將商品和銷(xiāo)售改為了日本風(fēng)格，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，進(jìn)行價(jià)位調(diào)整。

“現(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)大陸賣(mài)的還是比日本貴10%至15%，這是考慮到中國(guó)的關(guān)稅等成本。但我們并不是單一地去提價(jià)，而是讓這個(gè)提價(jià)在可以接受的范圍內(nèi)。怎么讓消費(fèi)者接受？就是讓他有最大的滿(mǎn)足感，通過(guò)購(gòu)物體驗(yàn)去感受?！迸藢帉?duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)。

2006年，優(yōu)衣庫(kù)在被評(píng)為中國(guó)最佳shopping mall的上海港匯廣場(chǎng)開(kāi)出一家1000平方米的店鋪，向顧客承諾：凡是在倫敦和東京優(yōu)衣庫(kù)店能買(mǎi)到的商品在這里都能買(mǎi)到，每周上新。這家擁有昂貴吊燈、在裝修上“花了大錢(qián)”的店鋪傳達(dá)出清晰的品牌個(gè)性。拋棄了大眾路線(xiàn)的優(yōu)衣庫(kù)，開(kāi)始以一個(gè)來(lái)自比鄰發(fā)達(dá)國(guó)家的姿態(tài)向中國(guó)新興的中產(chǎn)階級(jí)傳遞出一個(gè)比低價(jià)更具吸引力的信號(hào)：有品質(zhì)的生活應(yīng)該是這樣的。2008年，優(yōu)衣庫(kù)帶著與全球創(chuàng)意人士合作推出的ut系列重返失利的北京市場(chǎng)，并獲得了時(shí)尚人群的歡迎。

這一系列的做法使優(yōu)衣庫(kù)的品牌形象產(chǎn)生了巨大變化。“優(yōu)衣庫(kù)最初的成功，主要得益于廉價(jià)的中國(guó)制造，并在日本市場(chǎng)打贏了價(jià)格戰(zhàn)?！绷闶坌袠I(yè)數(shù)據(jù)分析師楊欽說(shuō)。

盡管中國(guó)的人均收入與日本相差十倍，但是經(jīng)過(guò)近30年的高速發(fā)展，在發(fā)展中國(guó)家里仍然最快出現(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家遭遇的社會(huì)問(wèn)題，如人口老齡化、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩等。uta時(shí)尚管理集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁楊大筠認(rèn)為：“經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，使得中國(guó)人的消費(fèi)需求也產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的改變，富裕人群對(duì)奢侈品的需求減少了，轉(zhuǎn)而追求性?xún)r(jià)比更高的商品；35歲以下的年輕人群已經(jīng)在逐漸取代原先較年長(zhǎng)的消費(fèi)主力，他們的消費(fèi)觀念非常不一樣，不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)低迷或者收入減少就停止消費(fèi)。這對(duì)中國(guó)快時(shí)尚市場(chǎng)的發(fā)展起到了很大作用?！?/p>

獨(dú)一無(wú)二的門(mén)店

下了班，黃靜也曾去附近的zara逛過(guò)。“沒(méi)有這么快的節(jié)奏，悠閑得多，不像優(yōu)衣庫(kù)，每個(gè)人都是一路小跑，一邊疊衣服，一邊看到客人就要高喊歡迎光臨，一挑選衣服就要遞上購(gòu)物籃，根本停不下來(lái)?！?/p>

黃靜在優(yōu)衣庫(kù)的崗位叫做“店經(jīng)理儲(chǔ)備干部”，直接從大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生中招收，進(jìn)入一線(xiàn)門(mén)店學(xué)習(xí)如何成為優(yōu)衣庫(kù)的未來(lái)店長(zhǎng)。在定期接受 “優(yōu)衣庫(kù)大學(xué)”的培訓(xùn)之前，他們要做的事和普通店員一樣：掃地、疊衣服、擦玻璃，學(xué)習(xí)如何面帶微笑，對(duì)客戶(hù)說(shuō)出歡迎光臨。

為訓(xùn)練員工學(xué)會(huì)微笑，優(yōu)衣庫(kù)有一項(xiàng)著名的“咬筷子”練習(xí)：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會(huì)，如果沒(méi)有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無(wú)效。

在同類(lèi)的服裝零售行業(yè)中，優(yōu)衣庫(kù)的工作是出了名的辛苦：疊一件衣服要在70秒內(nèi)；收銀的速度是掐秒表計(jì)算的；每一家優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店的店長(zhǎng)，每半年都必須在全國(guó)范圍內(nèi)調(diào)動(dòng)一次工作地點(diǎn)。日本企業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)在這里得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。“每天的排班表上，可以看到每15分鐘要求你具體做哪件事情?！弊鳛槲磥?lái)店長(zhǎng)，黃靜曾經(jīng)制定過(guò)這樣的排班表，在一個(gè)擁有40名員工的店，把所有人的工作班表排完，需要一個(gè)多小時(shí)。一些因?yàn)椴豢皦毫Χx開(kāi)優(yōu)衣庫(kù)的門(mén)店員工把這里叫做“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”。

但優(yōu)衣庫(kù)的干部及店員在零售行業(yè)卻備受青睞，經(jīng)常遭其他品牌“挖角”。黃靜就曾收到過(guò)zara、gap和蘋(píng)果公司的電話(huà)。

一般而言，優(yōu)衣庫(kù)會(huì)在已經(jīng)成熟的一家門(mén)店配備3名這樣的“儲(chǔ)備干部”，為每年急速擴(kuò)張的近百家新開(kāi)門(mén)店輸送新鮮血液。黃靜和她的同事們?cè)陂T(mén)店學(xué)到的，不僅僅是按部就班的體力工作。作為柳井正“經(jīng)營(yíng)者”思想傳道士的潘寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“店長(zhǎng)就是經(jīng)營(yíng)者?！奔词故莾?yōu)衣庫(kù)一家最小的店鋪，一年的銷(xiāo)售額也超過(guò)2000萬(wàn)人民幣，旗艦店則高達(dá)幾億元，配置四五百名員工，“這樣大的規(guī)模，店長(zhǎng)跟一家企業(yè)的老板有什么不同呢？沒(méi)有什么不同?！?/p>

優(yōu)衣庫(kù)不是“總部決定、分店服從”的傳統(tǒng)連鎖店模式，它的店長(zhǎng)被賦予了極大的權(quán)力：可以自行決定和調(diào)整訂貨量、商品陳列、店鋪運(yùn)營(yíng)方式、廣告宣傳單的內(nèi)容等。

疊衣服不僅僅是疊衣服。“觀察你所賣(mài)的商品，在疊衣服的同時(shí)注意到哪一款、哪個(gè)尺碼、哪個(gè)顏色好賣(mài)，我們叫sku，也就是最小的管理單位?！迸藢幷f(shuō)，“你的存貨跟出貨是不是正常的比例關(guān)系，如果不是的話(huà)就要修改銷(xiāo)售計(jì)劃。除了觀察什么好賣(mài)，還要觀察什么不好賣(mài)，這也是非常關(guān)鍵的，直接影響到最終會(huì)不會(huì)成為不良庫(kù)存?！?/p>

和許多中國(guó)本土服裝品牌不同，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)開(kāi)設(shè)的全部是直營(yíng)店，摒棄了商、經(jīng)銷(xiāo)商等中間環(huán)節(jié)，徹底實(shí)施低成本經(jīng)營(yíng)，這就是典型的品牌專(zhuān)業(yè)零售商經(jīng)營(yíng)模式（spa）。盡管在每年擴(kuò)張80至100家店的前提下，這種做法會(huì)帶來(lái)很多挑戰(zhàn)，但是卻讓優(yōu)衣庫(kù)贏得了市場(chǎng)反應(yīng)的速度。

它的速度有多快？一個(gè)例子是，每當(dāng)門(mén)店有滯銷(xiāo)品時(shí)，店長(zhǎng)便會(huì)向總部要求申請(qǐng)變價(jià)。當(dāng)天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。一個(gè)數(shù)字是，優(yōu)衣庫(kù)的客戶(hù)中心每年收到的顧客意見(jiàn)、反饋大約7萬(wàn)個(gè)。優(yōu)衣庫(kù)會(huì)根據(jù)這些來(lái)自消費(fèi)者的建議不斷進(jìn)行產(chǎn)品改良和開(kāi)發(fā)，如增加某些型號(hào)、顏色或功能。

這讓潘寧無(wú)暇在業(yè)務(wù)之外的公眾場(chǎng)合露面或接受采訪，使得這位優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)的幕后掌舵人愈發(fā)顯得低調(diào)、神秘?！拔?guī)缀醪辉谕饷嬷v話(huà)或者參加論壇，我需要更多的時(shí)間親自去帶隊(duì)分析這些一線(xiàn)得來(lái)的數(shù)據(jù)，親自去研究怎么在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中去做出最好的銷(xiāo)售。”潘寧說(shuō)。

一位優(yōu)衣庫(kù)的前員工對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，優(yōu)衣庫(kù)每次周會(huì)，都會(huì)討論每個(gè)部門(mén)要放多少貨架，提前確定好什么時(shí)候賣(mài)完，然后下周然后下周按照上一周的銷(xiāo)量預(yù)估商品還有幾周能賣(mài)完。優(yōu)衣庫(kù)可以保證每周進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)所有店鋪的統(tǒng)一價(jià)格變動(dòng)，每次變動(dòng)不低于全部產(chǎn)品的20%。

歸根到底，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力正是以商品企劃為核心的終端銷(xiāo)售能力。

