銷管部工作計劃 第1篇
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如何加強營銷管理，如何凝集全員力量，徹底扭轉(zhuǎn)目前的虧損局面，是擺在區(qū)域市場以及所有分公司面前的問題。
第一部分：改變心態(tài)、細化營銷
營銷工作泛指計劃制定、過程監(jiān)控、績效評估這三大大的方面，由這三個方面產(chǎn)生出計劃制定、執(zhí)行、考核的組織。細化到市場系統(tǒng)組成部門，市場管理處有營銷管理中心（市場部、企劃部、客戶服務部、專家管理部、人事部）組成計劃制定和過程監(jiān)控、績效評估系統(tǒng)，有地級分公司組成二級執(zhí)行管理系統(tǒng)，由各縣級分公司組成具體實施系統(tǒng)。在這三級營銷系統(tǒng)中，怎么有效推行責權(quán)制、時效制，一是依靠有章可依的制度約束，二是依懶市場經(jīng)理正確的管理與指導、三是所有人員的工作心態(tài)和對工作細節(jié)的重視。
心態(tài)是一個團隊是否有凝集力、是否有主動性的基礎(chǔ)。心態(tài)產(chǎn)生在經(jīng)理對員工日常學習、生活、工作的關(guān)心和幫助，讓團隊了解、掌握所服務的企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來，讓團隊感覺到在這個企業(yè)工作的發(fā)展空間和每天實際工作的意義，只有這樣經(jīng)理們才能領(lǐng)導好團伍、員工才能有向心力。
細節(jié)決定成敗，過程產(chǎn)生結(jié)果，已成為當前市場環(huán)境下企業(yè)重要的工作指導思想。重視細節(jié)是種非常實際的工作，需要責、權(quán)、利界限的明確無誤，經(jīng)理要對承擔工作細節(jié)責任的員工進行監(jiān)控，員工要對具體工作在執(zhí)行過程中的細節(jié)，在實施前反復推敲，實施過程量化工作任務。只有這樣的過程，才能產(chǎn)生良好的結(jié)果。
第二部分：市場的差距在于經(jīng)理與員工心態(tài)的差距
市場的潛力在于執(zhí)行力與細節(jié)的操作
一、心態(tài)與思想
市場表現(xiàn)的好壞，思想是根本性的因素，經(jīng)理心態(tài)的好壞決定了這個市場的成敗，也決定了這個市場員工銷售量的多少。
要抓好市場營銷工作，必須從思想上有根本性的轉(zhuǎn)變，要從二個方面積極調(diào)整心態(tài)：
第一方面：對企業(yè)的認同感和榮譽感，不論經(jīng)理、員工，你選擇了這個崗位，意味著你就認同了這個企業(yè)的經(jīng)營思想、企業(yè)文化和企業(yè)經(jīng)營行為。但是我們的許多經(jīng)理、員工抱著能做多少算多少，能做多遠就算多遠的心態(tài)，從心里就沒有那種對企業(yè)的歸屬感。如果我們的經(jīng)理、員工還有這樣的心態(tài)，對企業(yè)和個人的發(fā)展都沒太大的意義。
對企業(yè)的認同感如果在思想上有了深刻的認識，就會在實際工作中得到體現(xiàn)，不論你是經(jīng)理、員工，你都會積極參與公司的經(jīng)營活動，都會提出建設(shè)性的意見來和大家一起完善公司的內(nèi)涵。貫徹到工作中，你就會有自覺的、負責的、仔細的去完成自己本職工作的責任感。而并非現(xiàn)在安排你完成的工作目標，你只是在敷衍，要不就是形式主義。一旦我們的經(jīng)理有了這樣的心態(tài)，管理處的許多重要決定和計劃得不到有力執(zhí)行，而員工有了這樣的心態(tài)就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示這個市場就不可能完成每月的銷售目標。
對企業(yè)的認同感如果在意識上有了歸屬感，就會體現(xiàn)在你對企業(yè)文化的理解中，并時時知道維護企業(yè)形象是你必須、應該做的工作。而對企業(yè)的歸屬感是種很高的境界，意味著你愿意和這企業(yè)共同進步、共同發(fā)展的思路已經(jīng)深入你的思想中，而我們對企業(yè)形象的自覺維護就是這種感覺的具體表現(xiàn)。實際上企業(yè)形象的好與壞，并不是我們的員工和經(jīng)理自己說了就行的事情，這中間有產(chǎn)品質(zhì)量、顧客服務、經(jīng)理、員工的工作心態(tài)等，這需要長期、廣泛的工作積累才能贏得。比如社會的認可度、顧客的認同度等。從我們的經(jīng)營態(tài)度、服務行為、宣傳形象等工作的綜合性在高度統(tǒng)一、高度一致的情況下才會達到。
我們都知道只有思想的一致性，才能達到行為的一致性。企業(yè)不論大小，都需要統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的節(jié)奏才能往前發(fā)展，而這過程中，每個員工所應該做的是本職崗位工作并且能以積極的心態(tài)，去推動每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企業(yè)戰(zhàn)略相背離的分析和議論，因為員工的權(quán)利和責任范圍決定了你應該負的責任。當企業(yè)所制定的某種策略在執(zhí)行過程中如發(fā)生偏差時，我們允許執(zhí)行過程中提出建議，而不是從思想上否決企業(yè)的戰(zhàn)略和策略，如果你達不到這樣的認識性，你就不會和企業(yè)的行為保持一致， 這一點在市場管理工作中，要所有崗位的人員必須認清。
就這些方面的經(jīng)驗，有個分公司的領(lǐng)導層做的非常有效果，通過開展員工學習會、生活座談會、培訓會等形式進行全員認識提高，使分公司從經(jīng)理到員工的思想上有了統(tǒng)一性，對企業(yè)有了歸屬感，并且這種效果會迅速落實到實際的工作中。比如人員對產(chǎn)品知識掌握的速度、對銷售技能學習的積極性、對顧客服務工作開展的主觀能動性、在營銷活動的態(tài)度和紀律等方面，都會在不知不覺中產(chǎn)生變化。分公司的經(jīng)理都會感覺到現(xiàn)在的分公司和去年大不相同了，理由就一點，隊伍有向心力了，工作有積極性了，個人有了發(fā)展的目標了。這些作用的形成使分公司產(chǎn)生了很好的銷售量。費用少了，銷售量有了，員工工作積極了，這些結(jié)果都得益于對企業(yè)的認同感。得益于管理層對思想統(tǒng)一的重視，得益于管理層真正做到了教練式經(jīng)理模式。
員工對企業(yè)的榮譽感比認同感更為重要，認同感是過程，榮譽感是結(jié)果。如果我們的員工能達到在這個企業(yè)工作就是一種榮譽、就是一種驕傲的話，我們的許多工作就不是企業(yè)推著你往前走，而是你十分主動的去推動自己向前奔跑的。
而現(xiàn)在從管理處到各級分公司，沒有哪一級的人員是真正對企業(yè)有榮譽感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且連企業(yè)的產(chǎn)品有多少、企業(yè)的文化、企業(yè)的經(jīng)營行為等基本的知識都不了解。在這樣的環(huán)境下，管理處的市場還有多少作為，上班簽個到，就看報紙等待下班或者等待工作，這是絕對不正常的心態(tài)，如果這樣的人在企業(yè)中100人中有10人，企業(yè)還在進步，有50人企業(yè)就沒有發(fā)展、有80人了等于企業(yè)到了十分危險的地步了。員工對企業(yè)沒有榮譽感就不能自覺的尋找工作去做，會以種鐘借口回避或者推委責任，又還要用許多的權(quán)力去設(shè)制許多不符合企業(yè)發(fā)展的障礙，讓其他員工也失去了原有的榮譽感。因為大家都一樣，大家都失去了工作的原動力，大家都看不到企業(yè)的明天了。
這些現(xiàn)象在管理處各部門包括各級分公司中大量存在，為了扭轉(zhuǎn)這些思想上的差異性，要求全體人員必須認清自己的位置，你不從根本上認同珍奧企業(yè)，你的工作就沒積極性，意味著下一個辭退的就是你，你完成不了本崗位工作你就可以自動離開，你完成了那是你應該負的責任，因為你領(lǐng)著一份工資。 因此要求：
1、各部門各分公司的經(jīng)理每月要組織二次經(jīng)理生活會，開展思想統(tǒng)一性教育和自我批評。
2、各部門及各級分公司負責人每周要對部門人員工作表現(xiàn)進行點評，要總結(jié)本部門一周工作的進展，對人為發(fā)生的問題要分析，要解決思想問題。
3、對不符合本崗位工作的人員要提出警告，同時要幫助其認真改變工作中拖沓、不負責、不努力的心態(tài)。如果一定時間不能有改變，給予辭退。
4、管理處按照不定期檢查各部門及各級分公司生活會記錄和工作總結(jié)報告，結(jié)合實際工作開展情況進行考評，不合適的人員、不合適的經(jīng)理人堅決辭退。
第二方面：消除懷疑感，懷疑的意思是指某項事情在還未進行時或進行中時，我們對這事情是否有必要去執(zhí)行存在猜疑。應該說正常的懷疑心理是必要的，但是懷疑不是一切性的東西，是分層次的。上面提到，你如果對一個企業(yè)有認同感了，你還會產(chǎn)生許多的懷疑性，這樣的懷疑心理就不正常，因為你并不是懷疑這件事情的正確性，你是在懷疑企業(yè)的管理正確性和計劃正確性。如果處在這樣的心態(tài)下，我們300名員工每天去懷疑管理處、懷疑分公司的許多計劃和決定的話，管理處就不需要發(fā)展了。
這個問題已經(jīng)存在于我們的許多管理層，凡管理處下發(fā)的通知、計劃、文件，不是因為人為原因沒有及時轉(zhuǎn)放，使許多相關(guān)人員還不知道當月應該做什么，就是接到了東西也持懷疑態(tài)度。不是去理解、分析管理處許多決定和通知在什么地方不是很完善，提出建設(shè)性的建議，而是站在對立面堅持以否決的心態(tài)去對待管理處的決定，并且存在懷疑管理處是否有能力管理的問題。
懷疑是人正常心理行為，但是作為一個企業(yè)行為，不需要許多人去懷疑什么，而是需要你努力的去執(zhí)行好，企業(yè)所有的決定性錯誤和計劃性錯誤是由企業(yè)管理層負責的。同樣，如果因你懷疑而改變了許多戰(zhàn)略性的計劃，就會拖延企業(yè)整體計劃的發(fā)展。
懷疑作為個人行為時，作為朋友去懷疑，是生活中的問題。但是作為工作去懷疑，你去懷疑對象是你領(lǐng)導的話，那就會影響工作的積極性，影響的還不是自己，還有其他人。你去懷疑的對象是你工作中同事的話，就會在工作中惡意拖別人的后腿，搞不好團結(jié)。工作中的懷疑，往往是種心理障礙，自認為自己的水平很高了，凡別人特別是管理層提出的決定，你往往不愿意聽，不愿意去執(zhí)行，而自己卻沒有更好的建議或辦法去提高、解決。
我們不需要懷疑一切的人，需要的是理解并能很好執(zhí)行計劃的人，因為你的懷疑不但推動不了工作，還會因為你的心態(tài)影響了工作的進程。我們需要凝集力、需要團隊精神、需要協(xié)作精神、需要強有力的執(zhí)行力。我們不缺少制定規(guī)劃、計劃的能力，你所做好的是本職工作，需要你做好的是執(zhí)行力，不需要你去懷疑。因為懷疑是種責任，當你提出疑問時，首先想想你事實怎么回答這個問題的，如果你都沒仔細的去想你的懷疑問題，那么許多懷疑就不值得去想。因為懷疑可以改變許多的東西，而這樣的權(quán)力和責任，企業(yè)有最高管理層有人去承擔的，說到底，個人并不承擔企業(yè)發(fā)展的全部責任，你只承擔這個過程中某一時間段的工作責任。
所以要求：
1、管理處各部門及各級分公司人員要打消在工作中的懷疑態(tài)度，要養(yǎng)成理解去執(zhí)行，不理解也要執(zhí)行的習慣。
2、懷疑作為個人行為時，不要帶到日常工作中，你如果對某些事情有懷疑的心態(tài)，你可以用書面的形式上報你所在的部門或者管理處。 在日常工作中要學會提建設(shè)性建議，而不是站在對立面去發(fā)表刻意泛低別人的見解。要學會換位、學會反思、學會就工作問題產(chǎn)生矛盾時、產(chǎn)生懷疑時能和他人溝通。
3、要常常帶動身邊的人去討論企業(yè)的發(fā)展和工作的開展，不要去懷疑企業(yè)的計劃性，企業(yè)需要的是你能以積極的心態(tài)帶動你身邊的人每天認真的投入工作中，并把每天的工作做好。
三、理解執(zhí)行力
執(zhí)行的意義，是按照既定計劃為某目標的完成，做你所應該做的工作。執(zhí)行力是指完成某目標過程中的落實的速度和程度。執(zhí)行力與計劃相結(jié)合就是一項完整的系統(tǒng)工作。管理處作為集團公司在省級區(qū)域市場的管理層，負有制定全年工作、營銷、財務等方面計劃的責任，而各級分公司是嚴格實施計劃的執(zhí)行單位。
管理處的市場工作是個復雜又簡單的系統(tǒng)工作，復雜是因為需要考慮區(qū)域市場內(nèi)各類市場的具體情況，制定不同的銷售計劃、財務計劃、行政計劃，并且要各級單位能夠認真實施。簡單是因為計劃能夠在預定的軌道上進行，各級單位不打亂原有計劃的整體性，就會使許多工作順暢并取得效果。
執(zhí)行力，是一種思想、一種對市場工作的理解意識，如果市場經(jīng)理并不了解市場工作的整體性，只看到局部，那么你所要考慮的永遠是局部的利益或者事情，也就不能接受整體計劃中所要求你承擔的義務。如果你是員工，你不理解你所做工作的實際意義，你就不會積極主動的完成你應該做的工作。
管理處目前的許多環(huán)節(jié)都存在不按照計劃執(zhí)行，或者推延執(zhí)行的情況，這對管理處是否能完成2005年銷售目標帶來了巨大的困難。如果管理事處每一項通知、計劃都需要三番五次的催辦，需要解釋，不但影響了員工的積極性，還推延了許多好的機會。
執(zhí)行力還體現(xiàn)在細節(jié)與過程的落實和監(jiān)督，我們的市場經(jīng)理做的工作是按照寧波辦事處的計劃推行、組織、實施好計劃，并在過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。我們的員工要學會記工作日記，把今天的工作進行總結(jié)，明天的工作做好安排。
2005年提出了抓好小細節(jié)，做大小市場的營銷工作指導精神，管理處要求全員認真學習理解執(zhí)行力對市場發(fā)展的重要性。一個市場整體不需要全部人員去考慮市場如何去做，而是考慮做好市場。我們有制定計劃的部門，就有執(zhí)行的部門。希望大家能夠充分明白這一點，并體現(xiàn)在今后的工作中。
2005年5月以后的營銷工作方向是：做好精品聯(lián)誼會，放棄小型活動，增加預熱活動。各地分公司必須按照寧波辦事處每月計劃的營銷活動計劃，切實做好準備和預熱工作。
要求做到：
1、把問題解決在過程中。
2、讓銷量產(chǎn)生在過程中。
第三部分：市場的提升在于行動的主動
市場的結(jié)果就是付出努力的體現(xiàn)
我們的市場通過多年的經(jīng)營，已經(jīng)積累了大量的顧客資源，我們目前最重要的工作是，以顧客服務的推廣，對新老顧客資源進行摸底整理，運用顧客服務模式的推廣凝聚顧客向心力。我們重抓顧客服務升級制實施，以此來提升市場占有率。在2005全年工作營銷工作中，我們提倡工作主動性和努力性。 一、營銷工作主動性
提升市場的具體行為是主動性和積極性，區(qū)域市場內(nèi)許多地方有具體的情況不同，就需要各地因地制宜的抓住機會，選擇合適本地化的形式迅速、有效的開展工作。要從思想上、意識上主動。思想主動了，工作就會主動，不論經(jīng)理、員工都要有這樣的心態(tài)。
如果你在思想上被動了，你就是發(fā)現(xiàn)了機會，你也會說等等吧。管理處制定營銷計劃時，堅持要求各地各級實際情況作適當?shù)恼{(diào)整，這一點就是為各地主動的開展工作提供機遇。
