房地產(chǎn)售房部管理制度是企業(yè)運(yùn)營的核心環(huán)節(jié)之一，旨在規(guī)范售房部的工作流程，提升銷售效率，保證服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)品牌形象。本制度涵蓋以下幾個方面：
1. 員工職責(zé)與行為規(guī)范
2. 銷售流程管理
3. 客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
4. 售后服務(wù)政策
5. 業(yè)績評估與激勵機(jī)制
6. 內(nèi)部溝通與協(xié)作
7. 培訓(xùn)與發(fā)展計劃
包括哪些方面
1. 員工職責(zé)與行為規(guī)范：明確每位員工的崗位職責(zé)，規(guī)定工作時間、著裝要求、禮儀標(biāo)準(zhǔn)等，以確保專業(yè)形象。
2. 銷售流程管理：從接待客戶、房源介紹、合同簽訂到后期跟進(jìn)，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化流程，保證銷售過程的順暢。
3. 客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)：強(qiáng)調(diào)客戶滿意度，制定客戶回訪、投訴處理等制度，建立長期客戶關(guān)系。
4. 售后服務(wù)政策：明確售后服務(wù)內(nèi)容，如房屋交接、維修保養(yǎng)等，確?？蛻魴?quán)益。
5. 業(yè)績評估與激勵機(jī)制：設(shè)立公正的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，通過獎金、晉升等方式激勵員工積極性。
6. 內(nèi)部溝通與協(xié)作：提倡開放溝通，定期舉行團(tuán)隊會議，解決工作中的問題，提高團(tuán)隊凝聚力。
7. 培訓(xùn)與發(fā)展計劃：為員工提供持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)，促進(jìn)個人職業(yè)發(fā)展，提升整體銷售能力。
重要性
房地產(chǎn)售房部管理制度的重要性不言而喻，它直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績、客戶滿意度以及市場口碑。一套完善的制度能夠：
1. 提高效率：明確的職責(zé)分工和標(biāo)準(zhǔn)化流程，減少工作中的混亂和延誤。
2. 保障質(zhì)量：統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證客戶體驗(yàn)，提升品牌形象。
3. 激發(fā)潛能：公平的激勵機(jī)制，激發(fā)員工積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊競爭力。
4. 防范風(fēng)險：規(guī)范行為，減少因不當(dāng)操作引發(fā)的法律糾紛。
方案
1. 制度制定：結(jié)合公司實(shí)際情況，由管理層主導(dǎo)，各部門參與，共同制定售房部管理制度。
2. 培訓(xùn)實(shí)施：對全體員工進(jìn)行制度培訓(xùn)，確保理解和執(zhí)行到位。
3. 監(jiān)督執(zhí)行：設(shè)置專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，定期檢查執(zhí)行情況，對違規(guī)行為進(jìn)行糾正。
4. 反饋調(diào)整：收集員工和客戶的反饋，定期評估制度效果，適時進(jìn)行修訂和完善。
5. 激勵落實(shí)：確保激勵機(jī)制的公正性和透明度，及時兌現(xiàn)承諾，保持員工的積極性和忠誠度。
房地產(chǎn)售房部管理制度的建立與執(zhí)行，需要全員參與，持續(xù)優(yōu)化，才能真正發(fā)揮其效能，推動企業(yè)銷售業(yè)績的穩(wěn)步提升。