資深時(shí)尚零售人士、上海睿雍企業(yè)投資管理有限公司總經(jīng)理沈均認(rèn)為，潘寧的本地化策略中最重要的是發(fā)揮了原本被低價(jià)折損的優(yōu)衣庫(kù)最大的武器：性?xún)r(jià)比和服務(wù)。與zara、h&m等快時(shí)尚品牌相比，優(yōu)衣庫(kù)的服裝質(zhì)量被認(rèn)為是最好的。另一方面，在中國(guó)內(nèi)地的消費(fèi)者還沒(méi)有接受到真正良好服務(wù)的時(shí)候，在服務(wù)中強(qiáng)化原汁原味的日式服務(wù)，讓顧客大吃一驚，對(duì)品牌另眼相看。

差異化競(jìng)爭(zhēng)

盡管一直被與zara、h&m相提并論，但優(yōu)衣庫(kù)始終不認(rèn)同被外界貼上的“快時(shí)尚”標(biāo)簽。

在優(yōu)衣庫(kù)研究第一人、日本資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家月泉博看來(lái)，h&m、forever21等品牌的“購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”幾乎只有一條，那就是“短時(shí)間的時(shí)髦”。而優(yōu)衣庫(kù)的需求還多了“日常生活”這一層，因此優(yōu)衣庫(kù)能利用大環(huán)境的“劣勢(shì)”，創(chuàng)造出對(duì)自己有利的局面，讓市場(chǎng)規(guī)模呈幾何級(jí)數(shù)擴(kuò)大。

從1984年問(wèn)世以來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)是日本經(jīng)濟(jì)泡沫破滅后經(jīng)濟(jì)持續(xù)縮水的產(chǎn)物，日本年輕人熱衷于購(gòu)買(mǎi)優(yōu)衣庫(kù)這樣的廉價(jià)服裝，就與他們?cè)诮?jīng)濟(jì)全盛時(shí)期喜愛(ài)購(gòu)買(mǎi)路易威登這樣的品牌一樣。

這種發(fā)家背景形成了優(yōu)衣庫(kù)在產(chǎn)品上和其他快時(shí)尚品牌的區(qū)別：櫥窗式的呈現(xiàn)方式、節(jié)約成本的擺放以及更為平實(shí)的價(jià)格，讓它與zara、h&m這類(lèi)品牌相比更像是批發(fā)形式的服裝超市。

潘寧認(rèn)為，優(yōu)衣庫(kù)有兩方面的性格：“一方面是生活必需品，一方面涉足于時(shí)尚，兩者兼顧就給優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)一個(gè)非常強(qiáng)的號(hào)召力，既可以吸引到一部分時(shí)尚人群，也可以更多吸引到普通的消費(fèi)者，無(wú)疑我們的成功和將來(lái)進(jìn)一步的拓展是立足于兩方面。”他對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)。

在“hermann中國(guó)零售微博”博主吳子恒眼中，優(yōu)衣庫(kù)走的是一條與歐美快時(shí)尚品牌完全不同的海外擴(kuò)張路線(xiàn)。在日本本土經(jīng)濟(jì)規(guī)模逐漸縮小的背景下，要直面日益激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)，柳井正推行的是重視海外市場(chǎng)超過(guò)本土的“世界戰(zhàn)略”，尤其是選擇首先把文化相近的中國(guó)市場(chǎng)做好。

“而對(duì)于zara來(lái)說(shuō)，中國(guó)只是一個(gè)重要的海外市場(chǎng)，但絕不至于撼動(dòng)歐美市場(chǎng)大本營(yíng)的地位，因此他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度顯然沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)高?！眳亲雍阏f(shuō)，“與優(yōu)衣庫(kù)99%的比例相比，zara團(tuán)隊(duì)本土化也不徹底，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解和采取的對(duì)應(yīng)措施沒(méi)有那么到位?！?/p>

作為優(yōu)衣庫(kù)的忠粉，張春燕觀察到，中國(guó)內(nèi)地的優(yōu)衣庫(kù)和日本、中國(guó)香港等地不同，采用的全部都是中國(guó)人熟悉的本土明星代言。他們大多形象健康、氣質(zhì)鄰家，像孫儷、高圓圓、陳坤；海報(bào)上簡(jiǎn)潔利落，甚至沒(méi)有代言人的名字，弱化他們的明星特征，強(qiáng)調(diào)他們作為優(yōu)衣庫(kù)的一個(gè)普通模特。

文化差異有多重要？一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在香港市場(chǎng)，潘寧在掛pop店招時(shí)，印的是日文。“這是因?yàn)橄愀鄣闹髁οM(fèi)層是從小看日本動(dòng)漫、玩日本玩具長(zhǎng)大的，所以我想要把來(lái)自于日本的附加價(jià)值最大化，但是在中國(guó)內(nèi)地，因?yàn)閲?guó)民感情及制度規(guī)定，就不能這么做。”潘寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)，在中國(guó)內(nèi)地，優(yōu)衣庫(kù)要尋找的是“跨越國(guó)界的價(jià)值”。

資深時(shí)尚零售人士沈均注意到，在所有的消費(fèi)者接觸點(diǎn)上，優(yōu)衣庫(kù)傳遞出的都是親民的信號(hào)。在h&m、zara打出30% off的時(shí)候，優(yōu)衣庫(kù)所有的打折都是明碼標(biāo)價(jià)，比如49元、99元，一眼就能懂，符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣?！罢嬲臅r(shí)尚不是在離眾人很高的地方，能被大家津津樂(lè)道的才是時(shí)尚，不能轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值的快時(shí)尚等于零?！?/p>

在柳井正看來(lái)，商品本身并不具有多大的吸引力，決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵是商品的形象或者各種信息的價(jià)值，“不斷向外主動(dòng)發(fā)送信息”才是今后服裝銷(xiāo)售的要點(diǎn)。所以他認(rèn)為“服裝就是信息”。

優(yōu)衣庫(kù)上海的全球旗艦店內(nèi)，一排牛仔褲貨架上方的廣告牌上寫(xiě)著：“使用了珍貴稀有的原色單寧布……伴隨日常穿著而自然形成的毛糙、褶皺以及褪色，讓每一條牛仔褲都獨(dú)一無(wú)二?！边@樣的店內(nèi)廣告比比皆是。

與zara、h&m這樣的典型快時(shí)尚品牌相比，時(shí)尚和設(shè)計(jì)感并不是優(yōu)衣庫(kù)的強(qiáng)項(xiàng)，但后者卻懂得在做好基本款的基礎(chǔ)上，將面料開(kāi)發(fā)和功能開(kāi)發(fā)作為優(yōu)衣庫(kù)引領(lǐng)時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。比如，可以“收納到口袋中便于攜帶”的輕型羽絨服，能夠吸濕發(fā)熱的heattech內(nèi)衣。

現(xiàn)在，在優(yōu)衣庫(kù)親自抓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的潘寧想為“時(shí)尚”正名。“很多人說(shuō)優(yōu)衣庫(kù)不是時(shí)尚的，”潘寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)，“但我覺(jué)得優(yōu)衣庫(kù)是一種獨(dú)特的時(shí)尚。傳統(tǒng)的概念認(rèn)為便宜的、休閑的就不時(shí)尚，其實(shí)不是。我們推崇的是時(shí)尚的搭配，可以和優(yōu)衣庫(kù)搭配，也可以和其他品牌搭配?！?/p>

柳井正曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)“衣服因低價(jià)熱銷(xiāo)，但人們買(mǎi)回去之后立即把商標(biāo)剪掉”的難堪，但如今的優(yōu)衣庫(kù)卻大方地順?biāo)浦?，成為了一個(gè)衣服上沒(méi)有l(wèi)ogo的品牌，并主動(dòng)將之塑造成一種時(shí)尚，向外界傳達(dá)這樣的信息：chanel的外套搭配優(yōu)衣庫(kù)的襯衫，沒(méi)問(wèn)題。

和中國(guó)城市一起發(fā)展

如今的優(yōu)衣庫(kù)，已不是當(dāng)年柳井正面試潘寧時(shí)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”了，它在紐約、巴黎最時(shí)尚的地段與大牌奢侈品比鄰開(kāi)出了超級(jí)店鋪，在上海有全球最大旗艦店。

“最好的地方要有最佳位置的店，這是旗艦店的策略。但我們不可能完全靠旗艦店來(lái)打造整體的銷(xiāo)售，”潘寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊坦言，“起到一定的號(hào)召力后，通過(guò)下沉渠道獲取更多的客源，這是我們要做到的?！?/p>

事實(shí)上，到2020年，潘寧的目標(biāo)是在中國(guó)開(kāi)到1000家店鋪以上，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模最大的服飾零售品牌?！?014年是非常關(guān)鍵的年度，我們所剩的時(shí)間還有6年。”

目前優(yōu)衣庫(kù)的260多家店鋪中，有超過(guò)100家分布在北上廣深這四個(gè)主要城市。但2014年起，優(yōu)衣庫(kù)將迅速進(jìn)入到二線(xiàn)、三線(xiàn)城市。“在一個(gè)大城市里我們會(huì)繼續(xù)深挖?，F(xiàn)在上海有46家店，但在東京有98家，那上海有沒(méi)有可能做到這一點(diǎn)呢？完全有可能。”