工作主動性的提升，一是依靠經(jīng)理的帶頭，依靠員工的自覺性。要通過對管理處營銷方案、計劃的研究、分析、理解來達到思想上的主動。二是依靠不斷的培訓活動的開展，全員對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，產(chǎn)生榮譽感，以此提升工作的積極性。通過企業(yè)文化的學習討論，懂得企業(yè)的大愛文化內(nèi)涵，通過技能培訓掌握銷售管理和銷售技能，只有這樣才能具備營銷工作的主動性。 二、營銷工作努力性
有了主動性的態(tài)度，我們的市場就會有積極性，但是僅僅如此還不夠，還需要努力，市場工作有許多的困難，有的是我們考慮到的，有的我們沒有考慮到，那么在市場工作中發(fā)生的困難，有些困難是依靠各地分公司解決的，有的則需要管理處來解決。
努力性在于日常工作中的過程，從不了解到了解，從陌生到熟練。努力還是種學習的態(tài)度，許多的市場基礎(chǔ)知識應該掌握，營銷的理念、銷售技巧、產(chǎn)品知識、老年常見疾病知識，還有我們的會務知識、顧客服務升級知識等方面。如果你連這些基本的知識都不能掌握，工作就不能正常的開展，就不能理解營銷管理的計劃、執(zhí)行的重要性。
努力的基礎(chǔ)是學習，學習好了為工作的進步。我們倡導主動學習、積極學習的精神，這不但是目前管理處要求大家做的事情，同時也是為我們的員工個人的進步和發(fā)展打好基礎(chǔ)。 營銷工作的努力性體現(xiàn)在二個方面： （一）經(jīng)理的工作方向
經(jīng)理作為一個市場的最高管理者，工作的唯一目標是量化市場、發(fā)展市場、維護市場，而圍繞其開展的工作卻有許多的方面。但是經(jīng)理必須努力的工作方向要做到三個方面：
第一是市場環(huán)境的建立
沒有合適產(chǎn)品銷售的社會環(huán)境和人文環(huán)境，銷售會處在十分困難的狀態(tài)中，使我們的員工有壓力、經(jīng)理有壓力、上級管理機構(gòu)也有壓力，這樣的循環(huán)就會失去市場活力。導制計劃執(zhí)行不了、員工大量跳槽、顧客資源流失，最后就是企業(yè)不存在了。市場環(huán)境的建立工作，包括涉老組織中的老齡委、老體協(xié)、退休協(xié)會、老干部局等，與這些單位必須保持良好的溝通渠道和合作關(guān)系，才能使許多的計劃能順利實施。當然市場環(huán)境還有各級街道、疾控中心、社區(qū)、科協(xié)等單位，都要與之有長期穩(wěn)定的互動關(guān)系，為市場運作打好基礎(chǔ)。我們的各級市場經(jīng)理在本地的市場環(huán)境建設(shè)就是本職工作，不能本末倒置。
第二是員工隊伍的建設(shè)
一切發(fā)展都以人為基礎(chǔ)，員工就是我們的根本，就是我們企業(yè)的人才，我們要理解，我們作為管理者不能認為是人才，我們應該告訴員工，你們才是企業(yè)發(fā)展的基石。讓我們的員工有自豪感，有積極的心態(tài)，就必須要讓員工了解自己的發(fā)展空間，并且和他們一道認真掌握企業(yè)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。我們的經(jīng)理們常常也是從戰(zhàn)略、策略的高度和員工去溝通交流，而缺乏了實際工作技能的交流。這一點在以后的經(jīng)理日常管理工作中要加強注意。
根據(jù)成功企業(yè)的管理經(jīng)驗，個人有效管理的最大人數(shù)為10人。這就意味著，你這經(jīng)理管理的范圍再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的問題，而是許多工作你根本沒有落實到位。因此員工隊伍的有效管理就是系統(tǒng)設(shè)置，我們的三維服務營銷模式實施細則為市場經(jīng)理們設(shè)計了科學的員工管理組織，要充分用好這樣的系統(tǒng)，要用制度去管理，不要隨意的改變企業(yè)政策性的制度。
員工同樣是我們的親人、家人，為我們的員工提供好服務，就是為顧客提供了到位的服務。我們的員工都非常年輕，都缺乏堅強的毅力和豐富的工作經(jīng)驗，這就更需要我們的經(jīng)理去照顧好他們，去解決他們生活、工作、心情等方面的問題，而不是一味的趕著他們?nèi)ベu貨。不管那級的經(jīng)理，在員工隊伍管理方面，你就是個長者、就是個教練，要懂得引導、懂得同甘共苦的意義，需要員工了解掌握的，自己就必須先了解掌握，需要員工去做的工作，自己必須能做好。 第三是顧客資源的管理
顧客資源是企業(yè)的財富，是企業(yè)發(fā)展的根本所在。作為經(jīng)理，如果你對你的市場有多少顧客總量，普通會員有多少、各個星級會員有多少、哪些是可以成為你工作中顧問的、哪些是a類的、哪些是b類的、哪些是c類的，如果這些你都掌握不了，你就不是個合格的經(jīng)理，你就應該下課了。 企業(yè)為各級經(jīng)理設(shè)立了客戶系統(tǒng)，而我們的許多市場經(jīng)理要么不會用、要么連電腦、上網(wǎng)的基本東西都不會，還有的就是不去遵守顧客資源每天一錄制。管理處客戶服務部再三強調(diào)，顧客資源日錄制，我們的經(jīng)理十分有理由的告訴我們，工作忙、沒時間，沒錢購買電腦等等許多的理由拒絕執(zhí)行。這一點上管理處管理層及執(zhí)行部門是十分不滿意的，管理處區(qū)域市場內(nèi)的一切顧客資源為管理處所有，我們的經(jīng)理們十分清楚，這是原則問題。更重要的一點是，經(jīng)理們不去重視客戶數(shù)據(jù)庫，怎么去了解市場、怎么去分析、怎么去領(lǐng)導員工安排下一步的工作呢？
顧客資源管理，還不僅僅體現(xiàn)在經(jīng)理在電腦前去分析。還要求我們的經(jīng)理們經(jīng)常性參與登門拜訪顧客工作，要親自去了解我們的顧客想法，和顧客使用我們產(chǎn)品后的效果等。我們提出讓顧客從產(chǎn)品價值感覺轉(zhuǎn)變成企業(yè)榮譽感，這更需要經(jīng)理的行為來體現(xiàn)一個企業(yè)對顧客的關(guān)心和幫助，這樣才能使顧客感到企業(yè)是重視他們的，不是把他們當消費者的，真的是把他們看重家人那樣重要的。
顧客資源管理還體現(xiàn)在經(jīng)理如何教會我們的員工去經(jīng)營顧客。經(jīng)理的許多管理顧客的思想要通過員工來實現(xiàn)，員工必須要掌握服務顧客、經(jīng)營顧客的知識和技能，讓我們的顧客隨時隨地擁有貴賓式的服務感和榮譽感。許多如何經(jīng)營顧客的基礎(chǔ)知識，我們已經(jīng)通過培訓、演練等方式讓員工掌握了，但是實際工作中就是沒有好好的去做，為什么呢？經(jīng)理的管理和員工的責任感。要讓員工有顧客就是我們的親人、家人的感覺是需要經(jīng)理常年累月的幫教、去引導的。我們的早會、晚會制應該說在各級公司都有進行，是否我們這樣的會議中有怎么提高顧客服務的內(nèi)容呢？是否進行演練呢？。如果有就應該持之以恒，如何沒有，經(jīng)理要好好的反省一下，如何去改變、去提高。
顧客資源管理要以顧客服務提升為基礎(chǔ)，在本級市場內(nèi)開展全員調(diào)查、摸底、落實工作，使管理處的顧客資源有個完整的數(shù)據(jù)。強調(diào)一點，5月份是管理處實施三維服務營銷模式后的第一個考核季，顧客資源的管理工作同樣列入考核指標，達不到考核標準的市場和經(jīng)理要按照考核要求進行調(diào)整。 （二）員工的工作方向
員工的工作方面十分重要，作為公司銷售工作的重要力量，我們必須要員工了解、知道自己的今天和明天。員工工作方面一方面是實際的工作目標，一方面是自己的發(fā)展方向。
第一是實際的工作目標，是指員工一天、一周、一月、一年應該完成的任務，包括銷售和培訓二個方面。員工通過培訓掌握一定的專業(yè)知識后，通過經(jīng)理的幫助達到一定的工作能力，這是員工走進企業(yè)工作的第一步。第二步員工要學會編制自己的工作計劃，比如每周、月、年的工作目標，通過規(guī)范的計劃制定使自己明白每天的進步。計劃中可以包括自己每周的顧客資源收集計劃、拜訪顧客計劃、組建自己顧客監(jiān)督委員會的時間、每月組織幾次自己的顧客監(jiān)督委員會、和那些員工組成銷售小組、每月銷售量計劃、遇到銷售不達標時解決困難的辦法。
第二是自己的發(fā)展方向，就是為自己設(shè)計培訓和發(fā)展計劃，如每月參加幾次培訓、培訓后希望自己達到什么樣的高度、什么時候開始提升自己的位置等。一個好的發(fā)展計劃不但使自己在知識積累方面有系統(tǒng)性，還使你的主管領(lǐng)導了解你的思想和目標后會給你許多的幫助，一個企業(yè)需要有計劃性的員工，因為懂得計劃的人才會懂得發(fā)展。
員工個人發(fā)展方向是否正確或者能夠?qū)崿F(xiàn)，取決于這個過程中自己有良好的心態(tài)和務實的精神。員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，也是一種世界觀的產(chǎn)生。我們企業(yè)的員工都是年輕的一代，他們從學校到我們企業(yè)中間沒有太多的過程，這就需要我們的經(jīng)理為員工設(shè)計出符合員工自身發(fā)展的規(guī)劃，同時我們的員工也應積極為自己設(shè)置自己的計劃，只有這二者的有機結(jié)合才能產(chǎn)生良好的效果。
管理處通過三維模式實施，給員工提供了廣闊的發(fā)展空間。在經(jīng)理的幫助下、人員的努力下，我們的員工就能實現(xiàn)自己的發(fā)展目標。企業(yè)給我們提供了一個舞臺，我們的員工在這個舞臺上是學習、積累、成長的過程，我們的心有多遠、我們的發(fā)展機會就有多寬。
員工的發(fā)展方向是：學習、提升、發(fā)展。
市場的結(jié)果就是付出努力的體現(xiàn)，努力的人是我們的經(jīng)理和員工，努力的目標是市場，由此達到銷售量的完成。這是集體的努力，是一個團隊的努力，我們需要協(xié)力的精神、需要配合的態(tài)度來運轉(zhuǎn)市場。只有我們的員工具備了這樣的心態(tài)，市場才能有根本性格改變。
努力不是各自為政的行為，是在統(tǒng)一規(guī)劃下的一種營銷戰(zhàn)術(shù)，是保證市場發(fā)展的基礎(chǔ)。因此要求我們的經(jīng)理、員工在工作中允許有不同的想法，但不允許有不同的努力目標。
第四部分：細化營銷的環(huán)節(jié)
細化每一個流程 注意每一個環(huán)節(jié)
細化營銷是指將管理精細化策略付之于管理工作，并使執(zhí)行項目簡單化、量化的說法。確定營銷計劃、考核指標及計量標準，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將計劃、執(zhí)行、管理、考核四個環(huán)節(jié)融為一體，建立以計劃規(guī)范、用制度考核、用標準激勵的銷售管理系統(tǒng)。這就是管理處細到環(huán)節(jié)的營銷策略。
具體來說，需從四個層面進行保障：
第一、計劃集中性
管理處的營銷管理工作中的計劃統(tǒng)一性，是整個區(qū)域市場工作的指導性思想。管理處在設(shè)定某一項計劃時，一是要考慮市場位置的差異性，二是要和一線市場經(jīng)理進行磋商，三是要符合市場運行環(huán)境的具體條件，四是細節(jié)周密，五是嚴格的執(zhí)行推進力度、六是過程監(jiān)控。
1、市場位置的差異性
市場差異性是計劃設(shè)定過程中，必須考慮的因素。同樣的計劃，在不同樣的環(huán)境里就產(chǎn)生巨大的結(jié)果反差。
管理處在設(shè)定計劃時，要一個計劃多樣化，給各分公司留有補充、修改的余地。在計劃的時間、流程、結(jié)果等方面要明確出不同的預測結(jié)果。
2、互動溝通性
一線市場經(jīng)理的實際情況要比寧波辦事處了解的多，所以尊重市場經(jīng)理的建議，聽取他們的想法，共同完成一個整體計劃是計劃設(shè)定時必要的過程。 計劃讓一線經(jīng)理參與，一線經(jīng)理的智慧就會得到體現(xiàn)，他們的責任得到重視，因為計劃是大家一起制定的，計劃完成后，大家就是分工的不同，必須在每個崗位上按照計劃去落實、執(zhí)行。
3、符合市場運行環(huán)境性
凡屬規(guī)劃性的計劃，并不需要考慮市場環(huán)境問題，但是執(zhí)行性計劃就必須考慮市場環(huán)境。市場環(huán)境包括外聯(lián)、員工數(shù)量、素質(zhì)、顧客資源等方面。
有時候，我們本質(zhì)上是希望一個執(zhí)行計劃全部推廣，但是不考慮具體市場環(huán)境，強推的話，往往適得其反。所以市場運行環(huán)境是計定計劃時的不要細節(jié)。
4、細節(jié)周密性
計劃的仔細能決定成敗，計劃的要仔細到，時間、地點、內(nèi)容、形式、后勤、什么人參加、多少人參與組織、達到的效果、是否有預案等。 同時，計劃還要有周期性，要讓各級單位執(zhí)行時有預地進行籌備。
5、推進力度
計劃一旦確定后，各方面具體協(xié)調(diào)，整體推進就是計劃體現(xiàn)的意義。推進時，計劃制定部門要不斷給于執(zhí)行部門必要的支持和協(xié)調(diào)，執(zhí)行部門要逐條仔細的落實，過程中發(fā)現(xiàn)問題，不要等待，而是主動和計劃制定部門進行溝通，使問題解決在過程中而表示結(jié)果中。
6、過程監(jiān)控
過程監(jiān)控是計劃得以實施的必要保障，監(jiān)控分，計劃設(shè)定部門管理、實施單位監(jiān)督二部分組成。這二部分的工作體現(xiàn)在計劃中考核評估部分。
第二、以策略推動營銷
確立以銷售額增長率為基調(diào)的營銷管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動銷售過程運作（考評周期以季度為單位）：
1、銷售額：按地區(qū)差別、顧客數(shù)量、專賣店細分，比較月度達成（增減）情況。
2、顧客拓展達成率：包括顧客的數(shù)量與質(zhì)量兩方面。從數(shù)量上考察地級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級品牌店、形象店、服務站網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與分布，按照支持中心市場、扶持重點市場、幫助周邊的要求分布均勻。從質(zhì)量上按忠誠顧客、重點顧客、普通顧客（即abc分類法）對顧客進行長期追蹤分析，確定銷售增長目標。
3、員工隊伍：定義員工類型，確定培訓計劃、課程、確定員工分類銷量。
4、營銷生動化：從主題、形式、流程、籌備、宣傳等項目確定相應標準指標。
管理層通過對上述四項指標的分解、檢查、考核推動銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的地級分公司、縣級分公司、營銷代表三級驅(qū)動，能夠圍繞一個共同的目標運作，形成合力，起到1+1大于3的幾何放大效應。
第二、營銷管理規(guī)范化
對于營銷管理來說，真正的問題有時并不在于用什么方法，而是能否讓所有的營銷代表都使用同一種方法。這不是用行政命令手段就可以做到的，這需要很長時間的學習、培訓和正確引導。
