- 目錄
有哪些
1. 銷售策略制定：房地產集團應根據市場分析、項目定位和客戶需求制定相應的銷售策略，包括價格策略、推廣策略、渠道策略和客戶關系管理策略。
2. 銷售團隊建設：構建專業(yè)、高效的銷售團隊，定期進行培訓和考核，提升團隊成員的專業(yè)知識和服務水平。
3. 客戶關系管理：建立完善的客戶數據庫，實施客戶分類管理，提高客戶滿意度和忠誠度。
4. 銷售過程管理：規(guī)范銷售流程，從接待咨詢、看房體驗、合同簽訂到售后服務，確保每個環(huán)節(jié)的順暢進行。
5. 市場調研與分析：定期進行市場動態(tài)研究，了解行業(yè)趨勢，為銷售決策提供依據。
6. 銷售業(yè)績評估：設定明確的銷售目標，通過數據分析，定期評估銷售業(yè)績，及時調整銷售策略。
模板
1. 制定銷售計劃：結合年度銷售目標，制定詳細的月度、季度和年度銷售計劃，明確銷售任務和預期成果。
2. 營銷活動策劃：設計吸引眼球的營銷活動，如開盤活動、節(jié)假日促銷、業(yè)主回饋等，提升項目知名度和吸引力。
3. 銷售工具準備：制作高質量的項目宣傳資料，如樓書、沙盤、vr體驗等，輔助銷售人員展示項目優(yōu)勢。
4. 客戶跟進與維護：運用crm系統(tǒng)跟蹤客戶意向，及時反饋客戶動態(tài)，對潛在客戶進行深度挖掘和長期維護。
5. 銷售數據分析：收集銷售數據，進行銷售分析，找出銷售瓶頸，提出改善措施。
6. 合作伙伴管理：與中介、分銷商等合作伙伴建立良好關系，拓寬銷售渠道。
標準
1. 銷售策略：策略需符合市場規(guī)律，具有針對性和可執(zhí)行性，能夠有效推動銷售進程。
2. 團隊建設：團隊成員應具備良好的溝通技巧和專業(yè)知識，定期培訓以保持業(yè)務能力的領先性。
3. 客戶關系：客戶滿意度達到90%以上，客戶投訴處理及時，客戶回訪率達到80%以上。
4. 銷售流程：流程清晰，操作簡便，確保客戶體驗的順暢，減少銷售風險。
5. 市場分析：每月至少進行一次市場調研，報告準確反映市場狀況，為決策提供可靠依據。
6. 業(yè)績評估：銷售目標達成率不低于85%，業(yè)績評估結果用于優(yōu)化銷售策略和團隊激勵。
房地產集團銷售業(yè)務管理指引規(guī)程旨在提供一個全面、系統(tǒng)的框架，指導銷售團隊高效運作，實現銷售目標，提升品牌形象，鞏固市場地位。通過不斷優(yōu)化和調整，確保銷售管理工作的專業(yè)性和有效性。
房地產集團銷售業(yè)務管理指引規(guī)程范文
某房地產集團銷售業(yè)務管理指引
銷售管理應堅持因地制宜,在本辦法規(guī)范的基礎上,各地區(qū)公司營銷中心應根據當地實際情況,制訂相應操作細則,規(guī)范本地區(qū)公司的營銷推廣工作。
第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調配管理
人力資源調配是指由于各地區(qū)銷售部出現人員結構不合理,造成短期或長期人力資源浪費或不足,地區(qū)公司根據具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配;人力資源調配因素主要有:人力過剩、人力不足、學習培訓、工作不適等。
人力資源調整申請
1、當售樓部出現人力不足時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數量,增加人員是屬短期行為還是長期性質等;
2、售樓部出現人力過剩時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數量等;
3、舉辦促銷活動時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明本次活動需調入的人員數量、崗位職責、專業(yè)水準等;
4、一個或多個售樓部取得成功銷售經驗后,組織其它售樓部前來學習,由營銷中心擬書面報告,闡明學習的目的,具體時間,人員安排等;
5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業(yè)務培訓,新項目售樓主任擬出書面報告;
6、銷售人員的工作表現達不到公司要求或其本人主動提出現有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。
申請報告的報送
相關人員提出書面申請后,報項目公司經理批閱,然后送地區(qū)營銷中心,營銷中心根據申請報告經辦或轉送地區(qū)行政人事部。
人力資源調配方案擬定與審批
1、地區(qū)營銷中心根據申請報告進行具體分析、結合各售樓部的實際情況擬出人力調整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調專業(yè)人員,如其它售樓部無人手可調或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進行系統(tǒng)內部人員結構調整,如確實調整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。
2、人力資源調整方案經部門負責人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。
3、對于調出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告,則轉交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。
人力資源調配方案的實施
1、凡屬臨時性人員調動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調整通知,轉地區(qū)行政人事部頒布。
2、凡屬永久性人員調動由地區(qū)營銷中心將批復的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負責人事檔案記錄,調動人事關系,擬辦頒布人員調整通知。
3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。
人力資源調配監(jiān)督實施部門
1、臨時性人員調整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實施。
2、永久性人員調整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。
3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。
第二節(jié) 銷售系統(tǒng)人員管理
各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進行:各項目公司根據年初的人員編制計劃進行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試,地區(qū)公司營銷中心復試并加意見后,報地區(qū)公司行政人事部備案。
應聘人員面試合格后,要接受公司培訓,培訓時間及內容因應聘職務不同而異,培訓考試合格后方可上崗。
被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉正。試用期根據表現可提前轉正。
銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補休為主。如果遇特殊情況經項目公司負責人審批后做特殊處理。
銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。
考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質,由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績;由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計)進行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進行考核。
獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務交流所需費用;
執(zhí)行辦法:地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數據、考核結果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關人員的當季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心,地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權,一旦發(fā)現項目公司有包庇行為,地區(qū)營銷中心將對相關責任人做出雙倍的處罰。
第三節(jié) 銷售案例
各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例;
案例的內容必須包括:事件過程、處理方法、總結與啟示;案例與作要求:表達內容清晰、針對性強、有借鑒意義;
地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進行刊登;
每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當月的銷售案例匯編成冊,并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團營銷管理中心;
每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;
年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團營銷管理中心匯編有關典范教材。
第四節(jié) 面積計算