在面向全國(guó)開(kāi)店之后，優(yōu)衣庫(kù)過(guò)去基于大城市運(yùn)作、以上海為主的華東銷(xiāo)售所累積的經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑將受到挑戰(zhàn)。“他們的產(chǎn)品喜好會(huì)不同，還有一些我們主打商品的銷(xiāo)售周期是不同的，可能8月份開(kāi)始，東北市場(chǎng)秋冬主打商品已經(jīng)銷(xiāo)售很好了，但是到了華東地區(qū)，高峰期是11月開(kāi)始，開(kāi)始的時(shí)候東北地區(qū)已經(jīng)結(jié)束了，像這種市場(chǎng)的反饋以往來(lái)說(shuō)是沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的。”潘寧坦言。

優(yōu)衣庫(kù)的野心不止于此。中國(guó)正在施行的農(nóng)村城鎮(zhèn)化，將導(dǎo)致未來(lái)更多的城市出現(xiàn)?！艾F(xiàn)在中國(guó)可稱(chēng)為城市的有661個(gè)，其中50多個(gè)有我們的店，相信我們的成長(zhǎng)空間還是非常大的?！?/p>

城市本身也在不斷地成長(zhǎng)，和東京一樣，在中國(guó)的大城市，郊縣的居住人口將會(huì)越來(lái)越多。潘寧希望更多的消費(fèi)者能夠在自己家的附近或者非常便利的地方看到優(yōu)衣庫(kù)的存在。未來(lái)優(yōu)衣庫(kù)的門(mén)店將不僅存在于市中心，和東京一樣面向大眾的社區(qū)店將在城市中遍地開(kāi)花。

這樣的計(jì)劃已經(jīng)在進(jìn)行中。與具有住宅開(kāi)發(fā)背景的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，正給優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)新的機(jī)遇。潘寧透露，優(yōu)衣庫(kù)正在一些傳統(tǒng)的社區(qū)型商業(yè)設(shè)施里尋找適合發(fā)展的空間。

“未來(lái)還是要面向所有人。”潘寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊指出，中國(guó)正在經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)型?！霸?005年時(shí)我指出要面對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，看到的不僅僅是當(dāng)時(shí)1.5億的人群，更多的是期待未來(lái)幾年里面這群人會(huì)成長(zhǎng)到3億、4億甚至5億，而現(xiàn)在這已經(jīng)成為一股真實(shí)的潮流?！?/p>

在中國(guó)，越來(lái)越多的人加入不斷壯大的“中產(chǎn)階級(jí)”潮流，或者說(shuō)，“大眾”的整體消費(fèi)水平正在提高。這讓優(yōu)衣庫(kù)對(duì)于重新實(shí)踐“made for all”的品牌理念充滿(mǎn)信心。

衣服店日常工作計(jì)劃 第9篇

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200*年對(duì)*酒店來(lái)說(shuō)，從籌建到開(kāi)業(yè)，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，在酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工的辛勤努力之下，終于于9月28日向社會(huì)敞開(kāi)了大門(mén)，迎接四海賓朋。

一、20*年度工作回顧

前廳部：

1、七、八月份，主要進(jìn)行員工的招聘與培訓(xùn)工作。

2、九月份，至九月底，前廳上完成了部門(mén)運(yùn)作的基本物資配備。

3、十月份，從10月12日起，酒店客房投入試營(yíng)業(yè)，并接受預(yù)訂，迎接第三屆國(guó)際小商品博覽會(huì)的到來(lái)。在員工的實(shí)踐操作中，對(duì)其出錯(cuò)、易錯(cuò)的問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性的崗中培訓(xùn)，可以說(shuō)，10月份，對(duì)前廳部來(lái)說(shuō)，是具有挑戰(zhàn)性的一月，但在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)的努力之下，圓滿(mǎn)完成的博覽會(huì)的接待任務(wù)。

4、十一月份，總結(jié)博覽會(huì)部門(mén)的接待情況，對(duì)總臺(tái)、商務(wù)中心、禮賓部進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，特別是總臺(tái)，在博覽會(huì)期間，員工業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不扎實(shí)，工作差錯(cuò)較多，部門(mén)對(duì)此，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)總結(jié)，并決定于十一月、十二月兩月對(duì)總臺(tái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程培訓(xùn)，其培訓(xùn)計(jì)劃表如下：（見(jiàn)附表一：前廳部11月、12月培訓(xùn)計(jì)劃）

4、十二月份，部門(mén)通過(guò)理論及實(shí)際操作考試，并根據(jù)領(lǐng)班對(duì)員工日常的業(yè)務(wù)能力及工作職責(zé)、態(tài)度，對(duì)員工工資待遇進(jìn)行重新的定級(jí)，一定程度上穩(wěn)定了員工的人心，對(duì)部門(mén)的凝具力也起到了一定的作用；制定出“部門(mén)獎(jiǎng)懲制度”，對(duì)日常工作失誤進(jìn)行處理，嚴(yán)重者進(jìn)行現(xiàn)金處罰，而每月底對(duì)部門(mén)優(yōu)秀員工進(jìn)行評(píng)選（2名），用處罰得來(lái)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)給員工，實(shí)乃為“取之于員工，用之于員工”。

管家部：

1、七、八月份，主要進(jìn)行員工的招聘與培訓(xùn)工作；并編制《客房鋪底物質(zhì)采購(gòu)清單》。

2、九月份，進(jìn)行開(kāi)荒工作；并跟催各項(xiàng)鋪底物質(zhì)到位。

3、十月份，在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)的努力之下，圓滿(mǎn)完成的博覽會(huì)的接待任務(wù)。在博覽會(huì)期間，員工從一天只能做4、5間房到一天能做12個(gè)房間，從中的轉(zhuǎn)變，反映員工們整體素質(zhì)有了一定的提高。

4、十一月、十二月份，管家部從細(xì)部入手，主要抓清潔衛(wèi)生工作?？朔吺┕ぁ⑦厾I(yíng)業(yè)帶來(lái)的重重困難，使酒店的衛(wèi)生狀況有一定的改觀。

5、根據(jù)實(shí)際的運(yùn)行，修訂完成《崗位職責(zé)與操作程序》。

6、加強(qiáng)物耗成本控制，易耗品從10月份的19、6元/間天下降到11月份的10、33元/間天。

（見(jiàn)附表2：管家部*年培訓(xùn)計(jì)劃）

二、過(guò)去一年中存在的問(wèn)題：

1、員工遵守酒店規(guī)章制度性不強(qiáng)，時(shí)有違反店規(guī)店紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生。

2、員工隊(duì)伍素質(zhì)還不夠成熟，員工波動(dòng)性大。缺乏熟練的一線(xiàn)員工，基層管理干部的眼界標(biāo)準(zhǔn)也有待提高。由于大多數(shù)員工剛從校門(mén)走出，即缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)酒店也沒(méi)有什么認(rèn)知，雖然經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的培訓(xùn)，但對(duì)高星級(jí)酒店，特別是五星級(jí)酒店究竟要達(dá)到怎樣一個(gè)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有很好的實(shí)際認(rèn)知，雖然知道要窗明幾凈，一塵不染，但對(duì)他們大多數(shù)人來(lái)講，那似乎只不過(guò)是可想而不可的理想境界。再者，雖說(shuō)他們經(jīng)過(guò)理論培訓(xùn)，也在其他酒店進(jìn)行過(guò)短暫的實(shí)習(xí)，但畢竟都不太熟練，故工作方法、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等有所欠缺，工作進(jìn)度不夠快，也承受不了高強(qiáng)度的工作量。

3、員工操作過(guò)程中熟練性不夠，服務(wù)技巧性欠缺。與其他五星級(jí)酒店相比，存在經(jīng)驗(yàn)上的差距，服務(wù)規(guī)范化還能應(yīng)付，但靈活性、個(gè)性化的服務(wù)相對(duì)缺乏，而五星級(jí)酒店正是需要這種服務(wù)。

4、部門(mén)間、崗位間的配合還不夠默契，缺乏溝通。

5、前臺(tái)、總機(jī)等一線(xiàn)的員工英語(yǔ)水平不高，有待進(jìn)一步的培訓(xùn)。

6、入住常住客戶(hù)量少，客源市場(chǎng)還不穩(wěn)定。

7、工程遺留及維修問(wèn)題仍未得到徹底解決，造成部分客房產(chǎn)品不合格。(附表三：維修項(xiàng)目清單)

8、基本物品配置未到位，造成客房產(chǎn)品不完善，房間顯得單調(diào)。客人普遍反映無(wú)入住五星級(jí)房間所體現(xiàn)的溫馨、豪華感。（附表四：管家部客房未到物品清單）

9、相關(guān)配套設(shè)施不完善。商務(wù)樓層、專(zhuān)業(yè)酒吧、ktv、健身娛樂(lè)、商場(chǎng)等都未到位。入住酒店的客人是追求吃、住、娛、購(gòu)一個(gè)系列過(guò)程，這樣的房?jī)r(jià)才物有所值。

10、員工的通訊工具未到位，導(dǎo)致查房速度較慢。

三、針對(duì)存在的問(wèn)題，擬定04年的管理、工作計(jì)劃

（一）、銷(xiāo)售計(jì)劃

1、與銷(xiāo)售部一起努力，開(kāi)拓義烏市場(chǎng)份額，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，努力提高酒店市場(chǎng)的占有