當一個企業(yè)的營銷管理計劃設(shè)定與市場實際情況發(fā)生偏離的時候，大多數(shù)員工會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司或自行實施。我們的很多管理層也會抱著特事特辦的想法同意他們的想法。結(jié)果想法越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市場溝通與管理的成本。
用簡單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范營銷代表的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸轉(zhuǎn)為選擇性的系統(tǒng)學習，將學歷、經(jīng)歷、社會背景不同人員的錯綜復雜的營銷思想及方法凝集成標準化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的管理體系，共同構(gòu)筑市場營銷對話平臺。
營銷管理的流程是分析、計劃、執(zhí)行，這三個環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與出口，管理上必須圍繞上述以增長率為基調(diào)的銷售目標，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。
營銷分析的五要點：
1、銷售分析：產(chǎn)品復概率、顧客心理、活動形式、市場占有率位置
2、銷售差異分析：月度預算達成率、同比增長率。
3、專賣店分析：數(shù)量（區(qū)域分布）。
營銷工作中的細節(jié)中，我們重視計劃制定、過程過程監(jiān)控、績效評估的這三個方面的工作，就會使很多問題能解決在過程中。而且，許多煩瑣的細節(jié)就產(chǎn)生在具體過程中的，如果那一方面沒有正確的完成，就會使整個過程預期產(chǎn)生的結(jié)果出現(xiàn)偏差。
銷管部工作計劃 第2篇
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xx年初，xxxx有限公司正式進入項目運營，財務部在做好前期核算的基礎(chǔ)上積極配合公司各部門的運營工作，從會計核算和財務管理兩方面做好公司領(lǐng)導層的參謀。隨著公司推出財務資金計劃管理，財務部為首的資金統(tǒng)籌工作正式開展起來；公司內(nèi)部、對成本費用的核算與控制的要求不斷提升、對各部門經(jīng)濟業(yè)務發(fā)生的準確反映和有效管控的要求也越來越高，公司外部、隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的緊縮、國家稅收政策調(diào)整及稅務機關(guān)對房地產(chǎn)企業(yè)的重點檢查、金融機構(gòu)對房地產(chǎn)行業(yè)的貸款緊縮與重點監(jiān)管，這些都是財務部工作的重中之重。在上半年里全體財務人員任勞任怨、齊心協(xié)力把各項工作努力做好，下面做具體的總結(jié)與匯報。
一、財務職能的完善與擴展
由于xx公司是由2009年8月份收購過來的，原有的財務核算及管理體系極不完善。在過去的上半年，財務部在整個財務職能上進行了積極的完善。
1、建立健全了財務各項會計核算賬簿，對成本費用明細進行合理有效的分類，使成本費用核算口徑一致。
2、建立和完善各項報銷單據(jù)，為加強內(nèi)部管理做好前期工作。
3、設(shè)置了資金計劃表格及辦法，為公司規(guī)范化管理、統(tǒng)籌及高效地運用資金、提高運營績效、，鋪下了良好的基礎(chǔ)。
公司實行“資金計劃管理”，說明公司決策層對財務管理工作的重視，為使各部門管理人員充分地認識資金計劃的重要性，財務親自擬定了各項具體實施細則，同時在財務部例會上對全體財務人員提出做好基礎(chǔ)工作的同時要提高管理及服務意識，要求財務人員在思想上要高度重視資金計劃管理，按月做好資金計劃的匯總與分析工作并及時上報公司決策層。
4、根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性結(jié)合公司管理要求對開發(fā)成本、期間費用的會計二級、三級明細科目進行梳理，并對明細科目統(tǒng)一核算口徑，保證數(shù)據(jù)歸集及分析對比前后的一致。
5、對財務報表體系的完善、對公司財務報表的格式及其內(nèi)容進行再調(diào)整、增加了各項內(nèi)部管理報表和財務分析報告，充分反映公司整體項目運營績效情況、細致反映公司資金往來及成本費用等具體指標變動。其目的，一是要符合財務管理的要求；二是要滿足管理層對項目運營情況的了解和分析。
6、為了使會計核算工作規(guī)范化，從基礎(chǔ)工作、會計核算、日常管理三方面落實標準化。從小處著手，對財務檔案進行系統(tǒng)化管理、科學分類歸檔、專人保管，對會計憑證要求及時裝訂、整潔整齊。
7、財務知識的培訓，通過納稅xxxx及xxxx稅務事務所的培訓與交流，提高全體財務人員對新的稅務政策和知識的了解和掌握。
二、具體職能管理
（一）財務核算工作
財務核算工作是本部門大量的基礎(chǔ)工作，資金的結(jié)算與安排、費用的稽核與報銷、會計核算與結(jié)轉(zhuǎn)、會計報表的編制、稅務申報等各項工作開展都能及時有效的完成。
1、財務審核
財務審核分兩個方面，一是對原始報銷單據(jù)的審核、財務部嚴格按照公司有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行審核、堅持原則、杜絕人情關(guān)。
如對一些票據(jù)不完善、未列入資金計劃內(nèi)支出等堅決退回。二是對會計憑證的審核工作，重要的對會計分錄的正確性、附件的有效及齊全進行審核把關(guān)。
2、成本核算
隨著公司“xx”項目進行，工程成本支出不斷加大。在工程支出上財務部嚴格按照稅務要求和工程部進度管理進行付款，對xxxxx建設(shè)集團的工程款支付及時核算代扣代繳稅款，并要求對方及時開具工程款項發(fā)票。這樣有利于清晰及時的核算開發(fā)成本。
3、銷售核算
上半年公司累計推出x棟多層、共x戶進行銷售，在公司決策層的營銷政策和營銷部同仁的努力下銷售勢頭良好，實現(xiàn)銷售x戶，銷售額x萬元。財務部在整個銷售流程中積極做好認籌、大定、房款等收款工作、對銷售單據(jù)按公司要求進行把關(guān)、對銷售合同進行專人歸檔保管。按揭放款環(huán)節(jié)由財務部與銷售部門進行積極溝通，并催促銀行放款，保證資金及時到位。
5月份公司加強了財務部銷售核算力量，確定專人進行銷售收款、與銷售部門銜接，同時加強了對銷售臺帳的統(tǒng)計工作，做好財務銷售明細的編制。
財務部按月及時與銷售部的銷售提成表進行審查核對，保障銷售數(shù)據(jù)的核對無誤。
4、會計電算化
財務部采取用金蝶軟件標準版進行賬務處理，這樣極大提高了工作效率和會計核算的準確性。但由于標準版的功能局限性，不能適應公司財務核算需要，財務部于6月份聯(lián)系金蝶軟件公司對財務軟件進行專業(yè)升級。目前這一工作還在進行中。
5、合同管理
財務部對存放的付款合同進行集中的歸檔管理，并建立合同臺帳。按部門對合同的類別、名稱、簽訂單位、合同金額、付款時點及金額、執(zhí)行情況等做出詳細準確的反映。
6、納稅申報
由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，國家稅務總局在稅款征收上是按預售款來作為計稅依據(jù)的的，1-6月公司應繳納各項稅收 x萬元左右，財務部在嚴格按照稅法進行核算與申報的基礎(chǔ)上，積極與稅務部門溝通，采取緩繳的方式來減緩公司的資金支出。
回顧上半年雖然為公司項目營運做出積極的工作，但也存在一些不足，表現(xiàn)在部分財務人員的工作能力需要進一步提高，財務部分工作還需要進一步完善?，F(xiàn)將財務部09年下半年工作計劃陳列如下：
1、推進會計標準化工作，從基礎(chǔ)核算到日常流程進行細則的規(guī)定、以形成統(tǒng)一標準。
2、加強內(nèi)部財務管理工作，采取與外部單位、內(nèi)部各部門定期核對賬目及臺帳來確保數(shù)據(jù)無誤，對各部門資金支出進行及時反映和分析等措施。
3、提高財務人員的核算水平和管理服務意識，加強財務人員的定期培訓。
4、做好資金統(tǒng)籌計劃，保障項目運營，做好財務部工作總結(jié)報告。
銷管部工作計劃 第3篇
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一、前言…………………………………………………………………2
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2
四、崗位職責……………………………………………………………2
1、企劃部經(jīng)理崗位職責…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責……………………………………………3
4、信息文員崗位職責……………………………………………4
五、管理規(guī)范……………………………………………………………4
1、市場調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4
2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7
3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9
4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場調(diào)研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊
一、前言
企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務管理。
本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導企劃部的業(yè)務工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。
二、部門職能
1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務協(xié)調(diào)與管理。
2、建立并維護公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。
3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。
4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產(chǎn)品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。
5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標、企業(yè)形象制定相應的公共關(guān)系計劃，策劃與實施公關(guān)活動，調(diào)動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務。
6、根據(jù)市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負責企業(yè)形象與品牌管理。
三、組織結(jié)構(gòu)
根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：
四、崗位職責
1、企劃部經(jīng)理崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：營銷副總經(jīng)理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責
a．在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導下，負責企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務管理。
b．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
c．負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
d．負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務進行工作指導與業(yè)務報批。
e．負責本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。
f．完成營銷副總經(jīng)理交辦的其他任務。
2、廣告文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經(jīng)理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務人員
(2)、主要職責
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業(yè)務管理。
b．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
c．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調(diào)整建議。
d．負責各區(qū)域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。
e．負責公司企業(yè)形象的策劃與實施，負責公司產(chǎn)品商標管理。
f．負責公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。
g．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。
3、促銷文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經(jīng)理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務人員
(2)、主要職責
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導下，負責公司促銷活動方案的設(shè)計、策劃、實施與業(yè)務管理。
b．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動推進時間與方案選擇。
c．負責各區(qū)域促銷活動的工作指導與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場開展促銷活動。
d．負責制定公司公共關(guān)系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關(guān)活動。
e．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。
f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。
