導購培訓心得體會精品(9篇)

第1篇 導購員培訓心得體會

導購員培訓心得體會

導購員培訓心得體會

我在培訓之前，只要有時間，我就會在商場里觀察店員銷售，時間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1.顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2.顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷量很好的導購，那么作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的產(chǎn)品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關(guān)心的賣點，就能避免這樣的錯誤。

要找出顧客關(guān)心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個年輕的顧客，對于年輕的顧客，買手機現(xiàn)在關(guān)注的無非就是上網(wǎng)，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢?”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經(jīng)常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。

導購員培訓心得體會，已全部結(jié)束，感謝你的閱讀。

第2篇 2022年導購員培訓心得體會范文400字

我在培訓之前，只要有時間，我就會在商場里觀察店員銷售，時間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1.顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2.顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷量很好的導購，那么作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的產(chǎn)品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關(guān)心的賣點，就能避免這樣的錯誤。

要找出顧客關(guān)心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個年輕的顧客，對于年輕的顧客，買手機現(xiàn)在關(guān)注的無非就是上網(wǎng)，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢?”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經(jīng)常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。

第3篇 2022年導購員培訓心得體會范文

服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩(wěn)定,具備短期性,而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統(tǒng)計銷量,而且要對消費者的行為進行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優(yōu)質(zhì)服務等.

所以，服裝導購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導購員培訓心得，企業(yè)對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

由于很多企業(yè)對通路導購存在短期性,做為企業(yè)對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導,服裝導購工作兼容統(tǒng)計,推銷,陳列,市調(diào)等,是復合性銷售人才,導購工作是培訓市場部經(jīng)理最好的學校,有了明確的人生目標,對導購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導購工作,可以學習到很多的產(chǎn)品知識,行業(yè)知識.此外,你還會感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國際品牌的導購,那樣你還會學習到更多的知識,甚至于學習終端管理的科學方法,在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆.

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn),大多數(shù)企業(yè)在招聘導購人員時,都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作,這是不正確的,因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個女孩去導購男式___。因此,企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員.如年齡段,性別等的選擇.

1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這里的人消費行為特點,風俗習慣,甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導購員來說事關(guān)重要.

2.一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統(tǒng)計,因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業(yè)對導購員的工作日記應當進行更高的要求,導購員的統(tǒng)記工作它應該包含幾個方面,不光是銷量的統(tǒng)計,筆者曾見過一本導購工作筆記,它記錄著一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者光臨這里,有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費者來這里說過多少什么樣的話,無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價值的.

3.理貨工作對導購員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4.做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導購工作.

第4篇 商場導購培訓心得體會

八月二十六日下午，對新導購首次進行色彩搭配的培訓，因為人數(shù)不足三十人，便采取了互動式學習的方法，每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具，大家邊聽課邊練習學習的積極性也因此高很多。

上課前崇文專賣的導購小范說：“張老師，我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服，你幫我參謀一下!”我開玩笑說：“你先聽課，聽完課你就找到不舒服的 原因，找不到算我笨，沒把你教會。”課程一結(jié)束，小范樂了：“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色，窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍紫配灰。 (色彩搭配口訣之一)，一冷一暖那么亮的顏色在一起，能不打架嘛!”我建議她可以買一個象牙白的窗簾，配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍、淺 粉、淺紫三個顏色的靠墊，來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色，春夏用清爽的粉色。做女人嘛，要燒出美食管住老公的胃，搭出美色迷住老公的眼，要知道會 用色彩的女人最受老公疼!

在為導購做培訓時，要注重可操作性。內(nèi)容不能太復雜、太學院派，要將培訓的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導購做培訓時，都會費盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣，盡可能的達到“即學即用”的目的。

每每聽到導購能將這些口訣用到實際案例上，心里總是美美的，頗有幾分成就感。

商場導購培訓

第5篇 導購培訓心得體會總結(jié)

導購培訓心得體會總結(jié)2017

為了讓我們更全面地了解業(yè)務要求，把工作經(jīng)驗更好地在實踐中運用，我們 大廈商場的姚總于8月27號對各部門新老員工及實習生做了5個多小時的業(yè)務 技能培訓。

作為實習生的我能參加此次的培訓感到十分榮幸，通過這次深入詳細 的培訓， 使我對相關(guān)業(yè)務方面的知識在原來基礎上又有了新的了解和提高。此次 培訓共分為兩個部分， 第一講姚總以商品陳列為主題，第二講是關(guān)于核心店鋪的 介紹。

在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個小故事作為開篇，點 、 出商品陳列技巧在整個實際銷售中的重要性與必要性。

整場培訓姚總圍繞商品陳 列的概念意義以及目的、 引用的原理與思考方式以及固定貨架優(yōu)位陳列等三個方 面內(nèi)容進行詳細講解。培訓的過程中，在談到商品集中陳列的區(qū)別化問題上，姚 總重點以尤妮佳蘇菲標準陳列為例， 在日常門店維護的過程中要做到無紡布在上 方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果 渠道的實習生，在拜訪門店的過程中也注意到蘇菲產(chǎn)品在陳列布局上是統(tǒng)一的。

我們小組理貨員在每天走訪門店的同時， 其中有一項就是保證門店商品排面的整 齊與各品項、型號的齊全，這里所說的整齊就是培訓中所提到的陳列要求，由此 可以看出商品陳列區(qū)分化對于銷售業(yè)績尤為重要。

接著姚總詳細列舉了一些普遍使用的貨架種類

固定貨架; 外部地堆; 端架、 端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補充了一些創(chuàng)意“貨架” ，比如掛籃、電梯 兩側(cè)、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚 總重點闡述了固定貨架的優(yōu)位陳列， 作為優(yōu)位陳列， 它包含了齊備的商品、 排面、 歸類與位。貨架上要有品項齊全的商品是毋庸疑的。與此同時，重點產(chǎn)品的 擺放也是有講究的，主推產(chǎn)品一定要擺放在消費者容易看到、方便選取的位， 這就是所謂的黃金線。

