導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第1篇
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王大壯總經(jīng)理具有“少帥”，之稱，1997年，35歲時就擔(dān)任了沈陽市一家4000多名職工的國有大型企業(yè)廠長，36歲時還兼任另一家國有大型企業(yè)廠長，一副嫩肩挑起了兩家大企業(yè)的重擔(dān)。
從基層一線摸爬滾打成長起來的王大壯，潛心鉆研企業(yè)發(fā)展規(guī)律，他認為：企業(yè)的主要職能是創(chuàng)造經(jīng)濟效益，銷售是企業(yè)的龍頭，價格是經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一家企業(yè)要在激烈的市場競爭中生存發(fā)展，必須重點做好三項工作：一是采購的原材料在確保質(zhì)量的前提下必須低于市場價格；二是在提高產(chǎn)品品質(zhì)的前提下銷售的產(chǎn)品必須高于市場價格。三是通過加強管理必須降低制造成本。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點圍繞“三個必須”下功夫。
沈化集團圍繞“三個必須”加強價格體系建設(shè)，陸續(xù)走出了成立價格處隸屬總經(jīng)理直管、價格處配備精兵強將、固化運行程序、賦予價格處特殊職權(quán)、每天定價等到一步步好棋。他們已將客戶結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、運輸結(jié)構(gòu)、回款結(jié)構(gòu)納入考核內(nèi)容，精益管理在沈化集團落地生根。
讀者將會在本文中，獲取價格體系建設(shè)的秘笈。
管理提升是企業(yè)永恒的主題，2012年是國資委的管理提升之年，是集團公司強管理、增效益之年。系統(tǒng)內(nèi)各企業(yè)根據(jù)各自實際，創(chuàng)新了具有特色的管理體系和管理方法，為應(yīng)對后金融危機時代的沖擊發(fā)揮了積極作用。
2012年4月，我們前往沈陽化工集團公司（簡稱：沈化集團）調(diào)研。我們在調(diào)研中了解到，在王大壯總經(jīng)理為首的班子成員帶領(lǐng)下，沈化集團在夯實基礎(chǔ)管理的同時，大力引進全球最佳實踐，積極推進erp、精益六西格瑪、世界級制造等現(xiàn)代管理方法，對降本增效，提高效益發(fā)揮了積極作用。
下面就沈化集團價格體系建設(shè)的主要做法和取得的成果做一個重點介紹。
沈化集團簡介
沈化集團原隸屬于沈陽市，2003年加盟藍星公司。在王大壯總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，沈化集團到2011年，營業(yè)收入由19個億增至100個億，資產(chǎn)總額由20億增長到75億，利稅由8700萬元增至10多億。先后投資50多億元，建成、擴產(chǎn)了年產(chǎn)50萬噸世界首套催化熱裂解（cpp）、亞洲最大糊樹脂、丙烯酸及脂等生產(chǎn)裝置，并且將資產(chǎn)負債率控制在58%以下?，F(xiàn)有職工4000多名。
沈化集團價格體系建設(shè)的主要做法
沈化集團勇于探索，不斷創(chuàng)新，在價格體系建設(shè)中主要有以下做法。
第一，把價格體系建設(shè)作為企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。王大壯有著20多年的大型企業(yè)管理經(jīng)驗，2002年擔(dān)任沈化集團總經(jīng)理以來，一直潛心研究企業(yè)管理方法。在2008年遭受國際金融危機沖擊之后，他對銷售管理尤其是價格管理進行了更加深入的思考。王大壯認為：企業(yè)的主要職能是創(chuàng)造經(jīng)濟效益，銷售是企業(yè)的龍頭，價格是經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。以前雖然很重視銷售工作，但在價格管理方面仍然很粗放。企業(yè)要想提高市場競爭能力，必須重點做好三項工作：一是采購的原材料在確保質(zhì)量的前提下必須低于市場價格；二是在提高產(chǎn)品品質(zhì)的前提下銷售的產(chǎn)品必須高于市場價格。三是通過加強管理必須降低制造成本。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點圍繞“三個必須”下功夫。隨著沈化集團企業(yè)規(guī)模的擴大和市場話語權(quán)的增強，為落實“三個必須”提供了可能。
沈化集團圍繞“三個必須”，從2009年開始，應(yīng)用kpi、erp、魚刺圖、合理化建議等現(xiàn)代與傳統(tǒng)管理方法，進行了專題研討，認為價格管理是一個系統(tǒng)工程，需要統(tǒng)籌安排，重點突破，最終形成了建設(shè)價格管理體系的思路，將價格管理體系建設(shè)列入企業(yè)經(jīng)營主要矛盾的主要方面來解決。在管理層統(tǒng)一了思想認識之后，他們突破傳統(tǒng)思維模式，出臺了一系列超常舉措。
第二，成立價格處，為落實價格管理和監(jiān)督職能提供組織保障。沈化集團這些年一直在通過管理變革，精簡機構(gòu)和職能管理人員。2010年卻成立了價格管理處，定編為7人。價格管理處處長邵長偉是一位具有生產(chǎn)、科研、銷售多崗位磨礪的年富力強、思維敏銳、堅持原則的年輕干部。其他人員均為供應(yīng)、銷售、信息和生產(chǎn)管理部門業(yè)務(wù)骨干。
王大壯等領(lǐng)導(dǎo)對為何要設(shè)立價格管理處是這樣解釋的：沈化集團和許多企業(yè)一樣，早已設(shè)立了集團價格管理委員會，其成員由公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售、供應(yīng)、生產(chǎn)等部門領(lǐng)導(dǎo)組成，是集團公司價格管理的最高決策機構(gòu)。但是，這些領(lǐng)導(dǎo)都屬于兼職，由于本職任務(wù)繁忙，他們很難有充足的時間和精力調(diào)研市場、關(guān)注客戶、了解價格。價格管理委員會的決策依據(jù)主要來自市場一線供應(yīng)和銷售人員。而根據(jù)“經(jīng)濟人”理論，銷售人員的天職是把產(chǎn)品銷出去，通常會有意無意地夸大市場的嚴(yán)峻，希望價格越低越好；而采購人員的職責(zé)是把生產(chǎn)所需原材料買進來，保證生產(chǎn)順利進行，通常會有意無意地夸大采購難度，希望采購價格越高越好。價格管理委員會通常是將供應(yīng)和銷售人員的主觀愿望合法化。而供應(yīng)和銷售人員主觀上的“一低一高”，帶給企業(yè)的無疑是致命的傷害。
沈化集團下決心跳出窠臼、另辟蹊徑，成立價格處，配備精干人員，作為價格管理委員會的執(zhí)行機構(gòu)，進一步強化價格管理和監(jiān)督職能。
第三，賦予價格處特殊職權(quán)，保障價格管理和監(jiān)督職能落到實處。價格處的主要職責(zé)是在價格管理體系中行使“參謀”職能，負責(zé)收集信息、分析數(shù)據(jù)、預(yù)測市場，為營銷策略和價格調(diào)整提供決策依據(jù)；在營銷管理體系中行使“監(jiān)管”職能。
為了保障價格管理和監(jiān)督職能落實到位，沈化集團賦予價格處特殊職權(quán)：獨立于銷售、供應(yīng)之外，不歸經(jīng)營副總經(jīng)理分管，而是直接歸總經(jīng)理主管。從制度上固化了價格處的監(jiān)督機制。
沈化集團的產(chǎn)品銷售和物資采購價格不是由銷售和采購部門說了算，而是通過一套價格管理體系確定價格，價格處在這套體系中起著重要作用。經(jīng)過近兩年的運行，沈化的銷售、采購管理不斷強化，已將客戶結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、運輸結(jié)構(gòu)、回款結(jié)構(gòu)納入了銷售人員的考核內(nèi)容。比如對每個銷售員手中的大中小客戶規(guī)定了一定的比例，因為大客戶銷量大，一般價格會比較低，中小客戶銷量小，價格會高一些，禁止銷售人員將產(chǎn)品都賣給大客戶，因為這樣會降低企業(yè)利潤；引導(dǎo)銷售人員減少夕陽產(chǎn)業(yè)銷量，鼓勵銷售人員擴大具有發(fā)展前景的朝陽產(chǎn)業(yè)的銷量；鼓勵水路運輸，降低運輸成本；銷售回款不以月為核算單元。而是細化到了旬，規(guī)定每月上、中、下旬回款比例。
價格處通過erp手段，監(jiān)控著每個銷售、供應(yīng)人員的客戶信息，一旦出現(xiàn)異動，就會啟動查詢程序，掌握真實情況，能有效地避免銷售人員串通客戶在市場漲價前大量銷貨，市場跌價前減少銷貨的違規(guī)現(xiàn)象。
第四，健全運行機制，確保價格管理體系正常運行。沈化集團經(jīng)過近兩年的運行，進一步健全了價格管理機制和體系。
每單審批。采購人員的每一單采購價格，銷售人員的每一單銷售價格必須通過erp系統(tǒng)報價格處審批后才可實施交易，未經(jīng)價格處審批，交易流程無法進行。
每日定價。沈化集團產(chǎn)品定價周期不斷縮短，由原來的每月定價到每周定價，再由每周定價到每日定價，使產(chǎn)品價格更加適應(yīng)市場變化。
每周例會。沈化集團每周召開一次價格管理專題會議，由總經(jīng)理主持，分管經(jīng)營副總經(jīng)理以及生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、價格等部門領(lǐng)導(dǎo)參加。根據(jù)購銷情況，圍繞區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、物流結(jié)構(gòu)等，全面分析評價本周量價組合是否合理，并以此為依據(jù)，結(jié)合外部市場信息預(yù)測市場走勢，提出下一周營銷策略和價格框架。