房地產(chǎn)售房部管理制度范文
第1篇 _房地產(chǎn)售房部培訓(xùn)：團(tuán)隊管理
房地產(chǎn)售房部培訓(xùn):團(tuán)隊管理
第一節(jié)溝通與激勵
一、溝通
溝通對于銷售工作顯得尤其重要。因?yàn)殇N售工作的成功與否,很大程度上取決與溝通的成功與否。銷售員之間的相互配合、上下級之間的協(xié)調(diào)等都需要溝通,缺乏溝通會疏遠(yuǎn)同事之間、上下級之間、銷售員與客戶之間的關(guān)系。作為銷售經(jīng)理,需要將很大一部分精力用到這上面來,這樣才能組成一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊。
(一)溝通方式
1、面對面單獨(dú)交談式:這種方式的最大好處是近距離溝通雙方的情感,容易讓對方從情感上產(chǎn)生共鳴,適合應(yīng)用于影響面窄的事件。
2、電信式:指通過電話或信函的方式進(jìn)行溝通。電話或信函看不到對方表情,可以有效避免尷尬場面。針對那些性格內(nèi)向、羞澀的職員,這類職員往往不善言談,交談可能效果不會很明顯,而用電信的方式,這類職員則可以自由表達(dá)。
3、會議式:指通過召開會議的形式來溝通。適用于重要事情的溝通,牽涉面較廣。
4、文件式:指通過發(fā)放部門公文的方式來溝通。在問題比較嚴(yán)肅的情況下帶有一定的強(qiáng)制性。
5、廣告式:針對眾人進(jìn)行溝通的一種方式。用告之的方式讓大家明白道理,以產(chǎn)生共鳴。
(二)溝通原則
1、雙向互動原則。
溝通以互動為前提和目標(biāo),雙方在思想和情感上產(chǎn)生共鳴。
2、接受與實(shí)施原則。
溝通的最終目的在于讓對方接受你的思想、觀點(diǎn)、方法,并且同意按照你的意見去做?；硬荒芤哉J(rèn)同為目的,而要讓對方接受并實(shí)施。
3、情感滲透原則。
溝通的雙方通過交談或其他方式達(dá)到意見的一致,需曉之以理、動之以情,如果理智上接受而情感上抗拒,溝通就沒有生效。溝通要以情感滲透的方式打動對方,不要強(qiáng)制對方。
(二)、溝通策略
1、選定合適的時間和場所。
2、營造良好的談話環(huán)境。
3、漸進(jìn)式深入。
溝通時不要急于求成,應(yīng)遵循循序漸進(jìn)的原則。
4、闡明危害程度。
注意語氣一定要親切,否則對方認(rèn)為你在威脅他(她),會適得其反。
5、走曲線救國之路。
在其他方法用過之后如果還沒有達(dá)到目的,可將對方的親友請來,或自己放棄。請具有較高威望或職務(wù)或?qū)Ψ叫刨?、佩服的人代替你履行溝通職?zé)。
二、激勵
(一)激勵類別與目的
激勵的方式:獎勵與處罰、滲透與誘惑
激勵的目的是建立被激勵方(下屬)的工作熱情、信心,從而提高工作效率。獎勵與處罰都可以達(dá)到這一目的。
獎勵的方式:
l精神獎勵。
l物質(zhì)獎勵。
l金錢獎勵。
(二)激勵方法
1、度身激勵
建議要因人而異,對基層職員、如后勤人員,宜采用精神獎勵加物質(zhì)獎勵。處罰不宜過重,否則起不到激勵作用,還會嚴(yán)重傷害對方。
對中層職員、如銷售員、主管等、宜采用合理傭金獎勵加精神獎勵加物質(zhì)獎勵。
對高層職員、經(jīng)理、副經(jīng)理、高級主管、他們更看重人生價值的體現(xiàn),宜采用升職、權(quán)力、名譽(yù)等。
采用處罰激勵時,注意把握分寸和時間,要照顧到被處罰人自尊,如果問題不很嚴(yán)重,建議采用模糊批評法,如果問題十分嚴(yán)重且影響面廣,可以采用書面形式,以起到警示作用。
2、激將法
指用帶有刺激的語言或者反面的話語,鼓動別人去做其原本不想做或不敢做的事情。激將法適合性格急躁、愛面子的人。
3、鞭策法
采用鞭策激勵法、一般是以談心的方式,談心時情感較為豐富而脆弱,在這種時候給予鞭策,對方容易接受并且容易改變初衷。鞭策法適合于文化素養(yǎng)比較高的人。
4、曲線救國法