然后姚總還強調(diào)注重位固然重要，但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視，總結(jié)得出 遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門，對于蘇果渠道的蘇菲來說，它 的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品，寶潔排第一，蘇菲必須第二。我認為商品品項的增加與 維護是檢驗一名合格業(yè)務員的標準之一，商場食批的魏浩就是一個成功例子，實 現(xiàn)了亨氏品項在蘇果門店從零到有的過程。從他的成功可以歸納為幾點：1.了解 產(chǎn)品， 包括自身與競爭對手; 2.了解門店， 門店對自身產(chǎn)品的需求; 3.尋找空間， 從競爭對手的弱點，與自身的優(yōu)勢出發(fā)，做到揚長避短;4.準備階段，了解負責 人的情況，先從情感入手，攻其心;5.商談，以雙方利益為重點，分析單品的貢 獻率，以雙贏為目標;6.門店的調(diào)整給陳列面的調(diào)整帶來機會等。

第二講，是以圍繞核心店鋪為重點展開。姚總首先詳細介紹了 ka、nka、zka 的概念。

接著談到實現(xiàn)銷售預實一致是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立 信賴關(guān)系必須做到以下幾點; 1.規(guī)范的服飾以及形象， 因為你代表的是整個公司; 2.通過接觸，增加彼此的好感度;3.注重禮節(jié)，俗話說禮多人不怪，比如用敬語 交流。

同時姚總又強調(diào)作為中山商場的銷售代表要給對方帶來快樂。平時與門店 的商談也是有章可循的。比如在準備階段，要對本次商談資料的準備，設定事先 路徑，回顧前一次拜訪的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段，要站在對方的立場上思考 問題， 簡明易懂地題案; 離店時， 做好詳細的記錄匯報。

在商談中為了攻克核心， 店鋪一定要知道產(chǎn)品的種類;價格設定變化以及頻率等。在實際運用中，我們在 與門店溝通時，相關(guān)細節(jié)也很重要。細節(jié)是一種習慣，是一種積累，細節(jié)實際上 是一種長期的準備,從而獲得的一種機遇。

只有保持這樣的工作標準,你才能注意 到問題的細節(jié)。抓準細節(jié)，便可以事半功倍。在臨近培訓的尾聲，姚總以一道數(shù) 學計算題，讓我們深刻體會到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收獲。最 后，針對此次的培訓，郎書記也對我們提出建議與希望

“要以準則來做出自我 的轉(zhuǎn)化，用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉。

”紙上得來終覺淺，絕知此事要 躬行。實踐是檢驗真理的惟一標準，同樣，真理也需要在實踐中論證，平時在處 理問題時，針對不同的環(huán)境，我們要學會因地制宜，有益論網(wǎng)學會變通，這樣才能使自己 的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。

經(jīng)過此次培訓讓我對商品陳列與核心店鋪有了更深的了解， 更重要的是讓我 深刻地明白學習是永無止境的， 對于蘇菲在蘇果渠道方面的知識我還有很多值得 學習提高改進的地方，未來的路還很長。不積硅步，無以至千里;不積小流，無 以成江河;每天多做一點，并不是語言上的自我表白，而是行動上的真實體現(xiàn)。

在今后的工作，我將發(fā)揚自己好的傳統(tǒng)，揚長避短，查漏補缺，再接再厲，切實 為公司謀效益，從各個角度提高自己。

最后感謝商場的領導在百忙中給我們提供培訓指導。

導購培訓心得體會總結(jié)2017

1、'精通'產(chǎn)品賣點：

這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后'以長比短'(就是'以己之長，比人之短'，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌)，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買?

2、抓住現(xiàn)場'機會'：

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中'慧眼識真金'--迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的'臥底線人'，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的'顧客'(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)'既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了'臥底''的有效銷售。

3、找準顧客'需求'：

抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的;還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到'看菜吃飯，量體裁衣'，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、觸動心靈'情感'：

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客'動之以情，曉之以理'。一般來講，除非是某個品牌的'擁戴者'或'回頭客'，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種'批判性的懷疑'，這時候如果導購員'不識時宜'或'不知趣'地走到跟前'胡吹海喝'，極有可能會遭遇顧客立馬表示'沒什么，我只是隨便看看'的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的'圈套'，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界。'柳暗花明之際，正是水到渠成之時'，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

5、將心比心，想想'自己'：

常言道：'要想公道，打個顛倒'，兵法有云：'知己知彼，百戰(zhàn)不殆'。當今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導購員在商品導購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么導購技巧必然會在潛移默化中提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增強，服務意識會漂亮地再上一個水準，銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。

另外，也可以很自私'自私'認為'一切為了自己'，事實上也的確如此，導購技巧提高了，服務意識也增強了，從而銷售業(yè)績也提升了，收入也就自然增多了，像這種'利人利己'的美事，又何樂而不為呢?

