工程銷售報告15篇

篇一 2023年銷售工程師的實習(xí)報告范文

緒論

大三實習(xí)是我們作為大學(xué)生由校園跨入社會的一個過渡階段，我們在實踐中了解社會、在實踐中“溫故而知新”；實習(xí)是對一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識，那就是社會經(jīng)驗。作為即將畢業(yè)步入社會的我來說，實習(xí)讓我明白一個道理，那就是“書到用時方恨少，是非經(jīng)過不知難。” 有了這次實習(xí)經(jīng)驗為以后自己的順利工作打下來一個堅實的基礎(chǔ)。本次的學(xué)習(xí)目的有以下幾個方面

1、鍛煉自己的動手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識運用于實踐當(dāng)中，開拓視野，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，打到鍛煉能力的目的。

2、對社會有一個更好的了解，使自己在未來的電子行業(yè)可以有清楚的認識，清楚知道自己的愛好以及擅長所在。

3、掌握銷售方面的一些知識和技巧，并且了解一個公司的銷售流程，使自己學(xué)到更多不同該領(lǐng)域的知識。

4、培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神，為以后自己的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

以下是我的實習(xí)報告?！?/p>

一、實習(xí)單位及崗位簡介

（一）實習(xí)單位的簡介

北京芯聯(lián)科泰電子是一家專注于為中國電子企業(yè)提供集成電路及相關(guān)電子元器件，并集產(chǎn)品方案推廣、技術(shù)支持、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)代理銷售型公司。公司致力于為廣大產(chǎn)業(yè)伙伴提供全方位的半導(dǎo)體產(chǎn)品服務(wù)。

公司經(jīng)營范圍及資質(zhì)：bourns電位器北方區(qū)代理，分銷micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等國際知名半導(dǎo)體產(chǎn)品及美國ei高溫鋰電池， kulite、e+h等傳感器。業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域：cpld/fpga各種中高低端及現(xiàn)場可編程邏輯技術(shù)、pci總線及usb接口技術(shù)、高效的dsp數(shù)字信號及arm處理器、flash存儲及智能電源管理技術(shù)等領(lǐng)域。

產(chǎn)品涉及范圍：消費類電子、汽車電子、電力安防、網(wǎng)絡(luò)通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業(yè)

公司合作伙伴：國內(nèi)貿(mào)易同行、電子產(chǎn)品制造商、廣大科研院所等。

企業(yè)理念： “開拓創(chuàng)新、誠信經(jīng)營、顧客至上、合作共贏”

客服理念：專業(yè)、熱情、高效

公司秉承以上理念和思路，不斷加強與國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進的產(chǎn)品技術(shù)、化的解決方案、最靈活的物流服務(wù)、競爭力的產(chǎn)品價格。

公司擁有一批經(jīng)驗豐富的專業(yè)銷售及技術(shù)團隊,同時為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設(shè)立區(qū)域運營中心,企業(yè)內(nèi)部管理啟用高效的erp軟件平臺,進一步整和了各地電子元器件資源。

北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標是成為以“客戶需求為第一，以客戶滿意為宗旨“的電子零組件代理

(二）實習(xí)崗位的簡介

電話營銷（tmk）的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（direct marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（database marketing）、一對一營銷（one to one marketing）、呼叫中心（call center）、客戶服務(wù)中心（custom service center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進的通信計算機技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。

我主要在公司的營銷部擔(dān)任營銷工程師的工作，通過培訓(xùn)，掌握基本銷售相關(guān)工作，了解實習(xí)單位的基本情況。包括公司的主要產(chǎn)品與選型、公司的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針、企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展前景等。學(xué)習(xí)電話營銷應(yīng)注意的事項。跟隨經(jīng)理學(xué)習(xí)溝通技巧，熟悉簽訂合同，接受ic(集成電路)知識方面培訓(xùn)。通過在銷售崗位的實習(xí)于，我掌握了ic基本知識，了解了ic經(jīng)營流程和銷售技巧。我主要的職責(zé)是網(wǎng)絡(luò)查找終端生產(chǎn)企業(yè)客戶，電話聯(lián)系采購員，并最終達成協(xié)議合作。在與客戶合作之后，通過網(wǎng)絡(luò)、電話經(jīng)常不間斷聯(lián)系客戶并深度開發(fā)。在尋找的過程中運用自己所學(xué)的營銷技巧、心理學(xué)、商務(wù)談判、調(diào)研與預(yù)測、管理學(xué)等學(xué)科的知識，全方位的了解客戶，以達成最后預(yù)期的效果。公司通過網(wǎng)絡(luò)來找到客戶，然后用電話聯(lián)系客戶，電話是一個持久的過程，用 qq聊天等網(wǎng)絡(luò)媒介來輔助電話聯(lián)系與溝通的不足之處。

二、實習(xí)內(nèi)容及過程

（一）熟悉環(huán)境

有人可能會覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習(xí)呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實習(xí)的內(nèi)容之一呢？原因在于每一個人當(dāng)他到了一個新的環(huán)境時，他如果可以在最短的時間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速.

（二）培訓(xùn)

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用做俯臥撐來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的銷售經(jīng)理金勝來給我們培訓(xùn)，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責(zé)的人，也不會為公司帶來多大的價值。

我們北京芯聯(lián)科泰電子主要賣的產(chǎn)品是集成電路芯片。金勝經(jīng)理給我們簡單地講了電子元器件的各種優(yōu)勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的生產(chǎn)品牌，這且品牌都是國外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等?？蛻糁滥慵屹u什么產(chǎn)品，為什么要買你的電子元器件呢？你的優(yōu)勢又在在哪里？這些都不是說培訓(xùn)一兩天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什么這個公司會用那么短短的時間就會發(fā)展壯大，這一點都不簡單！

（三）查找客戶資料

利用網(wǎng)絡(luò)途徑來獲取企業(yè)終端客戶的采購負責(zé)人的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件，如果說在前期銷售過程中你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在銷售中處于被動，找不到生產(chǎn)企業(yè)的采購，聯(lián)系采購負責(zé)人的機會就少，也就影響著你給客戶報價的次數(shù)，只有報價次數(shù)多了才有機會與客戶合作成單。所以說找資料是整個銷售工作的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情但是一點都不輕松。第一次資料是金經(jīng)理給我已經(jīng)找好的企業(yè)名稱和電話號碼聯(lián)系客戶。第二次就是給我們培訓(xùn)怎么去找資料，那一天金經(jīng)理簡單給我們講了客戶資料如何收集:通過中國儀表網(wǎng)、各地電子黃頁、地方企業(yè)電子名錄、中國工控網(wǎng)、百度搜索得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人60個采購負責(zé)人的電話號碼，這可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網(wǎng)查找，電話聯(lián)系，這樣一來60個資料并不難。

（四）尋求報價

就是以電話溝通為主，通過收集來的資料打電話給那些企業(yè)采購負責(zé)人，介紹自己公司和主做產(chǎn)品品牌型號，有的采購是工科出身懂得產(chǎn)品型號，有的是專職的負責(zé)采購，只在有計劃的時候才會想供應(yīng)商詢價，很多采購部門的電話都被我們同行人打爛了，當(dāng)客戶聽到是電子元器件會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的電話，有些客戶是不給你任何說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，態(tài)度極不好甚至是惡語中傷。這也很正常，每個人心里都會對陌生電話有所防備，客戶不認識你當(dāng)然不會輕易地相信你。有些客戶又比較忙，很煩，不愿意去聽你說什么。

qq聊天與電話相互相成，用電話溝通獲取客戶的姓名職稱，郵箱和傳真，用qq文字聊天來增強彼此的認識和感情認知，只要反復(fù)不斷地電話聯(lián)系和每天不間斷qq聊天就有機會獲取客戶詢價計劃，有詢價的機會就能促成合作單子。每一個報價，都是新的開始。

（五）談判跟單

做完客戶的產(chǎn)品型號報價后，你的價格合適但客戶不一定會來向你采購訂貨，客戶一般都有老的供應(yīng)商，有的都是合作很多年，采購與供應(yīng)商不經(jīng)是生意上合作更是個人私交上朋友。要想獲取合作的機會，就得讓采購對你更高的認識和情感認知。功夫不負有心人，只有孜孜不倦勤勞的付出，客戶也會被真誠所感動，合作也就水到渠成。一年的虛心學(xué)習(xí)和任勞任怨，天道酬勤，付出終有所得。但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！

三、實習(xí)收獲與體會

(一)自身能力

通過這次電話營銷實習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因為公司就是公司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。例如說有的客戶雖然已經(jīng)做單，以前以為萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作與學(xué)習(xí)，以及湯經(jīng)理和金經(jīng)理在開會給我重點講到與老客戶的維護和深度開發(fā)問題。確實感覺到一個新客戶開發(fā)比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有是十個老客戶，只要維護好了，在以后的下單采購過程當(dāng)中肯定會第一個想到芯聯(lián)科泰的小唐，這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己的信任和工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業(yè)技術(shù)

在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，百度搜索，下載原廠pdf資料，實在不行虛心請教領(lǐng)導(dǎo)，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰.