在激勵時,不要直奔主題,先談?wù)勂渌麑Ψ礁信d趣的話題,先將對方的好心情營造出來,讓對方感受覺不出你是在做他的思想工作,然后在對方心情愉快時順勢轉(zhuǎn)入正題,這種方法的成功率較高。
注:滲透與誘惑是最佳的激勵方式
要采用滲透與誘惑的方式,經(jīng)理自身必須具有較高的素質(zhì)與文化修養(yǎng),個人的人格魅力要很強(qiáng),否則無法達(dá)到目的。尤其是滲透,經(jīng)理要在平時的一言一行中起到表率的作用,用自已正確的處事方式,良好的工作心態(tài)和精神面貌,來感染銷售人員,滲透具有潤物細(xì)無聲的奇妙。其效果往往比其他任何激勵方式更好。因?yàn)闈B透可以改變?nèi)?而一般的激勵只是一種疏通的手段,很難改變一個人的思想和行為方式。滲透是長期的,而其他激勵方式是短暫的、快速的。其他激勵方式適合突發(fā)事件,如果是非突發(fā)事件,建議采用滲透的方式,可以達(dá)到比想像中更好的結(jié)果。
而誘惑兼有滲透與其他激勵方式之所長。建議最好采用非利益誘惑方式,如上學(xué)再培訓(xùn)機(jī)會、升職、參觀考察等,這類誘惑雖然沒有金錢來得刺激,但能夠極大喚起被激勵人的能動性。誘惑必須有很強(qiáng)的感召力。
滲透與誘惑不帶有強(qiáng)制性色彩,通常情況下人們比較容易接受,并且是被激勵人自愿接受。所以滲透與誘惑是最佳的激勵方式。
第二節(jié)考核
一、考核類別
1.按時間劃分,考核分定期考核和不定期考核。
2.定期考核分為周考核、月考核、季考核、年度考核。
3.按內(nèi)容劃分為業(yè)務(wù)考核、行政考核、服務(wù)考核、素質(zhì)考核。
二、考核內(nèi)容
1、銷售員考核內(nèi)容:
(1)業(yè)績考核:主要對銷售員的銷售指標(biāo)進(jìn)行考核;
(2)業(yè)務(wù)考核:對銷售員的業(yè)務(wù)知識和專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行考核,包括銷售基本知識、銷售技巧、談判策略、對客戶的尊重程度和應(yīng)變能力。
(3)紀(jì)律考核:對銷售人員遵守公司和部門規(guī)章制度方面進(jìn)行考核,包括按時上下班、遵守紀(jì)律情況、團(tuán)結(jié)同事、能否按時完成上級交辦的工作等方面內(nèi)容。
(4)團(tuán)隊考核:對銷售員的團(tuán)隊協(xié)作精神進(jìn)行考核,包括大局精神、合作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等方面。
(5)責(zé)任感考核:對銷售員對公司、對工作負(fù)責(zé)任的程度進(jìn)行考核。包括工作態(tài)度、積極性、主動性、進(jìn)取精神等方面的內(nèi)容。
(6)服務(wù)精神考核:主要對銷售員為顧客服務(wù)態(tài)度進(jìn)行考核。包括服務(wù)意識、服務(wù)方式、服務(wù)程度以及是否受到顧客的贊揚(yáng)和投訴等。
2、銷售經(jīng)理考核:
(1)銷售指標(biāo):制定并完成月、季、年銷售任務(wù)。
(2)庫存指標(biāo):指企業(yè)贏利與銷售業(yè)績成正比,也就是暢銷單元與滯銷單元均勻去化。
(3)資金回籠指標(biāo):保證資金回籠率,及時回款。
三、考核方法
1、試卷考核:分開卷式、閉卷式。
2、會議考核:利用開會時對銷售人員相關(guān)方面以提問和檢查的方式進(jìn)行抽樣考核,會議最能發(fā)現(xiàn)真實(shí)結(jié)果,同時發(fā)現(xiàn)問題并制定相應(yīng)的措施予以改善。
3、指標(biāo)考核:指根據(jù)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)來檢查每個銷售員完成的情況,指標(biāo)考核在各項(xiàng)考核總和中所占比例應(yīng)達(dá)到70%--80%,其他各方面占20%--30%。