導購培訓心得體會總結(jié)2017

時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20__年的`工作情況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優(yōu)質(zhì)的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務素質(zhì),加強業(yè)務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

第6篇 服裝導購培訓心得體會

服裝導購培訓心得體會

服裝導購培訓心得體會1

為期一天的培訓已經(jīng)結(jié)束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多……首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關(guān)于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。

如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業(yè)績，往往都會用盡辦法的把東西賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業(yè)績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優(yōu)質(zhì)的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客……

通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業(yè)績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么？按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協(xié)同合作的團體。它是為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內(nèi)的工作，擔負起自己的責任。

而且，更重要的，是要和其他同事發(fā)揮團結(jié)合作的精神，緊密合作，共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。這樣的銷售才會進入良性循環(huán)，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續(xù)不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。

作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結(jié)了幾點：

一、外表要整潔，要有禮貌和耐心；

二、保持良好的人員形象，專業(yè)的服務態(tài)度；

三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業(yè)績；

四、要有足夠的產(chǎn)品知識，專業(yè)的銷售形象，良好的溝通表達能力；

五、強調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇；

六、關(guān)心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養(yǎng)回頭客；

七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好。

這樣才能留住回頭客并能夠為公司收集有益的信息，有助于企業(yè)和品牌的發(fā)展。還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調(diào)、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品。

總而言之，這次的學習是快樂的，收獲是愉悅的！再次感謝公司給予我這次學習的機會，我將在今后的工作生活中學以致用，真正發(fā)揮出學習的用處！

服裝導購培訓心得體會2

此次公司組織培訓讓我更是受益匪淺！說白了培訓的目的就是讓每一個參與培訓的人員得到知識的補充和技能的提高。為了能夠讓我們更加對如何銷售，余經(jīng)理跟我們講解了很多，專業(yè)知識水平能力以及外在的閱歷更是讓我覺得要加強自己，提升自己，只有做到這樣才能使自己在激勵的競爭中立于不敗之地。

現(xiàn)將此次培訓總結(jié)作如下匯報：

一、本次學習的內(nèi)容

1、5月22號余經(jīng)理帶我們回顧前一天的培訓內(nèi)容，說到了企業(yè)文化，企業(yè)知識，商務禮儀等等。緊接著就說到了銷售技巧，銷售技巧的定義，溝通以及溝通的三大要素，還有銷售人員應具備哪些素質(zhì)。

其中銷售技巧又分為五大環(huán)節(jié)：

1、做好準備。

2、打招呼。

3、了解需求。

4、介紹商品。

5、滿足顧客需求。

溝通定義的講解和如何和顧客建立好溝通。

2、大家都知道興趣就是某件事或物感到好奇，就叫興趣！如何喚起顧客興趣，換取顧客興趣的技巧，跟fab的講解差不多，必要時也可以反其道而行！重中之中說到了銷售關(guān)鍵，那就是試穿，只有試穿，才能激發(fā)顧客的興趣，才能使顧客有購買的欲望，從而最終促成銷售，達到成交率。其次就說到了如何促成顧客購買的技巧，和顧客在這款衣服猶豫不決是該怎么做，如何做。最后就說到了連單，和贊美技巧以及怎樣尋找贊美點等等，以上這些是此次最主要的培訓內(nèi)容。

二、培訓心得

1、在工作中專業(yè)知識水平和語言組織能力要加強，要熟記fab，更要把它貫徹以及應用當中去，學會在銷售中使用銷售技巧，靈活的與顧客溝通。由于自身的贊美語言和組織語言的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學習去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務水平。事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品，從而為共公司創(chuàng)造更大的利益。

十分感謝公司此次對我們提供的培訓，能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。

服裝導購培訓心得體會3

此次公司組織培訓讓我更是受益匪淺!說白了培訓的目的就是讓每一個參與培訓的人員得到知識的補充和技能的提高。為了能夠讓我們更加對如何銷售，余經(jīng)理跟我們講解了很多，專業(yè)知識水平能力以及外在的閱歷更是讓我覺得要加強自己，提升自己，只有做到這樣才能使自己在激勵的競爭中立于不敗之地。

現(xiàn)將此次培訓總結(jié)作如下匯報：

一、本次學習的內(nèi)容

1、5月22號余經(jīng)理帶我們回顧前一天的培訓內(nèi)容，說到了企業(yè)文化，企業(yè)知識，商務禮儀等等。緊接著就說到了銷售技巧，銷售技巧的定義，溝通以及溝通的三大要素，還有銷售人員應具備哪些素質(zhì)。其中銷售技巧又分為五大環(huán)節(jié)，1：做好準備，2:打招呼3：了解需求4：介紹商品5：滿足顧客需求。溝通定義的講解和如何和顧客建立好溝通。

2、大家都知道興趣就是某件事或物感到好奇，就叫興趣!如何喚起顧客興趣，換取顧客興趣的技巧，跟fab的講解差不多，必要時也可以反其道而行baf!!重中之中說到了銷售關(guān)鍵，那就是試穿，只有試穿，才能激發(fā)顧客的興趣，才能使顧客有購買的欲望，從而最終促成銷售，達到成交率。其次就說到了如何促成顧客購買的技巧，和顧客在這款衣服猶豫不決是該怎么做，如何做。最后就說到了連單，和贊美技巧以及怎樣尋找贊美點等等，以上這些是此次最主要的培訓內(nèi)容。

二、培訓心得

1、在工作中專業(yè)知識水平和語言組織能力要加強，要熟記fab，更要把它貫徹以及應用當中去，學會在銷售中使用銷售技巧，靈活的與顧客溝通。由于自身的贊美語言和組織語言的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學習去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務水平。事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品，從而為共公司創(chuàng)造更大的利益

十分感謝公司此次對我們提供的培訓，能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。

服裝導購培訓心得體會4

前幾天公司組織了全系統(tǒng)的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。努力提高自己的業(yè)務技能、工作質(zhì)量、和服務責態(tài)。

在此次學習培訓中，我們不但學了營銷理論知識，還學了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學習培訓的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務質(zhì)量和服務水平，認真踐行“與客戶共贏”的服務理念，在平時工作中我會認真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見，改善客我關(guān)系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎管理夯實發(fā)展根莖，深化隊伍建設激發(fā)內(nèi)部活力，注重思想文化推動企業(yè)發(fā)展。通過此次學習培訓結(jié)合自身的工作我有以下學習心得。

