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第1篇 有關家居市場的調(diào)研報告
調(diào)研報告是整個調(diào)查工作，包括計劃、實施、收集、整理等一系列過程的總結。下面是小編為大家整理的關于家居市場的調(diào)研報告，歡迎大家的閱讀。
有關家居市場的調(diào)研報告一
經(jīng)過一斷時間親臨成都八一家具城、紅星美凱龍、新世紀廣場、好百年等大型家具賣場，對四川家具行業(yè)情況進行市場調(diào)研，得出以下結論。
1 售后服務
據(jù)調(diào)查，八一家具賣場內(nèi)除了名貴實木家具實行終身售后服務外其他家具都實行售后服務一年的政策，并且條件都僅限于產(chǎn)品質(zhì)量問題。所以本人認為，家私企業(yè)的售后服務做得還不夠讓消費者動心。
2 品牌認知
賣場內(nèi)家具品牌雜多，并且產(chǎn)品在質(zhì)量、顏色、款式、規(guī)格等同質(zhì)化嚴重不易區(qū)分，在賣場內(nèi)的消費者目的性很強，根據(jù)自身的需要直接進入其中一個賣場進行詢問，但對品牌缺乏認知，消費者并非單純?yōu)榱速徺I某個品牌的家具而光臨其賣場。
3 導購的專業(yè)技能以及服務水平
一般家具賣場導購人員在1-3人，其中導購只有1人的賣場占80%以上。賣場導購的專業(yè)技能以及服務水平低下，導購人員對待客戶的態(tài)度差別很大。在專業(yè)技能上，75%以上的導購人員不能說出一套皮質(zhì)沙發(fā)的皮質(zhì)種類，布藝沙發(fā)布料的種類，不知道家具的內(nèi)部結構，甚至不清楚家具的使用注意事項，在回答客戶的詢問時多以可能是、應該是等模糊回答;在服務水平上，主要表現(xiàn)在導購人員待客的態(tài)度和熱情上，導購人員在對待不同購買欲望的客戶態(tài)度差別非常大，甚至有些導購根本就只顧玩自己的事不理會來觀客戶。
4 賣場情況
除了名貴實木家具賣場以外其他的賣場90%以上面積在100平米以內(nèi)，全友在500平米以上，掌上明珠在300平米以上。店面形象以及店內(nèi)設計裝飾都沒有太多特色來吸引消費者，消費者參觀大多都是逐個賣場看、比對性價。因為家私企業(yè)并沒單一定位在某種消費人群上，所以85%以上的家私企業(yè)在賣場內(nèi)擺放設計混亂，主題性不強，皮質(zhì)、布藝、木質(zhì)家具的擺放使人眼花繚亂。家具賣場的設計和裝修直接展現(xiàn)到家私企業(yè)的形象，體現(xiàn)企業(yè)的文化內(nèi)涵，張揚企業(yè)的品牌個性，但是本人所到各家具賣場之處，感覺賣場的設計裝飾缺乏特色，缺乏家私企業(yè)的屬性，吸引消費者的力度很小。
5 促銷手段及銷售方式
因為本月底成都國際家具展將在成都新世紀會展中心開展，現(xiàn)在很多家具企業(yè)都開始在各自的賣場舉行促銷活動，促銷手段單一并且只停留在產(chǎn)品本身上。95%以上的賣場采取了價格折扣促的銷手段，只有不到5%的家私企業(yè)還附加贈送小飾品、小家具等方式的促銷手段。
賣場對家私產(chǎn)品的銷售方式主要有套售、零售和配售三種形式。套售就是幾件家具形成一套進行銷售，比如沙發(fā)、茶幾、電視柜等形成一套進行銷售;零售就是單件家具銷售;配售是一種個性化的銷售方式，根據(jù)客戶的個性化需求進行組配銷售?？梢钥闯霾煌南M人群采取的對應的銷售方式是不一樣的，首次置業(yè)的新居消費者多選擇套售，年齡段在25歲-35歲之間;選取單件家具購買的人群集中在40歲以上的人群;而配售的銷售形式則適合于前兩者，消費者可根據(jù)自身居室的裝修風格和現(xiàn)有家具的狀況進行配家具購買。
6 消費者對家具產(chǎn)品的要求
對于消費者來講，家具產(chǎn)品的質(zhì)量是他們較少關心的，消費者更關心家具的款式、顏色搭配以及家具本身的個性化延伸。在賣場內(nèi)，本人跟隨幾對客戶進入賣場，了解到消費者并不是很重視該產(chǎn)品的質(zhì)量問題，問的最多的問題除了價格以外更多的是款式、顏色搭配、衛(wèi)生狀況以及該產(chǎn)品的個性化延伸，比如顏色的更換，產(chǎn)品的多變功能等。所以看得出來消費者注重的是整個家居的氛圍和個人使用的便利性與舒適度。
7 消費者在賣場的停留
消費者在賣場停留的時間大多在1-3分鐘。這主要受賣場和產(chǎn)品本身的吸引度、消費者的實際需求、賣場導購人員的服務等影響。從這點我們可以看得出賣場為了促進銷售，在對待上門客戶上還有許多功課要做。
8 消費者對賣場內(nèi)的廣告
賣場內(nèi)的廣告主要有平面廣告、賣場內(nèi)的促銷廣告和文本資料以及賣場內(nèi)的電視廣告。經(jīng)本人仔細觀察，消費者更多的是索取賣場的資料，而對整個賣場內(nèi)的平面廣告和電視廣告并不感冒。電視廣告主要是好迪家私和金浪家私的廣告，并且都屬叫賣型，對消費者的吸引度不高;平面廣告多側重在明星代言的形象展示，但是在眾多品牌的平面廣告下顯得沒有特色，吸引度不夠。
結束語
此調(diào)研報告更多地指出了家私企業(yè)在賣場的諸多不足，無論是企業(yè)與消費者之間還是企業(yè)自身;無論是從消費者的需求還是企業(yè)的營銷;無論使消費者的行為還是企業(yè)的產(chǎn)品等。這并非否認眾家私企業(yè)的優(yōu)勢和多年經(jīng)營的成績，而是希望四川家私企業(yè)能夠更上一層樓，在市場競爭中不斷提升自己，充分展示自身的實力，并且走得越遠越高。
有關家居市場的調(diào)研報告二
俗話說，鐵打的公司流水的兵，營銷人就象候鳥一樣經(jīng)常遷徙。人往高處走，水往低處流，這也是人之常情。被獵頭挖到家具行業(yè)l公司之后，便按照我的老習慣，對家具市場作了一番考查。我想，這即是新入職營銷人員的必修課，同時，也是我一以貫之的工作方法。這樣，我即可以熟悉行業(yè)的情況，盡快的投入工作崗位;也可以為公司的相關部門、同事及領導的決策提供依據(jù)，或者起到拋磚引玉，拓展思維的作用;
以下所涉及的問題均是目前家具業(yè)普遍關心并待解決的問題。為了考慮發(fā)表，我做了一些合理的加工，把原文中的一些屬于公司內(nèi)部資料及對l公司營銷建議部分刪除。添加了更多的行業(yè)分析內(nèi)容。至于本文是否有建設性和思想深度，我想各位讀者是最好的的裁判。
一、關于家具的流行趨勢與風格
從目標市場的高低定位來看：
平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的家具目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
在此之上的是定位于中高層次的消費群的家私生產(chǎn)商。這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨干、精英)，他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求;如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等;
也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對這一類消費群。
從原創(chuàng)的流行風格來看，主要有以下幾種：
動感、活力、陽光、鮮亮的現(xiàn)代主義
一般的家具都希望營造安祥平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩(大面積的原色系)營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多家具能通過移動、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被激活。如聯(lián)邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果，“優(yōu)越ood”等。
靈秀、優(yōu)雅、具明清風格的新古典主義
新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅，無論從設計還是文化上來講，都能作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人;他們在是舊有明清家居的基礎上，結合現(xiàn)代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現(xiàn)代設計元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進行創(chuàng)新設計，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如“明清風韻”、聯(lián)邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風格。
浸潤歐風美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義
中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風格的家具卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡約風格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術的完美結合。獨樹一幟的風格后面是獨樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。
原木、原質(zhì)、原味的新自然主義
躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如“藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風格結合。顯得更現(xiàn)代，更具有消費群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。
從與終端營業(yè)員及部分消費者的溝通來看，實木及木質(zhì)家具的需求保持較高的上升態(tài)勢;現(xiàn)代板式家具亦受寵愛;藤制家具因其獨特的造型將滿足文化藝術修養(yǎng)人士的追捧;金屬家具平中有降;鐵藝家具有小幅上揚;布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎;
稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義
最稚嫩、最單純、最輕松應是少年兒童，隨著經(jīng)濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領也是這一風格的消費群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。
二、關于家具的原創(chuàng)設計
產(chǎn)品是營銷的基石，對于家具行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，更應是企業(yè)的核心競爭力。這里有兩個方面的原因。第一，家具業(yè)目前尚處于市場發(fā)展的初級階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營銷理論認為，市場的發(fā)展將隨著競爭發(fā)展主要分生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段和市場營銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè)，企業(yè)核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭力。(處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要，但不能稱之為核心競爭力)第二，家居設計是一們商業(yè)藝術，這和其它耐用消費品不同。我們稱之為藝術品的東西都是有原創(chuàng)風格的，是設計者靈感與心血的結晶，是創(chuàng)造者個性的體現(xiàn)，具有美感和收藏價值，隨著時間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質(zhì)的原創(chuàng)家具更是如此。
那么好的設計是如何產(chǎn)生的呢?好的設計當然要有人(專業(yè)化的設計人才，甚至設計大師)與財(研發(fā)的資金、成本)支持。還要有好的企業(yè)機制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設計的原創(chuàng)的思想與靈感來源問題。
任何藝術，包括商業(yè)藝術，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統(tǒng)文化(如風水、五行、八卦，陰陽)，民間文化(如民俗民居、民間藝術)，地域亞文化等。這是從事商業(yè)設計包括家具設計的靈感之源。同樣，中學為體，西學為用，中西合璧，即在我們固有的風格(原創(chuàng)的核心競爭力)中加入西方的設計元素，也是思考的方向之一;
莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因為，我們當時的心情、個人的情趣、素養(yǎng)的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當我們把大自然的素材進行創(chuàng)造之后，我們面對的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應是家具業(yè)進行原創(chuàng)設計的不朽源泉。
流行的元素中，有屬于風格、個性層面的東西(如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術中的印象派、立體派等)，有屬于潮流層面的東西(如最近流行的確良簡約潮流)，也有屬于時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標，個性、風格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個周期輪回，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設計的角度上分析，屬于風格、個性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時尚的東西只可拿來點綴了;
三、關于價格與價值
家具行業(yè)的競爭尚處于競爭的初級階段向更高級階段過渡時期。從終端的零售利潤及該行業(yè)云集3萬家數(shù)量的生產(chǎn)廠家來看。制造商、經(jīng)銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業(yè)如家電業(yè)一樣，價格戰(zhàn)將不可避免。價格戰(zhàn)的結果是行業(yè)洗牌，留下一些在成本領先、產(chǎn)品設計領先、技術研發(fā)領先、營銷模式靈活先進、品牌知名度高，以市場為導向的企業(yè)。
目前，家具業(yè)終端零售價格懸殊，這主要是由于各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價格戰(zhàn)不可能有企業(yè)的生存余地，要價值戰(zhàn)而不是價格戰(zhàn)才是最好的生存策略。
實際上，任何一個品牌的產(chǎn)品，在消費者心中都有一個心理價位，這種價位的差別是由企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品設計、技術研發(fā)、服務，以及持久的溝通造成的。企業(yè)對品牌的定位并不完全等于消費者心目中的對該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現(xiàn)失誤。如產(chǎn)品過于陳舊，研發(fā)落伍，品牌訴求混亂，服務較差等。k集團的r品牌就是一典型案例，r產(chǎn)品雖有領先的多項技術，但由于片面性的以價格為手段，忽視了對消費者進行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費者心中竟然屬于高知名度的低價位產(chǎn)品。因此，對于價格的問題，不能單純的以降價提升銷量，而應明確公司品牌在消費者心中屬于什么心理價位(知道這點有一定的難度，但仍可以通過調(diào)研得出)，利用各種有效的溝通工具和長遠的品牌戰(zhàn)略對品牌進行管理，增加品牌的附加值。
四、關于作品牌
作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對的問題。雖然無法得出正確的標準答案，但仍可以去除其中的錯誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報紙廣告和促銷。實際上這是對做品牌極端膚淺的認識。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。
品牌是什么，品牌是企業(yè)的產(chǎn)品或服務在消費者心中的定位，品牌的建立依賴于和目標消費者作持之以恒的溝通，這里有兩個關鍵點，一是要有清楚的品牌定位，即對目標消費者說什么。二是企業(yè)所有的溝通要素(產(chǎn)品、價格、包裝、渠道、現(xiàn)場布置、促銷、公關、廣告)持之以恒的和目標消費者進行溝通。由此，我們知道，報紙、電視廣告只是和消費者溝通的工具之一。對某些耐用消費品(如工業(yè)品)甚至不是主要的溝通工具。
品牌的背后是文化，對家具行業(yè)更是如此，家具業(yè)是少有的過于注重設計藝術的耐用消費品。作品牌，要對品牌進行管理，這是一個長期的系統(tǒng)的工程。我們在進行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標消費者是哪些?我們對目標消費者的利益承諾點是什么?我們的產(chǎn)品能支持這個承諾點嗎?如何在文化上、潮流上發(fā)展我們的品牌個性?與消費者的切入點在哪里?(什么時間?什么地點?)與他們的接觸方式如何?(什么樣的訴求風格?傳播工具的選擇?)
理想東西不可能完全實現(xiàn)它，但可以不停的朝它邁進。先進的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實現(xiàn)科學的品牌管理，但可以用它來指導我們的實踐。
建立真正的、長久的品牌資本對于企業(yè)是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進的營銷觀念、深厚的文化底蘊、目標市場的選擇，以人為本的創(chuàng)新設計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術要素等緊密結合。
五、關于業(yè)態(tài)的發(fā)展與渠道模式變革
家具業(yè)的業(yè)態(tài)，有許多不同于其它行業(yè)地方，這些不同之處是屬于家具行業(yè)本身的特色呢。還是只是一種過渡現(xiàn)象呢?