對考核不合格的,如果屬于指標(biāo)以外不合格,應(yīng)加強(qiáng)對其進(jìn)行培訓(xùn),平時多與他們交談,想辦法調(diào)動他們的學(xué)習(xí)積極性。如果屬于指標(biāo)方面,則應(yīng)提出警告,并實(shí)施末位淘汰制。
四、銷售人員工作績效評估說明
1、評估目的、辦法及要求
(1)評估目的:肯定成績,指出不足,評估結(jié)果是個人季度獎勵金的根據(jù)。
(2)評估辦法:由各專職銷售員填寫,交銷售部主管負(fù)責(zé)人統(tǒng)計、審核。
(3)評估要求:評估者必須就被評估者在工作中的各項(xiàng)表現(xiàn)作出客觀、公正的評估,任何帶主觀色彩的評估將視作無效。
2、評分批示
(1)評估項(xiàng)目共10項(xiàng),每項(xiàng)10分,滿分為100分。
(2)設(shè)備注欄,評估者可在備注欄補(bǔ)充被評估者的綜合評價。
3、評估項(xiàng)目
(1)出勤:
a)習(xí)慣性早退或遲到-2分
b)上班經(jīng)常遲到-5分
c)準(zhǔn)時上班+8分
d)提早上班并開始工作+9分
e)在出勤方面有極良好的記錄+10分
(2)個人形象
a)經(jīng)常不穿制服,不化淡妝,不佩戴工卡且沒有充足的理由-2分
b)只穿制服,但常忘記佩戴工卡,+5分
c)上班時穿制服,佩戴工卡,但時不時忘+8分
d)上班時按要求穿制服,佩戴胸卡,化淡妝+9分
e)上班時按規(guī)定穿制服,制服穿戴整齊,佩戴工卡,化妝且精
神飽滿+10分
(3)客戶投訴
a)脾氣爆燥,缺乏信心,經(jīng)常被客戶投訴取-2分
b)接待客戶時以應(yīng)付式的態(tài)度對待客戶+5分
c)脾氣較好,較有耐心,令客戶覺得滿意+8分
d)熱情接待客戶且對接待過程中的突發(fā)情況反應(yīng)靈敏,處理得當(dāng)+9分
e)e)接待客戶時談吐、舉止得體大方,接待工作令客戶十分滿意并獲得一致好評+10分
(4)銷售技巧
a)銷售技巧較差,經(jīng)常丟失客戶-2分
b)銷售技巧一般,有待提高+5分
c)銷售技巧不錯,一般能達(dá)成成交+8分
d)銷售技巧的運(yùn)用恰到好處,到手的客戶決不會流失+9分
e)在銷售技巧方面極其優(yōu)秀+10分
(5)團(tuán)隊合作精神
a)自私、自利,不肯幫助別人的銷售員,在客戶發(fā)生交叉時經(jīng)常無理取鬧-2分
b)對幫助或協(xié)助別人欠缺主動性,在客戶發(fā)生交叉時為獲取個人利益而撒謊或費(fèi)盡心思編各種理
由-5分
c)一般能夠幫助或協(xié)助別的銷售員接待客戶,特別是自已的同事不在售樓處或外出辦事時。在客
戶發(fā)生交叉時顯得較為寬容較為尊重事實(shí),服從分配+8分
d)能積極幫助或協(xié)助他人接待客戶,在客戶發(fā)生交叉時表現(xiàn)得大方、謙讓+9分
e)在此方面表現(xiàn)極為突出,處處以大局為重,受到一致好評+10分
(4)道德修為:道德敗壞,有欺騙公司及隱瞞重大事實(shí)的行為-2分
a)在外有不軌行為,招致公司及個人名譽(yù)受損-4分
b)一般的道德修為,尚需努力提高+6分
c)道德修為良好,行為端正,人緣甚佳+8分
d)道德修為極高,極具感召力,德高望重+10分
(5)進(jìn)取心
a)只懂得自怨自艾,從不主動跟蹤客戶-2分
b)滿足現(xiàn)狀,方便才聯(lián)絡(luò)客戶+4分
c)工作時間積極跟蹤客戶,鉆研客戶購房心理+6分
d)不但工作時間積極聯(lián)絡(luò)客戶,且利用空余時間積極尋找客戶+8分
e)非常勤奮,全身地投入,且績斐然+10分
(6)人際關(guān)系
a)惡劣,不受歡迎-2分
b)時好時壞,仍需改善+4分
c)能經(jīng)常與同事保持良好的關(guān)系+6分
d)懂得為他人著想,建立及保持良好的人際關(guān)系+8分
e)極佳的人際關(guān)系,處處受同事歡迎+10分
(7)自我約束力
a)需要大力監(jiān)督,才會投入工作+2分
b)自我約束性較低+4分
c)忠于職守,極少需要監(jiān)督+6分
d)在無人監(jiān)管的情況下,仍能自我約束+8分