率。

2、做好客史資料統(tǒng)計(jì)，特別是常住客，以“常住客卡片”的形式建立預(yù)訂部一手資料。

3、實(shí)行售房銷(xiāo)售積分獎(jiǎng)懲制度，激勵(lì)總臺(tái)的推銷(xiāo)意識(shí)，促進(jìn)其積極性。

4、每月對(duì)客房出租率、出租額進(jìn)行報(bào)表式分性，共同探討其中的前因后果，讓員工看

“參與”管理，清楚的了解酒店客房出租的實(shí)際態(tài)度。

（二）、管理計(jì)劃

1、建立“服務(wù)質(zhì)量檢查細(xì)則”，對(duì)違反制度的員工進(jìn)行扣分制，并以浮動(dòng)工資考核的形式體現(xiàn)。

2、建立“最佳員工”評(píng)定細(xì)則，并由部門(mén)崗位推薦候選人，由部門(mén)所有員工投票，對(duì)最佳員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、定期召開(kāi)財(cái)務(wù)部、客房部、前廳部開(kāi)展每月協(xié)調(diào)會(huì)，每月由部門(mén)負(fù)責(zé)人輪流主持，歡迎員工勇躍參加，不同部門(mén)員工之間提出問(wèn)題，相關(guān)部門(mén)做好協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)會(huì)后，主持部門(mén)把協(xié)調(diào)內(nèi)容以備忘錄的形式下發(fā)至相關(guān)部門(mén)，日后以制度執(zhí)行。

4、一如既往的做好部門(mén)衛(wèi)生質(zhì)量、儀容儀表、禮貌禮節(jié)的檢查工作，營(yíng)造酒店高星級(jí)氛圍，為客人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5、服務(wù)質(zhì)量是酒店品牌的本質(zhì)特征，樹(shù)立良好的品牌形象，首要的就是抓員工的素質(zhì)，

員工的服務(wù)質(zhì)量，固部門(mén)將成立部門(mén)質(zhì)量小組，由房務(wù)總監(jiān)帶頭，各區(qū)域領(lǐng)班為組成成員，每星期不定期的對(duì)各區(qū)域進(jìn)行衛(wèi)生質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的檢查。

6、通過(guò)對(duì)員工服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量的控制，并及時(shí)指正，為酒店?duì)巹?chuàng)“五星”打好扎

實(shí)的基礎(chǔ)。在規(guī)范化的基礎(chǔ)上為客人提供個(gè)性化、特色化服務(wù)，如常住客這方面，預(yù)訂為其準(zhǔn)備好登記單、房卡，預(yù)先送上他想的設(shè)施設(shè)備（如網(wǎng)線(xiàn)等）；贈(zèng)送報(bào)紙不要單一的《義烏日?qǐng)?bào)》，建議送一些時(shí)尚性的報(bào)紙，《都市快報(bào)》、《錢(qián)江晚報(bào)》等；做夜床增加夜床小點(diǎn)心，發(fā)揮西餐大廚的優(yōu)勢(shì)，成本控制在3~5元，增加服務(wù)特色；建議安裝影視輪播系統(tǒng)，增加客房的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)；商務(wù)樓層、總套盡快投入使用，這是五星級(jí)酒店的標(biāo)志；利用中巴車(chē)閑置時(shí)間，提供機(jī)場(chǎng)接機(jī)服務(wù)，增加客源。力爭(zhēng)使每位來(lái)過(guò)錦都的客人都能留下深刻美好的印象。而最重要的還是利用客人的宣傳作用、口碑效應(yīng)，增加酒店的美譽(yù)度。

（三）、培訓(xùn)計(jì)劃

1、開(kāi)展各崗位的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化培訓(xùn)。2、請(qǐng)銷(xiāo)售部等其他相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的交叉培訓(xùn)。3、從抵店至離店的五個(gè)不同時(shí)期，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的英語(yǔ)培訓(xùn)。4、每月對(duì)各崗位的案例進(jìn)行總結(jié)、分析、討論。7、對(duì)員工進(jìn)行“怎樣留住客人”的專(zhuān)題培訓(xùn)。8、對(duì)領(lǐng)班進(jìn)行“如何做一成功的領(lǐng)班”的專(zhuān)題培訓(xùn)。9、做好新員工的入職培訓(xùn)工作。10、部門(mén)內(nèi)部做好交叉培訓(xùn)。

（附表格五：2004年度管家部培訓(xùn)計(jì)劃表）（附表格六：2004年度管家部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）（附表格七：2004年度廳部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）（四）人力計(jì)劃（附表格八：2004年度前廳部人力計(jì)劃表）

*年即將過(guò)去，我們滿(mǎn)懷激情地迎來(lái)了新的一年—猴年。在新的一年，機(jī)遇與困難并存，目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之差距，都要我們?nèi)ッ鎸?duì)，去迎接挑戰(zhàn)。在義烏商貿(mào)名城的感召之下，按照酒店的工作目標(biāo)，團(tuán)結(jié)拼博、振奮精神，努力工作，去創(chuàng)造錦都的輝煌！

（附表一：前廳部11月、12月培訓(xùn)計(jì)劃）

前廳部11月、12月培訓(xùn)計(jì)劃

日期培訓(xùn)內(nèi)容

12.01預(yù)訂操作細(xì)則；超額預(yù)訂操作細(xì)則

12.02散客入住登記操作細(xì)則；內(nèi)賓入住單操作細(xì)則；歡迎卡操作細(xì)則

12.03排房操作程序；客房加床操作細(xì)則；保密房操作細(xì)則

12.04團(tuán)體入住登記操作細(xì)則；團(tuán)體預(yù)訂操作細(xì)則；團(tuán)體續(xù)住操作細(xì)則

12.05小測(cè)驗(yàn)；掃描儀輸單操作細(xì)則

12.06試卷分析；失物招領(lǐng)操作細(xì)則

12.07證件知識(shí)

12.09護(hù)照知識(shí)測(cè)試

12.10換房操作細(xì)則；deadmove操作程序

12.11延遲退房操作細(xì)則；續(xù)住房操作細(xì)則

12.12協(xié)議、金卡操作細(xì)則；次日?qǐng)?bào)協(xié)議的操作操作細(xì)則

12.13房卡處理操作細(xì)則；接受叫醒操作細(xì)則；賓客留言操作細(xì)則

12.14免費(fèi)房操作細(xì)則；值班房操作細(xì)則；參觀房操作細(xì)則

12.15小測(cè)驗(yàn)；早、中、晚班工作細(xì)則

12.16試卷分析；掛帳操作細(xì)則

12.17電腦輸單操作細(xì)則；查單、審單技巧；r/c單交接操作細(xì)則

12.18賓客查詢(xún)操作細(xì)則；咨詢(xún)服務(wù)細(xì)則

12.19代開(kāi)房門(mén)操作細(xì)則；房卡處理操作細(xì)則；鑰匙寄存操作細(xì)則

12.20電話(huà)退房操作細(xì)則；走房狀態(tài)操作細(xì)則

12.21小測(cè)驗(yàn)；公安局查房處理程序

12.22試卷分析；腦死機(jī)處理程序；電停電應(yīng)急處理程序

12.23綜合測(cè)試

備注培訓(xùn)地點(diǎn):7樓文匯閣培訓(xùn)時(shí)間:14:30-15:00*請(qǐng)?zhí)崆拔宸昼姷綀?chǎng);請(qǐng)使用員工電梯;不可在7樓喧華;手機(jī)請(qǐng)關(guān)機(jī)或調(diào)至震動(dòng)檔;早班人員、前天晚班人員在15:45分開(kāi)始培訓(xùn)；培訓(xùn)設(shè)簽到，無(wú)故不得缺席

（附表2：管家部*年培訓(xùn)計(jì)劃）

*年管*家部培訓(xùn)計(jì)劃

日期培訓(xùn)內(nèi)容

7月16日管家部紀(jì)律與制度、服飾與儀表、

7月17日個(gè)人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、儀表姿態(tài)、禮貌禮節(jié)規(guī)范

7月18日電話(huà)應(yīng)答、酒店基本待客用語(yǔ)、

7月19日hskp英語(yǔ)、公共場(chǎng)所的行為規(guī)范

7月21日hskp英語(yǔ)、快樂(lè)的18種技巧、禮節(jié)禮貌考試

7月22日hskp英語(yǔ)、什么是pa、包床細(xì)則、公共區(qū)域的劃分

7月23日hskp英語(yǔ)、pa的職能和保養(yǎng)特點(diǎn)、清潔任務(wù)和要求，洗衣房的重要性、纖維的分類(lèi)、客房錄像訓(xùn)

7月24日hskp英語(yǔ)、為什么要清潔保養(yǎng)、污漬與清潔保養(yǎng)、包床練習(xí)、水洗機(jī)的具體操作、臺(tái)布的正確洗滌、洗衣房的11條規(guī)章制度、洗衣房具體的五大塊

7月25日hskp英語(yǔ)、hskp安全守則、包床程序考核

7月27日hskp英語(yǔ)、hskp客房清掃程序、pa日常培訓(xùn)、廳面清潔程序、洗衣房員工的工作職責(zé)及操作要求、我們?cè)撊绾巫鍪?/p>

7月28日hskp日常英語(yǔ)、義烏地名信息培訓(xùn)、pa的vip當(dāng)值服務(wù)、布草的分類(lèi)及清潔的要求、

7月29日hskp電話(huà)英語(yǔ)、pa的推塵演練、pa客廁清潔、洗衣房的清潔程序考核

7月30日hskp英語(yǔ)、客房清潔步驟、樓層環(huán)境衛(wèi)生的操作程序、碧麗珠的使用及注意事項(xiàng)、pa機(jī)動(dòng)職責(zé)、領(lǐng)班忌諱19類(lèi)、洗衣房介紹清潔劑1-7種