另外，價格處每天第一時間匯總分析國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢、上下游行業(yè)市場信息、大宗原材料價格走勢以及企業(yè)內(nèi)部erp系統(tǒng)中的產(chǎn)、銷、存數(shù)據(jù)，提出原料產(chǎn)品購銷價格建議。價格管理委員會不定期召開會議，就價格管理方面的重大問題進行及時決策。
第五，實施價格承包機制，充分調(diào)動營銷人員積極性。沈化集團先后制訂并實施了銷量承包、銷售收入承包和毛利承包等多套方案。實踐證明，這些措施雖然對調(diào)動銷售人員積極性、促進銷售工作起了一定作用，卻沒有解決銷售人員個人收入受市場客觀因素影響等實質(zhì)問題，銷售人員的潛能沒有被激發(fā)出來。近年來實施了價格承包機制后，有效地化解了棘手問題。
所謂的價格承包，是在年初對市場做好預(yù)測的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)量先期確定好用戶、區(qū)域、行業(yè)銷量，然后企業(yè)與每名銷售人員直接簽訂承包協(xié)議，明確每名銷售人員的全年承包銷量、回款、銷售進度、承兌等指標(biāo)，銷售人員完成這些指標(biāo)能夠拿到基礎(chǔ)薪酬，但額外收入需要在完成各項指標(biāo)的基礎(chǔ)上，加價銷售產(chǎn)品才能得到。
價格承包機制的主要特點是圍繞賣高價，細化了銷售經(jīng)濟責(zé)任考核內(nèi)容，不但將原有的銷量、回款指標(biāo)進一步細化，而且增加了價格、庫存、客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、物流結(jié)構(gòu)等考核指標(biāo)，同時將副產(chǎn)品、銷售費用、基礎(chǔ)管理工作也納入到考核范疇。
沈化集團給每名銷售人員制定的銷量指標(biāo)，不僅僅是賣出了多少產(chǎn)品，而是細化到了大、中、小客戶分別占多少比例，每個區(qū)域占多少比例，每個行業(yè)占多少比例，客戶數(shù)量要達到多少，汽運、船運、火車運輸占多少比例，銷售人員只有將這些指標(biāo)都完成了，才算實現(xiàn)了賣高價的目標(biāo)。
沈化集團價格體系建設(shè)取得的成效
一是提高了企業(yè)經(jīng)濟效益。沈化集團體格管理體系建設(shè)對提高企業(yè)經(jīng)濟效益發(fā)揮了積極作用。
通過事前訂單審核，實時監(jiān)控銷售過程，有效杜絕了產(chǎn)品漲價前“開大票”的銷售行為，減少了低價位銷量，增加了高價位銷量，達到了“過程”控制“結(jié)果”的管理目的，實現(xiàn)了效益最大化。以丙烯酸t(yī)酯為例，2010年以來，通過運用價格杠桿調(diào)控銷售節(jié)奏，為沈化集團增加效益3000余萬元。沈化集團的聚氯乙烯糊樹脂產(chǎn)品的平均價格高于同行業(yè)135元/噸，每年多創(chuàng)效益1500余萬元；醚后碳4價格高于山東地區(qū)500元/噸，每年多創(chuàng)效益1000余萬元。
二是調(diào)動了營銷人員的積極性。由于每名銷售人員都清楚自己的銷售任務(wù)，因此每簽訂一筆合同，就已經(jīng)知道自己應(yīng)得多少報酬。這種激勵政策，促使銷售人員必須付出艱辛，想辦法高價賣產(chǎn)品才能獲得更高的個人收入。
沈化集團對銷售人員每月考核，每季兌現(xiàn)，上不封頂。2011年，一名年輕的糊樹脂銷售人員，他的銷量指標(biāo)是4300噸，基礎(chǔ)薪酬是4.4萬元，但他在完成銷量指標(biāo)的同時，通過加價銷售為公司增加效益13.3萬元，獲得獎勵2萬元，占到他全年總薪酬的32%。另外有2名沒有完成指標(biāo)的銷售人員，年底只拿到了保底工資。
三是增強了營銷人員效益意識。沈化集團通過價格管理體系建設(shè)，健全了一系列價格管理機制，既調(diào)動了營銷人員積極性，也增強了營銷人員效益意識。
價格處的同志介紹了一個2012年4月份拒批一筆乙醇采購申請單的案例。一位乙醇采購員給價格處報來一單大額采購乙醇申請單，價格處業(yè)務(wù)員沒有立即批準(zhǔn)，因為根據(jù)他們對乙醇產(chǎn)品市場的研究分析，預(yù)測乙醇產(chǎn)品近期存在降價趨勢。并且與生產(chǎn)分廠核實每日消耗量和庫存量，認為這單采購可以延期到降價后下單，可為企業(yè)節(jié)省可觀采購費用，價格處的建議得到總經(jīng)理批準(zhǔn)。那位乙醇采購員因缺乏成本意識被調(diào)離了采購崗位。此案例在銷售和采購人員中引起了巨大反響，他們紛紛表示要吸取教訓(xùn)、勤奮敬業(yè)、研究市場，努力增強效益意識，為提高企業(yè)經(jīng)濟效益多作貢獻。
沈化集團價格體系建設(shè)給我們帶來的啟迪
第一，要抓住主要矛盾的主要方面。提高企業(yè)經(jīng)濟效益有很多路途，從沈化集團的做法來看，抓好銷售尤其是建設(shè)價格管理體系，精益管理，實現(xiàn)賣得高，買得低的目標(biāo)，算是抓住了主要矛盾的主要方面，也容易抓出效益。
我們有些企業(yè)的營銷管理還很粗放，應(yīng)該得到的效益流失了，影響了經(jīng)濟效益的提高。應(yīng)該向沈化集團學(xué)習(xí)，將營銷工作列入重要議事日程，下力氣建設(shè)價格管理體系，促進經(jīng)濟效益提高。
第二，組織建設(shè)要為企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。企業(yè)機構(gòu)設(shè)置必須要為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。沈化集團在精簡機構(gòu)和人員的背景下成立價格處，充實精干人員的做法可謂是創(chuàng)新之舉。實踐證明，他們看得準(zhǔn)、有力度、出成效。
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第2篇
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工作總結(jié)是做好各項工作的重要環(huán)節(jié)。通過工作總結(jié)，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益。下面就讓小編帶你去看看藥品采購人員年度工作總結(jié)范文3篇，希望能幫助到大家!
藥品采購工作總結(jié)1
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我調(diào)到采購部這個如此重要的位置，給我個學(xué)習(xí)的機會，讓我從對采購一無所知道認識的人與事，接觸的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識，增長了見識!在劉經(jīng)理的工作指導(dǎo)之下，經(jīng)過四個月的采購，也積累了一些工作經(jīng)驗，同時也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)去完善的，繼續(xù)去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對每一件事我都會用心去想，用頭腦去思考，用行動去做事。我每天按采購計劃基本完成了所負責(zé)的劑型，值此辭舊迎新的時節(jié)對一年來的工作做一個總結(jié)，地便于自己以后的工作中總結(jié)今年的經(jīng)驗教訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)，找到更好的方式方法去迎接__年的到來。
我們主要采購的供貨商來自“太華、九州通、東龍、匯康源、華辰等”我們所購進藥品的質(zhì)優(yōu)價廉，關(guān)系到采購成本的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價格始終搶占商機，起著至關(guān)重要的作用，我作為一名經(jīng)驗不足的采購員，經(jīng)過一段時間的了解，深知做采購的，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購藥品的質(zhì)量好，價格低廉，今后我要做好每一項工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發(fā)展，主動和個部門溝通!經(jīng)過這幾個月的采購，深知并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司現(xiàn)在的采購數(shù)量是以開票處訂的數(shù)量為準(zhǔn)，個人認為開票處與銷售部每個星期要有個總結(jié)，把客戶所需要的信息反饋給采購部、我們采購人員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購大量數(shù)量的情況下，我們要采取價格策略，與供貨商業(yè)務(wù)員聯(lián)系，盡量降低藥品的成本，為了滿足我們所需的庫存，滿足質(zhì)管部要求，還要總結(jié)質(zhì)量問題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達到共識，共同解決質(zhì)量問題，做到及時退貨。今后我們要更注重保質(zhì)優(yōu)價廉，貨比多家，我發(fā)現(xiàn)要做好“質(zhì)優(yōu)價廉”是作為一個采購員的工作精髓，這個過程的操作與實踐，是需要平時的細心積累才得到的經(jīng)驗，改進工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“質(zhì)優(yōu)價廉”降低成本。__年里我主要從以下方面去做：
1、認真做好采購計劃，貨比多家，做好內(nèi)勤工作,多多與各部門的人員溝通，每次計劃做好的反饋表與漲價表，做到及時通知開票處與銷售部，并分析調(diào)查市場價格是否適合客戶需求!