e)極其良好的自我約束能力,不容易受他人影響+10分
(8)在各方面的整體表現(xiàn)
a)各方面表現(xiàn)不滿意+2分
b)某些技巧強(qiáng)可以,部分仍有待改進(jìn)+4分
c)持續(xù)地達(dá)到工作要求,沒有明顯弱點(diǎn)+8分
d)極好的表現(xiàn),對現(xiàn)職是最合適的人選+10分
第三節(jié)職員的選撥與培訓(xùn)
一、選撥標(biāo)準(zhǔn)
1、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
衡量綜合素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn):
(1)氣質(zhì)高雅
(2)表情豐富
(3)熱情主動
(4)彬彬有禮
(5)目光親切
(6)笑容可掬
(7)穿著整潔
(8)衡量專業(yè)素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)
(9)了解房地產(chǎn)大勢行情
(10)熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)
(11)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)動態(tài)
(12)熟悉銷售程序
(13)熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識
(14)善于洽談與公關(guān)
(15)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
(16)衡量服務(wù)精神的標(biāo)準(zhǔn):
(17)主動熱情
(18)百問不厭
(19)微笑不斷
(20)樂于助人
(21)為顧客著想
(22)成交與否,熱情依舊
2、親和力
衡量親和力的標(biāo)準(zhǔn)
(1)隨和親切
(2)熱情真誠
(3)讓人一見就不設(shè)防線
(4)給人以親人的感覺
(5)待人大方
(6)樂于助人
3、積極進(jìn)取
衡量積極進(jìn)取精神的標(biāo)準(zhǔn):
(1)碰到困難不氣餒
(2)凡事都往好的方面想
(3)不過分計較個人得失
(4)有一股拼搏精神
二、職員培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)
崗前培訓(xùn)就是指新職員報到后,先對職員進(jìn)行崗前的培訓(xùn),主要是讓新職中嶧開發(fā)企業(yè)有個比較全面的認(rèn)識和了解。
一般情況下,崗前培訓(xùn)由人事部門來執(zhí)行,特殊情況下可由售樓部代為完成。崗前培訓(xùn)的內(nèi)容包括:公司規(guī)章制度、作息時間、公司經(jīng)營哲學(xué)、公司開發(fā)思想與理念、企業(yè)文化、行為規(guī)范等。
2、崗位培訓(xùn)
崗位培訓(xùn)是由銷售部經(jīng)理或者銷售部經(jīng)理指派專人負(fù)責(zé)對新職員進(jìn)行其所在崗位的專業(yè)培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)包括:銷售部基本情況、銷售員基本素質(zhì)培訓(xùn)、銷售員行象要求培訓(xùn)、銷售員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、銷售員專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、銷售服務(wù)培訓(xùn)。
三、培訓(xùn)形式
1、演講式
演講式培訓(xùn)既可以由銷售經(jīng)理來完成,也可以請專業(yè)公司來完成。所謂的演講式,就是由講師以演說的方式簡單通俗地對銷售的基本知識做介紹。演講的特點(diǎn)是一次情可以組織很多人參加,對聽課人數(shù)沒有限制,所講的內(nèi)容廣泛,也比較淺顯,不會過于深入。演講式培訓(xùn)適合對銷售人員做基本的素質(zhì)教育、基礎(chǔ)知識教育等。演講式培訓(xùn)可以組織全公司人員參加,有利于培養(yǎng)全員營銷意識,包括工程部、行政人事部、市場部、策劃部、財務(wù)部等,通過演講,給非銷售部門的職員灌輸銷售意識。
