經(jīng)銷商管理制度是對企業(yè)與經(jīng)銷商合作過程中的各項行為進行規(guī)范和指導的體系，旨在確保雙方的合作順利、高效，并保障企業(yè)的市場策略得以有效執(zhí)行。
包括哪些方面
經(jīng)銷商管理制度主要包括以下幾個核心方面：
1. 資質(zhì)審核：設定經(jīng)銷商的準入標準，包括但不限于財務狀況、經(jīng)營能力、市場覆蓋、信譽記錄等。
2. 合同管理：明確合同條款，如銷售目標、價格政策、付款方式、交貨時間、售后服務等。
3. 銷售支持：提供必要的市場推廣、產(chǎn)品培訓、技術(shù)支持等，以提升經(jīng)銷商的銷售能力。
4. 績效評估：設立定期的業(yè)績評估機制，以監(jiān)控經(jīng)銷商的銷售表現(xiàn)和市場活動。
5. 糾紛處理：建立公平公正的糾紛解決程序，確保問題得到及時有效的解決。
6. 激勵與懲罰：設置獎勵制度以激勵優(yōu)秀表現(xiàn)，同時設定違規(guī)處罰措施，保證制度的執(zhí)行力度。
重要性
經(jīng)銷商管理制度的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 保障企業(yè)利益：通過規(guī)范經(jīng)銷商行為，防止價格混亂、市場沖突，保護企業(yè)品牌形象和市場份額。
2. 提高運營效率：明確雙方責任和權(quán)利，減少誤解和糾紛，提升合作效率。
3. 促進市場拓展：通過有效的經(jīng)銷商管理，能夠更好地利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡資源，快速打入新市場。
4. 增強經(jīng)銷商忠誠度：合理的制度能增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信任和歸屬感，穩(wěn)固合作關系。
方案
制定經(jīng)銷商管理制度的具體方案如下：
1. 前期調(diào)研：深入了解經(jīng)銷商需求，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，確定管理制度的核心原則。
2. 制度起草：由法務、銷售、市場等部門共同參與，確保制度全面、合法、可行。
3. 內(nèi)部審查：通過高層會議審議，確保制度符合公司總體戰(zhàn)略和目標。
4. 經(jīng)銷商溝通：與經(jīng)銷商進行充分溝通，收集反饋，調(diào)整和完善制度。
5. 制度實施：發(fā)布正式文件，進行全員培訓，確保經(jīng)銷商和內(nèi)部員工都了解并遵守。
6. 持續(xù)優(yōu)化：定期評估制度效果，根據(jù)實際情況進行調(diào)整，保持制度的適應性和有效性。
經(jīng)銷商管理制度的建立并非一蹴而就，需要在實踐中不斷調(diào)整和完善。只有這樣，才能構(gòu)建起穩(wěn)定、高效、共贏的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
經(jīng)銷商管理制度制定范文
第1篇 經(jīng)銷商檔案管理制度規(guī)范
經(jīng)銷商檔案管理制度
一.總 則
1. 為貫徹__年營銷策略,促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化,以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效,特制訂本制度。
2. 經(jīng)銷商管理原則
(1)詳盡務實。經(jīng)銷商資料應力求詳盡、全面而具體;管理方法從實際出發(fā),操作性要強。
(2)主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次,實施嚴格的分級管理與扶持。
(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化,公司對經(jīng)銷商的認識和了解也在不斷深化,因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
二.經(jīng)銷商的選擇
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商,主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等,著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作,應有清晰運作思路,且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設專賣店的經(jīng)銷商,必須專營本公司產(chǎn)品,不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
三.經(jīng)銷商資料的完善
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下:
(1)經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度;營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
(2)經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