（三）心理調(diào)整

雖然我們在學(xué)校里學(xué)到的理論知識大部分與實踐格格不入，但既然選擇了這個崗位我們就要熱愛它，承擔(dān)自己的崗位職責(zé)，虛心求教，在工作中勤于動手，不斷積累經(jīng)驗，以提高我們的實習(xí)效率，以致將來為社會奉獻出自己的一份責(zé)任與愛心?！奥仿湫捱h兮，吾將上下而求索”通過一個月的實踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多在校園內(nèi)無法學(xué)到的知識，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵我在以后的人生路上勇于實踐，開拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅實的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財富。在一個多月的實習(xí)過程中，我對整個銷售行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此過程中，我不僅在我的銷售知識領(lǐng)域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經(jīng)歷中增添了非常重要的一節(jié)，這將是我一生中珍貴的財富。

四、總結(jié)

畢業(yè)實習(xí)，是學(xué)生從學(xué)校步入社會的過渡階段，是讓學(xué)生在真正出社會之前，對社會的提前適應(yīng)階段。三年的大學(xué)生活雖然不能說是完全的與社會脫節(jié)，畢竟還是離現(xiàn)實有一段距離。通過畢業(yè)實習(xí)，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學(xué)知識去解決現(xiàn)實問題，更教會了我怎么去與人溝通交流，怎么樣做一個合格的銷售員。這次實習(xí)不僅使我更加了解了銷售這一行業(yè)，從中學(xué)到的知識也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。

通過這次實習(xí)，我深切的了解到，獨立和好學(xué)是一個實習(xí)生首先應(yīng)該具備的。只有培養(yǎng)自身的獨立能力，不過分的依賴，自己主動的去發(fā)現(xiàn)問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應(yīng)該大膽請教，而不是不懂裝懂?！叭诵?，必有我?guī)煛?，我們該學(xué)該問的不僅僅限于我們的同事，前輩，各種形形色色的人，每個領(lǐng)域，都有我們要學(xué)該懂的東西。通過學(xué)習(xí)，才能獨立工作，積累經(jīng)驗，最后得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習(xí)生必須要學(xué)會的。努力把自己培養(yǎng)成為一個德才兼?zhèn)?，更好的去適應(yīng)社會環(huán)境的人而努力。 以上是我的工作總結(jié)，這是一段充滿艱辛和收獲的經(jīng)歷，這是一段充滿幸福和快樂的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這是一個不老的故事，是我們這一個大家庭用情感書寫的傳奇，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將給我們以后的人生打下堅實的基礎(chǔ)，必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財富。

一份耕耘，一份收獲，有付出才有收獲，我堅信自己的努力一定會有回報，而我將會仍然繼續(xù)努力。

五、致謝

在實習(xí)期間時，得以荊會敏老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的認真指導(dǎo)，才能順利任務(wù)。在此，對荊老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導(dǎo)和幫助。

篇二 電子企業(yè)ic銷售工程師個人總結(jié)報告

從一個認為電子就是收音機的小*孩兒，摸爬滾打直到后來的電子工程師，再到現(xiàn)在的ic銷售工程師，一路走過來也有將近十年的時間了，當(dāng)然真正的工作也就三年的時間。尤其是無論當(dāng)我在網(wǎng)上、論壇上、還是實際生活碰到的種種電子畢業(yè)生的時候，我學(xué)的有必要把我的路寫寫，大家可以扔雞蛋也可以拍磚哈！先說說大體的想法吧，省得浪費大家的時間，看了對自己沒什么幫助的東西。我抱著吹牛和炫耀（當(dāng)然還有想幫助各位和推銷產(chǎn)品）的想法寫此文章，主要介紹一下我自己的電子歷程、英語學(xué)習(xí)歷程和工作歷程還有寫一下關(guān)于一個畢業(yè)的電子人才你最少要了解什么樣的電子知識，（好多人都說合格，我認為什么叫合格，就是你能上崗就工作就是合格了，否則了解再多的電子知識那只是你認為合格而已），哈，好了，不臭*了，還是開始寫正題吧。

一、初識電子

小時候家里窮，（當(dāng)然現(xiàn)在也不富）。村里好多孩子都不上學(xué)了，都去了深圳、東莞那些是中國人都知道的地方，而且進的最多的是電子廠，一個月能有1000多的工資，那時我的夢想就是進個電子廠當(dāng)工人了~（此夢想由于父母的干涉沒實現(xiàn)）。

就這樣讀完了初中，成了我們那一屆里面一個上高中的，在高中就只有一個目標了，那就是大學(xué)，老師們天天在跟前說，只有好好學(xué)習(xí)才能上個好大學(xué)，將來才能更好的為國家做貢獻。（那時我老班就比較現(xiàn)實，他說只有上大學(xué)才能找個好工作、有個好老婆），現(xiàn)在想想真的感謝他老人家，好工作沒什么概念，但是好老婆是我的夢想，所以那時我天天說為了老婆而努力讀書。

當(dāng)時流行wakeman，抽屜里面有一大堆磁帶，上課把耳機通過衣服袖子，。。。。所以經(jīng)常上課就唱起了自以為是的歌。那時接觸到的的電子產(chǎn)品就是wakeman了，好的買不起，就是那種50塊一個的，天天聽。當(dāng)時我們班里有一男生會修wakeman，那時他就是我眼里的工程師，而且他會用烙鐵，我當(dāng)時對他的崇拜之情猶如滔滔江水，連綿不絕；又如黃河泛濫，一發(fā)而不可收拾！于是天天跟著他，替他值日，為他打水。后來我也可以修wakeman了，于是回家把我媽結(jié)婚時，陪嫁的那個大的錄音機給拆了，不過好像到目前為止也沒裝上~

當(dāng)時努力的學(xué)習(xí)修錄音機，還有一個主要的原因就是會有很多女生會讓我?guī)退齻冃蓿?，這總比替女生值日，為她買零食來datamm，要好的多吧（個人認為）。

于是這樣過完了自己的高中，最后整理高中遺物時才發(fā)現(xiàn)，我心愛的課本都不知所蹤，那些沒修完的wakeman和磁帶去整整用了兩個箱子才裝完，當(dāng)然這也成了我媽罵我的證據(jù)。。。。。

其實現(xiàn)在想想，自己這樣一個iq不足85的人，卻也能混個電子系科班出身，也真的是憑了我對電子的熱愛，所以各位如果真的想做好這一行的話，就一定要先讓自己愛上她。

二、沒事焊“時鐘”的大學(xué)時代

就這樣我還是沒能去得了深圳，去了一個大學(xué)讀我的電子信息去了，大一的高數(shù)、電路分析馬恩列斯毛讓我覺的只有腦子進水的人才會說大學(xué)的很輕松的。為了60分萬歲，我沒黑沒白的看書，（說了iq只有80）；為了跟同室的室友們有話聊，我也沒黑沒白的cs；為了多認識點mm，我同樣見協(xié)會就加，見社團就入。就這樣我也加入了電子協(xié)會，第一次知道什么叫做ic集成電路。

大一的時候就時根據(jù)電路圖焊接點小電路，電源了，溫度控制了，反正就是一些模數(shù)電吧，記得當(dāng)時做的第一個電路是輸入12v輸出5v的穩(wěn)壓電源，我整整焊了一天，最后還不行，原來把7805搞反了，后來換了之后led發(fā)光了，心里高興壞了，不過這時才發(fā)現(xiàn)原來我一天沒吃飯。后來學(xué)了模數(shù)電之后才開始明白了一些電路設(shè)計，一些器件的作用及相關(guān)器件的選擇使用，常用的ic就是在那時記的，現(xiàn)在已經(jīng)記了兩個大本子了，哈，不過自從能看明白datasheet之后我也就不在記了，ic是永遠也記不完的。

真正的提高是大二的一年，大二開了模電，數(shù)電，單片機等相關(guān)的基礎(chǔ)課程，有了大一的模數(shù)電基礎(chǔ)，所以在一開始我就對這門課特別感興趣，成績又好。這時我就已經(jīng)基本接觸了74138、7447、4511、74154、74244、7805、7407、7404、7400、4011、40106、40105等常用芯片，而且大一的焊接水平也有了很大的提高（我那時比較傻），電子市場里也沒有什么感光板之類的東西買，我也不想去飛線。所以一般做東西就比較慢，記得當(dāng)時學(xué)樣有做好了各種板子買，我還是一點一點的自己焊，也好，這樣子那些電路已經(jīng)印在了腦子里，所以現(xiàn)在畫起來還是很快。

后來應(yīng)該是我大學(xué)里的轉(zhuǎn)折點了，當(dāng)時學(xué)校讓我們這些人參加省電子大賽，因為是大二嘛，所以只是一些模數(shù)電的設(shè)計，不用什么單片機知識，我當(dāng)時一起的戰(zhàn)友們都去忙那個去了，而我和我老鄉(xiāng)兩個人卻退出了電子協(xié)會，去參加了一個單片機的學(xué)習(xí)班，因為當(dāng)時課程還沒開，所以好多人都笑我們倆，老師也想讓我們參加電子大賽，但我們倆還是去了那個學(xué)習(xí)班，也就是在那個班里我認識了我和老師------老鮑，（到現(xiàn)在我都很感激的人）。記的剛?cè)サ臅r候也是不知道什么是單片機，只是以前有個學(xué)長告訴我，那是一個一定要學(xué)好的課程。一進去發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢沒了，成了差班生，很急，程序就是不明白，看不懂，不會寫，有些硬件也不明白，那時沒辦法我就把老師講的程序全都背了下來，能默寫出來。有一次，老師讓寫一個顯示子程序，就是上周剛講的，全班就我一個人立刻到黑板上寫了出來，老鮑好好的夸了我一把，（不過那時他還不知道我的名字，不好意思啊，上了兩周的課，我還不能讓老師記住名字）所以從那以后我就用最笨的方法，去畫內(nèi)部圖，去記程序，記得當(dāng)時有一個是鍵盤掃描程序，我整整想了一個月，那一個月真是吃飯都不知道什么滋味，后來一天在食堂吃飯的時候我一下子明白了，大叫一聲“啊！”結(jié)果就不好意思說了。。。。

