營銷渠道管理制度

營銷渠道管理制度是企業(yè)運營的核心組成部分，旨在規(guī)范營銷活動，確保市場拓展的有效性和效率。該制度涵蓋了以下幾個關(guān)鍵領(lǐng)域：

1. 渠道選擇與評估：確定適合企業(yè)的銷售渠道，如直銷、分銷商、電商平臺等，并對各渠道進行定期評估。

2. 渠道策略制定：設(shè)定各渠道的目標(biāo)、策略及行動計劃，以優(yōu)化市場覆蓋和銷售業(yè)績。

3. 渠道合作管理：建立與合作伙伴的溝通機制，確保信息暢通，解決合作中的問題。

4. 渠道激勵與支持：設(shè)計合理的激勵政策，提供必要的培訓(xùn)和支持，提升渠道合作伙伴的銷售動力。

5. 渠道沖突解決：預(yù)防和處理渠道間的沖突，維護市場秩序。

6. 數(shù)據(jù)分析與報告：收集、分析渠道銷售數(shù)據(jù)，為決策提供依據(jù)。

包括哪些方面

1. 渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)：明確合作方的資質(zhì)要求、業(yè)務(wù)規(guī)模、市場影響力等要素。

2. 合作協(xié)議：詳細規(guī)定雙方的權(quán)利、義務(wù)、合作期限、解約條件等。

3. 培訓(xùn)與支持：包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場動態(tài)等方面的培訓(xùn)內(nèi)容。

4. 激勵機制：設(shè)定銷售目標(biāo)，根據(jù)達成情況進行獎勵，如返點、獎金、促銷支持等。

5. 沖突解決流程：設(shè)定公平公正的爭議解決程序，確?？焖儆行幚韱栴}。

6. 數(shù)據(jù)管理：確立數(shù)據(jù)收集、整理、分析的標(biāo)準(zhǔn)和流程，保護商業(yè)敏感信息。

重要性

營銷渠道管理制度的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：

1. 提高效率：通過規(guī)范化的渠道管理，減少資源浪費，提高市場開拓和銷售的效率。

2. 保障利益：確保企業(yè)與合作伙伴間的利益平衡，防止過度競爭導(dǎo)致的市場混亂。

3. 增強競爭力：優(yōu)化渠道組合，有助于企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中保持優(yōu)勢。

4. 支持決策：基于數(shù)據(jù)分析的報告，為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整和市場預(yù)測提供有力依據(jù)。

5. 維護品牌聲譽：通過有效的沖突解決，保持品牌形象和客戶滿意度。

方案

1. 定期評估：每季度對現(xiàn)有渠道進行評估，根據(jù)業(yè)績、客戶反饋等因素調(diào)整策略。

2. 伙伴培訓(xùn)：設(shè)立年度培訓(xùn)計劃，提升合作伙伴的銷售和服務(wù)能力。

3. 動態(tài)激勵：根據(jù)市場變化，適時調(diào)整激勵政策，激發(fā)渠道活力。

4. 透明溝通：建立定期會議機制，及時分享市場信息，增進合作信任。

5. 制度更新：根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)需求，定期更新和完善營銷渠道管理制度。

6. 沖突預(yù)防：通過定期審計和預(yù)警系統(tǒng)，提前發(fā)現(xiàn)潛在的沖突，采取預(yù)防措施。

營銷渠道管理制度是企業(yè)成功的關(guān)鍵，它需要結(jié)合實際情況，不斷調(diào)整優(yōu)化，以適應(yīng)市場的瞬息萬變。只有這樣，企業(yè)才能在競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)持續(xù)增長。

營銷渠道管理制度范文

第1篇 營銷渠道管理制度(范文)

小編為大家整理了關(guān)于營銷渠道管理制度的范文,大家一起來看看吧。

第一章 總 則

第一條

內(nèi)涵

本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道,這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。

第二條

適用范圍

本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。

第二章 代理商

第一節(jié)

企業(yè)代理商

第三條

企業(yè)代理商是受本公司委托,根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條

企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系,他負責(zé)推銷產(chǎn)品,履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉庫,由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商,分別在不同地區(qū)推銷商品,本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。

第二節(jié)

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商,受托負責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品,不受地區(qū)限制,并擁有一定的售價決定權(quán)。

第七條

銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行傭金制,但其傭金一般低于企業(yè)代理商。

第三條 寄售商

第九條

寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議,本公司向寄售商交付產(chǎn)品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面,便于顧客及時購到現(xiàn)貨,且易于成交。

第四節(jié) 經(jīng)紀(jì)商

第十一條

經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán),又無現(xiàn)貨,只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。

第十二條

經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同,不承擔(dān)義務(wù),與本公司無固定的聯(lián)系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。

第三章 直銷商店

第十三條

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級,要求每戶一卡。

第十四條

直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為:a、b級店面每月不得少于5次;c、d級店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價,若經(jīng)查不落實,直銷店面的零售價不統(tǒng)一,必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

第十六條

直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出,業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期,以便出現(xiàn)問題及時解決,并以書面形式將公司的要求傳達至客戶,如對方庫存過大時,需協(xié)商,請示主管調(diào)回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損,必須當(dāng)日調(diào)換,不允許拖至下月調(diào)換。

第二十條

客戶提出的任何意見或建議,業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄,自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決,不能解決的上報公司主管,在3日內(nèi)答復(fù)客戶。

第二十一條

業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。

第四章 經(jīng)銷商

第二十三條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營,或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營,公司內(nèi)人員具體負責(zé)辦理業(yè)務(wù)。

第二十四條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制,合同文本各分公司要求統(tǒng)一。

第二十五條

經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種:a為大型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以上);b為小型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以下,10萬美元以上);10萬美元以下視為批發(fā)商,不簽合同。

第二十六條

a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時考慮長期經(jīng)營,可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款(例如,1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨,在31日收回;25日發(fā)貨,在31日收回)。

第二十七條

b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負責(zé)全部賠償。

第二十八條

經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品,本公司一律不予承擔(dān);但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題,本公司將予以解決。

第二十九條

每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo),按指標(biāo)完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵,20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本,一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天,由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。

第三十條

幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。

第三十一條

每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況,在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。

第三十二條

公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場,提供良好的經(jīng)營策略,原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售,允許上浮5%,但不作具體規(guī)定,經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。

第三十三條

經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導(dǎo)致價格混亂。若違犯,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次停止供貨,第二次取消經(jīng)銷商資格,第三次沒收銷售獎。

第三十四條

嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即終止業(yè)務(wù)往來,并追究其責(zé)任。

第三十五條

在開拓經(jīng)銷市場時,由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后,交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊,費用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%,來開發(fā)經(jīng)銷市場,完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。

第五章 批發(fā)商和零售商

第三十六條

有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理,另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。