2、報計劃時要細心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時反饋給質(zhì)管部、開票處、銷售部、當(dāng)有新品種引進時，要授集好信息，及時與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個時間段的優(yōu)惠政策等。
3、采購不同品種，要靈活運用不同的方法詢價、講價、儀價以達到降低成本的最終目的。
4、對已知漲價的暢銷品種，要盡快的調(diào)查原因，根據(jù)市場，和部門領(lǐng)導(dǎo)商討應(yīng)該漲到什么價，對于銷售部反饋如是客戶已訂品種，銷售部要提供大概價格，采購部根據(jù)各公司銷售的價格來做價格調(diào)整。
5、對于業(yè)務(wù)員提供的新品種，要注意看月銷量，暢銷品種要經(jīng)常查看庫存是否斷貨，要保證庫存不缺貨，如因天氣原因或流行病因要結(jié)合現(xiàn)實分析，針對不同品種做好備貨準(zhǔn)備。
6、對于采購了的品種要及時跟蹤貨是否到庫，在第二天早上查看是否入完庫，查清楚原因，以免做重復(fù)計劃。
藥品采購工作總結(jié)2
回首昨日，感慨很多，九月六日加入百姓陽光這個大家庭，既有幸運也有榮幸，今日看來，這個決定是非常明智的。這里有和諧的工作環(huán)境;完善的公司章程;合理的薪資待遇，這都是我所向往的。部門的同事們，亦師亦友，無論是在工作上，還是生活上，都給予了我許多幫助，我很感動。進入公司一月有余，我在這段時間內(nèi)慢慢熟悉了采購的基本流程，已經(jīng)能夠獨立完成食品、日化的采購工作，并且通過周末加班及公司組織的出游活動對公司其他部門和門店有了初步了解。采購部是公司的核心部門，一旦出現(xiàn)差錯，其造成的直接損失和間接損失不可估量。通過這段時間的學(xué)習(xí)，我對做好采購工作有了以下幾點認識：
1、同種商品，多篩選幾家供應(yīng)商或廠家，質(zhì)優(yōu)價廉的為首選。
2、合理收取供應(yīng)商或廠家流向費、促銷費、返點費、柜臺費等合理費用，為公司謀取更多利益。
3、對于近效期、破損、質(zhì)量問題等商品及時與供應(yīng)商貨廠家做好溝通，最小化減少公司損失。
4、時刻關(guān)注商品行情，在商品出現(xiàn)大幅波動前做好囤貨及退貨準(zhǔn)備，是公司利益最大化，風(fēng)險損失最小化。
5、做出精確的商品庫存分析和銷售分析，及時補貨，避免商品斷貨影響門店銷售，同時及時消減大庫存商品，使流動資金最大化。
6、對于門店通知的顧客訂貨，應(yīng)在最短時間內(nèi)做出反應(yīng)，聯(lián)系供應(yīng)商或廠家進貨，間接維護好這類客戶。
7、拒絕行賄、受賄，吃人嘴短，拿人手軟，行賄、受賄直接損害公司利益。
8、與庫房、門店、各部門、供應(yīng)商、廠家協(xié)調(diào)好，使工作開展更加順利，提高工作效率。
9、遇到問題時，仔細思考，最重要的問題首先解決，次要問題隨后解決，有主有次，方能不亂。
10、對于有利于公司發(fā)展的方案，提高辦公效率的方法，積極獻言獻策。
當(dāng)然，這里面有許多我現(xiàn)在還沒有做好，但是凡事怕認真二字，我一定努力學(xué)習(xí)，不斷思索進取，爭取在最短時間內(nèi)學(xué)會所應(yīng)具備的才能，早日成為一名合格的采購員，為公司的發(fā)展貢獻自己的力量。
藥品采購工作總結(jié)3
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我調(diào)到采購部這個如此重要的位置，給我個學(xué)習(xí)的機會，讓我從對采購一無所知道熟悉更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識，增長了更多見識!在劉經(jīng)理的工作指導(dǎo)之下，經(jīng)過四個月的采購，也積累了一些工作經(jīng)驗，同時也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)往完善的，繼續(xù)往進步的，在這一年里，我沒有做出大張旗鼓的事，但對每一件事我都會專心往想，用頭腦往思考，用行動往做事。我留下天天按采購基本完成了所負責(zé)的劑型，值此辭舊迎新的時節(jié)對一年來的工作做一個總結(jié)，更多地便于自己以后的工作中總結(jié)今年的經(jīng)驗教訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)，找到更好的方式方法往迎接__年的到來。
我們主要采購的供貨商來自“太華、九州通、東龍、匯康源、華辰等”我們所購進藥品的質(zhì)優(yōu)價廉，關(guān)系到采購本錢的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價格始終搶占商機，起著至關(guān)重要的作用，我作為一名經(jīng)驗不足的采購員，經(jīng)過一段時間的了解，深知做采購的.，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購藥品的質(zhì)量好，價格低廉，今后我要做好每一項工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發(fā)展，主動和個部分溝通!經(jīng)過這幾個月的采購，深知幼兒園快樂新年并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司現(xiàn)在的采購數(shù)目是以開票處訂的數(shù)目為準(zhǔn)，個人以為開票處與銷售部每個星期要有個總結(jié)，把客戶所需要的信息反饋給采購部、我們采購職員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購大量數(shù)目的情況下，我們要采取價格策略，與供貨貿(mào)易務(wù)員聯(lián)系，盡量降低藥品的本錢，為了滿足我們所需的庫存，滿足質(zhì)管部要求，還要總結(jié)質(zhì)量題目的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達到共叫，共同解決質(zhì)量題目，做到及時退貨。今后我們要更注重保質(zhì)優(yōu)價廉，貨比多家，我發(fā)現(xiàn)要做好“質(zhì)優(yōu)價廉”是作為一個采購員的工作精華，這個過程的操縱與實踐，是需要平時的細心積累才得到的經(jīng)驗，改進工作方法，進性公告范文步工作技能才能更深進地做到“質(zhì)優(yōu)價廉”降低本錢。__年里我主要從以下方面往做：
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第3篇
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4、異議處理話述
情景一：“聽說××品牌的售后服務(wù)不怎么樣呀”。
應(yīng)對話述：“前幾年由于我們的服務(wù)網(wǎng)點不健全，確實給顧客造成不便，不過現(xiàn)在您大可放心，您看一下我們現(xiàn)在的服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量（拿出產(chǎn)品說明書后的網(wǎng)點介紹部分），為了保證××品牌售后服務(wù)質(zhì)量，我們在地級城市設(shè)置技術(shù)服務(wù)中心，并簽約大量的特約維修點，以保證顧客的享受到更加便捷的上門服務(wù)。對于這款歐式油煙機，您還可以享受到終身免費清洗和免費上門維修的貼心服務(wù)呢”。
話述小結(jié)：對價值或價格較高的廚電產(chǎn)品，顧客是比較關(guān)注廠家的售后服務(wù)，尤其是油煙機由于體積大，移動不方便，內(nèi)部零件較為復(fù)雜，清洗和裝拆的難度較大，顧客是非常在意廠家是否能提供上門清洗和維修的服務(wù)項目。面對產(chǎn)品售后服務(wù)的異議，導(dǎo)購人員應(yīng)進退有節(jié)，不要正面反駁顧客，以事實為基礎(chǔ)（網(wǎng)點數(shù)量和服務(wù)承諾書）對消費者進行宣導(dǎo)，消除分歧的同時，不作過度的承諾，避免給廠家造成不必要的糾紛。
情景二：“這個煙灶套餐是挺不錯，3880元是不是太貴了點，如果能便宜點，我就要一套？”
應(yīng)對話述：“我們這款煙灶套餐上個月是4780元，這兩天做活動只要3880元就可以買到了，加上國美在活動期間贈送的400元返券，您可以享受到近1300元優(yōu)惠呢，再說我們每天只限量3套/店，現(xiàn)在只已售出2套了，今天是活動的最后一天，明天我們還得恢復(fù)到4780元的零售價，畢竟廠家不可能做賠本生意。在活動期間，國美還承諾三個月內(nèi)補差價，如果您發(fā)現(xiàn)我們有降價的行為，您還可以找國美索要3倍的差價作為補償呢”。
話述小結(jié)：討價還價是導(dǎo)購人員永恒的話題，從顧客的角度來說，他們總希望價格低些、低些、再低些。遺憾的是，很多時候?qū)з弳T無權(quán)降低價格更不能隨意贈送贈品，這就逼迫導(dǎo)購員要會用一定的談話技巧，充分調(diào)動“活動過后恢復(fù)原價”、“三個月內(nèi)補差價”、“限量銷售”、“返券”等顯在的和虛擬的促銷資源，讓顧客在心理上得到更大的平衡，得出商品便宜、購買值得的結(jié)論。
情景三：“這款產(chǎn)品怎么比原來貴了，我朋友上個月剛買的，說這款只要2300多??？”
應(yīng)對話述：“這款產(chǎn)品現(xiàn)在非常暢銷，目前供不應(yīng)求，同時受原材料上漲的影響，所以價格有了小幅度的上漲，聽公司領(lǐng)導(dǎo)說以后可能還會漲價的，如果現(xiàn)在不買，以后買時損失會更大”！
話述小結(jié)：在現(xiàn)實銷售過程中，顧客經(jīng)常會采用“虛擬詢價法”來壓制導(dǎo)購人員，以獲取更大的讓價空間，比如上例中的“我朋友上個月剛賣的，說這款只要2300多”。針對這種情況，導(dǎo)購人員不妨轉(zhuǎn)化問題，從顧客的“虛擬詢價”中出發(fā)，默認事實，以退為進，引導(dǎo)顧客把注意力放到問題的另一方面“現(xiàn)在的報價已經(jīng)是最低的了”，要照顧顧客的面子，避免與顧客去爭辯，有助于形成一種和諧的銷售氛圍，并盡可能將顧客“拒絕購買的理由”轉(zhuǎn)化成說服顧客購買的理由。
5、送客收尾話述
情景一：“我想再看看，比較一下”。
應(yīng)對話述：“先生/女士，您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以隨時過來問我？”
話述小結(jié)：對于價格較高的家電產(chǎn)品，顧客需要貨比三家，如果導(dǎo)購人員在這時表現(xiàn)出過強成交的欲望，容易引起顧客的反感，而失去銷售的機會。因此導(dǎo)購人員在這時候應(yīng)使用“欲擒故縱”的手法，給顧客于更大的購物“自由空間”，同時將要注意為顧客的“回流”預(yù)埋好“管道”如“有什么不清楚的地方，您可以隨時過來問我”，給顧客更大的“自由”不但是提高現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量的好辦法，同時也能提高“顧客回流”的機率。
情景二：顧客完成購買并準(zhǔn)備離去階段
應(yīng)對話述：“您拿好發(fā)票，我們的保修日期是以發(fā)票日期起算的，另外剛才我問了一下我們的物流配送部門，他們在下午三點左右會把貨送到您家，我們的技術(shù)服務(wù)人員大概在五點左右上門安裝，因此下午您最好安排一個人在家，這是我的名片，您要是有什么問題可以直接打電話給我”。
