品牌公關(guān)營銷方案

品牌公關(guān)營銷方案 第1篇

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訊：網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為平臺，以新的方式、方法和理念，通過一系列營銷策劃，制定和實施營銷活動的新型營銷模式。“星之傳媒”認(rèn)為隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)普及面越來越廣、網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色；同時，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。

據(jù)有媒體網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計，在國外有80%的企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進行營銷推廣。而在中國這一比例相對低很多還不到30%，中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展非常潛力大。

現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)影響力無處不在，隨著人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷理解的進一步加深，越來越多企業(yè)或個人選擇專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司去推廣和樹立自己的品牌，一些擅于利用網(wǎng)絡(luò)營銷的公司在與對手的競爭中也往往都贏得商機并大大提高企業(yè)品牌的知名度。2010年度最佳網(wǎng)絡(luò)營銷品牌獎的立邦凈味bar推廣方案、雅詩蘭黛sensuous香水上市互聯(lián)網(wǎng)推廣、佳能記錄身邊每一份感動等成功案例無不令人對產(chǎn)品品牌耳熟能詳?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷處于高速發(fā)展階段，也涌現(xiàn)出一大批后起之秀的網(wǎng)絡(luò)營銷公關(guān)公司如“星之傳媒”通過網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、危機公關(guān)、營銷策劃、事件曝光炒作、品牌營建、口碑傳播、qq群、論壇社區(qū)互動、新聞軟文等一系列方法的為“金山毒霸”針對av-c評測中被除名解決方案、“鐵觀音”的百萬群發(fā)，千萬“法國老人頭”祝福等成為網(wǎng)絡(luò)營銷和公關(guān)的成功典范，

隨社會各行各業(yè)不同的需求，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)方法、方式也層出不窮，品牌診斷、品牌管理、公關(guān)策劃、企業(yè)文化、整合傳播、負(fù)面公關(guān)、商城建站、seo優(yōu)化、事件營銷、qq、郵件、論壇、博客、社區(qū)、貼吧推廣等等，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展多樣化滿足不同客戶需求，也促進了網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)營銷策略中舉足輕重、影響力前所未有，而網(wǎng)絡(luò)營銷公司行業(yè)間竟?fàn)幰伯惓＜ち?，一些有實力公司正通過快速擴張著力整合行業(yè)，“星之傳媒”作為后起之秀現(xiàn)也正誠聘英才，期待與各大媒體編輯直接合作，共同關(guān)注新經(jīng)濟形勢下國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，深入挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的新思維與新機遇，共謀行業(yè)未來。（千龍網(wǎng)）

品牌公關(guān)營銷方案 第2篇

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水果營銷策劃書(一)

一、分級銷售

二、區(qū)域銷售

北方生產(chǎn)的水果除滿足本地消費以外，還有大約一半的份額參與國內(nèi)與國際果品市場流通。當(dāng)前國內(nèi)市場存在一個嚴(yán)重的南果北運和北果南運的大趨勢，北方的蘋果、梨、桃在南方市場是搶手貨，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市場是搶手貨，浩浩蕩蕩的果品都運動在運輸線上，火車、汽車、飛機、輪船運輸環(huán)節(jié)的競爭也是果品市場競爭的關(guān)鍵部分。在北方市場內(nèi)部。果品價格的差價主要是城鄉(xiāng)價格的差異，在南北方市場價格的差價，還包括很多地域差異。南北方的劃分一般是以長江為分界線的，但是在中國與東盟達成農(nóng)產(chǎn)品零關(guān)稅并實施以后，我國北方水果的南方市場無形中擴伸到地球赤道附近，北方果品的市場容量在理論上擴大了許多。認(rèn)清國內(nèi)果品市場的大流通割據(jù)對于審時度勢地開拓與占領(lǐng)市場有很大的裨益。

三、時差銷售

時差銷售有兩個含義：一是發(fā)展成熟時間果品上市空擋的水果，一是運用科技手段人為錯開水果上市時間。作為前者，需要深入調(diào)查當(dāng)前果品生產(chǎn)的布局情況，不僅要看一個省內(nèi)早中晚時期成熟水果的搭配比例，還要看一個區(qū)域(多省間)水果種植的早中晚品種搭配情況，知己也要知彼，才能有的放矢。對山東的地理氣候來說，就桃子來說，我們認(rèn)為現(xiàn)在早中熟品種過多，而中晚熟品種相對較少。作為后者，主要是采取催熟、延遲成熟、保鮮儲藏等手段，錯開大批量水果成熟上市時間，獲得更好的經(jīng)濟效益。隨著科技水平的提高水果保鮮儲存的比例預(yù)計今后將大幅度增加。

四、超市聯(lián)營銷售

現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢已經(jīng)逐步從市場批發(fā)到超市連鎖經(jīng)營發(fā)展，特別是在一些大中城市，超市經(jīng)營逐步占據(jù)市場零售的大比重。隨著市場競爭的加劇和市場競爭的逐步規(guī)范，果品商參與果品生產(chǎn)與果農(nóng)參與果品終端市場經(jīng)營將成為兩頭向中間看齊的大趨勢。特別是，國內(nèi)市場逐步嚴(yán)格農(nóng)產(chǎn)品(食品)質(zhì)量準(zhǔn)入制度以后，果品市場對果品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將越來越嚴(yán)格，果品商對采購的果品質(zhì)量的將越來越重視。果品商與果農(nóng)之間建立利益共同體，互相參與生產(chǎn)與經(jīng)營過程，將取得雙方雙贏的局面。

五、品牌銷售

市場競爭的最終結(jié)局是在某一行業(yè)經(jīng)過激烈競爭之后存在為數(shù)不多的幾個大型航母企業(yè)和為數(shù)眾多的小型特色企業(yè)。在果品市場的競爭中，品牌的作用將更加顯現(xiàn)和突出。一個好的品牌，代表著信譽，代表著質(zhì)量，代表著形象。以品牌的無形輻射力量開拓和占據(jù)果品市場，以不斷的科技進步來提升果品質(zhì)量，以不斷文化延伸開拓更多的市場，這些都是品牌的重大作用。

六、專賣連鎖銷售

當(dāng)規(guī)模、質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)形成一體，果業(yè)品牌深入市場深入消費者心中的時候，水果專賣經(jīng)營將成為不可阻擋的發(fā)展趨勢。從源頭上聯(lián)接前家萬戶的果農(nóng)，從流通環(huán)節(jié)上聯(lián)接產(chǎn)地與市場，從終端市場上反饋給果農(nóng)。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生產(chǎn)就不是簡單的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與流通，而是市場經(jīng)濟領(lǐng)域的各類資源的組織搭配與分工問題。

水果營銷策劃書(二)

海源營銷策劃通過對水果罐頭的全方位市場調(diào)研，找到制約水果罐頭企業(yè)發(fā)展的核心問題，找出解決營銷問題的方法，得到專業(yè)顧問給予的建議，從而確定改善問題的方向，審核企業(yè)的經(jīng)營理念是否符合中國食品行業(yè)發(fā)展的科學(xué)規(guī)律。

水果罐頭市場分析主要分行業(yè)狀況分析，消費者分析，銷售渠道分析和競爭對手分析等十八個版塊。

一、水果罐頭行業(yè)狀況分析

(1)行業(yè)的市場現(xiàn)狀;

(2)該類產(chǎn)品的市場容量;

(3)行業(yè)市場格局;

(4)行業(yè)的市場前景;

(5)發(fā)展趨勢分析等。

二、水果罐頭消費者分析

(1)認(rèn)為該類產(chǎn)品最好的品牌，原因;

(2)購買最多的品牌，原因;

(3)是否知道本公司品牌;

(4)本公司的品牌形象如何;

(5)為本公司的整體品牌形象評分;

(6)品牌形象市場分析

三、水果罐頭消費需求分析

(1)購買該類產(chǎn)品的主要品牌;

(2)選擇購買該品牌的主要原因;

(3)購買該類產(chǎn)品最主要能滿足您的哪些需求;

(4)購買該類產(chǎn)品關(guān)鍵因素;

(5)是否購買過本品牌;

(6)選擇購買本品牌的主要原因;

(7)為什么不購買本品牌;

(8)為什么選擇這個品牌，而不是其它品牌;

(9)喜歡購買什么樣的該類產(chǎn)品;

(10)現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些不足;

(11)您心中理想的產(chǎn)品是什么樣的;

(12)希望廠家推出什么樣的產(chǎn)品;

(13)購買該類產(chǎn)品主要受哪些因素的影響;

(14)購買該類產(chǎn)品的決策過程是如何形成的。

四、水果罐頭消費習(xí)慣分析

(1)食用該類產(chǎn)品有多長時間了;

(2)吃該類產(chǎn)品主要目的是什么。

(3)每天食用該類產(chǎn)品的時間;

(4)您食用該類產(chǎn)品最多的場合;

(5)食用該類產(chǎn)品的方式;

(6)每月該類產(chǎn)品的消費量;

(7)每月該類產(chǎn)品的花費;

(8)購買該類產(chǎn)品的地點、方式;

(9)購買該類產(chǎn)品的頻次;

(10)每次購買該類產(chǎn)品的數(shù)量;

(11)食用該類產(chǎn)品最多的季節(jié);

(12)家里主要是誰負(fù)責(zé)購買該類產(chǎn)品;

五、水果罐頭消費者的個人特征分析

(1)性別?

(2)年齡?

(3)職業(yè)?

(4)文化程度?

(5)家庭收入?

(6)人口?

(7)興趣愛好等。

六、水果罐頭品牌定位分析

(1)消費者認(rèn)為本公司是什么樣的食品公司;

(2)哪種品牌定位更好;

(3)本品牌現(xiàn)在是國際品牌，全國品牌還是國內(nèi)區(qū)域品牌;

(4)未來的品牌如何定位;

(5)品牌定位對公司發(fā)展的影響。

七、水果罐頭產(chǎn)品口味市場分析

(1)您最喜歡吃哪種口味的該類產(chǎn)品。

(2)您認(rèn)為哪個品牌(種類)的產(chǎn)品口味最好。

(3)您認(rèn)為本品牌的口味如何。

(4)您認(rèn)為本品牌哪個產(chǎn)品的口味最好。

(5)口味對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響。

八、水果罐頭產(chǎn)品包裝分析

(1)您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產(chǎn)品?

(2)您認(rèn)為哪個品牌的產(chǎn)品包裝最好?

(3)您認(rèn)為本品牌的包裝如何?

(4)該類產(chǎn)品質(zhì)量好主要表現(xiàn)在哪幾個方面;

(5)包裝對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響;

(6)本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優(yōu)點與不足;

(7)您認(rèn)為本公司推出什么樣新包裝的產(chǎn)品會受消費者的歡迎。

九、水果罐頭價格市場分析

(1)您一般是購買哪個價位的該類產(chǎn)品?

(2)您認(rèn)為目前該類產(chǎn)品的價格是否合適?

(3)對于各種容量包裝的該類產(chǎn)品心理價位分別是多少?

(4)您認(rèn)為本公司產(chǎn)品的定價是否合適?

(5)價格對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響?