一、市場

市場是一個企業(yè)的靈魂，任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發(fā)展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有了客戶就得到了市場，而客戶是要靠我們的真誠與優(yōu)質(zhì)的服務來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場，而且要了解市場特征，社會消費特征，消費群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色，社會消費在江蘇適中，興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)，要想在這片有限市場空間中上求的發(fā)展，那就要我們充分挖出市場潛力。

二、品牌

首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識別”和“區(qū)分”某個產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者，在同行競爭對手的產(chǎn)品和服務的區(qū)分。品牌是無形的，它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽度、市場表現(xiàn)、信譽價值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務品牌，讓客戶對我們的服務品牌得到認可。從而贏得市場。

三、服務

當今社會我們要從坐商中走出來，改變以往的營銷方法，變成服務營銷，而服務是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動。服務營銷的核心是服務理念，服務理念的核心是客戶導向，它是建立在關(guān)系營銷和客戶滿意理論基礎之上的。而服務的價值在于服務的功能價值和服務的感情價值。所以說我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務。

四、存在不足

1、對自己工作要求不高，沒有工作目標，找不到工作方向?？傉J為只要完成公司領導下達的工作任務。而其它的與自己無關(guān)。

2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進行，缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。

3、是怕學習，缺乏學習主動性，和刻苦鉆研的精神，總認為工作忙，沒有多余的時間。沒有工作目標，找不到工作方向。今后要加強業(yè)務理論知識的學習，提高個人素質(zhì)，提高自己的工作能力。

4、是團結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強，還需對姐妹們加強溝通，做好她們的思想工作，同心協(xié)力完成公司下達的各項任務。

總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責，真誠工作，潛心做事低調(diào)做人，以一顆平態(tài)的心、感恩的心，來回報公司領導對我的信任與支持。帶領姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個新的高峰。

因此，我會以20__年為新的起點，以求真務實的工作作風、以強烈的使命感、高度的責任感和敬業(yè)精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務。

只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧！回歸到理性的狀態(tài)中來，踏實干事，認真工作，我們的企業(yè)才會快速發(fā)展。我們的明天才會更加美好。

服裝導購培訓心得體會5

來到__公司已經(jīng)有40多天了，非常高興能夠加入__公司，我今年6月畢業(yè)后正式進入__公司，成為了一個__公司的新員工，我感到非常榮幸!雖然還不到兩個月，但是在這短短的時間里，我卻時刻感受著關(guān)懷與溫暖。這里有關(guān)注我們成長的領導，他們的`諄諄教誨讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的目標，這里有以親身經(jīng)歷為我們指路的同事，他們用自己的經(jīng)驗幫助我們更快地熟悉自己的工作流程，使我們實現(xiàn)由學校人向職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，__為每一個員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺，供我們施展自己的才華，創(chuàng)造自己的人生。

__有著自己獨特的培訓制度，每一位來到__的新員工都會在__完善的培訓制度中獲益，記得剛來到__時，是公司的辦公室部門對我們進行指導培訓，主要是企業(yè)文化方面的培訓，使我們對__的發(fā)展歷程有了更清醒的認識，接下來是分配到了銷售處進行培訓，銷售處是一個充滿活力的部門，由于我們是剛來到銷售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們的工作經(jīng)歷，并不斷地指導我們接觸業(yè)務上的一些工作，經(jīng)過一段時間的學習，我們對銷售處的基本工作也有了一定程度的了解，這對我以后開展工作有著很重要的幫助，很榮幸我們銷售處有著這么熱心的同事。

經(jīng)過這些天的培訓，我也學習到了很多，使我懂得了要盡快實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變盡快的融入新的工作環(huán)境，在這個過程中我們難免會有不適，但是這不能成為我們逃避的借口。從我們加入__的那一天起，我們就是__的一名員工，也已經(jīng)不再是以前的學生，因為這樣我們要加快熟悉公司的各項規(guī)章制度、增強自己的紀律性，以此來嚴格要求自己，來找準自己在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道自己還有很多方面的不足，需要學習的東西還有很多很多，所以我還必須更加努力。

服裝導購培訓心得體會6

為期一天的培訓已經(jīng)結(jié)束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關(guān)于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。

如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業(yè)績，往往都會用盡辦法的把東西賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業(yè)績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優(yōu)質(zhì)的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客······

通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業(yè)績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么?按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協(xié)同合作的團體。它是為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內(nèi)的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發(fā)揮團結(jié)合作的精神，緊密合作，共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。這樣的銷售才會進入良性循環(huán)，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續(xù)不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。

作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結(jié)了幾點：

一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;

二、保持良好的人員形象，專業(yè)的服務態(tài)度;

三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業(yè)績;

四、要有足夠的產(chǎn)品知識，專業(yè)的銷售形象，良好的溝通表達能力;

五、強調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;

六、關(guān)心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養(yǎng)回頭客;

七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠為公司收集有益的信息，有助于企業(yè)和品牌的發(fā)展。還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調(diào)、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品?？偠灾@次的學習是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學習的機會，我將在今后的工作生活中學以致用，真正發(fā)揮出學習的用處!

