銷售總監(jiān)管理制度是企業(yè)運(yùn)營的核心組成部分，旨在確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，達(dá)成銷售目標(biāo)。該制度涵蓋以下幾個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：
1. 職責(zé)定義：明確銷售總監(jiān)的角色和職責(zé)。
2. 績效管理：設(shè)定和評(píng)估銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。
3. 銷售策略：規(guī)劃和執(zhí)行銷售策略和計(jì)劃。
4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和能力提升。
5. 客戶關(guān)系管理：維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系。
6. 培訓(xùn)與發(fā)展：提供持續(xù)的培訓(xùn)和支持。
7. 溝通機(jī)制：建立有效的內(nèi)部溝通流程。
包括哪些方面
1. 職權(quán)范圍：銷售總監(jiān)在產(chǎn)品定價(jià)、市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)等方面的權(quán)利和責(zé)任。
2. 目標(biāo)設(shè)定：制定短期和長期銷售目標(biāo)，并確保團(tuán)隊(duì)理解并追求這些目標(biāo)。
3. 銷售流程：從潛在客戶識(shí)別到成交的整個(gè)銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)化。
4. 人員管理：招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)成員。
5. 客戶滿意度：通過客戶反饋和滿意度調(diào)查來衡量服務(wù)質(zhì)量。
6. 報(bào)告與分析：定期提交銷售報(bào)告，分析市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭對(duì)手動(dòng)態(tài)。
7. 危機(jī)處理：應(yīng)對(duì)銷售困境和市場(chǎng)競(jìng)爭的策略。
重要性
銷售總監(jiān)管理制度的重要性體現(xiàn)在：
1. 提升效率：清晰的職責(zé)分工和流程規(guī)范可以提高銷售效率。
2. 確保目標(biāo)達(dá)成：通過績效管理，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，推動(dòng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3. 保持競(jìng)爭力：不斷更新的銷售策略能幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化，保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
4. 人才培養(yǎng)：良好的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)制有助于培養(yǎng)銷售人才，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。
5. 客戶忠誠度：有效管理客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶滿意度，提高客戶保留率。
方案
1. 制定詳細(xì)職責(zé)清單，明確銷售總監(jiān)在各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的職責(zé)，確保無遺漏。
2. 設(shè)立階梯式績效指標(biāo)，結(jié)合個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)間的良性競(jìng)爭。
3. 定期舉行銷售策略會(huì)議，討論市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售計(jì)劃。
4. 實(shí)施定期培訓(xùn)，提升銷售技巧，分享最佳實(shí)踐。
5. 強(qiáng)化內(nèi)部溝通，例如周例會(huì)、月度銷售報(bào)告，保持團(tuán)隊(duì)信息同步。
6. 建立客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)，及時(shí)解決客戶問題，提升客戶體驗(yàn)。
7. 設(shè)立危機(jī)應(yīng)對(duì)小組，預(yù)先制定應(yīng)對(duì)策略，降低市場(chǎng)波動(dòng)影響。
通過以上方案，銷售總監(jiān)管理制度將為企業(yè)的銷售業(yè)績提供有力保障，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)增長和市場(chǎng)地位的穩(wěn)固。
銷售總監(jiān)管理制度范文
第1篇 企業(yè)銷售總監(jiān)的管理技巧
企業(yè)銷售總監(jiān)管理技巧
銷售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè),員工素質(zhì)參差不齊,人員關(guān)系復(fù)雜,企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問題,更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂,如何排除種種因管理無序造成的干擾,集中精力,建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對(duì)中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。
技巧一:建立位階管理秩序。
現(xiàn)象:內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念,業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請(qǐng)買一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低,事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。
分析:企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位,就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推,各層經(jīng)理的存在就失去了意義,一旦形成風(fēng)氣,就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的簽字毫不負(fù)責(zé),幫著下屬和客戶向上級(jí)要資源,出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷售部成千上百的員工,必然是瑣事纏身,天天當(dāng)救火隊(duì)員。縱三頭六臂也無暇顧全。
動(dòng)作:在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序
1、 推行位階管理規(guī)定之前,銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通,獲得他們的支持,使他們明白:
_ 位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
_ 逐級(jí)匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事,騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略制訂等重要問題上下功夫。
_ 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主,推行位階管理為的是效率而非官僚主義。
_ 位階管理推行初期,會(huì)讓很多人覺得麻煩,效率降低,實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理,而恰恰是因?yàn)殚L期無序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。
_ 位階管理推出之后,身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待,給緊急問題開綠燈。
2、 在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定,除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào),一切公文必須逐級(jí)審批,不得越級(jí)匯報(bào)。
3、 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。