(3)經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財務表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導購員的素質(zhì)品行,與其他競爭對手的關系,與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
四.經(jīng)銷商管理辦法
1.遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應遵守合同約定,只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應提前告知福易門業(yè),予以備案并征得當?shù)亟?jīng)銷商同意。
2.做好價格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理,不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格,維護價格體系的穩(wěn)定性,以利于長期經(jīng)營。
3.品牌維護得當
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應按照福易門業(yè)相關規(guī)定認真維護。
4.完成約定任務
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務,經(jīng)銷商應與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場,保證將任務的完成落到實處。
5.信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性,經(jīng)銷商應定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。(經(jīng)銷商應反饋信息見下表:)
反饋項目月 度 反 饋 內(nèi)容
市場與
競爭對手情況1.月度同類產(chǎn)品大致銷量;
2.競爭對手有無新產(chǎn)品上市,促銷活動活動規(guī)模及影響
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢(價格/款式/配置/質(zhì)量/服務/貨期等)。
產(chǎn)品建議用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
推廣反饋對在當?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
服務反饋月度自身銷售服務情況,用戶特殊服務要求
管理反饋公司營銷管理上的不當之處,如何改進。
6.協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應的物料與促銷支持,經(jīng)銷商應積極配合,做好相關事務的協(xié)調(diào)。
7.提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力,通過配合福易門業(yè)的導購培訓、通過學習福易門業(yè)市場操作手冊與導購培訓手冊內(nèi)容,通過對店面銷售的準確分析,通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式,努力提高銷售能力,這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8.定期準確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估,經(jīng)銷商同樣應對福易門業(yè)的市場操作進行評估,明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9. 保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴守與企業(yè)有關的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密,不得泄露給第三方。
五.福易門業(yè)的市場支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場,提供系統(tǒng)的銷售支持措施,包括:
(1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格,為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動,擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況,向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的,公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關費用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料,公司依據(jù)其業(yè)務情況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經(jīng)銷商,提供有力的政策支持。
六.經(jīng)銷商的維護與考核
(1)區(qū)域經(jīng)理應定期對重要經(jīng)銷商進行回訪,了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求,并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商,每月應回訪一次?；卦L客戶應填寫詳細的《經(jīng)銷商回訪記錄》,呈報營銷中心。