第7篇 服裝導購培訓的心得體會

服裝導購培訓的心得體會

首先，我覺得很榮幸能成為慧欣的一員，我給自己一個形象的定位就是我是慧欣的忠實導購，因為在成都我接觸的服裝行業(yè)也是慧欣，來到樂山結(jié)婚并生子，沒想到還能一如既往的成為慧欣的家人，評心而論，現(xiàn)在的慧欣是越做越大，越做越好了。如果，這輩子我沒有當老板的機會，我想，我還是會選擇慧欣。選擇比努力更重要，就像我當時沖動的辭職之后，但是到最后，我還是做好了被別人取笑的準備，依然的選擇重新回到慧欣。同時，我也很感謝張姐和王姐，能再次給我這個讓我重新回來的機會。

其次，很高興我能有這個機會能去到成都學習，年輕人就該有良好的學習心態(tài)，有個偉人曾經(jīng)說過學而不思則罔， 思而不學則殆。所以，趁自己還年輕，大腦還清醒的時候，多給自己充充電，學習是不分年齡的，這次的培訓讓我感觸最深的是人不管在任何的年齡階段都更應該不斷的學習，我總以為，年齡大了就不應該那么拼命，看到慧欣的老總，也許，我在想，為什么他那么成功，肯定是和這兩點是分不開的，一個是堅持，二個就是不放棄每一次學習的機會。

第一階段的培訓是教我們怎樣做人，對我來說，人只要沒有壞心就好，但是，真正的做好一個人和做一個好人其實并不簡單，我自認為自己沒有壞心，但是，我真的不是一個很好的人，因為，在同事之間，我可能度量要小一點，說話也直接了點，如果，回到培訓的那個瞬間，要問我最感動的事情是什么？我會說，我最感動的是，謝謝大家沒有給我斤斤計較，這是我發(fā)自內(nèi)心的最真實的一句話。我覺得，要把別人當鏡子的話，首當其沖的就是冬梅，作為一個店長，就是要像她這樣能有一個寬闊的胸懷，這點，我很佩服，由衷的覺得佩服，換作是我， 我絕對做不到像她那樣，看來我該增增肥了，人們都說心寬體胖，看來在冬梅身上得到了很好的驗證。

作為一個服裝導購，我知道應該用什么標準去衡量自己，其實，我只能算一個二流導購，應有的良好素質(zhì)，專業(yè)的知識，敬業(yè)的服務，可能各方面都是不合格的，想想平時，我在接待客人時， 都是很隨意的，專業(yè)術(shù)語對于我這樣性格的人來說會很難，我會覺得很做作，所以，很多時候，我只是重復做著一件錯誤的事情，那就是為銷售而銷售，楊俊熙老師給我們培訓的專業(yè)知識，以后用得上的地方會很多，其實，專業(yè)術(shù)語只是一個表達語言的平臺，我相信，他也做過導購，一定是體會過，累積過很多的經(jīng)驗教訓，才有東西可教，才會有讓我們值得去學習的東西。

細節(jié)影響一切，這是楊洋老師為我們講的開頭的一句話，來到慧欣店快一年了，漸漸的成為老員工了，按這種情況來說，我應該比較熟悉大部分的老客人，但是，有一個客人，她每次來選衣服，剛好都是我接待的，到現(xiàn)在我都不知道應該怎樣去稱呼她，她買了衣服之后說，我是沖她來的，要不是她態(tài)度好，我想我不會來這里，說實話，能聽到客人這樣夸贊自己，心里當然是美滋滋的，我卻沒有記住她的名字，另外一個，是我無意冒犯的客人，這樣兇巴巴的客人我更應該記住她的名字，但是，我都沒有刻意去做記錄，如果再次回到培訓的那個瞬間，問我最失敗的'一件事是什么的話？我想，我會說，我記不住對我印象最深的兩位客人的姓名。這點應該跟紅姐多學習，紅姐經(jīng)常很仔細的修剪衣服上的線頭，經(jīng)常清理庫房的貨品，雖然事跡不偉大，但，這就是細節(jié)，楊洋老師還講了怎樣補貨的技巧，以前，補貨是按銷售補，這樣，很容易增加庫存的數(shù)量，如果銷售不好的也只會加重庫存，在以后補貨過程中，一定要選擇一下，銷售好的，爆款的，要嘗試多補齊貨品碼子，在工作中，我們大家都應該合理的去運用，這樣才有利于提高大家的銷售。

陳列，在服裝款式展示效果上，這是非常重要的一部分，這方面我很感興趣，但是，以前只是注重顏色的陳列，而沒有按季節(jié)的變化，厚薄的程度，爆款和滯銷款的方式去陳列，所以，這點也嚴格要求我們必須熟悉的掌握銷售情況，這方面，我希望能很好的去運用，目前，這點還做得不好，這方面的意識也沒有加強，不過，以后，我會多做這方面的努力的，陳列方面，一直都是我的興趣所在，每次我辛苦的調(diào)好陳列的時候，心里都會有種成就感，就好比，當你很努力的銷售出一件商品時的那種心情，這種感覺是一樣的。

最后，為這次培訓心得做個總結(jié)，我覺得，我寫的這個心得體會，更多的是在自我檢討，雖然人無完人，如果我們經(jīng)常反省自己的不足，能樂意接受別人意見的話，這樣一個人才會有所進步，再此，我總結(jié)一下這個店面做的不足的地方，1，賣場內(nèi)很多款式?jīng)]有出貨，每次到了盤點的時候才知道。我建議開早會時，我們應該安排這樣一個流程，早會結(jié)束時，做好衛(wèi)生之后，每個人輪流的去庫房查看一下，有沒有，銷售之后沒有出貨的款式。2，客人試穿的衣服經(jīng)常都是顏色亂掛，扣子也不扣好的情況。做陳列是我的興趣，同時也是我們每個人的工作，我們隨時隨地都應該注意，如發(fā)現(xiàn)一次，一次一塊，我希望，這個特權(quán)能交給我負責，因為，我真的不想看到我好不容易弄好的陳列一下子又被弄亂了，這樣，也能提高大家的陳列知識，現(xiàn)在的這個情況太嚴重了，所以，必須準備一個樂捐箱。還有櫥窗的模特三天一換，這個要靠大家的自覺了，我也希望我能嚴格遵守。3，庫房的衣服經(jīng)常都是亂放亂堆，找貨品時一點也不好找。我建議安排一個庫管員，這是個繁重的工作，當然，要張姐給予資金的幫助，這樣才更好的有利于開展大家的工作哈，以前，都是輪流清點庫房，但是效果都不太明顯。希望能有這樣的一個負責人，當然是要細節(jié)做得很好的才行哈。目前，大方向就僅此這些，希望大家可以采納我的建議，其實，道理我們都懂，要做到并堅持卻很難，所以，努力在個人，行動靠大家。我衷心的希望我們的店能越來越好，自己的錢包越來越鼓。占其職，謀其位。我覺得自己的工作還是能對得起我掙得每一分錢的，這是做一個導購最起碼的素質(zhì)。