4、 位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回,批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定,斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。
5、 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈,若有問題,要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn),培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷報(bào)告、費(fèi)用申請(qǐng)的合理性等技巧,提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。
6、 對(duì)已接受了培訓(xùn),但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé),甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。
7、 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù),如:某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴,某部門正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)(如新品鋪貨)總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場(chǎng)并發(fā)表意見,除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理,或者你今后真的想親自抓該部門的工作,否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”,甚至被你“架空”。
8、 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突(如:員工與主管激烈爭吵、甚至公然對(duì)抗主管命令)時(shí),要記住,除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的(如唆使員工貪污公款等)否則一定要先治員工“頂撞上級(jí)”之罪,過后再追究主管的責(zé)任,要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人,而是主管這個(gè)行政位階,對(duì)主管不滿可以通過正常渠道申訴(逐級(jí)匯報(bào),會(huì)議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管),但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級(jí)主管的命令效率,企業(yè)整體管理效率就是通過各級(jí)主管的令行禁止表現(xiàn)出來!
技巧二:策略思考、事半功倍
現(xiàn)象:
_ 某乳品企業(yè),創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶,投入大量廣告促銷費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶,業(yè)績飛升,短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。
_ 某大型食品企業(yè)攻打河南市場(chǎng)久戰(zhàn)不勝,2001年公司針對(duì)河南市場(chǎng)特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品,結(jié)果業(yè)績迅速增長。
_ 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌,由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制,加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資,甚至故意克扣員工應(yīng)得獎(jiǎng)金,業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽,人員流失率極高,但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確(產(chǎn)品口味豐富,全力攻打酒店大包裝果汁,大力推行開瓶費(fèi)促銷辦法)業(yè)績連年上升,穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。
分析:
筆者曾先后在外資跨國企業(yè),內(nèi)資民營企業(yè)任職多年,后來從事咨詢培訓(xùn)工作,先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù),這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”――很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂,以外企的眼光來看,“管理這么亂,企業(yè)早就該死了”,可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長,創(chuàng)造奇跡。
分析這些企業(yè),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性:
其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人,企業(yè)老總大多出身一線,對(duì)現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多,但他對(duì)市場(chǎng)非常熟悉,非常敏感, 而一旦該領(lǐng)頭人離去,企業(yè)也就隨之衰亡;
其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個(gè)高層(甚至就是老板本人)的靈感,絕對(duì)的以市場(chǎng)為導(dǎo)向(他可以為一個(gè)城市市場(chǎng)甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品;推廣一個(gè)新品,一旦感覺困難太大就會(huì)馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn),不會(huì)長期強(qiáng)攻)絕對(duì)的快速反應(yīng)(老總上午有想法,下午就可能已開始實(shí)施,不需要完整分析論證,先干,錯(cuò)了再改!);
其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè),大多是產(chǎn)品對(duì)路,現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱,雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。
其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段,如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)導(dǎo)致崩潰,但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn),其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。
大量的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們,中國市場(chǎng)表面上銷煙滾滾,其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競(jìng)爭。選擇合適的時(shí)間,用合適的產(chǎn)品,賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道――類似這種銷售策略,往往能對(duì)一個(gè)企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響――國內(nèi)市場(chǎng),在很多方面真的還有機(jī)可乘,有巧可取。
動(dòng)作:
1、建立正確觀念――開源節(jié)流并重;
外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對(duì)內(nèi)企而言,管理建設(shè)十分重要,尤其是大的費(fèi)用漏洞,帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住,減少企業(yè)“元?dú)狻毕?。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對(duì)內(nèi)企不適用。
其一、管理提升需要一個(gè)過程,管理體系的推行往往要以人員波動(dòng),短期效益下降為前提。
其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”,要想革命先得保命!