十、水果罐頭銷售渠道分析

(1)購買該類產(chǎn)品的主要地點;

(2)購買該類產(chǎn)品的主要方式;

(3)產(chǎn)品擺放位置對購買的影響;

(4)賣場促銷對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響;

(5)您認(rèn)為怎樣的賣場布置和促銷活動的效果會最好;

(6)您認(rèn)為該品牌應(yīng)怎樣做賣場布置和促銷。

十一、水果罐頭廣告分析

(1)哪個該類產(chǎn)品品牌的廣告做的最好，原因;

(2)您能記住哪些該類產(chǎn)品的廣告：

廣告語廣告畫面人物音樂等;

(3)您認(rèn)為本公司的廣告做的如何;

(4)您能記住幾條本公司產(chǎn)品廣告;

(5)廣告對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響;

(6)您看電視的時間、頻道;

(7)您最喜歡看的電視節(jié)目;

(8)您最喜歡看的報紙、欄目。

十二、水果罐頭促銷、公關(guān)分析

(1)能記住哪個該類品牌的促銷活動(內(nèi)容)，您的評價;

(2)能記住哪個該類品牌的公關(guān)活動(內(nèi)容)，您的評價;

(3)您能記住哪些本產(chǎn)品的促銷、公關(guān)活動;

(4)您認(rèn)為本品牌應(yīng)該怎樣做促銷、公關(guān)活動，效果才會好。

十三、水果罐頭經(jīng)銷商市場分析

(1)給該類產(chǎn)品品牌排名;

(2)為本公司的整體品牌形象評分;

(3)經(jīng)銷商認(rèn)為本公司是一個什么樣的公司;

(4)本公司哪種品牌定位更好;

(5)現(xiàn)在的本公司是國際品牌、全國品牌還是區(qū)域品牌;

(6)未來的本品牌如何定位;

(7)品牌定位對本公司發(fā)展的影響。

(8)品牌市場分析

十四、水果罐頭品牌態(tài)勢市場分析

(1)本品牌在行業(yè)中的位置;

(2)本品牌發(fā)展過程與趨勢;

(3)本品牌今后的發(fā)展方向。

十五、水果罐頭銷售市場分析

(1)銷售該類產(chǎn)品的品牌企業(yè);

(2)銷售排在前三位的該類產(chǎn)品品牌，

(3)主要品牌的優(yōu)劣勢比較;

(4)主要該類品牌銷售政策優(yōu)劣勢比較;

(5)主要該類品牌營銷策略優(yōu)劣勢比較;

(6)影響該類產(chǎn)品銷售的主要因素;

(7)增加該類產(chǎn)品銷售量的方式有哪些;

(8)該類產(chǎn)品、市場的發(fā)展趨勢;

(9)本品牌營銷策略優(yōu)劣勢;

(10)影響本產(chǎn)品銷售的主要因素;

(11)增加本產(chǎn)品銷售量的方式有哪些。

十六、水果罐頭企業(yè)內(nèi)部的情況分析

(1)公司標(biāo)識

(2)企業(yè)文化

(3)營銷理念

(4)管理水平

(5)員工素質(zhì)

(6)技術(shù)水準(zhǔn)

(7)產(chǎn)品質(zhì)量

(8)售后服務(wù)

(9)發(fā)展前景等;

十七、水果罐頭競爭對手市場分析

(1)品牌定位;

(2)產(chǎn)品類別;

(3)產(chǎn)品定位;

(4)目標(biāo)市場;

(5)各類產(chǎn)品的價格;

(6)產(chǎn)品賣點;

(7)銷售區(qū)域;

(8)市場進入策略;

(9)廣告策略;

(10)促銷、公關(guān)策略;

(11)銷售政策;

(12)銷售狀況;

(13)企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

十八、水果罐頭產(chǎn)品品牌的swot分析

(1)與競爭品牌相比，本品牌的優(yōu)勢分析;

(2)與競爭品牌相比，本品牌的劣勢分析;

(3)本品牌的市場機會分析;

(4)本品牌的市場威脅分析。

海源營銷策劃服務(wù)模式：

一、企劃托管

海源食品營銷策劃團隊領(lǐng)銜，針對相對成熟，需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務(wù)，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業(yè)強力打造品牌營銷策劃戰(zhàn)略服務(wù)。

二、項目托管

針對企業(yè)某個階段或具體項目的企劃營銷服務(wù)需求，由海源食品營銷設(shè)計團隊和企業(yè)品牌營銷策劃團隊領(lǐng)銜，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務(wù)，囊括新品上市、展會營銷、活動推廣等，幫助企業(yè)迅速實現(xiàn)業(yè)績倍增。

三、顧問式服務(wù)

海源食品營銷策劃團隊領(lǐng)銜，針對企業(yè)需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，針對企業(yè)需求，選擇服務(wù)項目;我們在提供執(zhí)行方案的同時，針對每一項服務(wù)做出指導(dǎo)或培訓(xùn);服務(wù)形式：針對企業(yè)需求制定方案，提供數(shù)次后續(xù)指導(dǎo)和培訓(xùn);(根據(jù)企業(yè)情況協(xié)商)為你的企業(yè)提供專業(yè)視角，為企業(yè)的利益提供專業(yè)的意見和解決方案以及增值服務(wù)。

四、保姆式服務(wù)

品牌公關(guān)營銷方案 第3篇

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為積極響應(yīng)國家局提出的要“工商互動、協(xié)同營銷”、“在培育重點骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進一步落實行業(yè)“完善體制機制，優(yōu)化資源配置，增強競爭實力，全面提升水平”的主要任務(wù)和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業(yè)品牌，實現(xiàn)工商企業(yè)的共同發(fā)展，特制定本意見。

一、工商協(xié)同營銷的目標(biāo)

工商協(xié)同營銷是新階段提升行業(yè)綜合競爭力的客觀需要，也是新型工商關(guān)系的發(fā)展的新內(nèi)涵。工商協(xié)同就是著眼于工商一體化運作，工商共同面向市場、面向客戶，提高供應(yīng)鏈運作效率和運作水平而開展的各項營銷協(xié)同工作，其目標(biāo)是堅持市場化取向，優(yōu)化資源配置，提高整體運行效率，增強培育品牌能力，謀求工商企業(yè)共同發(fā)展，提升總體競爭實力。

二、工商協(xié)同營銷的原則

1、工商攜手，共同提高行業(yè)總體競爭實力原則。

2、工商一體，共同面向市場、面向客戶的原則。

3、資源共享，工商共同發(fā)展的原則。

4、“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”原則。

三、工商協(xié)同營銷的內(nèi)容

根據(jù)**煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，與工業(yè)企業(yè)強化四個方面協(xié)同，幫助工業(yè)企業(yè)提供品牌擴張，為兩個“十多個”脫穎而出營造良好的氛圍。

1、品牌營銷協(xié)同。每年至少召開2次工商協(xié)同營銷懇談會，邀請工業(yè)企業(yè)營銷中心經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)參加，每年2次赴重點工業(yè)企業(yè)進行互動交流，共商品牌培育規(guī)劃，每年召開2次品牌培育總結(jié)會，向駐地代表通報年度品牌培育情況。同時面對所有工業(yè)企業(yè)提供：

（1）每年訂貨會前向工業(yè)企業(yè)提供品牌發(fā)展規(guī)劃；

（2）提供工商雙方共同探討品牌發(fā)展的溝通平臺；

（3）提供品牌分類、評價、引入和退出機制；

（4）提供重點品牌競爭力分析、零售客戶調(diào)查、消費群體細分等市場報告；

（5）新品牌上市前調(diào)研。為新品引進前提供該價位卷煙市場容量、市場份額、市場消費趨勢、市場評吸等市場調(diào)查報告；

（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個隊伍分工，做好對零售客戶重點推介、引導(dǎo)品牌出樣、明碼標(biāo)價、銷售指導(dǎo)等工作，在新產(chǎn)品培育半年內(nèi)，定期向工業(yè)企業(yè)提供品牌進貨面、進貨量、品牌培育進度和市場評估報告；

（7）注重對老品牌維護。對品牌根據(jù)市場環(huán)境的變化，及時調(diào)整營銷策略，并及時告知工業(yè)企業(yè)，向工業(yè)企業(yè)提供各自關(guān)注的品牌消費趨勢調(diào)研報告；

（8）協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好重點品牌監(jiān)測，關(guān)注品牌生命周期。

2、市場信息協(xié)同。為工業(yè)企業(yè)提供以下市場信息：

（1）基礎(chǔ)信息。為工業(yè)企業(yè)提供社會人口、經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)、gdp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數(shù)、卷煙銷售市場情況等信息；

（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進貨面分析、月度、半年和年度預(yù)測；

（3）消費者信息。幫助工業(yè)企業(yè)調(diào)查消費者信息；

（4）建立定期磋商機制。每年兩次走訪重點貨源基地，對品牌的歷史銷售情況及目前市場地位進行分析，并提供協(xié)同營銷建議；

（5）建立工業(yè)企業(yè)駐地代表座談會。工商營銷隊伍召開各種形式懇談會，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業(yè)企業(yè)品牌整合情況、貨源供應(yīng)情況、公司近期重點培育對象等方面進行交流。

3、促銷服務(wù)協(xié)同。

（1）前期配合。配合工業(yè)企業(yè)提供重點品牌的促銷方案，幫助工業(yè)企業(yè)進行促銷方案上報；

（2）過程服務(wù)。根據(jù)要求實施促銷管理，對促銷過程進行監(jiān)督，確保促銷工作全部到位；

（3）結(jié)果反饋。評估促銷活動和實施效果，并反饋工業(yè)企業(yè)，提出促銷成果評價報告。

4、營銷隊伍協(xié)同。明確工商兩支隊伍的分工與協(xié)作，實現(xiàn)協(xié)同培育品牌思想的統(tǒng)一，**煙草營銷隊伍工作重點為關(guān)注零售客戶，工業(yè)企業(yè)工作重點關(guān)注消費者，工業(yè)要突出品牌的核心價值、主導(dǎo)規(guī)格、具體消費取向與風(fēng)格特色等，要協(xié)同**煙草制訂品牌培育規(guī)劃與市場投放策略；工業(yè)營銷團隊要在研究目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上清晰企業(yè)定位和品牌定位，搞好市場規(guī)劃；研究競爭者的優(yōu)勢和缺陷，發(fā)現(xiàn)市場機會并快速反應(yīng)；研究零售業(yè)態(tài)的變化，協(xié)助**煙草客戶經(jīng)理做好品牌陳列；關(guān)注自己品牌動銷情況和庫存，協(xié)助**煙草搞好需求預(yù)測，及時為市場提供有效貨源；傳播企業(yè)文化和品牌文化，引導(dǎo)消費培養(yǎng)目標(biāo)消費群體。**煙草要突出重點骨干品牌的市場培育、消費引導(dǎo)、經(jīng)營戶推介及品牌傳播等，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用準(zhǔn)確分析品牌和市場變好，搞好責(zé)任市場的發(fā)展規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)市場的真實需求和市場潛在機會，為工業(yè)提供及時準(zhǔn)確的市場信息；建立科學(xué)的市場分析預(yù)測模型，多緯度進行市場預(yù)測；為工業(yè)定單生產(chǎn)提供準(zhǔn)確的信息支持；協(xié)同工業(yè)落實品牌培育規(guī)劃與市場投放策略，真正發(fā)揮好工商互動協(xié)同營銷培育品牌不可替代的作用。

四、工商協(xié)同營銷的評價內(nèi)容

工商企業(yè)共同的評價指標(biāo)包括：信息傳遞的及時性、準(zhǔn)確性、有效性，需求預(yù)測準(zhǔn)確率，協(xié)議履約率。商業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在品牌競爭公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對工業(yè)企業(yè)營銷代表工作的支持程度等方面進行評價。工業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨滿足度、發(fā)貨及到貨的及時性、準(zhǔn)確性，品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌培育計劃、品牌促銷策略的合理性等方面進行評價。雙方進行相互評價時要客觀公正，以達到做好工商協(xié)同工作的目的。

五、工商協(xié)同營銷的保障

工商協(xié)同能真正落實到位，最重要的是有組織和機制上的保障。為達成這一目標(biāo)，要創(chuàng)新機制、健全組織、完善流程、形成規(guī)范。要根據(jù)協(xié)同總體目標(biāo)和企業(yè)實際，努力實現(xiàn)協(xié)同營銷的機制創(chuàng)新，不斷探索協(xié)同營銷的實現(xiàn)途徑和方法。要注重建立健全協(xié)同組織，明確協(xié)同職責(zé)，確保協(xié)同營銷的實施落實。要總結(jié)和完善協(xié)同營銷的各類流程，特別是品牌培育流程，以流程落實協(xié)同戰(zhàn)略，規(guī)范、固化協(xié)同措施，形成協(xié)同長效機制。制定和完善工商協(xié)同營銷的相關(guān)規(guī)范，注重標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和推廣，不斷把工商協(xié)同營銷引向深入。

1、建立協(xié)同組織機構(gòu)。在開展這項工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時間進度表，切實保證這一工作向深度推進、廣度拓展。

2、建立工商協(xié)同機制。著力建立公開、公平、公正的工商協(xié)同機制，公開品牌培育標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程和操作辦法，工商共同進行品牌規(guī)劃、品牌促銷、品牌維護、品牌評估，實現(xiàn)人力、信息、品牌等資源共享。

品牌公關(guān)營銷方案 第4篇

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第一條為規(guī)范汽車品牌銷售行為，促進汽車市場健康發(fā)展，保護消費者合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。

