萬科房地產(chǎn)管理制度是企業(yè)運營的核心組成部分，旨在確保公司的高效運作和可持續(xù)發(fā)展。它涵蓋了多個關(guān)鍵領(lǐng)域，包括人力資源管理、項目管理、財務(wù)管理、質(zhì)量控制、市場營銷和客戶服務(wù)。
包括哪些方面
1. 人力資源管理：規(guī)定員工招聘、培訓(xùn)、考核、晉升及福利待遇等方面的政策，確保團(tuán)隊的專業(yè)化和穩(wěn)定性。
2. 項目管理：設(shè)定項目開發(fā)流程，從土地獲取、規(guī)劃設(shè)計到施工建設(shè)、銷售交付，每個環(huán)節(jié)都有明確的操作指南和責(zé)任分配。
3. 財務(wù)管理：制定預(yù)算編制、成本控制、資金調(diào)度和風(fēng)險管理策略，保障財務(wù)健康和合規(guī)經(jīng)營。
4. 質(zhì)量控制：建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢驗機(jī)制，確保房地產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)，維護(hù)公司品牌形象。
5. 市場營銷：規(guī)劃市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、廣告宣傳和銷售策略，提升市場份額和品牌影響力。
6. 客戶服務(wù)：設(shè)立售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，處理客戶投訴，持續(xù)提升客戶滿意度和忠誠度。
重要性
萬科房地產(chǎn)管理制度的重要性不言而喻，它如同企業(yè)的“憲法”，規(guī)范了公司的各項活動，減少了決策失誤和資源浪費。良好的管理制度能：
1. 提升運營效率：通過標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高工作效率，降低運營成本。
2. 保障合規(guī)經(jīng)營：遵守法律法規(guī)，預(yù)防潛在風(fēng)險，保護(hù)公司聲譽(yù)。
3. 促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作：明確職責(zé)，減少溝通障礙，激發(fā)團(tuán)隊潛力。
4. 支持戰(zhàn)略執(zhí)行：為戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)提供制度保障，推動公司長遠(yuǎn)發(fā)展。
方案
1. 定期審查和更新制度：隨著市場環(huán)境和法規(guī)變化，制度應(yīng)適時調(diào)整，保持其適用性和前瞻性。
2. 強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行：確保全體員工理解和執(zhí)行制度，定期進(jìn)行制度培訓(xùn)和考核。
3. 建立反饋機(jī)制：鼓勵員工提出改進(jìn)建議，及時修復(fù)制度漏洞，提升制度的有效性。
4. 加強(qiáng)監(jiān)督和評估：通過內(nèi)部審計和業(yè)績評估，確保制度得到貫徹執(zhí)行，對違規(guī)行為進(jìn)行糾正。
通過以上方案，萬科房地產(chǎn)管理制度將更加完善，助力公司在激烈的市場競爭中持續(xù)領(lǐng)先。
萬科房地產(chǎn)管理制度范文
第1篇 萬科房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度怎么寫
長沙vk房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度建立售樓人員客戶管理制度,目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作,這屬于硬性管理,也就是說,售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度,才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行。
1、現(xiàn)場接待原則
1)現(xiàn)場接待要堅持原則,并調(diào)動大家的積極性,保證大多數(shù)人利益的問題。
2)售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。
當(dāng)同事的客戶來到售樓處,而同事不在時,其他售樓員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待,并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。
3.)接待老客戶帶一新客戶,視接待客戶一次。
4)售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,不得以各種理由為自已或他人炒樓。
5)售樓員無權(quán)直接找公司或越級申請折扣及其他事宜。
2、接待前的準(zhǔn)備工作
1)售樓員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容,對不符合要求的現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人可取消其本輪接客資格。
2)售樓員在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準(zhǔn)備,不得在接待客戶中途離開拿取資料、道具,否則視為違規(guī)。
3.)每日接待前必須做好銷售信息的核對工作,如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等,否則發(fā)生錯誤,作違軌處理,不得已不知情進(jìn)行自我辯護(hù)。
4)售樓員接待前必須做好心態(tài)的調(diào)整,停止一切與工作無關(guān)的行為,將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶身上,以便能提供及時周到的服務(wù)。
5)銷售現(xiàn)場管理人員應(yīng)檢查各項準(zhǔn)備工作的完成情況,對不符合要求的,不允許參與接待,并應(yīng)視情況責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。
3、新客戶的接待
1)銷售人員按排班表順序輪流接待客戶。
2)排班順序原則上實行滾動循環(huán)式,即根據(jù)一定順序循環(huán)接待,周而復(fù)始。
3.)未經(jīng)現(xiàn)場主管批準(zhǔn)售樓員不得自行調(diào)換接客順序。
4)若輪到的售樓員無正當(dāng)理由不在崗位,取消本輪接客資格;
如確因上級領(lǐng)導(dǎo)臨時安排額外工作的原因,經(jīng)項目經(jīng)理核實批準(zhǔn),安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。
5)客戶一進(jìn)入售樓處,當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼,并了解客戶來訪意圖。
6)經(jīng)確認(rèn)客戶屬于需接待對象后,售樓員應(yīng)禮貌的探詢該客戶是否來過,若來過,應(yīng)將該客戶交給原先接待過的同事。
7)如該客戶曾經(jīng)來訪,但已記不得原接待售樓員,將視為新客戶由新售樓員繼續(xù)接待。
g.如當(dāng)日原售樓員認(rèn)出客戶或客戶認(rèn)出原售樓員,則還由原售樓員進(jìn)行接待。
h.如新售樓員促成當(dāng)場成交,且成交前未認(rèn)出原售樓員的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
i.如客戶當(dāng)場未成交,在之后1個月內(nèi)認(rèn)出來的,客戶由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn),成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。
j.如客戶當(dāng)場未成交,在之后1個月內(nèi)也未認(rèn)出來的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
8)售樓員接待客戶時不得挑客戶,不得令客戶受到冷遇,不論客戶的外表、來訪動機(jī)如何,售樓員都要熱情接待。
9)售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶,并不得在客戶面前爭搶客戶。
10)對新客戶在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待,要求更換售樓員的:a.如售樓員無過錯,原則上更換要求不予支持,銷售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶工作;
b.如售樓員確有一般性過錯,銷售經(jīng)理可對違規(guī)行為進(jìn)行處罰,并在做好客戶的安撫工作后,安排該售樓員繼續(xù)進(jìn)行接待;
c.如售樓員有嚴(yán)重過錯或客戶堅決拒絕該售樓員繼續(xù)接待的,由銷售經(jīng)理/經(jīng)理按排班表安排其他售樓員進(jìn)行接待。
此客戶按新客處理,原售樓員不再享有任何權(quán)益,本次接待作輪空處理,可安排優(yōu)先輪值。
11)不得在其他售樓員接待客戶的時候,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請。
12)售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得在客戶背后談?wù)?、或取笑該客戶?/p>
13)每個售樓員都有義務(wù)作電話咨詢。
對初次接觸項目的新客戶應(yīng)鼓勵客戶來訪地盤售樓處,不宜在電話中作過多介紹。
對電話咨詢的客戶也應(yīng)盡可能做好客戶資料登記,但來電登記內(nèi)容不作為確定客戶歸屬的依據(jù),僅作為資料留存。
14)午餐時間由當(dāng)時輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺值班
4、老客戶的接待
1)曾經(jīng)到訪過的客戶再次到訪,原則上由曾經(jīng)接待(以登記為準(zhǔn))的售樓員接待。
2)每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易,其他售樓員的舊客來訪,該售樓員不在,由排班在最后的一位售樓員作義務(wù)接待。
接待售樓員應(yīng)盡量與原售樓員取得聯(lián)系,告知相關(guān)事宜并了解客戶情況,以便更有效的進(jìn)行接待。
5、指定接待
1)新客戶在進(jìn)入實質(zhì)性接待之前(參觀、講解)指定要求某個銷售人員接待的,原則上可遵從客戶意愿,由指定銷售人員進(jìn)行接待。
接待此類客戶原則上不計入該售樓員的排班,但若因此錯過了正常輪班,則不另行安排補(bǔ)班。
2)對當(dāng)日來訪的新客戶在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的,原則上不予支持。
接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。
如客戶態(tài)度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行接待,如該客戶成交,傭金的70%歸最先接待的售樓員,30%歸被指定接待的售樓員。
但如證明被指定售樓員對于事情的發(fā)生有慫恿等行為,全部傭金歸最先接待的售樓員。
3.)如已來訪過老客戶又指定要求其他銷售人員接待的,原則上不予支持。
接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。
如客戶態(tài)度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行義務(wù)接待,如該客戶成交,全部傭金歸最先接待的售樓員。
4)對于老客戶介紹新客戶的,除非符合指定接待的條件,一律作新客戶處理。
6、特殊客戶的處理
(1)、公司客戶
1)公司客戶指:公司或公司高層的關(guān)系客戶在到訪銷售現(xiàn)場前先通過公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜,由公司介紹或安排下來的客戶。
對在與公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜前已先到訪售樓現(xiàn)場并已辦理了客戶登記的,不再視為公司客戶。
2)為保證公平競爭,原則上公司領(lǐng)導(dǎo)不宜指定特定售樓員進(jìn)行接待,仍應(yīng)依排班表進(jìn)行接待。