其三、有時(shí)候真的是一將無能累死千軍。市場(chǎng)上就是有很多企業(yè)靠策略(也許是運(yùn)氣)取得“一時(shí)之勝”。在國內(nèi)目前的競(jìng)爭環(huán)境之下,選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入,那些地方不投入――類似這些策略真的可以起到事半功倍,決勝千里之效。
對(duì)內(nèi)企而言管理很重要,但不可過分追求完美,而應(yīng)以堵漏洞(尤其是費(fèi)用漏洞),為初步方向,達(dá)到節(jié)流的目的,逐漸完善管理制度。
策略是內(nèi)企開源的方法,應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對(duì)內(nèi)企而言沒有管理建設(shè),策略往往難以執(zhí)行,收益大打折扣。沒有策略,管理建設(shè)成了無源之水,難以長期維續(xù)。
2、建立決策者的思考方式
銷售總監(jiān)首先是一名決策者,其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中,要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作,有些小問題即使看到了也“熟視無睹”,不管工作壓力有多大,始終要盡力保持靜理性的頭腦,氣定神閑的工作節(jié)奏,更多的精力去思考;去做宏觀把握;去觀察目前的管理漏洞出臺(tái)新制度;觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢(shì)對(duì)比制定改良策略(如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----);觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施(:如:發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn))乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職,決定人員調(diào)整方案------------。最終實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能――帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。
身為總監(jiān),記住一句話:作重要的事,有所為,有所不為,如果一個(gè)高層管理者開始忙亂無序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。
3、增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度
市場(chǎng)策略的思考絕對(duì)不是空空來風(fēng),而是建立在對(duì)市場(chǎng)充分熟悉。對(duì)市場(chǎng)信息長期占有基礎(chǔ)上的――也就是人們常說的“感覺”。
怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場(chǎng)感覺
1)保持于一線市場(chǎng)緊密聯(lián)系。 幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做,所以顧不上看市場(chǎng),所以時(shí)間一長自己對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)越來越遲鈍,建議解決方法如下:
_ 給自己規(guī)定例行市場(chǎng)拜訪時(shí)間,屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作,走出門去看市場(chǎng)。
_ 每天中午飯后,抓起電話隨便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。
_ 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場(chǎng)信息留言板,各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上,總監(jiān)隨時(shí)可看到。
2)盡可能了解竟品信息: 僅靠員工的竟品的動(dòng)態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域,哪個(gè)口味,哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做,從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在,是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的,厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”,競(jìng)品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。
3)觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題: 報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問題分析的思想。如:銷售日?qǐng)?bào)表不僅僅反映各部門銷量,還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量,分品種銷量,累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例(從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度,貫徹全品項(xiàng)銷售思想)。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃,還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)(一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤,避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場(chǎng)秩序)。
4)走訪市場(chǎng): 總監(jiān)巡訪市場(chǎng)主要任務(wù)不僅是檢核(那是隨行經(jīng)理的主要工作)。至少留一半腦子在市場(chǎng)調(diào)研上,親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員,一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談;在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn),親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場(chǎng)看看那里的通路特點(diǎn)等等,這些無法用數(shù)字反映的市場(chǎng)信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。
技巧三:堅(jiān)立威信,控制局面
現(xiàn)象:
新銷售總監(jiān)上任,推出一系列營銷改革措施,必然會(huì)傷害一部分人,大多數(shù)人都會(huì)覺得舊鞋子更好穿,于是怨聲四起,與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對(duì)工作環(huán)境不滿很少會(huì)辭職,而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負(fù)面言論,甚至不斷找總經(jīng)理告狀――直到“把這小子整倒為止”。
有些銷售總監(jiān)管理過于強(qiáng)硬,很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵,自己由于對(duì)企業(yè)不熟悉做出決策有誤,下屬不但不提醒,反而以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)看笑話,生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部的老總也有意刁難,整個(gè)公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對(duì)待自己。