但從這以后我真的發(fā)現(xiàn)我什么都明白了，我明白了單片機的內(nèi)部rom與ram是什么區(qū)別，單片機從上電到開始工作是個什么過程，內(nèi)部一些部件的作用，（不過我當(dāng)時學(xué)的是51了）

記得有一次五一，我老師接了個項目，我很榮興的被選了進去，開始就是測板，我一次次的跑前跑后，每天從上午8:00到晚上11：00就這樣過了七天，我雖然很累而且也沒接觸什么實際上的研發(fā)，但我明白了一個項目的大體過程，為我以后自己學(xué)習(xí)打下了很好的基礎(chǔ)。當(dāng)時做的那個項目是單片機控制七彩燈變幻，是用來搞市政亮化的。我老鄉(xiāng)就比較牛了，當(dāng)時他在畫pcb了，后來我們一起做了好多實驗，時鐘、點陣、音樂電子琴、萬年歷（現(xiàn)在想想真的是太簡單了）等。

大二一學(xué)年就這樣過去了，我也開始計劃自己大三的生活了，由于當(dāng)時退出了電子協(xié)會，所以后來再想?yún)⒓与娮哟筚愐膊惶F(xiàn)實了，所以我和老七（我老鄉(xiāng)）就準備大三自己開發(fā)些小項目，精通protle，(推薦老虎工作室的protel99系列4本)精通c51等目標，我們合伙做的第一個產(chǎn)品是ds18b20的溫度采集，不過可惜，當(dāng)時只做了個一路的，而且硬件電路也非常之簡單，記得當(dāng)時我們?nèi)ベI的ds18b20是在書上看的，10塊錢一個，我們窮，所以只用了一個做實驗，難就難在寫程序上，看datasheet，那真就是天書，（那時還沒過四級呢），上網(wǎng)也不方便，宿舍的電腦都用來給室友們游戲了，而且那也不是學(xué)習(xí)的地方，實驗室又不是我們這些“下等人”隨便進的，我和老七就在外面一個網(wǎng)吧旁邊租了個房子，房子的地板真的是用萬用板“鋪”的，兩個人一個負責(zé)查資料，一個制負責(zé)測試程序，就這樣過了一個多月才把ds18b20搞明白，那時還沒有市場產(chǎn)品的概念，而且產(chǎn)品也根本不能在工業(yè)上應(yīng)用，所以夸獎自己說吧，那叫項目，哈。但這時間我們真的提高了自己好多能力，尤其是看datasheet的能力，不過那時還不知道人家有人已經(jīng)搞成了那個程序，我們?nèi)opy一下，就ok了！后來一直說要做個多路的，也一直沒去做。

搞了這個之后我們又向無線收發(fā)進軍了，當(dāng)時用的是rf-01、rf-02一模塊，南昌沒買，特地請人在深圳帶的，害得我們倆那幾個月都吃面條。從這之后我們用了232、485等一通信接口協(xié)議。到此我的大學(xué)電子歷程就基本結(jié)束了，只有老七還一個人一直都在堅持。

三、暑假的一次升華

2023年的暑假，一天我正在上課，我班一同學(xué)告訴我老鮑找我，說實在的那時和老鮑還是是特別合的來，我去他辦公室，他說暑假學(xué)校要再搞一次單片機的學(xué)習(xí)班，這次還要講protel和c51，當(dāng)時我就想多好的班啊，可學(xué)費太高了800呢。可老鮑竟跟我倆說可以讓我們做輔導(dǎo)老師，我高興壞了，立即和我媽打電話說我這個暑假又不回家了，我要跟我老師做項目，老媽給打了600塊生活費。于是開始了我的暑假集訓(xùn)生活！

南昌的夏天熱的要死，每天都有40多度，我們在一個小教室里，還好教室有空調(diào)，但睡就不那么好了，在一個大房間里，20來人都睡地板，有時老鮑也會來我們這睡，哈。所以我們都很佩服他，當(dāng)時我真的開始覺的老鮑成了我的偶像，當(dāng)時我負責(zé)晚上的小班授課，老七就負責(zé)ic的管理，和項目管理，記得那時我們做了《基于at89c2051的秒表設(shè)計》精確到0。01秒，還做了《基于at89s51的步進電機控制》《基于at89c51的mp3設(shè)計》等。

那時我們真的很累，但天天都會工作到凌晨1點多，正是這時間里我覺的自己的組織能力、溝通能力、管理能力當(dāng)然更重要的是專業(yè)能力都得到了一次升華。那也是我記憶最深的一個暑假，生活上我簡單到了極點，工作上努力到了極點，感情上卻也悲傷到了極點。但我仍然十分感謝那次經(jīng)歷。

四、面試中小試牛刀

后來我們倆開始準備找工作，記的培訓(xùn)別人時，我講過如果你能在大學(xué)里做好三件事，并在走出校門時能回答三個問題你就可以畢業(yè)了，三件事是：學(xué)精一門課程、認識一個導(dǎo)師、找到一位知已。三個問題是：我想做什么樣的工作？我能做什么樣的工作？我應(yīng)該怎么去找工作？可是本人只做好了兩件事，回答了兩個問題。為了找工作我們倆開始定位，我們要做研發(fā)類的工作，理想工作就是工程師，目前比較現(xiàn)實的是找個工程師研發(fā)助理去做，這是我們的本行，沒什么問題，于是我們把自己做過的東西整理了一下，每樣都寫了個報告，照了個照片，自己比較得意的產(chǎn)品，我們狠了下心用pcb做了出來。經(jīng)過這樣的準備之后我們也讓老鮑幫忙看一下有沒有合適的，終于機會來了，深圳有一家做銀行叫號系統(tǒng)的公司，要招軟件工程師，而且要求平臺是c51，工作經(jīng)驗一年以上，還好有老鮑的介紹，那邊的總工程師過來面試我們倆，當(dāng)我們面試時，說了自己的經(jīng)歷，并用產(chǎn)品來證明的時候，那總工當(dāng)時問我們什么時候可以上班？…….

不過后來那工程師問我一個問題，“如果你們倆個選其一的話，你會怎么選擇？”我回答說：“如果您要選擇一位技術(shù)人員并且兩者選其一的話，我認為老七比我更適合；如果你要選一技術(shù)和支持人員并兩者選其一的話，我覺的我更合適；不過我們倆幾年來形成的一種工作默挈是任何人都無法替代的?！?/p>

于是后來我們就去了那個我小時候就知道的城市，正如那位總工所說我們確實是二選一，我去了安防事業(yè)部，他去了叫號系統(tǒng)事業(yè)部。

也正如我所說，現(xiàn)在我跑了，來北京一家公司做我的ic技術(shù)支持了，也真的是到這之后我才發(fā)現(xiàn)隔離不僅可以用光耦，還可以用磁隔離的方式，也正是我現(xiàn)在在推廣的磁耦隔離產(chǎn)品系列，是用來替代光耦的。

其實更多的成長是在以后的工作中總結(jié)出來的，下次再寫吧，還有我本人認為電子人員應(yīng)掌握的知識總結(jié)，還沒整理完，我會以連載的方式發(fā)出來的，希望對各位有用！

五、工作中的脫變

到了深圳之后，我被分到了安防事業(yè)部，暫時負責(zé)產(chǎn)品的售后技術(shù)支持，可以說這個工作，與我想象的研發(fā)是不一樣的，說的好聽是售后技術(shù)支持，說的不好聽點，就整個一修板工，不過我老師曾經(jīng)告訴過我，他說只有踏踏實實地去做好一件事才可以有大的成就，如果去大的工廠的話，就從基層做起，要是進公司的話，也一定要從頭開始。當(dāng)時認為他說的話是對的，所以天天很開心的修板子，心態(tài)放好了做事自然就沒問題，面對那幾十頁的電路圖，我才知道自己以前的東西真的是小兒科。原來考慮的事情太簡單了，根本就沒考慮過產(chǎn)品是要流通到市場上去的，消費者的認可是檢驗工程師產(chǎn)品的途徑。也就是從那時候起有了市場的概念，修板的這幾個月的時間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校時是無法學(xué)到的知識，比如：零歐姆電阻的巧妙用法、各種元件的測試方法、還有更多元件的巧妙用法。印象最深的是有一次我修主控板的時候，發(fā)現(xiàn)有個信號在信號發(fā)生源時有信號產(chǎn)生，而到單片機時去沒有信號了，經(jīng)過排查發(fā)現(xiàn)是線路斷路了，于是我就用飛線連了起來，就這樣子一批板很快就修好了，然后寫了份報告上去，說是那一批pcb板線路有問題，應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)系。本來以為這事完了，可后來這一批板全部被打了回來，還導(dǎo)致一大批客戶的不滿，發(fā)生這一切的就是因為那一板飛線，（當(dāng)然這些在現(xiàn)在看來是太幼稚的錯誤了）。沒辦法后來就一個個的查，查到斷點后用刀把線割開，覆上一層錫，最后蓋一層漆。經(jīng)過這之后我才終于在心里有了一個產(chǎn)品的概念。像這樣的經(jīng)驗在工作中學(xué)到了太多了，在這里不做一一表述。