7月31日hskp英語(yǔ)、消防知識(shí)培訓(xùn)、纖維的特性及識(shí)別

8月1日hskp日常英語(yǔ)、衛(wèi)生防疫知識(shí)、禮貌禮節(jié)、墻紙清潔、

8月2日員工守則、酒店常用英語(yǔ)、酒店入職培訓(xùn)考核

8月4日hskp客房英語(yǔ)、吸塵機(jī)的使用與保養(yǎng)、禮貌禮節(jié)考核、干洗機(jī)及烘干機(jī)操作規(guī)程、pa餐廳會(huì)議清潔程序

8月5日hskp客房英語(yǔ)、地毯去漬程序、推塵、抹塵、濕拖程序、布草去漬方法、客房案例分析

8月6日hskp客房英語(yǔ)、如何作好vip衛(wèi)生備用房、管家部vip接待流程、布草的壽命、疊床單練習(xí)、抹布及百潔布的使用、103、101藥水的使用、停車(chē)場(chǎng)的清潔、園林的養(yǎng)護(hù)

8月7日hskp電話(huà)英語(yǔ)、hskp服務(wù)中心內(nèi)部管理操作細(xì)則、部門(mén)電腦使用制度、夜床服務(wù)操作規(guī)程、樓層工作車(chē)清潔保養(yǎng)、洗衣房的操作規(guī)程、

8月8日hskp電話(huà)英語(yǔ)、dnd的操作程序、服務(wù)員給維修工開(kāi)門(mén)程序及注意事項(xiàng)、全能水的使用、小刀片的使用及注意事項(xiàng)、毛巾及枕套的洗滌、疊床單練習(xí)、案例分析

8月9日hskp英語(yǔ)、為客人開(kāi)門(mén)程序、疊床單練習(xí)、員工理論考核、地毯清洗程序、pa員工理論考核

8月11日hskp英語(yǔ)、客房案例分析、失物招領(lǐng)程序、客人投訴處理、代撥電話(huà)的服務(wù)規(guī)程、沙發(fā)清洗程序、空氣壓縮機(jī)操作程序、布草收發(fā)操作程序、轉(zhuǎn)撥分機(jī)電話(huà)服務(wù)細(xì)則

8月12日hskp英語(yǔ)、包床練習(xí)、布草的污漬處理、硬地面保養(yǎng)程序、轉(zhuǎn)撥投訴電話(huà)服務(wù)細(xì)則

8月14日hskp英語(yǔ)、新婚客房的清掃程序、迷你吧單的書(shū)寫(xiě)、地毯抽洗及吸水程序、布草污漬程序、轉(zhuǎn)撥總經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理電話(huà)服務(wù)程序細(xì)則

8月15日hskp英語(yǔ)、如何做vip備查房、pa更衣室職責(zé)、廳面職責(zé)、洗衣房的理論考試、客房電話(huà)留言服務(wù)

8月16日hskp英語(yǔ)、vip接待程序、洗衣房領(lǐng)班崗位職責(zé)、員工考核、pa清潔劑的使用種類(lèi)、常見(jiàn)污漬分類(lèi)、清潔保養(yǎng)概念、客人房號(hào)及名字保密服務(wù)細(xì)則

8月18日hskp英語(yǔ)、突發(fā)事件的處理、說(shuō)話(huà)培訓(xùn)、客廁清潔職責(zé)、內(nèi)部電話(huà)留言服務(wù)細(xì)則、

8月19日hskp英語(yǔ)、九筆財(cái)富、空房及維修房的清掃程序、接受叫醒電話(huà)服務(wù)規(guī)程、服中對(duì)客服務(wù)操作規(guī)程、

8月20日hskp英語(yǔ)、必須提供的10種服務(wù)、客房?jī)?nèi)物品的配置、會(huì)議團(tuán)隊(duì)客人叫醒服務(wù)操作細(xì)則、

8月21日hskp英語(yǔ)、接受火警電話(huà)處理服務(wù)細(xì)則，服務(wù)員早、中、晚服務(wù)規(guī)程

8月22日hskp英語(yǔ)、接受房間“免打擾”要求服務(wù)細(xì)則、樓層領(lǐng)班查房細(xì)則、客房基本房態(tài)、

8月23日hskp英語(yǔ)、員工查退房操作程序、服務(wù)員崗位職責(zé)、總機(jī)員工日常問(wèn)答操作細(xì)則

8月26日hskp英語(yǔ)、客房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、員工理論考核

11月1日服務(wù)員查退房操作程序

11月5日客房突發(fā)事件處理

11月8日客房物品擺放標(biāo)準(zhǔn)、話(huà)務(wù)員的崗位職責(zé)

11月15日中班服務(wù)員崗位職責(zé)、夜床服務(wù)規(guī)程

11月20日樓層環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、服中失物招領(lǐng)程序

11月25日總機(jī)、服中英語(yǔ)培訓(xùn)、工作車(chē)的清潔保養(yǎng)

11月30日遺留物品的處理、電話(huà)直轉(zhuǎn)、詢(xún)問(wèn)轉(zhuǎn)接程序

11月7日如何評(píng)估自己的管理能力

12月4日客房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

12月6日接電話(huà)技巧

12月8日英語(yǔ)（日常用語(yǔ)）培訓(xùn)

12月11日對(duì)客服務(wù)技巧

12月13日崗位職責(zé)培訓(xùn)

12月14日服中、總機(jī)接電話(huà)技巧

12月15日走房操作程序

12月17日早、中、晚班工作流程

12月19日吸塵機(jī)的正確使用、保養(yǎng)及注意事項(xiàng)

12月21日醉客、病客的處理及注意事項(xiàng)

12月23日如何提高自己的工作效率

12月25日服中對(duì)客服務(wù)操作程序

12月27日服中租借物品操作程序

12月29日周計(jì)劃及月計(jì)劃的作用

12月31日總結(jié)本年度小節(jié)會(huì)

備注：9月、10月開(kāi)荒期間對(duì)新員工進(jìn)行了入職培訓(xùn)。對(duì)在職員工對(duì)以前的理論培訓(xùn)進(jìn)行了復(fù)習(xí)工作，并針對(duì)在工作中所碰到問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

(附表三：維修項(xiàng)目清單)

維修項(xiàng)目

房號(hào)維修內(nèi)容備注

701窗簾框上方少蓋板

703

706

709

703衛(wèi)生間門(mén)鎖未裝

706

706衣柜門(mén)壞

7f所有房間衛(wèi)生間門(mén)后無(wú)浴衣鉤

812馬桶坐圈上有條裂痕

813衛(wèi)生間天花板起泡

818窗戶(hù)玻璃有一塊有缺口,云石臺(tái)下面有個(gè)蓋板未裝

901小衛(wèi)生間無(wú)毛巾架，床靠背上有乳膠漆

902衛(wèi)生間排風(fēng)扇未刷乳膠漆,鏡框有刮漆

905衛(wèi)生間鏡面有斑點(diǎn)

913

917

902、905衛(wèi)生間裝潢不一樣，墻壁上有洞（902房鏡框有刮漆）

907、908

913、917

919

905衛(wèi)生間排風(fēng)扇封口未裝

913

917

906窗戶(hù)玻璃有裂縫

908洗臉池下少一蓋

913門(mén)口地毯未訂牢固

917云石臺(tái)下少1塊玻璃

919衛(wèi)生間門(mén)邊瓷磚未貼到位

802窗戶(hù)鎖扣未裝

908

910

919

7f—9f客梯大理石未裝完畢

9f消火栓有專(zhuān)塊玻璃破

701—709、802—809、812、813、817—820、901—913窗戶(hù)密封條未封

901—915、918窗戶(hù)橡皮膠未固定

1006房門(mén)旁墻紙破

1010空調(diào)開(kāi)關(guān)蓋板破

1119房門(mén)口墻紙破

安全疏散示意圖未裝、1203冰箱門(mén)不能密封、10-11f除1120房外，窗戶(hù)（湖景房）的膠都未打、10-12f所有女賓房的窗戶(hù)扣未裝、13f-15f走道開(kāi)關(guān)蓋未裝、15f所有房間的安全指示圖未裝、1312、1310窗戶(hù)扣未裝、1520小衛(wèi)生間的玻璃破、1603衣柜門(mén)需補(bǔ)漆、16f衛(wèi)生間天花板吊頂需粉刷、1613花灑不能固定、1703空調(diào)開(kāi)關(guān)蓋板破、1702花灑不能定位、1811、1712慶頭柜需補(bǔ)漆、1716吧燈和鏡燈開(kāi)關(guān)裝反、1717行李柜靠板少一條嵌條、1710空調(diào)開(kāi)關(guān)無(wú)蓋板，窗戶(hù)鎖扣未裝、1701窗戶(hù)定位開(kāi)關(guān)未裝、1802洗衣袋夾未固定、1803空調(diào)開(kāi)關(guān)蓋板破，衣柜門(mén)需補(bǔ)漆、1806窗戶(hù)鎖扣未裝、1813衣柜門(mén)需補(bǔ)漆、1817應(yīng)急手電筒裝反、18f套房01、20小衛(wèi)生間有電線(xiàn)掉下來(lái)未裝好、16f-18f走道消火栓旁開(kāi)關(guān)未裝,員工電梯廳插座開(kāi)關(guān)未裝、1812、1817—1820、1712—1720未打膠、1902空調(diào)顯示屏壞、19f-20fb區(qū)逃生圖上的房間所屬位置與圖上描繪的相反、21f走廊窗戶(hù)未裝窗簾、*無(wú)安全指示圖、2107安全指示圖需重做（房間實(shí)際所屬位置與圖上描繪的相反）