第8篇 導購培訓的心得體會

導購培訓的心得體會

導購培訓的心得體會1

在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉(xiāng)讀者。

1． 利用獨有技術(shù)參數(shù)和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊

在終端實戰(zhàn)中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機會、t-threat威脅）

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進行技術(shù)辨義，揚長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！

用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2． 充分利用終端的宣傳物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：

由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮， 做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

3． 對不同的消費群體使用不同的推廣用語

消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術(shù)參數(shù)對大多消費者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達產(chǎn)品的功能賣點。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產(chǎn)品的功能賣點，并能說明同類產(chǎn)品價差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！

言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導購人員，應注意在實踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！

4． 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如：開箱新機有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應該如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢撁嬗绊憽?/p>

導購人員是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平時我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應變力就隨之增強。

5． 如何處理消費者的異議

由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面：

①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

應對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān)，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔心是多余的。

②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”

應對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品（尤指那些價值較高的禮品）就是對產(chǎn)品的保價行為“

③“售后服務是否象廠家宣傳的那樣”

應對處方：每個廠家多有自己售后服務的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務金卡、免費的800投訴咨詢電話、當?shù)氐氖酆箅娫?、售后服務方面的榮譽證書等）來打消顧客的顧慮。

④“為什么____型號要比aaaa型號貴”

應對處方：這個問題應從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產(chǎn)品貴在“實在“，讓消費者從心理上認同這個價格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會好一點”

應對處方：這是一個最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對消費者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學會選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“

應對處方：“首先，這是由于我們只做高端機型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價位偏高，我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚長避短！

……

消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學習，善于總結(jié)，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！

6． 如何應對新興的“團購”消費方式

隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實行一定的價格折讓政策，由于消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會幾個人或甚至十幾個人

的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導購員的損人利已行為（導購人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會對來人較多的購買團體多留一個心眼，比如在價格上留有一定的讓價余地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就配合禮品進行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費者這一心理特點，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實的優(yōu)秀導購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實現(xiàn)自我超越，成為王牌的導購員，實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！

導購培訓的心得體會2

為期一天的培訓已經(jīng)結(jié)束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關(guān)于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。

如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業(yè)績，往往都會用盡辦法的把東西賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業(yè)績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優(yōu)質(zhì)的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客······

通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業(yè)績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么?按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協(xié)同合作的團體。它是為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內(nèi)的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發(fā)揮團結(jié)合作的精神，緊密合作，共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。這樣的銷售才會進入良性循環(huán)，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續(xù)不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。

作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結(jié)了幾點：

一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;

二、保持良好的人員形象，專業(yè)的服務態(tài)度;

三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業(yè)績;

四、要有足夠的產(chǎn)品知識，專業(yè)的銷售形象，良好的溝通表達能力;

五、強調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;

六、關(guān)心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養(yǎng)回頭客;

七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠為公司收集有益的信息，有助于企業(yè)和品牌的發(fā)展。還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調(diào)、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品。總而言之，這次的學習是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學習的機會，我將在今后的工作生活中學以致用，真正發(fā)揮出學習的用處!

導購培訓的心得體會3

自進入恩施廣場來已經(jīng)有半年多時間，此次培訓是入公司來的第一次培訓，雖然時間不長，但也讓我受益匪淺。從中學到了很多在實踐中很有用的知識，如導購員的定位、價值認知、素質(zhì)素養(yǎng)要求；導購員的銷售技巧，如何應對形形色色不同的顧客；以及在如何處理好售后等相關(guān)方面都學到許多不同的技巧和技能。

首先，我們每一天都在第一線與消費者打交道，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是這個品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、性能等，并適當?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆眨袃?yōu)質(zhì)的服務才能贏得長期顧客。

其次，我們面對的是不同的客戶，作為美特斯邦威來說雖然之前的定位大部分是學生群體，但是隨著現(xiàn)在不同風格的產(chǎn)品也相應有更多不同層面的顧客，男女老少，學生，職業(yè)化以及成熟年齡群體等等都有。那么，在服務中更需要靈活運用銷售技巧，面對不同的人了解其不同的心理和需求，并準確的作出判斷（比如顧客所需尺碼，盡可能一眼看出適合顧客的尺寸并提供給他）為其提供最適合的服裝，贏得顧客的信任度。

再次，售后處理在銷售過程中也是很重要的一個環(huán)節(jié)，如何“化干戈為玉帛”也是導購員能力體現(xiàn)的一部分。對于售后除了自身需熟知國家“三包”規(guī)定相關(guān)政策外，如何有技巧的與客戶溝通，以及處理問題的`態(tài)度與方式方法也非常得重要。總之，一定要給顧客盡量留下一個良好的印象。

以上，是我個人的一點初略感想，更多的知識和技巧最重要還是要在實踐中不斷摸索和運用，才能做得更好。

導購培訓的心得體會4

家具行業(yè)導購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清 在實際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂螅櫩鸵欢ㄊ侨鐗嬙贫?、不知所云。當你講完的時候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問題。所以一個好的導購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。