售樓員和項目經(jīng)理應(yīng)做好對領(lǐng)導(dǎo)的解釋和服務(wù)工作。
如解釋無效或其它原因造成指定接待的,視為該售樓員義務(wù)接待,不計入排班,成交傭金全部作為公傭。
3.)公司客戶如只由公司或公司高層介紹或帶到現(xiàn)場,而由售樓員全程跟進(jìn)成交的,成交傭金該售樓員得70%,30%作為公傭。
4)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,由售樓員負(fù)責(zé)售后跟進(jìn)的,成交傭金該售樓員得30%,70%作為公傭。
5)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,并交由其他員工主要(非售樓員)跟進(jìn)售后手續(xù)的,成交傭金全部作為公傭處理。
(2)、其他員工推介客戶
1)對于公司其他員工介紹的客戶,應(yīng)在客戶第一次來訪前先到項目經(jīng)理處辦理客戶登記,并填寫介紹客戶登記表,注明預(yù)約來訪日期。
介紹客戶登記表一式兩份,一份銷售部助理留底;
一份放在售樓處備查。
2)如客戶未能在約定日來訪,則介紹登記失效,介紹人可重新登記。
3.)如客戶如期來訪,介紹人應(yīng)陪同客戶前往接待臺進(jìn)行客戶登記或提前電話通知項目經(jīng)理以作確認(rèn),由項目經(jīng)理核對介紹客戶登記表無誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶,由項目經(jīng)理在介紹客戶登記表上簽名確認(rèn),方認(rèn)為介紹有效。
如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場銷售人員已登記在先了,再主張為自己介紹的客戶的一律不予支持。
4)如介紹人已預(yù)先登記,但客戶來訪時未能親自或電話確認(rèn)的,而由售樓員按新客戶接待的,介紹登記無效。
5)對于公司其他員工介紹的客戶最后成交的,成交傭金的30%為介紹人的傭金,70%為接待客戶的售樓員的傭金。
7、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法
1)售樓員接待來訪客戶,必須認(rèn)真填寫《客戶來訪登記表》,以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。
登記有效期為一個月。
2)每日的《客戶來訪登記表》必須及時輸入電腦,由項目經(jīng)理審核確認(rèn)方為有效。
銷售部助理將定期整理并保存,所錄資料不得涂改或銷毀。
3.)客戶登記有沖突時,以先登記者為準(zhǔn)。
4)夫妻客在成交前分別來訪,分別由甲乙接待登記,之后發(fā)現(xiàn)為夫妻關(guān)系,則由甲、乙共同接待,傭金雙方各得一半。
5)老戶介紹新客戶a.如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說,要介紹新客戶來,并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會來,而且約好時間,當(dāng)時客戶來甲不在,排班在最后的售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個客戶。
b.若老客戶直接帶新客戶來,并事先聲明找甲售樓員,由甲售樓員接待,如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個客戶。
排班在最后的售樓員義務(wù)接待。
c.如果老客戶沒來,也沒打電話給甲說要介紹新客戶來,但事實老客戶介紹新客戶自己前來售樓處,若由乙接待,則為乙的客戶,如有成交,傭金算給乙。
6)成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的,不變更經(jīng)辦售樓員,成交業(yè)績和傭金仍歸原售樓員所有。
7)對于依上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的,由項目經(jīng)理根據(jù)爭議雙方過錯大小和對成交貢獻(xiàn)的大小提出書面意見,報銷售總監(jiān)審批。
8、客戶管理及跟蹤
1)售樓員應(yīng)根據(jù)來訪客戶登記表的格式詳盡的登記客戶的資料,不得隱瞞和虛報。
2)售樓員自己的管理:將自己所接觸的客戶,進(jìn)行整理,根據(jù)客戶的情況,進(jìn)行主次劃分,并建立自己的客戶檔案,結(jié)合客戶成交的可能性,進(jìn)行合理、有計劃、定期客戶跟蹤,這中間還包括對一些已成交的客戶的管理,定期與其聯(lián)系,加深與客戶的關(guān)系,使其為自己帶來新客戶。
3.)項目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)定期檢查和整理客戶及業(yè)主資料,并根據(jù)公司要求的統(tǒng)一口徑進(jìn)行統(tǒng)計和分析。
4)項目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)根據(jù)部門制定的客戶跟蹤制度嚴(yán)格督促售樓員進(jìn)行未成交客戶的跟進(jìn)和成交客戶的售后服務(wù),并填寫相關(guān)記錄。
5)每周一各項目應(yīng)將上周項目的來電、來訪、成交客戶資料(電子文檔)上報銷售部,由銷售部助理進(jìn)行分類整理,以便集中管理,建立銷售部的客戶資料庫。
第2篇 萬科房地產(chǎn)內(nèi)部往來管理制度
一.目的:規(guī)范萬科地產(chǎn)內(nèi)部往來占用關(guān)系,提高資金使用效率,便于業(yè)績考核。
二.范圍:適用于總部及萬科地產(chǎn)所屬各單位。
三.職責(zé):總部財務(wù)管理部負(fù)責(zé)本規(guī)范的推行、解釋、修改并檢查執(zhí)行情況;萬科地產(chǎn)內(nèi)各公司(單位)負(fù)責(zé)具體實施。
四.方法和過程控制
4.1 定義:內(nèi)部往來是指萬科地產(chǎn)內(nèi)部單位之間發(fā)生的所有債權(quán)債務(wù)關(guān)系。
4.2 類別:內(nèi)部往來主要由以下幾類經(jīng)濟(jì)交易產(chǎn)生:
4.2.1 資金調(diào)撥
4.2.2 代收代墊
4.2.3 實物買賣
4.2.4 提供服務(wù)
4.3 管理原則
4.3.1 集中控制原則:資金調(diào)撥由總部集中控制,不允許分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間調(diào)撥資金;
4.3.2 及時清算原則:對發(fā)生的除資金調(diào)撥外的其他內(nèi)部交易,各公司應(yīng)及時清算,不允許分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間期末掛往來帳(4.7.2所述例外情況除外);
4.3.3 直接清算原則:除由于總部組織萬科地產(chǎn)范圍內(nèi)活動而發(fā)生的內(nèi)部往來外,其他內(nèi)部交易均由交易雙方直接清算;
4.3.4 主動規(guī)避原則:各公司在經(jīng)營活動中,應(yīng)有意識地避免或減少代收代墊類內(nèi)部往來的發(fā)生;
4.3.5 及時核對原則:內(nèi)部往來應(yīng)按月核對,至少每季末編制調(diào)節(jié)表,雙方蓋章簽字確認(rèn);
4.4 主體:除4.7.2所述情況外,內(nèi)部往來僅可以存在于以下幾種主體之間:
4.4.1 總部與各地區(qū)公司之間;
4.4.2 屬同一地區(qū)且同一萬科地產(chǎn)考核主體內(nèi)的地產(chǎn)和物業(yè)公司之間;
4.4.3 屬同一地區(qū)且同一萬科地產(chǎn)考核主體內(nèi)的地產(chǎn)公司之間;
4.5 資金調(diào)撥的管理
4.5.1 各公司如有資金富余,只能用于歸還或支付總部的內(nèi)部往來,不得向不同地區(qū)或不同萬科地產(chǎn)考核主體的其他公司調(diào)撥;
4.5.2 各公司如存在資金缺口,且滿足以下條件:
計息負(fù)債 >(權(quán)益及內(nèi)部往來占用 + 計息負(fù)債)×30%
可以向總部申請劃撥資金,總部在履行必要的考察并綜合平衡萬科地產(chǎn)資金需求之后進(jìn)行資金調(diào)撥;
4.5.3 同一城市內(nèi)的各公司之間可以調(diào)節(jié)資金余缺,具體程序由各地區(qū)公司自行制定、操作。
4.6 代收代墊款的管理
4.6.1 各公司之間發(fā)生代收代墊款項,應(yīng)及時通知對方,并由各公司直接清算;但由總部組織的萬科地產(chǎn)范圍內(nèi)活動而發(fā)生的代收代墊款,::仍統(tǒng)一通過總部與各單位掛帳清算。
4.6.2 分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間發(fā)生的代收代墊款,可通過資金中心的委托收付款程序及時進(jìn)行清算,不允許期末掛帳;
4.7 實物買賣或提供服務(wù)的管理
4.7.1 一般管理
4.7.1.1 各公司之間發(fā)生實物買賣或提供服務(wù),應(yīng)直接、及時清算;其中分屬不同萬科地產(chǎn)考核主體的下屬公司之間發(fā)生的非經(jīng)常性提供服務(wù)或?qū)嵨镔I賣,應(yīng)預(yù)先報總部財務(wù)部審批備案;
4.7.1.2 一般情況下,分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間由于實物買賣或提供服務(wù)發(fā)生的往來款項,不允許期末掛帳;但內(nèi)部單位之間提供的跨期工程性質(zhì)服務(wù)按例外情況進(jìn)行管理。
4.7.2 例外管理
4.7.2.1 內(nèi)部單位之間提供的工程性質(zhì)服務(wù),應(yīng)根據(jù)工程進(jìn)度及時清算;如期末由于工程跨期而尚未結(jié)算,可以根據(jù)合同規(guī)定掛往來帳,體現(xiàn)在內(nèi)部往來中,并與對方單位核對一致;
內(nèi)部單位之間的工程性質(zhì)服務(wù)主要指物業(yè)公司為地產(chǎn)公司提供的綠化工程、智能化工程等。
4.7.2.2 工程完工后,各單位應(yīng)及時結(jié)算、清算;保修期過后,各單位應(yīng)將相應(yīng)內(nèi)部往來及時結(jié)平。
4.8 總部與各地區(qū)公司之間內(nèi)部往來的管理:除管理費分?jǐn)偟瓤偛苛碛幸?guī)定的往來款項外,同一地區(qū)且同一考核主體內(nèi)應(yīng)確定一家公司與總部掛帳,其他公司與總部之間發(fā)生的往來業(yè)務(wù)均應(yīng)劃轉(zhuǎn)該公司。
4.9 銜接辦法:本規(guī)范執(zhí)行前發(fā)生的內(nèi)部交易,不符合本規(guī)范管理要求的,應(yīng)對其余額按本規(guī)范的要求進(jìn)行清算及調(diào)整劃帳,上述過程要求在2004年6月30日之前完成。
第3篇 萬科房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度怎么寫
長沙vk房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度銷售部作為銷售人員與客戶溝通的場所,是整個項目形象及服務(wù)質(zhì)素體現(xiàn)的基地。
為了令每位光臨本銷售部的客戶有一個優(yōu)美舒適的參觀購買環(huán)境,令客戶隨時隨地看見親切的笑容,感受到賓至如歸的服務(wù),請參與銷售的同事在上崗前務(wù)必熟讀以下守則,如有違例按銷售部制度嚴(yán)格執(zhí)罰。
1、地盤考勤管理
1)各項目作息時間由項目銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況提出建議,上報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2)對于上下班考勤,有打卡條件的實行打卡。
對無打卡條件或零時性公務(wù)外派(如展銷會、踩盤等)實行電話報到報走制度,員工上崗或離崗位時必須通過電話(盡量以固定電話)向銷售經(jīng)理報到及報走。
如漏報同樣以公司制度扣罰。
3.)銷售人員應(yīng)該按更表準(zhǔn)時上班,必須穿好工衣才報到及簽到,不遲到、早退,未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自調(diào)更。
若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時到達(dá)售樓部的,應(yīng)于上班時間前一個小時內(nèi)通知經(jīng)理,征得經(jīng)理批準(zhǔn)。
(若經(jīng)理不在現(xiàn)場時,則應(yīng)用手機(jī)形式向經(jīng)理說明原因然后再打電話回售樓部知會當(dāng)值負(fù)責(zé)同事。