六、瘋狂的人學(xué)瘋狂英語

從小到大一直以來英語是我內(nèi)心永遠的痛，高中時就曾在課桌上寫過“我又不吃草，為什么學(xué)‘羊’語”?？墒堑搅舜髮W(xué)才發(fā)現(xiàn)，原來plmm最多的地方是englishconer.所以為了一個從小就有的偉大夢想，（找個好老婆），本人開始了瘋狂英語的學(xué)習(xí)，剛開始有一位學(xué)長帶我們幾個人喊，反正我這人已經(jīng)習(xí)慣了“風(fēng)口浪尖”的感覺，所以當(dāng)時就成了最“不要臉”的人，后來那位學(xué)長走后，本人就接替了他的職務(wù)，成立了“瘋狂英語口語訓(xùn)練營”并擔(dān)任營長，帶領(lǐng)一群人“喊掉你的自卑，喊出你的自信”整整喊了三個月，最后只剩下了一個人----那就是我，大二快結(jié)束的時候我參加了一個“瘋狂英語的培訓(xùn)”于是又將隊伍從零發(fā)展到了幾十，還受一年級的學(xué)d學(xué)m們邀請，成了他們的輔導(dǎo)員。在這個隊伍解散后，我又組織了一個30多人的“瘋狂戰(zhàn)隊”，從新概念英語1到3，從不敢開口到現(xiàn)在的不“敢”開口，因為一開口就會有人問“have you been a broad?”(你去過國外？)。我會說“no，i am learning crazy english.”這是上次沒寫的一點東西，在這里補上哈。

七、我與晶圓智通

在深工作了大約一年多的時間，有一天突然看到了關(guān)于電子工程師職業(yè)規(guī)劃的文章，引起了我的深思，如果這樣下去的話，三五年之后我有三條路可走，第一，去華為、中興或愛立信、摩托羅拉等大企業(yè)深造；第二，自己做產(chǎn)品，開公司單挑；第三，出國?？晌蚁肓艘幌逻@三條路都不適合我。我是一個并不怎么踏實我人，還有本人的iq也確實不高呵，于是我告別了深圳，來到北京選擇ic銷售工程師的職位，到北京的第十天我接到了晶圓智通的面試通知，面試非常好，第三天就通知我上班了，這次我面對的產(chǎn)品的adi的磁耦數(shù)字隔離器，說實在的面對過那么多的電子器件，沒有一個可以引起我的興趣來，但這個系列卻做到了。第一、它的高性價比，第二、它在中國市場的前景。

另外一個就是我的老板，年僅26歲，19歲以優(yōu)異的成績畢業(yè)于清華大學(xué)電機系，我終于可以我傳說中的天才一起工作了，這對于我這個iq不高的人來說確是一種誘惑。

后記

小時候放牛。結(jié)果牛跑了，任憑我如何去呼喊就是不回來。這時我老爸一聲吼，牛就回來了，所以我老爸會說牛話，他叫“?！比?，我到在還沒學(xué)會牛話，所以現(xiàn)在也不是牛人，只是一個電子小蝦，以后大家多多關(guān)懷，共同進步哈！

篇三 工程銷售員報告

工程銷售員報告

忙碌的時候時間總是過得很快，轉(zhuǎn)眼已是年底?；赝甑某煽?，感覺在銷售員工作上學(xué)到的東西不少，但給公司帶來的效益卻很少。下面針對年的工作來總結(jié)之前得與失，為以后的銷售員工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

1、宜巴高速工作

初次去的時候，我們是以一個團隊的形式準備參與。之前商量好的是，志建負責(zé)前面幾個標段，我負責(zé)中間標段，老馬負責(zé)后面標段，三個人互相協(xié)助，盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠，其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進行推薦，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是公司太大，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛苦的奔波于31個標段，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力，橋閘的介入，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得不放棄與恒力通的合作。

看到勢頭不對，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)匯報并建議，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們簽不了多少合同，而且價格肯定不會太高，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再三權(quán)衡之下，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽優(yōu)為由，不讓小單位進入。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下，業(yè)主基本接納了我的建議，要求施工單位進行公開招標，把往日以較低價中標的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標模式，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價格分也能拿到15分，但我們的.設(shè)備，人員，業(yè)績，信譽，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認的，這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊，我也感到很不安，這也是沒有辦法的辦法，希望能理解。

2、岳南高速伸縮縫安裝工作

在我們100多人的大團隊共同努力下，經(jīng)過3個月的時間，于年年底圓滿順利完工，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會了很多，學(xué)會了基本交工資料的編寫，還學(xué)會了計量資料的編寫。美中不足的是，隨岳南回款的力度不行，年前回款400萬，至今還有欠款800多萬，因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文件剛剛下來，致使第二次計量還沒有完成。

下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標時能拿下第一份合同，這樣下面的銷售員工作就好做了。簽合同的第一個原則，絕對不會以降低價格為條件，簽訂無利可圖的合同，爭取利潤較大化。

3、公司團隊的建議

我一直以銷售員工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分（尤其是我），但因為個人的利益，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的，但應(yīng)該思考的是，怎么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小事變大”呢？其實很多時間是缺少溝通，希望以后能多溝通。

總的來說，年的收獲不少，學(xué)會了很多銷售員工作上的技巧，總結(jié)了很多經(jīng)驗，同時也發(fā)現(xiàn)了自身的不足。新一年到來之際，我會充分調(diào)整自己的狀態(tài)，并做好詳細的工作計劃以求突破年，達到新的高度。

篇四 大學(xué)生工程機銷售寒假實習(xí)報告

一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假。這暑假不同于高中時的肆意玩耍，生活在大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

這一天，我就到貴州某機械裝載公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量最好的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都領(lǐng)先，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

實踐總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。通過實踐，你真的會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，多動手，親身體會作為一個社會生產(chǎn)力在社會中起的的作用和意義。使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下堅固的基礎(chǔ)!

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篇五 銷售工程師實習(xí)報告

緒論

大三實習(xí)是我們作為大學(xué)生由校園跨入社會的一個過渡階段，我們在實踐中了解社會、在實踐中“溫故而知新”；實習(xí)是對一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識，那就是社會經(jīng)驗。作為即將畢業(yè)步入社會的我來說，實習(xí)讓我明白一個道理，那就是“書到用時方恨少，是非經(jīng)過不知難?！?有了這次實習(xí)經(jīng)驗為以后自己的順利工作打下來一個堅實的基礎(chǔ)。本次的學(xué)習(xí)目的有以下幾個方面

1、鍛煉自己的動手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識運用于實踐當(dāng)中，開拓視野，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，打到鍛煉能力的目的。

2、對社會有一個更好的了解，使自己在未來的電子行業(yè)可以有清楚的認識，清楚知道自己的愛好以及擅長所在。

3、掌握銷售方面的一些知識和技巧，并且了解一個公司的銷售流程，使自己學(xué)到更多不同該領(lǐng)域的知識。

4、培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神，為以后自己的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

以下是我的實習(xí)報告。”

一、實習(xí)單位及崗位簡介

（一）實習(xí)單位的簡介

北京芯聯(lián)科泰電子是一家專注于為中國電子企業(yè)提供集成電路及相關(guān)電子元器件，并集產(chǎn)品方案推廣、技術(shù)支持、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)代理銷售型公司。公司致力于為廣大產(chǎn)業(yè)伙伴提供全方位的半導(dǎo)體產(chǎn)品服務(wù)。

公司經(jīng)營范圍及資質(zhì)：bourns電位器北方區(qū)代理，分銷micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等國際知名半導(dǎo)體產(chǎn)品及美國ei高溫鋰電池， kulite、e+h等傳感器。業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域：cpld/fpga各種中高低端及現(xiàn)場可編程邏輯技術(shù)、pci總線及usb接口技術(shù)、高效的dsp數(shù)字信號及arm處理器、flash存儲及智能電源管理技術(shù)等領(lǐng)域。

產(chǎn)品涉及范圍：消費類電子、汽車電子、電力安防、網(wǎng)絡(luò)通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業(yè)

公司合作伙伴：國內(nèi)貿(mào)易同行、電子產(chǎn)品制造商、廣大科研院所等。

企業(yè)理念： “開拓創(chuàng)新、誠信經(jīng)營、顧客至上、合作共贏”

客服理念：專業(yè)、熱情、高效

公司秉承以上理念和思路，不斷加強與國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進的產(chǎn)品技術(shù)、化的解決方案、最靈活的物流服務(wù)、競爭力的產(chǎn)品價格。

公司擁有一批經(jīng)驗豐富的專業(yè)銷售及技術(shù)團隊,同時為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設(shè)立區(qū)域運營中心,企業(yè)內(nèi)部管理啟用高效的erp軟件平臺,進一步整和了各地電子元器件資源。

北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標是成為以“客戶需求為第一，以客戶滿意為宗旨“的電子零組件代理

(二）實習(xí)崗位的簡介

電話營銷（tmk）的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（direct marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（database marketing）、一對一營銷（one to one marketing）、呼叫中心（call center）、客戶服務(wù)中心（custom service center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進的通信計算機技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。

我主要在公司的營銷部擔(dān)任營銷工程師的工作，通過培訓(xùn)，掌握基本銷售相關(guān)工作，了解實習(xí)單位的基本情況。包括公司的主要產(chǎn)品與選型、公司的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針、企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展前景等。學(xué)習(xí)電話營銷應(yīng)注意的事項。跟隨經(jīng)理學(xué)習(xí)溝通技巧，熟悉簽訂合同，接受ic(集成電路)知識方面培訓(xùn)。通過在銷售崗位的實習(xí)于，我掌握了ic基本知識，了解了ic經(jīng)營流程和銷售技巧。我主要的職責(zé)是網(wǎng)絡(luò)查找終端生產(chǎn)企業(yè)客戶，電話聯(lián)系采購員，并最終達成協(xié)議合作。在與客戶合作之后，通過網(wǎng)絡(luò)、電話經(jīng)常不間斷聯(lián)系客戶并深度開發(fā)。在尋找的過程中運用自己所學(xué)的營銷技巧、心理學(xué)、商務(wù)談判、調(diào)研與預(yù)測、管理學(xué)等學(xué)科的知識，全方位的了解客戶，以達成最后預(yù)期的效果。公司通過網(wǎng)絡(luò)來找到客戶，然后用電話聯(lián)系客戶，電話是一個持久的過程，用 qq聊天等網(wǎng)絡(luò)媒介來輔助電話聯(lián)系與溝通的不足之處。

二、實習(xí)內(nèi)容及過程

（一）熟悉環(huán)境

有人可能會覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習(xí)呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實習(xí)的內(nèi)容之一呢？原因在于每一個人當(dāng)他到了一個新的環(huán)境時，他如果可以在最短的時間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速.