第二條在中華人民共和國境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動，適用本辦法。

第三條本辦法所稱汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動的行為。

汽車供應(yīng)商是指為汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源的企業(yè)，包括汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車總經(jīng)銷商。

汽車品牌經(jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應(yīng)商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務(wù)活動的企業(yè)。

汽車總經(jīng)銷商是指經(jīng)境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)、在境內(nèi)建立汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從事汽車分銷活動的企業(yè)。

第四條境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售自產(chǎn)汽車的，應(yīng)當(dāng)建立完善的汽車品牌銷售和服務(wù)體系,提高營銷和服務(wù)水平。

第五條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)制定汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（以下簡稱網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃）。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃包括：經(jīng)營預(yù)測、網(wǎng)點布局方案、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進度及建店、軟件和硬件、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。

第六條同一汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一般由一家境內(nèi)企業(yè)制定和實施。境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)可直接制定和實施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，也可授權(quán)境內(nèi)汽車總經(jīng)銷商制定和實施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車,須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商,制定和實施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。

第七條國務(wù)院商務(wù)主管部門負(fù)責(zé)全國汽車品牌銷售管理工作，國務(wù)院工商行政管理部門在其職責(zé)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)汽車品牌銷售監(jiān)督管理工作。

省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市商務(wù)主管部門（以下簡稱省級商務(wù)主管部門）、地方工商行政管理部門分別在各自的職責(zé)范圍內(nèi)，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)汽車品牌銷售有關(guān)監(jiān)督管理工作。

第二章汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的設(shè)立

第八條汽車總經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)符合下列條件：

㈠具備企業(yè)法人資格；

㈡獲得汽車生產(chǎn)企業(yè)的書面授權(quán)，獨自擁有對特定品牌汽車進行分銷的權(quán)利；

㈢具備專業(yè)化汽車營銷能力。主要包括市場調(diào)研、營銷策劃、廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及其指導(dǎo)，產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)與咨詢、配件供應(yīng)及物流管理。

外商投資設(shè)立汽車總經(jīng)銷商除符合上述條件外，還應(yīng)當(dāng)符合外商投資管理的有關(guān)規(guī)定。

第九條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)符合下列條件：

㈠具備企業(yè)法人資格；

㈡獲得汽車供應(yīng)商品牌汽車銷售授權(quán)；

㈢使用的店鋪名稱、標(biāo)識及商標(biāo)與汽車供應(yīng)商授權(quán)的相一致；

㈣具有與經(jīng)營范圍和規(guī)模相適應(yīng)的場地、設(shè)施和專業(yè)技術(shù)人員；

㈤新開設(shè)店鋪符合所在地城市發(fā)展及城市商業(yè)發(fā)展的有關(guān)規(guī)定。

外商投資設(shè)立汽車品牌經(jīng)銷商除符合上述條件外，還應(yīng)當(dāng)符合外商投資管理的有關(guān)規(guī)定。

第十條申請設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)按下列程序辦理：

㈠汽車總經(jīng)銷商申請人將符合第八條規(guī)定的相關(guān)材料報送國務(wù)院工商行政管理部門備案。

㈡汽車供應(yīng)商將符合第九條規(guī)定的汽車品牌經(jīng)銷商申請人的相關(guān)材料報送國務(wù)院工商行政管理部門備案。

㈢外商投資設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的申請人分別將符合第八條、第九條規(guī)定和外商投資管理有關(guān)規(guī)定的相關(guān)材料,報送擬設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商所在地省級商務(wù)主管部門。省級商務(wù)主管部門對報送材料進行初審后，自收到全部申請材料1個月以內(nèi)上報國務(wù)院商務(wù)主管部門。合資中方有國家計劃單列企業(yè)集團的,可直接將申請材料報送國務(wù)院商務(wù)主管部門。國務(wù)院商務(wù)主管部門自收到全部申請材料3個月內(nèi)會同國務(wù)院工商行政管理部門,作出是否予以批準(zhǔn)的決定，對予以批準(zhǔn)的，向申請人頒發(fā)或換發(fā)《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》；不予批準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)說明理由。

外商并購汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商及已設(shè)立的外商投資企業(yè)增加汽車品牌銷售經(jīng)營范圍的，按前款程序辦理。

第十一條國務(wù)院商務(wù)主管部門、工商行政管理部門可以委托汽車行業(yè)協(xié)會，組織專家委員會對申請設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的資質(zhì)條件進行評估，評估意見作為審批、備案的參考。

第十二條國務(wù)院工商行政管理部門受理申請后,查驗有關(guān)證明材料,符合條件的,予以備案。

第十三條汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商申請人應(yīng)當(dāng)持予以備案文件或《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》到所在地工商行政管理部門辦理登記手續(xù)。

工商行政管理部門將汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍核定為“品牌汽車銷售”。

第十四條汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商涉及經(jīng)營品牌變更的，應(yīng)當(dāng)按第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理變更登記。

第十五條汽車品牌經(jīng)銷商開展連鎖經(jīng)營應(yīng)當(dāng)取得汽車供應(yīng)商授權(quán)，并按第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理。

汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商設(shè)立從事汽車品牌銷售活動的非法人分支機構(gòu),應(yīng)當(dāng)持汽車供應(yīng)商對其授權(quán)和同意設(shè)立的書面材料,到當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T辦理登記。

外商投資汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商設(shè)立非法人分支機構(gòu)，應(yīng)當(dāng)按第十條規(guī)定的程序辦理。

第十六條20*年12月11日以前，同一境外投資者在境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動且累計開設(shè)店鋪超過30家以上的，出資比例不得超過49％。

第三章汽車供應(yīng)商的行為規(guī)范

第十七條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)為授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源及汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，實施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。

第十八條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)加強品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理，規(guī)范銷售和售后服務(wù)，并及時向社會公布其授權(quán)和取消授權(quán)的汽車品牌銷售和服務(wù)企業(yè)名單。對未經(jīng)汽車品牌銷售授權(quán)或不具備經(jīng)營條件的企業(yè)，不得提供汽車資源。

第十九條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向消費者提供汽車質(zhì)量保證和服務(wù)承諾，及時向社會公布停產(chǎn)車型，并采取積極措施在合理期限內(nèi)保證配件供應(yīng)。

汽車供應(yīng)商不得供應(yīng)和銷售不符合機動車國家安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、未列入《道路機動車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車。

第二十條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)合理布局汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)點。汽車品牌銷售和與其配套的配件供應(yīng)、售后服務(wù)網(wǎng)點相距不得超過150公里。

第二十一條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)與汽車品牌經(jīng)銷商簽訂授權(quán)經(jīng)營合同。授權(quán)經(jīng)營合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對汽車品牌經(jīng)銷商的歧視性條款。

第二十二條除授權(quán)合同另有約定,汽車供應(yīng)商在對汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車。

第二十三條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)汽車品牌經(jīng)銷商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持。

第二十四條汽車供應(yīng)商不得干預(yù)汽車品牌經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)營合同之外的施工、設(shè)備購置及經(jīng)營活動，不得強行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量及進行品牌搭售。

第四章汽車品牌經(jīng)銷商的行為規(guī)范

第二十五條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動。

第二十六條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營合同，使用汽車供應(yīng)商提供的汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護汽車供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營品牌汽車的銷售和服務(wù)水平。

第二十七條汽車品牌經(jīng)銷商必須在經(jīng)營場所的突出位置設(shè)置汽車供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營。

第二十八條除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可,汽車品牌經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。

第二十九條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所向消費者明示汽車質(zhì)量保證及售后服務(wù)內(nèi)容,按汽車供應(yīng)商授權(quán)經(jīng)營合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求，提供相應(yīng)的售后服務(wù)，并接受消費者監(jiān)督。

第三十條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示所經(jīng)營品牌汽車的價格和各項收費標(biāo)準(zhǔn),遵守價格法律法規(guī),實行明碼標(biāo)價。

第三十一條汽車品牌經(jīng)銷商不得銷售不符合機動車國家安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、未列入《道路機動車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車。

第三十二條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立銷售業(yè)務(wù)、用戶檔案等信息管理系統(tǒng)，準(zhǔn)確、及時地反映本區(qū)域銷售動態(tài)、用戶要求和其他相關(guān)信息。

第五章監(jiān)督管理

第三十三條境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)讓銷售環(huán)節(jié)的權(quán)益給其它法人機構(gòu)的，除按規(guī)定報商務(wù)部批準(zhǔn)外，需報請原項目審批單位核準(zhǔn)。

第三十四條建立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商備案制度。凡符合設(shè)立條件并取得營業(yè)執(zhí)照的汽車總經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)自取得營業(yè)執(zhí)照之日起2個月內(nèi)向國務(wù)院商務(wù)主管部門備案；凡符合設(shè)立條件并取得營業(yè)執(zhí)照的汽車品牌經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)自取得營業(yè)執(zhí)照之日起2個月內(nèi)向所在地省級商務(wù)主管部門備案。省級商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)將汽車品牌經(jīng)銷商有關(guān)備案情況定期報送國務(wù)院商務(wù)主管部門。

第三十五條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)將授權(quán)汽車品牌經(jīng)銷商使用的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等有關(guān)材料報國務(wù)院商務(wù)主管部門、工商行政管理部門備案。進口汽車品牌使用的中文簽注名稱應(yīng)當(dāng)與國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門備案的相一致。

第三十六條2005年10月1日之前，汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)對在本辦法實施之前設(shè)立的汽車銷售企業(yè)進行確認(rèn)，并將確認(rèn)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及品牌授權(quán)、企業(yè)登記情況報國務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門備案。經(jīng)確認(rèn)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商到所在地工商行政管理部門辦理變更登記手續(xù)。工商行政管理部門將其經(jīng)營范圍核定為“品牌汽車銷售”。

未經(jīng)確認(rèn)的汽車銷售企業(yè)申請從事汽車品牌銷售活動的，應(yīng)當(dāng)按本辦法第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理。

第三十七條對違反本辦法第十八條、第二十八條規(guī)定的，由工商行政管理部門責(zé)令改正，并暫停汽車供應(yīng)商新設(shè)品牌銷售網(wǎng)點的審核。

對違反本辦法其他規(guī)定的，工商行政管理部門依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)予以查處。

第三十八條國務(wù)院工商行政管理部門應(yīng)當(dāng)將按第十條、第十三條、第三十六條規(guī)定，辦理完手續(xù)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及時向社會公布。

第三十九條商務(wù)主管部門、工商行政管理部門要在各自的職責(zé)范圍內(nèi)采取有效措施,加強對汽車交易行為、汽車交易市場的監(jiān)督管理,依法查處違法經(jīng)營行為,維護市場秩序,保護消費者和汽車供應(yīng)商、品牌經(jīng)銷商的合法權(quán)益。

第四十條國務(wù)院工商行政管理部門會同商務(wù)主管部門建立汽車供應(yīng)商、品牌經(jīng)銷商信用檔案，及時公布違規(guī)企業(yè)名單。

品牌公關(guān)營銷方案 第5篇

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上海飛樂音響股份有限公司是一家擁有“亞”字品牌、新中國“第一股”的上市公司，該公司“亞”字品牌從1923年起，已走過近百年歷史。

“亞”字品牌營銷，走過了“點、線、面”網(wǎng)店式渠道的歷程。“點”就是在全國29個省市有較大的經(jīng)銷商以及分銷商：“線”就是在如上海至南京滬寧線上布滿了營銷網(wǎng)點：“面”就是在上海、江蘇、浙江等重點地區(qū)布滿網(wǎng)點。

1999年起，筆者先后在華南、西南、西北以及華東等地區(qū)擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理等職，開展渠道營銷工作，渠道網(wǎng)點建設(shè)從弱到強到精，網(wǎng)點從幾十家猛增至700多個，公司的銷售額也從4000多萬元猛升到今天的70億元。