4)如有發(fā)現(xiàn)漏帶工衣、namecard者需從最快方式完成該工作方可報到,半小時內(nèi)作遲到論,超過半小時則作曠工一天論,但當(dāng)天必須以正常狀態(tài)上班。
5)非當(dāng)班同事回地盤跟客必須穿著工衣、帶namecard。
6)全體銷售人員在9:00cm-22:00pm,無論是否當(dāng)班,都必須保持開機(jī)狀態(tài)。
7)上班時間除帶客看樓外,不可隨便外出。
若需外出須經(jīng)經(jīng)理同意。
否則當(dāng)曠工處理。
8)非展銷會售樓部最少有三個同事留守,展銷會視人手而定,不能出現(xiàn)售樓部無人值班。
9)銷售人員用膳時間由經(jīng)理統(tǒng)一安排,用膳安排不得影響現(xiàn)場工作,期間如工作需要,須以工作為重,暫停進(jìn)膳。
銷售經(jīng)理應(yīng)指定專門的用膳區(qū)域,避開客戶視線,不得對現(xiàn)場造成干擾。
2、現(xiàn)場工作禮儀
1)每位銷售人員必須遵守地盤要求,統(tǒng)一穿著工衣,并配帶工卡。
2)所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應(yīng)以深色為主,切忌穿白色,每天必須刮胡子,整潔大方。
3.)女同事須化淡妝,涂口紅,長頭發(fā)的必須束起。
(必須在正式投入工作前完成,不能在前臺補(bǔ)妝,更不能當(dāng)著客人面前化妝。
4)銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,不得梳怪異發(fā)型,避免染太,夸張顏色。
5)在銷售大廳內(nèi)所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起,要保持形象。
6)工作時要保持儀態(tài)大方得體,精神飽滿,表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,工作時間不準(zhǔn)在售樓部范圍吸煙、干私事、穿拖鞋等。
7)對發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀,主動打招呼,多用禮貌用語,保持良好的形象。
8)不得在售樓部大聲喧嘩。
所有地盤同事及發(fā)展商的電話不可隨便外傳。
9)發(fā)展商辦公室不得隨意進(jìn)出,有客戶到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商。
10)來電處理a.聽電話要熱情有禮,談吐清晰,盡量多用禮貌用語,如:您好,花園,有什么可以幫你、請稍后、多謝你的來電等,b.如有來電找其他同事,應(yīng)說:請稍等。
并用手蓋話筒叫該同事接聽,嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽電話及避免令來電者聽到現(xiàn)場聲音。
c.當(dāng)來電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應(yīng)該說:他走開了,或者有什么可以幫到您呢盡量幫忙解決問題。
事后告知原來跟進(jìn)的同事。
如果遇到無法幫忙解決的問題,應(yīng)留下客戶的聯(lián)系電話,并立即通知該同事解決。
(緊急電話、長途電話除外)d.客戶電話應(yīng)簡潔地回答對方詢問,盡快進(jìn)入主題,并盡量邀請客人工作蒞臨現(xiàn)場參觀,及留下對方的聯(lián)系電話。
e.清楚指引對方蒞臨現(xiàn)場售樓部的路線(不一定最短,但切記要容易明白及便于對方尋找)。
f.盡量避免使用熱線及全部電話一齊使用, ()為銷售熱線,不能用作打出,長期只作接聽用。
g.接電人對于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記,不得隱瞞不報。
3、區(qū)域行為規(guī)范接待區(qū)門口:
1)當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)簽到表的先后順序,在門口候客,如有客人到訪,其余同事應(yīng)立即補(bǔ)位。
2)精神飽滿,并保持正確的站姿。
不得插褲袋,大聲交談講笑、玩耍、做夸張動作。
3.)必須主動熱情地招呼客戶,并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。
4)每位入場客人必須做好入場登記,誠意度較高兩三天可以成交的客為a客;
b客誠意意度一般但可以跟進(jìn)達(dá)至成交的;
踩盤或購買較低的為c客。
入場登記的每項內(nèi)容必須填寫好,每個客人必須做好客戶跟進(jìn)薄,所有客戶必須3天跟進(jìn)一次,上級主管定時抽查。
接待前臺:
1)保持1名銷售人員在前臺接電話。
2)接聽電話必須在電話響三下內(nèi)接聽。
3.)接待前臺必須保持整潔,擺設(shè)充足的銷售資料。
4)銷售資料需擺放在銷售臺的一側(cè)。
5)臺前除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無關(guān)的物品。
(例如飲水杯,私人master等)。
6)銷售人員必須保持正確的坐姿,不得在銷售前臺做任何不雅動作。
7)不得在銷售前臺吃東西、看雜志或報紙、閑談、睡覺。
8)各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話,做到長話短說(三分鐘為限),超過每分鐘扣罰1元。
9)各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整,不可將公司有關(guān)文件隨意擺放,特別是內(nèi)部保密文件。
洽談區(qū)
1)接待客戶在洽談區(qū)洽談時,應(yīng)引導(dǎo)客戶坐下詳談。
2)指引客戶坐下時,應(yīng)第一時間給客人遞上茶水,與客戶洽談時須保持正確的坐姿。
3.)當(dāng)客戶離開后,銷售人員需主動把桌、椅即時復(fù)位和將桌面清理干凈。
4)工作時間內(nèi),洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂,但音量不宜太大。
接待流程
1)每一位銷售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場資料,開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名:a、帶客戶參觀模型、示范單位,引導(dǎo)客戶就座進(jìn)行洽談室,斟茶給客戶,力爭成交;
b、暫不成交,做好入場登記,并盡量向客戶索取其它的聯(lián)絡(luò)方式,以便日后跟進(jìn),客戶離開,送至門口道別,及指引離開的方法(如穿梭巴士的停留地點、開車時間、目地地等)目送客戶開為止。
2)客人參觀示范單位及現(xiàn)場須有銷售人員陪同前往,并且?guī)О踩弊咧付肪€,如休假同事的客人,當(dāng)班的同事義務(wù)必須陪同,發(fā)揮有你有我,互相協(xié)助的精神。
3.)如遇客戶指定找之銷售人員休息或不在場,接待該客戶的同事招呼客人就坐,斟水,并即聯(lián)絡(luò)該同事,在此期間必須盡量與客戶作交談,避免掠客。
4、銷控記錄(master)的管理
1)對于實行暗控的項目,銷控表必須嚴(yán)格保管好,不得讓客戶公開查閱,由銷售經(jīng)理及當(dāng)值同事負(fù)責(zé),各同事閱后必須放回原處。
2)任何人不得私自涂改銷控表,如因故意涂改,并虛假進(jìn)行銷售,所造成的后果自負(fù),并追究一切責(zé)任。
如接發(fā)展商電話保留單位的應(yīng)在銷控表上顯示日期及姓名,并寫交更本知會各同事此事,另外再打電話知會策劃部同事及現(xiàn)場同事及銷售經(jīng)理,原則上銷售經(jīng)理必須向發(fā)展商補(bǔ)回一張保留單。
5、成交程序:見銷售流程
6、售后工作:見銷售流程
7、日常工作要求
1)上崗后第一件事是看交更簿,了解最新資訊,閱后簽名。
善用交更簿(包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊)銷售經(jīng)理于上班后1小時內(nèi)檢查。
2)成交資料、客戶入場登記以及交更部等擺放固定位置,取閱后要自覺放回原位。
3.)成交單位后要自覺做好工作,劃銷控(電子銷控)、完整填寫成交報告;
銷售人員不能私自保留這些文件的任何復(fù)印件。
4)成交報告上資料如有變動(如改認(rèn)購書的編號、改付款、撻定、退定轉(zhuǎn)單位等)而造成成交欄目上內(nèi)容或位置有變動的,均要用瑩光筆涂上,并注明原因。
重新填寫正確的成交報告。
(但所有更改的所有的資料必須經(jīng)更改審批流程通過方可更改成交報告)
5)在銷售上如有任何問題,應(yīng)向銷售經(jīng)理詢問,不能直接問發(fā)展商。
8、客戶資料管理
1)所有客戶登記的資料必須在當(dāng)天下班前交到銷售經(jīng)理處。
2)所有的來電及客戶資料(每周封存一次)銷售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦,第二天把電子文件(加密碼)傳到公司文員處。
3.)所有客戶資料由銷售文員負(fù)責(zé)整理保管,如發(fā)現(xiàn)有人把客戶資料外泄, 如果情況真實必須追究責(zé)任人及負(fù)責(zé)人的責(zé)任,情況嚴(yán)重公司即時開除。
第4篇 萬科房地產(chǎn)內(nèi)部往來管理制度怎么寫
一目的:規(guī)范萬科地產(chǎn)內(nèi)部往來占用關(guān)系,提高資金使用效率,便于業(yè)績考核。
二范圍:適用于總部及萬科地產(chǎn)所屬各單位。
三職責(zé):總部財務(wù)管理部負(fù)責(zé)本規(guī)范的推行、解釋、修改并檢查執(zhí)行情況;
萬科地產(chǎn)內(nèi)各公司(單位)負(fù)責(zé)具體實施。
四方法和過程控制
4.1 定義:內(nèi)部往來是指萬科地產(chǎn)內(nèi)部單位之間發(fā)生的所有債權(quán)債務(wù)關(guān)系。
4.2 類別:內(nèi)部往來主要由以下幾類經(jīng)濟(jì)交易產(chǎn)生:
4.2.1 資金調(diào)撥
4.2.2 代收代墊
4.2.3 實物買賣
4.2.4 提供服務(wù)
4.3 管理原則
4.3.1 集中控制原則:資金調(diào)撥由總部集中控制,不允許分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間調(diào)撥資金;
4.3.2 及時清算原則:對發(fā)生的除資金調(diào)撥外的其他內(nèi)部交易,各公司應(yīng)及時清算,不允許分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間期末掛往來帳(
4.7.2 所述例外情況除外);
4.3.3 直接清算原則:除由于總部組織萬科地產(chǎn)范圍內(nèi)活動而發(fā)生的內(nèi)部往來外,其他內(nèi)部交易均由交易雙方直接清算;
4.3.4 主動規(guī)避原則:各公司在經(jīng)營活動中,應(yīng)有意識地避免或減少代收代墊類內(nèi)部往來的發(fā)生;
4.3.5 及時核對原則:內(nèi)部往來應(yīng)按月核對,至少每季末編制調(diào)節(jié)表,雙方蓋章簽字確認(rèn);
4.4 主體:除
4.7.2 所述情況外,內(nèi)部往來僅可以存在于以下幾種主體之間:
4.4.1 總部與各地區(qū)公司之間;
4.4.2 屬同一地區(qū)且同一萬科地產(chǎn)考核主體內(nèi)的地產(chǎn)和物業(yè)公司之間;
4.4.3 屬同一地區(qū)且同一萬科地產(chǎn)考核主體內(nèi)的地產(chǎn)公司之間;
4.5 資金調(diào)撥的管理
4.5.1 各公司如有資金富余,只能用于歸還或支付總部的內(nèi)部往來,不得向不同地區(qū)或不同萬科地產(chǎn)考核主體的其他公司調(diào)撥;
4.5.2 各公司如存在資金缺口,且滿足以下條件:
計息負(fù)債 >(權(quán)益及內(nèi)部往來占用 + 計息負(fù)債)__30%
可以向總部申請劃撥資金,總部在履行必要的考察并綜合平衡萬科地產(chǎn)資金需求之后進(jìn)行資金調(diào)撥;
4.5.3 同一城市內(nèi)的各公司之間可以調(diào)節(jié)資金余缺,具體程序由各地區(qū)公司自行制定、操作。
4.6 代收代墊款的管理
4.6.1 各公司之間發(fā)生代收代墊款項,應(yīng)及時通知對方,并由各公司直接清算;
但由總部組織的萬科地產(chǎn)范圍內(nèi)活動而發(fā)生的代收代墊款,::仍統(tǒng)一通過總部與各單位掛帳清算。
4.6.2 分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間發(fā)生的代收代墊款,可通過資金中心的委托收付款程序及時進(jìn)行清算,不允許期末掛帳;
4.7 實物買賣或提供服務(wù)的管理
4.7.1 一般管理
4.7.1 .