第二個問題：抓不住重點 不同的顧客，對家具關(guān)心的重點有所不同。有的最關(guān)心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務方面的政策。 導購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最關(guān)心的?？傊獜念櫩偷难哉Z中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。第三個問題：術(shù)語（名詞）過多 一般而言，大多數(shù)導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。

第四個問題：沒有條理 在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不

重要的卻在那里反復地說。介紹家具時，一般應該按照下面的程序講解：設計風格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。

第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物 就我國的消費水平和消費習慣看，家具屬于大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買家具的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個買主和若干個參謀。 面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較 出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)?。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。 但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

第七個問題：過度服務我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經(jīng)驗和感悟能力。

第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。 要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的家具。

第九個問題：身份問題 我還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導購員多是30歲以上的

已婚女性，年輕的未婚導購員業(yè)績不如她們?？赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。

第十個問題：和顧客做無謂的爭執(zhí) 這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購買，當顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

第十一個問題：表情生硬 促銷是一種重復性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。我想一個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。 其實，以上分析的也是其他產(chǎn)品導購員容易出現(xiàn)的問題。一個好的導購員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導購員”這一特殊的角色和群體便應運而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。

一、導購員產(chǎn)生的必然性：

導購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物。“買方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚揚的“南百事件”可見一斑），于是終端商不但在價格、展臺、pop等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

二、導購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：

1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性不足，對終端形象的建設維護（那時候也沒多少人注意這么多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務意識也往往不是很強。

2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓（培訓了也干不長），而他們也往往不屑于去了解太多（臨時的，沒必要懂那么多）。

3、導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，是直接面向顧客的終端業(yè)務員。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所 在賣場的終端建設與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關(guān)系。

三、如何培訓導購員：

導購員的培訓工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學習能力、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于具體的培訓方法，往往是“仁智各見，難分伯

仲”，有人提出“5s”法則（smile、speed、sincerity、smart、study），有人提出“man”法則（money、authority、need），還有人提出“aida”法則（attention、interest、desire、action）等，這些都極大地豐富了導購員培訓工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導購員培訓工作中的心得體會，針對導購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的money法則，愿與大家共饗。

四、導購技巧的money法則：

1、“精通”產(chǎn)品賣點：

這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？

2、抓住現(xiàn)場“機會”：

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”??迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

3、找準顧客“需求”：

抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸

4、觸動心靈“情感”：

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”。

第9篇 導購培訓心得體會

導購培訓心得體會1

5月10號我孤身一人坐著搖搖晃晃的火車來到了美麗的鵬城---深圳。剛下火車我一下子就蒙了，因為這里的天氣很遭連下了幾天暴雨，這會兒就想起老爸經(jīng)常給我說的一句話“干任何事情一定要有計劃性和預見性，不要整天像個沒頭的蒼蠅一樣?！闭f實話這句話我真的不愛聽，覺得老爸有一些嘮叨。但是，今天就驗證了“不聽老人言，吃虧在眼前”。哎，沒辦法只好硬著頭皮往出走。因為任何困難都阻擋不了我學知識的欲望和決心。

到泉來凈水器總部還要一個小時的時間，我坐在大巴上靜靜的履了一下思路。腦海中蹦出了幾個問題：

1、我為什么要到這個城市來?

2、到這各城市干什么?

3、具體想解決什么問題?

一路上我都在思考這個問題。車到了我提上行李走進了“華豐留學生產(chǎn)業(yè)園”的大門，一邊走一邊看，隔著透明的玻璃看去每個廠房里的工人都在忙碌著，而且是井井有條一點都不亂。還沒看夠泉來總部就到了“”。來到二樓辦公室，推開門哇，里面坐的滿滿的，全是來自各地的銷售精英。一句“來了，先坐喝點水。熱情親切給人一種回到家的感覺。2點鐘左右我們參觀了“泉來”的凈水生活體驗館，生產(chǎn)車間，凈水設備組裝車間等地方。

下午5點30舉行“20__年泉來廚房凈水器第一屆市場推廣專員培訓班”開營儀式。歐總在儀式上致詞，同時提出了四點要求;

1、要有所思。

2、要有所學。

3、要有所悟。

4、要有所為?？傊?，就是要學到、得到、快樂到。同時對凈水行業(yè)的未來做了分析，給大家提升了勢氣和指明了經(jīng)后的發(fā)展方向。

接下來的3天時間里我們分別學習了“水污染事件及標準化描述”“摸底考試”“我的推廣生活演講比賽”“銷售禮儀及產(chǎn)品介紹技巧”最讓人難忘的是推“廣演示通關(guān)”“水污染事件通關(guān)”和知識競賽。通過這一系列的理論和實踐我真的開始慚愧了，同樣是做銷售工作的人家為什么能做的如此成功?套用本山大叔的一句話：人與人之間的差距咋就這么大哩?

在這艱辛而又令人難忘的3天里，每天的睡眠時間幾乎不到6小時。但是，我過得很充實，也學會了許多東西，比如說：

1.服從管理，堅決執(zhí)行。

2.怎樣利運用團隊和群眾的力量。

3.怎樣統(tǒng)籌計劃以及策劃一個完整的推廣方案。

4.怎樣做一個合格的銷售人員。

5.怎樣分析客戶心理。

6.怎樣正確運用大品牌的力量。

此時此刻，我的心情無比激動?！叭獊怼苯o了我一個好品牌，它好比是一桿好槍。好比給了我一個優(yōu)秀的團隊。

最后，我想引用一句名言：銷售是一條永無止盡的路，永遠都沒有盡頭。每一天都是一個新的起點。

導購培訓心得體會2

八月二十六日下午，對新導購首次進行色彩搭配的培訓，因為人數(shù)不足三十人，便采取了互動式學習的方法，每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具，大家邊聽課邊練習學習的積極性也因此高很多。

上課前崇文專賣的導購小范說：“張老師，我們家的'窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服，你幫我參謀一下!”我開玩笑說：“你先聽課，聽完課你就找到不舒服的原因，找不到算我笨，沒把你教會?！闭n程一結(jié)束，小范樂了：“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色，窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍紫配灰。，一冷一暖那么亮的顏色在一起，能不打架嘛!”我建議她可以買一個象牙白的窗簾，配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍、淺粉、淺紫三個顏色的靠墊，來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色，春夏用清爽的粉色。做女人嘛，要燒出美食管住老公的胃，搭出美色迷住老公的眼，要知道會用色彩的女人最受老公疼!