又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合,過分民主,結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差,布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià),有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖,在“觀望局勢(shì)”“看別人的進(jìn)度,力爭大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號(hào)令不出百里” 難逃 “臨時(shí)大總統(tǒng)”的結(jié)局。
分析:
不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人,進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān),卻折戟沉沙,他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化(或曰風(fēng)氣)和復(fù)雜的人際關(guān)系。
銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色,勢(shì)必要打破一些舊的東西,建立一些新的東西。沒有強(qiáng)硬手段很難開展工作,而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會(huì)傷害一批人(尤其是企業(yè)元老級(jí)人物)的利益,最初也許老板還對(duì)你充分支持,但日子久了,這些來自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來,會(huì)成為你最大的阻力。
在內(nèi)企做銷售總監(jiān),除了專業(yè)技能之外,還要懂得平?各方面關(guān)系,關(guān)注市場(chǎng)之外,還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。
動(dòng)作:
1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。
內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制,這本身就給成熟市場(chǎng)開發(fā)和過程管理造成阻力,但要注意就任初期不要急著改薪資制度,不要傷害大多數(shù)人的既得利益`,什么時(shí)間你覺得對(duì)該企業(yè)銷售、市場(chǎng)、人員狀況已基本熟悉,各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變,再開始全面調(diào)整工資體系。
2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重
即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗(yàn),但具體到這個(gè)企業(yè)還會(huì)有他的特點(diǎn),當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入(如:部門溝通遇到來自其他老總的阻力,經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系,該企業(yè)具體產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場(chǎng)模式有較大的區(qū)別)時(shí)一定不要急著做決定。耐心了解,聽下屬把話講完,必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議――注意:不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣,優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右,沒有鐵腕和霸氣做不了營銷!而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。
3、 合適的講演內(nèi)容向下屬施加一
定壓力。如;
1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言,說我要“干掉”某人,把某人降級(jí),我在這里告訴各位,我是來做事 的,不是來搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí),更沒有積怨,“干掉”在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來麻煩,我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來做事的”,我希望這個(gè)企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步,這個(gè)過程中,如果確實(shí)遇到阻力,我就必須想法化解,化解不了,就得排除!所以我告誡各位,不用擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見,只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。
2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化,可能一部分人會(huì)有些不安,我想和各位講的是,不要怕變,一家公司不變就不會(huì)進(jìn)步,就沒有希望,變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大,你們要做的不是迷茫猜測(cè)。而是對(duì)這些變革提出你們建設(shè)性的建議,并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐
3) 很多人說“我剛剛來,對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉。”不錯(cuò),我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方,但是有一點(diǎn)是肯定的,我打工十幾年,看人的功力絕對(duì)有了。奉勸大家不要等,不要觀望,努力投入工作中去,適應(yīng)新的變化――因?yàn)槟阍诳?我也在看,我在看人,看你適不適合現(xiàn)在的崗位。
4、 員工培訓(xùn)
如果你真是資深人士,給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法,所有的銷售人員都會(huì)尊敬銷售專家,值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實(shí)戰(zhàn)性,越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好,培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出,不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他們更會(huì)覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè),而且容易產(chǎn)生逆反心理。
對(duì)企業(yè)市場(chǎng)情況完全熟悉之后,你會(huì)制訂自己在產(chǎn)品/價(jià)格/包裝/通路各方面的改良策略,除非有特別的保密需要,否則最好召開員工大會(huì)以營銷培訓(xùn)的方式講給員工聽。讓他們感受到企業(yè)在你的推動(dòng)下正在一步步改善,按這些策略執(zhí)行企業(yè)會(huì)更有好的前景。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。
5、 千萬別失信于民。
做決策一定深思熟慮,朝令夕改會(huì)讓人輕視。
要注意推動(dòng)銷售部其他部門的溝通(一方面靠你自己的公關(guān)能力,另一方面要大力尋求老板支持),使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度,生產(chǎn)部合理庫存(減少斷貨),運(yùn)輸部的及時(shí)送貨問題上較以前有所改善,他們會(huì)覺得你在公司很有份量。