(2)營銷部應定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪,回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。
(3)公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務支持:提供銷售解決方案;接受電話咨詢與技術(shù)指導。
(4)公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛,以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
(5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓,協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍,提高對市場的掌控與引導能力。
(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核,考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
七.本制度自公布之日起執(zhí)行。
編制: 核準:
第2篇 公司管業(yè)經(jīng)銷商信用管理規(guī)定
公司管業(yè)經(jīng)銷商信用管理規(guī)定
1目的
為促進銷售并維護公司經(jīng)營過程中的資金安全,保障公司債權(quán)能夠得到有效地實現(xiàn),特制定本規(guī)定。
2適用范圍
本規(guī)定適用于__管業(yè)集團公司的簽約經(jīng)銷商信用支持發(fā)貨。
3工作流程
公司對信用支持發(fā)貨實行分類管理。
3.1申請條件
3.1.1經(jīng)銷商經(jīng)銷年限:申請抵押擔保的經(jīng)銷商須與__集團公司合作達一年以上(含)。特殊情況須評審并報營銷中心審批。
3.1.2經(jīng)濟往來信用評定為良以上:__公司對申請抵押擔保的經(jīng)銷商作信用等級評定,按經(jīng)濟往來的信用狀況作優(yōu)、良、中、差等級評定。
3.1.3對經(jīng)銷商銷售規(guī)模的認定:授權(quán)省會城市的一級經(jīng)銷商必須具備年銷售額200萬以上,地市級城市在100萬以上,地市級以下城市在50萬以上。
3.1.4價格要求:信用支持限于__公司正常銷售價格的產(chǎn)品,特價產(chǎn)品一般不予申辦。
3.1.5信用額度:單次賒銷發(fā)貨額不超過公司批準的總信用額度30%,累計信用額度以總信用額度為限。
3.1.6信用額度的評定,由財務中心、營銷中心根據(jù)該經(jīng)銷商合同期內(nèi)已實現(xiàn)的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù),并結(jié)合合同執(zhí)行的價格及約定的返利條款確定其信用額度。
3.1.7抵押擔保:凡以信用額發(fā)貨的經(jīng)銷商都必須提供抵押擔保。有效的抵押物僅指非自居住房產(chǎn),除此之外,公司不接受其他任何形式的抵押擔保。且經(jīng)銷商申請的信用額度支持不得超過該房產(chǎn)評估價值的50%。
3.2申請資料
3.2.1經(jīng)銷商抵押擔保資料
3.2.1.1按要求填寫《抵押擔保申請表》(見附件一);
3.2.1.2按要求填寫《抵押擔保協(xié)議》(見附件二);
3.2.1.3營業(yè)執(zhí)照復印件;
3.2.1.4稅務登記證復印件;
3.2.1.5開戶行許可證復印件;
3.2.1.6組織機構(gòu)代碼復印件;
3.2.1.7法人代表身份證明書;
3.2.1.8授權(quán)委托書;
3.2.1.9房產(chǎn)所有權(quán)人,必須證明對該房產(chǎn)的完整權(quán)利,保證該房產(chǎn)無權(quán)利瑕疵,并作出書面承諾;
3.2.1.10抵押物的房產(chǎn)登記證復印件,土地登記證復印件;
3.2.1.11房產(chǎn)登記證上載明的所有權(quán)人的身份證復印件;
3.2.1.12正規(guī)房地產(chǎn)評估機構(gòu)對抵押物的評估報告書;
3.2.1.13設立抵押的房產(chǎn)不是所有人唯一生活用住房的證明;
3.2.1.14如房產(chǎn)是兩個以上自然人或法人共有,必須提供所有共有人均同意在該地房產(chǎn)部門設立抵押的證明;
3.2.1.15經(jīng)銷商的公司章程以及董事會或股東大會同意申請擔保的決議(個體工商戶需在申請表親筆簽名,并按手印);
3.2.1.16抵押登記機關所需的其他材料;
以上所有資料均需加蓋經(jīng)銷商的行政公章并寄回公司法規(guī)部。
3.3申請程序
3.3.1市場服務部組織申請程序
3.3.2經(jīng)銷商提出書面申請
3.3.3省區(qū)經(jīng)理收集《經(jīng)銷商背景資料表》,并提供對該經(jīng)銷商經(jīng)營情況的書面報告,經(jīng)分管領導審批,初步預定其賒銷額度。
3.3.4市場服務部負責組織經(jīng)銷商的信用評定,供營銷中心領導決策參考。
3.3.5財務中心提供經(jīng)銷商近二個財務年度的回款狀況,供營銷中心領導參考。
3.3.6授信額度達到2萬的,執(zhí)行抵押擔保程序。