通過家私業(yè)的交易會(還包括互聯(lián)網(wǎng)等其它手段)尋找加盟商或區(qū)域代理商，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品是較為普遍的做法。也是現(xiàn)階段業(yè)態(tài)較為流行的方式。這一做法優(yōu)點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場;缺點是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。這種經(jīng)營方式的優(yōu)點是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細作;缺點是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網(wǎng)點缺少有效的市場覆蓋率，過多的網(wǎng)點又要增加廠家人財物等管理成本。
目前，國內(nèi)家具的渠道大部分都是通過家具賣場進行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經(jīng)營;如吉盛偉邦、東方家園、好美家等;
隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，也出現(xiàn)了部分區(qū)域代理銷售家私的經(jīng)銷商，它通過代理品牌的方式，直接進行家具產(chǎn)品的營銷和服務，既為代理的品牌提高營銷效率，也為消費者提供更全面的售前、售中和售后服務。如歐亞、金海馬等;
家電業(yè)的生產(chǎn)廠家的聯(lián)盟或廠商之間的聯(lián)盟或可為家私業(yè)提供啟示，如科龍與小天鵝結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，降低原材料的采購成本?？讫埮c濟南三聯(lián)的聯(lián)合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯(lián)家電在山東乃至全國的渠道優(yōu)勢;三聯(lián)利用了科龍的品牌優(yōu)勢進行b2b，獨家經(jīng)銷。因此，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團，結成銷售或采購聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。
值得注意的是宜家現(xiàn)象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發(fā)展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結構的企業(yè)模式，兩頭大，中間小;即依靠產(chǎn)品設計的優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢進行擴張。生產(chǎn)、采購、銷售、推廣則全球化(成本優(yōu)勢)。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發(fā)展前景更為廣闊。
隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮(zhèn)化步子加快，家具業(yè)不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細作，這種趨勢六年前在家電業(yè)內(nèi)己顯現(xiàn)出來。
綜上所述，從產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)分工與合作來講，一個企業(yè)不可能通吃產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，因此，理論上，專門從事新產(chǎn)品設計、開發(fā)工作的設計公司;專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠;專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè);專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷;專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務工作的零售商等都易形成自己的競爭優(yōu)勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業(yè)將在產(chǎn)業(yè)鏈的一個或多個環(huán)節(jié)形成競爭優(yōu)勢，但不可能通吃所有的環(huán)節(jié)。
六、關于零售終端(自營或加盟)的精耕細作
近些年來，國內(nèi)開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)，如家電業(yè)，首先成為這一理論的倡導者甚至是最初的實踐者。由于目前一般家具生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部組織架構、企業(yè)文化和資金實力的滯后，不具有實施和運作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實際出發(fā)，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業(yè)的具體實踐相結合。
整合營銷傳播理論的核心基礎就是以消費者為導向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業(yè)的消費者有三個特點，一是家具屬于不易耗的耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關注這個行業(yè)及產(chǎn)品;二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應比較明顯。三是終端(家具大賣場、家具超市)成為廠(商)家與消費者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業(yè)與目標消費者溝通(逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客)、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關鍵。
那么，如何對終端進行精耕細作呢?結合本人過去的經(jīng)驗及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑒：
第一，賣場的個性化設計，進行持續(xù)的維護和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對家具業(yè)以終端為導向的行業(yè)更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節(jié)之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務、方便、價值突現(xiàn)出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內(nèi)裝修維護、家具商品自身維護、衛(wèi)生清潔維護、飾品的維護等;賣場是展示企業(yè)形象的窗口，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬于產(chǎn)品定位與風格的文化內(nèi)涵。而不是冷冰冰的擺設;
第二，不斷進行現(xiàn)場以及細分市場的各類促銷?，F(xiàn)場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷?！熬\所至，金石為開”，只要長期堅持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質(zhì)的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發(fā)行產(chǎn)品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。
針對各個細分市場的促銷也是應當考慮的方向。如與房地產(chǎn)市場、家裝設計公司的聯(lián)合促銷，中國房地產(chǎn)活躍，必然帶動家具的銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作可以直接接觸目標消費者，并開展有針對性的促銷。
針對新婚家具消費市場也是考慮促銷的方向，我國每年約有1000萬對以上的男女青年進入婚期，新婚家庭的平均家具消費額在5000到10000萬之間。
某些企業(yè)近二十年的發(fā)展，可以說是中國企業(yè)的長青樹，積累的老顧客數(shù)量應不在少數(shù)。如果能對這些龐大的用戶群進行關系營銷，應當對企業(yè)的銷量提升、品牌輸出有較大的促進作用;