話述小結(jié)：許多優(yōu)秀導(dǎo)購人員在售前、售中多表現(xiàn)非常出色，但常常在完成銷售后，忽視了送客收尾工作，導(dǎo)致顧客在最后離去階段由于缺少強烈的、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)細節(jié)沖擊，而弱化了顧客對整個服務(wù)綜合評?！皩?dǎo)購現(xiàn)場服務(wù)的質(zhì)量約等于品牌服務(wù)質(zhì)量”，因此導(dǎo)購人員要從顧客的立場出發(fā)，做好服務(wù)細節(jié)工作，在顧客離去階段做好“售后服務(wù)”的過渡話述，為口碑的形成做好必要的鋪墊。
總之，話述就是為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造可能，最有效的銷售話述是從終端實踐總結(jié)提煉出來的，因此銷售話述的提煉應(yīng)充分調(diào)動終端優(yōu)秀導(dǎo)購人員的廣泛參與。精彩的銷售話述“來自終端，服務(wù)終端”，而靈活出色的應(yīng)對話述將為你鑄就出一支“與眾不同”并“充滿戰(zhàn)斗力”的導(dǎo)購團隊。
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第4篇
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理念宣導(dǎo)，責(zé)任定位
基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購人員的理念，人員入職后要進行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購人員建立責(zé)任感、危機感、榮譽感。
責(zé)任感確立后，還要對終端職責(zé)崗位內(nèi)容進行細分，讓導(dǎo)購人員明確自己的工作重點核心內(nèi)容和要點，例如：明確銷量考核、新品激勵、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會增強他們執(zhí)行的主動性。
日報、周報、情報、匯報等要及時反饋現(xiàn)場動態(tài)。導(dǎo)購員的日報是用導(dǎo)購手冊記錄當(dāng)天的銷售狀況，周報是匯總一周的銷量，竟品的動態(tài)情報包括：價格的調(diào)整、促銷活動的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團購、導(dǎo)購換人等細節(jié)都要及時匯報，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進行有效應(yīng)對。同時，公司也能了解導(dǎo)購員在現(xiàn)場的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導(dǎo)購員忠實的紀(jì)錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。
專業(yè)化的培養(yǎng)和提升
這是導(dǎo)購的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購是前沿的形象人員，一個精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導(dǎo)購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的，會提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。
導(dǎo)購會議是在有條件的情況下進行的導(dǎo)購周會制度。如果實在困難，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動信息。導(dǎo)購的周會，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析、導(dǎo)購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進行分析總結(jié)，提出問題，解決問題。同時，導(dǎo)購聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導(dǎo)購可給予表揚，刺激其他導(dǎo)購進行追隨超越，或是給予小獎品進行獎勵，進行人性化管理。
堅持導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動獎勵的考核，會讓導(dǎo)購與其他導(dǎo)購溝通交流時，為自己公司經(jīng)常開會、小獎品激勵等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。
導(dǎo)購主管可追蹤導(dǎo)購的日?？己耍瑱z查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況，強化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、現(xiàn)場整改。
培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框會讓導(dǎo)購找不到方向和突破點。給予導(dǎo)購的培訓(xùn)其實越簡單越有效。
導(dǎo)購需要做的是對產(chǎn)品賣點的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費者，提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。
要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷售中總結(jié)出應(yīng)對消費者的“疑慮話術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問，主要有：1.價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔(dān)心的一個主要問題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？
導(dǎo)購團隊可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對案例，解決不了的，大家討論，或報上級，請求話術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)。同時，進行銷售技巧的專項培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購的專業(yè)水準(zhǔn)。
導(dǎo)購人員的晉升有路徑
很多導(dǎo)購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進心，好點的企業(yè)基本工資會象征性地漲點，而大多數(shù)導(dǎo)購因為看不到“前途”，做一段時間解決“眼前之困”后，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購員的發(fā)展。
導(dǎo)購分級管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購、做出銷量業(yè)績增長的導(dǎo)購一個工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價值體現(xiàn)。不同級別代表從業(yè)時間的長短和工作能力的強弱。
例如，可將導(dǎo)購分為四個級別，逐級增高。四級為初級導(dǎo)購，試用期3個月，期滿后合格了升為三級導(dǎo)購。同時，一個級別的基本工資為150元，經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。
這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購換個稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標(biāo)。這樣，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達到有“抱負”的導(dǎo)購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊伍。
導(dǎo)購分級的前期開會議，制定詳細的級別定位、對應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補貼標(biāo)準(zhǔn)。級別不同，待遇、補貼、福利也不同，讓導(dǎo)購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時，對于銷售任務(wù)量，可根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量制定出銷售任務(wù)量，按實際達成率進行考核。
人性化回歸，關(guān)愛員工
很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當(dāng)然地認為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會很多。但是基層的導(dǎo)購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心。
很多基層的導(dǎo)購并沒有太遠大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子。基本薪資和保險的繳納和周邊的同行一對比，低于竟品的就會感到低人一等，無形中就會打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會一落千丈。所以，公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購安心更是大事。
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第5篇
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營業(yè)額
1.營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。
針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。
2.為店鋪及員工設(shè)立銷售項目。
根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店經(jīng)營目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。
分類貨品銷售額及店鋪中各個品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：
1.各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨季促銷提供參考依據(jù)。
2.了解該店或該區(qū)的消費取向，及時做出補貨丶調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存。
3.比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢性品類應(yīng)考慮多加展示，同時加強導(dǎo)購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。
前十大暢銷款