（二）培訓(xùn)

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用做俯臥撐來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的銷售經(jīng)理金勝來給我們培訓(xùn)，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責(zé)的人，也不會為公司帶來多大的價值。

我們北京芯聯(lián)科泰電子主要賣的產(chǎn)品是集成電路芯片。金勝經(jīng)理給我們簡單地講了電子元器件的各種優(yōu)勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的生產(chǎn)品牌，這且品牌都是國外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等?？蛻糁滥慵屹u什么產(chǎn)品，為什么要買你的電子元器件呢？你的優(yōu)勢又在在哪里？這些都不是說培訓(xùn)一兩天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什么這個公司會用那么短短的時間就會發(fā)展壯大，這一點都不簡單！

（三）查找客戶資料

利用網(wǎng)絡(luò)途徑來獲取企業(yè)終端客戶的采購負責(zé)人的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件，如果說在前期銷售過程中你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在銷售中處于被動，找不到生產(chǎn)企業(yè)的采購，聯(lián)系采購負責(zé)人的機會就少，也就影響著你給客戶報價的次數(shù)，只有報價次數(shù)多了才有機會與客戶合作成單。所以說找資料是整個銷售工作的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情但是一點都不輕松。第一次資料是金經(jīng)理給我已經(jīng)找好的企業(yè)名稱和電話號碼聯(lián)系客戶。第二次就是給我們培訓(xùn)怎么去找資料，那一天金經(jīng)理簡單給我們講了客戶資料如何收集:通過中國儀表網(wǎng)、各地電子黃頁、地方企業(yè)電子名錄、中國工控網(wǎng)、百度搜索得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人60個采購負責(zé)人的電話號碼，這可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網(wǎng)查找，電話聯(lián)系，這樣一來60個資料并不難。

（四）尋求報價

就是以電話溝通為主，通過收集來的資料打電話給那些企業(yè)采購負責(zé)人，介紹自己公司和主做產(chǎn)品品牌型號，有的采購是工科出身懂得產(chǎn)品型號，有的是專職的負責(zé)采購，只在有計劃的時候才會想供應(yīng)商詢價，很多采購部門的電話都被我們同行人打爛了，當(dāng)客戶聽到是電子元器件會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的電話，有些客戶是不給你任何說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，態(tài)度極不好甚至是惡語中傷。這也很正常，每個人心里都會對陌生電話有所防備，客戶不認識你當(dāng)然不會輕易地相信你。有些客戶又比較忙，很煩，不愿意去聽你說什么。

qq聊天與電話相互相成，用電話溝通獲取客戶的姓名職稱，郵箱和傳真，用qq文字聊天來增強彼此的認識和感情認知，只要反復(fù)不斷地電話聯(lián)系和每天不間斷qq聊天就有機會獲取客戶詢價計劃，有詢價的機會就能促成合作單子。每一個報價，都是新的開始。

（五）談判跟單

做完客戶的產(chǎn)品型號報價后，你的價格合適但客戶不一定會來向你采購訂貨，客戶一般都有老的供應(yīng)商，有的都是合作很多年，采購與供應(yīng)商不經(jīng)是生意上合作更是個人私交上朋友。要想獲取合作的機會，就得讓采購對你更高的認識和情感認知。功夫不負有心人，只有孜孜不倦勤勞的付出，客戶也會被真誠所感動，合作也就水到渠成。一年的虛心學(xué)習(xí)和任勞任怨，天道酬勤，付出終有所得。但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！

三、實習(xí)收獲與體會

(一)自身能力

通過這次電話營銷實習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因為公司就是公司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。例如說有的客戶雖然已經(jīng)做單，以前以為萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作與學(xué)習(xí)，以及湯經(jīng)理和金經(jīng)理在開會給我重點講到與老客戶的維護和深度開發(fā)問題。確實感覺到一個新客戶開發(fā)比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有是十個老客戶，只要維護好了，在以后的下單采購過程當(dāng)中肯定會第一個想到芯聯(lián)科泰的小唐，這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己的信任和工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業(yè)技術(shù)

在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，百度搜索，下載原廠pdf資料，實在不行虛心請教領(lǐng)導(dǎo)，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰.

（三）心理調(diào)整

雖然我們在學(xué)校里學(xué)到的理論知識大部分與實踐格格不入，但既然選擇了這個崗位我們就要熱愛它，承擔(dān)自己的崗位職責(zé)，虛心求教，在工作中勤于動手，不斷積累經(jīng)驗，以提高我們的實習(xí)效率，以致將來為社會奉獻出自己的一份責(zé)任與愛心?！奥仿湫捱h兮，吾將上下而求索”通過一個月的實踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多在校園內(nèi)無法學(xué)到的知識，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵我在以后的人生路上勇于實踐，開拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅實的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財富。在一個多月的實習(xí)過程中，我對整個銷售行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此過程中，我不僅在我的銷售知識領(lǐng)域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經(jīng)歷中增添了非常重要的一節(jié)，這將是我一生中珍貴的財富。

四、總結(jié)

畢業(yè)實習(xí)，是學(xué)生從學(xué)校步入社會的過渡階段，是讓學(xué)生在真正出社會之前，對社會的提前適應(yīng)階段。三年的大學(xué)生活雖然不能說是完全的與社會脫節(jié)，畢竟還是離現(xiàn)實有一段距離。通過畢業(yè)實習(xí)，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學(xué)知識去解決現(xiàn)實問題，更教會了我怎么去與人溝通交流，怎么樣做一個合格的銷售員。這次實習(xí)不僅使我更加了解了銷售這一行業(yè)，從中學(xué)到的知識也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。

通過這次實習(xí)，我深切的了解到，獨立和好學(xué)是一個實習(xí)生首先應(yīng)該具備的。只有培養(yǎng)自身的獨立能力，不過分的依賴，自己主動的去發(fā)現(xiàn)問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應(yīng)該大膽請教，而不是不懂裝懂?！叭诵校赜形?guī)煛保覀冊搶W(xué)該問的不僅僅限于我們的同事，前輩，各種形形色色的人，每個領(lǐng)域，都有我們要學(xué)該懂的東西。通過學(xué)習(xí)，才能獨立工作，積累經(jīng)驗，最后得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習(xí)生必須要學(xué)會的。努力把自己培養(yǎng)成為一個德才兼?zhèn)洌玫娜ミm應(yīng)社會環(huán)境的人而努力。 以上是我的工作總結(jié)，這是一段充滿艱辛和收獲的經(jīng)歷，這是一段充滿幸福和快樂的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這是一個不老的故事，是我們這一個大家庭用情感書寫的傳奇，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將給我們以后的人生打下堅實的基礎(chǔ)，必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財富。

一份耕耘，一份收獲，有付出才有收獲，我堅信自己的努力一定會有回報，而我將會仍然繼續(xù)努力。

五、致謝

在實習(xí)期間時，得以荊會敏老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的認真指導(dǎo)，才能順利任務(wù)。在此，對荊老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導(dǎo)和幫助。

篇六 大學(xué)生寒假工程機械裝載機銷售實習(xí)報告范文

白駒過隙，一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假，這也意味著，我已經(jīng)長大，不在是高中那個懵懂的孩子。生活于大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

寒假剛開始不久，我就到貴州廈工裝載機有限責(zé)任公司遵義分公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量最好的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都領(lǐng)先，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技

術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

在這十多天在遵義片區(qū)的考察總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

短短半個月過去了，我的大學(xué)社會實踐即將告一段落，但是，這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。真的，通過實踐，你會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下牢固的基礎(chǔ)!

篇七 工程機械裝載機銷售實習(xí)報告

白駒過隙，一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假，這也意味著，我已經(jīng)長大，不在是高中那個懵懂的孩子。生活于大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

寒假剛開始不久，我就到貴州廈工裝載機有限責(zé)任公司遵義分公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技

術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

在這十多天在遵義片區(qū)的考察總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

短短半個月過去了，我的大學(xué)社會實踐即將告一段落，但是，這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。真的，通過實踐，你會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下牢固的基礎(chǔ)!

篇八 大學(xué)生寒假工程機械裝載機銷售實習(xí)報告

白駒過隙，一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假，這也意味著，我已經(jīng)長大，不在是高中那個懵懂的孩子。生活于大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

寒假剛開始不久，我就到貴州廈工裝載機有限責(zé)任公司遵義分公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量最好的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都領(lǐng)先，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技

術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

在這十多天在遵義片區(qū)的考察總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

短短半個月過去了，我的大學(xué)社會實踐即將告一段落，但是，這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。真的，通過實踐，你會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下牢固的基礎(chǔ)!