目前使用互聯(lián)網(wǎng)的人也是量極為龐大的群體，精明的企業(yè)都已認識到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，我國家具企業(yè)，不論是工業(yè)，還是商業(yè)，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)嘗試銷售，開展促銷活動;
此外，以舊換新的消費者亦不在少數(shù)，如何與他們接觸并開展促銷應值得我們深思。
第三，對營業(yè)代表進行專業(yè)化的持之以恒的專業(yè)化培訓與考核。營業(yè)代表直接面對消費者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同時也在推銷自己。營業(yè)代表的自身形象直接影響銷售，所以營業(yè)代表不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實的專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導、議價等方面的技巧和能力。那么如何保障企業(yè)能產(chǎn)生優(yōu)秀的現(xiàn)場營業(yè)員呢?優(yōu)秀的營業(yè)員應具備何種素質(zhì)呢?我們的結論是：保障營業(yè)代表隊伍高素質(zhì)的有效機制是壓力、動力的有機結合。所謂壓力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設計的競爭機制，包括業(yè)績評估、未位淘汰、情感管理、考試制度、臨時營業(yè)代表制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設計的激勵機制包括星級評定、職業(yè)規(guī)劃、具競爭力薪酬、情感交流、培訓制度等。優(yōu)秀的營業(yè)代表應具備的良好素質(zhì)是溝通力、反應力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力。所謂溝通力，主要指營業(yè)代表說服消費者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力;所謂執(zhí)行力，主要指營業(yè)代表將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力;所謂反應力，主要指營業(yè)代表現(xiàn)場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力;所謂創(chuàng)造力，是指營業(yè)代表對導購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。
七、也談企業(yè)執(zhí)行力問題
做為新入職的員工，很有必要留心公司的一些內(nèi)部刊物，以便熟悉公司的企業(yè)文化，讓自己盡快的融入團隊，成為l公司管理人員之后。我公司就執(zhí)行力問題進行了全員上下的大討論。我想，這應是家具業(yè)的普遍現(xiàn)象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家溝通。
現(xiàn)在大家都談執(zhí)行力，那是因為執(zhí)行力于企業(yè)及個人都很重要。好的執(zhí)行力是“言必行，行必果”。計劃的預期效果在執(zhí)行當中沒有打折，實際的結果達到甚至于超過預期計劃當中效果;這是執(zhí)行力強的表現(xiàn);
問題的出現(xiàn)應追本溯源，挖掘并分析問題背后的本質(zhì)原因，也就找到了相應的解決辦法。執(zhí)行力不到位，概況起來主要有以下幾個主要原因：
一是企業(yè)的發(fā)展己不適應市場，某些企業(yè)，甚至于是較為成功的企業(yè)，在業(yè)態(tài)發(fā)生變化的時候，仍執(zhí)著于或者陶醉于過去的成功經(jīng)驗，按過去成功的經(jīng)驗辦事，所謂“老革命遇上了新問題”。一些成功的企業(yè)在發(fā)展的過程當中積累了許多成功的經(jīng)驗，但是市場的變化已經(jīng)不是狹隘的經(jīng)驗所能解決的。越成功的企業(yè)超越過去的阻力也越大。k公司就是一個典型的案例。原來市場發(fā)展的初期，k公司憑借三大法寶(嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量管理+敢為天下先的廣告+刺激代理商拼命壓貨的銷售政策)取得了連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國第一的殊榮。2000年以后，市場己完全透支。這時的市場要求以零售為導向，營銷重心下移，并對市場進行精耕細作。k公司雖然意識到了這種變化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到執(zhí)行。因為任何的改革都需要觸及一部分人的利益，何況是企業(yè)的組織機構及營銷觀念的大變革呢?由于營銷觀念及營銷模式的落伍，執(zhí)行力不到位是順理成章的事情;行業(yè)第一的位置拱手相讓，甚至于以后一蹶不振。
二是計劃的制定缺乏嚴密的、科學的、民主的、從實際出發(fā)的論證過程。很多企業(yè)流行三拍觀念：決策拍腦袋，執(zhí)行拍胸脯，事后拍屁股;完全的以主觀感覺，以舊有的經(jīng)驗、以個人的喜好進行市場決策。因此，這樣的決策很難保證在執(zhí)行過程中不打折扣;
三是計劃的執(zhí)行過程中缺乏嚴格的分工與合作，責權利不清析，沒有織保障系統(tǒng)。，責權利規(guī)定該崗位向誰匯報工作、具體工作職責是什么、行使哪些權力、由誰去監(jiān)督。責權利的明確分工才能明確一個人崗位說明，才不至于推卸責任，逃避困難。
四是人的素質(zhì)問題，毛主席說過，路線定了，執(zhí)行路線的干部就是決定因素。做市場也是一樣，目標定了、職責明確了，還有執(zhí)行不到位的情況，很大程度上就是人的原因。人的素質(zhì)的提高有時跟不上市場的發(fā)展速度或者企業(yè)的發(fā)展速度，就必然會產(chǎn)生執(zhí)行力的問題。
堪稱執(zhí)行力的表率的是軍隊，軍令如山倒，否則格殺勿論。軍隊的高度執(zhí)行力來源于其嚴格的軍事化管理，獎罰分明，紀律嚴明，作風優(yōu)良以及夜以繼日的操練。這些都是企業(yè)界得學習的地方。
第2篇 家居建材市場調(diào)研報告范文
通過建筑材料的市場調(diào)查，加深我們對所學建筑材料的理解和認識，能夠初步從市場及時了解新材料新工藝，同時市場對于各種材料的需求及材料的價格和通用尺寸。為此小編為大家整理了家居建材市場調(diào)研報告，歡迎參閱。
家居建材市場調(diào)研報告篇一
調(diào)查內(nèi)容：
1、了解現(xiàn)在建材市場上的各大材料品牌及其檔次定位
2、了解該產(chǎn)品種類、規(guī)格、價格、施工工藝、
調(diào)查方式：
訪談、觀察、拍照搜集資料
調(diào)查時間：2023年5月22號
調(diào)查地點：濟南市金牛材料市場
一、天然石材
天然石材結構緊密、抗壓強度高、耐磨、裝飾性好、耐壓性好、常用的裝飾材料有花崗巖和大理石兩種。一般來說，凡是有紋理的，稱為‘大理石’;以斑點為主的稱為“花崗巖”
1、大理石
種類 ：艾葉青 、米黃玉、房山漢白玉以及人造大理石等。
規(guī)格：500×100×40、750×100×40、2500_200_80、3000×200×100等 用途：墻面和地面及衛(wèi)生間和部分雕塑
2、花崗巖
種類：濟南青、灰麻、中國紅等。
規(guī)格：100_250_800、100_250_1600 、400_800_40、300_150_80等
成分：要是硅酸鹽(硅酸鈣硅酸鉀等等)。 用途：于花崗石形成的特殊條件和堅定的結構特
點，使其具有如下獨特性能：具有良好的裝飾性能，可適用公共場所及室外的裝飾 。價格100.00/平方米
二、板材
1、普通石膏板
板一般用于大面積吊頂和室內(nèi)客廳、餐廳、過道、臥室等對防水要求不高的地方，可以做隔墻面板，也可做吊頂面板。
價格范圍15—19元
2、鋁塑板
鋁塑板常見規(guī)格為1220_244，顏色豐富，是室內(nèi)吊頂、包管的上好材料。很多大樓的外墻和門臉亦常用此材料。
鋁塑板分為單面和雙面，由鋁層與塑層組成，單面較柔軟，雙面較硬挺，家庭裝修常用雙面鋁塑板。
鋁塑板的規(guī)格是1.2_2.4的，單面的50元/張，雙面、生膠、10絲的是80元/張;雙面、熟膠、10絲的100元/張;16絲的150元/張，24絲的220元/張。
3、pvc板
pvc吊頂型材以pvc為原料，經(jīng)加工成為企口式型材，具有重量輕，安裝簡便。防水、防潮的特點，它表面的花色圖案變化也非常多,并且耐污染、好清洗,有隔音、隔熱的良好性能, 它成本低、裝飾效果好, 因此成為衛(wèi)生間、廚房、洗手間、陽臺等吊頂?shù)闹鲗Р牧稀５S著鋁扣板和鋁塑板的出現(xiàn)，pvc板逐漸被取代，主要是pvc板較易老化，易黃變。價格范圍3500元每噸。
4、刨花板