1 各公司之間發(fā)生實物買賣或提供服務(wù),應(yīng)直接、及時清算;
其中分屬不同萬科地產(chǎn)考核主體的下屬公司之間發(fā)生的非經(jīng)常性提供服務(wù)或?qū)嵨镔I賣,應(yīng)預(yù)先報總部財務(wù)部審批備案;
4.7.1 . 2 一般情況下,分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間由于實物買賣或提供服務(wù)發(fā)生的往來款項,不允許期末掛帳;
但內(nèi)部單位之間提供的跨期工程性質(zhì)服務(wù)按例外情況進(jìn)行管理。
4.7.2 例外管理
4.7.2 .
1 內(nèi)部單位之間提供的工程性質(zhì)服務(wù),應(yīng)根據(jù)工程進(jìn)度及時清算;
如期末由于工程跨期而尚未結(jié)算,可以根據(jù)合同規(guī)定掛往來帳,體現(xiàn)在內(nèi)部往來中,并與對方單位核對一致;
內(nèi)部單位之間的工程性質(zhì)服務(wù)主要指物業(yè)公司為地產(chǎn)公司提供的綠化工程、智能化工程等。
4.7.2 . 2 工程完工后,各單位應(yīng)及時結(jié)算、清算;
保修期過后,各單位應(yīng)將相應(yīng)內(nèi)部往來及時結(jié)平。
4.8 總部與各地區(qū)公司之間內(nèi)部往來的管理:除管理費分?jǐn)偟瓤偛苛碛幸?guī)定的往來款項外,同一地區(qū)且同一考核主體內(nèi)應(yīng)確定一家公司與總部掛帳,其他公司與總部之間發(fā)生的往來業(yè)務(wù)均應(yīng)劃轉(zhuǎn)該公司。
4.9 銜接辦法:本規(guī)范執(zhí)行前發(fā)生的內(nèi)部交易,不符合本規(guī)范管理要求的,應(yīng)對其余額按本規(guī)范的要求進(jìn)行清算及調(diào)整劃帳,上述過程要求在2022年6月30日之前完成。
第5篇 萬科房地產(chǎn)內(nèi)部往來管理制度格式怎樣的
一目的:規(guī)范萬科地產(chǎn)內(nèi)部往來占用關(guān)系,提高資金使用效率,便于業(yè)績考核。
二范圍:適用于總部及萬科地產(chǎn)所屬各單位。
三職責(zé):總部財務(wù)管理部負(fù)責(zé)本規(guī)范的推行、解釋、修改并檢查執(zhí)行情況;
萬科地產(chǎn)內(nèi)各公司(單位)負(fù)責(zé)具體實施。
四方法和過程控制
4.1 定義:內(nèi)部往來是指萬科地產(chǎn)內(nèi)部單位之間發(fā)生的所有債權(quán)債務(wù)關(guān)系。
4.2 類別:內(nèi)部往來主要由以下幾類經(jīng)濟(jì)交易產(chǎn)生:
4.2.1 資金調(diào)撥
4.2.2 代收代墊
4.2.3 實物買賣
4.2.4 提供服務(wù)
4.3 管理原則
4.3.1 集中控制原則:資金調(diào)撥由總部集中控制,不允許分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間調(diào)撥資金;
4.3.2 及時清算原則:對發(fā)生的除資金調(diào)撥外的其他內(nèi)部交易,各公司應(yīng)及時清算,不允許分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間期末掛往來帳(
4.7.2 所述例外情況除外);
4.3.3 直接清算原則:除由于總部組織萬科地產(chǎn)范圍內(nèi)活動而發(fā)生的內(nèi)部往來外,其他內(nèi)部交易均由交易雙方直接清算;
4.3.4 主動規(guī)避原則:各公司在經(jīng)營活動中,應(yīng)有意識地避免或減少代收代墊類內(nèi)部往來的發(fā)生;
4.3.5 及時核對原則:內(nèi)部往來應(yīng)按月核對,至少每季末編制調(diào)節(jié)表,雙方蓋章簽字確認(rèn);
4.4 主體:除
4.7.2 所述情況外,內(nèi)部往來僅可以存在于以下幾種主體之間:
4.4.1 總部與各地區(qū)公司之間;
4.4.2 屬同一地區(qū)且同一萬科地產(chǎn)考核主體內(nèi)的地產(chǎn)和物業(yè)公司之間;
4.4.3 屬同一地區(qū)且同一萬科地產(chǎn)考核主體內(nèi)的地產(chǎn)公司之間;
4.5 資金調(diào)撥的管理
4.5.1 各公司如有資金富余,只能用于歸還或支付總部的內(nèi)部往來,不得向不同地區(qū)或不同萬科地產(chǎn)考核主體的其他公司調(diào)撥;
4.5.2 各公司如存在資金缺口,且滿足以下條件:
計息負(fù)債 >(權(quán)益及內(nèi)部往來占用 + 計息負(fù)債)__30%
可以向總部申請劃撥資金,總部在履行必要的考察并綜合平衡萬科地產(chǎn)資金需求之后進(jìn)行資金調(diào)撥;
4.5.3 同一城市內(nèi)的各公司之間可以調(diào)節(jié)資金余缺,具體程序由各地區(qū)公司自行制定、操作。
4.6 代收代墊款的管理
4.6.1 各公司之間發(fā)生代收代墊款項,應(yīng)及時通知對方,并由各公司直接清算;
但由總部組織的萬科地產(chǎn)范圍內(nèi)活動而發(fā)生的代收代墊款,::仍統(tǒng)一通過總部與各單位掛帳清算。
4.6.2 分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間發(fā)生的代收代墊款,可通過資金中心的委托收付款程序及時進(jìn)行清算,不允許期末掛帳;
4.7 實物買賣或提供服務(wù)的管理
4.7.1 一般管理
4.7.1 .
1 各公司之間發(fā)生實物買賣或提供服務(wù),應(yīng)直接、及時清算;
其中分屬不同萬科地產(chǎn)考核主體的下屬公司之間發(fā)生的非經(jīng)常性提供服務(wù)或?qū)嵨镔I賣,應(yīng)預(yù)先報總部財務(wù)部審批備案;
4.7.1 . 2 一般情況下,分屬不同城市、不同萬科地產(chǎn)考核主體的各下屬公司之間由于實物買賣或提供服務(wù)發(fā)生的往來款項,不允許期末掛帳;
但內(nèi)部單位之間提供的跨期工程性質(zhì)服務(wù)按例外情況進(jìn)行管理。
4.7.2 例外管理
4.7.2 .
1 內(nèi)部單位之間提供的工程性質(zhì)服務(wù),應(yīng)根據(jù)工程進(jìn)度及時清算;
如期末由于工程跨期而尚未結(jié)算,可以根據(jù)合同規(guī)定掛往來帳,體現(xiàn)在內(nèi)部往來中,并與對方單位核對一致;
內(nèi)部單位之間的工程性質(zhì)服務(wù)主要指物業(yè)公司為地產(chǎn)公司提供的綠化工程、智能化工程等。
4.7.2 . 2 工程完工后,各單位應(yīng)及時結(jié)算、清算;
保修期過后,各單位應(yīng)將相應(yīng)內(nèi)部往來及時結(jié)平。
4.8 總部與各地區(qū)公司之間內(nèi)部往來的管理:除管理費分?jǐn)偟瓤偛苛碛幸?guī)定的往來款項外,同一地區(qū)且同一考核主體內(nèi)應(yīng)確定一家公司與總部掛帳,其他公司與總部之間發(fā)生的往來業(yè)務(wù)均應(yīng)劃轉(zhuǎn)該公司。
4.9 銜接辦法:本規(guī)范執(zhí)行前發(fā)生的內(nèi)部交易,不符合本規(guī)范管理要求的,應(yīng)對其余額按本規(guī)范的要求進(jìn)行清算及調(diào)整劃帳,上述過程要求在2022年6月30日之前完成。
第6篇 萬科房地產(chǎn)銷售部人才管理制度怎么寫
長沙vk房地產(chǎn)銷售部人才管理制度
1、人才戰(zhàn)略
1)依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略 2)注意吸納有不同類型項目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗的人才,使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理 3.)建立人才儲備制度,適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對銷售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊
4)建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機(jī)制,增強(qiáng)部門活力2、人員招聘
1)人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準(zhǔn),不得超出上述范圍進(jìn)行招聘 2)銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘,必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總,制定招聘計劃,提出招聘人員崗位及要求,報銷售部總監(jiān)核準(zhǔn),再上報公司。
3.)項目經(jīng)理級以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試(總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項目經(jīng)理參與,聯(lián)合面試及商討待遇問題),通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。
4)項目經(jīng)理級及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面試,之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試,并最終確定是否錄用及商討待遇問題。
3、薪酬制度
1)銷售部實行工資+提成的薪酬制度 2)工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
3.)提成由個人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見公司的傭金制度
4、內(nèi)部競爭機(jī)制
1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時,實行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。
內(nèi)部員工如有意競聘該職位,可向部門提出書面申請,經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭,實行擇優(yōu)錄取(具體執(zhí)行方案另行制定)。
2)如在職員工(主要指管理層)當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時,其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位,可以向部門提出書面競聘申請,由部門組織考核評比小組,經(jīng)過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。
(具體執(zhí)行方案另行制定)
5、員工激勵制度
1)由部門和各項目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工,對表現(xiàn)突出者予以獎勵。
2)對能力或業(yè)績突出的員工,由項目銷售經(jīng)理級以上管理層提出申請,進(jìn)行工資或職位的上調(diào),經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
3.)對售樓員實行末位淘汰制,對連續(xù)兩個月未完成項目部下達(dá)的個人銷售任務(wù)且在項目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。
6、建立部門員工職業(yè)檔案制度
1)由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案,培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。
2)將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔。
3.)職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。
第7篇 萬科房地產(chǎn)新項目發(fā)展管理制度
vk房地產(chǎn)新項目發(fā)展管理制度
一、釋義
本制度中,除非文意另有所指,下列簡稱具有如下特定意義:
集團(tuán)公司:指vk企業(yè)股份有限公司
一線公司:指集團(tuán)公司全資擁有、控股或相對控股的房地產(chǎn)公司
企劃部:指集團(tuán)企劃部
決策委員會:指vk企業(yè)股份有限公司投資決策委員會
小組:指項目發(fā)展工作小組,是決策委員會下屬工作機(jī)構(gòu)
二、操作規(guī)范
第一條新項目發(fā)展信息通報
一線公司定期或不定期向企劃部通報新項目概況和進(jìn)展程度,企劃部及時匯總整理并通報。具體格式參見《新項目發(fā)展信息通報》表格。
第二條項目發(fā)展工作小組
1、小組負(fù)責(zé)項目進(jìn)展過程中,各種信息的上傳下達(dá),保證信息通暢。
