編者按：Pitch Deck是給VC看的演示。雖說(shuō)初創(chuàng)企業(yè)的點(diǎn)子、團(tuán)隊(duì)以及產(chǎn)品非常重要，但是酒好也怕巷子深，如何才能清晰地闡明自己的商業(yè)計(jì)劃，有效地打動(dòng)VC，RRE Ventures的Steve Schlafman用42頁(yè)的PPT介紹了他自己以及各位成功融資過(guò)的創(chuàng)始人的套路和經(jīng)驗(yàn)。Schlafman曾經(jīng)審核過(guò)上千份pitch deck，也曾經(jīng)幫助數(shù)百創(chuàng)始人提煉修改過(guò)演示，鑒于經(jīng)常被創(chuàng)始人朋友問(wèn)到有關(guān)pitch的問(wèn)題，Schlafman決定提供一個(gè)簡(jiǎn)單的框架和參考指南。此文將談到pitch的理想格式、寫pitch的過(guò)程樣例、技巧提示以及其他創(chuàng)始人的建議、需要注意的坑等，是一份很有參考意義的pitch deck寶典。但要注意的是，不同的投資者看待事情的觀點(diǎn)都不一樣，而deck的與其說(shuō)是科學(xué)不如說(shuō)是藝術(shù)，所以學(xué)習(xí)這份指南重點(diǎn)在于理解其精髓而不是形式，并且要知道每一份pitch都是獨(dú)特的。
目的
做pitch deck的目的是迫使自己清楚闡明機(jī)會(huì)并提出關(guān)鍵問(wèn)題。
目標(biāo)
能因此跟VC開第一次會(huì)議，在此過(guò)程中取得進(jìn)展，以及融資成功
好處
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去偽存真
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充實(shí)戰(zhàn)略
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識(shí)別盲點(diǎn)
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增強(qiáng)敘述與表達(dá)
時(shí)間
準(zhǔn)備pitch deck是一份時(shí)間密集型的工作，大概需要4到6周的時(shí)間準(zhǔn)備
過(guò)程樣例
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草擬演示大綱
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識(shí)別每張片子的概要
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建立每張片子的談話要點(diǎn)
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組織成故事
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草繪每張片子的外觀布局
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識(shí)別數(shù)據(jù)點(diǎn)和來(lái)源
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建立第一份粗略的主旨演講草稿
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設(shè)計(jì)——增加視覺(jué)識(shí)別并進(jìn)行美化
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拼寫及語(yǔ)法檢查
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增加片子頁(yè)碼
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獲取反饋，迭代調(diào)整
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重復(fù)此過(guò)程直到滿意為止
動(dòng)手前的注意事項(xiàng)
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簡(jiǎn)潔好過(guò)復(fù)雜
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盡量避免行話
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不要為VC量身定制你的pitch
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每張片子應(yīng)該讓人理解一個(gè)要點(diǎn)
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通篇要有敘述性和凝聚力
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必要的話要跟設(shè)計(jì)師合作
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要征求創(chuàng)始人和顧問(wèn)的意見(jiàn)
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在融資過(guò)程中要不斷迭代改進(jìn)片子
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要像投資者一樣思考
Pitch deck稻草人
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標(biāo)題與聯(lián)系信息
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執(zhí)行概要
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團(tuán)隊(duì)
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公司宗旨
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問(wèn)題
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解決方案
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發(fā)展勢(shì)頭（Traction）
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市場(chǎng)機(jī)遇
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為什么是現(xiàn)在
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競(jìng)爭(zhēng)
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競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
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商業(yè)模式
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客戶獲取
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融資與所得款項(xiàng)用途
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未來(lái)12到18個(gè)月的計(jì)劃
#1：標(biāo)題與聯(lián)絡(luò)信息
目標(biāo)
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展示你的視覺(jué)識(shí)別，并用一行文字描述公司
關(guān)鍵問(wèn)題
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除了公司標(biāo)識(shí)以外是否還需要添加其他元素（比如月/年，季度/年，聯(lián)系信息，一行描述等）？
提示
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以簡(jiǎn)為美——大多數(shù)deck都是公司logo+公司的一行文字描述
#2：執(zhí)行概要
目標(biāo)
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簡(jiǎn)要闡明投資機(jī)會(huì)
關(guān)鍵問(wèn)題
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公司是做什么的？
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目前處在什么階段和情況如何？