刨花板是利用木材或木材加工剩余物作為原料，加工成刨花或碎料，再加入一定的膠粘劑，在一定溫度和壓力下制作而成的一種人造板材，由于其整體較為松軟，握釘力不強，因是一種低檔板材，一般不宜作為家具底襯，也不能用以制作門窗套。 價格范圍35—85元。
5、細木工板
細木工板俗稱大芯板，是由兩片單板中間膠壓拼接木板而成。中間木板是由優(yōu)質(zhì) 天然的木板方經(jīng)熱處理(即烘干室烘干)以后，加工成一定規(guī)格的木條，由拼板機拼接而成。與刨花板，密度板相比，其天然木材特性更順應人類自然的要求;它具有質(zhì)輕、易加工、握釘力好、不變形等優(yōu)點，是室內(nèi)裝修和高檔家具制作的理想材料。價格125元每張。
家居建材市場調(diào)研報告篇二
陶瓷
1、釉面磚
有陶制和瓷制釉面磚，根據(jù)釉面的光澤分為亮光和啞光釉面轉，外墻應用的應性定耐候性好，抗凍能力強和吸水率低的特點。 釉面磚的種類按形狀分為通用磚(正方形磚)和異形磚(配件磚);按釉層色彩分有白色釉面磚和彩色釉面磚。價格24元
2、通體磚
通體磚是一種耐磨磚，被廣泛使用于廳堂、過道和室外走道等裝修項目的地面，常用規(guī)格：300× 300mm、400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm等。價格105元。
3、拋光磚
通體坯體 ·的表面經(jīng)過打磨而成的一種光亮的磚種。拋光磚性質(zhì)堅硬耐磨，適合在除洗手間、廚房和室內(nèi)環(huán)境以外的多種室內(nèi)空間中使用。常用規(guī)格：400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm、900×900mm、1000×1000mm，價格150元。
4、?；u
?；u是通過高溫燒結，完全瓷化生成了莫來石等多種晶體。具有高強度，超耐磨性和抗彎曲性，抗污性強，防滑性好，吸水率低以及極好的抗化學侵蝕性能，重負載能力?？捎糜诩揖?，寫字樓，餐館等地面鋪設。特別適合于化工，食品，儀器及設備制造等車間、倉庫、廣場、停車場等地面鋪設。價格275元。
5、陶瓷錦磚
由優(yōu)質(zhì)瓷土燒結而成，抗腐蝕，耐磨，抗壓，耐水，吸水率低，不褪色，易清洗。廣泛應用于室內(nèi)小面積的墻面和室外大小幅墻面和地面。常用規(guī)格：20×20mm、25×25mm、30×30mm，厚度依次在4mm—4.3mm之間。價格360元每平米。
涂料
1、纖維素
在家裝墻面施工中，在大粉(膩子粉)中加一定量的纖維素，能使大粉更具柔性，增加了大粉與墻壁面的附著力，使大粉的粘力增加。
2.、乳膠漆
乳膠漆是乳涂料的俗稱，誕生于二十世紀七十年代中下期，是以丙烯酸酯共聚乳液為代表的一大類合成樹脂乳液涂料。乳膠漆按被涂物分內(nèi)墻乳膠漆等;按光澤效果分無光、啞光、半光、絲光、有光乳膠漆等;按基料分純丙涂料、苯丙涂、醋丙涂料、叔碳漆等;按裝飾效果分平涂、拉毛、質(zhì)感涂料等;按溶劑分水溶性乳膠漆、水溶性涂料、溶劑型乳膠漆等;按裝飾功能分通用型乳膠漆、功能型(抗菌、抗污等)乳膠漆。價格范圍25—30元。
3、塑料壁紙
塑料壁紙是目前生產(chǎn)最多，銷售得最快的一種壁紙.所用塑料絕大部分為聚氯乙烯,簡稱pvc塑料壁紙.塑料壁紙通常分為普通壁紙、發(fā)泡壁紙等,每一類又分若干品種,每一品種再分為各式各樣的花色。
4、壁布
壁布實際上是壁紙的另一種形式，一樣有著變幻多彩的圖案、瑰麗無比的色澤，但在質(zhì)感上則比壁紙更勝一籌。由于壁布表層材料的基材多為天然物質(zhì)，無論是提花壁布、紗線壁布，還是無紡布壁布、浮雕壁布，經(jīng)過特殊處理的表面，其質(zhì)地都較柔軟舒適，而且紋理更加自然，色彩也更顯柔和，極具藝術效果，給人一種溫馨的感覺。
第3篇 2023年家居建材市場調(diào)研報告
據(jù)工作安排，10月下旬，與相關職能部門負責人，分成兩個調(diào)研小組，緊緊圍繞“進一步加強建材家居專業(yè)市場建設”這一主題，采用發(fā)放調(diào)查問卷、實地走訪、座談交流等方式進行了深入系統(tǒng)地調(diào)研?，F(xiàn)將調(diào)研情況報告如下。
2023年家居建材市場調(diào)研報告
一、基本現(xiàn)狀
__市建材家居市場起步發(fā)展于上世紀90年代。近年來，隨著城市化進程的加快和城市人口的增長，__市建材家居市場不斷發(fā)展。長期以來，為滿足廣大群眾的消費需求和推動我市商貿(mào)經(jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了重要作用。目前，全市共有建材家居商戶1737戶，其中建材1460戶，家居277戶;臨街商戶280家，較大的聚集性市場8個，分別是吉美家建材超市、歐美達家居廣場、體育館建材市場、神龍建材市場、美聯(lián)家居廣場、金盆家居市場、萬客隆家具城、豐源建材市場等。其中體育館市場有商戶325家，一次性出租20年的199家(租賃余期5-8年)，一年租門面126個;吉美家建材超市占地面積8000余平方米，營業(yè)面積13000平方米，有商戶68家;歐美達家居經(jīng)營面積達1萬余平方米;神龍建材市場占地面積120畝，共有店鋪923個;蔡倫步行街有店鋪594家。此外，體育路、城北路、五一中路、白云路、德泰隆路和水東江、灶市街街道辦事處也有零散分布。
二、存在的主要問題
__市的建材家居行業(yè)發(fā)展雖然初具規(guī)模，但隨著時代的發(fā)展，尤其是與國內(nèi)同類市場和周邊縣(市)區(qū)相比，__市建材家居市場建設已明顯滯后，已越來越不適應社會經(jīng)濟的發(fā)展需要，主要存在以下問題：
1、散亂差現(xiàn)象突出，嚴重損害城市形象。由于建材家居市場沒有統(tǒng)一規(guī)劃，大部分市場主體規(guī)模仍然偏小。全市建材家居市場大多由市場整合運作或自發(fā)聚集產(chǎn)生，散、亂、差現(xiàn)象十分突出。散：各類臨街商鋪、綜合、專業(yè)市場隨機分布，零星散亂，盲目發(fā)展，放眼五一路、城北路、體育路等城區(qū)主要街道隨處可見，缺乏統(tǒng)一管理。同時，幾個大的聚集性市場由于前期規(guī)劃不科學，建筑容積率隨意改變，土地利用率過低。亂：整個建材家居市場參差不齊，經(jīng)營的商品種類雜亂無章，品質(zhì)良莠不齊，未辦理任何證照的商戶就有100余家。市場秩序臟亂，運輸車輛亂停亂放、隨意占道經(jīng)營和阻塞交通的現(xiàn)象十分突出。差：市場經(jīng)營環(huán)境差，市場與居民居住區(qū)不分，如體育館、蔡倫步行街等市場搬運貨物、建材切割加工，給附近居民造成了嚴重的空氣和噪音污染等。這些問題的存在既破壞了環(huán)境質(zhì)量和交通秩序，也嚴重損害了我市的城市形象。
2、基礎設施不配套，存在安全隱患。隨著城區(qū)的快速擴張，由于缺乏專業(yè)市場建設，而現(xiàn)有的幾個大的聚集性市場都是整合或自發(fā)形成。因此，這些市場功能不全，配套設施嚴重缺失，特別是道路、停車場、下水道、路燈、消防等基礎設施嚴重不配套，存在諸多安全隱患。蔡倫步行街當初規(guī)劃不是作為建材家居市場，而后來自發(fā)聚集形成了建材家居市場，市場內(nèi)道路狹窄，大型貨車無法通行，既增加了運輸成本，也堵塞了周邊交通，而且整個市場沒有消防設施，存在重大消防隱患。體育館是我市的體育運動中心，而后整合成建材家居市場，由于地勢低洼，下水道不暢，每逢大雨就漲水，經(jīng)常是污水橫流，嚴重影響市場經(jīng)營和環(huán)境衛(wèi)生。更令人擔憂的是市場內(nèi)油漆等危險化學品與其他建材產(chǎn)品混合經(jīng)營，安全隱患更為突出。
3、管理模式陳舊，市場“多”而不強。目前，__市較大的家居建材市場都是開發(fā)商在市場內(nèi)建設若干單個商鋪，然后或出售、或出租、或業(yè)主購買后出租、自營的“攤位制”經(jīng)營模式。這種模式經(jīng)營與管理分離，且管理大都停留在保安、保潔服務水平上，缺乏現(xiàn)代的管理方式和手段，大部分的經(jīng)營戶沒有產(chǎn)權，常常會面臨投入裝修后，業(yè)主要求房租漲價的窘境。而且市場整體經(jīng)營、推廣意識不強，營銷方式落后，難以發(fā)揮市場優(yōu)勢。如神龍、豐源建材市場部分店面已淪為住房。因此，我市的建材家居市場店鋪雖然多，但多而不強，多而不大，多年來一直沒有形成自主品牌，經(jīng)營仍然停留在傳統(tǒng)的低端模式，也難以培植大的稅收來源。
4、專業(yè)市場建設滯后，發(fā)展后勁不足。由于缺乏專業(yè)的建材家居市場建設，目前，__市現(xiàn)有的市場發(fā)展戰(zhàn)略定位普遍不高，雖然點多、面廣、量大，但上檔次、規(guī)模的商場(家)較少，不能滿足顧客一站式購物的需要。同時多數(shù)市場居于市中心，擴展空間有限，因為房租較高，倉儲物流不便，制約了市場的改造、擴容和升級，多數(shù)只能簡單維持現(xiàn)狀。從而造成市場檔次不高、功能不全，難以進一步發(fā)展壯大、形成規(guī)模效應。目前，__市建材家居市場經(jīng)營的全國十大品牌齊全，但量少、分散，導致建材家居市場輻射范圍不廣，多銷售在本地，銷售量有限，影響力低下。