2、小組成員3―4人,由集團(tuán)企劃部、財務(wù)部、法律室委派的人員共同組成,組長由企劃部第一負(fù)責(zé)人擔(dān)任或委派,負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)具體工作。
3、原則上,小組一經(jīng)成立,小組成員不得隨意變動,不同項目小組成員可以不同。
4、小組對“決策委員會”負(fù)責(zé)。一線公司與合作方(土地方)簽約后,小組自行解散。
5、工作內(nèi)容和流程:
(1)對重點介入的項目,一線公司向企劃部提交《成立項目發(fā)展工作小組》的申請和項目資料。
(2)企劃部根據(jù)一線公司上報資料對項目進(jìn)行初步評估,并征詢集團(tuán)財務(wù)部、法律室意見后,決定是否成立小組,同時知會“決策委員會”主任或集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)。
(3)決定成立小組后,企劃部、財務(wù)部、法律室應(yīng)及時委派本部室專業(yè)人員成立工作小組,組長制定具體工作時間。
(4)小組成立一周內(nèi)(視項目緊迫性可適當(dāng)延長),完成實地調(diào)查和評估工作,提出項目發(fā)展意見和建議(小組各成員的專業(yè)意見事先應(yīng)經(jīng)其所在職能部門通過),向“決策委員會”委員、集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)匯報,同時抄送一線公司和集團(tuán)辦公室、財務(wù)部、企劃部、法律室部門第一負(fù)責(zé)人。
(5)一線公司應(yīng)根據(jù)小組提出的意見和建議跟進(jìn)和完善相關(guān)工作,并及時通報小組。
(6)一線公司應(yīng)于聽證會召開兩周前向小組報送《項目可行性報告》初稿或《vk企業(yè)股份有限公司上會項目概況》。具體格式參見《上會項目概況》表格。
(7)小組完成實地調(diào)查和評估工作后,一線公司方可提交《召開項目聽證會申請》。
(8)一線公司應(yīng)提前一周向小組報送《召開項目聽證會申請》和《項目可行性報告》。
(9)小組根據(jù)《項目可行性報告》和項目進(jìn)展情況,評估是否召開項目聽證會。召開與否的動議報“決策委員會”主任或集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)審批,并自收到《召開項目聽證會申請》2個工作日內(nèi)向一線公司回復(fù)意見,意見應(yīng)包括會議召開的時間、地點、方式或不同意的理由及后續(xù)跟進(jìn)工作要求。
(10)決定召開項目聽證會,小組應(yīng)向“決策委員會”委員、項目所在一線公司、其他與會人員發(fā)出會議通知和《項目可行性報告》、小組專業(yè)意見等資料,同時抄送集團(tuán)總經(jīng)理層和集團(tuán)各職能部門負(fù)責(zé)人。
(11)項目通過論證后,一線公司對各評委意見應(yīng)予以高度重視并跟進(jìn)相關(guān)工作,并及時通報小組,小組繼續(xù)跟蹤項目進(jìn)展情況,直至正式簽約。
(12)小組對正式簽約合同文本負(fù)有審核責(zé)任,對合同文本與聽證會通過內(nèi)容有較大差異,應(yīng)提請一線公司給予合理解釋,同時評估是否簽約,抄送各評委。
第三條論證報告
進(jìn)入新城市開發(fā),在完成實地考察和調(diào)研工作后,必須編寫《城市發(fā)展和住宅市場調(diào)研報告》。
項目立項,必須編寫《項目可行性報告》,具體內(nèi)容可參照《vk企業(yè)股份有限公司房地產(chǎn)項目可行性報告內(nèi)容指引》。
第四條項目聽證會
1、除本制度第八條規(guī)定外,集團(tuán)公司所有新項目立項都要通過項目聽證會論證。
2、會務(wù)組織:集團(tuán)總經(jīng)理辦公室、企劃部負(fù)責(zé)聽證會會務(wù)工作,收集整理各委員意見,交由會議主持人宣布表決結(jié)果。
3、會議主持人:“決策委員會”指定。
4、評委成員:集團(tuán)決策層(董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)),集團(tuán)直屬二級公司第一負(fù)責(zé)人,集團(tuán)財務(wù)部、資金結(jié)算中心、企劃部、設(shè)計工程部、法律室第一負(fù)責(zé)人。
5、與會人員:評委、項目所在一線公司相關(guān)人員、小組成員、其他人員。
6、會議形式:現(xiàn)場、遠(yuǎn)程會議。
7、相關(guān)工作內(nèi)容:
(1)實際到會評委達(dá)到應(yīng)到會評委三分之二以上,聽證會才能召開。
(2)評委應(yīng)于項目聽證會召開之前到項目宗地現(xiàn)場考察。具體時間可根據(jù)評委實際情況和需要自行或統(tǒng)一安排。
(3)小組負(fù)責(zé)在聽證會召開3個工作日前將《項目可行性報告》報送各位評委。
(4)評委應(yīng)認(rèn)真研究分析《項目可行性報告》和相關(guān)資料,在會議召開前形成書面意見。必要時可先行討論或征求相關(guān)職能部門意見。
(5)聽證會召開前,小組可就專項問題向集團(tuán)職能部門征求意見,并在聽證會會上陳述。
(6)會議召開時,項目所在公司可摘要介紹《項目可行性報告》內(nèi)容,主要工作是回答評委疑問和意見。
(7)評委應(yīng)認(rèn)真分析討論項目的可行性,并于會議結(jié)束前填寫《vk集團(tuán)新項目投資聽證會評審意見表》,詳細(xì)寫明項目評估意見、開發(fā)建議和評估結(jié)論。
(8)企劃部應(yīng)于聽證會結(jié)束后3個工作日內(nèi)完成聽證會會議紀(jì)要,并報送“決策委員會”委員、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、項目所在一線公司和集團(tuán)職能部門第一負(fù)責(zé)人。會議紀(jì)要應(yīng)包含各評審委員意見和建議,聽證會表決結(jié)果。
8、評委表決:表決形式分三種:(1)同意立項;(2)反對立項;(3)推遲立項。對表決結(jié)果要詳細(xì)闡述理由。
9、聽證會結(jié)論:與會評委三分之二及以上表決同意立項,則該項目通過。當(dāng)同意立項未達(dá)到三分之二時,若表決形式(3)的比例大于等于(2),以(3)作為最終論證結(jié)果,反之則以(2)作為最終論證結(jié)果。
10、會議費用:評審委員、小組成員因項目事宜發(fā)生的住宿費用、餐費以及會務(wù)費用,由項目所在公司承擔(dān)。交通往返費用由評委、小組成員所在公司(部門)自行承擔(dān)。
第五條簽署合作意向
已召開項目聽證會并通過,一線公司可與合作方(土地方)簽署合作意向;若在項目聽證會前簽署合作意向,需完成以下工作:
1、于簽署意向兩周前向企劃部報送項目資料。
2、小組完成赴實地考察,審核相關(guān)資料的工作;必要時,法律室可介入前期談判、意向書起草工作。
3、小組對合作
意向文本提出專業(yè)意見和是否同意簽署動議,報“決策委員會”主任和集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)。
4、“決策委員會”主任或集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批并同意后,一線公司方可簽署合作意向。
第六條簽署正式協(xié)議
項目合作意向書簽定后,一線公司及時向小組通報協(xié)議談判等項目進(jìn)展情況,必要時,法律室可介入項目談判和協(xié)議起草工作。
一線公司與合作方(土地方)簽署正式協(xié)議前必須完成以下工作:
1、召開項目聽證會,并通過。
2、報送集團(tuán)董事會,并通過。集團(tuán)總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)起草董事會議案。
3、合同文本與聽證會通過條件一致;若不一致,小組要重新論證,并將論證意見報“決策委員會”主任和集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)審批,必要的話可提請原聽證會評委通過通訊方式重新表決。
第七條向合作方(土地方)付款審批程序
1、支付定金(或誠意金):
(1)合作意向書中關(guān)于支付定金(或誠意金)有約定條款的,可按相關(guān)條款支付。
(2)合作意向書中關(guān)于支付定金(或誠意金)沒有約定條款或簽署合作意向書之前支付:金額超過人民幣100萬元(不含100萬元),一線公司必須向小組提出付款申請,付款申請要有一線公司第一負(fù)責(zé)人簽字和詳細(xì)付款理由,小組在收到付款申請后及時報送集團(tuán)總經(jīng)理審批,審批意見同時抄送集團(tuán)董事長和“決策委員會”主任;金額不超過人民幣100萬元,一線公司需將付款情況報小組備案。
2、支付地價款:一線公司在簽署正式協(xié)議后,方可按照簽約合同條款支付地價款。
第八條簡化項目論證程序
簡化項目論證程序即可選擇不召開項目聽證會,而改為“決策委員會”委員通過通訊方式表決。項目資料報送、項目發(fā)展工作小組、簽約、付款等其他工作程序同上。通訊表決工作由小組和企劃部共同組織。
對符合下列條件之一,可執(zhí)行簡化項目論證程序:
(1)新項目規(guī)模在12萬平方米以下且總投資5億元以下;
(2)新項目位置與原有項目接壤,是原項目自然延伸,規(guī)模在30萬平方米以下,土地價格、合作條件和市場情況與原項目基本類似。
(3)新項目已召開過聽證會,但因某些方面的條件未達(dá)到要求而推遲立項的,在聽證會之后這些條件已得到改善和解決的。
(4)集團(tuán)相關(guān)管理制度規(guī)定的其他情形。
三、附則
1、本制度是集團(tuán)公司房地產(chǎn)新項目發(fā)展的根本管理制度,對于通過投標(biāo)、競拍、合作參股等方式取得土地的,可另行制定具體管理辦法。
2、項目發(fā)展過程中,出現(xiàn)本制度不適應(yīng)情形,可視具體情況由集團(tuán)相關(guān)職能部門商議執(zhí)行。
3、本制度可根據(jù)集團(tuán)公司發(fā)展和行業(yè)環(huán)境變化需要適時修改。
4、本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。
第8篇 萬科房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度
長沙vk房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度
銷售部作為銷售人員與客戶溝通的場所,是整個項目形象及服務(wù)質(zhì)素體現(xiàn)的基地。為了令每位光臨本銷售部的客戶有一個優(yōu)美舒適的參觀購買環(huán)境,令客戶隨時隨地看見親切的笑容,感受到賓至如歸的服務(wù),請參與銷售的同事在上崗前務(wù)必熟讀以下守則,如有違例按銷售部制度嚴(yán)格執(zhí)罰。
1、地盤考勤管理
1)各項目作息時間由項目銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況提出建議,上報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2)對于上下班考勤,有打卡條件的實行打卡。對無打卡條件或零時性公務(wù)外派(如展銷會、踩盤等)實行電話報到報走制度,員工上崗或離崗位時必須通過電話(盡量以固定電話)向銷售經(jīng)理報到及報走。如漏報同樣以公司制度扣罰。
3)銷售人員應(yīng)該按更表準(zhǔn)時上班,必須穿好工衣才報到及簽到,不遲到、早退,未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自調(diào)更。若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時到達(dá)售樓部的,應(yīng)于上班時間前一個小時內(nèi)通知經(jīng)理,征得經(jīng)理批準(zhǔn)。(若經(jīng)理不在現(xiàn)場時,則應(yīng)用手機(jī)形式向經(jīng)理說明原因然后再打電話回售樓部知會當(dāng)值負(fù)責(zé)同事。)
4)如有發(fā)現(xiàn)漏帶工衣、namecard者需從最快方式完成該工作方可報到,半小時內(nèi)作遲到論,超過半小時則作曠工一天論,但當(dāng)天必須以正常狀態(tài)上班。
5)非當(dāng)班同事回地盤跟客必須穿著工衣、帶namecard。
6)全體銷售人員在9:00cm-22:00pm,無論是否當(dāng)班,都必須保持開機(jī)狀態(tài)。
7)上班時間除帶客看樓外,不可隨便外出。若需外出須經(jīng)經(jīng)理同意。否則當(dāng)曠工處理。
8)非展銷會售樓部最少有三個同事留守,展銷會視人手而定,不能出現(xiàn)售樓部無人值班。
9)銷售人員用膳時間由經(jīng)理統(tǒng)一安排,用膳安排不得影響現(xiàn)場工作,期間如工作需要,須以工作為重,暫停進(jìn)膳。銷售經(jīng)理應(yīng)指定專門的用膳區(qū)域,避開客戶視線,不得對現(xiàn)場造成干擾。
2、現(xiàn)場工作禮儀
1)每位銷售人員必須遵守地盤要求,統(tǒng)一穿著工衣,并配帶工卡。
2)所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應(yīng)以深色為主,切忌穿白色,每天必須刮胡子,整潔大方。
3)女同事須化淡妝,涂口紅,長頭發(fā)的必須束起。(必須在正式投入工作前完成,不能在前臺補(bǔ)妝,更不能當(dāng)著客人面前化妝。)