4、信息文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經(jīng)理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務人員
(2)、主要職責
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導下，負責公司營銷信息管理、市場調(diào)研方案的策劃、實施與業(yè)務管理。
b．負責跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調(diào)研計劃及預算，提交調(diào)研報告。
c．負責制定專項市場調(diào)研方案，收集市場信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報告，預測市場動態(tài)，擬定應對策略。
d．負責各區(qū)域市場信息的指導、協(xié)調(diào)與管理，通報市場動態(tài)、公司基本狀況及應對策略。
e．負責或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務。
f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。
五、管理規(guī)范
1、市場調(diào)研管理規(guī)范
(1)、目的與原則，全國公務員共同天地
市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。
市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。
市場調(diào)研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。
(2)、內(nèi)容與方法
主要內(nèi)容：
a．市場環(huán)境調(diào)研：國內(nèi)政治、經(jīng)濟形勢、行業(yè)法規(guī)動態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；技術(shù)動態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動向；目標市場的人文環(huán)境。
b．市場需求調(diào)研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費者購買動機、心理與行為。
c．市場供應調(diào)研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。
d．營銷活動調(diào)研：競爭對手狀況；產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。
主要方法：
a．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。
b．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。
c．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對結(jié)果進行統(tǒng)計、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價格、陳列方式等。
d．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗法等。
(3)、市場調(diào)研管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調(diào)研計劃、費用預算，經(jīng)公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場調(diào)研工作，各區(qū)域市場負責單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導和有關(guān)部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調(diào)研工作，包括方案與組織計劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調(diào)研方案與實施計劃，負責日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場信息管理事務和傳遞工作。
第七條：各區(qū)域經(jīng)理負責主持和參與該區(qū)域市場調(diào)研、情報收集、分析與預測，負責執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。
第八條：企劃部經(jīng)理負責市場調(diào)研相關(guān)業(yè)務人員的指導、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。
第九條：市場調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：
a．調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上的競爭能力。
b．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司經(jīng)營產(chǎn)品所占比重。
c．對新經(jīng)銷商、商資格認證的市場調(diào)查工作。
d．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。
e．對競爭品牌的性能、批發(fā)價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
f．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營品牌的建議。
g．了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務的反映及需求。
h．對銷售人員的行為監(jiān)察；對經(jīng)銷商經(jīng)營情況的監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
第十條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。
第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經(jīng)理的批準，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
2、促銷管理規(guī)范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。
應對公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產(chǎn)生購買行動。指導各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。
應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的達成。
通過促銷管理規(guī)范實現(xiàn)流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。
促銷活動應依據(jù)目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學性及系統(tǒng)性的原則。
(2)、內(nèi)容與方式
促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關(guān)系。
廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務。
4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。
5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。
6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設(shè)計、制作、選擇與購買。
7、對銷售計劃部各區(qū)域業(yè)務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協(xié)助銷售計劃部及各區(qū)域市場開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷方式。
公共關(guān)系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。
公司的基本促銷活動分為a、b、c三種類型：
a類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負責組織實施。
b類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經(jīng)理共同策劃，后者負責實施。
c類促銷：主要是各區(qū)域市場針對行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點，拉動流量，維系客情關(guān)系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計劃、費用預算，經(jīng)公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結(jié)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領(lǐng)導和有關(guān)部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關(guān)的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區(qū)域經(jīng)理負責具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關(guān)系，收集、整理活動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經(jīng)理負責公司整體市場促銷活動的指導，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進行考核。
第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。
第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
3、品牌管理規(guī)范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。
制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。
(2)、內(nèi)容
品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計與實施、品牌維護與管理。
根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實用、責任心、行業(yè)楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務設(shè)備和人力、貫徹ci、公關(guān)人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營銷副總經(jīng)理負責公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業(yè)務管理。
第二條：營銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計劃及經(jīng)費預算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護公司品牌形象。
第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經(jīng)理。
第四條：營銷副總經(jīng)理負責與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導公司的品牌推廣與維護工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護公司商標、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設(shè)計中，須報企劃部備案，呈公司領(lǐng)導批準方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
4、廣告制作規(guī)定
為規(guī)范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時，須按本規(guī)定的程序操作。
第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。
第二條：各區(qū)域市場廣告實行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對所管轄區(qū)域的廣告進行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時間段組織實施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關(guān)內(nèi)容詳細填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準。經(jīng)批準后，方可進行廣告。
第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：
a．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規(guī)報價。
b．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
c．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費用明細。
第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負責與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：
a．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。
b．電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽帶。
c．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔。