2、座談式
座談式就是召集售樓人員,以親切隨和、自由交談的方式展開。座談式培訓(xùn)主題不受限制,氣氛也很活躍,受訓(xùn)人員沒有心理壓力,輕松活潑。座談式培訓(xùn)可以日?；?每天或者每周舉行一次,融總結(jié)、討論、學(xué)習(xí)于一體。
3、特訓(xùn)式
特訓(xùn)式就是針對某些人或者某一領(lǐng)域?qū)κ苡?xùn)人員進(jìn)行封閉式的特別訓(xùn)練。特訓(xùn)式具有針對性強(qiáng)、專業(yè)性高、快速完成、效果明顯的特點(diǎn),受訓(xùn)人數(shù)有一定的限制。如果受訓(xùn)有數(shù)太多,就會降低培訓(xùn)效果,通常情況下以不超過15人為宜。特訓(xùn)式培訓(xùn)一般由專業(yè)顧問公司擔(dān)任,只有專業(yè)顧問公司才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。
4、體驗(yàn)式
體驗(yàn)式就是能通過模擬銷售場景,讓售樓人員以演員的方式參與其中,真正體驗(yàn)售樓的過程。這種培訓(xùn)通俗易懂,富有戲劇性,參與性強(qiáng),是一種現(xiàn)身說法,將抽象的售樓理論立體化了,受訓(xùn)人員容易理解和領(lǐng)悟。但是局限性強(qiáng),因?yàn)榧词棺詈唵蔚捏w驗(yàn),也會有一個較長的過程,在短暫培訓(xùn)中不可能面面俱到,需要受訓(xùn)人員具備觸類旁通、舉一反三的才能。
5、游戲式
游戲式就是講師將銷售知識以做游戲的方式表現(xiàn)出來,讓受訓(xùn)人員參與其中,以游戲的方式來啟發(fā)受訓(xùn)人員。游戲式培訓(xùn)具有較高的趣味具有較高的趣味性的特點(diǎn),受訓(xùn)人員容易接受并樂于參于,將沉悶的培訓(xùn)變成了輕松有趣的游戲。
6、會議式
會議式就是以開會的形式來培訓(xùn)。采用會議式培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容一般不能太專業(yè),以基本知識和技能為主。會議可以是全程式的培訓(xùn),也可以是穿插其他內(nèi)容(與培訓(xùn)無關(guān)的內(nèi)容)。會議式培訓(xùn),針對的對象可以適當(dāng)廣泛一些,人數(shù)也沒有刻意的限制,培訓(xùn)的方式也可以多種多樣,自由變換。
7、影響式
培訓(xùn)班沒有必要,也浪費(fèi),所以采用影響式比較有效。影響式培訓(xùn)有兩種情況:一是銷售管理人員以言傳身教的方式在實(shí)際產(chǎn)工作中做給受訓(xùn)人員看,別一種是銷售經(jīng)理安排一兩個經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老手帶領(lǐng)受訓(xùn)人員,讓受訓(xùn)人員從帶領(lǐng)人的實(shí)際工作中來學(xué)習(xí)。
8、參觀式
參觀式培訓(xùn)就是組織售樓人員去其他比較好的樓盤,現(xiàn)場觀摩別人是如何做銷售的,帶領(lǐng)人(講師)在一旁做講解。這種方式的特點(diǎn)是直觀,現(xiàn)場感受強(qiáng),培訓(xùn)的效果較好,缺點(diǎn)是不夠系統(tǒng)、全面、費(fèi)用高。
第四節(jié)各銷售期銷售工作重點(diǎn)
一、籌備期(取得土地-總規(guī)初稿)
1、市場調(diào)研
2、參與產(chǎn)品策劃
3、臨時售樓部選址、包裝
4、銷售員招募、培訓(xùn)
5、各種規(guī)章制度的建立(考勤、例會、現(xiàn)場管理、合同審批、)
6、認(rèn)購方案的制定
二、預(yù)熱期(總規(guī)確定-內(nèi)部認(rèn)購)