對于上述問題的存在，廣大市民和經(jīng)營業(yè)主反響十分強烈。據(jù)發(fā)放的調(diào)查問卷顯示，98%以上的居民強烈要求政府搬遷現(xiàn)有市場，還居民生活一片“凈土”;900%以上的經(jīng)營業(yè)主認為建設建材家居專業(yè)市場非常必要，有利于商家做大做強。
三、對策與建議
建材家居作為商貿(mào)服務業(yè)的重要組成部分是衡量一個城市形象和品位的重要體現(xiàn)，也是完善城市配套功能，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，提升城市綜合競爭力的重要載體。當前，__市要緊緊圍繞“市場興城、流通富市”的目標，把家居建材專業(yè)市場培育為新的經(jīng)濟增長點，著力打造家居建材商業(yè)核心區(qū)，積極構建“湘東南區(qū)域性商貿(mào)中心”，努力形成“城內(nèi)大商場、城中特色街、城郊大市場、城外大物流”的商貿(mào)服務新格局。為此，建議：
1、科學規(guī)劃、注重特色、合理“建市”。要按照《__市城市總體規(guī)劃》、《__市商業(yè)網(wǎng)點專項規(guī)劃》的布局要求，綜合考慮區(qū)位、交通、地形地勢、產(chǎn)業(yè)基礎等多方面因素，注重長遠，突出特色，高起點、高品位科學規(guī)劃好建材家居市場。要按照“政府主導、市場運作”的模式，加快建設1-2個集銷售、商品展示、物流、倉儲、售后服務、運輸配送為一體，占地面積500-1000畝的布局合理、功能齊全、競爭有序、統(tǒng)一開放的大型專業(yè)市場。新市場項目可考慮選址城市周邊地區(qū)(錫里、聯(lián)平兩村107國道附近或水東江320省道附近)。該地段交通便利，條件優(yōu)越，有很好的發(fā)展空間，既可化解因建材家居市場駐扎城區(qū)所造成的諸如城市交通壓力、環(huán)境污染等諸多問題，又可拉動勞動力就業(yè)和促進城郊地帶的經(jīng)濟發(fā)展。
第4篇 2023廣田股份調(diào)研報告：拓展智能家居，建家裝o2o生態(tài)圈
一、事件概述
4月29日我們調(diào)研了廣田股份。
二、分析與判斷
以家裝o2o切入泛家裝市場
公司對家裝o2o的拓展有望在__年成型。在家裝o2o的拓展上面，公司選擇了差異化的競爭模式，即以家裝o2o作為流量入口切入智能家居運營市場。公司對家裝o2o的拓展以“深和精”為主，增強用戶粘性是公司的主要著力點。具體措施有以下幾點：1)利用互聯(lián)網(wǎng)開展定制精裝修，在裝修“頂層設計”時即考慮收納、環(huán)保、智能和人文關懷體系;2)增強施工過程中的用戶體驗，將施工利潤全部讓渡給裝修工人，從而激勵裝修工人提供優(yōu)質(zhì)的服務;3)為客戶提供裝修施工過程中的其他服務，例如為客戶提供裝修消費貸等。
智能家居運營是公司未來主要發(fā)展方向
公司對智能家居運營有著詳細的規(guī)劃。公司將首先從華南地區(qū)做起，穩(wěn)扎穩(wěn)打一個個社區(qū)來做，盡力提高每個社區(qū)中由公司負責裝修和智能家居運營的比例，形成區(qū)域客戶群以方便公司開展智能社區(qū)業(yè)務。公司對智能家居運營未來發(fā)展方向大致可以分為三個方面：1)家庭內(nèi)部智能家居運營;2)打通社區(qū)，開展智能社區(qū)服務;3)將社區(qū)與周邊商戶打通，在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)各種服務的o2o模式。
拓展公裝業(yè)務料將獲復星集團大力支持
公司與復星的合作將有助于公司開展公裝業(yè)務。復星將可能在三個方面對公司拓展公裝業(yè)務給予支持：1)資金的支持。2)復星集團鼓勵公司積極參與其房地產(chǎn)裝修業(yè)務。3)復星可能有助于公司未來進行資本運作。由于公司剛開始拓展公裝業(yè)務，預計__年暫時不會有公裝業(yè)務收入。
三、盈利預測與投資建議
我們預計公司__-2023年營業(yè)收入分別為115.6、134.4、155.1億元，歸屬母公司凈利潤分別為6.11、7.27和8.30億元。預計公司__-2023年eps分別為1.18、1.41和1.61元，維持“強烈推薦”評級。
四、風險提示：
宏觀經(jīng)濟政策風險，業(yè)務拓展及轉型不及預期，應收賬款風險等。
第5篇 家居市場的調(diào)研工作報告
家居市場方面的調(diào)研工作有利于幫助管理者們更好地認識家居市場的動向以及需求。下面就隨小編一起去閱讀家居市場的調(diào)研工作報告，相信能帶給大家?guī)椭?/p>
俗話說，鐵打的公司流水的兵，營銷人就象候鳥一樣經(jīng)常遷徙。人往高處走，水往低處流，這也是人之常情。被獵頭挖到家具行業(yè)l公司之后，便按照我的老習慣，對家具市場作了一番考查。我想，這即是新入職營銷人員的必修課，同時，也是我一以貫之的工作方法。這樣，我即可以熟悉行業(yè)的情況，盡快的投入工作崗位;也可以為公司的相關部門、同事及領導的決策提供依據(jù)，或者起到拋磚引玉，拓展思維的作用;
以下所涉及的問題均是目前家具業(yè)普遍關心并待解決的問題。為了考慮發(fā)表，我做了一些合理的加工，把原文中的一些屬于公司內(nèi)部資料及對l公司營銷建議部分刪除。添加了更多的行業(yè)分析內(nèi)容。至于本文是否有建設性和思想深度，我想各位讀者是最好的的裁判。
一、關于家具的流行趨勢與風格
從目標市場的高低定位來看：
平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的家具目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
在此之上的是定位于中高層次的消費群的家私生產(chǎn)商。這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨干、精英)，他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求;如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等;
也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對這一類消費群。
從原創(chuàng)的流行風格來看，主要有以下幾種：
動感、活力、陽光、鮮亮的現(xiàn)代主義
一般的家具都希望營造安祥平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩(大面積的原色系)營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多家具能通過移動、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被激活。如聯(lián)邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果，“優(yōu)越ood”等。
靈秀、優(yōu)雅、具明清風格的新古典主義
新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅，無論從設計還是文化上來講，都能作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人;他們在是舊有明清家居的基礎上，結合現(xiàn)代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現(xiàn)代設計元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進行創(chuàng)新設計，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如“明清風韻”、聯(lián)邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風格。
浸潤歐風美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義
中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風格的家具卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡約風格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術的完美結合。獨樹一幟的風格后面是獨樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。
原木、原質(zhì)、原味的新自然主義
躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如“藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風格結合。顯得更現(xiàn)代，更具有消費群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。