本文就“亞”字品牌渠道營銷的難點、內(nèi)容、方法等談一點看法。

一、“亞”字品牌渠道營銷的難點

1.選擇營銷辦事處難

縱觀“亞”字品牌產(chǎn)品發(fā)展歷史，1923年，制造出中國第一只白熾燈：1948年，制造出中國第一支日光燈管；1963年，制造了中國第一支高壓汞燈；1970年，制造了中國第一支標(biāo)準(zhǔn)燈泡；1975年，制造了中國第一個電影放映燈：1978年，制造了中國第一支高壓鈉燈；1988年，引進制造了中國第一支金鹵燈；2004年，引進制造了中國第一支ups金鹵燈：進入新世紀(jì)，發(fā)展了景觀、道路、工業(yè)、辦公照明，產(chǎn)品聲譽在工業(yè)系統(tǒng)享有較高的知名度。但在民品市場外資品牌飛利浦、歐司朗等占有大部分市場，其余民營企業(yè)產(chǎn)品以及魚龍混雜的假冒偽劣產(chǎn)品也充斥市場，因此，選擇營銷辦事處既要有市場需求潛力，又要交通便利，信息通暢等，這是渠道營銷遇到的第一難。

2.選擇品牌推廣突破口難

“亞”字品牌以零部件、光源、電器、燈具進入市場，產(chǎn)品高光效、低消耗、長壽命，如陶瓷金鹵燈，20w亮度與75w鹵鎢燈一樣，省三分之一，使用壽命長10倍，可達2萬小時：再如高光效led泛光燈，節(jié)能52%，用電省一半，壽命比鹵鎢燈高15倍，質(zhì)量都達到國內(nèi)領(lǐng)先水平，但在價低劣質(zhì)產(chǎn)品充斥的照明市場中，品牌推廣不僅十分重要，而且又十分艱巨，要使用戶接受認(rèn)可，選擇品牌推廣突破口又是第二難。

3.選擇好核心經(jīng)銷商難

渠道營銷的關(guān)鍵是核心經(jīng)銷商，照明產(chǎn)品通過核心經(jīng)銷商、分銷商才到用戶手中。選擇核心經(jīng)銷商不僅是選擇忠實客戶，而且是一個較復(fù)雜的項目管理。一是要對核心經(jīng)銷商進行可行性調(diào)研：二是制定成為核心經(jīng)銷商的條件：如對“亞”字品牌的認(rèn)可、有一定的經(jīng)營能力、有情商能力、有合作精神、最好在本地區(qū)有一定聲譽；三是簽訂協(xié)議，有限授權(quán)；四是店鋪設(shè)立，從工商稅務(wù)登記、營銷計劃、直至門店形象展示系統(tǒng)等：五是人員配備、培訓(xùn)事宜；六是對經(jīng)銷店的管理，包括商品選擇、物流配送、績效考核等一系列問題，成為渠道營銷的第三難。

二、“亞”字品牌渠道營銷的內(nèi)容

1.組建渠道營銷的組織

渠道營銷首先要到營銷省市設(shè)立辦事處，找一個“落腳點”，這樣才能開展市場推廣，選擇經(jīng)銷商，建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，因此，組建營銷組織是渠道營銷的基礎(chǔ)。

1999年，我們在廣州設(shè)立了華南大區(qū)廣州辦事處；2003年，在昆明設(shè)立了西南大區(qū)昆明辦事處：2006年，在西安設(shè)立了西北大區(qū)西安辦事處。2008年，為適應(yīng)市場形勢需要，我們對渠道營銷組織進行了升級改造，除北京、上海、江蘇、浙江、河南、山東繼續(xù)保留辦事處運行，在其余各省設(shè)立運營中心制，制定了運營中心十大職能：一是編制本地區(qū)銷售推廣計劃：二是組建營銷組織；三是健全本地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，售后服務(wù)的組織實施：四是品牌經(jīng)營環(huán)境塑造：五是組織實施亞明營銷活動；六是客戶與市場信息收集與反饋；七是完整準(zhǔn)確的執(zhí)行亞明營銷政策：八是訂貨、倉儲和物流配送管理：九是完成銷售任務(wù)；十是網(wǎng)絡(luò)與終端的服務(wù)支持與管理監(jiān)督，從而完善了渠道營銷組織。

2.組織渠道營銷的推廣

渠道營銷推廣是生產(chǎn)商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商直至用戶的關(guān)鍵手段。

我們在渠道營銷推廣上主要從三方面著手：

一是“亞”字品牌推廣。首先，確立品牌戰(zhàn)略，立志建成中國的一流照明企業(yè)，制定了“質(zhì)量”和“誠信”的核心價值觀，形成以精英團隊塑造企業(yè)文化：第二，維護品牌形象，從品牌設(shè)計、輸送、使用等形成明顯市場吸引力和競爭優(yōu)勢；第三，構(gòu)建品牌核心，不斷在產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)上創(chuàng)新；第四，注重與用戶溝通，使市場認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)可。

二是“亞”字產(chǎn)品推廣。首先，強調(diào)公司使命：推廣節(jié)能理念，倡導(dǎo)綠色照明，寫意精彩生活；第二，產(chǎn)品質(zhì)量大都達到國內(nèi)一流水平；第三，推廣高品質(zhì)hid技術(shù)、led技術(shù)、集成技術(shù)、智能化控制技術(shù)。

三是亞明服務(wù)推廣。首先，公司建立完善的售前、售中、售后“一條龍”服務(wù)體系：第二，公司建立了一支務(wù)實、進取、有責(zé)任的團隊；第三，公司已成為國內(nèi)最具影響力的照明解決方案服務(wù)商。

3.建立渠道營銷的網(wǎng)絡(luò)

渠道營銷的目標(biāo)就是要建立營銷網(wǎng)絡(luò)，在充分的市場調(diào)研和品牌推廣的基礎(chǔ)上，從三方面建立網(wǎng)絡(luò)：

一是建立核心經(jīng)銷商。先天條件是門檻高，對亞明忠誠度也高，能享受最低的核心價。

二是經(jīng)銷商、分銷商。這是核心經(jīng)銷商下線簽約客戶，一般是縣級以下客戶，享受經(jīng)銷商價。

三是散戶。這是零售拿貨，不夠簽約條件或未簽約的經(jīng)銷戶，不享受有關(guān)經(jīng)銷商價。

4.暢通渠道營銷的信息

市場信息不僅是渠道營銷的資源，而且是渠道營銷的重要工具。

營銷中，全面的、及時的、廣泛的、系統(tǒng)的市場信息又是科學(xué)決策和管理的基礎(chǔ)。為此，我們在渠道營銷上從三方面著手：

一是建立網(wǎng)絡(luò)信息平臺。開展電子商務(wù)、企業(yè)網(wǎng)站等；

二是建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。開展管理核心經(jīng)銷商等活動。

三是建立與經(jīng)銷商互通共享機制，達到營銷共贏。

5.加強渠道營銷的管理

渠道營銷的管理是企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)、降低營銷成本的根本保證。

渠道營銷的管理主要有三方面的工作：

一是對經(jīng)銷商的管理。主要有對經(jīng)銷商的日常管理、評估考核和激勵，不斷提升其營銷積極性，當(dāng)然，對不合格的經(jīng)銷商要及時調(diào)整。

二是對企業(yè)渠道物流、資金流的管理，這是降低運行成本的保證。

三是對營銷團隊的管理。通過制度化、數(shù)據(jù)化、表格化實施對每個銷售人員的管理。

三、“亞”字品牌渠道營銷的方法

“亞”字品牌渠道營銷實施八步法：

1.組建渠道機構(gòu)

企業(yè)在落實營銷大區(qū)的人員以后，第一步，在大區(qū)內(nèi)選擇好辦事處地區(qū)：第二步，在產(chǎn)品營銷空白地區(qū)設(shè)立一個總；第三步，辦事處與總共商本地區(qū)經(jīng)銷商布局。

企業(yè)實行運營中心制后，就是在原辦事處的基礎(chǔ)上，夯實渠道營銷基礎(chǔ)，要完成四項任務(wù)：

一是調(diào)整業(yè)務(wù)航向，實現(xiàn)向運營中心的蛻變。

二是在所轄區(qū)域內(nèi)建立穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。

三是以“服務(wù)”優(yōu)勢建立對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響力。

四是多種渠道拓展“亞”字品牌的影響力用戶采用力。

2.深入市場調(diào)研

市場調(diào)研就是對營銷大區(qū)的優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)的swot分析，這是產(chǎn)品“知己知彼”進入市場的重要一環(huán)。

渠道營銷市場調(diào)研的重點是選擇好渠道的“突破口”，我們在以往營銷活動中，成功選準(zhǔn)了“突破口”，贏得市場。

一是以服務(wù)作為“突破口”。在1999年廣州辦事處，我們以服務(wù)作為“突破口”取勝。1999年，w利浦品牌在廣東銷售以達到5000多萬元，我們僅200多萬元。當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)飛利浦廣州辦事處下班后以及周末不辦公，客戶拿不到貨的短板，于是我們在廣州設(shè)立倉庫，充分利用周末和下班后的空隙，加大服務(wù)力度，做經(jīng)銷商的知心銷售顧問，第一年就完成了680萬元的銷售，增長2倍多，2003年，在廣東銷售超千萬。

二是以關(guān)系作為“突破口”。在2003年昆明辦事處，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟落后，意識滯后，交通閉塞，假貨泛濫，“亞”字品牌作為國內(nèi)一流產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟邮苓^程漫長，于是我們通過當(dāng)?shù)匾殉蔀橛嘘P(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的上海老知青，大力進行品牌推廣，幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端用戶，第一年就實現(xiàn)了350萬元銷售的“零”的突破。第二年更是達到了980萬元的銷售高度，僅次利浦品牌達到第二位。

三是以產(chǎn)品缺陷為“突破口”。2010年廣東運營中心，我們調(diào)研廣東捕魚燈市場需求，瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌鲆圆遏~燈雜牌鎮(zhèn)流器配套問題，一舉推出“1923牌捕魚燈+亞牌鎮(zhèn)流器”整套產(chǎn)品銷售方案，一炮打響了廣東捕魚燈市場。

四是以市場機遇為“突破口”。2010年，第16屆亞運會在廣州舉行，我們用公司新開發(fā)的gt3000體育場館專用燈具一舉承攬了4個場館的照明工程，打破了此前飛利浦對該行業(yè)的壟斷地位，同時還帶動了我公司其它景觀產(chǎn)品的旺銷。

五是以新品為“突破口”。2014年，“亞”字品牌家族又推出了“照明+凈化”的等離子空氣凈化殺菌燈具，此款跨界組合的產(chǎn)品打開了行業(yè)以外的空氣潔凈市場。

3.制定渠道方案

渠道方案是渠道營銷的總綱，我們對各運營中心從八個方面制定營銷方案：

一是銷售額計劃，包括核心經(jīng)銷商銷售計劃：二是渠道活動計劃：三是營銷推廣計劃；四是市場運作策略；五是重點工作及措施；六是工作實施進度；七是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；八是渠道管理，包括人員管理。

4.做好品牌推廣

品牌推廣一般從五個方面開展：

一是廣告宣傳。通過網(wǎng)絡(luò)、雜志、舉辦有關(guān)活動等。如2012年，我們與廣告公司商定，在上海2000多個五金店做門頭廣告，遍布上海的大街小巷五金店在二年間都豎起了“亞”字品牌廣告，使用戶知道，“亞”字品牌不僅有工業(yè)產(chǎn)品，也有民用產(chǎn)品，而且是名牌產(chǎn)品，是中華老字號產(chǎn)品。此舉用小門店做了大廣告，取得了很好的效果。

二是“請進來”。邀請客戶、核心經(jīng)銷商參觀考察企業(yè)，增強其忠誠度。

三是“走出去”。召開各種新品推廣會、技術(shù)交流會、品牌推介會、產(chǎn)品方案介紹等，讓“亞”字品牌在全國遍地開花。

四是開展培訓(xùn)。對客戶、經(jīng)銷商開展技術(shù)培訓(xùn)，增強其對產(chǎn)品的信任度。

五是經(jīng)銷商門店統(tǒng)一標(biāo)色的企業(yè)文化，提升了“亞”字品牌企業(yè)形象。

5.開發(fā)好經(jīng)銷商

規(guī)范化實施對核心經(jīng)銷商簽約，用“十步法”規(guī)范管理。

一是走訪市場；二是挑選客戶；三是確定意向；四是完成簽約；五是政策執(zhí)行；六是樣品包購買；七是首批進貨；八是裝修支持；九是配套服務(wù)；十是業(yè)績跟蹤。

6.抓好終端用戶

一抓產(chǎn)品配套用戶：二抓項目工程用戶；三抓設(shè)計院等單位，用經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擴展到終端用戶。