第十條：廣告完畢后，必須及時結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關(guān)責任人進行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
六、操作流程
1、市場調(diào)研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、a類促銷管理流程
(2)、b類促銷管理流程
(3)、c類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請與制作流程
七、工具表格
促銷計劃編制要點
一、基本內(nèi)容促銷計劃主題：內(nèi)容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產(chǎn)品特賣會：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：pop（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：
市場調(diào)查報告要點
一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產(chǎn)品及服務的意見經(jīng)銷商對產(chǎn)品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對策建議七、其他必要說明事項
戶外廣告申請表
申請人：申請日期：
地點
所屬地區(qū)
月銷量(萬元)
計劃時間
制作期限
計劃費用總額
經(jīng)銷商承擔費用額度
制作類型
制作尺寸
制作數(shù)量
廣告大小比例圖
發(fā)送地址
聯(lián)系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預測
區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見
營銷中心意見
總經(jīng)理意見
c類促銷申請表
申請人：申請日期：
所屬區(qū)域計劃促銷時間
預計費用占本季度費用百分比
本季度預算總額已使用費用
促銷點數(shù)目及有資格促銷點總數(shù)促銷地級市及地級市總數(shù)
促銷形式(abcd)
促銷目的：
c類促銷安排表
所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：
促銷點所在地店主促銷類型促銷時間
，全國公務員共同天地
區(qū)域月份c類促銷物品申請表
申請人：申請日期：
品名單位單價(元)訂購數(shù)金額(元)備注
金額合計￥
區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準：
區(qū)域月份c類促銷物品發(fā)放反饋表
制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：
品名單位單價(元)原申請數(shù)實發(fā)數(shù)金額(元)備注
金額合計￥
市場競品調(diào)查報告
調(diào)查對象調(diào)查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場商場超市五金工程
產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模
通路設(shè)計
價格體系出廠價
最高返利發(fā)放期限和形式
一批進貨價一批出貨價利潤空間
二批進貨價二批出貨價利潤空間
零售商的利潤空間
已有過的促銷方式
業(yè)務人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)
售后服務體系及政策
銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
營銷隊伍結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商對該品牌的評價優(yōu)點
缺點
你的評價存在的優(yōu)勢
存在的劣勢
你認為劣勢怎樣變成優(yōu)勢：
廣告、宣傳、展示品制作時限要求
類別內(nèi)容與要求責任人時限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內(nèi)容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運時間順延)
內(nèi)容審核，情況溝通，報審；企劃部1天
廣告設(shè)計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天
托運物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天
新海報，新宣傳物品季度計劃或?qū)ｎ}立項企劃部最長16天
文案設(shè)計，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認營銷中心1天
平面設(shè)計，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天
按計劃分配銷售部1天
托運物流部3天
日常宣傳品領(lǐng)用制作申請表
申請人：填表日期：
事項名稱
情況說明制作數(shù)量內(nèi)容要求
發(fā)送地址電話收貨人
要求發(fā)貨時間
辦事處經(jīng)理意見
企劃部意見
銷售計劃部會簽意見
營銷中心審批意見
媒體廣告(廣播/電視)申請表
申請人：填表日期：
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場期限
計劃費用總額經(jīng)銷商承擔費用額
時間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發(fā)送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>
該時段收視人群
媒體不利因素
時段單價元/秒元/秒該時段廣告產(chǎn)品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見
企劃部意見情況說明
銷售部意見
銷管部工作計劃 第4篇
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在××年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
工作上的失誤，及時改正，下次不要再犯。
1、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作有可能不會丟失這個客戶。
2、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直。
3、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
銷管部工作計劃 第5篇
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xxx五年以上工作經(jīng)驗 | 男 | 26歲(1984年05月1日)居住地：廣州電 話：139xxxxxxxx(手機)e-mail：最近工作 [ 2年6個月 ]公 司：廣州xx針織品有限公司行 業(yè)：服裝職 位：銷售部最高學歷學 歷： 大專專 業(yè)：工商企業(yè)管理學 校：湖南涉外經(jīng)濟學院自我評價本人從事營銷工作四年，從接觸銷售開始，經(jīng)歷了加盟拓展、商場拓展、市場維護、客戶管理、直營管理等一系列加盟及直營管理工作;熟悉品牌特許經(jīng)營加盟操作流程，渠道的建設(shè)及控制管理;了解商場的運作模式，有良好的店鋪選址判斷能力，較強的渠道拓展能力和客戶談判技巧;對訂貨、配貨、銷售分析、終端店鋪的營運管理方面具備一定的實操經(jīng)驗;具備一定的團隊管理能力。求職意向工作性質(zhì)： 全職希望行業(yè)： 市場銷售/營銷類：區(qū)域主管、區(qū)域/分銷經(jīng)理/主管目標地點： 廣州期望月薪： 面議目標職能： 銷售總監(jiān)工作經(jīng)驗2008/9--至今：廣州xx針織品有限公司 [ 2年6個月]所屬行業(yè)： 服裝銷售部 銷售專員負責加盟渠道的建設(shè)與管理，拓展商場資源;組織實施營銷推廣計劃，完成部門的銷售目標和回款目標;規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)，提高企業(yè)形象，建立產(chǎn)品在地區(qū)的知名度。對所管轄區(qū)域的渠道健全及網(wǎng)點布局做出合理規(guī)劃，制定轄區(qū)內(nèi)年度加盟銷售和拓展計劃，保證渠道能夠完成相應的銷售任務及所轄區(qū)域的開拓和覆蓋目標、渠道的維護等運營指標。保證渠道的可持續(xù)發(fā)展及穩(wěn)定性，深入加盟的運作管理幫助加盟商開拓市場和降低成本，以保障盈利負責所管轄區(qū)域市場的推廣活動，執(zhí)行公司的相應的推廣計劃對區(qū)域內(nèi)加盟客戶開設(shè)及客戶支持等相關(guān)工作嚴格、合理審查。 安排協(xié)調(diào)部門成員之間工作，對其進行培訓指導按照所管轄區(qū)域年度、季度、月度銷售計劃、回款計劃進行目標分解到各專柜，并帶領(lǐng)導購達成目標與合作商場相關(guān)人員保持良好的溝通，及時傳達給對方企業(yè)良性信息依據(jù)公司年度發(fā)展計劃，制訂所轄直營渠道的年度品牌推廣計劃，包括廣告宣傳、促銷策劃、活動推廣等。2006/3 –2008/3：xxxxx企業(yè)集團公司 [ 2年]所屬行業(yè)： 房產(chǎn)市場部 市場推廣負責公司項目的策劃、市場調(diào)查;制定項目方案、參與項目推廣活動，配合公司各部門完成項目的實施工作; 負責公司和相關(guān)政府部門的對外聯(lián)絡(luò)工作;協(xié)助經(jīng)理制定總體市場策劃方案，參與產(chǎn)品的分析預測及推廣規(guī)劃部署;與大客戶的接觸、跟蹤工作，并根據(jù)客戶需求做出總體解決方案;項目的節(jié)奏把握，信息的采集，分析，整理工作;教育經(jīng)歷2002/9--2005/7湖南涉外經(jīng)濟學院工商企業(yè)管大專語言能力英語(良好)聽說(良好)，讀寫(良好)國語(優(yōu)秀)聽說(一般) 讀寫(良好)粵語(優(yōu)秀)聽說(一般) 讀寫(良好)
銷管部工作計劃 第6篇
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求職者在編寫個人簡歷之前需要注意招聘信息中的潛在要求，因為個人簡歷需要針對招聘信息來寫。在求職過程中個人簡歷寫的如何，直接關(guān)系到求職能不能成功通過，要編寫優(yōu)秀的個人簡歷需要對求職信息了解、對求職目標了解，還需要對自己有所了解。
姓
名： 庾先生 性
別： 男
婚姻狀況： 已婚 民
族： 漢族
戶
籍： 廣東-東莞 年
齡： 34
現(xiàn)所在地： 廣東-東莞 身
高： 178cm
希望地區(qū)： 廣東-東莞
希望崗位： 銷售類-人員-銷售代表
銷售類-人員-業(yè)務員
銷售類-管理/商務-銷售主管
尋求職位： 銷售主管、渠道主管、促銷主管
教育經(jīng)歷
1996-09 ～ 1998-07 東莞第三中學 財會 高中
**公司 (2011-02 ～ 2011-12)
公司性質(zhì)： 私營企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 銷售主管 崗位類別： 銷售主管
工作描述： 負責沃爾瑪，家樂福，大潤發(fā)，麥德龍的飛利浦小家電，美的小家電的銷售及管理的工作
1:定期起草銷售代表的工作計劃、人員安排，并負責計劃和安排的實施
2: 銷售代表的業(yè)務指導與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務按計劃、程序順利進行
3:銷售代表的入職培訓和日常業(yè)務培訓
4: 銷售現(xiàn)場與各種銷售活動現(xiàn)場的組織、鼓動、巡檢與協(xié)調(diào)，銷售現(xiàn)場環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度
5: 銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團隊建設(shè)，并提交人員使用與管理建議
6: 定期向主管領(lǐng)導提交業(yè)務分析報告(客戶分析、銷售策略效果與建議等)，并組織銷售代表進行市場調(diào)研
7: 定期向主管領(lǐng)導提交工作計劃和總結(jié)
8: 負責銷售資料的監(jiān)控和準備
9: 完成上級領(lǐng)導交辦的臨時性工作
10 對項目部銷售代表負有直接的考核權(quán),要求考核工作公正、公開、公平，提供業(yè)務員的公平競爭環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的競爭現(xiàn)象。
11: 嚴格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從項目銷售經(jīng)理的管理和工作安排
**公司 (2009-04 ～ 2011-02)
公司性質(zhì)： 私營企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 崗位類別： 銷售部經(jīng)理
工作描述： 負責戴爾，索尼，佳能，尼康，6家門店的所有銷售及管理的工作
1、責公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制，改善渠道，
2、協(xié)助總經(jīng)理制度銷售計劃，銷售政策
3、制定銷售目標、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預算和獎勵計劃
4、建立和管理銷售隊伍
5、制定年度季度銷售計劃，并分解銷售指標
6、指導監(jiān)督本部門進行客戶開拓和維護
7、管理日常銷售業(yè)務工作、審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務報表，控制銷售活動
8、定期、不定期拜訪重點客戶
9、組織完成企業(yè)年度銷售目標
10、客戶投訴處理
11、特殊銷售情況處理
12、考核直屬下級并協(xié)助制定績效改善計劃
13、銷售部工作人員的招聘，解雇，培訓工作
14、負責銷售部的目常行政管理和日常事務
15、完成總經(jīng)理臨時需臨時交辦的其它工作
離職原因： 公司轉(zhuǎn)營
**公司 (2007-08 ～ 2009-03)
公司性質(zhì)： 國有企業(yè) 行業(yè)類別： 通訊、電信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
擔任職位： 崗位類別： 店長
工作描述： 1、從事東莞市區(qū)內(nèi)門店的開拓，
2、負責各門店內(nèi)的經(jīng)營管理，執(zhí)行公司的各項經(jīng)營指標;
3、執(zhí)行公司的促銷計劃和活動;推廣組織布置店內(nèi)的商品布局,店面形像,pop.節(jié)假日活動宣傳,銷量總結(jié)及各周例會召開.