篇九 大學(xué)生寒假社會實踐報告：工程機械裝載機銷售

大學(xué)生寒假社會實踐報告：工程機械裝載機銷售

白駒過隙，一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假，這也意味著，我已經(jīng)長大，不在是高中那個懵懂的孩子。生活于大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

寒假剛開始不久，我就到貴州廈工裝載機有限責(zé)任公司遵義分公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技

術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

在這十多天在遵義片區(qū)的考察總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

短短半個月過去了，我的大學(xué)社會實踐即將告一段落，但是，這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。真的，通過實踐，你會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下牢固的基礎(chǔ)！

篇十 大學(xué)生寒假社會實踐報告（工程機械裝載機銷售）

本文是為大家整理的關(guān)于大學(xué)生寒假社會實踐報告（工程機械裝載機銷售）的文章，希望大家能夠喜

歡！

大學(xué)生寒假社會實踐報告（工程機械裝載機銷售）

白駒過隙，一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假，這也意味著，我已經(jīng)長大，不在是高中那個懵懂的孩子。生活于大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

寒假剛開始不久，我就到貴州廈工裝載機有限責(zé)任公司遵義分公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技

術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

在這十多天在遵義片區(qū)的考察總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

短短半個月過去了，我的大學(xué)社會實踐即將告一段落，但是，這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。真的，通過實踐，你會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下牢固的基礎(chǔ)！

篇十一 2023年最新銷售工程師的實習(xí)報告

緒論

大三實習(xí)是我們作為大學(xué)生由校園跨入社會的一個過渡階段，我們在實踐中了解社會、在實踐中“溫故而知新”；實習(xí)是對一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識，那就是社會經(jīng)驗。作為即將畢業(yè)步入社會的我來說，實習(xí)讓我明白一個道理，那就是“書到用時方恨少，是非經(jīng)過不知難?！?有了這次實習(xí)經(jīng)驗為以后自己的順利工作打下來一個堅實的基礎(chǔ)。本次的學(xué)習(xí)目的有以下幾個方面

1、鍛煉自己的動手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識運用于實踐當(dāng)中，開拓視野，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，打到鍛煉能力的目的。

2、對社會有一個更好的了解，使自己在未來的電子行業(yè)可以有清楚的認識，清楚知道自己的愛好以及擅長所在。

3、掌握銷售方面的一些知識和技巧，并且了解一個公司的銷售流程，使自己學(xué)到更多不同該領(lǐng)域的知識。

4、培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神，為以后自己的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

以下是我的實習(xí)報告?！?/p>

一、實習(xí)單位及崗位簡介

（一）實習(xí)單位的簡介

北京芯聯(lián)科泰電子是一家專注于為中國電子企業(yè)提供集成電路及相關(guān)電子元器件，并集產(chǎn)品方案推廣、技術(shù)支持、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)代理銷售型公司。公司致力于為廣大產(chǎn)業(yè)伙伴提供全方位的半導(dǎo)體產(chǎn)品服務(wù)。

公司經(jīng)營范圍及資質(zhì)：bourns電位器北方區(qū)代理，分銷micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等國際知名半導(dǎo)體產(chǎn)品及美國ei高溫鋰電池， kulite、e+h等傳感器。業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域：cpld/fpga各種中高低端及現(xiàn)場可編程邏輯技術(shù)、pci總線及usb接口技術(shù)、高效的dsp數(shù)字信號及arm處理器、flash存儲及智能電源管理技術(shù)等領(lǐng)域。

產(chǎn)品涉及范圍：消費類電子、汽車電子、電力安防、網(wǎng)絡(luò)通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業(yè)

公司合作伙伴：國內(nèi)貿(mào)易同行、電子產(chǎn)品制造商、廣大科研院所等。

企業(yè)理念： “開拓創(chuàng)新、誠信經(jīng)營、顧客至上、合作共贏”

客服理念：專業(yè)、熱情、高效

公司秉承以上理念和思路，不斷加強與國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進的產(chǎn)品技術(shù)、化的解決方案、最靈活的物流服務(wù)、競爭力的產(chǎn)品價格。

公司擁有一批經(jīng)驗豐富的專業(yè)銷售及技術(shù)團隊,同時為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設(shè)立區(qū)域運營中心,企業(yè)內(nèi)部管理啟用高效的erp軟件平臺,進一步整和了各地電子元器件資源。

北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標是成為以“客戶需求為第一，以客戶滿意為宗旨“的電子零組件代理

(二）實習(xí)崗位的簡介

電話營銷（tmk）的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（direct marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（database marketing）、一對一營銷（one to one marketing）、呼叫中心（call center）、客戶服務(wù)中心（custom service center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進的通信計算機技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。

我主要在公司的營銷部擔(dān)任營銷工程師的工作，通過培訓(xùn)，掌握基本銷售相關(guān)工作，了解實習(xí)單位的基本情況。包括公司的主要產(chǎn)品與選型、公司的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針、企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展前景等。學(xué)習(xí)電話營銷應(yīng)注意的事項。跟隨經(jīng)理學(xué)習(xí)溝通技巧，熟悉簽訂合同，接受ic(集成電路)知識方面培訓(xùn)。通過在銷售崗位的實習(xí)于，我掌握了ic基本知識，了解了ic經(jīng)營流程和銷售技巧。我主要的職責(zé)是網(wǎng)絡(luò)查找終端生產(chǎn)企業(yè)客戶，電話聯(lián)系采購員，并最終達成協(xié)議合作。在與客戶合作之后，通過網(wǎng)絡(luò)、電話經(jīng)常不間斷聯(lián)系客戶并深度開發(fā)。在尋找的過程中運用自己所學(xué)的營銷技巧、心理學(xué)、商務(wù)談判、調(diào)研與預(yù)測、管理學(xué)等學(xué)科的知識，全方位的了解客戶，以達成最后預(yù)期的效果。公司通過網(wǎng)絡(luò)來找到客戶，然后用電話聯(lián)系客戶，電話是一個持久的過程，用 qq聊天等網(wǎng)絡(luò)媒介來輔助電話聯(lián)系與溝通的不足之處。

二、實習(xí)內(nèi)容及過程

（一）熟悉環(huán)境

有人可能會覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習(xí)呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實習(xí)的內(nèi)容之一呢？原因在于每一個人當(dāng)他到了一個新的環(huán)境時，他如果可以在最短的時間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速.

（二）培訓(xùn)

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用做俯臥撐來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的銷售經(jīng)理金勝來給我們培訓(xùn)，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責(zé)的人，也不會為公司帶來多大的價值。

我們北京芯聯(lián)科泰電子主要賣的產(chǎn)品是集成電路芯片。金勝經(jīng)理給我們簡單地講了電子元器件的各種優(yōu)勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的生產(chǎn)品牌，這且品牌都是國外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等?？蛻糁滥慵屹u什么產(chǎn)品，為什么要買你的電子元器件呢？你的優(yōu)勢又在在哪里？這些都不是說培訓(xùn)一兩天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什么這個公司會用那么短短的時間就會發(fā)展壯大，這一點都不簡單！

（三）查找客戶資料

利用網(wǎng)絡(luò)途徑來獲取企業(yè)終端客戶的采購負責(zé)人的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件，如果說在前期銷售過程中你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在銷售中處于被動，找不到生產(chǎn)企業(yè)的采購，聯(lián)系采購負責(zé)人的機會就少，也就影響著你給客戶報價的次數(shù)，只有報價次數(shù)多了才有機會與客戶合作成單。所以說找資料是整個銷售工作的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情但是一點都不輕松。第一次資料是金經(jīng)理給我已經(jīng)找好的企業(yè)名稱和電話號碼聯(lián)系客戶。第二次就是給我們培訓(xùn)怎么去找資料，那一天金經(jīng)理簡單給我們講了客戶資料如何收集:通過中國儀表網(wǎng)、各地電子黃頁、地方企業(yè)電子名錄、中國工控網(wǎng)、百度搜索得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人60個采購負責(zé)人的電話號碼，這可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網(wǎng)查找，電話聯(lián)系，這樣一來60個資料并不難。

（四）尋求報價

就是以電話溝通為主，通過收集來的資料打電話給那些企業(yè)采購負責(zé)人，介紹自己公司和主做產(chǎn)品品牌型號，有的采購是工科出身懂得產(chǎn)品型號，有的是專職的負責(zé)采購，只在有計劃的時候才會想供應(yīng)商詢價，很多采購部門的電話都被我們同行人打爛了，當(dāng)客戶聽到是電子元器件會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的電話，有些客戶是不給你任何說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，態(tài)度極不好甚至是惡語中傷。這也很正常，每個人心里都會對陌生電話有所防備，客戶不認識你當(dāng)然不會輕易地相信你。有些客戶又比較忙，很煩，不愿意去聽你說什么。

qq聊天與電話相互相成，用電話溝通獲取客戶的姓名職稱，郵箱和傳真，用qq文字聊天來增強彼此的認識和感情認知，只要反復(fù)不斷地電話聯(lián)系和每天不間斷qq聊天就有機會獲取客戶詢價計劃，有詢價的機會就能促成合作單子。每一個報價，都是新的開始。

（五）談判跟單

做完客戶的產(chǎn)品型號報價后，你的價格合適但客戶不一定會來向你采購訂貨，客戶一般都有老的供應(yīng)商，有的都是合作很多年，采購與供應(yīng)商不經(jīng)是生意上合作更是個人私交上朋友。要想獲取合作的機會，就得讓采購對你更高的認識和情感認知。功夫不負有心人，只有孜孜不倦勤勞的付出，客戶也會被真誠所感動，合作也就水到渠成。一年的虛心學(xué)習(xí)和任勞任怨，天道酬勤，付出終有所得。但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！

三、實習(xí)收獲與體會

(一)自身能力

通過這次電話營銷實習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因為公司就是公司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。例如說有的客戶雖然已經(jīng)做單，以前以為萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作與學(xué)習(xí)，以及湯經(jīng)理和金經(jīng)理在開會給我重點講到與老客戶的維護和深度開發(fā)問題。確實感覺到一個新客戶開發(fā)比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有是十個老客戶，只要維護好了，在以后的下單采購過程當(dāng)中肯定會第一個想到芯聯(lián)科泰的小唐，這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己的信任和工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業(yè)技術(shù)

在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，百度搜索，下載原廠pdf資料，實在不行虛心請教領(lǐng)導(dǎo)，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰.