搭配小貼示：無論是家居還是服飾，面積大的盡量用基礎色，如黑白灰或深深淺淺的咖啡色系，小面積的用艷色，否則顏色之間協(xié)調(diào)不好會發(fā)生戰(zhàn)爭。如果象小范一般選擇了艷色的沙發(fā)，那您的窗簾不妨用白色，如果想個性一點也可以用如斑點狗、奶牛般的黑白色。

在為導購做培訓時，要注重可操作性。內(nèi)容不能太復雜、太學院派，要將培訓的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導購做培訓時，都會費盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣，盡可能的達到“即學即用”的目的。

每每聽到導購能將這些口訣用到實際案例上，心里總是美美的，頗有幾分成就感。

導購培訓心得體會3

前幾天公司組織了全系統(tǒng)的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。努力提高自己的業(yè)務技能、工作質(zhì)量、和服務責態(tài)。

在此次學習培訓中，我們不但學了營銷理論知識，還學了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學習培訓的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務質(zhì)量和服務水平，認真踐行“與客戶共贏”的服務理念，在平時工作中我會認真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見，改善客我關(guān)系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎管理夯實發(fā)展根莖，深化隊伍建設激發(fā)內(nèi)部活力，注重思想文化推動企業(yè)發(fā)展。通過此次學習培訓結(jié)合自身的工作我有以下學習心得。

一、市場

市場是一個企業(yè)的靈魂，任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發(fā)展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有了客戶就得到了市場，而客戶是要靠我們的真誠與優(yōu)質(zhì)的服務來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場，而且要了解市場特征，社會消費特征，消費群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色，社會消費在江蘇適中，興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)，要想在這片有限市場空間中上求的發(fā)展，那就要我們充分挖出市場潛力。

二、品牌

首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識別”和“區(qū)分”某個產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者，在同行競爭對手的產(chǎn)品和服務的區(qū)分。品牌是無形的，它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽度、市場表現(xiàn)、信譽價值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務品牌，讓客戶對我們的服務品牌得到認可。從而贏得市場。

三、服務

當今社會我們要從坐商中走出來，改變以往的營銷方法，變成服務營銷，而服務是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動。服務營銷的核心是服務理念，服務理念的核心是客戶導向，它是建立在關(guān)系營銷和客戶滿意理論基礎之上的。而服務的價值在于服務的功能價值和服務的感情價值。所以說我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務。

四、存在不足

1、對自己工作要求不高，沒有工作目標，找不到工作方向?？傉J為只要完成公司領導下達的工作任務。而其它的與自己無關(guān)。

2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進行，缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。

3、是怕學習，缺乏學習主動性，和刻苦鉆研的精神，總認為工作忙，沒有多余的時間。沒有工作目標，找不到工作方向。今后要加強業(yè)務理論知識的學習，提高個人素質(zhì)，提高自己的工作能力。

4、是團結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強，還需對姐妹們加強溝通，做好她們的思想工作，同心協(xié)力完成公司下達的各項任務。

總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責，真誠工作，潛心做事低調(diào)做人，以一顆平態(tài)的心、感恩的心，來回報公司領導對我的信任與支持。帶領姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個新的高峰。

因此，我會以20__年為新的起點，以求真務實的工作作風、以強烈的使命感、高度的責任感和敬業(yè)精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務。

只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧！回歸到理性的狀態(tài)中來，踏實干事，認真工作，我們的企業(yè)才會快速發(fā)展。我們的明天才會更加美好。

導購培訓心得體會4

為期兩天的導購人員培訓活動已畫上了一個圓滿的句號，本次活動得到了各級領導和廣大導購人員的大力支持，也收到了預期良好的效果。針對5月17、18日兩批導購人員關(guān)于服務禮儀和產(chǎn)品知識培訓作如下總結(jié)：

①通過上午的服務禮儀培訓，發(fā)現(xiàn)我們導購人員有幾個共同的特征：一是還未養(yǎng)成化妝的習慣，二是要求的著裝、鞋襪也未達到完全統(tǒng)一。

②通過下午的產(chǎn)品知識培訓，我們發(fā)現(xiàn)導購人員對產(chǎn)品知識的認識還不夠?qū)I(yè)，各分公司對同一產(chǎn)品的介紹說法不一。

對以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理，嚴格要求，建立切實可行的監(jiān)督機制，每天晨會定時檢查導購人員的儀容儀表，促使導購人員養(yǎng)成上崗化妝的習慣，領取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導購人員、要求著裝統(tǒng)一;同時也要加強導購人員對舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習與鞏固。

對于產(chǎn)品知識，望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要情況下我們也會邀請各生產(chǎn)廠家對各自產(chǎn)品進行專業(yè)的培訓與指導。

參加此次培訓的導購人員學習認真,樂于接受,特別是介紹產(chǎn)品知識時所采用的提問式講解方式。今后我們會根據(jù)本次培訓各分公司導購人員測評表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級。隨著導購員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務能力，以及公司形象和服務水平的不斷提升,我們堅信公司年度目標在不久的明天必能實現(xiàn)。