4、負責各門店內(nèi)的人事考核;日常內(nèi)部員工管理.日常工作安排.
5、手機產(chǎn)品的銷售.處理顧客的投訴問題(售后服務).
離職原因： 在職
**公司 (2005-02 ～ 2007-08)
公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 崗位類別： 銷售主管
工作描述： 升為銷售主管,對所長負責。 帶領(lǐng)5名業(yè)務員和45名促銷員的銷售團隊，做市場調(diào)查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負責ka賣場的進場談判工作，達成銷售目標。 我們首先從ra渠道大賣場切入市場，并很快完成了流通渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，其賣場(家樂福，沃爾瑪，國美電器，蘇寧電器，時尚電器，華康電器，華聲電器)迅速跟進。當年市場覆蓋率就達到37%，完成實際銷售4500萬。 06年市場進入精耕階段，協(xié)銷人員進行周期拜訪，負責產(chǎn)品的終端生動化和新品的鋪貨。市場覆蓋率得到進一步的提高，達到100%，06年完成銷售1.2億，幾年增長3培。
離職原因： 尋求發(fā)展
**公司 (2003-02 ～ 2005-02)
公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 崗位類別： 銷售代表
工作描述： 升為銷售代表，當時東莞市銷售代表,對銷售主管負責。 帶領(lǐng)8名促銷員的銷售團隊，做市場調(diào)查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負責ka賣場的進場談判工作，達成銷售目標,熟悉財務對賬。主要是負責時尚電器，華康電器跟進。
離職原因： 內(nèi)部調(diào)動
技能專長
專業(yè)職稱：
計算機水平： 中級
計算機詳細技能： 熟練使用辦公軟件
技能專長： 本人從事銷售工作十余載，先后做過小家電(大賣場銷售主管)、it數(shù)碼產(chǎn)品(銷售經(jīng)理)索尼家電(銷售主管)、通信服務(店長)、等銷售管理工作。對各業(yè)態(tài)市場運作模式熟悉。如ka賣場、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷等。本人對市場有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場上走動。處理問題靈活快捷到位。做市場有很強的計劃性，管理和培養(yǎng)團隊有自己的獨特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。本人單獨操作全市市場和帶領(lǐng)團隊達5年之久，被索尼，電信等企業(yè)老總看好。 1、本人喜歡在市場上走動，喜歡與客戶溝通，撲捉市場信息，每每都早與公司感知到市場走向和變化.2、對新品的推廣和市場調(diào)查工作有自己的一套，非常出色.3、在建設(shè)團隊和培訓隊伍方面，更注重執(zhí)行力的管理和學習力培養(yǎng)4、市場策劃、促銷方案的草擬執(zhí)行檢查5、費用預算與費用控制
語言能力
普通話： 流利 粵語： 流利
英語水平： 一般
英語： 一般
求職意向
發(fā)展方向： 本人從事銷售工作十余載，先后在做過飛利浦小家電(業(yè)務主管)索尼家電(銷售主管)、通信服務(店長)、東莞旺角電腦(銷售經(jīng)理)，等銷售管理工作。對各業(yè)態(tài)市場運作模式熟悉。管理過賣場(沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)、國美、蘇寧、時尚、華康、華聲)如ka賣場、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷管理等。本人對市場有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場上走動。處理問題靈活快捷到位。做市場有很強的計劃性，管理和培養(yǎng)團隊有自己的獨特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。
其他要求：
自身情況
銷管部工作計劃 第7篇
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如上所述，對公司而言，營銷計劃的重要性不言而喻。但是，如同做很多事情一樣，我們總是會在完成這些工作的過程中，犯這樣那樣的錯誤。營銷計劃的完成過程也是如此。我歸納了一下在制定營銷計劃過程中，最常見的有以下4種錯誤。
1、忽視現(xiàn)狀的分析，只重視或者強調(diào)營銷計劃的目標和營銷組合方案。
很多的營銷主管在制定計劃的時候，不重視數(shù)據(jù)的收集和信息的質(zhì)量，在這一階段所做的分析缺乏思考和推敲，這樣得出的營銷計劃難保不出錯誤。有的主管甚至事先就已經(jīng)決定了要采取的策略，在分析階段重點選擇一些支持這些策略的數(shù)據(jù)，這實在是不負責任、不職業(yè)的做法。
現(xiàn)狀分析要求對上一階段的營銷工作進行全面的審計，利用swot等分析工具，確認當前的形勢；對市場進行劃分；對競爭者進行比較分析；對顧客的購買行為進行分析等。這方面的數(shù)據(jù)收集是十分必要的，而且應該保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量和數(shù)量，對這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息的正確分析可以為制定有效的策略打下扎實的基礎(chǔ).
2、營銷主管對形成書面的營銷計劃不加以重視，或者只是應付公司的要求作出一份象征性的文件，而是把整體的內(nèi)容放在自己的腦子里面，在不同的階段突然提出不同的要求。
營銷計劃是公司經(jīng)營過程中的重要指導性文件，它決不僅僅與營銷主管有關(guān)。我們知道，營銷過程與生產(chǎn)、銷售、財務、研發(fā)都是息息相關(guān)的，這些支持性部門在執(zhí)行營銷計劃的過程中起著十分關(guān)鍵的作用。所以，書面的計劃不僅僅是可以迫使營銷主管們進行系統(tǒng)的思考，而且，它可以清楚的告知公司的各有關(guān)職能部門在執(zhí)行營銷計劃的過程中承擔哪些責任，需要提前做好哪些準備？零散的計劃不僅妨礙計劃的執(zhí)行，而且很有可能制造管理上的混亂。
3、對制定營銷計劃的過程過于苛求或者過于草率，從而為公司的經(jīng)營帶來問題。
有的管理者對營銷計劃的制定過程要求苛刻，對每個階段或者每部分的內(nèi)容都追求不切實際的“完美”。我們知道，計劃的本質(zhì)是基于現(xiàn)有情況的分析和對未來進行的預測和部署。首先，對現(xiàn)有情況的分析就不可能是完美的。比如說你能夠100%準確的知道上一個年度中國市場補鈣產(chǎn)品的總銷售量嗎？你不能，因為收集信息的范圍和準確性都是有限度的；再比如，就算你對現(xiàn)有情況已經(jīng)100%的了解，那么對未來的推斷就會100%的準確嗎？你也不能，因為未來可能會有很多的情況變化我們是無法預知的。所以，制定營銷計劃的過程不可能完美，我們必須在有限的信息基礎(chǔ)上制定盡可能合理的戰(zhàn)略目標和方案。冗長的過程不僅說明管理層缺乏決斷力，過于官僚，而且會使相關(guān)的工作滯后。
也有的管理者對營銷計劃的過程過于草率，填寫完一些表格，就算大功完成。這些表格的準確性值得推敲，思維過程在一系列表格的外衣下面顯得科學可靠，實際上可能邏輯混亂，前后缺乏關(guān)聯(lián)性。草率的營銷計劃破壞性極大，可能給公司造成嚴重的失誤，甚至帶來災難。
4、由公司管理層直接指定目標，不讓營銷計劃的執(zhí)行人員參與目標制定過程。
銷管部工作計劃 第8篇
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為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1計劃的營銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，**證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構(gòu)建立良好的業(yè)務合作關(guān)系，充分調(diào)動代銷機構(gòu)的積極性，在為代銷機構(gòu)提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服務等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構(gòu)業(yè)務營銷管理體系有機結(jié)合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷業(yè)務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構(gòu)的市場調(diào)研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機構(gòu)的銷售行為，保護投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機構(gòu)的權(quán)利義務關(guān)系。針對代銷業(yè)務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中，本公司將與代銷機構(gòu)密切合作，嚴格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定，對代銷機構(gòu)進行資格審查，以促使代銷機構(gòu)的各項業(yè)務準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構(gòu)對其一級分支機構(gòu)開展市場調(diào)研、業(yè)務培訓，培訓內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃簡介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構(gòu)對其下一級分支機構(gòu)開展業(yè)務培訓。
3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構(gòu)一級分支機構(gòu)提供強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。
4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構(gòu)共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時準確地傳達相關(guān)信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構(gòu)共同對整個集合資產(chǎn)管理計劃銷售活動進行總結(jié)，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構(gòu)客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構(gòu)設(shè)置
目前，本公司在全國設(shè)有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
2、人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（1）路演推介領(lǐng)導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責人：張躍；
（2）北方地區(qū)工作組負責華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（3）華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（4）南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（5）西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構(gòu)客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。
2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作
（1）本公司內(nèi)部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；
（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；
（3）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。
3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷活動版權(quán)所有
（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
銷管部工作計劃 第9篇
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為了更好的對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責
1、 對銷售任務的完成情況負責。
2、 對回款率的完成情況負責。
3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。
4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術(shù)問題組織大家進行討論和學習。
5、 對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導提出獎懲建議。
6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領(lǐng)導提出建議。
7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。
二、 銷售部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1）銷售員按照銷售考核指標自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志
2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點
3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪
4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表》
5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報
6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排
2、產(chǎn)品報價、投標的流程
此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品
1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）
2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）
3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持
4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研
5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）確認后方可進行打印
6）制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標
3、商務談判與簽訂合同的流程
1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況可進行商務談判
2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導請示）
3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導再次確認
4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同
5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售內(nèi)勤于當日保管存檔
6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導請示）確認后方可執(zhí)行
4、發(fā)貨流程
1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉
2）〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部
3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉
3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
4）庫管辦理出庫手續(xù)
5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內(nèi)勤存檔
5、回款流程
1）銷售員催款
2）銷售員填寫收款申請單
3）銷售部和財務部確認
4）反饋給客戶
5）客戶回款
6、開票流程
1）銷售員填寫開票申請單
2）銷售部審核
3）財務部開票
4）交客戶簽收
7、售后服務流程