從與終端營業(yè)員及部分消費者的溝通來看，實木及木質(zhì)家具的需求保持較高的上升態(tài)勢;現(xiàn)代板式家具亦受寵愛;藤制家具因其獨特的造型將滿足文化藝術修養(yǎng)人士的追捧;金屬家具平中有降;鐵藝家具有小幅上揚;布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎;
稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義
最稚嫩、最單純、最輕松應是少年兒童，隨著經(jīng)濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領也是這一風格的消費群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。
二、關于家具的原創(chuàng)設計
產(chǎn)品是營銷的基石，對于家具行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，更應是企業(yè)的核心競爭力。這里有兩個方面的原因。第一，家具業(yè)目前尚處于市場發(fā)展的初級階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營銷理論認為，市場的發(fā)展將隨著競爭發(fā)展主要分生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段和市場營銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè)，企業(yè)核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭力。(處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要，但不能稱之為核心競爭力)第二，家居設計是一們商業(yè)藝術，這和其它耐用消費品不同。我們稱之為藝術品的東西都是有原創(chuàng)風格的，是設計者靈感與心血的結晶，是創(chuàng)造者個性的體現(xiàn)，具有美感和收藏價值，隨著時間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質(zhì)的原創(chuàng)家具更是如此。
那么好的設計是如何產(chǎn)生的呢?好的設計當然要有人(專業(yè)化的設計人才，甚至設計大師)與財(研發(fā)的資金、成本)支持。還要有好的企業(yè)機制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設計的原創(chuàng)的思想與靈感來源問題。
任何藝術，包括商業(yè)藝術，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統(tǒng)文化(如風水、五行、八卦，陰陽)，民間文化(如民俗民居、民間藝術)，地域亞文化等。這是從事商業(yè)設計包括家具設計的靈感之源。同樣，中學為體，西學為用，中西合璧，即在我們固有的風格(原創(chuàng)的核心競爭力)中加入西方的設計元素，也是思考的方向之一;
莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因為，我們當時的心情、個人的情趣、素養(yǎng)的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當我們把大自然的素材進行創(chuàng)造之后，我們面對的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應是家具業(yè)進行原創(chuàng)設計的不朽源泉。
流行的元素中，有屬于風格、個性層面的東西(如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術中的印象派、立體派等)，有屬于潮流層面的東西(如最近流行的確良簡約潮流)，也有屬于時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標，個性、風格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個周期輪回，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設計的角度上分析，屬于風格、個性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時尚的東西只可拿來點綴了;
三、關于價格與價值
家具行業(yè)的競爭尚處于競爭的初級階段向更高級階段過渡時期。從終端的零售利潤及該行業(yè)云集3萬家數(shù)量的生產(chǎn)廠家來看。制造商、經(jīng)銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業(yè)如家電業(yè)一樣，價格戰(zhàn)將不可避免。價格戰(zhàn)的結果是行業(yè)洗牌，留下一些在成本領先、產(chǎn)品設計領先、技術研發(fā)領先、營銷模式靈活先進、品牌知名度高，以市場為導向的企業(yè)。
目前，家具業(yè)終端零售價格懸殊，這主要是由于各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價格戰(zhàn)不可能有企業(yè)的生存余地，要價值戰(zhàn)而不是價格戰(zhàn)才是最好的生存策略。
實際上，任何一個品牌的產(chǎn)品，在消費者心中都有一個心理價位，這種價位的差別是由企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品設計、技術研發(fā)、服務，以及持久的溝通造成的。企業(yè)對品牌的定位并不完全等于消費者心目中的對該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現(xiàn)失誤。如產(chǎn)品過于陳舊，研發(fā)落伍，品牌訴求混亂，服務較差等。k集團的r品牌就是一典型案例，r產(chǎn)品雖有領先的多項技術，但由于片面性的以價格為手段，忽視了對消費者進行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費者心中竟然屬于高知名度的低價位產(chǎn)品。因此，對于價格的問題，不能單純的以降價提升銷量，而應明確公司品牌在消費者心中屬于什么心理價位(知道這點有一定的難度，但仍可以通過調(diào)研得出)，利用各種有效的溝通工具和長遠的品牌戰(zhàn)略對品牌進行管理，增加品牌的附加值。
四、關于作品牌
作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對的問題。雖然無法得出正確的標準答案，但仍可以去除其中的錯誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報紙廣告和促銷。實際上這是對做品牌極端膚淺的認識。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。
品牌是什么，品牌是企業(yè)的產(chǎn)品或服務在消費者心中的定位，品牌的建立依賴于和目標消費者作持之以恒的溝通，這里有兩個關鍵點，一是要有清楚的品牌定位，即對目標消費者說什么。二是企業(yè)所有的溝通要素(產(chǎn)品、價格、包裝、渠道、現(xiàn)場布置、促銷、公關、廣告)持之以恒的和目標消費者進行溝通。由此，我們知道，報紙、電視廣告只是和消費者溝通的工具之一。對某些耐用消費品(如工業(yè)品)甚至不是主要的溝通工具。
品牌的背后是文化，對家具行業(yè)更是如此，家具業(yè)是少有的過于注重設計藝術的耐用消費品。作品牌，要對品牌進行管理，這是一個長期的系統(tǒng)的工程。我們在進行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標消費者是哪些?我們對目標消費者的利益承諾點是什么?我們的產(chǎn)品能支持這個承諾點嗎?如何在文化上、潮流上發(fā)展我們的品牌個性?與消費者的切入點在哪里?(什么時間?什么地點?)與他們的接觸方式如何?(什么樣的訴求風格?傳播工具的選擇?)
理想東西不可能完全實現(xiàn)它，但可以不停的朝它邁進。先進的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實現(xiàn)科學的品牌管理，但可以用它來指導我們的實踐。
建立真正的、長久的品牌資本對于企業(yè)是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進的營銷觀念、深厚的文化底蘊、目標市場的選擇，以人為本的創(chuàng)新設計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術要素等緊密結合。
五、關于業(yè)態(tài)的發(fā)展與渠道模式變革
家具業(yè)的業(yè)態(tài)，有許多不同于其它行業(yè)地方，這些不同之處是屬于家具行業(yè)本身的特色呢。還是只是一種過渡現(xiàn)象呢?