1.定期統(tǒng)計 分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫存狀況。
2.根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)做出補貨或?qū)ふ姨娲反胧?/p>
3.教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款，帶動店鋪貨品整體的流動。
前十大滯銷款
1.定期統(tǒng)計分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷原因及庫存狀況。
2.尋找滯銷款的賣點，并加強對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧。
3.調(diào)整滯銷品排列方式及陳列位置，避免在店鋪角落，并配合人員進行重點推介。
4.制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性實施）如賣出一件滯銷款，獎勵x元……
5.對滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷準(zhǔn)備。
連帶率 銷售件數(shù)/銷售單件
1.連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2.連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。
3.當(dāng)連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。
坪效 每天每平方的銷售額
坪效低則應(yīng)思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產(chǎn)品；導(dǎo)購是否一致傾向于買便宜類的產(chǎn)品；黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳。
人效 每天每人的銷售額
例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)放映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。如果人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。
客單價 銷售額/銷售單數(shù)
1.客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。
2.比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價產(chǎn)品在賣場中做特殊陳列。
3.用低于平均價的產(chǎn)品吸引實際性顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
4.增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價作為貨品訂貨的參考價格。
5.提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。
貨品流失率
1.合理布局人員在賣場的站點。
2.嚴(yán)格對待交接班工作，認真清點貨品數(shù)目，對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。
3.在客流高峰期時，員工應(yīng)提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。
存銷比 存銷比=庫存件數(shù)/月銷售件數(shù)
1.存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。
2.存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第6篇
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那應(yīng)該如何有效的管理導(dǎo)購員呢？
我們先來看看一個典型的企業(yè)組織架構(gòu)圖：
這是一個不成熟以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)組織架構(gòu)，隨著市場發(fā)展，也是當(dāng)前各個企業(yè)要急需改變的。
在這種組織架構(gòu)下的導(dǎo)購員，至少要接受市場部和銷售部兩個部門的指導(dǎo)和管理；也就是說，導(dǎo)購員要同時服從兩個方向傳來的指令，而這兩個指令可能是重復(fù)的，也可能是相互沖突的；它所造成的危害不言而喻，這里就不多討論了，關(guān)鍵是我們已經(jīng)看到了對導(dǎo)購員的管理，在組織構(gòu)架上會造成直接的影響。
同時，我們再看看導(dǎo)購員本身。導(dǎo)購員在工作中需要完成的任務(wù)有很多，比如像銷售額、銷售量、均價、維持終端的形象、管理庫存、收集信息、維持與賣場的關(guān)系、維持與竟品的關(guān)系、處理顧客的投訴、銷售報表的制作與管理、臨時促銷員的管理與使用……..等等這些工作都要靠導(dǎo)購員來完成?？梢娨粋€優(yōu)秀的導(dǎo)購員每天除了要完成與一定數(shù)量顧客的接觸外還要還不少時間在一些行政事務(wù)上，如果導(dǎo)購員無法有效的處理和安排這些工作的時間，就很可能形成每天的工作都無法按時完成的局面，造成終端工作的混亂和組織指令的無法有效執(zhí)行和實施。
從管理上而言，管理者有責(zé)任和義務(wù)指導(dǎo)、幫助提高被管理者的工作技能和技巧，因而導(dǎo)購員的管理者應(yīng)該也能夠幫助導(dǎo)購員有效的安排工作。那么如何才能有效的安排導(dǎo)購員的工作呢？筆者認為這與組織在終端的目標(biāo)有關(guān)：如果一個正在發(fā)展快速成長的企業(yè)，它的導(dǎo)購員最重要的任務(wù)可能是有效的完成與顧客的接觸而快速成交，對導(dǎo)購員的管理也相應(yīng)的會在銷售額的考核上偏重較多；一個發(fā)展比較成熟希望維護和發(fā)展品牌形象的企業(yè)，它的導(dǎo)購員最總要的任務(wù)可能同時有幾個方面，比如本身形象的建設(shè)、與顧客接觸的方式、終端形象的維護等等，銷售額的考核與其他方面的考核同時并重，對導(dǎo)購員的管理注重綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。從以上分析筆者認為，不同市場目標(biāo)、不同市場規(guī)劃、不同發(fā)展階段的組織對導(dǎo)購員管理的方向和側(cè)重點都不相同，導(dǎo)購員管理權(quán)的歸屬和分配也不同。
在上面的組織構(gòu)架中，導(dǎo)購員的直屬上司有兩個：一個是市場經(jīng)理，另一個是導(dǎo)購主管。這兩個上司的工作任務(wù)是什么呢？
市場經(jīng)理除了要完成市場部的相關(guān)工作指令外，還要負責(zé)對終端的布置、對顧客消費心理的分析、對竟品信息的收集與分析、本品的推廣和宣傳活動、銷售方式的策劃、對市場的控制等等，這些工作里有很大一部分需要依靠導(dǎo)購員的配合或完成。舉例而言，對竟品信息的收集有很大一部分就要靠導(dǎo)購員來完成，而終端的布置、新的銷售方式的實施就要靠導(dǎo)購員來實現(xiàn)。市場所有這些工作歸納起來無外乎就是信息收集、信息分析、得出結(jié)論、制定計劃、實施計劃、過程監(jiān)控、結(jié)果檢討、信息收集這么一個大循環(huán)，這個大循環(huán)的最終目的基本上只有兩個：1.提升品牌，2.提升銷售。也就是說市場經(jīng)理的工作中有一部分工作與銷售有關(guān)，甚至重合；相應(yīng)的，這部分工作是否也會分配導(dǎo)購員身上了呢？答案也是不言而喻的。
現(xiàn)在我們再來看看導(dǎo)購主管的工作。導(dǎo)購主管在業(yè)務(wù)經(jīng)理的直接管理之下，除了要完成諸如銷售任務(wù)的分配與傳達、銷售報表的收發(fā)等銷售部的工作外還要負責(zé)導(dǎo)購員的日常行政管理工作，此外還要負責(zé)終端物品的分配、管理，終端信息的匯總、促銷品的管理等等，而這些工作與市場部的工作任務(wù)緊密相關(guān)?？梢?，導(dǎo)購主管的職位是一個組織內(nèi)部的一個連接環(huán)節(jié)或是樞紐部門。這樣的一個職位按照上述的組織構(gòu)架來設(shè)置，似乎并未能真正發(fā)揮它的作用。同樣的，市場經(jīng)理在實際工作中與導(dǎo)購員的接觸并不多，工作性質(zhì)也更多的是指導(dǎo)性、間接性的，無論是工作溝通還是情感溝通都無法達到導(dǎo)購主管這一職位的直接和有效程度。
我們知道，一個有效的企業(yè)內(nèi)部，它的各個部門之間的協(xié)同與溝通都會很有效，并且會建立起一種默契；一個成功的企業(yè)不僅僅只靠某兩個部門的成功就會成功，一定是所有部門的配合與平衡的結(jié)果。導(dǎo)購員管理的好與壞同樣反映了企業(yè)或組織內(nèi)部的配合與平衡的好與壞。當(dāng)我們把眼光專注于與導(dǎo)購員有較多直接工作聯(lián)系的兩個部門：市場部和銷售部時，我們發(fā)現(xiàn)這兩個部門的工作有很多都是彼此重合、彼此相依、彼此扶持的。比如市場部并不直接產(chǎn)生利潤，所有的經(jīng)費都靠銷售部直接產(chǎn)生；銷售部在實際的銷售過程中需要市場部提供建議而生產(chǎn)出的新產(chǎn)品，也需要與這些新產(chǎn)品配合的新的銷售方式……換句話說，市場部可以讓銷售部更好更輕松的產(chǎn)生更多的利潤。從這點而言，這兩個部門的溝通與配合不僅僅關(guān)系到導(dǎo)購員的管理，更直接影響到企業(yè)或組織的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的根本了。
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第7篇
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論文摘要：旅游購物對目的地旅游業(yè)發(fā)展具有重要作用，然而旅游購物卻一直是我國旅游業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)。從旅游購物業(yè)服務(wù)質(zhì)量提升的角度出發(fā)，以西安市旅游購物市場為例，首先指出普遍存在的三個問題，然后針對這些問題對服務(wù)質(zhì)量的提升策略進行了探討。
一、引言
旅游購物是旅游活動的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購物業(yè)的發(fā)展能推動目的地旅游業(yè)快速發(fā)展，具有重要的經(jīng)濟、社會、文化意義。然而旅游購物市場冷淡、游客滿意度低的現(xiàn)象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量差也是不可忽視的因素。隨著體驗經(jīng)濟的到來，游客在購物活動中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡單的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，而是一種游客購買產(chǎn)品的消費體驗過程。銷售人員提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能使游客產(chǎn)生購買欲望，而且將使游客在旅游購物過程中獲得附加價值。atilayuksel(2004)認為銷售人員熱情周到的服務(wù)可以為游客營造一個和諧的購物環(huán)境，從而影響游客的購買行為并提高旅游購物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購物業(yè)為例，從旅游商店服務(wù)質(zhì)量方面存在的問題人手，探討如何提升旅游購物服務(wù)質(zhì)量，提高游客的購買行為，進而促進旅游購物業(yè)的健康發(fā)展。