（附表四：管家部客房未到物品清單）

管家部未到物品

序號(hào)物品備注

1房間體秤270個(gè)、2洋酒架270個(gè)、3資料夾280個(gè)、4毛毯270床、5毛毯套270床、6嬰兒床2張、7葡萄酒杯、白酒杯各600個(gè)、8靠墊520個(gè)、9床尾巾450條、10臺(tái)燈欠122盞、11落地?zé)羟?23盞、12客房寬帶上網(wǎng)須知未到貨、13早餐掛條未到貨、14密函未到貨、15傳真紙未到貨、16導(dǎo)游圖未到貨、17明信片未到貨、18化妝棉（套房用）未到貨、19浴鹽（套房用）未到貨、20房間畫(huà)、衛(wèi)生間畫(huà)、走廊畫(huà)未到貨、21義烏地圖（中英文）未到貨、22直升杯未到貨、23竹編物品籃、男褲、女褲、男襪、女襪未到貨、24電視節(jié)目單、客賠價(jià)目表未到貨

（附表格五：2004年度管家部培訓(xùn)計(jì)劃表）2004年管家部培訓(xùn)計(jì)劃

1月份如何做好搶房工作、禮貌禮節(jié)、儀容儀表培訓(xùn)、遺留物品的操作程序、接聽(tīng)電話(huà)的方式及技巧

2月份樓層環(huán)境衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)及范圍、賓客投訴的處理程序及注意事項(xiàng)、店內(nèi)銷(xiāo)售服務(wù)技巧、晚班服務(wù)員工作程序及注意事項(xiàng)

3月份服務(wù)崗位職責(zé)、快活全能水的配比及作用、話(huà)務(wù)員的基本操作規(guī)程、如何為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、如何做好與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作

4月份杯具的消毒程序、vip房的服務(wù)規(guī)程、103地毯去漬水的使用及注意事項(xiàng)、消防安全知識(shí)培訓(xùn)、客衣的收發(fā)程序

5月份信息培訓(xùn)（義烏的專(zhuān)業(yè)街、市場(chǎng)分布等）、酒店的應(yīng)知應(yīng)會(huì)、如何做好設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)工作、新婚房的清掃程序

6月份語(yǔ)言的重要性.吸塵器和工作車(chē)的保養(yǎng);失物招領(lǐng)的程序;殘疾房的服務(wù)規(guī)程及注意事項(xiàng);

7月份客房突發(fā)事件的處理、碧麗珠的使用范圍及注意事項(xiàng)、地毯上常見(jiàn)污跡的處理、客房及維修房的清掃程序

8月份各崗位早、中、晚的工作流程、夜床服務(wù)的操作規(guī)程、管家部的紀(jì)律及制度、托嬰服務(wù)的操作程序

9月份客房的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、禮貌禮節(jié)、儀容儀表培訓(xùn)、領(lǐng)班的查房標(biāo)準(zhǔn)、遺留物品的處理

10月份服務(wù)意識(shí)及服務(wù)的技巧、安全防范的意識(shí)、服務(wù)中心對(duì)客服務(wù)的操作規(guī)程、前廳與管家的協(xié)調(diào)工作、服務(wù)中心與樓層的協(xié)調(diào)工作、11月份vip的等級(jí)及接待程序、接聽(tīng)電話(huà)的方式及技巧、銅油的使用及注意事項(xiàng)、全保房、dnd的操作程序

12月份客衣的收發(fā)及注意事項(xiàng)、如何掌握人與人之間的溝通技巧、so、nb的操作程序、設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)工作、消防安全知識(shí)

備注：①每月針對(duì)客房?jī)?nèi)的投訴事件進(jìn)行案例分析培訓(xùn)②每月安排一次客房日常英語(yǔ)培訓(xùn)③每季度進(jìn)行一次對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的考核④每月的培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況會(huì)有所改動(dòng)

（附表格六：2004年度管家部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）

2004年管家部重點(diǎn)工作計(jì)劃表

序號(hào)工作項(xiàng)目及主要內(nèi)容起止日期（內(nèi)用圓形表示）備注

123456789101112

1加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)及技能培訓(xùn)llllllllllll

2冰箱全面清潔llllllllllll

3衛(wèi)生間換氣扇清潔llllllllllll

4房間家俱打蠟llllllllllll

5衛(wèi)生間天花板、燈隔板清潔llllllllllll

6家俱去污llllllllllll

7墻紙去污llllllllllll

8房?jī)?nèi)皮制品保養(yǎng)llllllllllll

9大理石臺(tái)面打蠟llllllllllll

10洗地毯llllllllllll

11畫(huà)鏡線(xiàn)llllllllllll

12清潔電線(xiàn)及插座板llllllllllll

13房?jī)?nèi)銅制品擦銅llllllllllll

14燈具全面清潔llllllllllll

15衛(wèi)生間地面及地漏清洗llllllllllll

16房?jī)?nèi)橫檔吸塵llllllllllll

17地毯邊角落、床下地毯llllllllllll

18座側(cè)邊角蓋板處螺絲清潔llllllllllll

19衛(wèi)生間四壁清洗llllllllllll

20鞋籃、衣刷清潔llllllllllll

21玻璃窗清潔llllllllllll

22花灑、洗臉池出水口清潔llllllllllll

23清洗空調(diào)網(wǎng)llllllllllll

24工作車(chē)、消毒柜清潔保養(yǎng)llllllllllll

25蛛網(wǎng)清潔llllllllllll

26對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)考核和技能操作考核（季度）llll

27大理石地面封蠟（季度）llll

28窗紗清洗（季度）llll

29浴簾清洗及整燙（季度）llll

30翻床墊（季度）llll

31毛毯清洗（半年）ll

32沙發(fā)、寫(xiě)字椅清洗（半年）ll

33墻紙全面清潔（半年）ll

34棉被清洗（1年）l

35厚窗簾清洗（1年）l

備注：明年的跟進(jìn)工作有：6f商務(wù)房的開(kāi)荒及啟用工作、7f、8f商務(wù)套籌備啟用、21f總套開(kāi)荒及啟用工作。

（附表格七：2004年度廳部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）

前廳部2004年度重點(diǎn)工作計(jì)劃表

序號(hào)工作項(xiàng)目及主要內(nèi)容起目日期（內(nèi)有黑色陰影表示）

123456789101112次年

1協(xié)助銷(xiāo)售部開(kāi)拓市場(chǎng)份額，建立穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

2對(duì)常住客人建立好完整的客史檔案

3制定前廳部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

4對(duì)月客房銷(xiāo)售情況進(jìn)行專(zhuān)題分析、探討

5建立“前廳部服務(wù)質(zhì)量檢查細(xì)則”

6建立“前廳部最佳員工”評(píng)選細(xì)則

8成立部門(mén)質(zhì)檢小組，每星期不定期對(duì)服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量進(jìn)行檢查

9加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)及技巧培訓(xùn)

10對(duì)員工進(jìn)行理論考核及操作考核

11加強(qiáng)員工英語(yǔ)基礎(chǔ)的培訓(xùn)

12加強(qiáng)員工崗位英語(yǔ)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

13每月對(duì)部門(mén)所發(fā)生案例進(jìn)行匯總、分析、討論

14對(duì)部門(mén)全體員工進(jìn)行“怎樣留住客人的專(zhuān)題培訓(xùn)

15培訓(xùn)“如何做一成功的領(lǐng)班？”

16做好新員工的入職培訓(xùn)

17與其化部門(mén)、其他崗位進(jìn)行交叉培訓(xùn)

（附表格八：2004年度前廳部人力計(jì)劃表）

1、前廳部辦公室

房務(wù)總監(jiān)前廳部主管預(yù)訂員

編制111

實(shí)際110

缺編001

2、總臺(tái)接待

接待領(lǐng)班接待員

編制27

實(shí)際27

缺編00

3、禮賓部

禮賓部領(lǐng)班行李員門(mén)童

編制272

實(shí)際272

缺編000

4、商務(wù)中心、商務(wù)樓層

商務(wù)領(lǐng)班商務(wù)文員

編制14

實(shí)際12

缺編02

（附表格九：2004年度管家部人力計(jì)劃表）

1、樓層

樓層主管樓層領(lǐng)班服務(wù)員

編制2736

實(shí)際2731

缺編005

2、服務(wù)中心

領(lǐng)班接線(xiàn)員倉(cāng)管

編制141

實(shí)際141

缺編000

3、總機(jī)

領(lǐng)班接線(xiàn)員

編制14

實(shí)際14

缺編00

4、pa區(qū)域

主管領(lǐng)班服務(wù)員機(jī)動(dòng)臨時(shí)工

編制121766

衣服店日常工作計(jì)劃 第10篇

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這種場(chǎng)面令眾多的同行感到震驚，他們一度認(rèn)為國(guó)際品牌離縣級(jí)市場(chǎng)太遠(yuǎn)，沒(méi)有適合花花公子的消費(fèi)者，自然也就沒(méi)有屬于花花公子的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

然而，實(shí)際情況卻令同等大跌眼鏡，等到他們省悟過(guò)來(lái)已經(jīng)晚了，花花公子在縣級(jí)市場(chǎng)已然占據(jù)了先機(jī)。

作為國(guó)際性?xún)?nèi)衣品牌，一般是在一線(xiàn)城市的主流商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，而花花公子卻反其道而行，開(kāi)展了“下鄉(xiāng)”行動(dòng)。究竟是出于什么樣的考慮，讓花花公子甘于從城市到“農(nóng)村”？百縣財(cái)富計(jì)劃又是如何才得以出臺(tái)？