7.落實營銷服務(wù)

建設(shè)好先進的渠道營銷管理平臺，做好渠道營銷的每一細節(jié)服務(wù)，落實好經(jīng)銷商的物質(zhì)、利益的激勵，擴大“亞”字品牌銷售。

8.夯實營銷隊伍

品牌公關(guān)營銷方案 第6篇

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于2002年經(jīng)美國營銷協(xié)會特許授權(quán)全面引進國內(nèi)的艾菲獎，是目前國內(nèi)唯一按照國際標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的營銷大獎。與戛納獎、克里奧獎等在市場營銷領(lǐng)域同樣具有國際影響力的獎項區(qū)別在于，該獎項更集中關(guān)注廣告帶來的實際效果，“小成本，大回報”是其衡量廣告價值的尺度。自創(chuàng)立以來，艾菲獎已經(jīng)在5大洲的20多個國家廣泛設(shè)立，成為目前世界上唯一的一項以廣告效果為主要評審依據(jù)的權(quán)威廣告獎項，也是檢驗廣告市場效果的最高榮譽。在全球范圍內(nèi)，入選這一獎項的案例包括眾所周知的索尼ps、i bm電子商務(wù)、法國航空、絕對伏特加等品牌在近幾年所開展的具有全球影響力的營銷傳播運動。

說艾菲獎是在為實效營銷樹典范，在于該獎項的權(quán)威性，在中國市場這主要體現(xiàn)在以下三方面：

案例的影響力突出：案例報送之前，品牌的市場傳播就已經(jīng)在大眾市場形成了廣泛的認(rèn)知，這與國內(nèi)很多營銷策劃大獎若不經(jīng)一番包裝、大肆宣揚便無人知曉的境況迥異。象獲獎的“波導(dǎo)，手機中的戰(zhàn)斗機”、“金正，蘋果熟了”、“蒙牛牛奶—強壯中國人”均是婦孺皆知，而非僅限于自吹法螺的格局。

案例評判程序公正：中國艾菲獎與美國、法國、德國等其它成員國的艾菲獎一樣，使用同一標(biāo)識、執(zhí)行同一評判標(biāo)準(zhǔn)，由美國艾菲獎派人監(jiān)督指導(dǎo)，并具有同等的國際權(quán)威性。評委由代表國際與本土、企業(yè)與廣告公司各方聲音的專家組成，避免人情味十足的本土化話語方式占主導(dǎo)，優(yōu)劣高下均現(xiàn)場評判，這與營銷人眾所周知的案例獎項與“參賽費”掛鉤的國情化市場規(guī)則有別。在潛規(guī)則盛行的中國市場里，艾菲獎以程序的公正確保結(jié)果的公正。

本土品牌與國際品牌在同一個平臺上較量：這又與國內(nèi)營銷策劃獎由本土品牌唱主角、大師桂冠往往沒有國際公司來角逐的情況不同，保證了整體案例的質(zhì)量。依國際化的評選標(biāo)準(zhǔn)與程序，本土品牌可能因為市場表現(xiàn)的不成熟難有最佳成績，也可能超越具有全球影響力的國際品牌獲得更高規(guī)格的認(rèn)同。頭兩屆的金獎均為國際品牌囊括，而第三屆的三項金獎均為本土品牌，其中變化可以見出該獎評選對案例品質(zhì)的重視。

在各類登陸中國的國際性營銷大獎先后折戟沉莎之后，艾菲獎開始呈現(xiàn)出良性發(fā)展的態(tài)勢，從一定程度上表現(xiàn)出其評選的成熟性與權(quán)威性。

作為主創(chuàng)團隊，我們參與實施的“喜之郎品牌擴張運動”、“波導(dǎo)品牌垂直起飛”、“金正dvd蘋果熟了”、“鷹牌，不一樣”、“奧運年，大賽年，cctv-5頻道年”、“靜心送給媽”等11大案例創(chuàng)造了本土營銷界在實效營銷領(lǐng)域中取得的最好業(yè)績，不僅在量上有最多的獎項作保證，更有質(zhì)的突破——在與國際品牌同臺競逐時，憑借cctv-5的案例本土品牌三年來首次獲得金獎。

對于單個案例，本人曾在《波導(dǎo)，品牌跳躍的中國之道》，《認(rèn)知之道與喜之郎品牌擴張運動》，《差異化實現(xiàn)品牌復(fù)興——鷹牌花旗參品牌整合策略》，《品牌創(chuàng)新：“靜心”市場突破全攻略》，《傳媒品牌營銷經(jīng)典解碼：cctv-5艾菲金獎是如何煉成的？》等文章中系統(tǒng)介紹其整體操作，在此不分別詳述，僅從實戰(zhàn)角度闡述一個主創(chuàng)參與者和研究者對于實效營銷的體悟。

看清大畫面 挑戰(zhàn)舊格局

對于艾菲獎評選機構(gòu)來說，實效營銷意味著贏得市場挑戰(zhàn)：一次成功的整合營銷傳播運動必然伴隨著對原有市場格局的突破，甚至既有市場定義的改寫。

以下案例無不如此：

“喜之郎品牌擴張運動”將原本不入流的果凍布丁提升為休閑食品的主流品類，同時使喜之郎成為果凍行業(yè)的代名詞。

“波導(dǎo)品牌垂直飛”，成功顛覆手機產(chǎn)業(yè)原本由國際品牌一統(tǒng)天下的競爭格局。在進軍手機市場的第四個年頭，波導(dǎo)超越諾基亞、摩托羅拉成為銷售冠軍，成就了實效營銷的精彩篇章。

“鷹牌不一樣”的主題營銷運動，不僅實現(xiàn)了一個日漸衰落的品牌的中興之夢，還在原本高度同質(zhì)化、集中于大眾市場的洋參產(chǎn)業(yè)塑造了一個高度差異化的高端品牌。

“奧運年，大賽年，cctv-5頻道年”的整體推廣運動中，中央電視臺體育頻道抓住百年奧運的契機，由非主流的大眾媒體演化為“體育營銷傳播第一平臺”，由原來與cctv-1這類大眾主流媒體分食的局面向領(lǐng)軍體育營銷傳播的格局轉(zhuǎn)變。

這些營銷案例的市場效果均為產(chǎn)業(yè)所認(rèn)同，同時都帶動了所在領(lǐng)域的營銷升級，其營銷示范效應(yīng)并非限于自我吹噓式的紙上虛言。喜之郎花開三枝，裂變出同樣享有突出影響力的水晶之戀、喜之郎cici；而且，一花引出百花開，到2005年果凍業(yè)已經(jīng)成為央視廣告的重要群落，產(chǎn)業(yè)開始呈現(xiàn)集群化發(fā)展的態(tài)勢。波導(dǎo)“手機中的戰(zhàn)斗機”與金正“金蘋果”之后，更有模仿者以“襪子中的原子彈”、“玫瑰開了”之類的廣告語向其成功的營銷傳播致敬。

完成“挑戰(zhàn)”并成為影響者，對市場大畫面的把握與洞察是成功機制中的重要環(huán)節(jié)：喜之郎品牌得以擴張與延伸是因為看到了休閑食品在中國這個新興大眾市場的巨大發(fā)展空間，在傳播定位上擴大果凍的消費層次及范圍，從以兒童為主要目標(biāo)轉(zhuǎn)化為以家庭為訴求對象，將產(chǎn)品從小眾市場延伸到大眾領(lǐng)域。波導(dǎo)垂直起飛的背后，是對移動通訊業(yè)務(wù)從高端商用到大眾普及轉(zhuǎn)型、二三級城市及農(nóng)村呈現(xiàn)出巨大消費空間的洞察，最先將視角轉(zhuǎn)向了普羅大眾，在競爭對手還在爭著向“成功人士”邀約的時候，以“手機中的戰(zhàn)斗機”所隱含的“信號好”的訴求打動中低端的消費者。鷹牌堅信在中國這樣一個不缺消費需求卻缺高端品牌的市場應(yīng)該堅持其高檔路線，因而以精英化的品牌傳播成功占據(jù)洋參產(chǎn)業(yè)的高端市場。央視體育頻道則看到了2008年北京奧運對中國體育營銷市場的催化作用，不尋求在傳統(tǒng)的大眾營銷里去切蛋糕，而是將自己定位為體育營銷的主流平臺，為自己在即將興起的巨大的體育營銷大市場中搶占了先機。在不斷變革的市場環(huán)境中，這些品牌都準(zhǔn)確地把握住了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要特征，因而得以實現(xiàn)突圍。

成功的市場營銷絕非偶然，挑動營銷戰(zhàn)的人，要看到大畫面，高點出發(fā)，實效運營，才有可能開創(chuàng)大場面。對于任何意圖向現(xiàn)有市場格局挑戰(zhàn)的品牌而言，必須記住的一條法則是：中國市場由宏觀的整體經(jīng)濟到中觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，再到微觀的當(dāng)下情勢，三個層面任何一個方面所表現(xiàn)出來的動態(tài)特征，都可能成為激活營銷策略進而挑戰(zhàn)既有格局的觸媒。

資源整合 資訊轉(zhuǎn)換

實效營銷意味著在市場運營方面合理的投入產(chǎn)出比，“以最小的投入換來最大的產(chǎn)出”是其追求的理想境界。要實現(xiàn)這一效果，必然離不開對資源的有效利用。

從物理學(xué)的角度講，自然界的運動離不開能量轉(zhuǎn)換；從市場營銷的角度講，品牌的傳播同樣需要耗用社會資源。高速成長的市場中，資源呈零散化分布，是不均勻、不平衡的，很多社會資源——主要是文化、體育、娛樂資源——本身具有相當(dāng)強的傳播效應(yīng)，但由于缺乏整合，游離于各個社會層面，其能量難以釋放。發(fā)掘社會資源的傳播效應(yīng)，正是日益盛行的“事件+公關(guān)+廣告+促銷”的營銷運動戰(zhàn)的初衷。

實效營銷，就在于通過資源整合制造社會公共話題以強化事件傳播效應(yīng)。而要最大程度地發(fā)掘這種效應(yīng)，必須充分實現(xiàn)“資源——資訊”的能量轉(zhuǎn)換，即將資源附載的信息轉(zhuǎn)化成可以為傳媒所廣泛傳播的資訊。

上汽通用五菱“發(fā)達路路有五菱”整合營銷傳播即充分考慮了“資源——資訊”的能量轉(zhuǎn)換問題。這次推廣是上汽通用與五菱合資以來最大的一次市場營銷活動，也是其在華南市場展開的第一次重大營銷行為?；顒忧》陱V州新機場啟用——這是具有相當(dāng)影響力的事件，為利用這一事件的傳播效應(yīng)，上汽通用五菱組織了一支由數(shù)百五菱用戶組成、慶祝廣州新機場啟用的車隊。策劃公關(guān)傳播時，我們將廣州新機場啟用這一事件性資源轉(zhuǎn)化為廣州國際化發(fā)展重要舉措的信息，在此基礎(chǔ)上將上汽通用五菱在華南市場的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為一個國際化品牌選擇一個國際化都市的資訊，一次普通的企業(yè)營銷行為因而成為華南主流傳媒都愿意去關(guān)注并予以傳播的資訊。這次活動雖然沒有去刻意實施大規(guī)模的媒體公關(guān)，卻獲得了廣泛的傳播效應(yīng)。

要實現(xiàn)“資源——資訊”轉(zhuǎn)換效應(yīng)的最大化，在選擇利用資源的時候必須考慮其信息遷移效應(yīng)能否強化品牌認(rèn)知。在這一方面，波導(dǎo)的資源整合之功發(fā)揮得淋漓盡致。波導(dǎo)贊助遼寧足球隊破天荒地取了“波導(dǎo)戰(zhàn)斗隊”這樣一個特別的名字，以遼小虎在中國足球界強勁的戰(zhàn)斗風(fēng)格折射波導(dǎo)“戰(zhàn)斗機”品牌形象；贊助世界杯前的十強賽，資源整合的手段是評選“最具戰(zhàn)斗力球員”，也是著眼于“手機中的戰(zhàn)斗機”這一品牌訴求。贊助冠名與賽事評獎都不落俗套，處處著眼于將資源信息轉(zhuǎn)換為與品牌高度相關(guān)的資訊，這種方式不僅強化了消費者的品牌認(rèn)知，而且能避免品牌信息被媒體自動過濾，確保傳媒在進行賽事傳播的時候?qū)⑵放频男畔⒊浞值貍鬟_出去。