二、旅游購物服務(wù)過程中存在的問題
在實際的旅游購物行為中，游客可能會受到購物誘導(dǎo)等現(xiàn)場刺激因素的影響，其正面效應(yīng)是激發(fā)購物欲望產(chǎn)生購物行為，而負面效應(yīng)是形成心理成本阻止購物行為。筆者于2008年對西安市旅游購物市場進行了隨機抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示購物服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生的負面效應(yīng)十分顯著，游客購物滿意度不高。西安市旅游購物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7 %，其中受過高等教育的僅占22.7 %，大部分(77.3 %)銷售人員為高中/中專及以下學(xué)歷。旅游商品銷售對從業(yè)人員沒有嚴(yán)格的素質(zhì)和資歷要求，進人門坎低，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，且絕大多數(shù)沒有受過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，缺乏服務(wù)意識和服務(wù)技能，導(dǎo)致了銷售人員難以提供高質(zhì)量服務(wù)。
1、服務(wù)態(tài)度欠佳
很多銷售人員缺乏服務(wù)意識，服務(wù)態(tài)度不端正，在銷售服務(wù)過程中常出現(xiàn)以下現(xiàn)象:一是吹噓商品、提高價格，故意欺騙消費者;二是不注重禮貌禮節(jié)、不尊重客人的風(fēng)俗習(xí)慣、語言不文明;三是服務(wù)冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對沒有購買商品的游客惡語相加甚至出手傷人。
2、服務(wù)技能較差
銷售人員在服務(wù)技能較差主要表現(xiàn)在三個方面:一是語言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國外游客時語言障礙更加突出;二是對當(dāng)?shù)氐臍v史文化和所出售的商品缺乏應(yīng)有的了解，不能客觀科學(xué)地向游客介紹產(chǎn)品的特點、功能、使用方法、適用范圍等，導(dǎo)致游客誤買誤用;三是對游客的消費心理、消費特點知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。
3、難以發(fā)揮“橋梁”作用
多數(shù)游客普遍具有購物欲望，但由于對旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內(nèi)涵和價格等都不甚了解，對購買旅游商品猶豫不決。此時，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進游客購買行為的發(fā)生。然而現(xiàn)實中能發(fā)揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對銷售人員的推介也并不信任。這就導(dǎo)致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。
三、旅游購物業(yè)服務(wù)質(zhì)量提升策略
銷售人員的服務(wù)態(tài)度、職業(yè)精神、服務(wù)技巧、文化水平等是制約服務(wù)質(zhì)量提升的主要因素。筆者認為可以通過對銷售人員的激勵、培訓(xùn)和監(jiān)督三種管理手段的綜合運用提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，從而提高游客對銷售人員服務(wù)的滿意度，參見圖to
i、激發(fā)內(nèi)在動力—銷售人員的激勵
調(diào)研結(jié)果顯示，西安市旅游購物商店大多數(shù)屬于個體私營，占83% ,68. 2%的商店人員規(guī)模在s一io人，這說明除經(jīng)營者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來說，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務(wù)質(zhì)量的積極性，因此應(yīng)加強對從業(yè)人員的激勵。
(1)物質(zhì)激勵:物質(zhì)激勵是最基本的，也是不可替代的激勵手段，對激勵銷售人員提高服務(wù)質(zhì)量、促進銷售有著不可低估的作用。經(jīng)濟激勵是主要的物質(zhì)激勵方式，旅游購物商店應(yīng)建立靈活的薪酬激勵制度。薪酬反映經(jīng)營績效，績效考核落實到個人。心理學(xué)研究結(jié)果表明，一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說兩次激勵的時間間隔不應(yīng)超過這個期限，因此激勵要及時，選擇適當(dāng)?shù)臅r機并持續(xù)進行。
(2)精神激勵:在物質(zhì)收入達到較高水平后，金錢等物質(zhì)手段的激勵作用會越來越弱，而精神激勵的作用會越來越強。因此經(jīng)營者應(yīng)該改變銷售人員“經(jīng)濟人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個穩(wěn)定的相對良好的工作環(huán)境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環(huán)境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來說可以使用以下激勵手段:首先是榮譽激勵，如表揚、記功、通令嘉獎等;其次是競爭激勵，利用人爭強好勝的心理，舉行競賽對銷售人員進行激勵;三是溝通交流，朋友式溝通和交流會讓員工感受到被尊重和愛護，從而改善工作質(zhì)量。
2、提供技術(shù)支持—銷售人員的培訓(xùn)
加強對銷售人員的培訓(xùn)是提高其服務(wù)質(zhì)量的最基本保障。然而從目前情況來看，無論是政府主管部門還是旅游購物商店經(jīng)營者，對從業(yè)人員培訓(xùn)的意識都比較淡薄。從全國到地方都存在旅游購物商店的銷售人員培訓(xùn)不足 問題，以2006年陜西省旅游從業(yè)人員的培訓(xùn)為例，全年總計培訓(xùn)43200人次，增長率10%，其中飯店培訓(xùn)22942次、旅行社培訓(xùn)7911次、旅游區(qū)(點)培訓(xùn)8393人次、車船公司培訓(xùn)1113人次、行政部門培訓(xùn)757人次、其它人員的培訓(xùn)2084人次?？梢钥闯鲲埖昱嘤?xùn)是人員培訓(xùn)的主體，占旅游培訓(xùn)53. 1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓(xùn)僅2084人次，僅占總數(shù)的4. 6% o
針對這種情況，筆者建議加強對旅游購物從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高其服務(wù)質(zhì)量，具體來說可以從培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容兩個方面保證培訓(xùn)的有效性。
(1)培訓(xùn)方式
培訓(xùn)應(yīng)由旅游行政管理部門主辦，以保證其權(quán)威性。培訓(xùn)可以選擇在旅游淡季進行，也可以不受時間限制，實行輪流培訓(xùn)制。針對不同的培訓(xùn)內(nèi)容，可以采取強制和自愿兩種培訓(xùn)方式:對于政策法規(guī)的學(xué)習(xí)貫徹、誠信服務(wù)教育等方面的培訓(xùn)應(yīng)該采取強制形式，要求每家旅游購物商店至少一人參加，并通過考試、測驗等手段保證培訓(xùn)效果;對旅游商品知識、歷史文化知識、銷售推銷技巧等內(nèi)容的培訓(xùn)可以采取報告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請有關(guān)專家學(xué)者做主題報告，或是邀請旅游購物商店經(jīng)營者、銷售標(biāo)兵、銷售狀元介紹銷售經(jīng)驗，商店可以根據(jù)報告內(nèi)容和自身經(jīng)營情況決定是否參加，而培訓(xùn)方可以通過舉辦有獎競賽等方式鼓勵從業(yè)人員參與培訓(xùn)。
(2)培訓(xùn)內(nèi)容
為了確保培訓(xùn)取得較好效果，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具有針對性，一般來說對銷售人員的培訓(xùn)有以下幾個方面的內(nèi)容:
一是情感培訓(xùn)，樹立服務(wù)意識和誠信理念。銷售人員服務(wù)意識是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，誠信為先是提高服務(wù)質(zhì)量的前提條件。培訓(xùn)中應(yīng)使“以顧客需求為中心”、“服務(wù)至上”等服務(wù)理念成為每一位銷售人員的價值觀念，進而成為西安旅游購物商店的獨特文化。
二是基本素質(zhì)培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售人員得體的言談舉止、動作表情和熱情親切的服務(wù)態(tài)度，提高其基本素質(zhì)和職業(yè)道德水平。具體的培訓(xùn)內(nèi)容有禮貌禮儀、語言(普通話、常用外語、方言)、歷史文化知識、中外民俗等，提高旅游購物銷售人員的文化素質(zhì)修養(yǎng)。
三是專業(yè)知識培訓(xùn)。通過專業(yè)知識培訓(xùn)，可以使銷售人員了解關(guān)于商品的產(chǎn)地、特征、性能、歷史以及文化內(nèi)涵等方面的知識，以便為游客進行商品知識講解，做好參謀和導(dǎo)購工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關(guān)歷史知識，增加游客購物過程的體驗性，增加旅游商品的附加值。
四是服務(wù)技巧培訓(xùn)。旅游購物導(dǎo)購人員必須具備過硬的服務(wù)技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方法，培養(yǎng)導(dǎo)購人員良好的溝通能力、細致的觀察能力、敏捷的反應(yīng)能力和較強的自我控制能力等。使其了解游客的消費心理、消費特點，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧?？梢圆捎脙?yōu)秀銷售人員的帶領(lǐng)等形式進行實際銷售方法、技巧的培訓(xùn)，力爭讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0
3、實施外部控制—銷售人員的監(jiān)督