通過家私業(yè)的交易會(還包括互聯(lián)網(wǎng)等其它手段)尋找加盟商或區(qū)域代理商，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品是較為普遍的做法。也是現(xiàn)階段業(yè)態(tài)較為流行的方式。這一做法優(yōu)點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場;缺點是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。這種經(jīng)營方式的優(yōu)點是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細作;缺點是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網(wǎng)點缺少有效的市場覆蓋率，過多的網(wǎng)點又要增加廠家人財物等管理成本。
目前，國內(nèi)家具的渠道大部分都是通過家具賣場進行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經(jīng)營;如吉盛偉邦、東方家園、好美家等;
隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，也出現(xiàn)了部分區(qū)域代理銷售家私的經(jīng)銷商，它通過代理品牌的方式，直接進行家具產(chǎn)品的營銷和服務，既為代理的品牌提高營銷效率，也為消費者提供更全面的售前、售中和售后服務。如歐亞、金海馬等;
家電業(yè)的生產(chǎn)廠家的聯(lián)盟或廠商之間的聯(lián)盟或可為家私業(yè)提供啟示，如科龍與小天鵝結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，降低原材料的采購成本。科龍與濟南三聯(lián)的聯(lián)合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯(lián)家電在山東乃至全國的渠道優(yōu)勢;三聯(lián)利用了科龍的品牌優(yōu)勢進行b2b，獨家經(jīng)銷。因此，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團，結成銷售或采購聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。
值得注意的是宜家現(xiàn)象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發(fā)展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結構的企業(yè)模式，兩頭大，中間小;即依靠產(chǎn)品設計的優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢進行擴張。生產(chǎn)、采購、銷售、推廣則全球化(成本優(yōu)勢)。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發(fā)展前景更為廣闊。
隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮(zhèn)化步子加快，家具業(yè)不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細作，這種趨勢六年前在家電業(yè)內(nèi)己顯現(xiàn)出來。
綜上所述，從產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)分工與合作來講，一個企業(yè)不可能通吃產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，因此，理論上，專門從事新產(chǎn)品設計、開發(fā)工作的設計公司;專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠;專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè);專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷;專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務工作的零售商等都易形成自己的競爭優(yōu)勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業(yè)將在產(chǎn)業(yè)鏈的一個或多個環(huán)節(jié)形成競爭優(yōu)勢，但不可能通吃所有的環(huán)節(jié)。
六、關于零售終端(自營或加盟)的精耕細作
近些年來，國內(nèi)開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)，如家電業(yè)，首先成為這一理論的倡導者甚至是最初的實踐者。由于目前一般家具生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部組織架構、企業(yè)文化和資金實力的滯后，不具有實施和運作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實際出發(fā)，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業(yè)的具體實踐相結合。
整合營銷傳播理論的核心基礎就是以消費者為導向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業(yè)的消費者有三個特點，一是家具屬于不易耗的耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關注這個行業(yè)及產(chǎn)品;二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應比較明顯。三是終端(家具大賣場、家具超市)成為廠(商)家與消費者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業(yè)與目標消費者溝通(逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客)、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關鍵。
那么，如何對終端進行精耕細作呢?結合本人過去的經(jīng)驗及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑒：
第一，賣場的個性化設計，進行持續(xù)的維護和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對家具業(yè)以終端為導向的行業(yè)更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節(jié)之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務、方便、價值突現(xiàn)出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內(nèi)裝修維護、家具商品自身維護、衛(wèi)生清潔維護、飾品的維護等;賣場是展示企業(yè)形象的窗口，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬于產(chǎn)品定位與風格的文化內(nèi)涵。而不是冷冰冰的擺設;
第二，不斷進行現(xiàn)場以及細分市場的各類促銷?，F(xiàn)場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷?！熬\所至，金石為開”，只要長期堅持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質(zhì)的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發(fā)行產(chǎn)品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。
針對各個細分市場的促銷也是應當考慮的方向。如與房地產(chǎn)市場、家裝設計公司的聯(lián)合促銷，中國房地產(chǎn)活躍，必然帶動家具的銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作可以直接接觸目標消費者，并開展有針對性的促銷。
針對新婚家具消費市場也是考慮促銷的方向，我國每年約有1000萬對以上的男女青年進入婚期，新婚家庭的平均家具消費額在5000到10000萬之間。
某些企業(yè)近二十年的發(fā)展，可以說是中國企業(yè)的長青樹，積累的老顧客數(shù)量應不在少數(shù)。如果能對這些龐大的用戶群進行關系營銷，應當對企業(yè)的銷量提升、品牌輸出有較大的促進作用;
目前使用互聯(lián)網(wǎng)的人也是量極為龐大的群體，精明的企業(yè)都已認識到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，我國家具企業(yè)，不論是工業(yè)，還是商業(yè)，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)嘗試銷售，開展促銷活動;
此外，以舊換新的消費者亦不在少數(shù)，如何與他們接觸并開展促銷應值得我們深思。
第三，對營業(yè)代表進行專業(yè)化的持之以恒的專業(yè)化培訓與考核。營業(yè)代表直接面對消費者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同時也在推銷自己。營業(yè)代表的自身形象直接影響銷售，所以營業(yè)代表不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實的專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導、議價等方面的技巧和能力。那么如何保障企業(yè)能產(chǎn)生優(yōu)秀的現(xiàn)場營業(yè)員呢?優(yōu)秀的營業(yè)員應具備何種素質(zhì)呢?我們的結論是：保障營業(yè)代表隊伍高素質(zhì)的有效機制是壓力、動力的有機結合。所謂壓力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設計的競爭機制，包括業(yè)績評估、未位淘汰、情感管理、考試制度、臨時營業(yè)代表制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設計的激勵機制包括星級評定、職業(yè)規(guī)劃、具競爭力薪酬、情感交流、培訓制度等。優(yōu)秀的營業(yè)代表應具備的良好素質(zhì)是溝通力、反應力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力。所謂溝通力，主要指營業(yè)代表說服消費者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力;所謂執(zhí)行力，主要指營業(yè)代表將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力;所謂反應力，主要指營業(yè)代表現(xiàn)場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力;所謂創(chuàng)造力，是指營業(yè)代表對導購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。
七、也談企業(yè)執(zhí)行力問題
做為新入職的員工，很有必要留心公司的一些內(nèi)部刊物，以便熟悉公司的企業(yè)文化，讓自己盡快的融入團隊，成為l公司管理人員之后。我公司就執(zhí)行力問題進行了全員上下的大討論。我想，這應是家具業(yè)的普遍現(xiàn)象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家溝通。
現(xiàn)在大家都談執(zhí)行力，那是因為執(zhí)行力于企業(yè)及個人都很重要。好的執(zhí)行力是“言必行，行必果”。計劃的預期效果在執(zhí)行當中沒有打折，實際的結果達到甚至于超過預期計劃當中效果;這是執(zhí)行力強的表現(xiàn);
問題的出現(xiàn)應追本溯源，挖掘并分析問題背后的本質(zhì)原因，也就找到了相應的解決辦法。執(zhí)行力不到位，概況起來主要有以下幾個主要原因：
一是企業(yè)的發(fā)展己不適應市場，某些企業(yè)，甚至于是較為成功的企業(yè)，在業(yè)態(tài)發(fā)生變化的時候，仍執(zhí)著于或者陶醉于過去的成功經(jīng)驗，按過去成功的經(jīng)驗辦事，所謂“老革命遇上了新問題”。一些成功的企業(yè)在發(fā)展的過程當中積累了許多成功的經(jīng)驗，但是市場的變化已經(jīng)不是狹隘的經(jīng)驗所能解決的。越成功的企業(yè)超越過去的阻力也越大。k公司就是一個典型的案例。原來市場發(fā)展的初期，k公司憑借三大法寶(嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量管理+敢為天下先的廣告+刺激代理商拼命壓貨的銷售政策)取得了連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國第一的殊榮。2000年以后，市場己完全透支。這時的市場要求以零售為導向，營銷重心下移，并對市場進行精耕細作。k公司雖然意識到了這種變化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到執(zhí)行。因為任何的改革都需要觸及一部分人的利益，何況是企業(yè)的組織機構及營銷觀念的大變革呢?由于營銷觀念及營銷模式的落伍，執(zhí)行力不到位是順理成章的事情;行業(yè)第一的位置拱手相讓，甚至于以后一蹶不振。
二是計劃的制定缺乏嚴密的、科學的、民主的、從實際出發(fā)的論證過程。很多企業(yè)流行三拍觀念：決策拍腦袋，執(zhí)行拍胸脯，事后拍屁股;完全的以主觀感覺，以舊有的經(jīng)驗、以個人的喜好進行市場決策。因此，這樣的決策很難保證在執(zhí)行過程中不打折扣;
三是計劃的執(zhí)行過程中缺乏嚴格的分工與合作，責權利不清析，沒有織保障系統(tǒng)。，責權利規(guī)定該崗位向誰匯報工作、具體工作職責是什么、行使哪些權力、由誰去監(jiān)督。責權利的明確分工才能明確一個人崗位說明，才不至于推卸責任，逃避困難。
四是人的素質(zhì)問題，毛主席說過，路線定了，執(zhí)行路線的干部就是決定因素。做市場也是一樣，目標定了、職責明確了，還有執(zhí)行不到位的情況，很大程度上就是人的原因。人的素質(zhì)的提高有時跟不上市場的發(fā)展速度或者企業(yè)的發(fā)展速度，就必然會產(chǎn)生執(zhí)行力的問題。
堪稱執(zhí)行力的表率的是軍隊，軍令如山倒，否則格殺勿論。軍隊的高度執(zhí)行力來源于其嚴格的軍事化管理，獎罰分明，紀律嚴明，作風優(yōu)良以及夜以繼日的操練。這些都是企業(yè)界得學習的地方。