用中國營銷人通用的語言來說，實效營銷就是要善于“借力”、善于“造勢”，而其核心機制正是“資源——資訊”的有效轉(zhuǎn)換。未來的營銷戰(zhàn)中，中國的企業(yè)將越來越注重資源所具備的資訊轉(zhuǎn)換價值。而在整合資源的過程中，要將品牌營銷信息轉(zhuǎn)換為傳媒資訊，又離不開企業(yè)對大畫面的解讀能力及基于此的資訊整合能力。

國內(nèi)企業(yè)大多會注意資源的價值，但受制于對正處于轉(zhuǎn)型中的現(xiàn)代傳媒認(rèn)識的不足及執(zhí)行能力的局限，在將資源升華為傳媒資訊時總有力有不逮之處，摸不到媒體的癢處，因而也難以利用媒體作為“社會之公器”的妙處，只能是習(xí)慣性地使用“公關(guān)費”，而現(xiàn)實的傳播效應(yīng)卻大打折扣。

因此，主導(dǎo)營銷戰(zhàn)的人，不僅要有整合資源的縱橫術(shù)，更要有引導(dǎo)輿論、左右言路的功夫。普天之下人言滔滔，營銷人不能不發(fā)動傳媒機器的力量。中國企業(yè)往往只看到國際品牌巨資做廣告，卻少有人看到寶潔、歐萊雅通過投資中國傳媒產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)其主宰本土市場輿情之意圖的作為。注重實效營銷的企業(yè)，在這一點上還得進一步向這些全球標(biāo)桿師法。

立足商業(yè)生態(tài) 尋求營銷創(chuàng)新

實效營銷也意味著因時而動，通過最適合當(dāng)下商業(yè)環(huán)境的營銷創(chuàng)新實現(xiàn)跨越。

近些年驅(qū)動營銷創(chuàng)新的因素不是源于企業(yè)內(nèi)部，而主要由傳媒和通路領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型激化。傳媒與通路是企業(yè)營銷最重要的兩大盟軍，也是中國商業(yè)生態(tài)中變革最為劇烈的單元。實效營銷必然是慧眼察先機，利用傳媒與通路的新特點，將潛在的可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的營銷行為。

傳媒市場化發(fā)展的結(jié)果是，企業(yè)可以與媒體共同設(shè)定品牌傳播的方式，企業(yè)利用傳媒進行傳播的想象力越豐富，媒體也將以更大膽的創(chuàng)新滿足其需要。最突出的案例是喜之郎旗下針對年輕情侶的“水晶之戀”，該品牌以200萬元的投入啟動市場并迅速成長為全國知名品牌，利用傳媒進行營銷創(chuàng)新對其成功可謂居功至偉。喜之郎將30秒的水晶之戀廣告歌曲改編為3分鐘的流行歌曲，并制作同名mtv，將產(chǎn)品廣告的推廣轉(zhuǎn)變?yōu)榱餍懈枨耐茝V。中央電視臺高密度播放“水晶之戀”mtv長達大半年，使品牌獲得超值傳播。同時還創(chuàng)造性地將常見的節(jié)目冠名、賽事冠名手段移植到電視劇冠名，在鳳凰衛(wèi)視引進日本愛情偶像劇《理想的婚姻》的時候，與其協(xié)商將該劇更名為“水晶之戀”，并將“水晶之戀”廣告歌曲作為主題曲，完全擺脫以往電視廣告跟片插播的傳統(tǒng)形式。與傳媒合作進行傳播創(chuàng)新，讓企業(yè)真正實現(xiàn)了“用最小投入獲得最大產(chǎn)出”的目的。之所以能夠如此，就在于水晶之戀迎合了傳媒自身廣告產(chǎn)品創(chuàng)新的需求，可以說是水晶之戀的創(chuàng)意為媒體開發(fā)出了新的廣告形態(tài)與營銷思路，媒體自然樂意降低門檻與其合作并為其創(chuàng)造超值的傳播效應(yīng)。

通路變革的結(jié)果是，渠道不只是簡單承擔(dān)傳統(tǒng)的商品傳遞功能，而是開始與企業(yè)協(xié)力實施市場營銷。對于企業(yè)而言，這種變化也預(yù)示無窮創(chuàng)新的可能。如靜心在傳播上充分與通路結(jié)盟，其女性健康知識流動課堂活動，將通路——醫(yī)院——當(dāng)作消費者品牌體驗的場所，與保健院所攜手實施消費者教育，成功地強化了在重點營銷據(jù)點的滲透力與影響力。

一個企業(yè)的營銷系統(tǒng)必須向商業(yè)生態(tài)中的其他元素開放，才可能捕捉到其他市場單元所帶來的意想不到的機遇。正如舒蕾的成功在于看到了流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型，可采的突破在于抓住了醫(yī)藥分家之后流通渠道所產(chǎn)生的新變化。同樣，cctv-5作為剛剛嘗試現(xiàn)代營銷的傳媒卻能為中國品牌首次奪得艾菲獎金獎，就在于其以更開放的心態(tài)對待市場，走出傳統(tǒng)的媒介營銷思路，借鑒生產(chǎn)型企業(yè)市場推廣的手法，因而最大程度展現(xiàn)出實效營銷的魅力。

實效營銷，開創(chuàng)新時代

品牌公關(guān)營銷方案 第7篇

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他是上海極品策略品牌營銷策劃機構(gòu)ceo博鋒先生，中國市場營銷系統(tǒng)解決方案戰(zhàn)略專家。

中國是世界制造第一大國，但中國制造卻缺乏國際認(rèn)知的品牌，中國制造與品牌的悖論是一個令大多數(shù)中國企業(yè)痛苦的矛盾體。

長達16年營銷與品牌策劃高管實操經(jīng)驗和7年咨詢業(yè)的經(jīng)歷，博鋒深深體會到，目前中國市場環(huán)境和10年前完全不同，中國企業(yè)遇到太多的系統(tǒng)問題：

1.中國企業(yè)缺乏系統(tǒng)解決方案。企業(yè)的經(jīng)營活動是由各個全價值鏈互補平衡的系統(tǒng)工程，但中國企業(yè)缺乏建立系統(tǒng)解決方案的能力。

2.中國企業(yè)的品牌與營銷的斷裂。目前中國市場大部分中小型企業(yè)品牌和營銷是斷裂的，多以價格作為第一因素。中國企業(yè)品牌與營銷的平衡關(guān)系不強。

3.中國企業(yè)需要系統(tǒng)提升營銷溢價。中國制造業(yè)產(chǎn)能具全球規(guī)模，但只能賺取產(chǎn)業(yè)鏈的最低端利潤，中國企業(yè)普遍缺乏品牌溢價盈利模式。

4.中國品牌應(yīng)針對消費者創(chuàng)新。中國企業(yè)品牌年輪很短，企業(yè)針對新老消費者更替，提前敏銳制定品牌創(chuàng)新的能力不足。

系統(tǒng)解決方案的五大元素

博鋒認(rèn)為，一個公司在市場層面的系統(tǒng)解決方案由五大元素組成：公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營銷力、戰(zhàn)略性產(chǎn)品、戰(zhàn)略組織配伍。

公司戰(zhàn)略，是決定公司進入市場的戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略論證、戰(zhàn)略導(dǎo)入、戰(zhàn)略管理等一系列的戰(zhàn)略管理過程。公司戰(zhàn)略制定的正確與否決定了企業(yè)最終能走多遠。

品牌戰(zhàn)略，是一種公信力資產(chǎn)，以其價值影響力塑造公信力，保證了公司戰(zhàn)略實施的成功。而戰(zhàn)略制定的正確性與準(zhǔn)確性對塑造品牌又起關(guān)鍵作用，采用低價戰(zhàn)略還是溢價戰(zhàn)略所塑造的品牌價值是不一樣的。

營銷力，是一個公司在市場層面的營銷競爭能力，以往人們對營銷競爭能力簡單劃分為營銷隊員的單兵作戰(zhàn)能力。而博鋒認(rèn)為營銷力是基于一個正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)和品牌愿景統(tǒng)攝下的團隊組合力。

戰(zhàn)略性產(chǎn)品，是一個公司在市場營銷層面全面支持公司戰(zhàn)略，體現(xiàn)品牌價值的關(guān)鍵產(chǎn)品。戰(zhàn)略性產(chǎn)品和戰(zhàn)略與品牌的關(guān)系可從兩個方面體現(xiàn)：

1.戰(zhàn)略性產(chǎn)品支撐了戰(zhàn)略與品牌的定位與實施：戰(zhàn)略性產(chǎn)品是應(yīng)運企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和品牌創(chuàng)新而生的產(chǎn)品，可全面支持戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功。

2.戰(zhàn)略性產(chǎn)品的溢價可以使品牌獲得更大力度的傳播，擴大品牌影響力，反哺產(chǎn)品的銷售。

當(dāng)一個公司制定公司戰(zhàn)略，擁有品牌戰(zhàn)略、戰(zhàn)略性產(chǎn)品，同時也具備了相應(yīng)的營銷力后，還必須配備相應(yīng)的戰(zhàn)略組織。市場層面戰(zhàn)略組織又分有兩塊：一是企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略組織，如品牌、營銷、市場研究等，二是企業(yè)外部的戰(zhàn)略組織，如銷售客戶、外腦機構(gòu)等。一個企業(yè)戰(zhàn)略組織配伍越健全，戰(zhàn)略執(zhí)行就越有保障。

惠而浦：系統(tǒng)解決方案支持戰(zhàn)略重鑄

美國惠而浦公司是一家世界級的著名家電企業(yè)?；诳鐕緷庵氐膶I(yè)產(chǎn)品理念，其中國戰(zhàn)略規(guī)劃是“為用戶提供織護用品最專業(yè)的洗護服務(wù)方案”。這種看似很人性化的專業(yè)，其實，在中國消費者心中是沒有任何沖擊力的。

在中國市場營銷競爭中，中庸的營銷就意味著緩慢和停滯，而緩慢和停滯就意味著死亡?；荻止具@家世界級的洗衣機企業(yè)進入中國市場16年里，屢屢虧損，美國惠而浦公司急于扭轉(zhuǎn)這種市場頹勢，先后換了8位中國總裁，相繼采取各種激進的包括低價營銷的市場策略。2006年，其產(chǎn)品銷售溢價仍然低于行業(yè)基價約20%。惠而浦在中國市場的表現(xiàn)，一邊是跨國公司的高成本運營，一邊是急功近利的低價營銷，投入產(chǎn)出的負(fù)差自然導(dǎo)致虧損。

2007年，上海極品策略機構(gòu)正式與美國惠而浦合作，連續(xù)兩年為其制定了品牌溢價戰(zhàn)略，并承擔(dān)了惠而浦公司洗衣機三大戰(zhàn)略性產(chǎn)品的策劃與傳播。

上海極品策略機構(gòu)從中國市場競爭大格局和對中國消費者文化的深刻洞察，發(fā)現(xiàn)惠而浦公司在中國市場上犯了一個方向性戰(zhàn)略偏差——惠而浦這個百年企業(yè)為中國消費者提供低價洗衣機。博鋒認(rèn)為，這個戰(zhàn)略是錯誤的！消費者希望獲得的是一種“百年品牌”的精神滿足，絕不是低價。

隨即，上海極品策略機構(gòu)為惠而浦公司制定了中國市場洗衣機“三角戰(zhàn)略制衡”的競爭方針，針對強勢國際品牌西門子、強勢本土品牌海爾，以及中國低端洗衣機的三大格局，制定“百年品牌、百年技術(shù)”為核心的走溢價營銷國際品牌戰(zhàn)略方針，通過系統(tǒng)傳播惠而浦“百年品牌”的品牌價值，以及傳承“百年全球技術(shù)”來打造惠而浦公司洗衣機的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，從而全面提升惠而浦公司洗衣機的銷售溢價，擴大營銷規(guī)模，建立中國強勢市場競爭力，最終系統(tǒng)解決在中國市場營銷的困境。