從業(yè)人員的監(jiān)督控制是提升服務(wù)質(zhì)量、提高銷售量的強勢性手段，可以采取兩個方面的監(jiān)督:一是商店雇主監(jiān)督，即人員督導(dǎo);二是游客監(jiān)督，這方面尤其應(yīng)予以加強。目前游客對銷售人員的滿意度評價低、意見大，但這些意見難以反饋，因此如何構(gòu)建游客信息反饋渠道是實施游客監(jiān)督的關(guān)鍵?？梢栽谫徫锷痰昊蚪謪^(qū)發(fā)放顧客意見表或自由拿取，并設(shè)置意見表箱。游客可以將意見隨意投人箱中，由旅游局或旅游協(xié)會人員定期開箱查看總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。為方便顧客填寫并使填寫結(jié)果具有針對性，可以首先按照銷售地區(qū)對銷售人員進行統(tǒng)一注冊登記編號，并制作統(tǒng)一的工牌，強制實行帶牌上崗。
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第8篇
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為了加強公司對外采購、銷售工作管理，適應(yīng)市場變化，滿足公司經(jīng)濟發(fā)展需要，完善購銷結(jié)算工作，特制定本辦法：
一、采購管理
1、根據(jù)公司年度制定的經(jīng)營計劃指標(biāo)，編制年度各種材料、物資、設(shè)備及煤類產(chǎn)品的采購計劃，包括煤炭、木材、糧食、機械設(shè)備等各種材料物資的名稱、種類、品種、質(zhì)量、數(shù)量等，由公司各業(yè)務(wù)部門負責(zé)編制。
2、根據(jù)年度各項目的采購計劃，搞好市場調(diào)查，積極組織貨源，與各供貨方建立長期關(guān)系，加強供需雙方互利合作。
3、大批量的采購物資、購、銷雙方經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)生之前，必須簽訂供需合同或購銷協(xié)議，合同一式四份，公司財務(wù)部門一份，受理業(yè)務(wù)部門一份，總經(jīng)理一份，辦公室存檔備查一份。嚴(yán)格執(zhí)行無采購合同不進貨的原則。
4、購、銷雙方簽訂的供需合同必須由公司總經(jīng)理審核，部門負責(zé)人和總經(jīng)理委托人簽字蓋章后生效，嚴(yán)禁無合同進貨。
5、公司業(yè)務(wù)部門按合同規(guī)定的項目種類品種、數(shù)量、質(zhì)量組織采購進貨。
6、到貨場的煤炭、木材、糧食等項材料、物質(zhì)、設(shè)備等商品，必須實行三人驗收制度，采購員、現(xiàn)場保管員、業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、進行聯(lián)合簽字驗收，驗收單一式四份。業(yè)務(wù)部門一份，儲備貨場保管員一份，財務(wù)部門一份，留存?zhèn)洳橐环荨?/p>
7、煤炭產(chǎn)品的采樣辦法，參照盛隆公司煤炭銷售公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。木材、糧食及其他產(chǎn)品按行業(yè)規(guī)定執(zhí)行。嚴(yán)禁弄虛作假，以次充好，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司處罰條例嚴(yán)肅處理。
8、財務(wù)部門做好進場貨物的采購統(tǒng)計工作，日清月結(jié)，并將每日的購、銷、結(jié)存情況及時準(zhǔn)確的上報公司領(lǐng)導(dǎo)。
9、各儲貨場每月盤點一次，公司領(lǐng)導(dǎo)、各業(yè)務(wù)部門、貨場保管員、財務(wù)部門派員參加，保證庫存貨物的準(zhǔn)確性和完整性，做到不虧噸、不少量。
二、銷售管理
1、根據(jù)公司煤炭、木材、糧食等各種材料物資機械設(shè)備等商品的銷售量計劃，開發(fā)銷售區(qū)域和銷售市場。
2、根據(jù)公司全年煤炭、木材、糧食等各種材料物資、機械設(shè)備等商品采購量，結(jié)合用戶的需求量，大批量的銷售必須與用戶簽訂供需合同。供需合同或協(xié)議一式四份，財務(wù)部門一份，業(yè)務(wù)部門一份、總經(jīng)理一份，辦公室存檔一份。
3、供、需雙方合同簽訂生效前，由公司總經(jīng)理審核，業(yè)務(wù)部門負責(zé)人和總經(jīng)理委托人簽字蓋章后生效。嚴(yán)格執(zhí)行無合同不發(fā)貨的原則。
4、地銷付煤單是付煤唯一憑證，一式三份，公司業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門、儲煤場各一份。
5、地銷付煤單由業(yè)務(wù)部門承辦，財務(wù)部門、總經(jīng)理簽字后，儲煤場方可付煤。
6、地銷單注明煤種、品種、數(shù)量、單價、提貨期限，如不按期提貨或由余量未提足，此地銷單作廢，余量部分重新辦理地銷審批單。
7、各儲煤場之間互相調(diào)撥或上站臺的煤炭產(chǎn)品，實行煤炭調(diào)撥單，一式四份，公司業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門、儲煤場各執(zhí)一份，存檔一份。調(diào)撥單注明煤種、品種、數(shù)量，嚴(yán)格按調(diào)撥單煤種、品種、數(shù)量付煤。
8、儲煤場付煤時，必須實行三人付煤負責(zé)制，業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、銷售經(jīng)辦人、儲煤場現(xiàn)場保管員，認真執(zhí)行原始票據(jù)檢斤制度。做到付煤手續(xù)齊備，車位準(zhǔn)確，檢斤準(zhǔn)確，報數(shù)準(zhǔn)確，記賬準(zhǔn)確，互相監(jiān)督，不出差錯。不跑車，不超付。
9、儲煤場付煤時間，按照盛隆公司規(guī)定時間付煤，早8點至16點，其他時間不準(zhǔn)付煤，確屬特殊情況，由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。
三、結(jié)算管理
1、公司財務(wù)部門負責(zé)煤炭、木材、糧食機械設(shè)備等各種材料物資的購銷結(jié)算工作，根據(jù)購銷合同具體條款，按各類商品產(chǎn)品的種類、品種、質(zhì)量、發(fā)熱量、級別、數(shù)量、價格等內(nèi)容進行結(jié)算。
2、采購業(yè)務(wù)的辦理，本著誰經(jīng)辦、誰負責(zé)的原則。嚴(yán)格執(zhí)行采購合同的有關(guān)規(guī)定。每項經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)生時，業(yè)務(wù)部門經(jīng)辦人要及時辦理驗收入庫手續(xù)，填制貨物驗收入庫單，驗收單的內(nèi)容要真實、完整，詳細填寫貨物名稱、種類、品種、規(guī)格型號、材質(zhì)、質(zhì)量、級別、數(shù)量、單價、金額等項內(nèi)容。經(jīng)辦人、驗收人、部門負責(zé)人簽字蓋章，由計劃統(tǒng)計員填制審批單呈總經(jīng)理審批，財務(wù)部門方可進行賬務(wù)處理。
3、批量銷售時，業(yè)務(wù)部門經(jīng)辦人要及時辦理貨物（煤炭產(chǎn)品、木材、糧食、鋼材、機械設(shè)備等材料物資）出庫手續(xù)，根據(jù)供銷合同規(guī)定的條款，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、儲存庫保管員、業(yè)務(wù)部門負責(zé)人簽字蓋章由計劃統(tǒng)計員填制審批單，總經(jīng)理審批后，財務(wù)部門方可進行賬務(wù)處理，并為對方辦理銷貨發(fā)貨票等手續(xù)。
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第9篇
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換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長，地位，認可，榮譽等。
我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護終端，打點關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場和企業(yè)的各種報表等。
一個合格的導(dǎo)購會常常會想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業(yè)也沒要求他們怎么樣，只要實話實說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達下就行了。
想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品?；卮鹗菦]有錯誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個人觀點，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個角色。
1、 產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。
2、 品牌大使
人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代，顧客在相信產(chǎn)品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經(jīng)常講：你看人家xxp品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。
3、 財務(wù)里手
變通方有機會，整合才有效率。作為一個導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
4、 心理專家
人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實，顧客會有些潛意識動作去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子問題。導(dǎo)購要試探性發(fā)覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學(xué)會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。
5、 表演家
人說：三個女人一臺戲。如果三個導(dǎo)購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過：有的導(dǎo)購工作能力極強，銷售產(chǎn)品也有自己獨特的一套，但由于各種關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產(chǎn)品時，別人會有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購有苦難言。所以一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是要具有演員的天分。
6、 裝點師
為什么說導(dǎo)購是裝點師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、pop維護工作，都成為一種負累，要象打扮自己那般裝點它們。導(dǎo)購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。
7、 情報員
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購員要從哪幾個方面向公司反饋信息呢?