（三）心理調(diào)整

雖然我們在學(xué)校里學(xué)到的理論知識大部分與實踐格格不入，但既然選擇了這個崗位我們就要熱愛它，承擔(dān)自己的崗位職責(zé)，虛心求教，在工作中勤于動手，不斷積累經(jīng)驗，以提高我們的實習(xí)效率，以致將來為社會奉獻出自己的一份責(zé)任與愛心?！奥仿湫捱h兮，吾將上下而求索”通過一個月的實踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多在校園內(nèi)無法學(xué)到的知識，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵我在以后的人生路上勇于實踐，開拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅實的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財富。在一個多月的實習(xí)過程中，我對整個銷售行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此過程中，我不僅在我的銷售知識領(lǐng)域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經(jīng)歷中增添了非常重要的一節(jié)，這將是我一生中珍貴的財富。

四、總結(jié)

畢業(yè)實習(xí)，是學(xué)生從學(xué)校步入社會的過渡階段，是讓學(xué)生在真正出社會之前，對社會的提前適應(yīng)階段。三年的大學(xué)生活雖然不能說是完全的與社會脫節(jié)，畢竟還是離現(xiàn)實有一段距離。通過畢業(yè)實習(xí)，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學(xué)知識去解決現(xiàn)實問題，更教會了我怎么去與人溝通交流，怎么樣做一個合格的銷售員。這次實習(xí)不僅使我更加了解了銷售這一行業(yè)，從中學(xué)到的知識也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。

通過這次實習(xí)，我深切的了解到，獨立和好學(xué)是一個實習(xí)生首先應(yīng)該具備的。只有培養(yǎng)自身的獨立能力，不過分的依賴，自己主動的去發(fā)現(xiàn)問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應(yīng)該大膽請教，而不是不懂裝懂。“三人行，必有我?guī)煛?，我們該學(xué)該問的不僅僅限于我們的同事，前輩，各種形形色色的人，每個領(lǐng)域，都有我們要學(xué)該懂的東西。通過學(xué)習(xí)，才能獨立工作，積累經(jīng)驗，最后得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習(xí)生必須要學(xué)會的。努力把自己培養(yǎng)成為一個德才兼?zhèn)洌玫娜ミm應(yīng)社會環(huán)境的人而努力。 以上是我的工作總結(jié)，這是一段充滿艱辛和收獲的經(jīng)歷，這是一段充滿幸福和快樂的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這是一個不老的故事，是我們這一個大家庭用情感書寫的傳奇，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將給我們以后的人生打下堅實的基礎(chǔ)，必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財富。

一份耕耘，一份收獲，有付出才有收獲，我堅信自己的努力一定會有回報，而我將會仍然繼續(xù)努力。

五、致謝

在實習(xí)期間時，得以荊會敏老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的認真指導(dǎo)，才能順利任務(wù)。在此，對荊老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導(dǎo)和幫助。

篇十二 大學(xué)生工程機銷售寒假實習(xí)報告范文

一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假。這暑假不同于高中時的肆意玩耍，生活在大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

這一天，我就到貴州某機械裝載公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量最好的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都領(lǐng)先，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

實踐總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。通過實踐，你真的會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，多動手，親身體會作為一個社會生產(chǎn)力在社會中起的的作用和意義。使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下堅固的基礎(chǔ)!

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篇十三 大學(xué)生工程機械銷售的寒假社會實踐報告

大學(xué)生工程機械銷售的寒假社會實踐報告

白駒過隙，一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假，這也意味著，我已經(jīng)長大，不在是高中那個懵懂的孩子。生活于大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

寒假剛開始不久，我就到貴州廈工裝載機有限責(zé)任公司遵義分公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量最好的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都領(lǐng)先，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技

術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

在這十多天在遵義片區(qū)的考察總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

短短半個月過去了，我的.大學(xué)社會實踐即將告一段落，但是，這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。真的，通過實踐，你會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下牢固的基礎(chǔ)！

篇十四 大學(xué)生工程機銷售寒假社會實踐報告

一轉(zhuǎn)眼，我已經(jīng)迎來了大學(xué)的第一個寒假。這暑假不同于高中時的肆意玩耍，生活在大學(xué)，更多的成長和進步都來自于不斷的實踐。還來不及回味大學(xué)的生活，寒假一開始，我便投入到另一種生活種去，說是辛勞也充實，說是疲憊也會覺得那是一種收獲和成長，付出勞動而后并有收獲，心中難免會倍感欣慰的。

這一天，我就到貴州某機械裝載公司進行實踐，主要和專業(yè)人士負責(zé)銷售。在公司該片區(qū)十多天的相處和了解，廈工裝載機進入貴州市場大約十年左右，沒年的銷售情況平均四百多臺，在遵義市場平均七十多臺左右。

據(jù)了解，現(xiàn)在工程機械裝載機在全世界有幾十多個品牌，現(xiàn)在遵義也有十多個不同的品牌，但要站住市場也不容易。按目前的趨勢來看，在遵義片區(qū)銷售量最好的是柳工機械，一年的銷售量達一百多。的確，柳工是世界品牌，其質(zhì)量和聲譽都領(lǐng)先，據(jù)分析，在遵義要把廈工裝載機銷售做好有幾點。

1：廠家要保質(zhì)保量，考慮經(jīng)濟性，穩(wěn)定性。

2：售后服務(wù)，不管質(zhì)量再好，都存在著其一定的不足，再保修期一定按保修手冊執(zhí)行，公司多安排專業(yè)技術(shù)人員和車輛按時處理。

3：電話追蹤，每半個月一次，了解客戶對該產(chǎn)品的使用情況。

4：每個銷售人員要了解該產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點，認真與客戶溝通，并要及時跟蹤每位新客戶。

實踐總結(jié)：該產(chǎn)品在遵義去年平均每月銷售6臺左右，現(xiàn)在在遵義片區(qū)銷售總額大約達500多臺。據(jù)了解，該片區(qū)今年要修建兩條高速公路，有幾十個項目部，煤礦就達四百多個，沙石廠、遵義電廠、水泥廠等，所以，今年我們將努力銷售成績做到一百二以上，平均每個月十臺左右。據(jù)專業(yè)認識解說，我了解到，現(xiàn)在煤礦、砂礦等重工業(yè)的廠房中，國家都在搞政策，要求每個廠，每個煤礦要有兩臺裝載機，所以，抓住這個機會，我們將會把廈工的銷售狀況做得更好。

這次的實踐，使我獲益匪淺。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。通過實踐，你真的會發(fā)現(xiàn)你所學(xué)到的要比從書本上或者從別人那里直接灌輸過來的要深刻很多倍。 總而言之，作為大學(xué)生的我們，一定要讓自己多多參與實踐，多動手，親身體會作為一個社會生產(chǎn)力在社會中起的的作用和意義。使得思想在實踐中得到升華，更好的認識和適應(yīng)社會生活，更好的領(lǐng)悟人生的真諦和做人的道理，為將來以后走出校門，走向社會打下堅固的基礎(chǔ)!

篇十五 銷售工程師的實習(xí)報告

緒論

大三實習(xí)是我們作為大學(xué)生由校園跨入社會的一個過渡階段，我們在實踐中了解社會、在實踐中“溫故而知新”；實習(xí)是對一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識，那就是社會經(jīng)驗。作為即將畢業(yè)步入社會的我來說，實習(xí)讓我明白一個道理，那就是“書到用時方恨少，是非經(jīng)過不知難?！?有了這次實習(xí)經(jīng)驗為以后自己的順利工作打下來一個堅實的基礎(chǔ)。本次的學(xué)習(xí)目的有以下幾個方面

1、鍛煉自己的動手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識運用于實踐當(dāng)中，開拓視野，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，打到鍛煉能力的目的。

2、對社會有一個更好的了解，使自己在未來的電子行業(yè)可以有清楚的認識，清楚知道自己的愛好以及擅長所在。

3、掌握銷售方面的一些知識和技巧，并且了解一個公司的銷售流程，使自己學(xué)到更多不同該領(lǐng)域的知識。

4、培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神，為以后自己的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

以下是我的實習(xí)報告?！?/p>

一、實習(xí)單位及崗位簡介

（一）實習(xí)單位的簡介

北京芯聯(lián)科泰電子是一家專注于為中國電子企業(yè)提供集成電路及相關(guān)電子元器件，并集產(chǎn)品方案推廣、技術(shù)支持、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)代理銷售型公司。公司致力于為廣大產(chǎn)業(yè)伙伴提供全方位的半導(dǎo)體產(chǎn)品服務(wù)。

公司經(jīng)營范圍及資質(zhì)：bourns電位器北方區(qū)代理，分銷micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等國際知名半導(dǎo)體產(chǎn)品及美國ei高溫鋰電池， kulite、e+h等傳感器。業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域：cpld/fpga各種中高低端及現(xiàn)場可編程邏輯技術(shù)、pci總線及usb接口技術(shù)、高效的dsp數(shù)字信號及arm處理器、flash存儲及智能電源管理技術(shù)等領(lǐng)域。

產(chǎn)品涉及范圍：消費類電子、汽車電子、電力安防、網(wǎng)絡(luò)通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業(yè)