營銷部內(nèi)部一定要協(xié)調(diào)好,別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象(如:安排員工給客戶做陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),但到月底獎(jiǎng)品遲遲不能發(fā)放)。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做,他們就會(huì)覺得你命令效率低,覺得你無能。
6、 控制負(fù)面影響。
銷售改革一定會(huì)傷害一批人,一定會(huì)引起一批人的反對(duì),會(huì)有人消極對(duì)抗,還會(huì)有一批員工(往往是元老)私下串聯(lián),大肆散布不滿情緒擾亂軍心,后者一定要以高壓手段予以控制。
1) 給員工發(fā)言的正常通路:員工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)匯報(bào),也可通過預(yù)約和總監(jiān)直接對(duì)話(注意要求該員工主管經(jīng)理在場(chǎng))
2) 設(shè)立員工意見箱。
3) 對(duì)有意見不經(jīng)過正常渠道反映,私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評(píng)處理,殺一儆百。
4) 積極了解員工的工作狀態(tài),通過大會(huì)訓(xùn)話,以及對(duì)典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏,手段強(qiáng)硬”的態(tài)勢(shì)。
7、施加工作壓力
不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作,不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn),喜歡講客觀困難、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動(dòng)起來改變以往的不良習(xí)氣。
每天看報(bào)表尋找弱勢(shì)地區(qū)和部門(包括銷量、進(jìn)店數(shù)、單品銷量、回款率)要求責(zé)任人在早會(huì)上當(dāng)眾解釋進(jìn)度緩慢的原因,使大家時(shí)時(shí)刻刻都有緊迫感。
布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)(如超市進(jìn)店速度,鋪貨進(jìn)度)要強(qiáng)硬一些,不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì),定出硬指標(biāo)(如:每月b類超市鋪進(jìn)店不少于15個(gè);鋪貨率當(dāng)月必須提高30%;每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于30個(gè),否則自動(dòng)加班)他們自己會(huì)去想辦法完成,當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高,下個(gè)月再做調(diào)整。
技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)象:
企業(yè)搞營銷改革、必然會(huì)有一部分人(尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級(jí)人物)覺得舊鞋子更好穿,對(duì)新的營銷模式從觀念上不接受、從知識(shí)和技能上跟不上企業(yè)的步伐,如果讓這批人身居要職,必然會(huì)對(duì)營銷進(jìn)程帶來極大的負(fù)面影響.
可是如果銷售總監(jiān)對(duì)這些人員的調(diào)整更換手段過于激進(jìn)、會(huì)令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法――怕大權(quán)旁落、局面失控、對(duì)總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。
分析:
銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營銷思想和管理觀念,帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。
正如毛主席所說的:“路線確定之后,干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定,員工(尤其是中層干部)的工作態(tài)度(對(duì)這套觀念是否認(rèn)可)和執(zhí)行力(能力及經(jīng)驗(yàn))就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。
培訓(xùn)、說教觀念灌輸是首要手段――要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。
培訓(xùn)、說教也不是萬能的,企業(yè)也沒有那么多時(shí)間去等待每一個(gè)員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟,人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。
在這個(gè)過程中,銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)及調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下,改造銷售隊(duì)伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平,打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
動(dòng)作一:統(tǒng)一觀念。
新的營銷方針的推行,實(shí)際上就像搞一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想,新觀念能深入人心,大多數(shù)的員工行為都會(huì)有所改善。
例:
現(xiàn)況:某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商(市場(chǎng)粗放管理,沒有終端建設(shè));管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成(完全沒有過程監(jiān)控)。
營銷改良方向:
_ 強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過程管理。
_ 在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略,加強(qiáng)終端掌控力度。
理念宣導(dǎo)要點(diǎn):
理念1:唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端(可以市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場(chǎng)漏洞為實(shí)例講解)。
目的:讓員工了解以前的做法是錯(cuò)誤的,會(huì)帶來種種危害。并且通過現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。
理念2:過程管理和密集分銷的優(yōu)勢(shì)(以先進(jìn)企業(yè),優(yōu)勢(shì)競(jìng)品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進(jìn)行講解,注意要在講解過程中區(qū)分哪些經(jīng)驗(yàn)適合我們,那些經(jīng)驗(yàn)和我們現(xiàn)在的的情況有距離)。
目的: 讓員工看到我們?cè)阡N售管理模式上的差距。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。
理念3:銷售是來自于終端售點(diǎn),而非給
經(jīng)銷商壓貨,一個(gè)銷售人員只要能按公司規(guī)定把過程做好――結(jié)果就一定會(huì)好。(按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場(chǎng)實(shí)際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等),如果市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)“工作過程”已經(jīng)合格,那么銷量小也不是你的錯(cuò),反之銷量在大,過程沒做好也要追究你的責(zé)任――“過程做的好,結(jié)果自然好,營銷是有因有果的行為!”