1）接客戶售后服務申請，由銷售部經(jīng)理確認
2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務申請表》后發(fā)給技術(shù)部
3）技術(shù)部和客戶溝通
4）技術(shù)部將服務狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤
5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通
8、退貨（換貨）流程
1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認
2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量
3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>
4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核
5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)
三、銷售部管理制度
1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌
2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司
3、銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示
4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程
5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾
6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失
7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內(nèi)勤應在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨
8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細、準確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔責任
9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔
11、銷售內(nèi)勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當日將相關(guān)票據(jù)交財務部簽收
13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務部
14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導申請協(xié)調(diào)解決
15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情況周統(tǒng)計表
4）銷售情況月統(tǒng)計表
5）銷售員工作周統(tǒng)計表
6）銷售員工作月統(tǒng)計表
7）市場狀況周統(tǒng)計表
8）市場狀況月統(tǒng)計表
9）經(jīng)銷商進貨情況統(tǒng)計表
10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
12）《目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表》
17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元
一、 總則
為了更好的對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責
1、 對銷售任務的完成情況負責。
2、 對回款率的完成情況負責。
3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。
4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術(shù)問題組織大家進行討論和學習。
5、 對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導提出獎懲建議。
6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領(lǐng)導提出建議。
7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。
二、 銷售部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1）銷售員按照銷售考核指標自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志
2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點
3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪
4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表》
5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報
6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排
2、產(chǎn)品報價、投標的流程
此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品
1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）
2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）
3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持
4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研
5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）確認后方可進行打印
6）制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標
3、商務談判與簽訂合同的流程
1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況可進行商務談判
2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導請示）
3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導再次確認
4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同
5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售內(nèi)勤于當日保管存檔
6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導請示）確認后方可執(zhí)行
4、發(fā)貨流程
1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉
2）〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部
3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉
3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
4）庫管辦理出庫手續(xù)
5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內(nèi)勤存檔
5、回款流程
1）銷售員催款
2）銷售員填寫收款申請單
3）銷售部和財務部確認
4）反饋給客戶
5）客戶回款
6、開票流程
1）銷售員填寫開票申請單
2）銷售部審核
3）財務部開票
4）交客戶簽收
7、售后服務流程
1）接客戶售后服務申請，由銷售部經(jīng)理確認
2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務申請表》后發(fā)給技術(shù)部
3）技術(shù)部和客戶溝通
4）技術(shù)部將服務狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤
5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通
8、退貨（換貨）流程
1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認
2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量
3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>
4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核
5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)
三、銷售部管理制度
1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌
2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司
3、銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示
4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程
5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾
6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失
7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內(nèi)勤應在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨
8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細、準確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔責任
9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔
11、銷售內(nèi)勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當日將相關(guān)票據(jù)交財務部簽收
13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務部
14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導申請協(xié)調(diào)解決
15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情況周統(tǒng)計表
4）銷售情況月統(tǒng)計表
5）銷售員工作周統(tǒng)計表
6）銷售員工作月統(tǒng)計表
7）市場狀況周統(tǒng)計表
8）市場狀況月統(tǒng)計表
9）經(jīng)銷商進貨情況統(tǒng)計表
10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
銷管部工作計劃 第10篇
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第一步，確定辦事處組織架構(gòu)。
組織架構(gòu)是一個組織管理流程和管理體系建立、運行的前提。辦事處組織架構(gòu)一般依企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品定位、渠道結(jié)構(gòu)、通路模式等因素由企業(yè)總部來總體規(guī)劃，各駐外機構(gòu)參照執(zhí)行。對于一個完整的辦事處來說，辦事處負責人和銷售內(nèi)勤是必備的兩個關(guān)鍵崗位。
[案例]
t公司是一家健康滋補飲料生產(chǎn)企業(yè)，公司產(chǎn)品于于2005年3月借助央視廣告啟動了全國市場。t品牌產(chǎn)品主要的銷售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。按照t公司總部的組織架構(gòu)、人員分工、管理流程，筆者為其制定如下的辦事處組織架構(gòu)（紅框內(nèi)的部分為總部組織架構(gòu)）：
由于t企業(yè)產(chǎn)品目前主要操作商超、中小型餐飲和流通便利三大渠道，因此在辦事處設(shè)置商超、餐飲、流通三個直接業(yè)務主管，和市場、促銷兩個非直接業(yè)務主管，同時對于有兼管外埠市場的辦事處，也可根據(jù)需求配備適當?shù)耐獠褐鞴?。按照上述組織架構(gòu)圖，所有主管和內(nèi)勤均直接向辦事處主任匯報工作，同時各主管部門之間平行溝通，業(yè)務部門與非業(yè)務部門間既相互服務，又相互監(jiān)督，從而使辦事處內(nèi)部分工明確，流程清晰。
辦事處組織架構(gòu)確定后，進入各職能崗位人員招募階段。大部分公司對新組建的辦事機構(gòu)只從總部招募派出辦事處負責人，辦事處內(nèi)部人員要通過辦事處主任招募到位。辦事處主任在組建團隊時，要本著循序漸進、分批進人；先到位骨干人員，后到位基層人員的原則，來確保每批次進來的人都對公司文化及產(chǎn)品有深入的領(lǐng)會，并能在最短時間內(nèi)融入公司，形成舊人帶動新人的良性循環(huán)。
第二步，制定辦事處內(nèi)部各崗位描述。
崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內(nèi)各職能崗位間進行橫向、縱向溝通的基礎(chǔ)。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。在崗位描述中，要求對崗位職責的定量和定性指標明確具體。
[案例]
按照確定的組織架構(gòu)圖和實際工作開展的需求，我們?yōu)閠企業(yè)駐外辦事處制定了如下的各崗位描述。
t公司辦事處各崗位職責描述
一、辦事處主任工作職責：
1．辦事處轄區(qū)市場業(yè)務和管理范疇的總負責人，承擔辦事處轄區(qū)市場任務指標，對銷售總監(jiān)負責；
2．負責辦事處業(yè)務團隊的建設(shè)，管理，考核，詳細制定并描述每個人的崗位職責（注：此項工作實際應由辦事處主任完成）；
3．負責分解辦事處轄區(qū)市場各項任務指標，制定達成措施，并進行過程管理；
4．按時間進度詳細制定辦事處各部門及主管的業(yè)績指標，同時敦促各部門主管詳細制定下屬的階段性業(yè)績指標；
5．制定辦事處各崗位人員的績效考核辦法，于每月初和月底組織績效考核，并將考核結(jié)果反饋，幫助被考核人員持續(xù)提升績效；
6．制定辦事處會議和報表制度，監(jiān)控執(zhí)行過程，分析報表內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題并提出整改措施；
7．拜訪經(jīng)銷商，重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（1次/2周），非重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（1次/月），視情況確定是否協(xié)同拜訪；
8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協(xié)同拜訪，協(xié)同商超經(jīng)理拜訪門店次數(shù)不低于6次/月，其中拜訪各超市系統(tǒng)總店次數(shù)不低于1次/月，協(xié)同餐飲主管及流通主管拜訪門店次數(shù)均不低于4次/月；
9．代表公司開展轄區(qū)市場的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報總部對口部門；
10．與公司總部各職能部門保持良好溝通，定期向公司提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；
11．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：業(yè)務層面，達成辦事處銷售任務，經(jīng)銷商服務與管理，終端拜訪；
管理層面，團隊建設(shè)，辦事處管理，轄區(qū)市場的管理
二、銷售內(nèi)勤工作職責：
1．辦事處資料管理，信息管理，物料管理，內(nèi)務管理負責人，輔助辦事處主任做行政管理，對辦事處主任負責；
2．與公司總部客服部，銷管部，人事部，市場部，財務部等相關(guān)職能部門保持良好溝通，確保辦事處信息溝通和資源爭取的通暢；
3．與總部人事部對接，負責辦事處所有人員的上崗，離職，交接手續(xù)辦理；
4．負責辦事處所有人員的考勤記錄，每月底最后一天經(jīng)辦事處主任審定后報送總部銷管部；
5．負責辦事處市場費用，差旅費用核銷票據(jù)的收集，整理，初審，交辦事處主任審核后，按規(guī)定時間將相關(guān)票據(jù)寄達總部，與對口部門對接，直至核銷費用到達當事人；
6．負責公司下發(fā)政策，文件等在辦事處對口責任人中的傳達；