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發(fā)展勢(shì)頭如何？
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目前融資情況如何？
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團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)如何？
提示
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把這張片子分解成幾個(gè)部分（比如公司概覽、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展勢(shì)頭等）
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記住要用上帝視角（站在足夠高的地方審視）
#3：團(tuán)隊(duì)
目標(biāo)
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展示團(tuán)隊(duì)成員、經(jīng)驗(yàn)以及為什么值得資助
關(guān)鍵問(wèn)題
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團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)，角色和技能如何？
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為什么在這個(gè)領(lǐng)域你們的團(tuán)隊(duì)值得支持？
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你對(duì)文化和價(jià)值如何思考？
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為什么你的公司能吸引人才？
提示
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展示知名公司和大學(xué)的logo
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展示關(guān)鍵成員名字及其大頭照
#4：公司宗旨
目標(biāo)
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在較高層面解釋公司目標(biāo)
關(guān)鍵問(wèn)題
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公司為什么存在？
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你們的愿景是什么？
提示
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這張片子要站在極高的層面
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展示你的長(zhǎng)期愿景（比如讓每個(gè)家庭都擁有計(jì)算機(jī)）
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公司宗旨應(yīng)該能夠合適在名片背后展示
#5：?jiǎn)栴}
目標(biāo)
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清楚闡明要解決的痛點(diǎn)
關(guān)鍵問(wèn)題
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你要發(fā)起攻擊的問(wèn)題是什么？
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對(duì)這一問(wèn)題有何關(guān)鍵洞察？
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現(xiàn)有解決方案為什么不奏效？
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誰(shuí)感受到這種痛苦？你是怎么知道的？
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這個(gè)問(wèn)題今天“看起來(lái)”是怎樣的？
提示
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用圖片或者圖解來(lái)展示痛點(diǎn)
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展示時(shí)用講故事的形式會(huì)排上用場(chǎng)
#6：解決方案/產(chǎn)品
目標(biāo)
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描述你的產(chǎn)品和功能
關(guān)鍵問(wèn)題
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如何用一行描述你的產(chǎn)品？
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關(guān)鍵功能是什么？
提示
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一圖勝千言——截屏?xí)苡行?/p>
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避免流行詞和行話——敘述要清晰
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面對(duì)新手也能解釋清楚片子
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介紹的時(shí)候如果被問(wèn)到的要準(zhǔn)備好產(chǎn)品演示
#7：發(fā)展勢(shì)頭
目標(biāo)
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展示產(chǎn)品市場(chǎng)匹配以及公司取得進(jìn)展的跡象
關(guān)鍵問(wèn)題
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迄今為止取得的成績(jī)?nèi)绾危?/p>
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產(chǎn)品發(fā)布后你有什么樣的洞察？
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重要的1到3個(gè)指標(biāo)是什么？
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驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的因素是什么？
提示
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定性與定量的平衡（圖表/圖形）
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援引PR和媒體報(bào)道雖然不錯(cuò)，但不應(yīng)該被視為發(fā)展勢(shì)頭的證據(jù)
#8：市場(chǎng)機(jī)遇
目標(biāo)
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證明存在很大很有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
關(guān)鍵問(wèn)題
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對(duì)于所在細(xì)分市場(chǎng)你是如何考慮的？
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你有沒(méi)有創(chuàng)造出一個(gè)新市場(chǎng)或者打入市場(chǎng)的楔子？
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增長(zhǎng)率是多少？為什么？
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你的臨近市場(chǎng)是什么？
提示
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納入市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)來(lái)源
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既要“自頂向下”也要“自底向上”
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避免“如果我們拿到該市場(chǎng)的1%......”這種說(shuō)法
#9：為什么是現(xiàn)在？