1、項(xiàng)目年度經(jīng)營計劃制定
2、銷售部現(xiàn)場氛圍營造、銷售道具、物品準(zhǔn)備、到位。
3、銷講資料的制作、人員進(jìn)駐、項(xiàng)目培訓(xùn)。
4、客戶資源的積累
5、外銷渠道拓展
6、認(rèn)購方案活動的執(zhí)行
7、開盤方案確定
三、強(qiáng)銷期(內(nèi)部認(rèn)購-開盤)
1、開盤方案的執(zhí)行
2、銷售業(yè)績的考核。
3、銷售資金的回籠。
4、團(tuán)隊合作的培養(yǎng)。
5、銷控策略的調(diào)整。
6、客戶成交分析
四、持續(xù)期(開盤后-銷售率80%)
1、各種促銷活動的執(zhí)行
2、前期、后期客戶分析、滯銷房源分析
3、清盤方案的制定
五、清盤期(銷售率80%之后)
1、清盤方案的執(zhí)行
2、銷售資金的回籠。
3、交房統(tǒng)一說辭
4、物業(yè)交接流程設(shè)計
5、結(jié)案報告
第2篇 _房地產(chǎn)售房部外銷管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部外銷管理規(guī)定
1、外銷目的:增加客戶來人量,有效挖掘目標(biāo)客戶,
2、外銷途徑:
(1)外出派單:在目標(biāo)客戶聚集場所,如:商場、高檔品牌專賣店、寫字樓、高檔娛樂場所等。
(2)收集準(zhǔn)客戶名單,以直郵或直接拜訪的方式。
(3)在效益好的企、事業(yè)單位、私企,做企業(yè)資訊或宣傳活動。
(4)以發(fā)展建業(yè)會會員滲透的方式。
3、外銷方法
(1)收集準(zhǔn)客戶名單方法;車管所、汽車經(jīng)銷商、工商稅務(wù)所、銀行信貸科等客戶資料名單。
(2)以直接寫信或郵寄資料的方法,然后電話邀約或直接拜訪。
第3篇 _房地產(chǎn)售房部銷售道具管理
房地產(chǎn)售房部銷售道具管理
銷售道具主要包括:沙盤、模型、銷控表、效果圖、樓書、表格、戶型圖、銷講夾、名片、計算器、電腦等。用來展示樓盤形象,介紹樓盤情況的用具都屬銷售道具。
1、銷控表:每天根據(jù)案場的銷售情況,小定、大定、簽約等情況及時在銷控表中體現(xiàn)。
2、銷講夾:是銷售員接待客戶時使用的重要的銷售道具,銷售員的銷講夾要統(tǒng)一,從形式到內(nèi)容,顏色素雅,內(nèi)容主要為:公司資質(zhì)、公司簡介、總體平面圖、戶型圖、價格表、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、辦理按揭流程、按揭提供資料、稅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、利率表、空白信紙、客戶資料表、名片、筆等
3、樓書、戶型圖、單片等銷售資料數(shù)量不足時,及時補(bǔ)充。
4、每天來電來人量的資料由專人輸入電腦,存檔管理。
第4篇 _房地產(chǎn)售房部價格管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部價格管理規(guī)定
房地產(chǎn)價格管理主要體現(xiàn)在價格策略的調(diào)整上。采用的都是低開高走的方式,目的是制造一種升值的虛擬前景,吸引買家入市。
1、低開高走的策略
2、價格調(diào)整策略:
(1)價格升降時機(jī):開盤旺銷調(diào)升;第二輪銷售高潮調(diào)升;第三輪銷售高潮調(diào)升;中期微升或者保持不變;清盤期略降。
(2)調(diào)價幅度:3%-5%(宜小幅遞增)
第5篇 _房地產(chǎn)售房部銷控管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部銷控管理規(guī)定