花花公子的中國(guó)困惑

花花公子（playboy）品牌于1953由美國(guó)人休海夫納（hugh hefner）創(chuàng)立，時(shí)尚、風(fēng)雅、快樂(lè)的品牌定位形成了其“永遠(yuǎn)年輕、永遠(yuǎn)流行”的品牌風(fēng)格。1991年，花花公子品牌進(jìn)入中國(guó)大陸，是大陸市場(chǎng)“成名較早”的暢銷(xiāo)國(guó)際品牌。

內(nèi)衣為花花公子旗下重要產(chǎn)品系列之一，在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，在一二線(xiàn)城市，花花公子成為了國(guó)際品牌中的佼佼者。然而，近幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，與前幾年銷(xiāo)量連續(xù)大幅度增長(zhǎng)相比，進(jìn)入了緩慢增長(zhǎng)期，尤其是05年，由于保暖內(nèi)衣行業(yè)在一二線(xiàn)城市，幾乎全線(xiàn)展開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)，盡管花花公子內(nèi)衣屬于全系列，并非以保暖內(nèi)衣為主打，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)，依然給花花公子，造成了一定的壓力。

這樣的市場(chǎng)狀況讓花花公子在中國(guó)市場(chǎng)感到了前所未有的困惑與迷惘。

今年3月，上海戰(zhàn)國(guó)策總部，花化公子內(nèi)衣總經(jīng)理魏向東專(zhuān)程到訪，在交流中魏總坦言了花花公子所遇到的困惑及壓力。而通過(guò)深入的溝通討論，最終問(wèn)題聚焦在四個(gè)方面：

一、行業(yè)容量不斷擴(kuò)大，花花公子如何搶占？

內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，尤其是經(jīng)過(guò)保暖內(nèi)衣的拉動(dòng)，市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大，對(duì)于所有的內(nèi)衣品牌來(lái)說(shuō)將是很好的機(jī)遇。而作為國(guó)際性品牌的花花公子，怎樣在不斷上升的市場(chǎng)容量中搶占到更多的市場(chǎng)份額？

二、一二線(xiàn)市場(chǎng)日趨競(jìng)爭(zhēng)，將朝什么方向擴(kuò)展？

一、二線(xiàn)城市商場(chǎng)高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)讓廠家不堪重負(fù)，激烈的價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，更是將商場(chǎng)變成了競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，發(fā)展空間非常有限。對(duì)于花花公子，固然一線(xiàn)市場(chǎng)仍要固守，但要進(jìn)一步提升市場(chǎng)，將應(yīng)朝哪個(gè)方向擴(kuò)展？

三、消費(fèi)形態(tài)發(fā)生變化，花花公子如何應(yīng)對(duì)？

隨著人們消費(fèi)心理的變化，個(gè)性化消費(fèi)正日益明顯。特別是在大中城市，消費(fèi)趨同減弱，個(gè)性化成為時(shí)尚，產(chǎn)品、市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)分，導(dǎo)致每個(gè)品牌形成大的銷(xiāo)量都很困難。哪里是內(nèi)衣品牌的黃金市場(chǎng)？

四、品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化，花花公子將如何突圍？

花花公子在商場(chǎng)里面臨的不僅僅是其他國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)眾多知名內(nèi)衣品牌也讓花花公子感受到了壓力，各商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，那么花花公子將如何在“品牌大戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)突圍？

魏總坦言，這的確是花花公子所要考慮的問(wèn)題，并真誠(chéng)的邀請(qǐng)戰(zhàn)國(guó)策對(duì)此進(jìn)行具體化的策略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)花花公子品牌突圍。

一場(chǎng)新的“戰(zhàn)斗”又將開(kāi)始。戰(zhàn)國(guó)策迅速成立了花花公子項(xiàng)目組，開(kāi)始了前期調(diào)研工作。

發(fā)現(xiàn)被忽略的黃金市場(chǎng)

上海戰(zhàn)國(guó)策以多年重點(diǎn)服裝界的咨詢(xún)顧問(wèn)呂成先生為首，組成了專(zhuān)案項(xiàng)目組，選擇了安徽、江蘇、河北、陜西等市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。通過(guò)調(diào)研結(jié)果結(jié)合戰(zhàn)國(guó)策在內(nèi)衣市場(chǎng)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)反復(fù)討論與論證，最終得出一致結(jié)論：

渠道下沉，切入縣城市場(chǎng)，做國(guó)際性品牌渠道下沉的先行者、典范！

因?yàn)樽鳛閮?nèi)衣品牌，縣城市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了是下一個(gè)“黃金市場(chǎng)”。

1、消費(fèi)潛力日漸提升

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力正在快速提升，平均消費(fèi)水平與中等城市還有許多差距，但有購(gòu)買(mǎi)力的人群數(shù)量不容忽視。

2、品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)

縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者在品牌意識(shí)方面普遍弱于大中城市，但這種狀況正在逐步改變。隨著消費(fèi)支付能力的提升，消費(fèi)者品牌意識(shí)在逐步加強(qiáng)，愿意為大品牌支付一定的品牌溢價(jià)；

3、消費(fèi)商圈相對(duì)集中

縣級(jí)城市往往只有一個(gè)“黃金”主流商圈，消費(fèi)商圈相對(duì)較為集中，而且由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)的不成熟，縣城的商圈，就等于是全縣的商圈。

4、真正名牌產(chǎn)品缺位

雖然縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力正在不斷的提升，但真正的名牌產(chǎn)品進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)的并不多。造成許多縣城的中高消費(fèi)人群，大多到鄰近的中心城市購(gòu)買(mǎi)服裝，導(dǎo)致縣城品牌服裝不多。

但內(nèi)衣家居服類(lèi)產(chǎn)品，作為人們隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)較強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)專(zhuān)門(mén)去大中城市購(gòu)買(mǎi)，因此，花花公子主攻縣城大有可為。

會(huì)不會(huì)影響到花花公子國(guó)際性品牌形象？

首先，縣級(jí)市場(chǎng)日益成為各大品牌所關(guān)注的焦點(diǎn)。早在1996年，國(guó)際日化巨頭寶潔就在中國(guó)縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)展了“寶潔與您面對(duì)面”項(xiàng)目，從2001年開(kāi)始，寶潔再次啟動(dòng)攻占農(nóng)村市場(chǎng)第二步，“縣鄉(xiāng)終端網(wǎng)絡(luò)滲透”策略，在廣大的縣級(jí)市場(chǎng)確立強(qiáng)大的品牌地位。

可口可樂(lè)下鄉(xiāng)、摩托羅拉、諾基亞對(duì)“三線(xiàn)市場(chǎng)”的特別關(guān)注等都說(shuō)明了各大品牌特別是國(guó)際性品牌對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的重視，縣級(jí)市場(chǎng)的地位在日益提升。

對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)，誰(shuí)先進(jìn)入，誰(shuí)就有可能搶先占領(lǐng)商機(jī)。在縣級(jí)市場(chǎng)，內(nèi)衣知名名牌還沒(méi)有全面進(jìn)入，花花公子搶先切入，無(wú)疑是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

放下“身段”做試點(diǎn)

5月1日，正值國(guó)際勞動(dòng)節(jié)，上海戰(zhàn)國(guó)策項(xiàng)目組毫無(wú)假期概念，選擇這一天向花花公子內(nèi)衣的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做項(xiàng)目提案。

咨詢(xún)顧問(wèn)呂成先生在提案中明確提出，花花公子內(nèi)衣06年的營(yíng)銷(xiāo)策略是：一線(xiàn)城市保持形象，二線(xiàn)城市保持份額，實(shí)行渠道下沉，向縣級(jí)市場(chǎng)要銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)行精細(xì)化操作。同時(shí)提出了縣級(jí)市場(chǎng)的操作方案：放棄商場(chǎng)，在專(zhuān)賣(mài)店或多品牌店為主，進(jìn)行全面布點(diǎn)。

國(guó)際性品牌全方位進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)？方案一提出，寂靜的會(huì)議室一下子變得熱鬧起來(lái)。

在煙霧繚繞的會(huì)議室內(nèi)，大家紛紛發(fā)表看法，對(duì)這樣的方向表示贊同，但對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)到底有多大潛力、要不要全面進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)提出了一些疑慮。

對(duì)此，項(xiàng)目組結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)行了深刻分析與說(shuō)明，最終讓與會(huì)人員消除了疑慮，統(tǒng)一了意見(jiàn)。魏總當(dāng)場(chǎng)拍板：先試點(diǎn)，看試行效果后決定是否大范圍推行。

這在項(xiàng)目組的意料之中，先行試點(diǎn)、樹(shù)立樣板，全面推行，正是項(xiàng)目組對(duì)花花公子進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)規(guī)劃的“三步曲”。

我們?cè)谶x擇合肥市的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行肥東縣城市場(chǎng)的試驗(yàn)時(shí)，該商雖然十分配合，但卻有些信心不足。他做花花公子已經(jīng)兩年了，但一直認(rèn)準(zhǔn)了合肥是最出量的地方，一直沒(méi)有向縣級(jí)進(jìn)軍過(guò)；蘭考的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，她不相信在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣城，花花公子這樣形象與價(jià)位都有些偏高的品牌，能取得良好的投入產(chǎn)出比。

項(xiàng)目組知道，只有良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才能從根本上消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，同時(shí)試點(diǎn)工作的成敗也將是驗(yàn)證“花花公子品牌下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略正確性的關(guān)鍵。為此，項(xiàng)目組針對(duì)兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定了有針對(duì)性的試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案。