目標(biāo)
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展示公司與機(jī)遇正好合拍
關(guān)鍵問(wèn)題
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風(fēng)口是什么？
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之前為什么不行？
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你所站在的浪尖是什么？
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哪一項(xiàng)技術(shù)進(jìn)展讓你有能力實(shí)現(xiàn)？
提示
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要清楚闡明這不僅對(duì)今天有意義而且在3到5年以上的時(shí)間里仍然有意義
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注意納入市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)來(lái)源
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定性與定量結(jié)合（圖表/圖形的形式）
#10：競(jìng)爭(zhēng)
目標(biāo)
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展示你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)版圖的理解
關(guān)鍵問(wèn)題
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你的直接或者間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
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你的產(chǎn)品的替代品是什么？
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對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
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這些玩家的實(shí)力（收入、市值等）如何？
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這些公司目前的估值市值如何？
提示
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不要說(shuō)自己沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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可能的話展示市場(chǎng)地圖、象限圖或者競(jìng)爭(zhēng)矩陣
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清晰闡明你如何與眾不同——不要讓投資者猜測(cè)
#11：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
目標(biāo)
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審慎的闡明你正在樹立的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)
關(guān)鍵問(wèn)題
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為什么說(shuō)你即將取勝？
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如何可論證地證明你的不同？
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你有什么天然優(yōu)勢(shì)？
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你挖掘的護(hù)城河是什么？
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你的公司有何獨(dú)特之處？
提示
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解釋“真正”獨(dú)特的東西：數(shù)據(jù)、分銷、技術(shù)、設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)等等
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如果你現(xiàn)在還沒(méi)有，解釋日后如何可以建立這樣的優(yōu)勢(shì)
#12:商業(yè)模式
目標(biāo)
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證明你的公司能夠或者將會(huì)產(chǎn)生收入
關(guān)鍵問(wèn)題
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你怎么或打算如何賺錢？
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定價(jià)策略如何？
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你有沒(méi)有試過(guò)貨幣化了？
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目前已經(jīng)產(chǎn)生多少收入？
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付費(fèi)意愿如何？
提示
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片子包含一些發(fā)展勢(shì)頭的數(shù)據(jù)
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如果你還沒(méi)有貨幣化，解釋什么時(shí)候考慮這一點(diǎn)，兜售你的夢(mèng)想
#13：客戶獲取
目標(biāo)
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證明你可以有效地劃算地獲取客戶
關(guān)鍵問(wèn)題
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你怎么獲取客戶？在哪里獲得的客戶？
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你能否通過(guò)獲取漏斗？
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獲取用戶/客戶的成本是多少？
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客戶是有機(jī)的還是買來(lái)的或者基于合作伙伴的？
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產(chǎn)品有沒(méi)有內(nèi)置病毒式傳播的能力？
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驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的因素是什么？增長(zhǎng)黑客方式？
提示
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證明你了解客戶且可以接觸客戶
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如果你測(cè)試過(guò)客戶獲取，把結(jié)果展示出來(lái)或者解釋你的洞察
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可以考慮在附錄增加一張片子說(shuō)明漏斗和CAC（獲客成本）
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如果還沒(méi)有推出產(chǎn)品或者數(shù)據(jù)有限，就以團(tuán)隊(duì)和計(jì)劃作為賣點(diǎn)
#14：融資
目標(biāo)
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為你的資金需求和款項(xiàng)用途提供理由
關(guān)鍵問(wèn)題
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所得款項(xiàng)的用途是什么？
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你需要做出的關(guān)鍵招聘是什么？