兩年時間，惠而浦洗衣機推出三大戰(zhàn)略性產(chǎn)品，使該公司產(chǎn)品銷售溢價高出行業(yè)基價約13%，市場占有率從原來不到1%上升為3.9%。

索伊冰箱：系統(tǒng)解決方案支持建立大區(qū)隔戰(zhàn)略品牌

中國市場在全球形成一個獨特的兩極化市場——一、二級市場和三、四級市場。

兩個巨大的市場板塊可以創(chuàng)造一種大戰(zhàn)略區(qū)隔的品牌。索伊冰箱就是一個在中國三、四級市場塑造冰箱第一品牌的戰(zhàn)略案例。

在一個強手如林的白電產(chǎn)業(yè)，在一個十分成熟的冰箱市場，一個全新的品牌、資源有限的企業(yè)還有出頭機會嗎？

2007年11月，索伊電器有限公司和上海極品策略品牌營銷策劃機構(gòu)達成三年戰(zhàn)略合作。上海極品策略品牌營銷策劃機構(gòu)為索伊提供的戰(zhàn)略目標(biāo)：

（1）集中全部戰(zhàn)略資源聚焦中國三、四級市場，在三、四級市場做標(biāo)桿品牌。

（2）鎖定三、四級市場做大索伊品牌，和其他大品牌形成差異競爭。

（3）通過公關(guān)新聞傳播、會議營銷等手段，迅速提升索伊品牌的影響力。

（4）打造索伊全新的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在系統(tǒng)解決方案戰(zhàn)略實施上，極品策略協(xié)助索伊冰箱一步步落地：

第一步：打造戰(zhàn)略區(qū)隔第一品牌。通過在三、四級市場系統(tǒng)策劃、傳播，全面提升索伊品牌知名度，全面奠定索伊在中國冰箱的戰(zhàn)略競爭力。

第二步：塑造首腦符號。塑造索伊正業(yè)首腦的品牌知名度，提煉思想內(nèi)涵，使索伊廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟成為精神領(lǐng)袖和中國家電首腦符號思想人物。

第三步：學(xué)習(xí)型營銷團隊建設(shè)。全面建立索伊企業(yè)學(xué)習(xí)型營銷團隊，支持在三、四級市場的營銷。

第四步：創(chuàng)造招商機會。努力將索伊冰箱打造成一種投資財富商機，用兩年時間系統(tǒng)傳播放大這一投資財富商機。

第五步：樹立榜樣商，提升忠誠度。通過贈送書刊，會議培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商忠誠度。持續(xù)兩年針對索伊優(yōu)秀經(jīng)銷商樹立榜樣，增加經(jīng)銷商經(jīng)營索伊品牌的榮譽感。

第六步：提升索伊品牌影響力。三年內(nèi)持續(xù)策劃索伊十個產(chǎn)經(jīng)事件，快速提升索伊品牌影響力。

系統(tǒng)解決方案最終使索伊知名度在三、四級市場全面迅速提升，成為三、四級市場第一冰箱品牌，使索伊產(chǎn)品從2007年的50萬臺，到2010年的300多萬臺，進入中國冰箱行業(yè)前四名。

前鋒熱水器：系統(tǒng)解決方案實現(xiàn)戰(zhàn)略性產(chǎn)品創(chuàng)新成功

上海極品策略機構(gòu)用了兩年的服務(wù)，協(xié)助老國企前鋒集團運用戰(zhàn)略性產(chǎn)品創(chuàng)新成功，達成整個公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

前鋒集團是1958年建立的軍工企業(yè)，1981年選擇以熱水器為主的家用燃氣具系列，成功實現(xiàn)了軍企轉(zhuǎn)民企。前鋒一直以燃氣熱水器為主產(chǎn)品，局限大西南地區(qū)銷售，以中低價格銷售。發(fā)展中遇到了很多問題：品牌偏老化，主營產(chǎn)品溢價低，經(jīng)銷商多但規(guī)模小，渠道再造困難。

如何改變前鋒的現(xiàn)狀？極品策略給出了答案：關(guān)鍵是找到戰(zhàn)略性產(chǎn)品，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拉動渠道再造，提升產(chǎn)品溢價，再造品牌通過戰(zhàn)略性產(chǎn)品在消費者心目中的地位，特別是在年輕消費者中的品牌價值認(rèn)知。這成為前鋒戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

雙方進行充分戰(zhàn)略評估后，選擇近吸式煙機作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品突破。

前鋒戰(zhàn)略性產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案實施如下：

（1）占據(jù)品類制高點：搶先抓住近吸式煙機行業(yè)快速發(fā)展機會，搶先占位。

（2）在新品類中打造強勢品牌：戰(zhàn)略性產(chǎn)品的營銷主題為“中國近吸式煙機的領(lǐng)航者”，和傳統(tǒng)煙機進行戰(zhàn)略區(qū)隔。

（3）普及消費者對近吸式煙機的認(rèn)識，啟動并培育市場。改造和提升渠道結(jié)構(gòu)，注意ka店與專賣店營銷能力的提升，健全銷售網(wǎng)絡(luò)。

（4）戰(zhàn)略組織支持：建立規(guī)范化戰(zhàn)略新產(chǎn)品營銷組織和管理流程。

（5）戰(zhàn)略性產(chǎn)品體系再造：為了更快更大力度把近吸式煙機這個戰(zhàn)略性產(chǎn)品打造成功，前鋒拋棄全部傳統(tǒng)煙機，只做近吸式煙機。

（6）戰(zhàn)略性產(chǎn)品的傳播：系統(tǒng)開展兩年近吸式煙機的戰(zhàn)略性產(chǎn)品的傳播，使前鋒成為中國近吸式煙機領(lǐng)航者。

經(jīng)兩年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，前鋒年銷售近吸式煙機達40萬臺。

愛思特洗菜機：系統(tǒng)解決方案助中小企業(yè)走出死亡

中小型企業(yè)資源有限，市場基礎(chǔ)薄弱，中小型企業(yè)要由小做大，必須在產(chǎn)品上下功夫，但創(chuàng)新成功的難度巨大，不少中小型企業(yè)在創(chuàng)新中方法不當(dāng)，反而陷入新的困境。因此系統(tǒng)解決方案有助于中小型企業(yè)走出死亡。

中山市愛思特電器有限公司2005年發(fā)明了利用臭氧分解、降解農(nóng)藥毒素的解毒洗菜機。但在2009年前，愛思特三年銷售額僅幾百萬元，企業(yè)生存艱難。

2009年，愛思特和上海極品策略機構(gòu)形成戰(zhàn)略合作，導(dǎo)入新品類營銷的系統(tǒng)解決方案：

（1）小公司，大戰(zhàn)略

洗菜機關(guān)系到國民安全飲食的大問題。做好品牌，做好產(chǎn)品是公司的宗旨。愛思特制定了“創(chuàng)立一個新品類，在解毒洗菜機這個新品類中成為品類符號品牌”的戰(zhàn)略。

（2）品類奪名，統(tǒng)攝心智

解毒洗菜機行業(yè)命名混亂，各種叫法如活氧機、果疏機、清洗機、富氧機、消毒機等等，就連愛思特早期產(chǎn)品也叫果蔬清洗機。

行業(yè)要做大，首先要有一個全新的又十分合適的品類名稱，才利于這個新品類做大。上海極品策略機構(gòu)為這個新品類起了一個新名稱：解毒洗菜機。

（3）愛思特提煉出品牌“稀缺價值”

如何讓愛思特品牌具有強大競爭力？將“關(guān)愛國民飲食安全”這一崇高社會責(zé)任和創(chuàng)新精神賦予企業(yè)品牌，成為一個“關(guān)愛國民飲食安全”的公益品牌。

愛思特廣告口號為：“愛思特洗菜機，全家吃上無毒菜?！?/p>

（4）愛思特連環(huán)招商

愛思特連環(huán)招商策略由“打造公益品牌”、“ 提升品牌公信力”、“以品牌力吸引商家”三大方針，這三大方針通過以下四大步驟完成。

步驟一：愛思特，成為中國解毒洗菜機領(lǐng)袖品牌。

愛思特將品牌定位于中國解毒洗菜機的創(chuàng)始品牌，打造成中國解毒洗菜機的領(lǐng)袖品牌。這個定位在愛思特解毒洗菜機所有傳播中系統(tǒng)展開。

步驟二：洗菜機，成為中國廚房家電四大標(biāo)準(zhǔn)配置。

為了強化消費者對解毒洗菜機的主動購買，愛思特在家電業(yè)的傳播中提出了 “現(xiàn)代廚房家電四大標(biāo)準(zhǔn)配置產(chǎn)品——灶具、吸油煙機、消毒柜、解毒洗菜機”的概念，把解毒洗菜機和灶具、吸油煙機、消毒柜捆綁銷售。

步驟三：策劃解毒洗菜機100億的新商機。

愛思特和行業(yè)雜志、亞洲品牌管學(xué)會共同對中國家電業(yè)發(fā)展趨勢進行分析，評出了《2009年中國市場最具投資價值的商機和代表品牌榜》，解毒洗菜機也是最具投資價值的100億商機之一，吸引了大批家電經(jīng)銷商加盟。

步驟四：針對經(jīng)銷商的招商廣告專注投放。

持續(xù)在行業(yè)雜志等媒體連續(xù)聚焦投放，使一大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇了愛思特。

（5）豐富產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商有更多的產(chǎn)品賣

砍掉其他產(chǎn)品，集中資源專做解毒洗菜機。愛思特產(chǎn)品重新規(guī)劃：戰(zhàn)斗機產(chǎn)品、中檔機型、禮品機型、高端機型、櫥柜嵌入式機型。五大產(chǎn)品鏈對招商起到極好效果，使加盟愛思特的經(jīng)銷商有豐富的產(chǎn)品賣。

（6）渠道拼盤、做大規(guī)模

解毒洗菜機作為一個新品類，在專一傳統(tǒng)渠道銷量不大，采取渠道商下的家電、百貨、禮品、電視購物、網(wǎng)店、異業(yè)聯(lián)盟五種渠道銷售，用多渠道拼盤做大銷量。

（7）品類普及、公益?zhèn)鞑?/p>

打造在洗菜機的公益領(lǐng)導(dǎo)品牌：2009年全年開展公益?zhèn)鞑ィc“品牌家電·影響中國愛心聯(lián)盟”組織先后舉辦十多場捐贈解毒洗菜機的慈善活動。

經(jīng)一年的新品類營銷和全案推廣，收效顯著：愛思特2009年一年銷量額大于前三年銷量總和，增幅超過350%，2009年總策劃費用及傳播成本，僅占愛思特當(dāng)年營銷回款額的3.54%。

采訪后記

博鋒出生于軍中名醫(yī)之家，從小受到良好的知識教育，他擁有漢語言專業(yè)和醫(yī)學(xué)專業(yè)雙學(xué)歷，先后從醫(yī)、任市長秘書、成為第11屆亞運會圣火傳遞策劃人、第7屆全國運動會圣火傳遞策劃人，任職跨國公司營銷高管職務(wù)和從事咨詢工作。目前兼任中國傳媒大學(xué)南廣學(xué)院客座教授，歐盟經(jīng)濟論壇亞太區(qū)顧問，著述頗豐。

這種復(fù)合知識結(jié)構(gòu)和大跨度的職業(yè)歷練，使他對中國市場具有大政治觀和產(chǎn)業(yè)趨勢大格局的高度洞察力。

2008年，博鋒建議太陽能光熱產(chǎn)業(yè)向平板太陽能建筑一體化轉(zhuǎn)型，在2011年成為實現(xiàn)。為此，博鋒在2012年被歐洲經(jīng)濟論壇聘為顧問，兩度受邀出席在意大利舉辦的歐洲經(jīng)濟論壇。

這些前瞻性的戰(zhàn)略預(yù)測，來源于博鋒職業(yè)沉淀和他長期對中國產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略大格局的戰(zhàn)略觀察，以及系統(tǒng)解決方案的能力。

品牌公關(guān)營銷方案 第8篇

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（一）市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：

（1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

，全國公務(wù)員共同天地

（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司過去5年的損益分析。

（二）企劃書正文

營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

（1）公司的主要政策

企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；

·確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

·銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤。

·制定價格政策。

·確定銷售方式。

·廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

·促銷活動的重點與原則。

·公關(guān)活動的重點與原則。

（2）銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：

·為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

·為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

·為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細部計劃等三大部分。

①目標(biāo)