1、店面改造：

縣城經(jīng)銷(xiāo)商往往在店面形象與終端陳列上沒(méi)有引起足夠的重視，即使是按照廠家的要求對(duì)店面進(jìn)行了改造，但往往在執(zhí)行的過(guò)程中走了樣，店前環(huán)境臟亂，店內(nèi)陳列不規(guī)范等等都是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在終端形象建設(shè)上的通病。

肥東、蘭考兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商雖然都有店面，但都不是處于縣城黃金地帶，地理位置沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。專(zhuān)賣(mài)店整體環(huán)境差，門(mén)頭破舊，陳列雜亂。

項(xiàng)目組針對(duì)這樣的情況，對(duì)兩地經(jīng)銷(xiāo)商終端形象進(jìn)行了大體的改造，一是通過(guò)對(duì)店面外部簡(jiǎn)單裝修解決店面外部環(huán)境與形象問(wèn)題，讓專(zhuān)賣(mài)店煥然一新；二是通過(guò)系統(tǒng)的陳列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)店內(nèi)陳列進(jìn)行了嚴(yán)格的要求，并對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)示范培訓(xùn)，達(dá)到陳列的規(guī)范化。

通過(guò)改造，專(zhuān)賣(mài)店形象與陳列得到了很大的改觀，與毗鄰的一些專(zhuān)賣(mài)店相比，形成了很明顯的對(duì)比。

2、產(chǎn)品合理組合：

在對(duì)兩地市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研后，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)，大眾消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的心理價(jià)位普遍在100元左右，對(duì)內(nèi)衣的舒適、保暖品質(zhì)比較看重。而還有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不是非常的敏感，相反對(duì)品牌、款式比較看重。

結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，項(xiàng)目組通過(guò)與花花公子總部與兩地經(jīng)銷(xiāo)商的充分溝通與論證，最終形成了形象品、主力銷(xiāo)售品與促銷(xiāo)品的系列產(chǎn)品組合。形象品類(lèi)為價(jià)格在200元以上內(nèi)衣，樹(shù)立國(guó)際品牌形象，主力銷(xiāo)售品集中在100元上下，保證銷(xiāo)量，而促銷(xiāo)品主要為內(nèi)褲、襪子等品種。三個(gè)品類(lèi)的有機(jī)、系統(tǒng)組合，將品牌力有效的轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售力。

3、開(kāi)業(yè)造勢(shì)：

5月28日，肥東市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)的日子。在開(kāi)業(yè)前十天，項(xiàng)目組就著手進(jìn)行了開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案的制定。按常規(guī)的思路，開(kāi)業(yè)活動(dòng)不外乎進(jìn)行一些打折、贈(zèng)送之類(lèi)的方式。而項(xiàng)目組在制定開(kāi)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃時(shí)，沒(méi)有落入俗套。

首先是在開(kāi)業(yè)主題上，避開(kāi)諸如“開(kāi)業(yè)大酬賓”、“開(kāi)業(yè)有禮”等常規(guī)主題，而是結(jié)合花花公子國(guó)際品牌形象和活動(dòng)內(nèi)容，確定了“花花公子內(nèi)衣嘉年華”的開(kāi)業(yè)主題。

如何體現(xiàn)嘉年華的主題？三幕“驚喜劇”來(lái)體現(xiàn)：

第一幕驚喜?。簝?nèi)衣標(biāo)簽換禮品。凡在開(kāi)業(yè)期間到專(zhuān)賣(mài)店的顧客均可憑任何內(nèi)衣的標(biāo)簽，即可獲得花花公子襪子一雙。

第二幕驚喜?。荷斩Y包連環(huán)送。凡生日恰逢開(kāi)業(yè)期間的顧客，均可憑借有效證件到專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取生日禮包一份，購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣另贈(zèng)送特別生日禮包一份；

第三幕驚喜?。喝乙黄饋?lái)。凡在開(kāi)業(yè)期間購(gòu)買(mǎi)“家庭套（兩件以上）”即可獲得“幸福家庭大禮包”一個(gè)；

三幕“驚喜劇”的有效執(zhí)行與實(shí)施，讓開(kāi)業(yè)活動(dòng)取得了極的成功。5月28日，正逢星期天，開(kāi)業(yè)活動(dòng)不但吸引了肥東城關(guān)顧客，更有不少消費(fèi)者從合肥市區(qū)、肥東鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕來(lái)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額就高達(dá)2萬(wàn)余元。

4、促銷(xiāo)跟進(jìn)：

在針對(duì)試點(diǎn)市場(chǎng)要不要進(jìn)行促銷(xiāo)的問(wèn)題上，項(xiàng)目組和花花公司總公司有著不同的看法，總公司認(rèn)為既然是試點(diǎn)，那么就應(yīng)該進(jìn)行自然性銷(xiāo)售，考量花花公子在縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和影響力。

而項(xiàng)目組通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)是否有促銷(xiāo)仍然是十分看重，雖然是試點(diǎn)，但試點(diǎn)是為了更好的推廣。促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，同樣可以在試點(diǎn)中來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)，以找到最適合花花公子在縣級(jí)市場(chǎng)的推廣方式，便于花花公子對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行大范圍推行時(shí)借鑒實(shí)施。

通過(guò)溝通，項(xiàng)目組與總公司達(dá)成了一致意見(jiàn)：開(kāi)展差異化、短期性促銷(xiāo)。6月中旬，在試點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展了如“六月幸運(yùn)星、現(xiàn)金抓！抓?。∽ィ。?！”、“感恩行運(yùn)、逢八必贈(zèng)”等等小成本、短期性促銷(xiāo)，取得了非常好的市場(chǎng)效果。

一個(gè)半月以后，試點(diǎn)“成績(jī)單”出來(lái)了：肥東縣城，單月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)18萬(wàn)元；蘭考同樣銷(xiāo)售火爆，單店日均銷(xiāo)售額在3000元以上，短短時(shí)間內(nèi)，就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成了較大的影響力。而且這些都是非銷(xiāo)售旺季的成績(jī)，充分證明了項(xiàng)目組建議的正確性與可行性。

試點(diǎn)成功，讓總部統(tǒng)一了意見(jiàn)：選擇縣級(jí)區(qū)劃排全國(guó)第二（僅次于四川）的河北市場(chǎng)，進(jìn)行全面推廣，并以此向全國(guó)展開(kāi)。

“百縣財(cái)富計(jì)劃”河北告捷

為什么其它品牌沒(méi)有大規(guī)模的進(jìn)軍縣城市場(chǎng)？而是把縣城當(dāng)成雞肋，有也可無(wú)也可？花花公子憑什么能比別的品牌做得好？需要制定什么樣的縣城策略？

經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，不是沒(méi)有品牌覷視縣城，而是有心無(wú)力。很大品牌也發(fā)展了縣級(jí)客戶(hù)，但大都屬于放養(yǎng)式，沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)運(yùn)作。

縣城沒(méi)有一般大中城市的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，行業(yè)傳統(tǒng)的區(qū)域獨(dú)家制，在這里無(wú)人接招。

縣城大多以多品牌服裝店為主，許多品牌要求的專(zhuān)賣(mài)店在這里無(wú)人敢于嘗試。

許多品牌沒(méi)有專(zhuān)門(mén)策略，縣城客戶(hù)與地級(jí)市一樣要交保證金予付款，還要簽高額任務(wù)。

找到了問(wèn)題的癥結(jié)，也就有了解決之道：美國(guó)花花公子內(nèi)衣“百縣財(cái)富”計(jì)劃。

隨即，在與公司溝通與討論的基礎(chǔ)上，一項(xiàng)周密的招商推廣計(jì)劃書(shū)一氣呵成。百縣財(cái)富計(jì)劃將重點(diǎn)落實(shí)在縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，突出了與省、市級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的區(qū)別：

1、取消區(qū)域獨(dú)家，縣城市場(chǎng)以店鋪為單位，進(jìn)行單店加盟。

2、取消“市帶縣”，實(shí)行地級(jí)市與縣級(jí)市場(chǎng)分離，縣級(jí)客戶(hù)直接與河北省分公司簽約，留足了利空。

3、店鋪不強(qiáng)求專(zhuān)賣(mài)店，把原有多品牌店進(jìn)行店面與裝修改造是花花公子的主要策略。

4、降低門(mén)檻，不收加盟費(fèi)與予付款，只根據(jù)店鋪大小，定出首批提貨量。

5、1：1鋪貨，100%調(diào)換；讓店主更具針對(duì)性、靈活性，緩解資金壓力與庫(kù)存壓力。

6、在店面裝修、終端陳列、經(jīng)營(yíng)策略、銷(xiāo)售服務(wù)等環(huán)節(jié)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全方位指導(dǎo)，改造店鋪的同時(shí)，“改造店主”。

同時(shí)，項(xiàng)目組為“百縣財(cái)富計(jì)劃”設(shè)計(jì)了一整套運(yùn)作流程細(xì)化執(zhí)行方案，從客戶(hù)資料搜集、拜訪、分析評(píng)估、會(huì)議組織流程、方案講解、資格審核、簽約到氣氛營(yíng)造，宣傳資料等，都做了細(xì)致的安排。

7月13日，花花公子“河北百縣財(cái)富計(jì)劃”會(huì)正式拉開(kāi)帷幕，邀請(qǐng)的經(jīng)銷(xiāo)商悉數(shù)到場(chǎng)，有很多不是從事內(nèi)衣的經(jīng)銷(xiāo)商也聞?dòng)嵍鴣?lái)，紛紛表示了與花花公子品牌合作的意向，148個(gè)縣城，發(fā)展縣級(jí)客戶(hù)317家（平均每縣2.1家），部分縣級(jí)市場(chǎng)甚至發(fā)展了鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)。