樓宇推售前,項目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關計積事宜;
計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達地區(qū)公司營銷中心;
地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區(qū)公司審核部;
地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴格按照國家頒布的《房地產測量方法》以及公司的有關技術規(guī)定計算各樓盤的面積;
地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經地區(qū)公司審核部審核,報地區(qū)公司領導、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關部門及項目公司;
圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內送達地區(qū)公司營銷中心;
計積人員工作失誤導致公司經濟損失的,視情節(jié)輕重對責任人作出相應的處罰。
第五節(jié)樓宇定價
樓宇定價必須按規(guī)定工作程序進行:
1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領導、集團營銷管理中心及集團領導審
批,定價報告內容應包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表、付款方式表。
2、在售樓盤階段性價格調整必須經地區(qū)營銷中心及地區(qū)領導批示,其定價報告內容除應包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調整的理由及分析報告。
3、個別樓宇定價經地區(qū)營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。
樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設計、產品供應量、等;商鋪:客流量、間隔設計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風采光、朝向、面積等。
樓宇定價必須統(tǒng)一使用標準定價文件:價格分布圖范本、基準試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。
地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。
項目公司必須嚴格按有效價目表執(zhí)行,未經審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。
第六節(jié) 認購書
地區(qū)公司法律室負責起草認購書內容。
認購書內容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務部會簽、地區(qū)公司領導審批,報集團營銷管理中心備案。
認購書條款確定后,由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版,項目公司根據地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制,認購書一式六聯(lián),分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務、銷售部、簽約組、按揭組。
各銷售部必須設立認購書管理臺帳, 負責登記合同的交接及使用情況。
地區(qū)公司營銷中心出具認購書填寫指引,銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫,銷售經理按要求審核。
認購書必須加蓋項目公司銷售專用節(jié),否則無效。
已經簽署的認購書,項目公司應在一天內送達各有關部門。
第七節(jié) 購房合同
購房合同及相關的證件從房管部門領回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領取。
簽約組必須設立購房合同管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。
由地區(qū)公司法律室負責擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫,經指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。
購房合同內容修改(指:填寫內容修改)必須報地區(qū)領導審批,集團營銷管理中心備案。
購房合同附件的擬定及修改必須報地區(qū)公司領導審批,集團營銷管理中心備案。
集團備案合同范本必須公布于銷售現場,以供客戶查閱。
第八節(jié) 催收樓款
項目公司財務必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。
銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。
催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進紀錄單,并交由銷售經理提出處理意見。
業(yè)主提出延遲交款時,必須按規(guī)定報批:延遲一個月內,由項目公司第一負責人審批,一個月以上,必須報地區(qū)公司財務老總審批。
業(yè)主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。
欠款率超過當年累計凈銷售額的3.5%,經手銷售人員及銷售經理須承但相應的責任,并作出相應的處罰。
第九節(jié) 房源管理
樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。
項目銷售經理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。
銷售接近尾聲或售罄時,銷售經理將所有銷控表歸檔,以便查閱;
項目公司財務應對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊,建立臺帳,詳細記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關記錄須每月報集團營銷管理中心備案。
物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細表與項目公司財務、售樓部核對戶數和面積。
地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務提供上月物業(yè)租賃情況,作為項目公司財務登記臺帳的依據,雙方每月應對物業(yè)租賃情況進行核對。
項目公司財務與地區(qū)公司物業(yè)公司財務在每月對空置房數量進行核對的基礎上,還應會同有關人員每半年對空置房進行一次盤點,對盤點中出現的不符合問題應立即查找原因,并提出處理方案,報地區(qū)公司領導批示。
物業(yè)移交必須憑項目公司財務開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經物業(yè)管理中心確認后作為項目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費的扣減依據。
任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區(qū)公司總經理審批。
;對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。
業(yè)主因各種原因退房時,由項目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負責清退業(yè)主并收回相關房屋。
項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。
項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內裝修、配套設施的完好性能。
對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進行推售。
第十節(jié) 促銷措施
每一階段的促銷措施方案由項目公司結合本樓盤銷售實際情況而定。
申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應的依據。
項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。
促銷措施方案必須經營銷中心會簽,地區(qū)公司領導審批;超于權限范圍的須報集團營銷管理中心及集團領導審批。
促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關部門及項目公司。
未經批準,項目公司不得擅自推出各項促銷措施。
第十一節(jié) 宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定
宣傳物料、廣告制作必須簽署相關合同(如:制作合同、印刷合同)。
合同中必須明確驗收標準及違約責任。
物品驗收時必須提交相關的驗收材料。
物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認表。
驗收工作必須由地區(qū)公司指點定的責任部門及經辦部門共同完成。
對于達不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導致公司經濟損失的,按制度查處。
宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。
廣告制作驗收須提交驗收證明材料
。