4)銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,不得梳怪異發(fā)型,避免染太,夸張顏色。
5)在銷售大廳內(nèi)所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起,要保持形象。
6)工作時要保持儀態(tài)大方得體,精神飽滿,表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,工作時間不準(zhǔn)在售樓部范圍吸煙、干私事、穿拖鞋等。
7)對發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀,主動打招呼,多用禮貌用語,保持良好的形象。
8)不得在售樓部大聲喧嘩。所有地盤同事及發(fā)展商的電話不可隨便外傳。
9)發(fā)展商辦公室不得隨意進(jìn)出,有客戶到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商。
10)來電處理
a.聽電話要熱情有禮,談吐清晰,盡量多用禮貌用語,如:您好,__花園,有什么可以幫你、請稍后、多謝你的來電等,
b.如有來電找其他同事,應(yīng)說:請稍等。并用手蓋話筒叫該同事接聽,嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽電話及避免令來電者聽到現(xiàn)場聲音。
c.當(dāng)來電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應(yīng)該說:他走開了,或者有什么可以幫到您呢盡量幫忙解決問題。事后告知原來跟進(jìn)的同事。如果遇到無法幫忙解決的問題,應(yīng)留下客戶的聯(lián)系電話,并立即通知該同事解決。(緊急電話、長途電話除外)
d.客戶電話應(yīng)簡潔地回答對方詢問,盡快進(jìn)入主題,并盡量邀請客人工作蒞臨現(xiàn)場參觀,及留下對方的聯(lián)系電話。
e.清楚指引對方蒞臨現(xiàn)場售樓部的路線(不一定最短,但切記要容易明白及便于對方尋找)。
f.盡量避免使用熱線及全部電話一齊使用, (____)為銷售熱線,不能用作打出,長期只作接聽用。
g.接電人對于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記,不得隱瞞不報。
3、區(qū)域行為規(guī)范
接待區(qū)
門口:
1)當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)簽到表的先后順序,在門口候客,如有客人到訪,其余同事應(yīng)立即補(bǔ)位。
2)精神飽滿,并保持正確的站姿。不得插褲袋,大聲交談講笑、玩耍、做夸張動作。
3)必須主動熱情地招呼客戶,并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。
4)每位入場客人必須做好入場登記,誠意度較高兩三天可以成交的客為a客;b客誠意意度一般但可以跟進(jìn)達(dá)至成交的;踩盤或購買較低的為c客。入場登記的每項內(nèi)容必須填寫好,每個客人必須做好客戶跟進(jìn)薄,所有客戶必須3天跟進(jìn)一次,上級主管定時抽查。
接待前臺:
1)保持1名銷售人員在前臺接電話。
2)接聽電話必須在電話響三下內(nèi)接聽。
3)接待前臺必須保持整潔,擺設(shè)充足的銷售資料。
4)銷售資料需擺放在銷售臺的一側(cè)。
5)臺前除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無關(guān)的物品。(例如飲水杯,私人master等)。
6)銷售人員必須保持正確的坐姿,不得在銷售前臺做任何不雅動作。
7)不得在銷售前臺吃東西、看雜志或報紙、閑談、睡覺。
8)各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話,做到長話短說(三分鐘為限),超過每分鐘扣罰1元。
9)各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整,不可將公司有關(guān)文件隨意擺放,特別是內(nèi)部保密文件。
洽談區(qū)
1)接待客戶在洽談區(qū)洽談時,應(yīng)引導(dǎo)客戶坐下詳談。
2)指引客戶坐下時,應(yīng)第一時間給客人遞上茶水,與客戶洽談時須保持正確的坐姿。
3)當(dāng)客戶離開后,銷售人員需主動把桌、椅即時復(fù)位和將桌面清理干凈。
4)工作時間內(nèi),洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂,但音量不宜太大。
接待流程
1)每一位銷售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場資料,開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名:a、帶客戶參觀模型、示范單位,引導(dǎo)客戶就座進(jìn)行洽談室,斟茶給客戶,力爭成交;b、暫不成交,做好入場登記,并盡量向客戶索取其它的聯(lián)絡(luò)方式,以便日后跟進(jìn),客戶離開,送至門口道別,及指引離開的方法(如穿梭巴士的停留地點、開車時間、目地地等)目送客戶開為止。
2)客人參觀示范單位及現(xiàn)場須有銷售人
員陪同前往,并且?guī)О踩弊咧付肪€,如休假同事的客人,當(dāng)班的同事義務(wù)必須陪同,發(fā)揮有你有我,互相協(xié)助的精神。
3)如遇客戶指定找之銷售人員休息或不在場,接待該客戶的同事招呼客人就坐,斟水,并即聯(lián)絡(luò)該同事,在此期間必須盡量與客戶作交談,避免掠客。
4、銷控記錄(master)的管理
1)對于實行暗控的項目,銷控表必須嚴(yán)格保管好,不得讓客戶公開查閱,由銷售經(jīng)理及當(dāng)值同事負(fù)責(zé),各同事閱后必須放回原處。
2)任何人不得私自涂改銷控表,如因故意涂改,并虛假進(jìn)行銷售,所造成的后果自負(fù),并追究一切責(zé)任。如接發(fā)展商電話保留單位的應(yīng)在銷控表上顯示日期及姓名,并寫交更本知會各同事此事,另外再打電話知會策劃部同事及現(xiàn)場同事及銷售經(jīng)理,原則上銷售經(jīng)理必須向發(fā)展商補(bǔ)回一張保留單。
5、成交程序:見銷售流程
6、售后工作:見銷售流程
7、日常工作要求
1)上崗后第一件事是看交更簿,了解最新資訊,閱后簽名。善用交更簿(包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊)銷售經(jīng)理于上班后1小時內(nèi)檢查。
2)成交資料、客戶入場登記以及交更部等擺放固定位置,取閱后要自覺放回原位。
3)成交單位后要自覺做好工作,劃銷控(電子銷控)、完整填寫成交報告;銷售人員不能私自保留這些文件的任何復(fù)印件。
4)成交報告上資料如有變動(如改認(rèn)購書的編號、改付款、撻定、退定轉(zhuǎn)單位等)而造成成交欄目上內(nèi)容或位置有變動的,均要用瑩光筆涂上,并注明原因。重新填寫正確的成交報告。(但所有更改的所有的資料必須經(jīng)更改審批流程通過方可更改成交報告)
5)在銷售上如有任何問題,應(yīng)向銷售經(jīng)理詢問,不能直接問發(fā)展商。
8、客戶資料管理
1)所有客戶登記的資料必須在當(dāng)天下班前交到銷售經(jīng)理處。
2)所有的來電及客戶資料(每周封存一次)銷售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦,第二天把電子文件(加密碼)傳到公司文員處。
第9篇 萬科房地產(chǎn)績效管理制度
績效管理制度
一.績效管理的原則
1.1 個人的績效目標(biāo)應(yīng)與組織目標(biāo)保持一致
公司目標(biāo)會層層分解到個人,因此你的績效目標(biāo)和公司目標(biāo)是一致的。你需要理解企業(yè)價值觀和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)對個人工作的要求,制定與公司目標(biāo)相一致的工作計劃并加以落實。
1.2 績效管理也是對過程的管理
公司會不斷地檢查計劃的執(zhí)行并進(jìn)行調(diào)整,因此也會不斷地對你個人的績效進(jìn)行評價和反饋,通過對目標(biāo)實現(xiàn)過程的管理幫助你改善個人績效。
1.3 績效標(biāo)準(zhǔn)和崗位有關(guān)
績效標(biāo)準(zhǔn)與崗位職責(zé)密切相關(guān)。個人績效包括成果和行為。你的個人工作績效包括你在工作崗位上的行為表現(xiàn)與工作結(jié)果,這體現(xiàn)了你對公司的貢獻(xiàn)和價值。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,建立個人績效的自我管理,將有助于你更好地適應(yīng)公司的發(fā)展。
1.4 績效與回報有關(guān)
個人績效優(yōu)秀,在加薪、獎金、晉升方面會得到優(yōu)先考慮。凡年度考核成績不佳者,將被取消本年度加薪、晉升和評獎資格,同時必須在下次考核中有所改進(jìn);亦可能面臨降職、降薪或解除勞動合同的處理。
1.5 績效需要不斷的改善
你需要不斷提高個人的績效水平,以適應(yīng)公司對個人日益提高的要求,在公司內(nèi)充分展示個人價值,并獲得職業(yè)發(fā)展的基本保障。
二.績效考核
2.1 考核周期
各單位根據(jù)具體情況選擇按月度或季度進(jìn)行考核,年度考核由集團(tuán)人力資源部統(tǒng)一安排。
2.2 面談制度
你的直接上司會和你進(jìn)行面談,共同填寫《考核評議書》,對你的工作計劃的執(zhí)行落實情況、行為表現(xiàn)、工作能力等進(jìn)行綜合考核評估。
2.3 績效考核結(jié)果由人力資源部門統(tǒng)一存檔備查。
2.4 具體考核辦法請參閱公司有關(guān)規(guī)定。
第10篇 萬科房地產(chǎn)銷售部人才管理制度
長沙vk房地產(chǎn)銷售部人才管理制度
1、人才戰(zhàn)略
1)依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略
2)注意吸納有不同類型項目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗的人才,使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理
3)建立人才儲備制度,適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對銷售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊
4)建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機(jī)制,增強(qiáng)部門活力
2、人員招聘
1)人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準(zhǔn),不得超出上述范圍進(jìn)行招聘
2)銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘,必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總,制定招聘計劃,提出招聘人員崗位及要求,報銷售部總監(jiān)核準(zhǔn),再上報公司。
3)項目經(jīng)理級以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試(總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項目經(jīng)理參與,聯(lián)合面試及商討待遇問題),通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。
4)項目經(jīng)理級及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面試,之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試,并最終確定是否錄用及商討待遇問題。
3、薪酬制度
1)銷售部實行工資+提成的薪酬制度
2)工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
3)提成由個人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見公司的傭金制度
4、內(nèi)部競爭機(jī)制
1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時,實行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位,可向部門提出書面申請,經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭,實行擇優(yōu)錄取(具體執(zhí)行方案另行制定)。
2)如在職員工(主要指管理層)當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時,其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位,可以向部門提出書面競聘申請,由部門組織考核評比小組,經(jīng)過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。(具體執(zhí)行方案另行制定)