公司合作伙伴：國內(nèi)貿(mào)易同行、電子產(chǎn)品制造商、廣大科研院所等。

企業(yè)理念： “開拓創(chuàng)新、誠信經(jīng)營、顧客至上、合作共贏”

客服理念：專業(yè)、熱情、高效

公司秉承以上理念和思路，不斷加強與國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進的產(chǎn)品技術(shù)、最優(yōu)化的解決方案、最靈活的物流服務(wù)、最具競爭力的產(chǎn)品價格。

公司擁有一批經(jīng)驗豐富的專業(yè)銷售及技術(shù)團隊,同時為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設(shè)立區(qū)域運營中心,企業(yè)內(nèi)部管理啟用高效的erp軟件平臺,進一步整和了各地電子元器件資源。

北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標是成為以“客戶需求為第一，以客戶滿意為宗旨“的電子零組件代理

(二）實習(xí)崗位的簡介

電話營銷（tmk）的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（direct marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（database marketing）、一對一營銷（one to one marketing）、呼叫中心（call center）、客戶服務(wù)中心（custom service center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進的通信計算機技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。

我主要在公司的營銷部擔(dān)任營銷工程師的工作，通過培訓(xùn)，掌握基本銷售相關(guān)工作，了解實習(xí)單位的基本情況。包括公司的主要產(chǎn)品與選型、公司的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針、企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展前景等。學(xué)習(xí)電話營銷應(yīng)注意的事項。跟隨經(jīng)理學(xué)習(xí)溝通技巧，熟悉簽訂合同，接受ic(集成電路)知識方面培訓(xùn)。通過在銷售崗位的實習(xí)于，我掌握了ic基本知識，了解了ic經(jīng)營流程和銷售技巧。我主要的職責(zé)是網(wǎng)絡(luò)查找終端生產(chǎn)企業(yè)客戶，電話聯(lián)系采購員，并最終達成協(xié)議合作。在與客戶合作之后，通過網(wǎng)絡(luò)、電話經(jīng)常不間斷聯(lián)系客戶并深度開發(fā)。在尋找的過程中運用自己所學(xué)的營銷技巧、心理學(xué)、商務(wù)談判、調(diào)研與預(yù)測、管理學(xué)等學(xué)科的知識，全方位的了解客戶，以達成最后預(yù)期的效果。公司通過網(wǎng)絡(luò)來找到客戶，然后用電話聯(lián)系客戶，電話是一個持久的過程，用 qq聊天等網(wǎng)絡(luò)媒介來輔助電話聯(lián)系與溝通的不足之處。

二、實習(xí)內(nèi)容及過程

（一）熟悉環(huán)境

有人可能會覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習(xí)呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實習(xí)的內(nèi)容之一呢？原因在于每一個人當(dāng)他到了一個新的環(huán)境時，他如果可以在最短的時間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速.

（二）培訓(xùn)

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用做俯臥撐來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的銷售經(jīng)理金勝來給我們培訓(xùn)，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責(zé)的人，也不會為公司帶來多大的價值。

我們北京芯聯(lián)科泰電子主要賣的產(chǎn)品是集成電路芯片。金勝經(jīng)理給我們簡單地講了電子元器件的各種優(yōu)勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的生產(chǎn)品牌，這且品牌都是國外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等?？蛻糁滥慵屹u什么產(chǎn)品，為什么要買你的電子元器件呢？你的優(yōu)勢又在在哪里？這些都不是說培訓(xùn)一兩天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什么這個公司會用那么短短的時間就會發(fā)展壯大，這一點都不簡單！

（三）查找客戶資料

利用網(wǎng)絡(luò)途徑來獲取企業(yè)終端客戶的采購負責(zé)人的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件，如果說在前期銷售過程中你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在銷售中處于被動，找不到生產(chǎn)企業(yè)的采購，聯(lián)系采購負責(zé)人的機會就少，也就影響著你給客戶報價的次數(shù)，只有報價次數(shù)多了才有機會與客戶合作成單。所以說找資料是整個銷售工作的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情但是一點都不輕松。第一次資料是金經(jīng)理給我已經(jīng)找好的企業(yè)名稱和電話號碼聯(lián)系客戶。第二次就是給我們培訓(xùn)怎么去找資料，那一天金經(jīng)理簡單給我們講了客戶資料如何收集:通過中國儀表網(wǎng)、各地電子黃頁、地方企業(yè)電子名錄、中國工控網(wǎng)、百度搜索得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人60個采購負責(zé)人的電話號碼，這可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網(wǎng)查找，電話聯(lián)系，這樣一來60個資料并不難。

（四）尋求報價

就是以電話溝通為主，通過收集來的資料打電話給那些企業(yè)采購負責(zé)人，介紹自己公司和主做產(chǎn)品品牌型號，有的采購是工科出身懂得產(chǎn)品型號，有的是專職的負責(zé)采購，只在有計劃的時候才會想供應(yīng)商詢價，很多采購部門的電話都被我們同行人打爛了，當(dāng)客戶聽到是電子元器件會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的電話，有些客戶是不給你任何說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，態(tài)度極不好甚至是惡語中傷。這也很正常，每個人心里都會對陌生電話有所防備，客戶不認識你當(dāng)然不會輕易地相信你。有些客戶又比較忙，很煩，不愿意去聽你說什么。

qq聊天與電話相互相成，用電話溝通獲取客戶的姓名職稱，郵箱和傳真，用qq文字聊天來增強彼此的認識和感情認知，只要反復(fù)不斷地電話聯(lián)系和每天不間斷qq聊天就有機會獲取客戶詢價計劃，有詢價的機會就能促成合作單子。每一個報價，都是新的開始。

（五）談判跟單

做完客戶的產(chǎn)品型號報價后，你的價格合適但客戶不一定會來向你采購訂貨，客戶一般都有老的供應(yīng)商，有的都是合作很多年，采購與供應(yīng)商不經(jīng)是生意上合作更是個人私交上朋友。要想獲取合作的機會，就得讓采購對你更高的認識和情感認知。功夫不負有心人，只有孜孜不倦勤勞的付出，客戶也會被真誠所感動，合作也就水到渠成。一年的虛心學(xué)習(xí)和任勞任怨，天道酬勤，付出終有所得。但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！

三、實習(xí)收獲與體會

(一)自身能力

通過這次電話營銷實習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因為公司就是公司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。例如說有的客戶雖然已經(jīng)做單，以前以為萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作與學(xué)習(xí)，以及湯經(jīng)理和金經(jīng)理在開會給我重點講到與老客戶的維護和深度開發(fā)問題。確實感覺到一個新客戶開發(fā)比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有是十個老客戶，只要維護好了，在以后的下單采購過程當(dāng)中肯定會第一個想到芯聯(lián)科泰的小唐，這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己的信任和工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業(yè)技術(shù)

在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，百度搜索，下載原廠pdf資料，實在不行虛心請教領(lǐng)導(dǎo)，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰.

（三）心理調(diào)整

雖然我們在學(xué)校里學(xué)到的理論知識大部分與實踐格格不入，但既然選擇了這個崗位我們就要熱愛它，承擔(dān)自己的崗位職責(zé)，虛心求教，在工作中勤于動手，不斷積累經(jīng)驗，以提高我們的實習(xí)效率，以致將來為社會奉獻出自己的一份責(zé)任與愛心?！奥仿湫捱h兮，吾將上下而求索”通過一個月的實踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多在校園內(nèi)無法學(xué)到的知識，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵我在以后的人生路上勇于實踐，開拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅實的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財富。在一個多月的實習(xí)過程中，我對整個銷售行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此過程中，我不僅在我的銷售知識領(lǐng)域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經(jīng)歷中增添了非常重要的一節(jié)，這將是我一生中珍貴的財富。

四、總結(jié)

畢業(yè)實習(xí)，是學(xué)生從學(xué)校步入社會的過渡階段，是讓學(xué)生在真正出社會之前，對社會的提前適應(yīng)階段。三年的大學(xué)生活雖然不能說是完全的與社會脫節(jié)，畢竟還是離現(xiàn)實有一段距離。通過畢業(yè)實習(xí)，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學(xué)知識去解決現(xiàn)實問題，更教會了我怎么去與人溝通交流，怎么樣做一個合格的銷售員。這次實習(xí)不僅使我更加了解了銷售這一行業(yè)，從中學(xué)到的知識也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。

通過這次實習(xí)，我深切的了解到，獨立和好學(xué)是一個實習(xí)生首先應(yīng)該具備的。只有培養(yǎng)自身的獨立能力，不過分的依賴，自己主動的去發(fā)現(xiàn)問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應(yīng)該大膽請教，而不是不懂裝懂?！叭诵?，必有我?guī)煛?，我們該學(xué)該問的不僅僅限于我們的同事，前輩，各種形形色色的人，每個領(lǐng)域，都有我們要學(xué)該懂的東西。通過學(xué)習(xí)，才能獨立工作，積累經(jīng)驗，最后得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習(xí)生必須要學(xué)會的。努力把自己培養(yǎng)成為一個德才兼?zhèn)?，更好的去適應(yīng)社會環(huán)境的人而努力。 以上是我的工作總結(jié)，這是一段充滿艱辛和收獲的經(jīng)歷，這是一段充滿幸福和快樂的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這是一個不老的故事，是我們這一個大家庭用情感書寫的傳奇，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將給我們以后的人生打下堅實的基礎(chǔ)，必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財富。

一份耕耘，一份收獲，有付出才有收獲，我堅信自己的努力一定會有回報，而我將會仍然繼續(xù)努力。

五、致謝

在實習(xí)期間時，得以荊會敏老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的認真指導(dǎo)，才能順利任務(wù)。在此，對荊老師及實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導(dǎo)和幫助。