企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達到的推廣活動的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃

詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達到每千人平均之成本）。

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guān)活動計劃：包括股東會、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場調(diào)查計劃

市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

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品牌公關(guān)營銷方案 第9篇

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菏澤市h公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品，不僅色澤純正，口感獨特，清香四溢，而且長期飲用對人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。h品牌公司面臨的主要營銷難題是，好產(chǎn)品不知道怎么賣出去。

品牌站在了進退的十字路口

h公司通過開設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟實力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導(dǎo)致h公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強，此時的h公司已經(jīng)站在了進退的十字路口。借助專業(yè)的營銷策劃外腦，幫助h公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

為h公司品牌的logo設(shè)計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計，公司高管以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學(xué)的平面設(shè)計老師為h公司品牌創(chuàng)意設(shè)計標(biāo)志，跟當(dāng)?shù)氐臓I銷策劃公司也進行了合作。同時，h公司與北京、上海的多家策劃公司也進行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿意，沒有達到企業(yè)預(yù)期的效果。

菏澤h公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非?？蜌夂蜔崆椋钦粋€下午的合作協(xié)議談判過程卻是一波三折。主要原因是h公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協(xié)議的細節(jié)特別在意，經(jīng)過了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準(zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。

合作協(xié)議正式簽訂45天后，h公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場整合營銷策劃提案在菏澤舉行，h公司所有高管及全體員工參加了提案會。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營銷策劃概念、營銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場細分、產(chǎn)品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調(diào)、h公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價格定位、h公司品牌logo、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)設(shè)計、產(chǎn)品包裝設(shè)計、終端宣傳品設(shè)計、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專業(yè)、成體系講解了h公司營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計的核心內(nèi)容。

追求每一個細節(jié)的完美

市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進一步提升的要求越來越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構(gòu)成一個完整的營銷策劃體系。新產(chǎn)品進入市場前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣中花更少的錢，擔(dān)更少的風(fēng)險，用更短的時間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個細節(jié)的完美，精準(zhǔn)企劃才能幫助h公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實現(xiàn)低風(fēng)險成功營銷。

木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將h公司木瓜酒定位為中國長壽酒，把h公司木瓜葉茶定位為中國長壽茶。h公司木瓜產(chǎn)品在市場上首先開創(chuàng)長壽酒和長壽茶這兩個新的產(chǎn)品品類，通過專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣，搶先占據(jù)“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個細分市場占據(jù)第一品牌的位置，才能長久、持續(xù)拉動產(chǎn)品的銷售。

營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計方案贏得客戶的一致認(rèn)可

精準(zhǔn)企劃為h公司重新創(chuàng)意設(shè)計的品牌logo，使h公司品牌和標(biāo)志達到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標(biāo)識一下變成了國際化、規(guī)范化的品牌logo。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把h公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在220-260元之間，形成了h公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計上實現(xiàn)了h公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對接，產(chǎn)品包裝設(shè)計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為h公司木瓜產(chǎn)品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計到銷售策劃都得到了客戶的一致認(rèn)可。

食品企業(yè)選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計也需要智慧。h公司前期的logo設(shè)計和包裝設(shè)計的成品較多，

放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經(jīng)濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的logo設(shè)計和產(chǎn)品包裝設(shè)計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗h公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大

只有把一生的精力和熱情奉獻給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團隊在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個團隊互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。

優(yōu)秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù)，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團隊都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業(yè)做大做強。

中國營銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數(shù)知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風(fēng)險完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關(guān)斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個策劃行業(yè)的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作，永遠不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業(yè)付一份的錢，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。

h公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進

通過北京精準(zhǔn)企劃營銷策劃方案的實施，不到一年時間，菏澤h公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現(xiàn)在的營銷模式。h公司品牌在菏澤市場的知名度得到了快速提升；h公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷量也出現(xiàn)了大幅增長的營銷態(tài)勢；h公司正由門店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進。做成功一個品牌、一個產(chǎn)品、一個企業(yè)永遠不會是一帆風(fēng)順的，企業(yè)做得越大，品牌做得越強，遇到的困難也會越多。h公司與精準(zhǔn)企劃會在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發(fā)展壯大。

品牌公關(guān)營銷方案 第10篇

閱讀提示：本篇共計9838個字，預(yù)計看完需要25分鐘，共有159位用戶關(guān)注，60人點贊！

一、前言…………………………………………………………………2

二、部門職能……………………………………………………………2

三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2

四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3

3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3

4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場調(diào)研管理流程……………………………………………12

2、促銷管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊

一、前言

企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。

本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。

二、部門職能

1、負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。

2、建立并維護公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應(yīng)對策略。

3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。

4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進預(yù)算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產(chǎn)品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。

5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計劃，策劃與實施公關(guān)活動，調(diào)動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

6、根據(jù)市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：

四、崗位職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：營銷副總經(jīng)理

直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員

(2)、主要職責(zé)

a．在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。

b．重點負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。

c．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。

d．負(fù)責(zé)制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務(wù)進行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報批。

e．負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。

f．完成營銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

2、廣告文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。

b．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。

c．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調(diào)整建議。

d．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。

e．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。

f．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

g．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

3、促銷文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動方案的設(shè)計、策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。

b．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動推進時間與方案選擇。

c．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場開展促銷活動。

d．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關(guān)活動。

e．負(fù)責(zé)促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。

f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

4、信息文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營銷信息管理、市場調(diào)研方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。

b．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場營銷信息調(diào)研計劃及預(yù)算，提交調(diào)研報告。

c．負(fù)責(zé)制定專項市場調(diào)研方案，收集市場信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報告，預(yù)測市場動態(tài)，擬定應(yīng)對策略。

d．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報市場動態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對策略。

e．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。

f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

五、管理規(guī)范

1、市場調(diào)研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國公務(wù)員共同天地

市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。

市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內(nèi)容與方法

主要內(nèi)容：

a．市場環(huán)境調(diào)研：國內(nèi)政治、經(jīng)濟形勢、行業(yè)法規(guī)動態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；技術(shù)動態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動向；目標(biāo)市場的人文環(huán)境。

b．市場需求調(diào)研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費者購買動機、心理與行為。

c．市場供應(yīng)調(diào)研：競爭品牌的供應(yīng)渠道和競爭力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；主要銷售市場和范圍變化。

d．營銷活動調(diào)研：競爭對手狀況；產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。

主要方法：

a．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。

b．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。

c．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對結(jié)果進行統(tǒng)計、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價格、陳列方式等。

d．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進行市場預(yù)測，如時間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗法等。

(3)、市場調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調(diào)研計劃、費用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場調(diào)研工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場促銷活動的調(diào)研工作，包括方案與組織計劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研方案與實施計劃，負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場信息管理事務(wù)和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。

第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。

第九條：市場調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：

a．調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

b．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司經(jīng)營產(chǎn)品所占比重。

c．對新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場調(diào)查工作。

d．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。

e．對競爭品牌的性能、批發(fā)價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。

f．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營品牌的建議。

g．了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。

h．對銷售人員的行為監(jiān)察；對經(jīng)銷商經(jīng)營情況的監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。

第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

2、促銷管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。

促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。

應(yīng)對公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動。指導(dǎo)各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。

應(yīng)對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標(biāo)的達成。

通過促銷管理規(guī)范實現(xiàn)流程化管理，為市場人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場響應(yīng)速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。

促銷活動應(yīng)依據(jù)目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內(nèi)容與方式

促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關(guān)系。

廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫。

3、與廣告公司進行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。

4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。

5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。

6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀(jì)念品、贈品和促銷品的設(shè)計、制作、選擇與購買。

7、對銷售計劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計劃部及各區(qū)域市場開展促銷工作。

人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。

公共關(guān)系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。

公司的基本促銷活動分為a、b、c三種類型：

a類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標(biāo)的達成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施。

b類促銷：主要是快速響應(yīng)社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應(yīng)對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實施。

c類促銷：主要是各區(qū)域市場針對行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點，拉動流量，維系客情關(guān)系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計劃支持。

(3)、促銷管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計劃、費用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對市場競爭的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓(xùn)促銷員，維護客情關(guān)系，收集、整理活動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場促銷活動的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進行考核。

第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。

第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。

(2)、內(nèi)容

品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計與實施、品牌維護與管理。

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。

通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹ci、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。

第二條：營銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計劃及經(jīng)費預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護公司品牌形象。

第三條：營銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經(jīng)理。

第四條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護工作。

第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計中，須報企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務(wù)由營銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。

第二條：各區(qū)域市場廣告實行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對所管轄區(qū)域的廣告進行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時間段組織實施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關(guān)內(nèi)容詳細填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進行廣告。

第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：

a．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規(guī)報價。

b．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

c．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費用明細。

第五條：廣告申請批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：

a．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。

b．電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽帶。

c．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費用自行承擔(dān)，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。

第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十條：廣告完畢后，必須及時結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關(guān)責(zé)任人進行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場調(diào)研管理流程

2、促銷管理流程

(1)、a類促銷管理流程

(2)、b類促銷管理流程

(3)、c類促銷管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請與制作流程

七、工具表格

促銷計劃編制要點

一、基本內(nèi)容促銷計劃主題：內(nèi)容形式：適用地點與條件：預(yù)算：評估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產(chǎn)品特賣會：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：pop（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：

市場調(diào)查報告要點

一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產(chǎn)品及服務(wù)的意見經(jīng)銷商對產(chǎn)品及服務(wù)的意見廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對策建議七、其他必要說明事項

戶外廣告申請表

申請人：申請日期：

地點

所屬地區(qū)

月銷量(萬元)

計劃時間

制作期限

計劃費用總額

經(jīng)銷商承擔(dān)費用額度

制作類型

制作尺寸

制作數(shù)量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯(lián)系人及電話

廣告位地理位置說明

廣告位陳列位置說明

廣告位不利因素說明

廣告效果預(yù)測

區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見

營銷中心意見

總經(jīng)理意見

c類促銷申請表

申請人：申請日期：

所屬區(qū)域計劃促銷時間

預(yù)計費用占本季度費用百分比

本季度預(yù)算總額已使用費用

促銷點數(shù)目及有資格促銷點總數(shù)促銷地級市及地級市總數(shù)

促銷形式(abcd)

促銷目的：

c類促銷安排表

所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：

促銷點所在地店主促銷類型促銷時間

，全國公務(wù)員共同天地

區(qū)域月份c類促銷物品申請表

申請人：申請日期：

品名單位單價(元)訂購數(shù)金額(元)備注

金額合計￥

區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：

區(qū)域月份c類促銷物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：

品名單位單價(元)原申請數(shù)實發(fā)數(shù)金額(元)備注

金額合計￥

市場競品調(diào)查報告

調(diào)查對象調(diào)查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商

上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場商場超市五金工程

產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模

通路設(shè)計

價格體系出廠價

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進貨價一批出貨價利潤空間

二批進貨價二批出貨價利潤空間

零售商的利潤空間

已有過的促銷方式

業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務(wù)體系及政策

銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

營銷隊伍結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商對該品牌的評價優(yōu)點

缺點

你的評價存在的優(yōu)勢

存在的劣勢

你認(rèn)為劣勢怎樣變成優(yōu)勢：

廣告、宣傳、展示品制作時限要求

類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時限備注

廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內(nèi)容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運時間順延)

內(nèi)容審核，情況溝通，報審；企劃部1天

廣告設(shè)計，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運至公司3天

廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天

托運物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長6天

制作2天

入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天

新海報，新宣傳物品季度計劃或?qū)ｎ}立項企劃部最長16天

文案設(shè)計，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認(rèn)營銷中心1天

平面設(shè)計，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天

按計劃分配銷售部1天

托運物流部3天

日常宣傳品領(lǐng)用制作申請表

申請人：填表日期：

事項名稱

情況說明制作數(shù)量內(nèi)容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時間

辦事處經(jīng)理意見

企劃部意見

銷售計劃部會簽意見

營銷中心審批意見

媒體廣告(廣播/電視)申請表

申請人：填表日期：

媒體名稱

日期年月日樣稿到市場期限

計劃費用總額經(jīng)銷商承擔(dān)費用額

時間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>

該時段收視人群

媒體不利因素

時段單價元/秒元/秒該時段廣告產(chǎn)品類別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見

企劃部意見情況說明

銷售部意見