5、員工激勵制度
1)由部門和各項目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工,對表現(xiàn)突出者予以獎勵。
2)對能力或業(yè)績突出的員工,由項目銷售經(jīng)理級以上管理層提出申請,進(jìn)行工資或職位的上調(diào),經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
3)對售樓員實行末位淘汰制,對連續(xù)兩個月未完成項目部下達(dá)的個人銷售任務(wù)且在項目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。
6、建立部門員工職業(yè)檔案制度
1)由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案,培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。
2)將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔。
3)職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。
第11篇 萬科房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度格式怎樣的
長沙vk房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度銷售部作為銷售人員與客戶溝通的場所,是整個項目形象及服務(wù)質(zhì)素體現(xiàn)的基地。
為了令每位光臨本銷售部的客戶有一個優(yōu)美舒適的參觀購買環(huán)境,令客戶隨時隨地看見親切的笑容,感受到賓至如歸的服務(wù),請參與銷售的同事在上崗前務(wù)必熟讀以下守則,如有違例按銷售部制度嚴(yán)格執(zhí)罰。
1、地盤考勤管理
1)各項目作息時間由項目銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況提出建議,上報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2)對于上下班考勤,有打卡條件的實行打卡。
對無打卡條件或零時性公務(wù)外派(如展銷會、踩盤等)實行電話報到報走制度,員工上崗或離崗位時必須通過電話(盡量以固定電話)向銷售經(jīng)理報到及報走。
如漏報同樣以公司制度扣罰。
3.)銷售人員應(yīng)該按更表準(zhǔn)時上班,必須穿好工衣才報到及簽到,不遲到、早退,未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自調(diào)更。
若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時到達(dá)售樓部的,應(yīng)于上班時間前一個小時內(nèi)通知經(jīng)理,征得經(jīng)理批準(zhǔn)。
(若經(jīng)理不在現(xiàn)場時,則應(yīng)用手機(jī)形式向經(jīng)理說明原因然后再打電話回售樓部知會當(dāng)值負(fù)責(zé)同事。
4)如有發(fā)現(xiàn)漏帶工衣、namecard者需從最快方式完成該工作方可報到,半小時內(nèi)作遲到論,超過半小時則作曠工一天論,但當(dāng)天必須以正常狀態(tài)上班。
5)非當(dāng)班同事回地盤跟客必須穿著工衣、帶namecard。
6)全體銷售人員在9:00cm-22:00pm,無論是否當(dāng)班,都必須保持開機(jī)狀態(tài)。
7)上班時間除帶客看樓外,不可隨便外出。
若需外出須經(jīng)經(jīng)理同意。
否則當(dāng)曠工處理。
8)非展銷會售樓部最少有三個同事留守,展銷會視人手而定,不能出現(xiàn)售樓部無人值班。
9)銷售人員用膳時間由經(jīng)理統(tǒng)一安排,用膳安排不得影響現(xiàn)場工作,期間如工作需要,須以工作為重,暫停進(jìn)膳。
銷售經(jīng)理應(yīng)指定專門的用膳區(qū)域,避開客戶視線,不得對現(xiàn)場造成干擾。
2、現(xiàn)場工作禮儀
1)每位銷售人員必須遵守地盤要求,統(tǒng)一穿著工衣,并配帶工卡。
2)所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應(yīng)以深色為主,切忌穿白色,每天必須刮胡子,整潔大方。
3.)女同事須化淡妝,涂口紅,長頭發(fā)的必須束起。
(必須在正式投入工作前完成,不能在前臺補(bǔ)妝,更不能當(dāng)著客人面前化妝。
4)銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,不得梳怪異發(fā)型,避免染太,夸張顏色。
5)在銷售大廳內(nèi)所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起,要保持形象。
6)工作時要保持儀態(tài)大方得體,精神飽滿,表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,工作時間不準(zhǔn)在售樓部范圍吸煙、干私事、穿拖鞋等。
7)對發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀,主動打招呼,多用禮貌用語,保持良好的形象。
8)不得在售樓部大聲喧嘩。
所有地盤同事及發(fā)展商的電話不可隨便外傳。
9)發(fā)展商辦公室不得隨意進(jìn)出,有客戶到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商。
10)來電處理a.聽電話要熱情有禮,談吐清晰,盡量多用禮貌用語,如:您好,花園,有什么可以幫你、請稍后、多謝你的來電等,b.如有來電找其他同事,應(yīng)說:請稍等。
并用手蓋話筒叫該同事接聽,嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽電話及避免令來電者聽到現(xiàn)場聲音。
c.當(dāng)來電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應(yīng)該說:他走開了,或者有什么可以幫到您呢盡量幫忙解決問題。
事后告知原來跟進(jìn)的同事。
如果遇到無法幫忙解決的問題,應(yīng)留下客戶的聯(lián)系電話,并立即通知該同事解決。
(緊急電話、長途電話除外)d.客戶電話應(yīng)簡潔地回答對方詢問,盡快進(jìn)入主題,并盡量邀請客人工作蒞臨現(xiàn)場參觀,及留下對方的聯(lián)系電話。
e.清楚指引對方蒞臨現(xiàn)場售樓部的路線(不一定最短,但切記要容易明白及便于對方尋找)。
f.盡量避免使用熱線及全部電話一齊使用, ()為銷售熱線,不能用作打出,長期只作接聽用。
g.接電人對于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記,不得隱瞞不報。
3、區(qū)域行為規(guī)范接待區(qū)門口:
1)當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)簽到表的先后順序,在門口候客,如有客人到訪,其余同事應(yīng)立即補(bǔ)位。
2)精神飽滿,并保持正確的站姿。
不得插褲袋,大聲交談講笑、玩耍、做夸張動作。
3.)必須主動熱情地招呼客戶,并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。
4)每位入場客人必須做好入場登記,誠意度較高兩三天可以成交的客為a客;
b客誠意意度一般但可以跟進(jìn)達(dá)至成交的;
踩盤或購買較低的為c客。
入場登記的每項內(nèi)容必須填寫好,每個客人必須做好客戶跟進(jìn)薄,所有客戶必須3天跟進(jìn)一次,上級主管定時抽查。
接待前臺:
1)保持1名銷售人員在前臺接電話。
2)接聽電話必須在電話響三下內(nèi)接聽。
3.)接待前臺必須保持整潔,擺設(shè)充足的銷售資料。
4)銷售資料需擺放在銷售臺的一側(cè)。
5)臺前除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無關(guān)的物品。
(例如飲水杯,私人master等)。
6)銷售人員必須保持正確的坐姿,不得在銷售前臺做任何不雅動作。
7)不得在銷售前臺吃東西、看雜志或報紙、閑談、睡覺。
8)各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話,做到長話短說(三分鐘為限),超過每分鐘扣罰1元。
9)各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整,不可將公司有關(guān)文件隨意擺放,特別是內(nèi)部保密文件。
洽談區(qū)
1)接待客戶在洽談區(qū)洽談時,應(yīng)引導(dǎo)客戶坐下詳談。
2)指引客戶坐下時,應(yīng)第一時間給客人遞上茶水,與客戶洽談時須保持正確的坐姿。
3.)當(dāng)客戶離開后,銷售人員需主動把桌、椅即時復(fù)位和將桌面清理干凈。
4)工作時間內(nèi),洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂,但音量不宜太大。
接待流程
1)每一位銷售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場資料,開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名:a、帶客戶參觀模型、示范單位,引導(dǎo)客戶就座進(jìn)行洽談室,斟茶給客戶,力爭成交;
b、暫不成交,做好入場登記,并盡量向客戶索取其它的聯(lián)絡(luò)方式,以便日后跟進(jìn),客戶離開,送至門口道別,及指引離開的方法(如穿梭巴士的停留地點、開車時間、目地地等)目送客戶開為止。
2)客人參觀示范單位及現(xiàn)場須有銷售人員陪同前往,并且?guī)О踩弊咧付肪€,如休假同事的客人,當(dāng)班的同事義務(wù)必須陪同,發(fā)揮有你有我,互相協(xié)助的精神。
3.)如遇客戶指定找之銷售人員休息或不在場,接待該客戶的同事招呼客人就坐,斟水,并即聯(lián)絡(luò)該同事,在此期間必須盡量與客戶作交談,避免掠客。
4、銷控記錄(master)的管理
1)對于實行暗控的項目,銷控表必須嚴(yán)格保管好,不得讓客戶公開查閱,由銷售經(jīng)理及當(dāng)值同事負(fù)責(zé),各同事閱后必須放回原處。
2)任何人不得私自涂改銷控表,如因故意涂改,并虛假進(jìn)行銷售,所造成的后果自負(fù),并追究一切責(zé)任。
如接發(fā)展商電話保留單位的應(yīng)在銷控表上顯示日期及姓名,并寫交更本知會各同事此事,另外再打電話知會策劃部同事及現(xiàn)場同事及銷售經(jīng)理,原則上銷售經(jīng)理必須向發(fā)展商補(bǔ)回一張保留單。
5、成交程序:見銷售流程
6、售后工作:見銷售流程
7、日常工作要求
1)上崗后第一件事是看交更簿,了解最新資訊,閱后簽名。
善用交更簿(包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊)銷售經(jīng)理于上班后1小時內(nèi)檢查。
2)成交資料、客戶入場登記以及交更部等擺放固定位置,取閱后要自覺放回原位。
3.)成交單位后要自覺做好工作,劃銷控(電子銷控)、完整填寫成交報告;
銷售人員不能私自保留這些文件的任何復(fù)印件。
4)成交報告上資料如有變動(如改認(rèn)購書的編號、改付款、撻定、退定轉(zhuǎn)單位等)而造成成交欄目上內(nèi)容或位置有變動的,均要用瑩光筆涂上,并注明原因。
重新填寫正確的成交報告。
(但所有更改的所有的資料必須經(jīng)更改審批流程通過方可更改成交報告)
5)在銷售上如有任何問題,應(yīng)向銷售經(jīng)理詢問,不能直接問發(fā)展商。
8、客戶資料管理
1)所有客戶登記的資料必須在當(dāng)天下班前交到銷售經(jīng)理處。
2)所有的來電及客戶資料(每周封存一次)銷售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦,第二天把電子文件(加密碼)傳到公司文員處。
3.)所有客戶資料由銷售文員負(fù)責(zé)整理保管,如發(fā)現(xiàn)有人把客戶資料外泄, 如果情況真實必須追究責(zé)任人及負(fù)責(zé)人的責(zé)任,情況嚴(yán)重公司即時開除。
第12篇 萬科房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度
長沙vk房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度
建立售樓人員客戶管理制度,目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作,這屬于硬性管理,也就是說,售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度,才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行。
1、現(xiàn)場接待原則
1)現(xiàn)場接待要堅持原則,并調(diào)動大家的積極性,保證大多數(shù)人利益的問題。
