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第1篇證券營銷計劃書范文 第2篇上市證券公司工作計劃書
第1篇 證券營銷計劃書范文
在我國證券企業(yè)的市場營銷環(huán)境中,通常都會由于我國的經(jīng)濟制度的轉變而受到相關的影響。并且在我國證券營銷的市場營銷環(huán)境中,金融政策、監(jiān)管結構以及證券市場的競爭情況等都會對市場營銷環(huán)境產(chǎn)生影響。本文是酷貓寫作范文網(wǎng)小編為大家整理的證券營銷計劃書范文，僅供參考。
證券營銷計劃書范文證券營銷推廣策劃書
市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。
第一部分 市場戰(zhàn)略定位
一、市場的范圍
以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務。
二、 客戶服務方式
1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內容。
2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。
3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。
4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。
第二部分 客戶開發(fā)
進入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務。
1.執(zhí)行時間(12月中旬12月底)
2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民
3.活動地點：桔園小區(qū)
具體地點：a區(qū)(16棟)
b區(qū)(16棟)
c區(qū)(16棟)
4.活動安排：
4月底召集全體工作室成員在定點時間進行專業(yè)的掃樓培訓(由世紀證券的專業(yè)培訓講師進行市場營銷培訓);12月10日已展開。
第一次培訓活動選出培訓中優(yōu)秀成員編入掃樓團隊(暫定大一大二學生相互配合)。
5.具體活動時間：每天17：3020：00
6.具體人員安排：
附注：每三位同學為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負責，每個小組負責兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。
7、費用預算：
a、世紀證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;
b、配備的宋老師的小禮品;
c、其他預算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。
第三部分 團隊的組建和管理
一、團隊的組建
通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員
1、聯(lián)系部分高校， 建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員
2、團隊的建設、團隊的管理與執(zhí)行
制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務技巧，而且也增強了他們開展業(yè)務的信心。
第四部分 營銷措施
一、 銀行駐點營銷
幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質量也相對比較好。
為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：
1、要建立雙方長期合作關系。
2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關系處理好。
3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。
4、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。
5、對于重點駐點網(wǎng)點公關，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間。
綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關行動。
二、與大通訊機構的合作營銷
要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。
三、低傭金的促銷
長沙市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場進入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制，打出 一天一元，輕松一年口號， 但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數(shù)多，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3?？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團隊開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0.5到2.0的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調節(jié)，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調節(jié)。
四、社區(qū)營銷及技術服務站營銷
可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。 在周圍的高
檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構戶。
五、服務品牌的營銷
此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。
(一)、 廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟
為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。
通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。
事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統(tǒng)籌。
一句話就是借勢， 就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的。同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力
在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標。
借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的靠山和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!
(二)、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力
其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具。 在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)
(三)、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤
關系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。
(四)、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工
對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設優(yōu)秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。 積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。
綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關聯(lián)，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。
同時公司營銷隊伍管理上面， 我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。
證券營銷計劃書范文
第2篇 上市證券公司工作計劃書
(一)充分認識完成今年資產(chǎn)量的目標艱巨性。
去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。
(二)充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
(三)充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。
充分的認識形勢問題和任務的目標，完善20__年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。
(一)營銷管理制度：
1、日常管理：
①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。
②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。
③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務;
2、努力完成銷售中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;
5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
卡立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。
2、會議管理
團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。
①工作內容：通過會議中回顧和總結昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場盡體，提高工作效率。(內容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)
②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。
③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。
(二)人員招聘
銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：
①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。
②人才市場招聘：結合人才大市場，進行招聘。
③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司
(三)區(qū)域培訓
在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。
①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓
②銷售技巧及話術培訓(swot分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維維護)
③從業(yè)資格考試培訓
(四)網(wǎng)點開發(fā)及維護
目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點，通過網(wǎng)點巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。