3.3.7營銷中心領導綜合上述部門的書面意見,決定其經(jīng)銷商信用資格和信用額度。
3.3.8營銷管理大區(qū)做好發(fā)貨擔保的記錄和跟蹤,向市場服務部提供經(jīng)銷商信用狀況記錄,對信用狀況較差的經(jīng)銷商,向營銷中心領導提請削減或中止其信用額度。
3.3.9省區(qū)經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有訴訟、對其它供應商欠債不還、主要負責人或股東更換、機構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營場所變更、重大投資等經(jīng)營活動中的重大變化和影響經(jīng)銷商歸還欠款的重大事件,應在第一時間內(nèi)將所獲得的信息書面反饋給營銷中心領導。
3.3.10營銷中心每年12月組織財務、市場服務部對經(jīng)銷商的進行信用評議,制定次年度的信用執(zhí)行報告。
3.4生效日期
本規(guī)則自2022年1月1日起生效。
附件一:抵押擔保申請表
附件二:__管材、管件抵押擔保合同
第3篇 食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范
食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范
經(jīng)銷商是公司的重要協(xié)作伙伴,銷售人員必須與他們坦誠相待。為能更好的協(xié)調(diào)好銷售人員與經(jīng)銷商的關系、公司與經(jīng)銷商的關系,更進一步的促進雙方的銷售,取得共同發(fā)展,銷售公司特制定了以下銷售人員對經(jīng)銷商的管理規(guī)范:
(一)、樹立觀念
1.銷售人員必須與經(jīng)銷商坦誠相對,樹立顧客為上帝的觀念,決了為了一已之利,欺騙經(jīng)銷商。
2.銷售人員在銷售過程中公平的對待不同經(jīng)銷商,不遺余力的協(xié)助經(jīng)銷商做好各種銷售及服務工作。如在工作過程中與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾,或有其他隔閡,必須立即反饋至辦公室市場組備案。
3.銷售人員在銷售工作不得拿經(jīng)銷權(quán)或其他東西欺詐或脅迫經(jīng)銷商,侵占經(jīng)銷商利益,損害公司的形象。
4.銷售人員必須把公司利益放在首位,決不允許在銷售工作中與經(jīng)銷商串通一氣,損害公司的利益。
(二)、日常工作
1.銷售人員必須經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商,了解市場銷售情況,及時協(xié)助解決經(jīng)銷商提出的各項問題。
2.銷售人員必須當天將公司的政策信息傳達經(jīng)銷商。
3.銷售人員引導經(jīng)銷商合理報站發(fā)貨。由經(jīng)銷商制定報站計劃、銷售人員確認報站及匯票,銷售內(nèi)勤進行準確報站。
4.每月月底,督促經(jīng)銷商如實填寫客戶反饋表,及時寄回銷售公司辦公室,以便公司及時市場動態(tài),解決各項問題。
(三)、開展促銷活動
1.銷售人員要協(xié)助經(jīng)銷商開展鋪貨等工作。
2.公司的各類促銷活動由銷售人員配合經(jīng)銷商共同開展,并幫助經(jīng)銷商填了各類報銷表格,及時給經(jīng)銷商沖帳。
3.合理給經(jīng)銷商配置獎品,協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷活動兌獎活動,并解決兌獎活動中出現(xiàn)的問題。
(四)、售后服務工作
1.產(chǎn)品到站后發(fā)現(xiàn)紙箱破損、產(chǎn)品短缺時,銷售人員必須立即趕赴現(xiàn)場,進行實地查看,并請經(jīng)銷商做好取樣、照相等工作,當天將信息反饋公司辦公室售后組。同時,填寫疑難問題處理單,各類資料寄回公司售后組報損。
2.在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題或有疑難庫存等問題及時反饋公司,并在一周內(nèi)將疑難問題處理單及相關資料寄回公司售后組,以便公司及時處理。
3.協(xié)助經(jīng)銷商做好消費者投訴工作。
4.銷售人員負有為經(jīng)銷商核對帳目,清理帳目的責任。對經(jīng)銷商提出帳目問題時,必須在一周內(nèi)進行解答。
(五)、經(jīng)銷商設置問題
1.銷售人員必須根據(jù)市場情況調(diào)整分管地區(qū)的經(jīng)銷商。如需要增加經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商分管區(qū)域,須提出新單位的基本狀況,經(jīng)同區(qū)域經(jīng)銷商認可,經(jīng)公司批準后予以增加。
2.取消經(jīng)銷商也必須根據(jù)市場實際情況,拿出理由上報公司,待公司認可后執(zhí)行。
(六)、處罰規(guī)定
1.銷售公司將對銷售人員進行定期及不定期的抽查,發(fā)現(xiàn)有違反以上情況者,公司將根據(jù)情節(jié)嚴重程度,進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。
2.銷售公司每月根據(jù)經(jīng)銷商的客戶反饋表以及日常投訴清查,確認銷售人員違反公司規(guī)定者,公司將根據(jù)情節(jié)嚴重程度,進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。