目的:轉(zhuǎn)換員工思路。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情,拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨沖銷量。轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)在不一樣了,任務(wù)量完成再好,但鋪貨率低還是沒獎(jiǎng)金,“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長,我非常喜歡”。
理念4:打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度――我是中國某某行業(yè)營銷隊(duì)伍中的一分子,而不僅僅是某某企業(yè)的員工(誰也不能在一個(gè)企業(yè)打一輩子工)。建立這種定位,你才會(huì)更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營銷知識(shí),超乎常人的努力工作,提高自己的營銷技能,在這個(gè)過程中也許你付出的很多,得到的很少,但是你的專業(yè)水準(zhǔn)提高很快,從量變到質(zhì)變,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足――職位、收入隨之而來,就個(gè)人收益而言,打工是一個(gè)零存整取的過程,今天的努力累積到一定程度就會(huì)換來明天的收獲。
目的: 從個(gè)人成功的角度,激發(fā)員工接受新觀念,努力提高專業(yè)技能的意愿,營造積極進(jìn)取的部門文化。
動(dòng)作二:觀察了解每位員工。
成熟的銷售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個(gè)月,往往一言不發(fā),天天跟著業(yè)代,主管看市場(chǎng)。了解情況,他在干什么沒錯(cuò)、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場(chǎng)狀況,還有更重要的一點(diǎn)――他在看人,在熟悉每位員工的特點(diǎn)。
高層管理者不可能去親自執(zhí)行,他所要做的是決斷正確的策略,然后讓合適的人去推行這些策略。
觀察分析掌握員工(尤其是中層干部)的特質(zhì),決定對(duì)他們使用那種手段(培訓(xùn)、提拔、淘汰)來施加影響力,使其在新的營銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用,應(yīng)當(dāng)是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。
動(dòng)作三:分析員工決定調(diào)整策略
通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類,不同類型的員工有不同調(diào)整策略。
1) 思維活躍,求知欲、上進(jìn)心強(qiáng),愿意接受更科學(xué)(往往也意味著更辛苦)的營銷方法,同時(shí)具備一定工作能力和管理能力――培養(yǎng)重用對(duì)象;
2) 受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深,對(duì)個(gè)人營銷管理技能提升的追求不迫切,營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準(zhǔn)。而且私心重,期望混水好摸魚。甚至不識(shí)時(shí)務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事――淘汰對(duì)象;
3) 營銷觀念陳舊,個(gè)人素質(zhì)和營銷能力差,但對(duì)企業(yè)忠心耿耿,愿意接受新觀念,努力工作――留用、教育、或工作崗位調(diào)整;
4) 受環(huán)境影響大,隨大流。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作(大多數(shù)員工)――教育留用對(duì)象;
5) 元老級(jí)人物,位高權(quán)重,影響力大,對(duì)新生派持懷疑或妒忌態(tài)度,但主觀上對(duì)企業(yè)還算忠誠,不會(huì)因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行――爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線;
6) 元老級(jí)人物,位高權(quán)重,影響力大。但私心重,維護(hù)個(gè)人利益不擇手段,視新生派為個(gè)人絆腳石――必須排除的政治敵人;
動(dòng)作四:在人員調(diào)整過程中要注意――
1. 對(duì)觀念可能轉(zhuǎn)變,但經(jīng)驗(yàn)及技能陳舊的老員工(類型c)。盡可能培養(yǎng)留用,實(shí)在跟不上企業(yè)步伐, 的也要學(xué)會(huì)用人之長。如:某人原來是分公司經(jīng)理,技能所限無法勝任,根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)(細(xì)心負(fù)責(zé)周到)調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長。某人原來是商超主管,不具備管理能力,根據(jù)個(gè)人特長(善于公關(guān))調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳追討。
2. 營造“不換腦就換頭――不接受新的營銷觀念,主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力,就要被淘汰;”“只要大家觀念一致,企業(yè)會(huì)努力幫助你進(jìn)步,盡可能不讓任何一個(gè)期望進(jìn)步的員工掉隊(duì)”的管理氛圍,影響大多數(shù)員工(類型d, c)盡可能減少人員降級(jí)淘汰的數(shù)字。
3. 勤于和老板溝通,讓老板了解在人員調(diào)整方面,你現(xiàn)在在做什么。為什么要這么做,你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力,哪些阻力你在想辦法化解,(類型c, d, e)哪些阻力對(duì)工作造成巨大障礙(類型b, f)不得已需要排除。