7．負責辦事處所有市場/銷售申請、報告，到總部對口部門的報批過程跟蹤，并在第一時間將審批結(jié)果通知辦事處主任和申請人；
8．負責辦事處公章管理，辦事處財產(chǎn)、辦事處促銷物料、促銷員押金管理，辦公費用控制，電話費用，水電費用的控制，不得超標；
9．負責1次/天的辦事處衛(wèi)生清掃，達到規(guī)定標準；
10．輔助辦事處主任，負責辦事處向總部報表、部分申請等材料的制作，按規(guī)定時間向總部對口部門報送《市場工作周報表》，《市場工作月報表》，《考勤表》，及其它臨時要求的報表；
11．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：信息傳遞，申請報送，報表報送，財務管理，衛(wèi)生管理
三、商超主管工作職責：
1．辦事處所在地商超系統(tǒng)及部分指定網(wǎng)點業(yè)務和管理負責人，承擔辦事處所在地商超系統(tǒng)及其它指定網(wǎng)點任務指標，向辦事處主任負責；
2．與經(jīng)銷商各層級負責人保持良好溝通，有序推動業(yè)務工作的進展，組織本部門人員每周與經(jīng)銷商t品牌主管及業(yè)務人員召開一周業(yè)務協(xié)調(diào)會，解決存在問題，制定下周計劃；
3．負責商超部的業(yè)務員管理，考核，分解商超部任務，并按進度制定達成措施；
4．根據(jù)商超部月度任務，制定商超部業(yè)務員月度訂單指標，月度終端開發(fā)指標，月度終端拜訪和理貨指標，月度終端生動化指標，并按天進行過程監(jiān)控，確保各項任務指標的達成；
5．于每月15日前制定下月特殊陳列等終端活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交業(yè)務執(zhí)行；
6．負責辦事處所在地商超系統(tǒng)及指定網(wǎng)點針對消費者促銷活動的執(zhí)行，組織對活動執(zhí)行情況的檢討，提升執(zhí)行力；
7．負責辦事處所在地各商超系統(tǒng)總店客情的建立，維護，發(fā)展，配合經(jīng)銷商進行終端月度、季度、年度大型促銷活動及其它合同條款的談判；
8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協(xié)同拜訪，協(xié)同業(yè)務員拜訪門店次數(shù)不低于15次/月；
9．代表辦事處開展所轄渠道的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；
10．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；
11．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：有效終端開發(fā)指標，終端生動化指標，終端促銷活動執(zhí)行
四、市場主管工作職責：
1．負責辦事處所在地針對終端和消費者促銷活動的策劃、組織，對辦事處主任負責；
2．制定適合公司現(xiàn)狀的促銷員管理，培訓，考核方案，提交辦事處主任審定后執(zhí)行；
3．在辦事處主任的領(lǐng)導下，根據(jù)產(chǎn)品導入市場各階段的需求，于活動前半個月制定切實可行的售點外促銷活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交各業(yè)務部門執(zhí)行，并監(jiān)督執(zhí)行過程；
5．開展與目標消費者的深度溝通，每月接觸消費者不下40000人次，分析消費者的購買動機，購買場所，購買心理，挖掘消費需求，培育潛在消費者；
6．與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務負責人保持良好溝通，提高工作效能；
7．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，根據(jù)競爭品牌或類競爭品牌的市場表現(xiàn)，靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策；
8．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；
9．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：售點外活動方案，消費者溝通人次，消費者調(diào)研
五、促銷主管工作職責：
1．辦事處所在地終端促銷員直接主管，對辦事處主任負責；
2．根據(jù)商超部，餐飲部，流通部等業(yè)務部門的需求，負責長期和臨時促銷員的儲備，招募，培訓，管理，考核，打造優(yōu)秀的促銷員團隊；
3．按公司《促銷員管理/考核/培訓方案》，定期對促銷員進行管理，培訓，考核；
4．制定長期和臨時促銷員的工作職責，工作流程，提煉并提高標準促銷話術(shù)，提高促銷效能；
5．與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務負責人保持良好溝通，提高工作效能；
6．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，按公司要求調(diào)整促銷員排期，爭取店內(nèi)資源；
7．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；
8．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：促銷員工作效能，促銷員儲備/招募/培訓/管理/考核
六、外埠主管工作職責：
1．辦事處轄區(qū)外埠市場業(yè)務和管理工作總負責人，承擔轄區(qū)市場任務指標，對辦事處主任負責；
2．負責轄區(qū)市場的年度和階段性規(guī)劃制定，交辦事處主任審定后執(zhí)行；
3．負責轄區(qū)市場經(jīng)銷商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經(jīng)銷商保持良好溝通；
4．輔助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶，保證轄區(qū)有效終端數(shù)達標；
5．負責轄區(qū)市場終端促銷方案的制定，與經(jīng)銷商一起執(zhí)行；
6．負責轄區(qū)市場各級客戶的服務，客情建立與維護，管理；
7．負責轄區(qū)市場業(yè)務員，促銷員的培訓，工作任務下達，過程管理，結(jié)果考核，提出整改措施，持續(xù)提升工作績效；
8．代表辦事處開展轄區(qū)市場的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；
9．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；
10．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：經(jīng)銷商開發(fā)，終端開發(fā)數(shù)量，終端促銷，報表
七、商超業(yè)代工作職責：
1．在商超部主管的領(lǐng)導下，負責目標終端的開拓，拿取訂單，完成階段性銷售指標；
2．按既定路線，負責目標終端的定期拜訪、維護，提升與門店的客情，按公司要求維持、提升終端生動化形象；
3． 與經(jīng)銷商業(yè)務員、主管，所負責門店各級主管保持良好溝通，提高工作效能；
4． 按商超部既定計劃，與經(jīng)銷商業(yè)務員一起，提前10---15天與各目標門店談判特殊陳列，保證投入產(chǎn)出效果的最大化；
5． 所負責終端促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行、總結(jié)，檢查、指導促銷員工作，提升促銷員工作績效；
6． 第一時間發(fā)現(xiàn)來自終端或消費者的危機信號，并在1個小時內(nèi)向主管匯報；
7． 捕捉、調(diào)查、了解來自終端，競爭品牌，消費者方面的有價值信息，提供參考意見，供主管決策參考；
8． 與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；
9． 按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：訂單達成，終端形象，終端促銷執(zhí)行效果
八、商超促銷員工作職責：
1．與所促銷門店各部門，主管保持良好溝通，營造良好工作環(huán)境，提升工作效能；
2．負責門店特殊陳列，貨架陳列的維護，爭取最好的陳列面和陳列位置，持續(xù)改進終端視覺效果，有促銷員的門店不允許有常識性的終端形象問題；
3． 熟練掌握公司文化及產(chǎn)品賣點，保持良好的個人形象和禮儀，提升促銷技巧；
4． 對公司組織的各類促銷活動要領(lǐng)熟練掌握，開展終端促銷；
5． 負責終端促銷，完成階段性銷售任務；
6． 輔助促銷主管和業(yè)務員開展終端調(diào)研；
7． 積極配合業(yè)務員工作，虛心接受業(yè)務員的工作要求和指導；
8． 定期提交各類作業(yè)報表和總結(jié)報告；
9． 按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標：銷售達成，終端形象，個人禮儀，報表
其他崗位職責按崗位描述原則，結(jié)合實際工作需求隨時制定執(zhí)行。崗位描述與各階段工作的實際需求緊密相關(guān)，是一個動態(tài)發(fā)展的過程。當崗位需求與原有描述有沖突時，要隨時調(diào)整執(zhí)行。
第三步，制定辦事處工作計劃方法及工作計劃模板。
組織架構(gòu)是團隊組建的基礎(chǔ)，崗位描述是工作流程的基礎(chǔ)。對于一個組織來說，有了目標后，支持目標達成的措施至關(guān)重要。因此，一個駐外辦事處在拿到公司總部分配的年度任務后，要按季度、月度將任務逐級分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任務達成的具體措施，即年計劃、季計劃、月計劃、周計劃。即要確保月任務的達成，就要確保月內(nèi)周計劃的達成，要確保周計劃的達成，則就要確保日計劃的達成。由此就不難理解，為什么海爾在施行了日清日高的考核辦法后，企業(yè)績效就取得了長足的發(fā)展。
[案例]
按照t公司的情況，我們在幫助他們完成總部和各區(qū)域的年度預算后，又為各辦事處進行了季度和月度工作計劃制定的培訓，并為他們制定了辦事處內(nèi)部人員周工作報告。后來在他們周工作計劃的執(zhí)行率達到70%后，又進一步導入了日計劃和日總結(jié)。其中的部分管理工具如下：
填寫說明：
1，此表填寫人有：xx、yy、zz、…；
2，每周六下午下班前將此表交予辦事處主任。
填寫說明：
1，此表填寫人員：xx、yy、zz、…；
2，此表于每周一上午10：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。
填寫說明：
1，此表填寫人員：xx、yy、zz、…；
2，此表于每周六下午18：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。
上述看似幾張簡單的報表，其中卻隱含著管理的技巧。例如在主管的周報表中，將本周的總結(jié)和下周的計劃置于一張紙內(nèi)，既陳述了本周的工作，檢查了過去計劃的執(zhí)行狀況，又規(guī)劃了下月的工作計劃，一環(huán)套一環(huán)，檢查起來直截了當。報告要求每周交一份，要求主管從一個周的時間寬度來總結(jié)自己的工作，并安排下一步的計劃。因此這幾張報告對提高各級人員的計劃能力、分析問題能力和處理問題能力都大有幫助。
第四步，制定辦事處績效考核辦法及績效考核工具。
現(xiàn)代管理理論與實踐均表明，考核是提升組織績效的有效辦法?？冃Э己税冃е笜说脑O(shè)定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進計劃等一系列過程。前述的組織架構(gòu)制定、崗位描述、工作計劃制定為績效考核中的kpi設(shè)定、績效計劃制定提供了依據(jù)。
[案例]
根據(jù)t公司的實際狀況，我們?yōu)槠渲贫ǖ鸟v外辦事處績效考核辦法及對應的考核工具如下：
t公司駐外辦事處績效考核辦法
為提升績效，打造優(yōu)秀團隊，在公司整體人力資源戰(zhàn)略指導下，特制定如下績效考核辦法，在各辦事處范圍內(nèi)執(zhí)行。
一、 考核范圍：辦事處主任外所有人員（辦事處主任由總部考核）。
二、 考核時間：
1．由辦事處主任組織各級主管，按照各崗位人員職位描述和實際的工作需求，于每月底25日前制定本部門下月重點工作安排，各成員的關(guān)鍵績效指標，關(guān)鍵指標權(quán)重，及完成時間；
2．由辦事處主任組織各級主管，于每月初05日前對所有人員上月績效達成狀況進行考核，并由各級主管對其下屬上月績效狀況進行回顧，總結(jié)經(jīng)驗和提升績效辦法，特殊情況或關(guān)鍵崗位由辦事處主任親自溝通。
三、 考核方式：
對部門主管實行垂直考核法，對辦事處內(nèi)各部門人員實行雙重垂直考核法。由辦事處主任對各部門主管進行直接考核，各部門內(nèi)人員由部門主管和辦事處主任進行雙重垂直考核，考核權(quán)重為部門主管占70%，辦事處主任占30%，各部門內(nèi)人員的最終考核結(jié)果為部門主管考核分與辦事處主任考核分的加權(quán)平均值。
促銷員由促銷主管和負責門店的業(yè)務員進行并列垂直考核，考核權(quán)重促銷主管占40%，業(yè)務員占60%，最終考核結(jié)果為促銷主管考核分和業(yè)務員考核分的加權(quán)平均值。
考核工具見《t公司辦事處績效考核評估表》。
四、 績效獎懲：
1．績效考核結(jié)果直接與季度獎金掛鉤，間接與職務升降、調(diào)動、調(diào)整、淘汰等掛鉤；
2．在一個季度的考核期內(nèi)，在辦事處全體人員中累計排名前三名的人員，給予獎金、職務升遷、崗位調(diào)整、獎品、張榜獎勵等獎勵；
3．在一個季度的考核期內(nèi)，在辦事處全體人員中累計排名末位的人員，直接予以淘汰；倒數(shù)第二、第三位的人員給予黃牌警告，若下月工作經(jīng)考核仍無起色，給予淘汰。
五、本辦法自xx年x月x日起正式執(zhí)行，考核范圍為t公司各駐外辦事處所有編內(nèi)人員。
六、本辦法解釋權(quán)歸t公司人力資源部及各駐外辦事處。
附：《t公司辦事處績效考核評估表》（只列出部分，其他崗位思路方法相同）
考核說明：
1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數(shù)；
2，終端業(yè)務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。
考核說明：
1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數(shù)；
2，終端業(yè)務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。
考核說明：
1， 自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數(shù)；
2，終端業(yè)務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。
考核說明：
1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數(shù)；
2，終端業(yè)務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。
績效考核一般通過績效計劃和績效總結(jié)兩個環(huán)節(jié)來完成?？冃в媱澯诿總€考核階段開始前制定，而績效總結(jié)則于每個考核階段結(jié)束后進行。由于部分計劃可能會受不可抗拒外在因素的干擾，因此須在總結(jié)中體現(xiàn)。在無外在不可抗力存在的情況下，一般不主張輕易改變績效計劃，此時，則實現(xiàn)了總結(jié)與計劃的統(tǒng)一，可直接進行考核。
kpi（關(guān)鍵績效指標）的設(shè)定與崗位描述和工作計劃緊密相關(guān)?？梢哉f，工作需求是崗位描述的依據(jù)之一，崗位描述是工作計劃的基礎(chǔ)之一，工作計劃又是kpi設(shè)定的基礎(chǔ)之一。因此，kpi設(shè)定也是一個動態(tài)發(fā)展的過程。為了使用的方便，往往將一個時期的kpi都放在一張考核表中，但這并不代表所有的任務描述都要圍繞kpi來進行，任務描述只針對本考核階段的關(guān)鍵績效指標來進行。同時績效與各kpi所對應的績效分值也由各組織根據(jù)各階段的工作重點進行調(diào)整。比如主管kpi中的“招商”，在市場啟動階段是重點，會占到30-40分的權(quán)重；但在市場發(fā)展階段，其可能只占到5-10分的權(quán)重，若無這項工作計劃，則不占分值，即權(quán)重為0。
第五步，錘煉團隊，系統(tǒng)培訓，考核上崗。
培訓是提升員工技能、熔煉團隊文化的最有效辦法。對于一個逐漸壯大的外埠辦事處團隊而言，進行系統(tǒng)培訓，并且對培訓的結(jié)果進行考核是必不可少的。培訓工作可以由公司總部專門負責培訓的部門或辦事處主任開展。《企業(yè)文化》、《品牌及產(chǎn)品知識》、《產(chǎn)品推廣方案》等都是培訓要涉及到的內(nèi)容，但在一個團隊發(fā)展壯大的不同階段，培訓內(nèi)容要各有側(cè)重。
[案例]
t企業(yè)外埠辦事處組建工作完成后，我們?yōu)槠渲贫ǖ氖纵啞锻獠恨k事處培訓計劃》如下：
第六步，持續(xù)不斷的日常過程管理。
在上述建立組織、人員定位、目標制定、設(shè)定考核工具、系統(tǒng)培訓五步工作完成后，可以說一個組織基本具備了順暢運轉(zhuǎn)的條件。就像一部剛出廠的機器，已經(jīng)具備了工作運轉(zhuǎn)的基本條件。但是這部機器在實際工作中能否順利的良性運轉(zhuǎn)，則還有一個磨合的過程。在這個過程中，負責機器運轉(zhuǎn)的司機要及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題，隨時解決。