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下一輪你希望實(shí)現(xiàn)的2到3個(gè)里程碑是什么？
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產(chǎn)品市場(chǎng)匹配看起來(lái)應(yīng)該是什么樣子的？
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這筆錢能給你多久的runway？
提示
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18個(gè)月的ruwnay應(yīng)該足夠?qū)崿F(xiàn)里程碑了
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融資考慮應(yīng)該基于基本情況而不是極端情況
#15：未來(lái)12到18個(gè)月
目標(biāo)
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解釋并展示下一階段你的公司將如何演變
關(guān)鍵問(wèn)題
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公司未來(lái)2年的時(shí)間表是怎樣的？
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你什么時(shí)候會(huì)推出新產(chǎn)品？
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關(guān)鍵里程碑什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)？
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你什么時(shí)候會(huì)做出關(guān)鍵招聘？
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你什么時(shí)候會(huì)進(jìn)行額外融資？
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下一階段公司會(huì)是什么樣的？
提示
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創(chuàng)建一個(gè)時(shí)間表，列出產(chǎn)品、招聘、里程碑的等信息
附錄的樣例
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財(cái)務(wù)模型
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財(cái)務(wù)假設(shè)
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單元經(jīng)濟(jì)
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客戶獲取測(cè)試結(jié)果
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媒體
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客戶評(píng)價(jià)及NPS結(jié)果
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產(chǎn)品截屏
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潛在退出
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管道
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關(guān)鍵假設(shè)
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風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避
要注意避開的坑（常見(jiàn)錯(cuò)誤）
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演示片子超過(guò)20到25頁(yè)
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沒(méi)有引入數(shù)據(jù)或指標(biāo)
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只講VC愿意聽(tīng)的東西
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過(guò)于關(guān)注未來(lái)而不是現(xiàn)在
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過(guò)分吹噓自身經(jīng)驗(yàn)
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在融資片子包含估值進(jìn)來(lái)
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有退出的片子
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過(guò)于強(qiáng)調(diào)PR和媒體
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光有截屏沒(méi)有真正的產(chǎn)品
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使用自己都不懂的術(shù)語(yǔ)
做完P(guān)itch deck之后要做的事情
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對(duì)VC和天使進(jìn)行調(diào)研
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建立目標(biāo)投資者清單
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建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
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識(shí)別“熱情”的推薦
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利用工具發(fā)送deck出去
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利用電子表格跟蹤進(jìn)展情況
成功融資過(guò)的創(chuàng)始人提供的建議
我的經(jīng)驗(yàn)是開始做的deck跟我最后完工的deck完全是兩碼事。我一般會(huì)寫下自己提出的每一個(gè)問(wèn)題，如果東西太多我會(huì)優(yōu)化簡(jiǎn)化敘述，優(yōu)先考慮重要的指標(biāo)。沒(méi)人比你更清楚自己的業(yè)務(wù)，傾聽(tīng)和不斷改進(jìn)有助于新投資者理解你的故事。
——DAN TERAN，MANAGED BY Q
最簡(jiǎn)原則：每張片子只傳達(dá)一個(gè)主要思想/概念
——ROBIN MCINTOSH， WORKIT HEALTH
每一張片子都要展示一個(gè)有意義的里程碑，一個(gè)令人印象深刻的東西
——JULIEN SMITH， BREATHER
介紹應(yīng)該按照敘述流，讀起來(lái)應(yīng)該像故事一樣漸入高潮。這不僅能讓聽(tīng)眾更加互動(dòng)，而且往往比知識(shí)分享一堆事實(shí)和數(shù)據(jù)更容易讓人記住。
——IRVING FAIN， BOWERY FARMING
記住你在一次融資中做出的決定會(huì)影響到未來(lái)的融資和商業(yè)戰(zhàn)略，所以確保事先考慮周全很重要。
——DANIELLE WIESBERG & CARLY ZAKIN， THE SKIMM
要么做大，要么回家——如果你沒(méi)有像Google那么大的愿景那就是還想得不夠大。
這就是你的品牌：每一個(gè)像素、每一封信、每一張圖片、每一種顏色……都要體現(xiàn)價(jià)值。很多時(shí)候這是你唯一能留下印象的東西。
——ALEX CHUNG & ADAM LEIBSOHN， GIPHY
注意片子的細(xì)節(jié)。有時(shí)候我發(fā)現(xiàn)一些VC會(huì)像重視內(nèi)容一樣關(guān)注細(xì)節(jié)（片子頁(yè)碼、字體等）。
——LIZ WESSEL， WAY UP
Deck就像產(chǎn)品一樣。它應(yīng)該是迭代式的、用戶驅(qū)動(dòng)的并且通過(guò)反饋?zhàn)兊酶玫摹?/p>
——DAVE VASEN， BRIGHTWHEEL