（1） 當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?/p>
（2） 產(chǎn)品信息
（3） 賣場信息
（4） 競品信息
（5） 顧客信息
（6） 客戶信息
（7） 媒體信息
8、 快樂使者
導(dǎo)購員銷售總結(jié) 第10篇
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做好一個完整的工作計劃，才能使工作更加有效的快速完成。工作計劃是我們完成工作任務(wù)的重要保障。制訂工作計劃是為了很好地完成工作，下面是小編為大家整理的職員職業(yè)工作計劃范本2022，希望能幫助到大家!
職員職業(yè)工作計劃1公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。
1、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
職員職業(yè)工作計劃21、營造學(xué)習(xí)氣氛，相互促進共同提高。
作為學(xué)委，首先應(yīng)該嚴(yán)格要求自己，起到很好的帶頭作用，至于自己做到才可以更好地帶動其他同學(xué)，最終努力創(chuàng)造出一種濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。其次要積極融合到班級體中，與同學(xué)建立真摯的感情，促進班級同學(xué)關(guān)系更加融洽。在關(guān)注學(xué)習(xí)的同時，我也會積極的配合其他班委的工作，大家齊心協(xié)力，通過開展各種工作，增強班級的凝聚力，把班級變得更加優(yōu)秀。
2、及時有效傳遞信息，并且將同學(xué)遇到的問題向老師反映。
(1)關(guān)注教務(wù)處文件，將一些報考信息、課程調(diào)整信息、報告講座等及時的通知到每一個同學(xué);
(2)關(guān)注社會動態(tài)緊跟時代步伐，通過上網(wǎng)搜索，將有利于知識學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)以及能夠提高專業(yè)技能的軟件介紹給班級同學(xué)，提高大家的就業(yè)意識和競爭能力。
(3)關(guān)注班級的每一位同學(xué)的學(xué)習(xí)情況，多于同學(xué)交流，了解班級同學(xué)在學(xué)習(xí)中所遇到的問題。對于可以解決的積極協(xié)助解決，問題嚴(yán)重的就征求老師的意見。
3、鼓勵專業(yè)課的學(xué)習(xí)，學(xué)好專業(yè)知識。
上大學(xué)的直接目的就是找到一個理想的工作崗位，而專業(yè)知識是我們工作中所必須具備的。因此在平常學(xué)習(xí)中，把更所的精力放在專業(yè)課上。重視班級同學(xué)在專業(yè)課上的表現(xiàn)、課堂紀(jì)律以及作業(yè)完成情況，大家相互討論相互幫助相互學(xué)習(xí)，多于老師交流反映學(xué)習(xí)中遇到的問題。
4、通過開展各種活動，加強學(xué)習(xí)上的交流。
(1)我會積極的與其他學(xué)位交流工作經(jīng)驗，相互之間取長補短，對有利于班級學(xué)習(xí)的措施積極采納，并且努力實踐。
(2)在學(xué)習(xí)期間邀請學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同學(xué)暢談一下學(xué)習(xí)經(jīng)驗，大家可以自由交流，相互討論。例如談一下如何養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)中應(yīng)該注意的問題，不同性質(zhì)課程的學(xué)習(xí)方法，還有協(xié)調(diào)好兼職與學(xué)習(xí)的關(guān)系。
(3)考慮到大學(xué)英語在我們專業(yè)的重要性，英語四六級在找工作時所占的重要地位，邀請英語學(xué)習(xí)好通過四六級的同學(xué)，講一下英語學(xué)習(xí)的方法和通過四六級的考試經(jīng)驗，以供大家借鑒，希望給即將參加考試的同學(xué)一些啟發(fā)和幫助。
職員職業(yè)工作計劃3一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。
在__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。
在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。
我在__年的房產(chǎn)銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。
我將結(jié)合__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
職員職業(yè)工作計劃4一、貨品采購渠道問題
1、根據(jù)倉庫所出具的庫存單，要求各部門據(jù)此進行物品、食品及調(diào)料的申購，處理庫存積壓，力爭裝修前做到零庫存。
2、裝修期間合理進行工作安排，確保即使性物品的及時采購，裝修期間配合各部門車輛使用。
3、定點供貨商。
加強對定點供應(yīng)商貨品、價格、質(zhì)量的監(jiān)督，提高供貨商所供貨物品的品質(zhì)，加強食品衛(wèi)生、保質(zhì)期等方面的檢查，確保食品衛(wèi)生安全。
4、零售店采購。
所有零點采購食品均要求商家出具質(zhì)量檢疫證明，其他采購物品均索要保修卡和發(fā)票。積極配合財務(wù)部健全臺帳、保證隨時能通過工商防疫、動檢等部門的檢查。
二、關(guān)于新品的發(fā)現(xiàn)和采購計劃
主要是通過每日一次的市場調(diào)查對當(dāng)日市場上出現(xiàn)新菜品經(jīng)過詢價后少量采購，通知一、二樓廚師長進行新品研制，每周一由兩位廚師長到市場進行調(diào)查，通過調(diào)查，對采購工作進行監(jiān)督并多提寶貴意見。
三、對采購員的管理制度
1、對采購員加強貨品質(zhì)量、價格的監(jiān)督管理;
對駐鄭州發(fā)的海鮮類貨品要盡量提高存活率，對鄭州多發(fā)的調(diào)料類及凍品要提高質(zhì)量確保無變質(zhì)、無過期現(xiàn)象并提高駐鄭采購員的工作效率。
2、對店內(nèi)所需要物品的采購、合理安排采購時間段，確否工作有條不紊，對需要及時采購的物品要在第一時間購回。
3、配合財務(wù)、倉庫掌握庫存貨品數(shù)量，對不必要物品不予采購，做到零存確保酒店現(xiàn)金流通順暢。
四、采購車輛的管理
1、不斷強調(diào)采購員行車安全意識，寧停三分，不搶一秒，嚴(yán)格遵守交通規(guī)章制度。
要求采購員外出執(zhí)行任務(wù)時著裝干凈、整潔，言談舉止文明大方，注重禮節(jié)禮貌，使用禮貌用語，樹立良好的企業(yè)形象。
2、對采購員行車專業(yè)知識進行培訓(xùn)和督導(dǎo)，規(guī)范駕車操作程序，避免因操作不當(dāng)造成的車輛損壞。
要求采購員熟練掌握路貌路況，少行彎路，節(jié)約采購成本。
3、在本職工作完成的基礎(chǔ)上，密切配合其他部門的工作，隨叫隨到，不扯皮、找理由，提高整體工作效率。
堅決杜絕公車私用現(xiàn)象，常督導(dǎo)、常檢查，抓典型、重處理!
五、物價控制和節(jié)約
1、所有采購物品均詳細掌握其市場行情，耐心討價還價，堅決買到，從一點一滴進行節(jié)約。
2、所有供應(yīng)商送貨價和每日零星采購價每日填入'采購部每日價格對比表'，每日對照，探尋規(guī)律，要求供應(yīng)商及時根據(jù)市場行情調(diào)整供貨價，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)調(diào)價不及時，則按最底供貨價倒推一個月進行貨款清算。
3、每日準(zhǔn)時準(zhǔn)點帶領(lǐng)采購員到市場采購，對當(dāng)天所有貨品價位認真咨詢、掌握，以便對供應(yīng)商供貨價進行核對并采購質(zhì)、價最低的貨品。
及時將新品購回交于廚房進行新品研發(fā)。對當(dāng)日沽清的貨品盡努力組織貨源，力爭不影響當(dāng)日銷售，確實斷貨的商品及時通知廚房。
4、接受廚師長每周一時常調(diào)查監(jiān)督，不定期對駐鄭采購的工作情況進行抽查，確保各項采購工作順利開展!
職員職業(yè)工作計劃5一、給自己更大的壓力
作為房地產(chǎn)的銷售員，我認為我的工作能力是遠不止如此的，所以我決定給自己一點工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會在四月份開兩個網(wǎng)絡(luò)銷售端口，我目前一直都是一個銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)淼睦媸钦鹊?，所以我決定賭一把，開兩個，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因為開端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個月最多能成多少訂單。
二、給自己制定工作目標(biāo)
在這個月，我必須要達成以下工作目標(biāo)。
1、出租方，算了一下自己以往三個月的租房訂單的平均數(shù)，以這個為參考值，我決定這個月我要租出去十五套房子。
比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內(nèi)。
2、賣房，公司的樓盤和這兩個月又新開盤的兩個，想要在這個時候賣房會輕松很多，我給自己定了一個不是很難完成的目標(biāo)，這個月我要賣出五套以上的房子，這其實只要自己努力一下，還是很好完成的。
3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。
多少平方，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢都想開一單別墅房，在這個月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯過人任何有能力購買的客戶，我要填補我的職業(yè)空缺。
三、加強跟客戶的交流