2)售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓處,而同事不在時,其他售樓員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待,并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。
3)接待老客戶帶一新客戶,視接待客戶一次。
4)售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,不得以各種理由為自已或他人炒樓。
5)售樓員無權(quán)直接找公司或越級申請折扣及其他事宜。
2、接待前的準(zhǔn)備工作
1)售樓員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容,對不符合要求的現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人可取消其本輪接客資格。
2)售樓員在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準(zhǔn)備,不得在接待客戶中途離開拿取資料、道具,否則視為違規(guī)。
3)每日接待前必須做好銷售信息的核對工作,如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等,否則發(fā)生錯誤,作違軌處理,不得已不知情進(jìn)行自我辯護(hù)。
4)售樓員接待前必須做好心態(tài)的調(diào)整,停止一切與工作無關(guān)的行為,將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶身上,以便能提供及時周到的服務(wù)。
5)銷售現(xiàn)場管理人員應(yīng)檢查各項準(zhǔn)備工作的完成情況,對不符合要求的,不允許參與接待,并應(yīng)視情況責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。
3、新客戶的接待
1)銷售人員按排班表順序輪流接待客戶。
2)排班順序原則上實行滾動循環(huán)式,即根據(jù)一定順序循環(huán)接待,周而復(fù)始。
3)未經(jīng)現(xiàn)場主管批準(zhǔn)售樓員不得自行調(diào)換接客順序。
4)若輪到的售樓員無正當(dāng)理由不在崗位,取消本輪接客資格;如確因上級領(lǐng)導(dǎo)臨時安排額外工作的原因,經(jīng)項目經(jīng)理核實批準(zhǔn),安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。
5)客戶一進(jìn)入售樓處,當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼,并了解客戶來訪意圖。
6)經(jīng)確認(rèn)客戶屬于需接待對象后,售樓員應(yīng)禮貌的探詢該客戶是否來過,若來過,應(yīng)將該客戶交給原先接待過的同事。
7)如該客戶曾經(jīng)來訪,但已記不得原接待售樓員,將視為新客戶由新售樓員繼續(xù)接待。
g.如當(dāng)日原售樓員認(rèn)出客戶或客戶認(rèn)出原售樓員,則還由原售樓員進(jìn)行接待。
h.如新售樓員促成當(dāng)場成交,且成交前未認(rèn)出原售樓員的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
i.如客戶當(dāng)場未成交,在之后1個月內(nèi)認(rèn)出來的,客戶由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn),成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。
j.如客戶當(dāng)場未成交,在之后1個月內(nèi)也未認(rèn)出來的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
8)售樓員接待客戶時不得挑客戶,不得令客戶受到冷遇,不論客戶的外表、來訪動機(jī)如何,售樓員都要熱情接待。
9)售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶,并不得在客戶面前爭搶客戶。
10)對新客戶在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待,要求更換售樓員的:
a.如售樓員無過錯,原則上更換要求不予支持,銷售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶工作;
b.如售樓員確有一般性過錯,銷售經(jīng)理可對違規(guī)行為進(jìn)行處罰,并在做好客戶的安撫工作后,安排該售樓員繼續(xù)進(jìn)行接待;
c.如售樓員有嚴(yán)重過錯或客戶堅決拒絕該售樓員繼續(xù)接待的,由銷售經(jīng)理/經(jīng)理按排班表安排其他售樓員進(jìn)行接待。此客戶按新客處理,原售樓員不再享有任何權(quán)益,本次接待作輪空處理,可安排優(yōu)先輪值。
11)不得在其他售樓員接待客戶的時候,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請。
12)售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得在客戶背后談?wù)?、或取笑該客戶?/p>
13)每個售樓員都有義務(wù)作電話咨詢。對初次接觸項目的新客戶應(yīng)鼓勵客戶來訪地盤售樓處,不宜在電話中作過多介紹。對電話咨詢的客戶也應(yīng)盡可能做好客戶資料登記,但來電登記內(nèi)容不作為確定客戶歸屬的依據(jù),僅作為資料留存。
14)午餐時間由當(dāng)時輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺值班
4、老客戶的接待
1)曾經(jīng)到訪過的客戶再次到訪,原則上由曾經(jīng)接待(以登記為準(zhǔn))的售樓員接待。
2)每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易,其他售樓員的舊客來訪,該售樓員不在,由排班在最后的一位售樓員作義務(wù)接待。接待售樓員應(yīng)盡量與原售樓員取得聯(lián)系,告知相關(guān)事宜并了解客戶情況,以便更有效的進(jìn)行接待。
5、指定接待
1)新客戶在進(jìn)入實質(zhì)性接待之前(參觀、講解)指定要求某個銷售人員接待的,原則上可遵從客戶意愿,由指定銷售人員進(jìn)行接待。接待此類客戶原則上不計入該售樓員的排班,但若因此錯過了正常輪班,則不另行安排補(bǔ)班。
2)對當(dāng)日來訪的新客戶在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態(tài)度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行接待,如該客戶成交,傭金的70%歸最先接待的售樓員,30%歸被指定接待的售樓員。但如證明被指定售樓員對于事情的發(fā)生有慫恿等行為,全部傭金歸最先接待的售樓員。
3)如已來訪過老客戶又指定要求其他銷售人員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態(tài)度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行義務(wù)接待,如該客戶成交,全部傭金歸最先接待的售樓員。
4)對于老客戶介紹新客戶的,除非符合指定接待的條件,一律作新客戶處理。
6、特殊客戶的處理
(1)、公司客戶
1)公司客戶指:公司或公司高層的關(guān)系客戶在到訪銷售現(xiàn)場前先通過公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜,由公司介紹或安排下來的客戶。對在與公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜前已先到訪售樓現(xiàn)場并已辦理了客戶登記的,不再視為公司客戶。
2)為保證公平競爭,原則上公司領(lǐng)導(dǎo)不宜指定特定售樓員進(jìn)行接待,仍應(yīng)依排班表進(jìn)行接待。售樓員和項目經(jīng)理應(yīng)做好對領(lǐng)導(dǎo)的解釋和服務(wù)工作。如解釋無效或其它原因造成指定接待的,視為該售樓員義務(wù)接待
,不計入排班,成交傭金全部作為公傭。
3)公司客戶如只由公司或公司高層介紹或帶到現(xiàn)場,而由售樓員全程跟進(jìn)成交的,成交傭金該售樓員得70%,30%作為公傭。
4)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,由售樓員負(fù)責(zé)售后跟進(jìn)的,成交傭金該售樓員得30%,70%作為公傭。
5)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,并交由其他員工主要(非售樓員)跟進(jìn)售后手續(xù)的,成交傭金全部作為公傭處理。
(2)、其他員工推介客戶
1)對于公司其他員工介紹的客戶,應(yīng)在客戶第一次來訪前先到項目經(jīng)理處辦理客戶登記,并填寫介紹客戶登記表,注明預(yù)約來訪日期。介紹客戶登記表一式兩份,一份銷售部助理留底;一份放在售樓處備查。
2)如客戶未能在約定日來訪,則介紹登記失效,介紹人可重新登記。
3)如客戶如期來訪,介紹人應(yīng)陪同客戶前往接待臺進(jìn)行客戶登記或提前電話通知項目經(jīng)理以作確認(rèn),由項目經(jīng)理核對介紹客戶登記表無誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶,由項目經(jīng)理在介紹客戶登記表上簽名確認(rèn),方認(rèn)為介紹有效。如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場銷售人員已登記在先了,再主張為自己介紹的客戶的一律不予支持。
4)如介紹人已預(yù)先登記,但客戶來訪時未能親自或電話確認(rèn)的,而由售樓員按新客戶接待的,介紹登記無效。
5)對于公司其他員工介紹的客戶最后成交的,成交傭金的30%為介紹人的傭金,70%為接待客戶的售樓員的傭金。
7、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法
1)售樓員接待來訪客戶,必須認(rèn)真填寫《客戶來訪登記表》,以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。登記有效期為一個月。
2)每日的《客戶來訪登記表》必須及時輸入電腦,由項目經(jīng)理審核確認(rèn)方為有效。銷售部助理將定期整理并保存,所錄資料不得涂改或銷毀。
3)客戶登記有沖突時,以先登記者為準(zhǔn)。
4)夫妻客在成交前分別來訪,分別由甲乙接待登記,之后發(fā)現(xiàn)為夫妻關(guān)系,則由甲、乙共同接待,傭金雙方各得一半。
5)老戶介紹新客戶
a.如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說,要介紹新客戶來,并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會來,而且約好時間,當(dāng)時客戶來甲不在,排班在最后的售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個客戶。
b.若老客戶直接帶新客戶來,并事先聲明找甲售樓員,由甲售樓員接待,如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個客戶。排班在最后的售樓員義務(wù)接待。
c.如果老客戶沒來,也沒打電話給甲說要介紹新客戶來,但事實老客戶介紹新客戶自己前來售樓處,若由乙接待,則為乙的客戶,如有成交,傭金算給乙。
6)成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的,不變更經(jīng)辦售樓員,成交業(yè)績和傭金仍歸原售樓員所有。
7)對于依上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的,由項目經(jīng)理根據(jù)爭議雙方過錯大小和對成交貢獻(xiàn)的大小提出書面意見,報銷售總監(jiān)審批。
8、客戶管理及跟蹤
1)售樓員應(yīng)根據(jù)來訪客戶登記表的格式詳盡的登記客戶的資料,不得隱瞞和虛報。
2)售樓員自己的管理:將自己所接觸的客戶,進(jìn)行整理,根據(jù)客戶的情況,進(jìn)行主次劃分,并建立自己的客戶檔案,結(jié)合客戶成交的可能性,進(jìn)行合理、有計劃、定期客戶跟蹤,這中間還包括對一些已成交的客戶的管理,定期與其聯(lián)系,加深與客戶的關(guān)系,使其為自己帶來新客戶。
3)項目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)定期檢查和整理客戶及業(yè)主資料,并根據(jù)公司要求的統(tǒng)一口徑進(jìn)行統(tǒng)計和分析。
4)項目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)根據(jù)部門制定的客戶跟蹤制度嚴(yán)格督促售樓員進(jìn)行未成交客戶的跟進(jìn)和成交客戶的售后服務(wù),并填寫相關(guān)記錄。