銷售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。它的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一些不切實(shí)際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向,包括:確保銷售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性;防止短期行為和單純利益導(dǎo)向;防止銷售目標(biāo)被歪曲和置換等。
1、銷量控制法
在整個銷售過程中,應(yīng)該始終保持有好房源,分時間段根據(jù)市場變化情況,按一定比例面市,這樣可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市時,正處于價格的上升期,還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。
2、價格控制法
一般地,價格控制應(yīng)以低開高走,并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢,價格控制的原則為逐步走高,并留有升值空間,這樣既能吸引投資,又能吸引消費(fèi)。同時,樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化,而是按心理需求曲線變化,隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化
3、時間控制法
銷售期一般分為四個階段:開盤前準(zhǔn)備期,開盤初期,銷售中期,收盤期。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制,確定與之對應(yīng)的銷量和價格,并且圍繞該時間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷,以便掌握什么時間該控制什么,如何去控制,從而產(chǎn)生協(xié)同效益。
銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合,相互協(xié)調(diào),價格的低開并不意味者公司經(jīng)濟(jì)利益受損,這只是一種策略,目的是為了以后的高走,這就需要銷量控制緊密配合,按一定比例面市,通常采用倒葫蘆型。量在誰手中,誰就能控制價格,猶如股市的莊家一樣。隨著時間的推移,不斷的將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整,并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量,那么,整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。
4、任務(wù)布置控制法
第6篇 _房地產(chǎn)售房部薪資管理規(guī)定
房地產(chǎn)售房部薪資管理規(guī)定
合理的薪資制度是維持銷售團(tuán)隊穩(wěn)定的基石。根據(jù)集團(tuán)的年薪制管理要求,對各項(xiàng)目的薪資管理做如下建議:
1、年薪制:銷售員的薪資按年薪支付。
銷售員的年薪為5萬元,分為三部分:
第一部分;每月基本工資,鄭州800元/月,各地市600元/月。
第二部分;每月獎金,按個人月銷售額占各人年總銷金額的比例。(銷售員平均分配任務(wù))
第三部分:年終績效工資10000元(以綜合考核為基準(zhǔn),業(yè)績占80%,其他占20%,如個人年度任務(wù)沒有完成,無年終績效工資)
l例如;一個案場年度銷售總額6000萬元,銷售人員8名,每人年薪5萬元,
a銷售員完成當(dāng)月銷售計劃50萬元,a當(dāng)月應(yīng)得薪資為;
1、基本工資600元。
2、獎金為50萬÷(6000萬/8)×3萬=2010元
合計:600元+2010元=2610元
3、項(xiàng)目公司員工獎金按年度發(fā)放。根據(jù)員工年度銷售到帳金額,評選出冠、亞、季軍,拿出員工總獎金額的70%進(jìn)行發(fā)放,發(fā)放比例為50%:30%:20%。
4、離職員工不發(fā)放獎金。