4. 凡是不能從思想上認(rèn)可新的營銷觀念,從個(gè)人利益出發(fā),主觀上有意對(duì)新的營銷舉措造成阻力(類型b, f)甚至擾亂軍心,背地煽動(dòng)大家鬧事的要盡快予以公開處理,決不手軟。
5. 如果這種人是元老級(jí)人物,位高權(quán)重(類型f)更不能姑息(因?yàn)樗呢?fù)面影響極大)要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實(shí)據(jù),向老板講明厲害,爭取在老板理解支持下盡快排除阻力,而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位,防止其飼機(jī)反撲。
動(dòng)作五:引進(jìn)人才
如果企業(yè)要運(yùn)行新的營銷模式,(如:從靠大批發(fā)商銷售走向終端運(yùn)作)那么僅憑企業(yè)原有人員儲(chǔ)備顯然不夠(他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)),這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人才貫徹新的營銷方針,在新人才引進(jìn)方面要注意以下問題。
1. 上任三個(gè)月內(nèi),自己立足未穩(wěn),對(duì)企業(yè)人員、市場(chǎng)狀況沒有充分熟悉,這一階段不宜引進(jìn)高位階的職業(yè)經(jīng)理,以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。
2. 盡可能提拔有潛力的老員工,并對(duì)其大力支持幫他盡快出業(yè)績給大家樹立榜樣。
3. 時(shí)機(jī)成熟(對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)人員狀況充分熟悉,已爭取到老板大力支持,同時(shí)自己對(duì)市場(chǎng)下一步怎么走有了清晰的策略)引進(jìn)符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售經(jīng)理,但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn),最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個(gè)管理層級(jí)(如在原有分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理位階)一來可以彌補(bǔ)企業(yè)高級(jí)干部不足的缺憾,又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。
4. 對(duì)新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān),告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨,而最簡潔的方法就是讓他們精心準(zhǔn)備之后給企業(yè)的老員工進(jìn)行高質(zhì)量的營銷培訓(xùn)使大家信服。
5. 給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境,有關(guān)和其他部門老總的溝通(如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等)、向總經(jīng)理的匯報(bào)、和元老級(jí)敵對(duì)人物的周旋,盡量不要把他們牽扯進(jìn)去,避免因?yàn)檫@些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟,激化矛盾、造成麻煩,盡量給他們創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)單純的工作空間使他們把精力集中在市場(chǎng)和管理上,這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信,增強(qiáng)他們的工作信心,留住新人。
6. 和新招經(jīng)理形成互補(bǔ)型管理風(fēng)格:
a經(jīng)理做事沉穩(wěn),管理風(fēng)格強(qiáng)硬又懂得掌握分寸 ,總監(jiān)對(duì)a經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由a經(jīng)理發(fā)出
b經(jīng)理銷售技能純熟、但管理手段相對(duì)比較軟,則總監(jiān)對(duì)b經(jīng)理部門的員工采取嚴(yán)厲態(tài)度,懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出。
a、b經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整――如人員晉升、開除、降職,(尤其是主管級(jí)懲戒行為)可
以由經(jīng)理提議,最終均由總監(jiān)發(fā)出,強(qiáng)化總監(jiān)的權(quán)威,避免a、b經(jīng)理面對(duì)太多敵意。
7. 真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感,如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強(qiáng),就讓他負(fù)責(zé)更多的工作(更大的區(qū)域更高職能)待遇上做適當(dāng)調(diào)整(獎(jiǎng)金比其他經(jīng)理略高一點(diǎn)),成就感會(huì)促使這名經(jīng)理忘我工作,發(fā)揮最大作用,同時(shí)給其他人樹立榜樣,如果你招來了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理,不妨讓他們橫向競(jìng)爭(如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理)你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力,同時(shí)用婉轉(zhuǎn)的方式(如:月會(huì)讓另一個(gè)經(jīng)理公開匯報(bào)自己的工作業(yè)績)讓他了解到另一個(gè)經(jīng)理工作也很出色,職業(yè)經(jīng)理人追求第一,爭強(qiáng)好勝的心理特點(diǎn)會(huì)促使他們暗中互相競(jìng)賽,爭創(chuàng)佳績。
